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EL CAMINO HACIA UNA CARTERA DE CALIDAD

WILLY ESCOBEDO.

MÉXICO 17 DE MAYO DEL 2007

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PERÚ: DONDE NACE LA TECNOLOGÍA DEL CRÉDITO INDIVIDUAL PARA IMF. REGULADA.DATOS DE LA CAJA MUNICIPAL DE AREQUIPA PERÚ.

Número de clientes de créditos

-

20,000

40,000

60,000

80,000

100,000

120,000

1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Promedio de clientes por Analista de crédito

CMAC AQP (Dic 06)=395

AFIRMA MX (13 IMF)(Dic 06)=232

Microrate (30 IMF) (Dic 04)= 309

Población en zona de influenciaCMAC AQP3.1 millones.

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PERÚ: DONDE NACE LA TECNOLOGÍA DEL CRÉDITO INDIVIDUAL PARA IMF. REGULADA.DATOS DE LA CAJA MUNICIPAL DE AREQUIPA PERÚ.

Saldos de Créditos (Dólares)

-20,000,00040,000,00060,000,00080,000,000

100,000,000120,000,000140,000,000160,000,000180,000,000200,000,000

1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Promedio de saldo de crédito por Analista

CMAC AQP (Dic 06)=$650,000 dlls

AFIRMA MX (13 IMF)(Dic 06)=$84,080 dlls

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PERÚ: DONDE NACE LA TECNOLOGÍA DEL CRÉDITO INDIVIDUAL PARA IMF. REGULADA.DATOS DE LA CAJA MUNICIPAL DE AREQUIPA PERÚ.

Mora mayor a 30 días

0.00%

1.00%

2.00%

3.00%

4.00%

5.00%

6.00%

1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Mora mayor a 30 días

CMAC AQP (Dic 06)=3.6%

AFIRMA MX (13 IMF)(Dic 06)=5.4%

Microrate (30 IMF) (Dic 03)= 4.5%

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FACTORES EXTERNOS (Influyen en la Cartera de Créditos)• Gobierno (La forma y compromiso para apoyar

las Microfinanzas, Ej. Bca. segundo piso).• Políticas (adecuadas al sector).• Mercado (Competencia y su conocimiento).• Leyes (Supervisión, civiles, penales, etc.)• Agencias de clasificación, Buró (s), Bolsa de

valores, etc.• Organismos internacionales, Donantes, etc.• Económicos.• Otros del entorno.

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FACTORES INTERNOS (Influyen en la Cartera de Créditos)• Políticas.• Tecnología.• Recursos Humanos.• Transparencia.• Escala, Profundidad y Cobertura.• Enfoque hacia el cliente meta.• Control Interno, Riesgos, Soporte

Administrativo, Sistemas, Otras áreas.• Otros que influyen al interior de la empresa.

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PRINCIPIOS

a)Análisis In Situ de la Unidad Económica y la Familia.• Evaluación de la MYPE (Capacidad de pago).• Evaluación de la unidad familiar (Moral de

pago).

Crédito en función de dos factores:Crédito en función de dos factores: Capacidad. Voluntad de pago.

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PRINCIPIOS

b) El rol del Analista de Créditos.

El analista es responsable de:

•Promocionar.•Evaluar.•Proponer y•Recuperar los créditos.

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ANALISTA DE CRÉDITOS

• Debe tener vocación y mucha sensibilidad social.• Capacidad para desarrollar sus sentidos.• Ser analítico, observador, ordenado, creativo e

innovador.• Profesionista.• Dispuesto a trabajar en la calle.• Con condiciones para trabajar bajo presión de metas y

en equipo.• De preferencia sin experiencia, con algo de conocimiento

del mercado meta.• Con responsabilidad, disciplina, honestidad y

compromiso. • El analista es un fedatario, persona de confianza y que

debe gozar de mucha credibilidad.

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PRINCIPIOS

c) MYPES - Garantías..

• No poseen garantías suficientes.• No son fácilmente liquidables.• Costo alto de regularización.• No es un elemento decisivo para el crédito.• Juega un rol de presión psicológica.

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PRINCIPIOS

d) d) El seguimiento de la Cartera de Créditos.• El Analista debe tener control y conocimiento

completo de cada uno de sus clientes.

• La mora se sigue desde el primer día de vencimiento de una cuota.

• El Analista acompaña al cliente desde el desembolso inicial hasta su recuperación final (en cartera normal, reestructurada e incluso judicial).

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PRINCIPIOS

e) El Comité de Créditos y de Mora.La situación de riesgo de la cartera se mide por las siguientes relaciones:

•Cartera vencida/cartera vigente (por Analista, oficina y la empresa).•Cartera vencida/patrimonio.•Nivel de provisiones/cartera pesada.•Nivel de provisiones/cartera deteriorada.•Cartera vencida y refinanciada/cartera vigente del analista.

Se evalúan casos tipo, se hacen estrategias, se intercambia experiencia.

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PRINCIPIOS

f) Otros elementos de importancia:

• La gradualidad (escalonamiento) crediticia.• La rotación de cartera (después de 5 años).• La zonificación geográfica.• Los incentivos por productividad y eficiencia.• Escala de las operaciones.

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LECCIONES APRENDIDAS (MYPES)

• Las empresas son pequeñas (Empresas familiares)• Las MYPES, forman parte del Sector Informal.• Forman una parte importante de la economía del país.• Sectores: Comercio (70%), Servicio (20), Producción

(10%) (vendedores, artesanos, panaderías, etc.) • Pocos empleados (Generalmente el Dueño y su familia)• Carecen de garantía. • Falta de contabilidad formal.• Ingresos mas o menos regulares.• Alta rotación de ventas, alto margen de utilidad.• Generalmente pequeños montos de transacción.

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Lecciones Aprendidas(Banco o IMF.)• Que la institución sea especializada y flexible.• Políticas de gestión eficientes.• Tecnología crediticia acorde al sector.• Personal bien seleccionado, capacitado,

motivado y comprometido con el nicho de mercado.

• Soporte administrativo - contable e informático.• Transparentes sistemas de supervisión y control.

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LECCIONES APRENDIDAS (Mejores Prácticas)

A nivel de la institución:• Promedio + 300 clientes por Analista de Crédito.• Costo de transacción bajo < $0.20 por cada $1.00 de

préstamo.• Cartera en riesgo de 30 días < 5%• Nivel de provisión más de 100% (cartera en riesgo).• Retención de clientes > 80% • Número de clientes: + de 2000 por Of.

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GRACIAS.

WILLY ESCOBEDO.

wescobedo@gmail.com

willy_escobedo@dai.com