Curso: Gestión Empresarial

Clase: 04 Estrategia y modelos de negocio

Profesor: Carlos Rojas Arancibia

Es la forma cómo una organización crea, entrega y captura valor.

Alex Osterwalder, 2009

Modelos de negocioAsociados

ClavesActividades

ClavesPropuesta de valor Relación con el

clienteSegmento de

clientes

Recursos Claves Canales

Estructura de Costos Flujos de caja

1. Segmentos de clientes

• ¿a quién le creamos valor? ¿quiénes son los clientes más importantes?

• Mercados masivos• Mercados de nicho• Mercados segmentados• Mercados diversificados• Mercados multiples

2. Propuesta de valor

• ¿Qué valioso le entregamos a los clientes? ¿qué problema le resolvemos al cliente? ¿qué necesidades estamos satisfaciendo? ¿qué productos y servicios ofrecemos a cuál grupo de clientes?

• Novedad• Desempeño• Personalización• Diseño• Marca / estatus• Precio• Reducción de costos• Reducción de riesgo• Accesibilidad• Usabilidad / conveniencia

3. Canales

• ¿Cómo llegamos a nuestros clientes? ¿cuáles canales funcionan mejor? ¿cuáles son los canales más costo-eficientes?

• Fuerza de ventas• Venta a traves de la Web• Tiendas propias• Tiendas de asociados• Tiendas mayoristas

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Estructura de Costos Flujos de caja

4. Relación con los clientes

• ¿qué tipo de relación queremos tener con cada tipo de cliente? ¿cuán costoso son? ¿cómo se integra con el resto del modelo?

• Asistencia personal• Asistencia personalizada• Autoservicio• Servicios automatizados• Comunidades• Co-creación

Flujos de ingreso

• ¿por cuál valor los clientes están dispuestos a pagar? ¿Por cuál valor están pagando hoy? ¿cómo preferirían pagar? ¿cuánto contribuye cada flujo a los flujos totales?

• Venta de activos materiales• Cobro por uso (fee)• Suscripciones• Prestar / arrendar / subcontratar• Licencias y patentes• Publicidad

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ClavesPropuesta de valor Relación con el

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clientes

Recursos Claves Canales

Estructura de Costos Flujos de caja

6. Recursos claves

• ¿con qué recursos claves necesito contar para nuestra propuesta de valor? (canales de distribución, relaciones con los clientes, flujos de efectivo)

• Físicos• Intelectuales• Humanos• Financieros

7. Actividades claves

• ¿con qué actividades claves necesito contar para nuestra propuesta de valor? (canales de distribución, relaciones con los clientes, flujos de efectivo)

• Producción• Solución de problemas• Plataforma / redes• Comercialización• Alcance de clientes

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clientes

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Estructura de Costos Flujos de caja

8. Asociados claves

• ¿Quiénes son ellos? ¿quiénes son nuestros proveedores claves? ¿qué insumos claves estamos comprándoles? ¿qué actividades claves nuestros asociados desarrollan?

• Optimización y economías de escala• Reduccion de riesgo e incertidumbre• Adquisición de recursos o actividades particulares

9. Estructura de costos

• ¿Cuáles son los costos más relevantes inherentes a nuestro modelo de negocios? ¿cuáles son los recursos más caros? ¿cuáles actividades claves son más caras?

• Impulsores de costos• Impulsores de valor• Costos fijos• Costos variables• Economías de escala• Economías de ámbito

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clientes

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Clase: 04 Estrategia y modelos de negocio

Profesor: Carlos Rojas Arancibia