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7/29/2019 Administracin de Mercadeo 4, Distribucin
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Elaborado por: Ruth Rebeca Rubio Reyes, Marzo 2013
REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELAMINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACINUNIVERSITARIA
COLEGIO UNIVERSITARIO DE LOS TEQUES CECILIO ACOSTAPNF ADMINISTRACIN
LOS TEQUESESTADO MIRANDA
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Transporte
Acercamiento a los consumidores
Negociacin de las condiciones de venta
Financiamiento y cobranza
Transferencia de la propiedad
Seguimiento de pedidos y comportamiento de ventas
Informacin
Promocin
Almacenamiento
COMERCIALIZACIN /DISTRIBUCIN
Concreta el encuentro entre oferta - demanda
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ESTRATEGIAS BSICAS
Intensi
va
Mxima
cobertura,para llegar almayor numerode puntos deventa, esaplicable enartculos de
consumomasivo.
Exclusi
va
Vender a un
nicointermediario,en este caso lacoberturapuede seramplia orestringida.
Selecti
va
Recurre a
ciertosintermediarios,o condicionesde venta
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PRODUCTOR / FABRICANTE
CONSUMIDOR FINAL
MINORISTA
MAYORISTA
DISTRIBUIDOR
ALMACEN/ CENTRO DE ACOPIO
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VendedorQUIENES INTERVIENEN
Un vendedor podra ser solo un tomador de pedidos; buscador de pedidos, cuya funcin
exige la venta creativa de productos yservicios. Persona que acta a nombre de una
empresa y que realiza una o ms de las siguientes actividades: bsqueda de prospectos,
comunicacin, soporte y obtencin de informacin". Philip Kotler y Gary Armstrong
Persona fsica o jurdica que se dedica a la venta de bienes o servicios" . Diccionario de
Marketing de Cultural S.A.
Persona que forma parte de un equipo por medio del cual una organizacin vende
determinado bien o servicio, ofrecindole una remuneracin por su trabajo". Laura Fischer
y Jorge Espejo
Persona que est implicada ante todo en el proceso personal de asistir y/o de persuadir
a los clientes potenciales para que compren un producto o servicio para el beneficio
mutuo del comprador y el vendedor". American Marketing Association (A.M.A.)
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TransportistaQUIENES INTERVIENEN
Acto de trasladar algo de un lugar a otro. El transporte forma parte de la logstica, que es el
conjunto de medios y mtodos que permiten organizar un servicio o una empresa. La
logstica est vinculada a la colocacin de bienes en el lugar preciso, en el momento
apropiado y bajo las condiciones adecuadas. El objetivo es garantizar la correcta
distribucin y comercializacin de los productos al menor costo posible.
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Tcnicas que permiten:
1) Presentar al consumidor el producto/
servicio en las mejores condiciones
materiales y psicolgicas.
2) Es implementada de forma separada oconjunta, por distribuidores y fabricantes
3) El fin es incrementar la rentabilidad del
punto de ventas, dar mayor salida a los
productos, y la introduccin de productos.
4) Sustituye la presentacin pasiva del
producto/ servicio por una presentacinactiva: exposicin, decoracin, su realce,
comunicacin, publicidad, atencin al
cliente, surtido, ubicacin, circulacin y
cantidad.
QUIENES INTERVIENEN Merchandising
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CMO SE ORGANIZAN
ProductoZona/Regin
Cliente
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Caractersticas del mercado
Mrgenes de ganancia
Caractersticas y disponibilidad de los intermediaros
Regulaciones y restricciones legales
Servicio brindado al cliente
Costo de la distribucin
Caractersticas de los consumidores y/o clientes
Naturaleza del producto/ servicio
Caractersticas de la empresa oferente
QU SE DEBE TOMAR EN CONSIDERACIN
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ALGUNAS FIGURAS QUE FACILITAN EL PROCESO
Ley de Silos, Almacenes y Depsitos Agrcolas (18/04/2006)
Almacenes / Depsitos
Gua de movilizacin
Ley de Almacenes Generales de Depsito (07/11/1936)
Los Almacenes Generales de Depsitos tendrn por objeto la conservacin y
guarda de bienes muebles, y la expedicin de certificados de depsito y de
bonos de prenda.
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ALGUNAS FIGURAS QUE FACILITAN EL PROCESO
ConcesionariosAcuerdo entre el concedente (propietaria del bien/ servicio) y el
concesionario, el primero otorgar al segundo autorizacin para la prestacin,
operacin, explotacin, organizacin y/o gestin, total o parcial, de un producto,
marca o servicio.
Es consensual, producto de un acuerdo de voluntad; bilateral; oneroso, a
travs de derechos, tarifas, tasas, valoracin, participacin; revertible.
El concedente debe: realizar lo pactado; suministrar informacin, capacitacin
y asistencia tcnica sobre el producto, servicios o marca concedida.
El concesionario debe: explotar el bien/ servicio a nombre y por cuenta
propia; actuar segn lo pactado; permitir el control del concedente; custodiar
los bienes entregados en concesin e implementar los controles y actividades
necesarias para asegurar su estado original.
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ALGUNAS FIGURAS QUE FACILITAN EL PROCESO
FranquiciasContrato entre dos empresas distintas e independientes a travs del cual el
franquiciador, concede al franquiciado, el derecho de explotar segn lo
preestablecido y determinado, un negocio materializado con un emblema
especfico, exclusivo dentro de un mbito geogrfico y asegurando la
prestacin servicios regulares, necesarios para llevar a cabo la explotacin.
La franquicia se apoya en el valor de la marca e imagen del bien/ servicio.
El Know-How: conjunto de informaciones prcticas, resultantes de la
experiencia y comprobacin para la elaboracin/ comercializacin, es
considerado secreto por el franquiciado.
Royalty: pago peridico convenido como contrapartida a los beneficios que
obtiene el franquiciado por la utilizacin del nombre y marca del franquiciador.
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ALGUNAS FIGURAS QUE FACILITAN EL PROCESO
Oficinas, agencias, sucursales
Una oficina es generalmente un saln destinado al trabajo.
Las agencias son independientes. Tienen muestras no mantienenexistencias. Los pedidos se envan a la casa central y sta la que los sirve. Loscrditos son concedidos por la casa matriz, las cuentas por cobrar se lleven en
los libros de la casa matriz, sta efecta los cobros.
Una sucursal se rige por la poltica administrativa de la casa central,depende econmicamente de ella. Mantiene existencias de mercancas. Las
entregas se hacen de las existencias de la sucursal. Los crditos son
concedidos por la sucursal; las cuentas a cobrar se llevan a en los libros de la
sucursal; sta efecta los cobros.