Post on 06-Apr-2016
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1
Ing. Heriberto Aja Leyva
Técnicas y procesos de ventas
Prospectación
Segmentación Sistemas CRM
Administración de Datos
Ing. Heriberto Aja Leyva
3
Proceso IDEAL del CRM
CRM
WWW
1.- Pagina Web
Baja al CRM
-Capturar datos en página
-Responde Correos
-Dar referencias
8.- Los resultados van a
Mercadotecnia
(Administración de ventas) para
análisis y estadística de venta
7.- Ventas
Reporta las llamadas
Del CRM, llamadas del
CRM
2.- Administración venta
Jalar, Tomar la venta (Pull) Requerimientos de CRM Segmentación
3.- Llamada calificada
4.- Administración de
ventas califica al
prospecto
5.- Administrador del CRM
asigna tareas a cada
vendedor ó
Asistente de ventas
6.- Vendedores llaman
Solamente a prospectos
calificados
Plan de
Mercadotecnia
Mercadotecnia
Asistente Telemarketing
Llamada
telefónica Telemarketing
Segmentación
Ing. Heriberto Aja Leyva
Objetivos de la estrategia CRM: Atraer
Captar
Fidelizar
Retener
Desarrollo de la estrategia de Mercadotecnia Uno-A-uno
1. Lineamientos estratégicos.
2. Indicadores de medición.
3. Segmentación de mercados.
4. Definición de procesos de mercadotecnia uno-a-uno.
5. El CRM no se puede comprar se tiene que desarrollar el
proceso en la empresa
Segmentación de Mercados
LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS
Construir una base de datos de alta calidad que nos
permita hacer mercadotecnia altamente personalizada.
Llegar con el mensaje adecuado al mercado adecuado.
Identificar geográficamente el mercado de clientes.
Identificar los patrones de comportamiento de los clientes.
Garantizar que se de seguimiento a los contactos interesados.
Fidelizar al cliente
Indicadores básicos para la estrategia de Seguimiento
# Indicador Tipo Valor Descripción Utilidad
1 Cartera activa Mercado Numérico Toma una foto mensual de la
cantidad de clientes activos y
pasivos en la base de datos
Sirve para compararlos con los
nuevos clientes y clientes
perdidos
2 Nuevos clientes Mercado Numérico Registra los nuevos clientes que se
van captando
Evalúa el crecimiento en
nuevos mercados
3 Clientes perdidos Mercado Numérico Registra los clientes que se pierden Proporciona información sobre
el nivel de servicio que
estamos ofreciendo
4 Contactos Proceso Numérico Registra el numero de clientes
contactados
Proporciona información sobre
la actividad del personal de
ventas
5 Presupuestos Proceso Importe Arroja el importe de lo que se ha
presupuestado.
Proporciona información de la
actividad del personal de
ventas
6 Ventas Financiero Importe Arroja el importe de lo que se ha
vendido
Proporciona información sobre
los resultados del proceso
global de la empresa.
7 Rentabilidad Financiero Importe Arroja el importe de utilidad bruta Proporciona información
acerca de la calidad de la venta
desde el punto de vista
financiero.
8 Satisfacción Mercado Numérico Arroja el nivel de satisfacción en
una escala del 0 al 10
Proporciona información
acerca del nivel de satisfacción
del cliente
Razones de análisis básicas.
# Razón de análisis Formula Informa sobre: Valor Optimo
1 Crecimiento de clientes (Cartera Activa / Nuevos
clientes)
El mercado que se esta ganando. Se busca incrementar o
mantener este valor.
2 Deserción de clientes (cartera Activa / Clientes
perdidos)
El mercado que se esta
perdiendo y la calidad de
nuestro servicio
Se busca mantener este valor lo
más bajo posible.
3 Efectividad del contacto Ventas / Contactos Lo que se estará ganando por
cada contacto que se haga.
Se buscara incrementar este
valor.
4 Efectividad de Presupuestos Ventas / Presupuestos El porcentaje de presupuestos
que se convierten en ventas
Se buscara incrementar este
valor.
5 Rentabilidad por contacto Rentabilidad / contactos Cuanto cuesta cada contacto que
se realiza
Se buscara incrementar este
valor
SEGMENTACION DE MERCADOS
Segmentación de la empresa.
SISTEMA DE CLASIFICACION por cobertura
Tipo Descripción
Cliente activo Es el cliente que tiene registradas compras en un periodo de 3,6,12, 24 meses a partir de la
fecha actual
Cliente pasivo Es el cliente que su última compra esta registrada en periodo de 6,12,24 a 36 meses a partir de
la fecha actual.
Cliente perdido Se clasificaran como perdidos los clientes que:
Su última compra sea 6,12,14, 35 meses anteriores a la fecha actual.
Sea un cliente que dejo de comprar por problemas de insatisfacción.
Sea un cliente que se fue a la competencia a comprar un producto de nuestra línea.
Cliente Baja Es un cliente que ha cerrado en el caso de una empresa y que ha fallecido en el caso de una
persona.
Prospecto Es un cliente potencial al que ya se le ha contactado
Suspecto Es un registro importado de alguna lista. La característica para estar ubicado en este estatus
es que no ha sido contactado.
Proveedor Es un proveedor de bienes o servicios
Competencia Se registrarán en este status empresas que ofrezcan productos similares a los nuestros
Segmentación de clientes x tipo y subtipo:
Segmentación geográfica .
País Estado Sede Ciudad
México Baja California Tijuana Tijuana
Ensenada
Rosarito
Mexicali Mexicali
Tecate
San Luís Río Colorado
Sonora Nogales Nogales
Cananea
Agua Prieta
Hermosillo Hermosillo
Cd. Obregón
Navojoa
Clasificación por proceso:
Proceso Notas aclaratorias
Comercialización Que compra y vende un producto
Producción Primaria
Genera un producto en base a la creación. (animales, plantas,
extracción de mineral)
Servicios
Que presta un servicio ya sea la venta de un producto intangible o la
prestación de un servicio (limpieza, mantenimiento, etc…)
Transformación Que transforma materia prima en producto terminado
Clasificación por segmentos. (Subindustrias)
# Segmento
1 Aeroespacial
2 Agropecuario
3 Agropecuario
4 Agroquímica
5 Alimentos y Bebidas
6 Asesoría y gestión empresarial
7 Asociaciones
8 Automotriz
9 Bienestar integral
10 Cadena comercial
11 Computación
12 Construcción
13 Educación
14 Electrónica
15 Energético
16 Entretenimiento
17 Extractivo
18 Financiero
19 Gobierno
20 Inmobiliario
21 Medios de comunicación
22 Metalmecánica
23 Pesquero
24 Publicidad y ventas
25 Química
26 Salud
27 Servicios y equipos para oficina
28 Transportes
29 Turismo
30 Vestido
Clasificación por nichos
:
# Nicho # Nicho # Nicho
1 Abogados 34 Embotelladora 67 Mensajería y Paquetería
2 Aceite comestible 35 Equipos de oficina 68 Minería
3 Acuícola 36
Equipos y servicios
informáticos 69 Notarias
4 Aduanas 37 Escuela técnica 70 Plomería y ferreteras
5 Aeropuertos 38 Fabrica de automóviles 71 Porcicultura
6 Agencia aduanal 39 Fabrica de cemento 72 Porcicultura
7 Agencia Automotriz 40 Fabrica de computadoras 73 Prensa
8 Agencia de bienes y raíces 41 Fabrica de Tracto camiones 74 Producción de energía
9 Agencia de publicidad 42 Fabrica de Vidrio 75 Producción y empaque de cítricos
10 Agencia de viajes 43 Farmacias 76 Producción y empaque de granos
11 Anuncios espectaculares 44 Ferrocarriles 77
Producción y empaque de
hortalizas
12 Asociación de profesionistas 45 Financiero 78 Producción y empaque de uva
13 Asociación empresarial 46 Frutas y legumbres 79 Productos para belleza
14 Autoservicio 47 Ganadería 80 Proveedor industrial
15 Avicultura 48 Ganadería 81 Radio
Clasificación por nichos
:
16 Bancos 49 Gobierno estatal 82 Refaccionaría
17 Carnes y embutidos 50 Gobierno federal 83 Renta y venta de videos
18 Carrocería y Pintura 51 Gobierno municipal 84 Revistas
19 Casa de cambio 52 Harinas y Pastas 85 Seguros y fianzas
20 Casa de empeño 53 Hospital 86 Servicios de copiado
21 Combustibles y lubricantes 54 Hoteles 87 Servicios satelitales
22 Concursos y Sorteos 55 Internet 88 Sindicatos
23 Condimentos y especias 56 Inyección de plásticos 89 Sombrerería
24 Constructora 57 Laboratorios 90 Taller de herrería
25 Consultores 58 Lavado y detallado de autos 91 Taller mecánico eléctrico
26 Contratista 59 Librerías 92 Telefonía
27 Cooperativas 60 Llantas 93 Televisión
28 Dependencia gubernamental 61 Llantera 94 Tienda de ropa
29 Desarrollo de software 62 Locales para fiesta 95 Tiendas de autoservicio
30 Despacho contable 63 Maquiladoras 96 Tiendas departamentales
31 Educación Básica 64 Material eléctrico 97 Venta de Aceite
32 Educación media 65 Material eléctrico y electrónico 98 Veterinaria
33 Educación Superior 66 Materiales para construcción 99 Zapatería
Parte II.- Segmentación del contacto (Persona)
Clasificación por nivel de decisión:
Esta clasificación permitirá establecer cual de los contactos tienen el poder de
decisión y cuales tienen la capacidad de influir en las decisiones.
Nivel de decisión Nota aclaratoria
Influenciadores
Es la persona que influye en la decisión de
compra
Decisor
Es la persona que tiene la decisión final y el
dinero
En Blanco No cae en ninguna de las dos opciones.
Clasificación por Niveles de puestos:
Esta clasificación es meramente informativa. Dentro de estos 4 niveles están
ubicados los 30 tipos de puestos que se pueden estandarizar.
Nivel del puesto Nota aclaratoria
Nivel 1 – Directivos Son los que deciden
Nivel 2 – Ejecutivos Son usuarios que consumen nuestros productos ó Servicios
Nivel 3 – Operativos Son usuarios que consumen nuestros productos ó servicios
Nivel 4 – Staff Son los que opinan y tienen influencia sobre la compra
Clasificación por puestos:
Hemos establecido 30 tipos de puestos, Independientemente
de cómo se llamen en la empresa del cliente, se deberá
seleccionar de la lista el puesto que más se asemeje.
# Directivos - Nivel 1 Notas aclaratorias
1
Propietario o Administrador Único Normalmente el dueño, Presidente, etc.
2 Director general
3
Gerente general Gerente de planta en el caso de maquiladoras.
Ejecutivos - Nivel 2
4 Director de área Director de departamento, etc.
5 Gerente de área Gerente de un departamento o de una sucursal
6
Sub-gerente
7 Coordinador Administrador
8 Jefe de área Es de menor rango que el Gerente
9 Facilitador, supervisor o líder Supervisor de línea de producción o de obra Labora en el campo, Coach
10
Contador
11
Administrador
12
Auditor
13
Ingeniero
14
Asistente ejecutiva Es un auxiliar de un puesto directivo.
Operativos - Nivel 3
15
Asistente
16
Secretaria Es un auxiliar secretarial de puestos ejecutivos
17
Supervisor
18 Ejecutivo de cuenta Es un vendedor de cuentas completas.
19
Vendedor
Telemarketing, Vendedor de piso, de Mostrados, telefónico,
repartidor-vendedor.
20 Técnico Opera las acciones
21 Almacenista
22 Comprador
23 Auxiliar Son trabajadores que apoyan la labor de otro.
24 Diseñador
25 Empleados Operadores, trabajadores generales, Empleado de oficina.
Influenciadores - Nivel Staff
26
Director de staff
27
Gerente de staff
28
Gerente de capacitación
29
Auxiliar de capacitación
30
Consultor
# Área (Departamento en que labora)
Operativas
1 Producción
2 Ingeniería
3 Ventas y Mercadotecnia
Indirectos
4 Tecnologías de información
5 Mantenimiento
6 Logística
7 Exportaciones
8 Compras
9 Calidad
10 Atención al cliente
Staff
11 Dirección y gerencia
12 Contabilidad, auditoria y finanzas
13 Recursos humanos
Clasificación por Áreas:
Las aéreas son los departamentos donde el contacto esta ubicado dentro
de la estructura de la organización. Todos los contactos deberán estar
ubicados dentro de alguna de las 13 áreas establecidas.
Notas sobre la segmentación.
Se establece que las empresas con unidades de negocios interdependientes se manejaran como registros independientes en la Base de datos.
Cuando se divide una empresa en unidades de negocios siempre deberá existir la unidad de negocios denominada Dirección y gerencia.
Los contactos vitales para esta unidad de negocios deberán ser los puestos que apliquen de la siguiente lista.
Unidades de negocios Operativas
Producción Ingeniería Ventas y Mercadotecnia
Director de área Director de área Director de área
Gerente Gerente Gerente
Sub-gerente Sub-gerente Sub-gerente
Coordinador Coordinador Coordinador
Jefe de área Jefe de área Supervisor
Facilitador/Supervisor/líder Facilitador/Supervisor/líder Ejecutivos de ventas
Ingeniero Ingeniero/Diseñador Vendedores
Unidad de negocios Indirectos
Tecnologías de
información
Mantenimiento Logística Exportaciones Compras Calidad Atención al
cliente
Director de área Director de área Director de área Director de área Director de área Director de área Director de área
Gerente Gerente Gerente Gerente Gerente Gerente Gerente
Sub-gerente Sub-gerente Sub-gerente Sub-gerente Sub-gerente Sub-gerente Sub-gerente
Coordinador Coordinador Coordinador Coordinador Coordinador Coordinador Coordinador
Jefe de área Jefe de área Jefe de área Jefe de área Jefe de área Jefe de área Jefe de área
Facilitador/
Supervisor
/líder
Facilitador/
Supervisor
/líder
Facilitador/
Supervisor
/líder
Facilitador/
Supervisor
/líder
Facilitador/
Supervisor
/líder
Facilitador/
Supervisor
/líder
Facilitador/
Supervisor
/líder
Ingeniero Ingeniero Ingeniero Ingeniero Comprador Ingeniero Ejecutivo de
cuenta
Técnico Técnico Auxiliar/Almacenista Auxiliar Auxiliar Técnico Auxiliar
Unidad de negocios Staff
Dirección y Gerencia Contabilidad, auditoria y finanzas Recursos humanos
Propietario y/o administrador único Director de área Director de área
Director General Gerente Gerente
Director de área Sub-gerente Sub-gerente
Gerente general Coordinador Coordinador
Administrador Jefe de área Jefe de área
Facilitador/ Supervisor /líder Facilitador/ Supervisor /líder
Contador, Auditor Ejecutivo (nominas, capacitación o
reclutamiento)
Auxiliar Auxiliar
Parte III.- Segmentación de particulares:
La segmentación permite la diferenciación de los tipos de clientes de tal manera que de
acuerdo a las necesidades de promoción, se podrán seleccionar los tipos de clientes
idóneos para el producto que se esta promoviendo.
Industria
(Actividad
profesional)
Sub-Industria (Especialidad)
Medicina
Medicina General
Especialista
Dentista
Laboratorista clínico
Pediatría
Veterinario
Contabilidad
Contador Publico
Asesor Fiscal
Auditoria
Arquitectura
Arquitecto
Diseño CAD
Ingeniería
Ingeniero Industrial
Ingeniero Civil
Ingeniero Mecánico
Ingeniero Electromecánico
Ingeniero Mecatronico
Ingeniero Electricista
Ingeniero Agrónomo
Legal
Licenciado en derecho
Abogado
Notario Publico
Gestor Legal
Oficios
Mecánico automotriz
Mecánico Industrial
Mecánica especializada
Electricista domestico
Electricista industrial
Plomero industrial
Carpintería industrial
Herrero y/o soldador
Chofer y/o transportista
Técnico en refrigeración
Vendedor comisionista
Jardinero
Computación
Ingeniero y licenciados en Software
Técnico de computación
VIDEO Mercadotecnia 360° (Philip Kottler)
EJERCICIO
En parejas analizar los puntos generales que se relacionan con tu departamento ó tu empresa
1.- Mercadotecnia
2.- Segmentación
3.- Generación de valor
4.- Mercadotecnia Directa
5.- Alineación de Mercadotecnia y ventas
6.- Nuevo mercadotecnia, Comportamientos y estilos de vida , redes sociales
7.- Campaña de mercadotecnia exitosa
8.- Automatización de la mercadotecnia – Personalizar la marca
9.- Mercadotecnia Emocional
10.- Mercadotecnia 2.0 el cliente tiene el poder
11.- Mega Tendencias
12.- Mercadotecnia Regional
Video
Segmentación
http://www.youtube.com/watch?v=EIfcCIrtoOg
Prospectación
Ing. Heriberto Aja Leyva
Objetivo
Prospectación : Organización de la Base de Datos
Búsqueda de clientes
Búsqueda de prospectos de cliente
Buscar personas que admitan sus necesidades y estén dispuestos a comprar
Tratamos de atender solo a los que nos necesitan
Sistema CRM de Seguimiento de los Clientes (Administrar la relación con los clientes)
Prospectos _ Búsqueda de clientes
La Búsqueda de clientes es el método o sistema mediante el cual los vendedores investigan los nombres de las personas que necesitan sus productos y pueden adquirirlos
Directores ó Gerentes de ventas deben preparar las listas de los posibles clientes
Los clientes pueden darnos nuevos nombres
Los clientes actuales pueden necesitar otro tipo de productos
Hay que localizar a los clientes o grandes cuentas de la competencia
Componentes del grupo de prospectos
Grupo
De
Prospectos
Clasificados
Clientes
Pistas
Referencias
Abandonados
Inactivos
Métodos de prospectación que funcionan!
La prospectación es la sangre que le da vida a las ventas. Mientras
que algunos vendedores no tienen que buscar prospectos, la mayoría
dependen de los prospectos para incrementar las ventas.
Aquí tenemos 12 métodos populares:
•E-Prospectos – INEGI -Exhibiciones públicas
•Encuestas en frío -Centro de influencia
•Fin de la cadena-Referencia del cliente -Correo electrónico directo
•Clientes abandonados -Teléfono y Telemarketing
•Clubs, cámaras ó organizaciones sociales -Observación
•Listas Publicidad -Redes de contacto
¿Que métodos utilizan referencias de los clientes u otra gente?
Bases de Datos, Compendio Industrial, Cámaras empresariales, organismos de
gobierno, buscadores por internet , ___________________________________
Clasificación de Clientes
Cliente Clasificado _ Es una persona de la que se ha determinado que tiene la necesidad y la posibilidad de compra
Uso del Telemarketing para clasificar al cliente y preguntarle si están interesados en conocer tu producto
Uso de Promotores o Ventas en mostrador , que acuden a identificar al cliente y mostrar los productos y servicios
Que Clasificar :
1.- Calificar al cliente o descubrir sus necesidades y sus posibilidades de compra
2.- Aportar información para que el vendedor adapte la información a la necesidad del cliente - Seguimiento
3.- Quien tiene el poder de decisión de la compra
36
Administración de Base de datos
SEGMENTO DE EMPRESAS DE KMSOLUCION
SEGMENTO HER TIJ MXL NOG
EMP-
GUAY TKT S L RC OBR NAV CAB
SA-M-C-
AP
LA-PHO-
SL-SD TOTAL
Industrias 100 500 100 100 30 50 10 20 20 10 10 10 960
Comercios 200 500 200 50 10 20 20 100 20 20 10 50 1200
Servicios 200 500 200 50 10 20 20 100 20 20 10 50 1200
Prod.
Primaria 200 100 200 10 10
10 10 200 100 10 5 10 865
Gobierno 300 300 300 100 30 20 20 100 100 20 10 50 1350
Educación 100 100 100 10 10 10 20 100 20 20 10 100 600
TOTAL 1100 2000 1100 320 100 130 100 620 280 100 55 270 6175
37
Administración de Base de datos - Ejercicio
Establecer las metas de Base de Datos de clientes por cada SEGMENTO DE TU EMPRESA (5 Ciudades sobre el territorio de tu
mercado meta)
SEGMENTC / Ciudad TOTAL
Industrias
Comercios
Servicios
Prod. Primaria
Gobierno
Educación
TOTAL
38
Inventario de tu Base de datos - Tarea
Establecer las metas de Base de Datos de clientes por cada SEGMENTO DE TU EMPRESA (5 Ciudades sobre el territorio de tu
mercado meta)
SEGMENTC / Ciudad TOTAL
Industrias
Comercios
Servicios
Prod. Primaria
Gobierno
Educación
TOTAL
Participantes Todos…
Gerente de ventas
Vendedores
Personal de informática
Personal de Telemarketing
Promotores
Recepcionista, Caseta
Repartidores
Mensajeros
Todos se deben involucrar en la prospectación,
con los clientes abandonados y la atención a los clientes activos
Sistema CRM
(Sistema de Seguimiento)
Ing. Heriberto Aja Leyva
CRM – (Client Relationship management)
La administración basada en la relación con los clientes.
CRM, es un modelo de gestión de toda la organización, basada en
la orientación al cliente y tiene mucha relación con la mercadotecnia
uno a uno.
Software para la administración de la relación con los clientes
en apoyo a la gestión de las relaciones con los clientes, a la venta y
al marketing.
Sistema que administra un Data warehouse (Base de Datos) con la
información de la gestión de ventas y de los clientes de la empresa.
CMR Relaciones en la Gestión con el cliente, donde el cliente nos
invita a partir en su vida y administra nuestra presencia con ellos,
los clientes son parte del sistema. ( Redes Sociales, Facebook)
VRM Gestión de relaciones con el vendedor, (Vendor Relationship
Management), Son las acciones donde el cliente asume el control del
desarrollo del negocio, que ellos aparentemente controlan.
- El cliente toma su propia experiencia
- Es reciproco al CRM, donde provee al cliente con herramientas
para enlazarse con los vendedores de manera que el trabajo es
entre ambas partes.
- CRM Social – Redes Sociales:
- + El cliente se adueña de la conversación
- + El cliente demanda cambios en la estrategia de operación
- + El CRM tiene que validar el historial del cliente
- +La empresa tiene que facilitar institucionalmente lo que puede
tomar el cliente
43
Proceso y sistema de Seguimiento - CRM
• Ejemplo Implementación de un CRM 1.-Instalación e inducción
2.-Operación inicial
1) Administrar empresas 2) Administrar contactos
3) Diseño de plantillas
4) Envío de plantillas 5) Importación de datos 6) Administración de la agenda
7) Administración de presupuestos 8) Administración de ventas
9) Administración del inventario 10) Estadística y pronósticos de ventas
%
Software
Potencial de compras Probabilidad de compras
A Alto potencial 1 Alta probabilidad
B Mediano Potencial 2 Mediana probabilidad
C Bajo potencial 3 Baja probabilidad
Matriz de calificación de prospectos.
Matriz de Prospección.
Potencial de compras.- Es la cuantificación que se hace del prospecto para
ver cuanto vale su cuenta. Esta cuantificación se hará estimando el monto a
facturarle anualmente.
Probabilidad de compras.- Esta es la cuantificación que se hace para
determinar que tan cerca esta la compra.
Calificación Descripción Tipo de atención sugerida Acción Propuesta
A1 Alto potencial de compras ( económico) y Alta
probabilidad de compras
Contacto persona a persona. Cierre de ventas
A2 Alto potencial de compras ( económico) y mediana
probabilidad de compras
Contacto persona a persona. Acciones para incrementar la confianza
mediante promesas cumplidas para
llevarlo a A1
A3 Alto potencial de compras ( económico) y baja
probabilidad de compras
Contacto Persona a persona. Acciones para incrementar la confianza
mediante promesas cumplidas para
llevarlo a A2
B1 Mediano potencial de compras ( económico) y Alta
probabilidad de compras
Contacto persona a persona y
seguimiento telefónico.
Cierre de ventas
B2 Mediano potencial de compras ( económico) y
mediana probabilidad de compras
Contacto Telefónico y seguimiento
mediante mail.
Acciones para incrementar la confianza
mediante promesas cumplidas para
llevarlo a B1
B3 Mediano potencial de compras ( económico) y baja
probabilidad de compras
Contacto y seguimiento mediante mail. Acciones para incrementar la confianza
mediante promesas cumplidas para
llevarlo a B2
C1 Bajo potencial de compras ( económico) y Alta
probabilidad de compras
Contacto y seguimiento mediante mail Cierre de ventas
C2 Bajo potencial de compras ( económico) y mediana
probabilidad de compras
Sin acciones de seguimiento Sin acciones de seguimiento
C3 Bajo potencial de compras ( económico) y baja
probabilidad de compras
Sin acciones de seguimiento Sin acciones de seguimiento
Matriz de calificación de clientes
Matriz de clientes por el nivel de Retención
Nivel de consumo Nivel de retención
A Alto Consumo 1 Alta retención
B Mediano Consumo 2 Mediana retención
C Bajo Consumo 3 Baja retención
Nivel de Consumo.- Se determina de acuerdo a la facturación anual que tiene
el cliente.
Nivel de retención- Se determina con la división de la facturación anual entre
el potencial de compras anual estimado.
Calculo del Nivel de consumo
El parámetro que definirá el nivel de consumo será la facturación anual de ventas.
Nivel Descripción Valor del parámetro)
A Alto consumo Mas de $ 99,999
B Mediano consumo De $ 9,999 a $ 99,999
C Bajo consumo Menos de $ 9.9999
Calculo de la probabilidad de compras Empresas Industriales
Nivel Descripción Valor del parámetro)
1 Alta probabilidad Mas de 80 puntos
2 Mediano potencial De 50 a 79 puntos
3 Bajo potencial Menos de 50 Puntos
Parámetro Priorida
d
Valor Puntaje
Certificación ISO 1 Si 14
No 0
Buenas instalaciones 2 Si 7
No 0
Numero de Empleados 3 Mas de 50 7
Menos de 50 0
Buena imagen de la empresa 4 Si 13
No 0
Escenario de la empresa 5 Crecimiento 13
Estabilidad 0
Imagen de la empresa en la comunidad es buen para
trabajar
6 Si 13
No 0
Cuenta con inversión de capital extranjero 7 Si 13
No 0
Procesos modernos 8 Si 7
No 0
Cuenta con Maquinaria y equipo 9 Si 13
No 0
Valor Máximo 100
Parámetro Prioridad Valor Puntaje
Numero de empleados >20 1 Si 17
No 0
Cuenta con Oficinas Administrativas 2 Si 8
No 0
Cuanta con Buenas instalaciones 3 Si 8
no 0
Tiene Inventarios 4 Si 17
No 0
Escenario de la empresa 5 Crecimiento 17
Estabilidad 0
Pagina Web Si 8
No 0
No. de sucursales Mas de 2 8
Menos de 2 0
Antigüedad de la empresa > 5 años 9 Si 17
Valor Máximo 100
Calculo de potencia de compra de Empresas con Proceso Comercial. Nivel Descripción Valor del parámetro)
1 Alta probabilidad Mas de 80 puntos
2 Mediano potencial De 50 a 79 puntos
3 Bajo potencial Menos de 50 Puntos
Demo ó Video
Sistemas CRM