Post on 16-Apr-2017
La Metodología de Desarrollo de Clientes Una guía paso a paso
Desarrollo de clientes
Es una guía paso a paso para crear una empresa basada en la innovación. Es aplicable desde el primer día del proyecto.
Desarrollo de clientes
Descubrimiento
Incertidumbre / Suposiciones / corazonadas
Experimentos / Aprendizaje / prototipos / Pruebas
Encaje problema / propuesta de valor
Una empresa se crea en dos fases:
Desarrollo de clientes
I. Descubrimiento II. Desarrollo
Incertidumbre / Suposiciones / corazonadas
Experimentos / Aprendizaje / prototipos / Pruebas
Encaje problema / propuesta de valor
Una empresa se crea en dos fases:
Desarrollo de clientes
DescubrirLa propuesta de valor
Descubrimiento del problema del
cliente
Descubrimiento del problema
Experimentos y validación de
hipótesis
Crear el Perfil del problema del
cliente
Fase 1: Descubrimiento del negocio
Modulo 3 Perfil del problema del cliente
Desarrollo de clientes
DescubrirLa propuesta de valor
Descubrimiento del problema del
cliente
Descubrimiento del problema
Experimentos y validación de
hipótesis
Crear el Perfil del problema del
cliente
Diseño y Validación de la Propuesta de
Valor
Diseño de la propuesta de valor
Validación con clientes reales
Ajuste del Modelo de negocio
Fase 1: Descubrimiento del negocio
Módulo 4 Diseño de la Propuesta de valor
Desarrollo de clientes
DescubrirLa propuesta de valor
Descubrimiento del problema del
cliente
Descubrimiento del problema
Experimentos y validación de
hipótesis
Crear el Perfil del problema del
cliente
Diseño y Validación de la Propuesta de
Valor
Diseño de la propuesta de valor
Ajuste del Problema/Solución
Fase 1: Descubrimiento del negocio
Ajuste problema/solución
Encaje: Al encaje se llega cuando los clientes aceptan, le encanta y están dispuestos a comprar la propuesta de valor.No es tan fácil llegar a conseguirlo y mejorarlo.Esforzarse por alcanzar este objetivo es la esencia de la innovación de la propuesta de valor.
Validación con clientes reales
Desarrollo de clientes
DescubrirLa propuesta de valor
Descubrimiento del problema del
cliente
Descubrimiento del problema
Experimentos y validación de
hipótesis
Crear el Perfil del problema del
cliente
Diseño y Validación de la Propuesta de
Valor
Fase 1: Descubrimiento del negocio
Diseño de la propuesta de valor
Validación con clientes reales
Ajuste del Modelo de negocio
PivotarNo es otra cosa que hacer un
cambio importante en la estrategia porque no
hemos logrado el encaje
Desarrollo de clientesFase 2: Desarrollo del negocio
Descubrimiento del problema
del cliente
Descubrimiento del problema
Experimentos y validación de
hipótesis
Perfil del problema del
cliente
Diseño y validación de la
Propuesta de Valor
Diseño de la propuesta de
valor
Innovación del modelo de negocios
Ajuste del Problema/Solución
Desarrollo de clientes
Evangelistas y early adpoter
Desarrollo del producto y su
ajuste al mercado
Crecimiento y Desarrollo de
la empresa
Desarrollo de la organización
Desarrollo de los procesos clave
Desarrollo delMercado
Desarrollo de clientes
QUE?DescubrirLa propuesta de valor
Descubrir al cliente:• Perfil• Problema• Nichos• Dolores y
perdidas• Que ganaría• Canales• Relaciones
Desarrollar los procesos y adquirir los recursos clavesConsolidar las alianzas
Descubrir el modelo de ingresos y la estructura de
costos
Descubrir el problema del cliente
(conceptos)
Descubrir el problema
DescubrirLa propuesta de valor
Fase 1: Descubrimiento del negocio
Descubrimiento del problema del
cliente
Descubrimiento del problema
Experimentos y validación de
hipótesis
Crear el Perfil del problema del
cliente
¿Se entiende el problema del cliente?¿Hay suficientes personas preocupadas por resolver este problema?¿Les importa tanto como para explorar con nuevas soluciones?¿estarían dispuestos a pagar por una solución superior?¿Hemos seleccionado el nicho correcto?
Clientes Innovadores
DescubrirLa propuesta de valor
Ya ha buscado una solución
Es consiente del problema
Reconoce que tiene el problema
No lo distingue como un problema
Ya ha creado una solución
Está dispuesto a invertir
No todos los clientes son igual de importantes
Clientes innovadores
DescubrirLa propuesta de valor
Descubrir el problema
DescubrirLa propuesta de valorVa
lor a
port
ado
Descubrir el problema
DescubrirLa propuesta de valorVa
lor a
port
ado
Descubriendo el problema del cliente
(Herramientas)
Herramientas
DescubrirLa propuesta de valor
Herramientas
DescubrirLa propuesta de valor
Descubriendo el problema del cliente
Herramientas
DescubrirLa propuesta de valor
Diseño de la propuesta de valor
Herramientas
DescubrirLa propuesta de valor
¿Qué tarea realiza el cliente?
¿Qué impacto negativo tiene por no tener una solución del problema?
¿Qué impacto positivo tendría si resuelve el problema? ¿Qué hace?
¿Qué ganaría?
¿Qué pierde?
Si medimos o estimamos diferencia, podríamos calcular el valor de la propuesta de valor
Herramientas
DescubrirLa propuesta de valor
¿Qué tarea realiza el cliente?
¿Qué impacto negativo tiene por no tener una solución del problema?
¿Qué impacto positivo tendría si resuelve el problema? Aquello que
los clientes intentan hacer ó resolver en su vida personal o laboral.
Aquí se escriben los riesgos u obstáculos a los que se enfrentan los clientes cuando realizan esas tareas.
Se escriben aquí los resultados que quieren conseguir los clientes o los beneficios concretos que buscan.
Herramientas
DescubrirLa propuesta de valor
Tareas
Tareas del cliente.
Las tareas describen aquellas actividades que tus clientes intentan resolver en su vida con tu producto.
Podrían ser los trabajos que quieren terminar, los problemas que quieren solucionar o las necesidades que intentan satisfacer.
Asegúrate de validar la perspectiva del cliente cuando investigues sus tareas Es posble que lo que consideres importante puede que no sea lo para el cliente.
Herramientas
DescubrirLa propuesta de valor
Frustraciones
Frustraciones del cliente.
Las frustraciones describen todo aquello que molesta a tus clientes antes, durante y después de intentar resolver una tarea o, simplemente, lo que les impide resolverla.
También están relacionadas con los riesgos, es decir, los potenciales resultados negativos que podrían presentarse si se resuelve mal una tarea o directamente no se resuelve.
Herramientas
DescubrirLa propuesta de valor
Alegrías
Alegrías del cliente.
Las alegrías describen los resultados y beneficios que buscan tus clientes con los productos y servicios
Algunas alegrías son necesarias, ptras esperadas, deseadas, y otras serían para ellos una sorpresa
El canvas
DescubrirLa propuesta de valor
Mientras se realizan los experimentos y las tormentas de ideas se van colocando los resultados en el canvas de problema del cliente
Descubrir el problema
DescubrirLa propuesta de valor
1. Sencillos, rápidos de diseñar, pero producir resultados poderosos
2. De bajo costo3. Ejecutables en el periodos
muy cortos (días/semanas)4. Incluir contacto físico con
los clientes
Los experimentos deben ser: Hipótesis
Diseño del experimento
Ejecución del experimento
Aprendizaje