Transcript of ALEGRO PCS Plan Estratégico de Marketing y de comercialización para una distribuidora de.
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- ALEGRO PCS Plan Estratgico de Marketing y de comercializacin
para una distribuidora de
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- HISTORIA La telefona mvil Alegro Pcs es la marca de
Telecomunicaciones Mviles del Ecuador TELECSA S.A empez a operar en
el ao 2003 distribuidor de tecnologa esta administrado por en
Consorcio SWEDTEL, empresa sueca consultora de telecomunicaciones
con ms de treinta aos de experiencia en este sector y se ha
desarrollado alrededor de 500 proyectos en ms de 100 pases.
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- Presidente de la compaa Giuseppe Ceci tiene 1 centro de atencin
al cliente, 27 tiendas aproximadamente en la ciudad de Guayaquil y
cubre a 12 provincias del Ecuador
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- Establecer la ubicacin y las estrategias para una distribuidora
de Alegro Pcs que den como resultados beneficios econmicos para el
inversionista logrando un posicionamiento donde los objetivos del
plan de marketing se cumplan. OBJETIVO
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- Misin: Posicionar a IMC Celular (distribuidora de alegro) como
un distribuidora con ventajas competitivas dentro de la comunidad
guayaquilea en la administracin de comunicacin e informacin
apoyndonos en profesionales altamente especializados en cada uno de
los segmentos que los compete. Visin : Ser lder en el mercado
guayaquileo a travs de le excelencia e integridad de sus servicios
y contribuir as al mejoramiento de la imagen. DESCRIPCIN DE LA
EMPRESA
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- Objetivos Investigar, identificar y analizar las variables de
mercado ms importantes para la definicin del plan de marketing
Ubicar la distribuidora en un lugar estratgico. Desarrollar
promociones adecuadas a cada una de las necesidades de los clientes
segn sea su caracterstica, y poder mantener un margen de ventas
superior al promedio de ventas de la competencia Elaborar distintos
escenarios para desarrollar planes alternativos en el tiempo segn
resultados Asegurar masa crtica de clientes a travs de presentacin
de servicios eficientes.
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- Cultura Organizacional La imagen ante el cliente ser:
Integridad : Nos especializaremos en brindar un servicio serio que
garantice que la distribuidora cumpla de la forma ms adecuada con
los parmetros de calidad y servicio que exigen los clientes.
Innovacin : da a da implementaremos nuevas tcnicas que junto con
equipos sofisticados nos permitirn alcanzar mejores resultados en
nuestro servicio
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- Satisfaccin del cliente : La distribuidora contar con la
filosofa de complacer a sus clientes en todos sus
requerimientos
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- Aspecto Financiero Garantas Referencias Aspecto Legal Persona
Natural Persona Jurdica GARANTAS PREVIAS A LA APROBACIN DE LA
FRANQUICIA
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- Aspecto Relacional Experiencia Competencias Integridad
tica
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- APROBADA LA FRANQUICIA Alegro entregar las tarjetas prepago que
necesite el distribuidor. Alegro entregar dos dealer al
distribuidor, haciendo firmar la respectiva hoja de entrega (
formato) Alegro les crear un cdigo de bodega y de vendedor. El
distribuidor debe firmar un pagar por los equipos. Los equipos los
entregan a consignacin. Se les entregar la publicidad
correspondiente y papelera.
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- Anlisis de Situacin de Mercado Anlisis de Situacin de Mercado.
-Metodologas usadas para un anlisis de mercado ptimo.
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- MICROENTORNO CLIENTES CLIENTES El cliente le asigna gran peso
en el proceso de ponderacin a la calidad del servicio mas que al
precio del mismo Quines y cmo son (edad, sexo, status social)?
Cules son sus gustos? Qu elementos de decisin les llevan a demandar
el servicio o producto?
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- PROVEEDORES El distribuidor de tecnologa esta administrado por
en Consorcio SWEDTEL, empresa sueca consultora de
telecomunicaciones. La distribuidora tiene como proveedor inmediato
Alegro.
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- COMPETENCIA En primer lugar est Conecel (Porta) con 2,5
millones de usuarios acumulados desde 1993 y subsidiaria del grupo
mexicano Amrica Mvil, compaa de telecomunicaciones presente en
siete pases de Latinoamrica, entre ellos Ecuador en 22 provincias
con una cobertura de 1000 poblaciones y 3800 kilmetros de
carreteras
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- COMPETENCIA II Otecel (Movistar) en 1999 su nmero de usuarios
ascendi a 1.2 millones hasta finales de febrero pasado y sus redes
estn presentes en 19 provincias del pas.
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- Abonados hasta Marzo del 2005 Servicio mvil Avanzado - TELECSA
- ALEGRO PCS Total: 140.640 abonados (PREPAGO: 112.874 abonados -
POSTPAGO: 27.766 abonados) TELEFONA MVIL CELULAR / Total nacional:
3.945.294 abonados OTECEL - MOVISTAR Total: 1.318.253 abonados
(PREPAGO: 1.029.994 abonados - POSTPAGO: 288.259 abonados) CONECEL
PORTA Total: 2.627.041 abonados (PREPAGO: 2.394.702 abonados -
POSTPAGO: 232.339 abonados)
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- MACRO ENTORNO AMBIENTE SOCIO - CULTURAL AMBIENTE SOCIO -
CULTURAL El avance de las telecomunicaciones han producido un
cambio cultural en la trasmisin de las comunicaciones y formas de
comercializacin tal es el caso de Internet, el e-comerce, la
telefona mvil, etc.
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- AMBIENTE DEMOGRFICO Los aspectos demogrficos que usamos para
describir a los consumidores son : Edad Gnero Ingreso. Segn el
sistema integrado de Indicadores Sociales del Ecuador (SIISE)
registra que en Guayaquil existe 1 994.518 habitantes y de ellos
22.5 % se encuentran en la extrema pobreza.
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- AMBIENTE POLITICO Y LEGAL Aspecto Legal Persona Natural: En
este caso debe tener un RUC a su nombre, debe tener todos los
documentos de referencia personal en orden y vigentes. Persona
Jurdica: En este caso debe presentar el acta de constitucin de la
empresa. Debe presentar el nombramiento de representante legal.
Debe presentar el Certificado de Cumplimiento de Obligaciones
emitido por la Superintendencia de Compaas. La entidad jurdica debe
tener un solo representante y una persona de reemplazo en caso de
ser necesario.
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- AMBIENTE TECNOLGICO
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- REVOLUCIONANDO LAS TELECOMUNICACIONES La tecnologa CDMA1x en
1900 Mhz permite brindar : Servicios de voz de la mejor calidad.
Servicios de transmisin de datos a gran velocidad (153.6 Kbps )
Ruido casi inexistente. Acceso a internet inalmbrico Servicio de
mensajes multimedia ( MMS ) WAP ( Internet mvil ) Vdeo conferencia
Telemonitoreo
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- INVESTIGACIN DE MERCADO Investigacin exploratoria. Grupo Focal
Encuestas
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- Procedimiento de la investigacin exploratoria Objetivos :
Ubicar lugar estratgico para la Distribuidora. Preferencias y
actitudes ante los servicios adicionales a prestar. A quienes va
dirigido : Habitantes del Norte y Sur de Guayaquil Edades entre 16
50 Nivel socio Econmico Medio Medio bajo
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- NIVELESPORCENTAJEPOBLACION BAJA57.2%1235.514 MEDIA
BAJA15.5%334.798 MEDIA18.4%397.438 MEDIA ALTA5.2%112.319
ALTA3.7%79.920 Clases sociales en Guayaquil
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- Grupo Focal I.Introduccin. II.Calentamiento III.Presentacin del
primer tema IV. Segundo tema principal V. Caractersticas especficas
del diseo. VII. Fin de la sesin.
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- Anlisis de informe de los resultados del focus Group del sector
norte y sur. En el norte dieron 2 ubicaciones en la avenida
principal de Sauces 9, frente a la alborada 9 despus del paso
desnivel, la segunda opcin es en la Av. Benjamn Carrin desde el Mc
Donalds hasta la Rotonda, se manifest que estas dos calles es donde
gente del norte ms concurre a comprar. En el sur dieron 2
ubicaciones en la avenida Chile cerca del barrio del centenario o
en uno de los centros comerciales ubicado en el sur.
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- INVESTIGACIN DESCRIPTIVA Muestra El tamao de la muestra es de
400 personas que se debern encuestar, las cuales darn credibilidad
a la investigacin. La Encuesta El cuestionario ser fcil de leer y
responder. En este caso se diseo un cuestionario de 13
preguntas
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- Segmentacin del mercado Segmentacin geogrfica: Ciudad de
Guayaquil Segmentacin demogrfica: Personas entre los 18 y 50 aos
Segmentacin socioeconmica: Est dirigido a personas de clase media
alta, media, media baja. Segmentacin conductual: Enfocado a
personas con necesidad de comunicacin mvil.
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- Consideraciones metodolgicas Para determinar el tamao de la
muestra utilizaremos el Muestreo Proporcional con variables
Dicotmicas, cuando no existen investigaciones anteriores,
poblaciones infinitas y con un Nivel de Confianza del 95%. 4PQ
Frmula: n = ----------------- 2 e
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- Anlisis de resultados de las encuestas del sector norte de la
ciudad. Pregunta 1.Pregunta 2.
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- Anlisis de resultados de las encuestas del sector norte de la
ciudad II. Pregunta 3.Pregunta 4.
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- Anlisis de resultados de las encuestas del sector norte de la
ciudad III. Pregunta 5.Pregunta 6. QU DEBERA TENER UN PUNTO DE
VENTA 64% 19% 10% 7% SERVICIO AL CLIENTE EQUIPOS PLANES OTROS
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- Anlisis de resultados de las encuestas del sector norte de la
ciudad IV. Pregunta 7.Pregunta 8.
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- Anlisis de resultados de las encuestas del sector norte de la
ciudad V. Pregunta 9. Pregunta 10.
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- Anlisis de resultados de las encuestas del sector norte de la
ciudad VI Anlisis de resultados de las encuestas del sector norte
de la ciudad VI. Pregunta 11.Pregunta 12. Pregunta 13.
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- Alborada Etapa 10, C.C. La Rotonda Isla sector Pyca Mvil:
096046894 E-mail: 799@alegropcs.com799@alegropcs.com Centro
Comercial Mall del Sol local, planta alta (frente al asesor) Mvil:
096023664 E-mail: 101@alegropcs.com101@alegropcs.com Centro
Comercial Rio Centro Ceibos, isla cerca del Patio de Comidas; Av
del Bombero km. 6 Mvil: 096050045 E-mail:
2437@alegropcs.com2437@alegropcs.com San Jorge Centro comercial
Policentro Planta Baja Mvil: 096040702 E-mail:
417@alegropcs.com417@alegropcs.com V.E. Estrada, C.C. Plaza
Tringulo local # 5 Urdesa Mvil: 096040703 E-mail:
837@alegropcs.com837@alegropcs.com
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- CUL ES LA RELACIN ENTRE ALEGRO Y EL SEXO DEL ENCUESTADO SEXO
Total hombremujer Que le parece la telefona alegro EXCELENTE
Count799106 % within que le parece la telefona
alegro6.6%93.4%100.0% % within SEXO3.5%49.5%26.5% % of
Total1.8%24.8%26.5% BUENACount13823161 % within que le parece la
telefona alegro85.7%14.3%100.0% % within SEXO69.0%11.5%40.3% % of
Total34.5%5.8%40.3%
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- CUL ES LA RELACIN ENTRE ALEGRO Y EL SEXO DEL ENCUESTADO
hombremujer REGULARCount4657103 % within que le parece la telefona
alegro44.7%55.3%100.0% % within SEXO23.0%28.5%25.8% % of
Total11.5%14.3%25.8% MALACount92130 % within que le parece la
telefona alegro30.0%70.0%100.0% % within SEXO4.5%10.5%7.5% % of
Total2.3%5.3%7.5% TotalCount200200400 % within que le parece la
telefona alegro50.0%50.0%100.0% % within SEXO100.0%100.0%100.0% %
of Total50.0%50.0%100.0%
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- ANLISIS FODA FORTALEZASOPORTUNIDADES DEBILIDADESAMENAZAS
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- OPORTUNIDADES La demanda creciente de mercado en cuanto a
telefona mvil Aprovechar las fallas de la competencia en el mercado
FORTALEZAS Personal capacitado para el asesoramiento a los clientes
Ubicacin estratgica de la distribuidora Los servicios que presta
son econmicos Tener publicidad informativa y de conocimiento
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- DEBILIDADES Ser distribuidora de una empresa nueva en el
mercado La existencia en el mercado de otras distribuidoras de
telefona mvil. AMENAZAS El reconocimiento que tienen ciertas
empresas reflejado por su acelerado crecimiento La continua oferta
que tiene las empresas en busca de ganar demanda de los clientes
Problemas externos no controlables: como la inflacin, inestabilidad
poltica y econmica, entre otros Entrada de nuevas empresas al
mercado
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- MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP (BCG)
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- ESTRELLA: Si el negocio que plantea interrogantes tiene xito se
convierte en una estrella. Una estrella es el lder del mercado de
gran crecimiento. Por lo regular las estrellas son rentables si se
convierten en las futuras vacas de efectivo de la compaa.
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- INTERROGANTE: Las interrogantes son negocios de empresas que
operan en mercados de alto crecimiento, pero cuya participacin
relativa en el mercado es baja. Una interrogante requiere de mucho
efectivo. En este caso Alegro Pcs se encuentra en el cuadrante de
interrogante. VACAS DE EFECTIVO : Cuando el crecimiento anual del
mercado cae menos del 10% la estrella se convierte en una vaca de
efectivo si an tiene la mayor participacin en el mercado.
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- PERROS: Los perros describen las empresas que tienen
participaciones raquticas en mercados de bajo crecimiento. Por lo
regular generan pocas utilidades o prdidas
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- OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING Objetivos a Corto Plazo Dar a
conocer por lo menos a un 25% de los habitantes del sector norte de
la ciudad de Guayaquil los beneficios de los servicios que ofrece
la distribuidora de Alegro PCS en un periodo de 1 ao. Contar con
todos los recursos necesarios (humanos, tcnicos y financieros de
tal manera que se pueda cumplir a cabalidad las exigencias del
cliente. Tener incrementos constantes en ventas
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- Objetivos a Largo plazo Generar la lealtad de los clientes
gracias a la calidad del servicio brindado Consolidar a IMC celular
como la primera distribuidora de Alegro Pcs en el sector norte de
Guayaquil.
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- SEGMENTACIN DEL MERCADO VARIABLES DE SEGMENTACIN: Variables
Demogrficas: SEXO EDAD Hombres Mujeres 16 a 22 aos 23 a 29 aos 30 a
36 aos Mayores de 37
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- Variables Psicogrficas : Compulsivo: La personalidad compulsiva
en su mayora las del sexo femenino siempre est dispuesta a innovar,
en busca de productos atractivos y busca de satisfaccin en el
servicio. Autoritario: Busca seguridad en el momento que decide
escoger el servicio de comunicacin.
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- Variables conductuales: Calidad: La calidad de distribuidora va
muy apegada a los servicios que recibimos desde Alegro con respecto
a la seal. La distribuidora se apoyar en la experiencia,
credibilidad neutralidad y activos de Alegro Precio: La estrategia
de la distribuidora es que los productos y servicios que
comercializa se valoren por la calidad, confiabilidad de sus
servicios. Buen servicio: El personal que labora en le empresa,
atienden a los clientes de una manera educada y cordial. Al momento
de entrar al local estar alguien para abrirles la puerta, se dar
toda la informacin que requieran para que se sientan a gusto con la
atencin, regresen y as crear fidelidad en ellos.
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- MERCHANDISING DE ALEGRO La distribucin de la tienda estimula a
los consumidores a comprar y utilizar adecuadamente todo el espacio
de la tienda. Colocacin de la mercadera: la capacidad de pago de la
renta, el comportamiento de compra del consumidor, la
compatibilidad de la mercadera, las necesidades de espacio y los
requisitos de exhibicin. Distribucin del piso de ventas Para
determinar el espacio de ventas se considerar la distribucin de
mercancas, el mobiliario, las exhiciones, los pasillos de tal
manera se pueda satisfacer las necesidades de ubicacin de los
diferentes grupos de mercadera. Tipo de exhiciones Tamao y forma
del equipo Permanencia de las exhiciones y del equipo Anchura y
longitud de los pasillos Colocacin del grupo de mercaderas,
servicio al cliente y otras atracciones para los consumidores
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- MERCHANDISING DE ALEGRO Grupos de exhicin Preferencias de
exhicin y almacenamiento de cada producto 18% 14% 5%6%5% Aparador
ENTRADA
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- Posicionamiento Lograr un posicionamiento de la distribuidora
IMC Celular en la mente del consumidor la misma que se basar en una
diferenciacin de la calidad del servicio DIFERENCIACIN La
diferenciacin de la distribuidora se basar en la capacidad de
cubrir las necesidades de los socios en lo que es comunicacin mvil
se les har seguimiento a los clientes para medir la satisfaccin del
comprador y si requieren algo adicional que se le pueda
brindar.
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- MARKETING OPERATIVO Marketing Mix del servicio Consumidor
Satisfecho, Costo a Satisfacer, Comodidad, Comunicacin. Consumidor
Satisfecho: Uno de los principales factores para el consumidor es
la calidad de servicio, la cual nos permitir cubrir las
expectativas de nuestros clientes a travs de atributos de seriedad,
bienestar y atencin personalizada. El cliente encontrar en un solo
lugar lo que necesite en cuanto a celulares se trata para su mejor
comunicacin a travs de un conjunto de productos y servicios.
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- Para la instalacin de la distribuidora se contar con una
decoradora para que el lugar tenga un ligero toque femenino ya que
a las mujeres es a quien ms les llama la atencin los servicios que
brinda la telefona de ALEGRO PCS. Se colocar una rosa en los
puestos de atencin al cliente para darle ese toque femenino por el
momento y cada mes se tendr un detalle diferente con la asesoria de
la decoradora.
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- Costo a satisfacer El cliente busca un servicio que llene todas
sus expectativas o necesidades de comunicacin, en este caso
brindaremos un servicio econmico y de calidad para una buena
comunicacin mvil. Fomentar la lealtad de los futuros clientes con
el precio ms barato ya que se tiene planes de Alegro como date o
trate que permite al clientes obtener celulares y con el ms bajo
precio de conexin. Comodidad del cliente La distribuidora estar
ubicada en la Av. Rodolfo Baquerizo principal de la Alborada ser
acondicionada que permitir que el cliente se sienta a gusto, adems
de contar con un servicio telefnico y de puerta a puerta segn las
necesidades que tenga el cliente en cuanto a venta de celulares se
trata y asesoramiento. Los clientes estarn siempre informados sobre
los futuros planes, promociones etc., ya que daremos volantes en
sus hogares correspondientes a todo lo nuevo en telefona celular
alegro y servicios.
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- ESTRATEGIA DE COMUNICACIN La comunicacin es el elemento
principal para la venta de un producto o servicio ya se da a
conocer precio, cualidades del mismo y estimular al cliente para su
adquisicin.
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- Publicidad Entregar tarjetas de presentacin, carpetas, hojas y
volantes. El diseo de las mismas es un modelo moderno y ms
personalizado. Hacer una pancarta, la cual ser utilizada en eventos
especiales como: Fiestas en alguna Discoteca, Ferias, etc. Entregar
volantes en los Centros Comerciales y lugares de Diversin del
sector norte de Guayaquil
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- VISITANOS VISITANOS ESTAMOS UBICADOS EN LA ALBORADA 11AVA ETAPA
Av. RODOLFO BAQUERIZO MANZUR Y BENJAMIN CARRION (al lado de
papelesa ) PUBLICIDAD
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- ESTRATEGIA DE RELACIONES PBLICAS Cuando los clientes visiten la
distribuidora IMC celular se deber entregar la tarjeta de
presentacin, un calendario, esfero o llavero de la empresa; con el
objetivo de que se lleve una buena impresin Los asesores debern
darle una breve informacin acerca de todos los beneficios que
tendrn si se vuelven clientes habituales de IMC celular
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- Ventas Personales La persona que asista por parte de la
distribuidora de Alegro, deber: Tener buena presencia Conocer en su
totalidad la informacin de la empresa especialmente lo mencionado
en la carta de presentacin. Responder todas las preguntas e
inquietudes Sugerir alguna solucin Acudir a las empresas puerta a
puerta, ofreciendo los servicios de la distribuidora de Alegro Pcs,
tratando de atraer el inters de la empresa que se visita para que
solicite nuestros servicios
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- Marketing Directo Realizaremos contactos en varias empresas con
el objetivo de mandar por mail la informacin de la distribuidora;
adems se realizar una alianza estratgica con PACIFICARD con el fin
trabajar con la base de datos y hacer publicidad personalizada
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- Mercadeo Electrnico Se abrir un correo electrnico en el cual el
cliente podr expresar sus inquietudes o sugerencias hacia la
distribuidora
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- ESTRATEGIA DE PROMOCIN Todas las personas que adquieran su
celular se realizar sorteos de tarjetas prepago, bateras,
cargadores, plumas, cuadernos. Entrega de detalles a nuestros
clientes en das festivos
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- ANLISIS FINANCIERO - ECONMICO - SOCIAL - Clculos financieros
proyectados de acuerdo a los datos obtenidos de Alegro con respecto
a la inversin. - TIR y el VAN en los tres escenarios de acuerdo a
los parmetros establecidos en cada uno de ellos.
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- PRESUPUESTO DE VENTAS
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- INGRESO S Estructura de Ingresos por Producto Comisin Comisin
Vendedor ProductoLocalMostradorAsesor Com. Listopacks $ 13,00por
venta $ 3,13 $ 4,00 Planes Controlados2,2tarifas bsicas $ 4,1880%
Pospagos2,2tarifas bsicas $ 4,1880% Tarjetas prepago $2 $ 0,20 10%
Utilidad Tarjetas prepago $10 $ 1,00 10% Utilidad Tarjetas prepago
$15 $ 1,50 10% Utilidad forneos $ 3,00por activacin $ 3,13
Pool1,7tarifas bsicas
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- GASTOS.
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- VALOR ACTUAL NETO DEL PROYECTO Para calcular el VAN del
proyecto, utilizamos la tasa mxima convencional bancaria siendo sta
el 13.43% a Septiembre del 2005. El VAN de nuestro proyecto es de
$9846.06 TASA INTERNA DE RETORNO En nuestro proyecto la TIR es
igual 37.87%.
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- ANALISIS DE SENSIBILIDAD. Escenario Normal Optimista y
Pesimista. escenarios.xls
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- ANALISIS DE SENSIBILIDAD INDICADORES ESCENARIOS
PESIMISTANORMALOPTIMISTA INGRESOS432.829,13480.921,26529.013,39
EGRESOS391.910 UTILIDAD NETA TOTAL19253.2548.108.5376963.80 VAN$
-80055.47$ 9846.06$ 27747.58 TIR-1.24%37.87%69.85%
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- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES De acuerdo al anlisis del
mercado tenemos un mercado potencial del 60% del total de la
poblacin encuestada La falta de conocimiento por parte de la
poblacin y potenciales usuarios tiene un efecto en el bajo nivel de
clientes de Alegro. Ante esta situacin es necesario realizar una
campaa publicitaria enfocada en la televisin ya que los resultados
de las encuestas demuestran que este medio es uno de los ms
efectivos en el momento de dar a conocer un producto o servicio,
las otras acciones estratgicas propuestas, como son las de
participar en ferias y programar visitas a las diferentes
instituciones educativas y financieras de la ciudad definitivamente
constituirn herramientas importantes al momento de captar el
mercado.
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- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Este negocio a pesar de tener
mucha acogida en el mercado es muy complejo que requiere mucho
control tanto en la parte operativa como administrativa motivo por
el cual algunos emprendedores que han querido formar parte de este
mercado se han visto obligados a salir del mismo por lo que se
recomienda modernizar los sistemas de administracin con sistemas de
computacin modernos para el control administrativo y operacional.
La distribuidora contar con el recurso humano, tecnolgico, econmico
y de capital por medio del cual se puede implantar en el plan de
marketing propuesto. Realizado los anlisis financieros se puede
determinar que el proyecto es factible por lo que se recomienda su
realizacin en el mercado
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- El estudio del mercado nos oriento a disear un plan de
mercadotecnia acorde con la realidad de la demanda y oferta del
mercado ya que se determin que tiene una oferta muy competitiva
para lo cual es muy importante captar a usuarios para poder ofrecer
un servicio a un costo promedio atractivo
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- Gracias por su atencin