1

PROGRAMA DE

CAPACITACIÓN

FONCAP

Buenos Aires, 25 De Abril De 2005

Taller de Estrategia

de Cobranza y

Manejo de Mora

2

Cobranzas

Es el CONJUNTO de acciones que permite poner al microempresario

al DIA en el pago de sus obligaciones

3

Componentes que no deberían faltar en un sistema de cobranzas

• Sistema de cobranzas definido – Estrategias pautadas (dónde, cuándo, cómo,

instrumentos)• Política de cobranza establecida

– Criterios pre definidos de acción• Disponibilidad de recurso humano

– tarea de cobranza – tarea de seguimiento

4

TIPOS DE COBRANZA

• PREVENTIVA

• ADMINISTRATIVA

• OPERATIVA

• PREJUDICIAL

• JUDICIAL

5

COBRANZA PREVENTIVA

Antes del momento del vencimiento

• Identificación

• Formulación

• Evaluación

• Seguimiento

6

COBRANZA ADMINISTRATIVA

Facilidades para la operativización de la cobranza:

• Fecha

• Lugar (cobrador, en la Institución, bancos, etc.)

• Horario

• Documentación (recibos)

•Generación de informes para el seguimiento

7

COBRANZA OPERATIVA

Este proceso de cobranza se inicia a partir del primer día en que la cuota ha vencido. Consta de:

- Aviso por parte del asesor del ingreso en mora

- Visita del asesor al domicilio y/o al lugar donde desarrolla su actividad.

8

COBRANZA PRE JUDICIAL

Continúa luego de la cobranza operativa ante la falta de respuestas. Puede incluír:

– Envío de una carta institucional (símil Carta Documento).

– Visita por parte de un supervisor de la Institución

– Aviso de la situación de mora al Aval

9

COBRANZA JUDICIAL

•Interviene un asesor legal

•Ejecución de las garantías

10

Identificación Evaluación

CompromisoClaridad

SeguimientoNegociación

ApuntalamientoImaginación

Firmeza y Determinación

Cartera Normal Cartera enMora

Cartera en Crisis

Actitud de la Institución frente a posibles Escenarios

11

Algunos de los elementos que favorecen la cobrabilidad

COBRANZACRÉDITO

OTORGADO

1- Correcta Identificació

n

2- Circuito Operativo 3- Producto

financiero acorde al sector

4- Evaluación Técnica

5- Capacidad de Pago

6- Proyecto en marcha

7- Dispositivo de

Cobranza

8- Cumplimiento de los primeros vencimientos

12

Algunos de los elementos que favorecen la cobrabilidad

1- Correcta Identificación

Pertinencia de la focalización Sujeto de Crédito

2- Circuito Operativo

Tiempo “lógico” entre la formulación y el desembolso

Respeto de esos tiempos Tiempos acordes a las

necesidades del ME

3- Producto financiero acordes al sector

Montos Plazos Frecuencia de los

vencimientos Monto de las cuotas

13

Algunos de los elementos que favorecen la cobrabilidad

4- Evaluación Técnica

Caracterización de la estabilidad de la actividad

Caracterización de la estabilidad familiar

Aplicación de elementos subjetivos

Elementos del contexto

5- Capacidad de Pago

Por el proyecto Por otros ingresos

6- Proyecto en marcha Proyecto financiado con

funcionamiento previo

14

Algunos de los elementos que favorecen la cobrabilidad

7- Dispositivo de Cobranza

Fechas Lugar Horarios Instrumentos Responsables

8- Cumplimiento de los

primeros vencimientos

Asegurar el pago en término de las primeras cuotas

15

ADEMAS DE RECUPERAR FONDOS PARA COLOCAR NUEVOS CREDITOS

Es un servicio al Microempresario. Que complementa la experiencia vital del crédito.

16

METODOLOGÍA PARA LA GESTIÓN DE LA MORA

17

Algunos Causales que hacen que el ME entre en mora

• Variables relativas al microempresario- Exceso de gastos- Mala presupuestación- Problemas familiares- Disminución de ingresos - Falta de preparación para las emergencias- Mala educación crediticia- Olvido- Postergación- Desinterés

PREVISIBLES y MINIMIZABLES

18

Algunos Causales que hacen que el ME entre en mora

• Variables relativas al entorno

- del medio ambiente (desastres naturales) - enfermedades inhabilitantes, - siniestros accidentales, - muerte,- condiciones macro,- etc.

MUY DIFÍCILES DE PREVEER

19

Ante la situación de mora

• No tiene voluntad y tiene o no capacidad

Reprogramar

Refinanciación (quita, plazos,

etc.)

Ejecutar Garantías

•Tiene vocación

pero no capacidad

•Tiene voluntad,

pero no tiene capacidad

20

1° Reunión grupal

- Reconocimiento de la situación de mora

- Causas del incumplimiento - Determinación de la voluntad de pago- Determinación del potencial de pago- Estrategia GRUPAL de solución

Ante la situación de mora

21

2° Entrevista con cada microemprendero en mora:

- Reconocimiento de la situación de mora

- Causas del incumplimiento - Determinación de la voluntad de pago- Determinación del potencial de pago- Estrategia INDIVIDUAL de solución

Ante la situación de mora

22

Alternativas para la cobranza de créditos en mora

• Estar preparados para refinanciar.

• Buscar soluciones ajenas a la cobranzas.

• Negociar permanentemente.

• Crear nuevos medios de pagos.

23

30%30%

10%10%

40%40%

20%20%

Entrevista de Cobranzas

Escuchar -Comunicarse Involucrarse

Buscar soluciones.

Reconocimiento de la deuda y entendimiento de la problemática del ME

Acordar el inicio de plan de pago sostenido en el tiempo

Esfu

erz

o A

plicad

oLargoPlazo

24

ME INSTITUCION