Post on 18-Nov-2020
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
Carrera de International Business
ANÁLISIS DEL DESEMPEÑO FERIAL DE PERÚMODA 2018 CON EL CRECIMIENTO DE LAS
EXPORTACIONES DE LAS CONFECCIONES DE ALPACA
Tesis para optar el Título Profesional de Licenciado en
International Business
CARMEN SILVIA FLORES QUISPE
CARMEN YASMÍN PIZARRO ORTEGA
Asesor:
Mag. Oscar Palena Muro Doig
Lima - Perú
2019
“Dream, may your trials end in full bloom”.
Min Yoon-gi
AGRADECIMIENTOS
Queremos agradecer a todas las personas que nos dieron su tiempo y amor para la realización de este
trabajo, gracias a su ayuda estamos cerca de alcanzar nuestras metas.
ABSTRACT
The textile sector is one of the sectors that have the greatest impact on the Peruvian economy, specifically
we see that the apparel sector of alpaca has been the subsector that has suffered least impact with the
economic crises that occurred in recent years. Peru, being a small economy, needs to promote competitive
export companies to increase the non-traditional exports with added value. In this context, international fairs
are a multidimensional marketing tool in which promotion and sales are the most relevant, it is generally used
by exporting companies. However, there is no evidence that shows an impact of these international fairs on
the targeted sector. That is why, this study aims to determine the relationship between the performance of
PeruModa 2018 exhibition with the growth of exports of shawls and coats of alpaca.
For this, it was decided to work with a questionnaire of 32 questions addressed to the following dimensions:
export promotion, negotiating capacity, fashion trend and potential markets. The population taken for this
research work was 28 companies; however, 4 companies, due to a policy against sharing information, did
not fill out the survey so our population as a whole became 24 Peruvian companies, which all responded to
the survey successfully. To create the instrument, an in-depth interview was conducted with three workers of
PromPerú, which is composed of twelve questions about the alpaca apparel sector and five questions about
the PeruModa event and its participants.
The most relevant results were that there was greater growth in the exports of shawls than in the coats of the
companies that participated in the event. On the other hand, the main objective of the companies was to
increase their sales and do not introduce new products. Finally, the companies that participated in PeruModa
2018 were able to fulfill their set objective for the event, with the use of competitive strategy and cooperative
tactics.
RESUMEN
El sector textil es uno de los que sectores que más impacto tiene la economía peruana, en específico vemos
que el sector de confecciones de alpaca ha sido el subsector que menos ha sufrido impacto con las crisis
económicas sucedidas en los últimos años. Perú siendo una economía pequeña necesita promover
empresas exportadoras competitivas para aumentar las exportaciones no tradicionales con valor agregado.
En este contexto, las ferias internacionales son una herramienta de marketing multidimensional en la que
la promoción y ventas son las más relevantes, es generalmente usada por empresas exportadoras. Sin
embargo, no existe evidencia que muestre el impacto de estas ferias internacionales en el sector dirigido.
Es por eso, que el presente estudio tiene como objetivo describir la relación entre el desempeño ferial de
PerúModa 2018 con el crecimiento de la exportaciones de chales y abrigos de alpaca.
Para ello se decidió trabajar con un cuestionario de 32 preguntas orientados a las siguientes dimensiones:
promoción de las exportaciones, capacidad negociadora, tendencia de la moda y mercados potenciales. La
población tomada para este trabajo de investigación fue de 28 empresas, sin embargo 4 empresas, por
motivos de falta de transferencia, no llenaron la encuesta entonces nuestra población en su totalidad se
convirtió en 24 empresas peruanas, las cuales todas respondieron a la encuesta exitosamente. Para crear
el instrumento se realizó una entrevista de profundidad a tres trabajadores de PromPerú, la cual está
compuesta por doce preguntas sobre el sector de confecciones de alpaca y cinco preguntas sobre el evento
PerúModa y sus participantes.
Como resultados más relevantes se obtuvo que existió un mayor crecimiento en las exportaciones de chales
que de abrigos de las empresas que participaron en el evento. Por otro lado las empresas tenían como
objetivo principal aumentar sus ventas y no introducir nuevos productos. Finalmente, las empresas que
participaron en PerúModa 2018 sí pudieron cumplir con su objetivo planteado para el evento, con el uso de
estrategias competitivas y tácticas cooperativas.
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................................... 1
GLOSARIO DE TÉRMINOS .............................................................................................................................. 3
CAPÍTULO 1 ...................................................................................................................................................... 4
1.1. Problema de investigación...................................................................................................................... 4
1.1.1 Planteamiento del problema............................................................................................................ 4
1.1.2. Formulación del problema ............................................................................................................... 5
1.1.2.1. Problema General .................................................................................................................... 5
1.1.2.2. Problemas Específicos ............................................................................................................. 5
1.1.3. Justificación de la investigación ...................................................................................................... 5
1.1.3.1. Justificación Teórica ................................................................................................................. 6
1.1.3.2. Justificación Práctica ................................................................................................................ 6
1.2. Marco referencial .................................................................................................................................... 7
1.2.1. Antecedentes ................................................................................................................................... 7
1.2.2. Marco Teórico ................................................................................................................................ 16
1.2.2.1. Eventos Internacionales y Ferias Comerciales ..................................................................... 16
1.2.2.2. Desempeño Ferial .................................................................................................................. 18
1.2.2.3. Negocios Comerciales Internacionales ................................................................................. 19
1.2.2.3.1. Cultura en la negociación .................................................................................................... 19
1.2.2.3.2. Fases de la negociación ..................................................................................................... 21
1.2.2.3.3. Proceso de la negociación .................................................................................................. 21
1.2.2.3.4. Estrategias y Tácticas de la negociación ............................................................................ 23
1.2.2.3.5. Habilidad Negociadora ........................................................................................................ 28
1.2.2.4. Modos de operaciones de Negocios Internacionales ........................................................... 33
1.2.2.4.1. Exportaciones ...................................................................................................................... 34
1.2.2.4.2. Ventas en el evento ............................................................................................................. 34
1.2.2.4.3. Tratados de Libre Comercio (TLC) ..................................................................................... 35
1.2.2.5. Industria Textil y de Confecciones ......................................................................................... 38
1.2.2.5.1. Tendencias de la Moda ....................................................................................................... 40
1.2.2.5.2. Alpaca .................................................................................................................................. 42
1.2.2.5.3. Marcas Propias.................................................................................................................... 43
1.2.2.5.4. Maquila ................................................................................................................................ 43
1.2.2.6. PerúModa ............................................................................................................................... 44
1.2.2.6.1. Expositores .......................................................................................................................... 44
1.2.2.6.2. Compradores ....................................................................................................................... 45
1.2.2.6.3. PerúModa 2018 ................................................................................................................... 46
1.2.2.7. Europa .................................................................................................................................... 50
1.2.2.7.1. UE (Unión Europea) ............................................................................................................ 50
1.2.2.7.2. EFTA (European Free Trade Association) ......................................................................... 51
1.2.2.7.3. Reino Unido ......................................................................................................................... 51
1.3. Objetivos ............................................................................................................................................... 51
1.3.1. Objetivo General ............................................................................................................................... 51
1.3.1.1. Objetivos Específicos ............................................................................................................. 52
CAPÍTULO 2 .................................................................................................................................................... 53
2.1 Método .................................................................................................................................................. 53
2.1.1 Tipo de investigación ..................................................................................................................... 53
2.1.2 Diseño de investigación ................................................................................................................ 53
2.1.3 Variables ........................................................................................................................................ 53
2.1.4 Población ....................................................................................................................................... 54
2.1.5 Instrumentos de investigación ....................................................................................................... 54
2.1.6 Procedimientos de recolección de datos ...................................................................................... 55
CAPÍTULO 3 .................................................................................................................................................... 56
3.1 Presentación de resultados .................................................................................................................. 56
3.2 Discusión ............................................................................................................................................... 91
3.3 Conclusiones......................................................................................................................................... 92
3.4 Recomendaciones ................................................................................................................................ 93
REFERENCIAS BIBLIÓGRAFICAS ................................................................................................................ 95
ANEXOS .......................................................................................................................................................... 97
ANEXO 1: MATRIZ DE CONSISTENCIA ....................................................................................................... 97
ANEXO 2: VALIDACIÓN DEL INSTRUMENTO Y LA MUESTRA DEL TRABAJO DE INVESTIGACIÓN ... 98
ANEXO 3: GUÍA PARA LA ENTREVISTA A PROFUNDIDAD ....................................................................... 99
ANEXO 4: ENCUESTA .................................................................................................................................. 100
ANEXO 5: RESULTADOS DE ENTREVISTAS A PROFUNDIDAD ............................................................. 108
ANEXO 6: PLANO DE PERÚMODA 2018 .................................................................................................... 117
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla N° 1: Resumen de Antecedentes ............................................................................................................ 7
Tabla N° 2: Millones de US$ según Mercados entre el 2017 y 2018 ............................................................. 10
Tabla N° 3: Millones de US$ según Mercados entre el 2017 y 2018 de tejido de punto ............................... 12
Tabla N° 4: Millones de US$ según Mercados entre el 2017 y 2018 de tejido de plano ............................... 13
Tabla N° 5: Número de empresas de alpaca .................................................................................................. 14
Tabla N° 6 : Valor FOB Millones de US$ de empresas de alpaca ................................................................. 14
Tabla N° 7: Principales mercados importadores de prendas de tejido punto Millones de US$..................... 15
Tabla N° 8: Principales mercados importadores de prendas de tejido plano Millones de US$ ..................... 15
Tabla N° 9: Convenios Internacionales y la partida arancelaria de abrigos de pelo fino ............................... 35
Tabla N° 10: Convenios Internacionales y la partida arancelaria de chales de pelo fino .............................. 36
Tabla N° 11: Actividades por día del PerúModa 2018 .................................................................................... 47
Tabla N° 12: Estados miembros de la Unión Europea ................................................................................... 51
Tabla N° 13: Experiencia de los encuestados de las empresas de alpaca ................................................... 57
Tabla N° 14: Marca principal de las empresas de alpaca .............................................................................. 59
Tabla N° 15: Rangos de porcentajes de la exportación de su marca ............................................................ 60
Tabla N° 16: Porcentaje de las exportaciones de abrigos de alpaca ............................................................. 61
Tabla N° 17: Porcentaje de las exportaciones de chales de alpaca .............................................................. 62
Tabla N° 18: Exportaciones de abrigos de alpaca con respecto al año anterior ........................................... 63
Tabla N° 19: Exportaciones de chales de alpaca con respecto al año anterior ............................................. 64
Tabla N° 20: Objetivo principal de la participación de la empresa en la feria comercial ............................... 65
Tabla N° 21: Objetivo planteado en la participación de PerúModa 2018 ....................................................... 65
Tabla N° 22: Importancia de la promoción de exportaciones en el desempeño ferial de PerúModa 2018... 66
Tabla N° 23: Ferias internacionales en las que las empresas consideran participar .................................... 67
Tabla N° 24: Participación Geográfica ............................................................................................................ 68
Tabla N° 25: Importancia de la capacidad negociadora de acuerdo al tamaño de la empresa .................... 69
Tabla N° 26: Relevancia de la capacidad negociadora de los ejecutivos dentro del PerúModa 2018 ......... 70
Tabla N° 27: Técnicas de negociación dentro del PerúModa 2018 ............................................................... 71
Tabla N° 28: Estrategia que se utilizó para la rueda de negocios del PerúModa 2018 ................................. 72
Tabla N° 29: Táctica que se utilizó para la rueda de negocios del PerúModa 2018 ..................................... 73
Tabla N° 30: Preparación de los ejecutivos de acuerdo al perfil del negociador ........................................... 74
Tabla N° 31: Tiempo para lanzar nuevos diseños .......................................................................................... 75
Tabla N° 32: Manejo del cambio de tendencia de la moda ............................................................................ 76
Tabla N° 33: Relevancia de la tendencia de la moda ..................................................................................... 77
Tabla N° 34: Número de líneas de abrigos ..................................................................................................... 78
Tabla N° 35: Número de líneas de chales ...................................................................................................... 79
Tabla N° 36: Línea más exitosa de abrigos .................................................................................................... 80
Tabla N° 37: Línea más exitosa de chales ...................................................................................................... 81
Tabla N° 38: Preferencia del consumidor sobre los diseños con colores naturales o con tintes .................. 82
Tabla N° 39: Principales mercados destino actualmente ............................................................................... 83
Tabla N° 40: Mercados de preferencia a exportar a futuro............................................................................. 84
Tabla N° 41: Rango de edades para los abrigos de alpaca para mujeres ..................................................... 85
Tabla N° 42: Rango de edades para los chales de alpaca para mujeres ...................................................... 86
Tabla N° 43: Diferencia de géneros en la línea de chales.............................................................................. 87
Tabla N° 44: Importancia sobre el desarrollo del mercado potencial Europeo .............................................. 88
Tabla N° 45: Modelos de abrigos que exportan más ...................................................................................... 89
Tabla N° 46: Modelos de chales que exportan más ....................................................................................... 90
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura N° 1: Evolución de la Línea de alpaca en Millones de US$ .................................................................. 9
Figura N° 2: Evolución de las exportaciones de textiles de alpaca en Millones de US$ ................................. 9
Figura N° 3: Porcentaje de Participación en los mercados al 2018 ............................................................... 10
Figura N° 4: Evolución de las exportaciones de prendas de vestir en Millones de US$ ............................... 11
Figura N° 5: Porcentaje de participación en el Mercado de tejido de punto en el 2018 ................................ 12
Figura N° 6: Porcentaje de participación en el Mercado de tejido de plano en el 2018 ................................ 13
Figura N° 7: Segmentos, Número de empresas de alpaca y su valor exportado en Millones de US$ ......... 14
Figura N° 8: FODA del subsector de alpaca ................................................................................................... 16
Figura N° 9: Fases de una negociación .......................................................................................................... 21
Figura N° 10: Margen de Negociación ............................................................................................................ 22
Figura N° 11: Plan Negocial ............................................................................................................................ 23
Figura N° 12: Componentes de la Habilidad Negociadora ............................................................................. 29
Figura N° 13: Atributos del negociador eficiente y efectivo ............................................................................ 30
Figura N° 14: Fibras Bandera .......................................................................................................................... 38
Figura N° 15: Exportaciones en Millones de US$ del sector textil y de confecciones ................................... 40
Figura N° 16: Principales productos ................................................................................................................ 40
Figura N° 17: Marcas peruanas en el extranjero ............................................................................................ 41
Figura N° 18: Tipos de fibra de alpaca ............................................................................................................ 42
Figura N° 19: Expositores según sectores en el PerúModa 2018 .................................................................. 45
Figura N° 20: Procedencia de las Líneas de alpaca ....................................................................................... 45
Figura N° 21: Procedencia por países de los compradores en PerúModa .................................................... 46
Figura N° 22: Líneas de interés de los compradores en PerúModa............................................................... 46
Figura N° 23: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°1 del cuestionario........................ 57
Figura N° 24: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°2 del cuestionario........................ 58
Figura N° 25: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°4 del cuestionario........................ 59
Figura N° 26: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°5 del cuestionario........................ 61
Figura N° 27: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°6 del cuestionario........................ 62
Figura N° 28: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°7 del cuestionario........................ 63
Figura N° 29: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°8 del cuestionario........................ 64
Figura N° 30: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°9 del cuestionario........................ 64
Figura N° 31: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°10 del cuestionario...................... 65
Figura N° 32: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°11 del cuestionario...................... 66
Figura N° 33: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°12 del cuestionario...................... 67
Figura N° 34: Participación Geográfica ........................................................................................................... 68
Figura N° 35: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°13 del cuestionario...................... 69
Figura N° 36: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°14 del cuestionario...................... 70
Figura N° 37: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°15 del cuestionario...................... 71
Figura N° 38: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°15.1 del cuestionario .................. 72
Figura N° 39: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°15.2 del cuestionario .................. 73
Figura N° 40: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°16 del cuestionario...................... 74
Figura N° 41: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°17 del cuestionario...................... 75
Figura N° 42: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°18 del cuestionario...................... 76
Figura N° 43: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°19 del cuestionario...................... 77
Figura N° 44: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°20 del cuestionario...................... 78
Figura N° 45: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°21 del cuestionario...................... 79
Figura N° 46: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°22 del cuestionario...................... 80
Figura N° 47: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°23 del cuestionario...................... 81
Figura N° 48: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°24 del cuestionario...................... 82
Figura N° 49: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°25 del cuestionario...................... 83
Figura N° 50: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°26 del cuestionario...................... 84
Figura N° 51: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°27 del cuestionario...................... 85
Figura N° 52: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°28 del cuestionario...................... 86
Figura N° 53: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°29 del cuestionario...................... 87
Figura N° 54: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°30 del cuestionario...................... 88
Figura N° 55: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°31 del cuestionario...................... 89
Figura N° 56: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°32 del cuestionario...................... 90
1
1 INTRODUCCIÓN
La presente investigación tiene como objetivo describir la relación directa entre el desempeño ferial de
PerúModa y su efecto comercial en el crecimiento de las exportaciones aseguradas con ventas concretadas
de chales y abrigos de alpaca para mujeres. Para ello es importante identificar la relevancia y gran interés
que se debe tomar en estas dos variables para que las exportaciones nacionales crezcan en años futuros,
y así se mantenga el desempeño ferial correcto del evento para las próximas ediciones. El evento PerúModa
es un evento internacional organizado por la entidad pública Comisión de Promoción del Perú para la
Exportación y el Turismo-PROMPERÚ dirigido a compradores internacionales y expositores nacionales del
sector textil y de decoración. Esta investigación se enfoca en los participantes específicamente activos en
los últimos años del área de confecciones de chales y abrigos de alpaca para mujeres, con el objetivo de
promover el mercado nacional textil. Para analizar esta relación se ha identificado cuatro aspectos
importantes secuenciales que pueden influir en la misma. El primero es la promoción de las exportaciones
de estos productos peruanos que se realizan dentro de este sector para hacerse conocer en el mercado
internacional. La segunda es la capacidad negociadora de las empresas para poder brindar una correcta
oferta exportable dentro de las negociaciones que hay en la feria comercial y la venta concreta de las mismas
a largo plazo. El tercero es la tendencia de la moda de las marcas propias y de maquila, las cuales cambian
por temporadas y la moda misma tomando en cuenta las necesidades y demandas del comprador femenino.
Por último, el cuarto es la necesidad de la determinación de los mercados potenciales en donde los productos
tengan un impulso inicial y demanda femenina correspondiente para el crecimiento a largo plazo de las
exportaciones de los chales y abrigos de alpaca.
La investigación se enfoca en el interés de conocer la dinámica del mercado textil y en qué manera el
desempeño ferial del PerúModa influye en el crecimiento de las exportaciones de chales y abrigos de alpaca
para mujeres, manteniendo así el desempeño ferial del evento exitoso para los siguientes años.
En el ámbito académico el interés de la investigación es conocer los factores que influyen desde el principio
hasta la venta concreta del proceso de la negociación; y como plataformas que impulsan el comercio
(PerúModa 2018) juegan un papel importante en el crecimiento de las exportaciones de este sector.
El estudio será de tipo no experimental transaccional y se realiza mediante una encuesta con preguntas
cerradas de opción múltiple a las empresas de confecciones de chales y abrigos de alpaca participantes en
las últimas ediciones del evento, las cuales son la población total ya que todas cumplen con el perfil buscado
para responder las encuestas exitosamente. Recalcando que en este trabajo de investigación ya que
tratamos con la población total, se enfocara solamente en cumplir con los objetivos trazados.
Con los resultados de campo se puede obtener conocimiento sobre la relación entre estas dos variables de
estudio y poder aportar con información relevante para mejorar las negociaciones comerciales
internacionales entre las empresas peruanas con las empresas internacionales interesadas en confecciones
de chales y abrigos de alpaca para mujeres y los mercados internacionales europeos a los cuales exportar
exitosamente.
2
3
GLOSARIO DE TÉRMINOS
1. Desempeño ferial: El desarrollo exitoso de las actividades de una feria.
2. Exhibición comercial: Centro de exposición de productos de alpaca para su comercialización e
incremento de ventas para la empresa.
3. Workshops: Taller para adquirir nuevos conocimientos o habilidades que favorece de manera
personal y profesional.
4. PerúModa: Feria internacional promovida por PROMPERÚ-MINCETUR, que promueve el contacto
entre las empresas de la industria textil peruana con las principales compañías importadoras del
mundo provenientes de los cinco continentes.
5. Ruedas de negocios: Mecanismo simple de reuniones planificadas de forma directa entre dos
contrapartes que crean y ambiente de negociación.
6. Oferta exportable: Volúmenes de chales y abrigos de alpaca que realmente se pueden ofrecer al
cliente que satisfagan sus requerimientos de los mercados destino y objetivo.
7. Expositores nacionales: Empresas peruanas que realizan confecciones de chales y abrigos de
alpaca, con participación en la industria de textil.
8. Comprador internacional: Persona o empresa extranjera que viaja con motivos comerciales a Perú
para participar en PerúModa.
9. Herramienta de marketing multidimensional: Entender las dimensiones de cómo llegar al cliente de
la manera correcta para lograr negociaciones comerciales exitosas.
10. Patrones culturales: Conjunto de normas que rigen el comportamiento de un grupo organizado de
personas, en función de sus tradiciones, costumbres, hábitos, creencias, ubicación geográfica y
experiencias, para establecer unos modelos de conductas.
11. Tendencia de la moda: Preferencia de estilos hacia determinadas ropas y complementos de un
segmento en específico por un periodo anual o semestral.
12. Vellón de la alpaca: Conjunto de lana que se le quita a una alpaca al esquilarla.
13. Baby alpaca: Lana de alpaca obtenida de la primera esquila de los animales. Se caracteriza por ser
mucho más delgada y fina que la que se obtiene posteriormente.
14. Algodón orgánico: Cultivado en tierras certificadas libres de sustancias tóxicas y de todo tipo de
pesticidas e insecticidas.
15. Moda ética: Parte de la creciente filosofía del diseño y tendencia de la sostenibilidad, cuyo objetivo
es crear un sistema que pueda ser apoyado indefinidamente en términos de ambientalismo y
responsabilidad social.
16. Moda eco amigable: Prendas fabricadas con fibras cultivadas siguiendo los estándares de producción
ecológica.
4
CAPÍTULO 1
1.1. Problema de investigación
1.1.1 Planteamiento del problema
El presente estudio tiene como objetivo explorar en el ámbito del comercio exterior de las confecciones de
chales y abrigos de alpaca para mujeres, mostrando un modelo que contextualice las negociaciones
comerciales internacionales y lo vincule con el desempeño ferial de los eventos internacionales como
PerúModa. Se eligió el marco conceptual de negociaciones comerciales internacionales de Ríos (2014) por
ser el marco de referencia con mayor evidencia sobre el concepto principal a desarrollar, con el cual se
comienza para lograr exportaciones que conllevan a ventas seguras a largo plazo entre las empresas
peruanas con las empresas internacionales.
La investigación se llevó a cabo con la población total ya que las 28 empresas participantes cumplen con el
perfil buscado para poder completar la encuesta. Además, queremos añadir que no se estarán utilizando
validaciones estadísticas por medio de métodos ya que nuestros resultados están basados en toda la
población y son descriptivos de acuerdo a los resultados de las encuestas. Cabe recalcar que existieron 4
empresas, que fueron consideradas parte de la población, y no pudieron contestar la encuesta ya que tienen
políticas estrictas sobre compartir la data interna de la empresa, por ende nuestra población total fue de 24
empresas. Como instrumento se utilizarán encuestas que nos permitirán conocer las variables que influyen
en el crecimiento de las ventas concretas de las confecciones de chales y abrigos de alpaca para mujeres
de Europa.
Los negocios comerciales internacionales se pueden precisar como la comunicación que existe entre dos
sujetos que comparten intereses en común y tienen como objetivo llegar a un acuerdo beneficioso para
ambas partes.
Las ferias internacionales son el lugar en donde esto sucede, lo cual con lleva a una gran organización
previamente establecida para que se realice con éxito. Los eventos empresariales están relacionados a
lograr tener algún interés económico, cultural o político institucional. Sin embargo, cabe recalcar que dentro
de los tipos de eventos se encuentra las ferias comerciales en las cuales se efectúan las ruedas de negocios
y por ende las negociaciones comerciales internacionales ya que los participantes son compradores
internacionales con expositores nacionales.
PerúModa hasta la fecha ha tenido como meta traer empresas de marcas importantes de sus países de
procedencia a participar en este evento internacional, y los resultados positivos de las negociaciones
comerciales internacionales dentro de éstas afectan al sector económico en el que se encuentran, el cual es
el textil dentro del cual están las confecciones de alpaca. Cabe recalcar que este ciclo sigue, ya que si los
empresarios logran sus objetivos trazados, van a desear participar en próximas ediciones y seguir creciendo
sus exportaciones. Por ende, se demuestra que existe falta de información que describa la relación o que
tan relacionado está este evento internacional PerúModa con los resultados positivos o negativos sobre el
crecimiento de las negociaciones comerciales internacionales de alpaca. Para este trabajo de investigación
5
se considera al PerúModa del 2018 como punto de trabajo dado que es la 22º edición de este evento
internacional.
En consecuencia el propósito central de esta tesis es describir la relación que existe entre el desempeño
ferial de PerúModa 2018 y el crecimiento de las exportaciones de las confecciones de alpaca.
1.1.2. Formulación del problema
1.1.2.1. Problema General
¿Cómo es la relación que existe entre el desempeño ferial de PerúModa 2018 y el crecimiento de las
exportaciones de las confecciones de chales y abrigos de alpaca?
1.1.2.2. Problemas Específicos
- ¿Cómo es la relación entre el desempeño ferial de PerúModa 2018 y la promoción de las
exportaciones de las confecciones de chales y abrigos de alpaca?
- ¿Cómo se relaciona la capacidad negociadora del desempeño ferial de PerúModa 2018 y el
crecimiento de las exportaciones de las empresas nacionales de confecciones de chales y
abrigos de alpaca?
- ¿Cómo es la relación entre la tendencia de la moda de las confecciones de chales y abrigos de
alpaca de marca propia y de maquila dentro del desempeño ferial de PerúModa 2018 y el
crecimiento de las exportaciones?
- ¿Cómo es la relación entre la determinación de los mercados potenciales de Europa para el
desempeño ferial de PerúModa 2018 y el crecimiento de las exportaciones de las confecciones
de chales y abrigos de alpaca?
1.1.3. Justificación de la investigación
De acuerdo a previas investigaciones relacionadas con este tema de estudio, las confecciones de alpaca
tienen gran potencial a futuro por ende está llevando a obtener el enfoque que necesita para poder sobresalir
y brindar crecimiento económico en los próximos años al país con la ayuda del Ministerio de Comercio
Exterior y Turismo y la Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo - PROMPERU. No
solo beneficiará a las organizaciones públicas sino también a las empresas privadas o aquellas empresas
que se han formado por comunidades de las distintas regiones del Perú.
Existen diversos factores por los cuales se puede aumentar las negociaciones comerciales internacionales
y sus consecuentes ventas de las confecciones de alpaca, sin embargo el importante desempeño ferial de
eventos internacionales como PerúModa tienden a relacionarse como efecto del mismo ya que una exitosa
elaboración de la rueda de negocios conlleva a dos empresas a pactar negociaciones; y la continuación de
estas conversaciones con una correcta oferta exportable que seguiría con las ventas de las confecciones de
chales y abrigos de alpaca para mujeres a futuro.
En base a lo mencionado anteriormente se desarrollaron encuestas a empresas representantes del sector
y con participación activa en esta feria internacional, que permiten conocer como es esta relación, además
6
de ver cómo han ido creciendo a través de los años y poder fortalecerse más a futuro para estas empresas
y otras del sector de confecciones de alpaca reciban ayuda para estar más preparadas para el ámbito
internacional y realmente globalizarse para conocer a sus potenciales clientes extranjeros.
Es importante mencionar que, sin tener conocimiento de donde se puede explotar el crecimiento de las
negociaciones comerciales, no se pueden tener en si buenos negocios entre empresas nacionales con
extranjeras, por lo que no se notará una variación de crecimiento para años posteriores lo cual conllevaría a
convertirlo en una desventaja competitiva a comparación con otros países que si pueden y podrían saber
qué sector es el que deben explotar más y tenerlos priorizados para poder tener un aumento notable para
sus siguientes años, es así como se vuelven en países desarrollados o potencias.
Esta investigación servirá como fuente de información para las empresas de confecciones de chales y
abrigos de alpaca para mujeres, y se podrá comprobar si las ferias que se promueven en el rubro afectan
su crecimiento. Específicamente, si afectan a las exportaciones con empresas internacionales y como se
pueden mejorar las negociaciones mediante la investigación de la capacidad negociadora, la investigación
de las tendencias de la moda de la marca propia y de maquila; y la determinación de los mercados
potenciales europeos a donde se dirigirá este producto. Además, la entidad encargada de este evento podrá
utilizar la información recaba de las empresas para poder conocer más a fondo los intereses de aquellas y
dar mayor importancia en mejorar ciertos aspectos que son vitales para ellos para realizar exitosamente sus
negociaciones.
Por el tipo de justificación se subdividió en los siguientes componentes:
1.1.3.1. Justificación Teórica
A partir de la presente investigación se brindará resultados que podrán ser utilizados para una mejor visión
y entendimiento para el Sector de Comercio Exterior sobre la industria de la vestimenta en la cual se
encuentran las confecciones de alpaca, y como éstos se desenvuelven en el crecimiento de las
exportaciones. Además, se apoyará a las empresas peruanas con información para que estos puedan
conocer el mercado en que se encuentran y sea utilizada para mejorar su oferta exportable en ferias
internacionales como PerúModa, las cuales dan soporte y trabajan arduamente para tener el desempeño
ferial correcto que esperan las empresas.
1.1.3.2. Justificación Práctica
El presente trabajo de investigación busca brindar evidencias del impacto del Sector de Comercio Exterior
sobre las confecciones de alpaca, y que puedan notar la gran relevancia que tiene su crecimiento mensual,
que es el resultado de ferias internacionales que realizan como lo fue el PerúModa 2018. El correcto
desempeño ferial de este evento permite conocer como aumenta y crecen las exportaciones de las
confecciones de chales y abrigos de alpaca para mujeres que potencia la marca Perú la cual es muy
importante para el Sector de Comercio Exterior. Asimismo, puede ayudar al sector a desarrollar
correctamente los lineamientos del evento para que las empresas participantes puedan estar preparadas,
cuenten con las muestras de prendas ideales para su stand dentro del evento, participen en las ruedas de
negocios (reuniones de negociaciones) y cuenten con información relevante del comprador internacional,
ya que las empresas internacionales están enfocadas en comprar productos de alpaca de calidad como
7
chales y abrigos. Además, los productores del evento podrán saber las prioridades que las empresas
peruanas buscan recibir como apoyo en el evento y como con esa información podrán mejorar su
desempeño ferial. Por ello, el conocimiento de la promoción de las exportaciones, la capacidad negociadora,
la tendencia de la moda de la marca propia y de maquila; y la determinación de los mercados potenciales
de Europa, ayudará a las empresas nacionales a tener una sólida estrategia en este aspecto para pactar
negociaciones y concretar órdenes de compra, ventas.
1.2. Marco referencial
1.2.1. Antecedentes
En el Perú aún no se han realizado estudios sobre el tema de la presente investigación aplicado a la realidad
nacional, a pesar de que las ferias internacionales se han estado realizando en nuestro territorio desde la
década del 90. A nivel mundial existen más de 30,000 ferias internacionales de diversos rubros en general
según la Unión Internacional de Ferias (UFI, 2012); en donde 647 son sobre el sector textil y de confecciones.
Por ello, se ha focalizado la investigación sobre los antecedentes del problema en trabajos e investigaciones
relevantes realizadas al sector textil, recogiendo sus principales aportes:
Tabla N° 1: Resumen de Antecedentes
Autor(es) Año Fuente Tipo de
investigación Aportes al tema
Mendoza
y Giraldo 2016
La internacionalización y
su relación con la
competitividad de las
PYMES exportadoras
textiles ubicadas en
Lima metropolitana
Descriptiva
Correlacional
La investigación concluye:
La innovación está altamente vinculado con la
internacionalización y competitividad. La
innovación es una de las herramientas más
efectivas para conquistar nuevos mercados,
además de Crear y/o mantener una ventaja
competitiva, ya que se logra una diferenciación
respecto a los competidores.
La formación empresarial es un pilar significativo
para la internacionalización y competitividad de
una empresa, ya que la productividad y eficiencia
de una organización depende del capital humano
que posee, por ello es importante que las
empresas inviertan en cualquier tipo de acciones
destinadas a mejorar la preparación y las
competencias de sus trabajadores.
Los recursos financieros en una empresa son
sumamente importante para el desarrollo de esta,
por ello es muy importante realizar un
planeamiento financiero, que se convierte en un
plan estratégico de cómo conseguir fondos y
como invertirlos.
Contreras
y Durand 2016
Análisis de los factores
que afectan la Explicativa La investigación concluye:
8
estabilidad de las ventas
de las empresas
proveedoras del sector
textil
Como resultado de su investigación el factor que
más afecta la estabilidad de las ventas es el
ingreso de nuevos competidores, debido a que es
un factor externo y así también la rotación de
personal.
El ingreso de nuevos competidores de mercados
como Bolivia, China, Estados Unidos, etc. Si bien
es un factor externo y no se puede controlar, se
deben buscar medidas para que ante su aparición
no tenga mayor impacto en las ventas.
Colegio
de
ingenieros
2018 ALPACA Empírica
La investigación, realiza un análisis del sector e
identifica sus fortalezas, oportunidades, debilidades y
amenazas.
En las que se concluye:
El Perú posee la mayor cantidad de la población
de alpacas, con el 80% y el principal productor de
la fibra de alpaca del mundo.
Existencia de nichos de mercado en busca de
productos diferenciados y exclusivos-
Sostenibilidad – Comercio justo.
Existe un desconocimiento de la fibra de alpaca
como fibra de lujo.
Hay una creciente producción de camélidos en
otros países como EEUU, Australia y China con
mayor tecnología y espadas financieras.
Elaboración propia
El colegio de ingenieros (2019) realizó un diagnostico sectorial de alpaca, en el que concluyó que las
exportaciones del subsector de alpaca crecieron un 21.9% en el 2018. Cabe destacar el crecimiento de
prendas de vestir en US$ 48 millones, es decir un 16.1% más que en el periodo del año previo 2017.
9
Figura N° 1: Evolución de la Línea de alpaca en Millones de US$
Elaboración: Colegio de Ingenieros Fuente: SUNAT Observación: Basado en la descripción de las declaraciones de aduanas
Por otro lado, las exportaciones de textiles de alpaca crecieron un 29% en el 2018.
Figura N° 2: Evolución de las exportaciones de textiles de alpaca en Millones de US$
Elaboración: Colegio de Ingenieros Fuente: SUNAT Observación: Basado en la descripción de las declaraciones de aduanas
En base a dicho diagnóstico determinaron los principales mercados de destino para el subsector de alpaca
que se aprecian en la figura 3.
46 47 42 42 48
123 105
82
118
147
8
7
8
10
11 177
159
131
169
206
-
50
100
150
200
250
2,014 2,015 2,016 2,017 2,018
EVOLUCIÓN DE LA LÍNEA DE ALPACA MILLONES DE US$
Prendas de vestir Textiles Textiles del hogar Total
6654
38
8097
51
43
38
34
456
7
6
4
5123
105
82
118
147
0
20
40
60
80
100
120
140
160
2014 2016 2016 2017 2018
EVOLUCIÓN DE EXPORTACIONES DE TEXTILES DE ALPACA MILLONES DE US$
Fibra Hilado Tejido Total Textiles
10
Figura N° 3: Porcentaje de Participación en los mercados al 2018
Elaboración: Colegio de Ingenieros Fuente: SUNAT Observación: Basado en la descripción de las declaraciones de aduanas
En la Tabla 2 se muestra dichos mercados expresados en millones de soles de ventas
Tabla N° 2: Millones de US$ según Mercados entre el 2017 y 2018
MILLONES DE US$
Mercado 2017 2018 Var. % 18/17
China 57 58 1.10%
Estados Unidos 33 37 14.20%
Italia 23 34 50.10%
Noruega 9 18 103.70%
Reino Unido 5 7 47.10%
Alemania 7 6 -2.50%
Corea del Sur 3 5 94.20%
Japón 4 5 25.10%
Suecia 4 3 -17.00%
Canadá 2 3 39.20%
Otros 23 28 22.20%
Total 169 206 21.90%
Elaboración: Colegio de Ingenieros Fuente: SUNAT Observación: Basado en la descripción de las declaraciones de aduanas
28%
18%
17%
9%
3%
3%
3%
2%2%
1%
14%
Part (%) MERCADOS 2018
China Estados Unidos Italia Noruega
Reino Unido Alemania Corea del Sur Japón
Suecia Canadá Otros
11
El colegio de ingenieros (2019) concluyó que en el periodo de enero – diciembre de 2018, la línea de prendas
de vestir de alpaca alcanzó los US$48 millones, creciendo un 16.1% con respecto al mismo periodo del año
2017.
Este crecimiento se sustenta en el incremento de las compras en EEUU las cuales fueron de US$25 millones
(20.1%), con una participación del 52% sobre el total de los envíos de prendas de vestir, Japón con US$3
millones (18.69%) y Reino Unido con US$2 millones (50.6%) ambos países con el 5% de participación
respectivamente como se muestra en la figura 4.
Figura N° 4: Evolución de las exportaciones de prendas de vestir en Millones de US$
Elaboración: Colegio de Ingenieros Fuente: SUNAT Observación: Basado en la descripción de las declaraciones de aduanas
La participación de los países para las prendas de tejido de punto se muestra en la figura 5.
37 35 34 33 36
9 128 9
12
46 4742 42
48
0
10
20
30
40
50
60
2014 2015 2016 2017 2018
EVOLUCIÓN DE LAS EXPORTACIONES DE PRENDAS DE VESTIR MILLONES DE US$
Prendas punto Prendas plano Total Prendas de vestir
12
Figura N° 5: Porcentaje de participación en el Mercado de tejido de punto en el 2018
Elaboración: Colegio de Ingenieros Fuente: SUNAT Observación: Basado en la descripción de las declaraciones de aduanas
Los principales mercados para el destino de prendas de vestir para las prendas de tejido de punto se
expresan en la Tabla 3.
Tabla N° 3: Millones de US$ según Mercados entre el 2017 y 2018 de tejido de punto
Principales Mercados 2017 2018 Var. % 18/17
Estados Unidos 16,962,728 19,113,620 12.70%
Alemania 3,860,395 3,421,683 -11.40%
Japón 1,898,051 2,197,873 15.80%
Reino Unido 1,366,412 2,031,624 48.70%
Francia 1,777,034 1,735,668 -2.30%
Canadá 1,053,060 1,395,819 32.50%
Australia 558,311 657,549 17.80%
México 439,029 647,180 47.40%
Chile 569,590 614,646 7.90%
Suiza 681,979 554,697 -18.70%
Otros 3,754,766 3,925,037 4.50%
Total 32,921,356 36,295,397 10.20%
Elaboración: Colegio de Ingenieros Fuente: SUNAT Observación: Basado en la descripción de las declaraciones de aduanas
La participación de los países para las prendas de tejido de plano se muestra en la figura 6.
53%
9%
6%
6%
5%
21%
Part (%) MERCADOS 2018 TEJIDO PUNTO
Estados Unidos Alemania Japón Reino Unido Francia Otros
13
Figura N° 6: Porcentaje de participación en el Mercado de tejido de plano en el 2018
Elaboración: Colegio de Ingenieros Fuente: SUNAT Observación: Basado en la descripción de las declaraciones de aduanas
Los principales mercados para el destino de prendas de vestir para las prendas de tejido de plano se
expresan en la Tabla 4.
Tabla N° 4: Millones de US$ según Mercados entre el 2017 y 2018 de tejido de plano
Principales Mercados 2017 2018 Var. % 18/17
Estados Unidos 3,788,760 5,828,524 53.80%
Chile 920,314 1,070,241 16.30%
Australia 712,287 712,820 0.10%
Canadá 378,778 584,736 54.40%
Corea del Sur 45,489 472,940 939.70%
Italia 479,958 367,976 -23.30%
Alemania 371,468 335,927 -9.60%
Taiwán 170,174 326,743 92.00%
Japón 230,088 326,339 41.80%
España 226,514 310,487 37.10%
Otros 1,390,365 1,741,340 25.20%
Total 8,714,194 12,078,075 36.60%
Elaboración: Colegio de Ingenieros Fuente: SUNAT Observación: Basado en la descripción de las declaraciones de aduanas
Con respecto a las empresas de prendas de alpaca, el estudio concluyó que las empresas exportaron un
total de US$ 48 millones en el 2018, es decir US$6 millones más que en el 2017.
48%
9%
6%
5%
4%
28%
Part (%) MERCADOS 2018 TEJIDO PLANO
Estados Unidos Chile Australia Canadá Corea del Sur Otros
14
Tabla N° 5: Número de empresas de alpaca
Número de empresas de prendas de alpaca
Segmentos 2015 2016 2017 2018
A 1 0 0 1
B 3 6 6 5
C 80 67 63 72
D 247 252 267 254
Total 331 325 336 332
Elaboración: Colegio de Ingenieros Fuente: SUNAT Observación: Basado en la descripción de las declaraciones de aduanas
Tabla N° 6 : Valor FOB Millones de US$ de empresas de alpaca
Valor FOB Millones de US$
Segmentos 2015 2016 2017 2018
A 13 0 0 12
B 5 17 18 8
C 24 19 17 22
D 6 6 6 6
Total 47 42 42 48
Elaboración: Colegio de Ingenieros Fuente: SUNAT Observación: Basado en la descripción de las declaraciones de aduanas
Figura N° 7: Segmentos, Número de empresas de alpaca y su valor exportado en Millones de US$
Elaboración: Colegio de Ingenieros Fuente: SUNAT Observación: Basado en la descripción de las declaraciones de aduanas
Por otro lado, en lo que respecta a la demanda internacional el Colegio de Ingenieros encontró que los
países con mayor de manda de prendas en tejido punto y tejido plano en el 2018 fueron los que se muestran
en la tabla 7
15
Tabla N° 7: Principales mercados importadores de prendas de tejido punto Millones de US$
Principales mercados importadores de prendas de tejido punto Millones de US$
Principales
mercados 2017 2018 Var. % 18/17 Part-18
Estados Unidos 30 33 7% 10%
Francia 25 32 28% 10%
Japón 25 28 12% 9%
Reino Unido 28 25 -9% 8%
China 10 22 117% 7%
Mundo 288 321 12% 100%
Elaboración: Colegio de Ingenieros Fuente: TRADEMAP (2018)
Tabla N° 8: Principales mercados importadores de prendas de tejido plano Millones de US$
Principales mercados importadores de prendas de tejido plano Millones de US$
Principales
mercados 2017 2018 Var. % 18/17 Part-18
Estados Unidos 2093 2354 13% 12%
Alemania 2006 2111 5% 10%
Japón 1324 1593 20% 8%
Corea del Sur 1000 1283 28% 6%
Francia 1180 1267 7% 6%
Mundo 17360 20372 16% 100%
Elaboración: Colegio de Ingenieros Fuente: TRADEMAP (2018)
Finalmente, el Colegio de Ingenieros realizó un análisis FODA del subsector de alpaca que se muestra en
la figura 8.
16
Figura N° 8: FODA del subsector de alpaca
Elaboración: Colegio de Ingenieros
1.2.2. Marco Teórico
1.2.2.1. Eventos Internacionales y Ferias Comerciales
Los eventos internacionales, según el punto de experiencia de las investigadoras, ha demostrado ser un
factor que causa un impacto económico y es por ello que forma parte de una variable relevante sobre nuestro
trabajo de investigación. PerúModa es un evento internacional, en un margen general, ya que atrae
compradores de distintas partes del mundo, todos provenientes de diferentes países, pero con un interés
único el cual es conocer la oferta exportable peruana. Por ende, comprender que son los eventos y como
tenerlos con éxito es muy importante para su efectiva respuesta en la economía del país.
Según Sánchez (2009), “Evento es todo acontecimiento previamente organizado que reúne a un
determinado número de personas en un tiempo y lugar pre establecidos, que desarrollarán y compartirán
Fortalezas
• El Perú posee la mayor cantidad de población de alpacas, con el 80% y el principal productor de la fibra de alpaca del mundo.
• Tradición milenaria, cultura andina textil.
• Cadena de valor integrada desde lo pecuario hasta el desarrollo de marcas.
• Disponibilidad de la materia prima.
• Fibra fina y suave.
• Existencia de empresas industriales queproducen con estándares internacionales yatienden a clientes exigentes del mercadointernacional.
• La industria textil alpaquera ha desarrollado la transformación y manufactura del producto final en el Perú.
Oportunidades
• Mayor tendencia al consumo de fibrasnaturales.
• Existencia de nichos de mercado enbusca de productos diferenciados yexclusivos - Sostenibilidad – Comerciojusto.
• Mayor acceso al mercado internacional através de la firma de tratadoscomerciales.
• Debilidad de las cadenas productivas deAustralia, Sudáfrica por no contar con elproceso de transformación.
• Espacios de mercado que el AngoraRabitt y el Mohair han dejado pueden seraprovechados por la fibra de alpaca.
• Promoción de la alpaca a través de laMarca Alpaca del Perú.
Debilidades
• Desconocimiento de la fibra de alpaca como fibra de lujo.
• Deficiencia en tecnología e infraestructura de lasempresas medianas y pequeñas que las complicanante incrementos de la demanda.
• Falta de promoción de los productos del Sector textil alpaquero y los beneficios de las prendas elaboradas con fibra de alpaca.
• Bajo control de calidad para los productores de fibra de alpaca.
• Ausencia de incentivos par la crianza y preservación de la alpaca.
• No existen entidades certificadoras de la calidad de la fibra.
• Altos costos laborales, falta de incentivos a exportadores de prendas de vestir con fibras naturales.
• Bajo salario a los trabajadores del sector en comparación con otros sectores.
• La demanda de productos textiles es estacional, lo que impide desarrollar producciones continuas.
Amenazas
• Creciente producción de camélidos en otrospaíses como EEUU, Australia y China conmayor tecnología y espaldas financieras.
• Peligro de China en importación de fibra sinprocesar.
• Mercado con diversos productos sustitutos.
• Exportación de grandes volúmenes de fibra dealpaca sin valor agregado.
• La demanda de la fibra depende de la moda ytendencia de los grandes compradores.
• La inexistencia de leyes que protejan a la fibrade alpaca como producto peruano.
• Más del 80% de la demanda por fibra de alpacala concentran solo dos empresas en el país.
• Fuga de material genético de alta calidad porcontrabando de alpacas hacia Chile.
• Desaceleración de la economía del mercadoeuropeo.
17
una serie de actividades afines a un mismo objetivo para estímulo del comercio, la industria, el intercambio
social y la cultura general”.
De dicha definición se concluye que un evento debe ser es previamente organizado y requiere de atención
logística, además de saber cómo distribuir correctamente los sectores, si es que se necesitan, dentro del
evento y poder organizar un programa adecuado para el correcto desarrollo de este con éxito. Dependiendo
de la programación se precisa cómo manejar el evento cuando está en total funcionamiento. Si se permite
a los organizadores ser creativos y cambiar ciertos aspectos dependiendo de cómo sucedan los hechos en
el evento o si se cuenta con un marco rígido con requerimientos, horarios, formalidades o estilos que son
predeterminados por los participantes del evento y/o por la imagen institucional de los organizadores. Sin
embargo, no por los temas estrictos de los participantes y/o organizadores puede excluirse un tema del otro
ya que a pesar de que existan formalidades aún puede haber creatividad al momento de diseñar los logos,
tener estilización moderna y aparte poner actividades secuenciales para que los participantes siempre estén
en actividades relevantes y por las cuales decidieron ser parte del evento.
Adicionalmente se debe señalar que existen dos grandes campos de acción en los eventos:
Sociales
Es para ámbitos privados o de relaciones humanas que buscan estimular los contactos entre
personas o grupos sociales y/o de fortalecer los vínculos entre las personas o grupos. Un ejemplo
son las recepciones formales que puede tener una empresa ya que el objetivo es que los trabajadores
puedan entablar conversaciones con otros de otras áreas dentro de la empresa.
Empresariales
Está relacionada a obtener algún interés económico, cultural o político institucional. Claros ejemplos
son los megaeventos, entregas de premios, inauguraciones de nuevas sedes empresariales,
reuniones de prensa, lanzamiento de productos, exposiciones, desfiles de moda y ferias.
Existen tipos de evento como clasifica Jijena (2009), los cuales son los siguientes:
o Actos Culturales
o Becas y Concursos
o Conferencias de prensa
o Conferencias
o Cursos, jornadas, seminarios, congresos
o Desayunos de trabajo
o Desfiles de moda y showrooms
o Entrega de premios
o Espectáculos
o Ferias y exposiciones
o Homenajes
o Inauguraciones
o Lanzamiento de productos
18
o Megaeventos
o Presentaciones de libros
o Workshops
La clasificación intrínseca de los eventos debe ser considerada de acuerdo al espíritu del evento, sus
objetivos, características, escenario en el que se encontrará, tiempo de preparación y desarrollo. De
acuerdo a la presente investigación, los tipos de eventos estudiados son las ferias y exposiciones
ya que el PerúModa es una feria comercial con expositores exhibiendo su oferta exportable.
Según Triviño (2006), “Los determinantes en el desarrollo de una feria son el intercambio de
conocimientos, técnicas, estrategias y la amplitud de ofertas comerciales. Además, que el objetivo
de los organizadores es el de facilitar la coincidencia de intereses entre ambas partes que dé fruto y
se convierta en posteriores relaciones contractuales, así como en captación de posibles ventas”. De
acuerdo a Bonoma (1983), “La actividad ferial es parte de un programa de comunicación de las
empresas participantes que tiene como principal función la atención y servicio a los clientes”. Ellos
coninciden con Kotler (2000) que define que “La participación de las empresas en ferias comerciales
son una herramienta de promoción y de ventas. Es por ello que se le considera una herramienta de
marketing multidimensional en donde se encuentran relativamente las cuatro variables tradicionales
de marketing”. Las ferias, como definen los anteriores autores son “centros en donde se reúnen
compradores y expositores para difundir, exhibir, promover, conocer y seleccionar productos y/
servicios”. La oferta está compuesta por el conjunto de empresas expositoras, cada una con sus
representantes en el stand, que muestran sus productos y/servicios a los compradores que son la
demanda internacional real y potencial con la finalidad de tener contactos comerciales rentables que
pueden ser futuros compradores de sus productos y/servicios.
Como menciona Triviño (2006), “La finalidad de las ferias evidentemente, es que se logren
posibilidades de ventas a corto y largo plazo, aparte de establecer relaciones formales con
compradores de otros países y/o especialistas de otros países o peruanos en el ámbito en el que la
empresa se desarrolla”.
De estas definiciones se concluye que un evento es internacional porque cuenta con la participación
de otros países, en este caso de compradores de otros países interesados en la exhibición comercial
y los productos y/o servicios a ofrecer por las empresas. PerúModa a lo largo de sus años ha logrado
incentivar representantes de empresas de diferentes países que sean parte de este evento
internacional que dentro de todo es una feria comercial, dada por su definición previamente
explicada, que da la oportunidad a diversos peruanos mostrar su oferta exportable al mundo.
1.2.2.2. Desempeño Ferial
El desempeño o performance es lograr cumplir una obligación, la cual puede tener un resultado exitoso o
malo. Se emplea de manera constante con respecto al rendimiento de los trabajadores en el ámbito laboral
19
y también será al aspecto en el cual lo tomaremos para este trabajo de investigación. El resultado es definido
por las destrezas, habilidades y esfuerzo que el trabajador pone en la tarea. Si estos son buenos el resultado
es positivo, sin embargo si no se presentaron el resultado es negativo.
A parte de la perspectiva sobre el desempeño de un trabajador, se tiene que tomar en cuenta para efectos
de este trabajo de investigación también el desempeño de una empresa. Dentro de PerúModa, las empresas
deben seleccionar a trabajadores que puedan lograr ser lo más representativo como entidades de la
compañía. Transmitir a través de ellos, como la empresa trabaja en cuestiones de comercio. Por ende las
empresas se definen por tener un desempeño exitoso o malo según la calidad de servicios que ofrece y los
precios que maneja.
Se debe recalcar que, de todos los aspectos, el desempeño ferial y su relación con el evento internacional
PerúModa es el core del trabajo de investigación
Dentro de los tipos de eventos se encuentran las ferias y exposiciones, en esta categoría se encuentra el
PerúModa ya que es una feria comercial con expositores exhibiendo su oferta exportable. En una feria existe
un intercambio de conocimientos, técnicas, estrategias y la amplitud de ofertas comerciales. Además, de
facilitar la coincidencia de intereses entre ambas partes que dé fruto y se convierta en posteriores relaciones
contractuales, con la finalidad de que se logren posibilidades de ventas a corto y largo plazo. El desempeño
ferial es como esta feria se desarrolla exitosamente o a nivel regular en función a los negocios y/o ventas
logradas durante y después del mismo.
Se debe recalcar que dentro de las ferias comerciales se tienen actividades que cumplir antes, durante y
después de la misma. Antes de la feria los productores se deben enfocar en comunicar a los participantes
de la feria para que puedan participar, brindar información tanto a los participantes como a los encargados
sobre cambios de la misma, y proporcionar los servicios que las empresas necesiten para estar listos para
las reuniones de negocios. Luego, durante el evento los encargados tienen que asegurarse que todos los
expositores estén listos en sus puestos, proceder a empezar las actividades mismas de la feria comercial,
monitorear a los compradores internacionales, y verificar constantemente las necesidades de los
expositores. Finalmente, al terminar la feria se debe realizar un completo seguimiento con las empresas
expositoras, realizar las encuestas necesarias para obtener recomendaciones para una próxima edición, y
asegurarse de que todas las actividades relacionadas con la feria estén correctamente cerradas hasta la
siguiente edición en donde se empezaran nuevamente estas acciones.
1.2.2.3. Negocios Comerciales Internacionales
1.2.2.3.1. Cultura en la negociación
La negociación tal y como la definió Raiffa (1996) “es una ciencia y un arte, por ende, como todo arte es
una manifestación de la cultura del hombre y del medio en el cual se desenvuelve, es por eso que para
poder realizar una negociación de manera exitosa se debe comprender la situación cultural en la cual se va
a desenvolver, ya que esto determina el significado de cada movimiento o actitud. Se puede concluir que la
cultura determina el medioambiente dentro del cual puede entablarse una negociación”.
Aspectos Culturales en la Negociación
20
La cultura influye en el comportamiento de los sujetos de la negociación, debido a que la cultura conforma
las características del individuo: ideas, emociones, religión, tradiciones, etc.
Para poder llegar a una negociación exitosa se deben reconocer las diferencias culturales, siendo las
principales:
o La confianza
Específicamente la confianza que un sujeto de la negociación tiene en el otro, la cual le hará creer
que la relación comercial será fructífera y permitirá que trasmita y exponga sus verdaderos intereses.
o Las emociones
Morales (1999), define a la emoción como “una forma de efecto complejo y con una duración más
precisa que una reacción afectiva o un estado de ánimo; las emociones se refieren generalmente a
objetos muy determinados y conllevan un conjunto de evaluaciones y reacciones corporales
características”.
Las emociones pueden producir situaciones difíciles de entender y llevarnos a conflictos, porque se
perciben los hechos de manera distinta de quien los expresa.
o Las falsas impresiones
Las impresiones se forman dependiendo de las circunstancias informativas o las motivacionales; sin
embargo, en ocasiones predominan en ellas nuestros esquemas y categorías preestablecidas; otras
veces es la información adicional la que nos lleva a calificar a la persona.
Dentro de las negociaciones existen con frecuencia percepciones erradas, siendo las más comunes:
Cuando el negociador cree que sus conocimientos, experiencias o condiciones son inferiores
que las del otro interlocutor.
Cuando asigna determinadas actitudes y movimientos un valor contrario y distinto de aquellas
emociones que se tienen frente a una persona o grupo de personas.
o El lenguaje
Si bien los negociadores pueden hablar el mismo idioma, las palabras y el tono pueden conducirlos
a diferentes interpretaciones. En una situación en la que los sujetos de la negociación tengan
interpretaciones distintas se recomienda utilizar términos concretos, cuyo sentido no cambie mucho
de una persona a otra.
De otro lado, es importante señalar que el idioma representa un símbolo de estatus e incluso de
poder. Como consecuencia, esto ha hecho que el inglés sea el lenguaje del comercio internacional,
un negociador que se respete no puede dejar de conocerlo y emplearlo, ya que los usos y costumbres
del comercio están expresados en tal idioma.
o Percepción del tiempo
El tiempo es parte de la cultura, sirve para que las personas se comuniquen y su vocabulario es
diferente en las diversas partes del mundo. Por ende, se debe tener presente que en cada país el
tiempo tiene diferentes significados y que las negociaciones deben plantearse teniendo esto
presente.
o El espacio
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Es el espacio físico que todas las personas establecen entre ella y los demás, por motivos de
protección o seguridad, así como de prestigio o del tipo de mensaje que se transmite. Este espacio
físico varía de acuerdo a la cultura y según el motivo del asunto que se está negociando. Se afirma
que los negocios se realizan a una distancia de 1,50 o 2 m y que los negocios personales de 60 a 90
cm. Sin embargo, se debe tener en cuenta que la naturaleza de los temas que se van a tratar
aconseja establecer diferentes áreas de contacto o de relación.
1.2.2.3.2. Fases de la negociación
De acuerdo a Ríos (2014), en las negociaciones se puede identificar el desarrollo de una serie de tres fases
de comportamiento que estructuran en el tiempo de manera sucesiva. Estas fases son las siguientes:
Fase Emotiva
En esta fase los sujetos de la negociación solo actúan de acuerdo a las impresiones y emociones, esta
fase puede ser más larga de acuerdo a la cultura de los sujetos. En esta parte se debe identificar a las
partes, conocer sus posiciones, el grado de compromiso y el poder que tienen para decidir o
comprometerse.
Fase Reflexiva
En este tramo es importante que los sujetos entiendan que su participación tiene la intención de generar
beneficios mutuos. Por otro lado, se deben identificar los intereses subyacentes o las causas de
conflictos en la negociación, ya que esto significa un logro en el proceso de negociación.
Fase Negocial
Por último, en esta fase se debe reconocer los intereses de cada una de las partes y enfrentar los
objetivos en común o el conflicto.
Figura N° 9: Fases de una negociación
Fuente: “Negociaciones Internacionales Comerciales”
1.2.2.3.3. Proceso de la negociación
Según Ríos (2014), el proceso de la negociación está compuesto por una combinación de tres elementos
básicos los cuales son los objetivos, la misión y el plan.
Objetivos
Los objetivos están determinados por lo que los sujetos de la negociación buscan y necesitan. Estos
deben establecerse fijando un mínimo y un máximo lo cual posibilitará oscilar entre puntos aceptables
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con diferentes grados de satisfacción. La cuantificación a través de del mínimo y el máximo se convierte
en el margen de negociación y facilitará la flexibilidad en todo el proceso. Finalmente, deben ser reales
y exponer lo que se espera obtener de la negociación.
Figura N° 10: Margen de Negociación
Fuente: “Negociaciones Internacionales Comerciales”
La misión
Es la determinación de los pasos a seguir para el futuro y los cambios que se generarán frente a
determinados acuerdos o conclusiones, también se puede definir como lo que se cree fehacientemente
que se puede hacer para convertirse en un elemento importante dentro del mismo proceso negociador
y cómo las alternativas pueden considerarse y estructurarse para llegar a un acuerdo en común o
solucionar un conflicto.
En cuanto mayor nivel de identificación exista entre los negociadores y su misión, mayor será el poder
negociador que tendrán.
El plan
Es el esquema detallado que los sujetos de la negociación deben diseñar para cumplir con los objetivos
y la misión. Este conjunto de acciones tiene como objetivo conocer al otro negociador y preparar el
momento en el que se expondrán los intereses.
o Etapas básicas de un plan de negociación
Son cinco etapas básicas las que conforman un plan de negociación, las cuales detallaremos a
continuación:
Margen de negociación: como lo mencionado anteriormente el margen de negociación
identifica los mínimos y máximos de aceptación para esto se deben tener claros los objetivos.
Por otro lado, es importante analizar las consecuencias de cada concesión y cuáles interesan
en mayor o menor grado a la otra parte.
Apertura o presentación: determina el inicio del intercambio de información y se somete a
consideración la propuesta comercial. En esta etapa es importante cuando se exponga la
propuesta comercial se resalte la forma en la que satisface las necesidades y expectativas
de la contraparte.
Aclaración: esta etapa sirve para saber si los sujetos están en el mismo nivel de comprensión,
se puede definir como el retorno de la información o feed-back de todo el proceso de
comunicación.
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Conclusiones: es la etapa final de la negociación, ya que aquí se ven los resultados a través
de los puntos de coincidencia y de diferencia.
Control y evaluación: sirve para identificar en qué etapa del proceso de negociación existen
deficiencias, con el objetivo de luego formular las recomendaciones necesarias.
Figura N° 11: Plan Negocial
Fuente: “Negociaciones Internacionales Comerciales”
1.2.2.3.4. Estrategias y Tácticas de la negociación
Las estrategias y las tácticas son medios que permiten alcanzar los objetivos considerando las condiciones
en las cuales se desenvuelven la negociación y el sujeto de la negociación. Estos dos conceptos se
relacionan en la práctica, pero cuentan con diferentes funciones dentro de la negociación.
Estrategias
Mintzberg, Quinn & Voyer. (1997), definen a la estrategia “como un plan, una especie de curso de
acción conscientemente determinado para abordar una situación específica”. De acuerdo con esta
definición podemos concluir que las estrategias cuentan con dos características esenciales: se elaboran
antes de las acciones (tácticas) en las que se aplicarán y se desarrollan de manera consciente y con un
propósito determinado. En consecuencia una estrategia en una negociación es un plan de articulación
de tácticas que una persona usa para lograr un acuerdo en el proceso de negociación que es favorable
a sus intereses.
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De acuerdo a casos específicos se pueden elaborar estrategias; sin embargo, se han estructurados
determinados tipos genéricos, los cuales se detallan a continuación:
o Estrategia competitiva
Este tipo de estrategia considera que una de los sujetos debe ganar u obtener ventajas, antes que
la satisfacción mutua de las partes. Los sujetos de la negociación se consideran adversarios. Sus
características son: no distingue la persona del problema, busca ganar, las partes intentan repartirse
lo que hay y se articula el poder negociador.
o Estrategia cooperativa
La esencia de esta estrategia es conseguir todos los objetivos sin que parezca que una de las partes
ha ganado, lo cual significa sin el uso de tácticas extraordinarias. Se puede ceder a algunos puntos
de la negociación para obtener los objetivos básicos.
o Estrategia de solución de problemas
Consiste en estructurar mecanismos de negociación para identificar oportunidades, resolver
problemas y ganarlos. También se le conoce como estrategia de búsqueda de soluciones, actúa en
el contexto de integración de negocio.
o Estrategia distributiva
Esta estrategia hace que los sujetos distribuyan sus áreas comunes para luego repartir cargas
similares a ambas partes y dejan de lado aquellas situaciones que son particularidades de cada uno.
Se usa cuando el negociador busca maximizar el valor obtenido en un solo acuerdo y la relación con
la otra parte solo tiene interés en el corto plazo.
Tácticas
Según los manuales militares se define la táctica como un movimiento tendiente a generar una situación
para conquistar un objetivo. Las tácticas consideran la existencia previa de una estrategia, cuya
ejecución puede encontrar ciertos obstáculos que deben superarse a través de acciones o movimientos;
en otras palabras, de tácticas. Como conclusión se afirma que la táctica permite llevar a plenitud la
estrategia.
De la misma forma que las estrategias existen muchos tipos de tácticas según las características de los
negociadores, el medio en el que se realiza la negociación y las circunstancias externas. En este trabajo
de investigación se utiliza la clasificación de acuerdo a la agrupación en razón de la estrategia que se
haya diseñado.
o Tácticas de presión
Estas tácticas están enfocadas a poner en una situación crítica a la otra contraparte para que esta
desee culminar la negociación lo más pronto posible. A continuación se detalla las más conocidas:
Amenazas
Para que estas sean consideradas como tales, estas deben ser comunicadas de manera creíble.
Esta táctica se puede considerar fácil cuando se ha agotado la imaginación y solo queda utilizar
la fuerza.
Fait accompli
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El hecho consumado es una táctica en la que el sujeto plantea y hace lo que se propone,
poniendo de esta manera a la otra parte ante una situación consumada. Es una táctica eficaz
cuando se trata con personas pasivas, indecisas o novatas.
Ultimata ratio regum
Conocida como última razón, es en la cual se plantea un ultimátum. Este se puede proponer de
dos formas:
Dar un plazo o establecer una condición que si no se cumple dará origen a una sanción.
Llevar a la contraparte a un desgaste, de tal forma que de no aceptar el planteamiento se
verá con un costo hundido o sin retorno.
Tempora non importans
Es conocida por su doble aspecto de prolongar la duración y el de acortar bajo la forma de fijación
de ultimátum. También se le conoce como “táctica oriental”, ya que es empleada por japoneses,
rusos, etc. El sujeto actúa pacientemente y como si el tiempo no tuviese importancia alguna.
Cambio en el equipo
Esta táctica se utiliza cuando se negocia en grupos de dos o más personas, es realizar cambios
en el equipo negociador para que el nuevo miembro solicite que se le repita las informaciones o
planteamientos que ya se han expuesto anteriormente. Se usa cuando el sujeto sabe que la otra
cuenta con poco tiempo.
Movimientos de retroceso
En algunas ocasiones la actitud de la otra parte es tan cerrada, intransigente o inconmovible de
tal manera que es necesario efectuar una retirada táctica. Esta táctica es un signo de prudencia
y permite frenar las cosas hasta que las condiciones de la negociación sean más favorables.
El exceso de documentos
Esta táctica consiste en llenar de documentos (folletos, informes, balances financieros, flujos de
caja o informes contables) a la otra parte con la intención de dilatar las cosas, a la espera de
determinadas circunstancias. La otra parte sentirá la obligación de leer todos los documentos y
mientras no lo haga pedirá un nuevo plazo o postergación de la negociación.
Silentium
Tiene como objetivo lograr que el otro sujeto de la negociación hable para conocerlo y captar
información. Utiliza periodos largos de silencio para motivar a la otra parte a tomar la palabra en
la negociación.
Non auscultare
Esta táctica busca propiciar que la otra parte se retracte, corrija o modifique lo que ha propuesto
al pedirle que repita las cosas.
El bluff
Implica que una de las partes hace creer a la otra parte que hay otros compradores o
importadores dispuestos a pagar más por un producto o servicio. Se le conoce también como
“táctica de la desinformación”, ya que pretende que la otra parte no conozca la verdad de los
hechos o no tenga una explicación convincente.
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De auditu
Es una táctica muy parecida a la de la desinformación, emplea una especie de chisme. Algunos
negociadores la usan soltando una pequeña historia para que llegue a los oídos de la otra parte
con la que está negociando.
El caballo de Troya
Esta táctica implica introducir un elemento al equipo contrario con el fin de obtener datos que
servirán para armar la estrategia negociadora. Es una táctica cuestionable desde el punto de
vista moral, pero que se debe conocer por si la aplican sobre uno.
El falso pivot
Consiste en generar pretextos u objetivos secundarios de manera exigente con el fin de que la
otra parte ponga resistencia o rechazo, para luego abandonarlos en beneficio de los verdaderos
propósitos.
o Tácticas cooperativas
Estas tácticas implican dar a las negociaciones un entorno cooperativo haciendo una concesión a la
otra parte y asumiendo que así este se sentirá moralmente obligado a ser reciproco.
Acortar distancias
Busca reducir las diferencias que separan a las partes enfocándose en los temas en los que
ambas coincidan, logrando acuerdos iniciales los que serán las bases para las conclusiones
de la negociación y de esta manera se reducirá los puntos en los que no están de acuerdo al
mínimo posible.
Búsqueda de alianzas
Implica en establecer vínculos de relación duraderos para la supervivencia de los sujetos de la
negociación en aparente conflicto o competencia. En decir, transformar la relación es
colaboración.
Nuevas rodas
Se utiliza cuando la negociación ha generado fricciones y posibles conflictos, es convocar una
nueva ronda de negocios para una fecha futura y en otro lugar. Esta táctica permite que los
sujetos se tomen un tiempo para pensar sobre los acuerdos que hubieran adoptado y la
importancia de aquellos que estuvieran pendientes.
Mediare
Consiste en la participación de un tercer sujeto en la negociación para propiciar que las partes
lleguen a un acuerdo o solucionen una controversia. Tiene como objetivo solucionar los conflictos
y dudas.
o Tácticas de agrupación
Este tipo de tácticas de negociación busca agrupar los temas de discusión para facilitar el
convencimiento de la otra parte.
El “morcillamiento”
Es dividir la negociación para avanzar en pequeños tramos con el objetivo de que la contraparte
no sienta que está perdiendo mucho y conceda con facilidad.
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El “paquete”
Esta táctica se puede considerar como antagónica al “morcillamiento”, ya que implica en enfrentar
las negociaciones como un todo que no se puede desarticular.
Táctica de los cuatro pasos
Esta táctica de negociación sirve para enfrentar una negociación en la cual hay un quiebre o
ruptura, donde la posición de una de las partes es extrema y la otra se ve obligada al rompimiento
o al retiro. Consiste en que el sujeto estudia y define cuatro posibles soluciones que son
graduadas de acuerdo a sus intereses y posibilidades de aceptación por la otra parte. Estos pasos
se plantean de la siguiente manera:
Paso 4: Solución máxima y al nivel de punto de ruptura, formulada de una manera
deliberadamente excesiva. Es una solución de impacto en la cual el negociador se coloca
en una posición extrema.
Paso 3: Solución poco ventajosa para una de las partes, pero aceptable para la otra;
puede considerarse en caso extremo una solución desventajosa de repliegue.
Paso 2: Solución aceptable para una de las partes y con cierto grado de probable
aceptación para la otra parte.
Paso 1: Solución ideal para uno, pero probablemente muy difícil de ser aceptada por el
otro negociador.
Se debe empezar el proceso presentando el paso cuatro de manera categórica como el
límite con el fin de propiciar en la otra parte la percepción de que si no se admite será
imposible continuar la negociación. Esta posición desestabilizadora tiene por objetivo
preparar los argumentos negativos para dar el paso tres, para que el negociador por
contraste presente el paso uno poniendo a la otra parte a la defensiva y ofreciendo el
segundo paso como compromiso final para no verse arrollado por la nueva situación.
o Tácticas extraordinarias
Como lo indica su nombre son movimientos de uso muy ocasional y se utilizan solo cuando la
situación es desesperada o se agotaron las otras tácticas.
Los sentimientos
El uso de sentimientos es efectivo en cuando éstos son identificados y se saben administrar. Para
entender mejor esta táctica pondremos el ejemplo de un ejecutivo de una empresa cuando, al
enfrentarse a un reclamo laboral manifiesta emoción al decir que siente mucho el perder el
negocio que le dejó su padre por atender los reclamos salariales del sindicato.
Coerción
Esta táctica se puede utilizar cuando una de las partes tiene control o influencia sobre otros
productos, fuentes de financiamiento o tecnologías.
Divide et regnes
Se aplica cuando se trata de negociación en grupos, consiste en que el negociador actué de
modo que cada adversario recuerde siempre las diferencias que lo separan de los otros grupos
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de la negociación y por otro lado, insista en que sus intereses y los de los de cada grupo son en
conjunto más afines.
1.2.2.3.5. Habilidad Negociadora
La habilidad negociadora constituye uno de los elementos fundamentales de negociación en la economía
internacional. Es un atributo que tiene una persona o un equipo negociador que se desarrolla y se llega a un
nivel de expertise con la práctica en operaciones de situaciones reales y/o en entrenamientos de simulación
que pueden tener ejercicios prácticos y/o estudios de experiencias de negociación comercial internacional.
Esta última es muy relevante ya que se puede tomar de referencia o como ejemplo a seguir para saber cómo
negociar no solo con otras empresas internacionales sino con otros países que tengan un desarrollo notable
en el sector de interés en común, en el caso del marco teórico de esta tesis este punto es uno que continúa
con referencia a las negociaciones comerciales internacionales ya que se enfoca en cómo se dará la
negociación.
Ríos (2014) menciona en su explicación de la habilidad negociadora que “existen aspectos de la
personalidad que influyen directamente en la habilidad negociadora y las personas las tienen como ventajas
o desventajas naturales para negociar ya que depende de cómo las ponen en práctica para poder
desarrollarlas correctamente”. Esta última parte tiene gran importancia en una negociación debido a que la
persona en si tiene que saber cómo manejar o manipular sus objetivos de negociación para poder tener un
acuerdo que ambas partes consideren conformes. Dentro de las dimensiones de la habilidad negociadora
que son relevantes para esta investigación se encuentran el trabajo en equipo, la habilidad para dividir las
funciones dentro del grupo y la selección de liderazgos o coordinación de miembros, ya que con un correcto
equipo negociador y/o representante líder negociador se pueden mantener las negociaciones comerciales
internacionales a largo plazo.
Esto demuestra que la habilidad negociadora, como se recalca, se puede tener como atributo y/o ventaja
natural y estos los puede tener alguien demostrando características específicas la simpatía, memoria y el
carisma, además del liderazgo innato en situaciones que se desarrollen en equipos. Sin embargo, también
se puede adquirir a través de una práctica seria, ordenada y constante de casos y ejercicios de negociación.
Además, se requiere un estudio de los siguientes componentes los cuales ayudan también a reforzar la
habilidad negociadora, los cuales son los siguientes:
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Figura N° 12: Componentes de la Habilidad Negociadora
Fuente: “Negociaciones Internacionales Comerciales”
Cada uno de estos componentes debe trabajar recíprocamente como se muestra en el figura 12 ya que se
complementan mutuamente para poder tener una persona con buena habilidad negociadora.
Un ejemplo que se puede plantear sobre la correcta utilización de estos componentes es dentro de una
misma empresa. Las empresas cuando crean nuevos productos, estos primero pasan por una aprobación
de un directorio que los financiará para el desarrollo y presentación del producto final del mismo, por lo que
se realiza una reunión con el directorio de la empresa en la cual se presenta el producto y cómo será su
impacto en el mercado. En este tipo de reuniones y/o conversaciones es donde se pone en práctica la
habilidad negociadora. En esta, se tiene que tener un correcto manejo del tono de voz que se utiliza, es
decir, cuándo enfatizar palabras u oraciones para llamar la atención sobre la relevancia del tópico hacia el
directorio. Las expresiones corporales ayudarán a reforzar estas relevancias, además de expresarse de
manera física cómo se quieren decir los temas. Las técnicas de composición harían que la persona tenga
una manera ordenada de expresar sus ideas y acciones, como un plan para poder explicar el nuevo producto
de manera ordenada empezando desde un punto de arranque y mantener todo de manera uniforme y/o
proporcionada hasta el final. Cada uno de los presentadores juega un papel importante en la exposición de
este nuevo producto y normalmente en reuniones anteriores se han planteado las diversas preguntas que
el directorio pueda hacer o los diferentes escenarios en los que el directorio los puede hacer enfrentar
durante su presentación. Estos componentes correctamente ejecutados ayudan al equipo a demostrar al
directorio que están preparados para el desarrollo de ese producto y que podrán negociar entre ellos si está
bien el tiempo, precio, distribución y presentación del mismo; ya que en todos los anteriores puede influir el
directorio y tiene poder sobre esta decisión tanto como el área de marketing que presenta los nuevos
productos.
Como se evidencia en el ejemplo, cada componente que se desarrolla de manera exitosa lleva al siguiente
a que se desarrolle de la mejor manera y todo en conjunto puesto en práctica lleva al buen uso de la habilidad
de negociadora que las empresas desean tener.
Karras (1970), concluyó en su experimento para conocer las características de un buen negociador, además
de las relaciones entre la habilidad negociadora, niveles de aspiraciones y poder lo siguiente:
Manejo de Voz
Expresión Corporal
Técnicas de composición
Diseño de personajes
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Los negociadores hábiles fueron exitosos cuando tenían altas aspiraciones o tuvieron suficiente
suerte de enfrentar oponentes sin habilidad, pero con igual poder.
Los negociadores inhábiles fueron benevolentes cuando tenían poder.
Los negociadores inhábiles perdieron siempre, excepto cuando tuvieron poder y altas aspiraciones.
Los negociadores exitosos tuvieron demandas iniciales altas, evitaron hacer primero concesiones,
concedieron lentamente y evitaron hacer concesiones tan largas como sus oponentes.
De allí, se puede deducir que para que un negociador sea eficiente y efectivo debe desarrollar los siguientes
atributos:
Figura N° 13: Atributos del negociador eficiente y efectivo
Fuente: “The Negotiating Game: How to get what you want”
Este tema se viene analizando e investigando en el Perú ya que se presenta un alto grado de interés la
formación de los negociadores de empresas nacionales y/o en Latinoamérica, aunque algunos países
latinoamericanos no lo tengan como prioridad.
De lo anteriormente señalado se puede concluir que, cuando el funcionario del sector público no tiene
formación educativa o técnica de negociaciones comerciales internacional, en si no puede actuar
correctamente o no puede accionar con prontitud en un proceso de negoción multilateral ya que le hacen
falta los instrumentos para tomar decisiones y apoyar la gestión externa de su país en los foros
internacionales, lo cual determinará la pobre habilidad negociadora del país. Asimismo, si un país tiene
buenos negociadores dentro del mismo entonces esto determinara la habilidad negociadora que tiene.
Ogliastri & Salcedo (2008), expresan que “en el Perú la negociación transcurre dentro de un ambiente
informal, frecuentemente con poca preparación, y recurriendo a habilidades y criterios subjetivos (depende
del sujeto, o sea de uno mismo). Hacer negociaciones significa repartirse algo de valor fijo, problema que
implica que una de las partes gana lo que pierde la otra, vale decir una “suma Cero” sobre la negociación.
Esto lleva implícitamente a entender que hay una lucha por ganar o perder, por sacar provecho de la
contraparte”.
El problema principal de la habilidad negociadora del peruano es que lanzan propuestas elevadas y criterios
objetivos para demostrar un nivel de convencimiento alto que beneficiara a ambas partes, cuando en realidad
solo los beneficia a ellos y no llegan a cumplir el negocio pactado. Es decir, carecen de una buena habilidad
Atributos del negociador eficiente y efectivo
Habilidad:
- Planear.
-Pensar con claridadbajo presión y biensobre uno mismo.
- Verbal.
-Percibir y explotar elpoder, ademas deenfrentar riesgos.
Tener inteligencia práctica y capacidad
para evaluar sus propios supuestos y las intenciones del
oponente.
Tener conocimiento del producto o
servicio.
Tener integridad personal y alta
tolerancia frente a las diversas maneras en
que su oponente puede comportarse y
de los diferentes casos en los que esto se
puede desenvolver.
31
negociadora ya que tal y como lo mencionó en sus resultados de investigación Karras (1970), “los
negociadores exitosos ya tenían planificado tener demandas iniciales altas, pero evitaban demostrarlas
primero y dejar que su oponente las plantee, por lo que así bajaban lentamente y llegar a coincidir en un
punto en que ambas partes, al parecer, puedan ser beneficiadas. Esto es un punto que es de mayor
preocupación para las empresas extranjeras al momento de tener negociaciones comerciales
internacionales con una empresa peruana; ya que si dentro de la negociación la empresa tiene estos
comportamientos entonces se puede sentir durante la misma o después la poca seguridad en los acuerdos
y compromisos que se tendrán a futuro. Esta manera de negociación permanece predominante en
Latinoamérica por lo que negociaciones entre países dentro de ésta son muy similares y dejan amplio
espacio a la incertidumbre”.
Según esto, sería recomendable crear una academia o institución para poder forjar negociadores,
profesionales de campo para el país y que las instituciones gremiales tales como las cámaras de comercio
expongan su ideal perfil nacional del negociador, sus lineamientos para la formación de estos negociadores
y/o capacitación para sus propios empresarios dentro de los sectores económicos. Cada negociador debería
retornar de su experiencia internacional de negociación y explicar la misma a otros para que sea una
enseñanza continua que ayudara a no solo las empresas sino al país a mejorar su habilidad negociadora y
cuando existen reuniones poder demostrar el mismo dentro de negociaciones comerciales internacionales
con empresas extranjeras.
Se ha tratado de la habilidad negociadora hasta ahora, sin embargo, esta es uno de los elementos que tiene
la negociación en la economía internacional. Es importante señalar los dos otros elementos que lo constituye
y como llega a poner a la habilidad negociadora como un tope del iceberg que completa una buena y exitosa
negociación comercial internacional.
1.2.2.3.5.1. Poder Negociador
Este es un tema ampliamente estudiado en la Ciencia Política primordialmente, pero también tiene gran
interés de parte de la Economía en el cual el poder se ha ido analizando directamente entre individuos y
empresas. El poder de negociación, dentro de este marco teórico, tiene la capacidad de influir y condicionar
en cierta medida las opiniones y manera de comportarse del oponente o contraparte. Este se desarrolla a
través de mecanismos de agregación, estos pueden ser culturales, geográficos e históricos. El poder dentro
de una negociación es un elemento inicial de gran fuerza y presencia, es por ello que las empresas y los
países buscan este y conforme se observa un sentido de la competencia positiva en el mercado, las
empresas empiezan a desenvolver sus ansias de poder y adecuan sus estrategias a esta.
Ríos. (2014), menciona que “el Estado es una forma de organización colectiva que interactúa activamente
en el escenario mundial, así es como este actúa en el tablero mundial a partir de sus políticas exteriores,
capacidad económica y ventajas tecnológicas para mantener su soberanía y expandir su poder frente a otros
países”. Es así como una organización o entidades públicas del Estado y sus eventos anuales tienen gran
relevancia dentro de las actividades económicas y de crecimiento a nivel del país frente a escenario mundial.
32
Por otro lado, se tiene que evaluar el balance de poder entre los oponentes para lo que se debe contar con
la información necesaria. Como se mencionaba en el mismo elemento de habilidad negociadora, con la
carencia de instrumentos para tomar decisiones y ayudar al país con la gestión externa no se puede tener
una negociación comercial internacional. En una negociación comercial internacional, el tamaño de la
empresa o del país, el grado de dependencia de la provisión y producción de insumos o sus canales de
comercialización y teniendo la data histórica de anteriores exitosas y/o fallidas negociaciones comerciales
internacionales entre las partes son una valorable fuente que se debe tomar como ejemplo a seguir o como
recordatorio de cómo se debe trabajar las mismas en el campo.
Muchas empresas tradicionales perciben poder de acuerdo a experiencias del pasado que han tenido a lo
largo de sus años de funcionamiento y según estas realizan sus actividades corporativas y plantean sus
estrategias a tomar cuando tengan negociaciones comerciales internacionales.
Para una correcta ejecución efectiva y eficiente de un proceso de negociación se debe contar con un banco
de datos sobre comercio exterior, que debe ser realizado por oficinas del gobierno o entidades del sector
empresarial. Estas pueden brindar estudios especializados encomendados por las empresas exportadoras-
importadoras. En el Perú el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo tiene dicha información que se
consigue a través del SIICEX, bases de datos conocidas como EuroMonitor o los conocidos trabajos de
Business Intelligence que cada entidad puede buscar y tiene acceso a estas. Además de tener conexiones
en otros países Latinoamericanos como las oficinas comerciales del exterior (OCEX) en donde pueden
conseguir información relevante de los mercados y sus intereses según compradores, los cuales llegan a
ser en eventos comerciales la contraparte dentro de las negociaciones comerciales internacionales.
Las empresas Latinoamericanas dependen de una visita de un agente extranjero hoy en día para tener una
operación de exportación ya que la mayoría en este continente son pequeñas y medianas empresas, por
ello el conocimiento de la oferta y la demanda es vital para el entendimiento de la contraparte al momento
de negociar. Por lo mismo que son dependientes de agentes extranjeros para poder exportar también
necesitan del apoyo de entidades de comercio exterior para que les brinden conexiones e información sobre
otros mercados que son de su interés para exportar. Este trabajo es el que viene realizando el Ministerio de
Comercio Exterior y Turismo junto con la Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo
– PROMPERU, para apoyar a empresas, dentro de estas a pequeñas y medianas, a poder contactarse con
el correcto comprador y con el mercado al cual pueden exportar y lograr negociaciones comerciales
internacionales.
Granda (1991), opina que “un Estado que desea ensanchar sus márgenes de autonomía externa debe
aumentar su poder negociador frente a sus contrapartes”.
Esto quiere decir que un Estado tendrá mayor oportunidad de tener poder negociador en una negociación
comercial si su situación económica y política es estable, de lo contrario solo reflejara que no puede imponer
o hacer que sus planteamientos y los de sus agentes económicos sean predominantes dentro de una
negociación comercial internacional.
33
1.2.2.3.5.2. Capacidad Negociadora
De acuerdo a Ríos (2014), la capacidad negociadora es por definición el margen de maniobra que tiene una
parte para articular la negociación. Es decir, se plantea un punto máximo y mínimo de los objetivos
propuestos y cuanto más amplio sea este espacio en el medio, más flexible será la negociación y se lograra
una negociación que ambas partes aceptaran como buena. Este margen de maniobra determina si se
dispone de capacidad negociadora y se podrá entender con el negociador, con quien se tendrá un margen
mayor en el que cualquier acuerdo puede ponerse dentro del marco de resultados satisfactorios para ambas
empresas. Existen personas conocidas como personas de “cuerda corta”, quienes normalmente tienen una
posición radical y no deciden ceder de sus objetivos y/o metas, esto significa que tendrá poco margen y por
ende no se llega a ningún acuerdo.
Dentro de este elemento también se debe reforzar que sin tener conocimiento del mercado no se podrían
plantear los objetivos necesitados para tener el margen de maniobra; y que la continuidad de la actualización
de dicha información es relevante para mantener negociaciones comerciales internacionales a largo plazo.
Además ser parte de bloques económicos o de alianzas como lo puede ser MERCOSUR o la CAN fortalece
la capacidad negociadora del país y por ende de las empresas dentro de estas. Para añadir, se debe tener
también coherencia en las acciones internacionales ya que es de gran relevancia al momento en que otros
países analizan el de uno para avanzar con las negociaciones a futuro.
García (1992), explica que, “si un país logra tener una amplia esfera de influencia gracias a su participación
en movimientos y en situaciones importantes de su continente, ese país está adquiriendo una paulatina
multiplicación de su propio poder negociación y puede no solo incrementar su capacidad de obtener
determinados objetivos nacionales más allá de sus fronteras, sino que evidentemente también fortalece su
capacidad de resistir al interés o a los intereses de países que quieran de alguna manera limitar a restar al
país potencialidades políticas o naturales”.
Estos elementos en conjunto forman parte de la economía internacional, la cual como se explicó tiene a
estos tres elementos sobre la negociación y como realizarla de la manera correcta para tener éxito durante
las negociaciones comerciales internacionales, como también mantenerlas a largo plazo.
1.2.2.4. Modos de operaciones de Negocios Internacionales
Cuando las empresas emprenden negocios internacionales, estas deben decidir por uno de los modos de
operación adecuados de acuerdo a sus objetivos. Los modos de operación en los negocios internacionales
son los siguientes:
Importación y exportación
Turismo y transporte
Licencias y franquicias
Operaciones llave en mano
Contratos de administración
Inversión directa y de cartera
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La presente investigación se enfocará en las exportaciones, ya que es el modo de operación de
negocios internacionales principal que PerúModa promueve y tiene como objetivo al realizar la feria.
1.2.2.4.1. Exportaciones
Representan por lo general las transacciones más comunes de un país. Se define como el envío de un
producto o servicio a un país extranjero con fines comerciales. Es decir, la exportación es el transporte de
bienes y servicios nacionales a otro país para su uso o consumo.
Las exportaciones siempre hacen referencia al tráfico legítimo de mercancías y servicios. Por lo que, las
condiciones están regidas por las legislaciones del país exportados (el emisor) y del país importador (el
receptor). Existen diferentes tipos de exportaciones; no obstante, este trabajo de investigación se enfocará
en las exportaciones definitivas, porque son el tipo de exportación que representa el objetivo de PerúModa.
Exportación definitiva
Es el régimen aduanero aplicable a las mercancías en libre circulación que salen del territorio aduanero
de un país para su uso o consumo definitivo en el exterior. En el Perú la exportación de mercancías no
está afecta al pago de tributo alguno, solo para fines estadísticos Aduanas aplica una tasa ficta del 0%.
Los modos de operaciones de negocios internacionales son muchos, pero el más relevante para la
presente tesis de investigación son las exportaciones por las razones expuestas anteriormente. Por otro
lado, en las exportaciones se reitera que estas implican la salida de un bien o servicio de las fronteras
del país.
1.2.2.4.2. Ventas en el evento
Se define a la venta como la acción que se genera de vender un bien o servicio a cambio de dinero.
Según Stanton (1998), "Existe una relación entre las ventas y el marketing dado que es necesaria para que
una empresa pueda sobrevivir en el mundo competitivo de los negocios". Según Kotler (2001), "La venta es
otra forma de acceder a un mercado para varias empresas, las cuales tienen como objetivo vender en este
según las necesidades de su mercado objetivo. Las empresas deben enfocarse en utilizar herramientas de
venta y promoción para estimular mayores intenciones de compra de los productos a los consumidores". Se
recalca, de acuerdo a lo señalado, que la venta es en donde se ve como las actividades de investigación de
mercado, venta y promoción han sido exitosamente realizadas. Reid (1975), en su libro "Las Técnicas
Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que “la venta promueve un intercambio de productos y
servicios”. Por otro lado, La venta es la actividad más buscada por empresas, organizaciones o personas
que ofrecen un bien o servicio.
American Marketing Association (2016) define a la venta como “"el proceso personal o impersonal por el
que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo
beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)". De acuerdo a las definiciones antes expuestas se colige
que la definición de venta tiene dos perspectivas diferentes:
Perspectiva general: se define como una transferencia de un producto o servicio a un comprador
mediante el pago de un precio convenido.
35
Perspectiva de mercadotecnia: se define a la venta como toda actividad que incluye un proceso
personal o impersonal mediante el cual, el vendedor identifica las necesidades y/o deseos del
comprador, genera el impulso hacia el intercambio y satisface las necesidades y/o deseos del
comprador para lograr el beneficio de ambas partes.
1.2.2.4.3. Tratados de Libre Comercio (TLC)
Esta tesis de investigación propone el crecimiento de las ventas de chales y abrigos para mujeres por lo que
se detallan los aranceles y su porcentaje liberado de acuerdo a los convenios que el Perú cuenta con los
diferentes países, según las partidas arancelarias.
6102100000: ABRIGOS, CHAQUETAS, CAPAS Y ARTÍCULOS SIMILARES DE PUNTO, PARA
MUJERES O NIÑAS, DE LANA O PELO FINO.
Tabla N° 9: Convenios Internacionales y la partida arancelaria de abrigos de pelo fino
PAIS CONVENIO INTERNACIONAL ARANCEL
BASE/PREFERENCIAL
PORCENTAJE LIBERADO
ADV
CHILE 338 - ACUERDO DE LIBRE COMERCIO PERU – CHILE --- 100%
LIECHTENST 807 - ACUERDO DE LIBRE COMERCIO PERU – AELC 20% 100%
SUIZA 807 - ACUERDO DE LIBRE COMERCIO PERU – AELC 20% 100%
ISLANDIA 807 - ACUERDO DE LIBRE COMERCIO PERU – AELC 20% 100%
CANADA 803 - TLC PERU – CANADA 20% 100%
EE.UU. 802 - ACUERDO DE PROMOCION COMERCIAL PERU - EE.UU. 20% 100%
MEXICO 809 - ACUERDO DE INTEGRACION ECONOMICA PERU – MEXICO 20% 100%
JAPON 810 - ACUERDO DE ASOCIACION ECONOMICA PERU – JAPON 17% 100%
PANAMA 811 - TRATADO DE LIBRE COMERCIO PERU - PANAMA 17% 100%
NORUEGA 807 - ACUERDO DE LIBRE COMERCIO PERU – AELC 20% 100%
ITALIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
LUXEMBURGO 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
LITUANIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
CHIPRE 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
BULGARIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
AUSTRIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
BELGICA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
ALEMANIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
DINAMARCA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
PAISES BAJ 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
PORTUGAL 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
ESPAÑA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
MALTA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
POLONIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
REPUBLICA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
FINLANDIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
36
LETONIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
ESTONIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
RUMANIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
IRLANDA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
REINO UNID 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
SUECIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
ESLOVENIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
COSTA RICA 813 - TRATADO DE LIBRE COMERCIO PERU - COSTA RICA 17% 100%
GRECIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
ESLOVAQUIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
FRANCIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
HUNGRIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
VENEZUELA 229 - ACUERDO DE ALCANCE PARCIAL DE NATURALEZA COMERCIAL PERU
---% 100%
COREA 806 - TRATADO DE LIBRE COMERCIO PERU – COREA 17% 100%
CHILE 815 - PROTOCOLO ADICIONAL AL ACUERDO MARCO DE LA ALIANZA DEL
11%/0%
COLOMBIA 815 - PROTOCOLO ADICIONAL AL ACUERDO MARCO DE LA ALIANZA DEL
11%/0%
MEXICO 815 - PROTOCOLO ADICIONAL AL ACUERDO MARCO DE LA ALIANZA DEL
11%/0%
ARGENTINA 358 - ALADI, ACE 58 PERU - ARGENTINA, BRASIL, URUGUAY Y PARAG
---% 100%
BRASIL 358 - ALADI, ACE 58 PERU - ARGENTINA, BRASIL, URUGUAY Y PARAG
---% 100%
PARAGUAY 358 - ALADI, ACE 58 PERU - ARGENTINA, BRASIL, URUGUAY Y PARAG
---% 100%
HONDURAS 814 - TLC PERU - HONDURAS 17% 100%
CROACIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
SINGAPUR 804 - ACUERDO DE LIBRE COMERCIO PERU – SINGAPUR 20% 100%
BOLIVIA 100 - COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES ---% 100%
COLOMBIA 100 - COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES ---% 100%
ECUADOR 100 - COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES ---% 100%
Fuente: SUNAT
6214200000: CHALES, PAÑUELOS DE CUELLO, BUFANDAS, MANTILLAS, VELOS Y
ARTÍCULOS SIMILARES, DE LANA O PELO FINO.
Tabla N° 10: Convenios Internacionales y la partida arancelaria de chales de pelo fino
PAIS CONVENIO INTERNACIONAL ARANCEL
BASE/PREFERENCIAL PORCENTAJE
LIBERADO ADV
LIECHTENST 807 - ACUERDO DE LIBRE COMERCIO PERU – AELC 20% 100%
SUIZA 807 - ACUERDO DE LIBRE COMERCIO PERU – AELC 20% 100%
ISLANDIA 807 - ACUERDO DE LIBRE COMERCIO PERU – AELC 20% 100%
CANADA 803 - TLC PERU – CANADA 20% 100%
EE.UU. 802 - ACUERDO DE PROMOCION COMERCIAL PERU - EE.UU.
20% 100%
MEXICO 809 - ACUERDO DE INTEGRACION ECONOMICA PERU – MEXICO
20% 100%
JAPON 810 - ACUERDO DE ASOCIACION ECONOMICA PERU – JAPON
17% 100%
37
PANAMA 811 - TRATADO DE LIBRE COMERCIO PERU - PANAMA 17% 100%
NORUEGA 807 - ACUERDO DE LIBRE COMERCIO PERU – AELC 20% 100%
ITALIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
LUXEMBURGO 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
AUSTRIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
LITUANIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
CHIPRE 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
BULGARIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
BELGICA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
ALEMANIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
DINAMARCA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
PORTUGAL 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
ESPAÑA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
PAISES BAJ 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
REPUBLICA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
MALTA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
POLONIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
FINLANDIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
LETONIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
ESTONIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
RUMANIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
IRLANDA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
REINO UNID 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
SUECIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
ESLOVENIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
ESLOVAQUIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
GRECIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
COSTA RICA 813 - TRATADO DE LIBRE COMERCIO PERU - COSTA RICA
17% 100%
HUNGRIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
FRANCIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
VENEZUELA 229 - ACUERDO DE ALCANCE PARCIAL DE NATURALEZA COMERCIAL PERU
---% 100%
COREA 806 - TRATADO DE LIBRE COMERCIO PERU – COREA 17% 100%
CHILE 815 - PROTOCOLO ADICIONAL AL ACUERDO MARCO DE LA ALIANZA DEL
11%/0%
COLOMBIA 815 - PROTOCOLO ADICIONAL AL ACUERDO MARCO DE LA ALIANZA DEL
11%/0%
MEXICO 815 - PROTOCOLO ADICIONAL AL ACUERDO MARCO DE LA ALIANZA DEL
11%/0%
ARGENTINA 358 - ALADI, ACE 58 PERU - ARGENTINA, BRASIL, URUGUAY Y PARAG
---% 100%
38
BRASIL 358 - ALADI, ACE 58 PERU - ARGENTINA, BRASIL, URUGUAY Y PARAG
---% 100%
PARAGUAY 358 - ALADI, ACE 58 PERU - ARGENTINA, BRASIL, URUGUAY Y PARAG
---% 100%
HONDURAS 814 - TLC PERU - HONDURAS 17% 100%
SINGAPUR 804 - ACUERDO DE LIBRE COMERCIO PERU – SINGAPUR
20% 100%
CROACIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%
BOLIVIA 100 - COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES ---% 100%
COLOMBIA 100 - COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES ---% 100%
ECUADOR 100 - COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES ---% 100%
Fuente: SUNAT
1.2.2.5. Industria Textil y de Confecciones
Los sectores comerciales cambian y evolucionan siguiendo las tendencias mundiales de consumo, por ello
se debe conocer y/o proyectarse a los escenarios futuros para lograr el incremento en las exportaciones
progresivamente y poder competir en el mercado internacional efectivamente. En el marco de investigación
se detalla el sector textil que se ha desempeñado de manera creciente y decreciente entre 2014 y 2018 más
ahora su potencial es mayor y muestra una parte significativa del ingreso por sectores económicos del país.
En el mercado extranjero reconocen el valor en calidad e historia de las fibras de bandera, las cuales se
muestran en la figura 14.
Figura N° 14: Fibras Bandera
Fuente: PROMPERU
Debido a esta captación de atención sobre la materia prima (conocida por su calidad y trabajo manual
inigualable), es que se debe realizar el movimiento para conocer y respaldar la proyección internacional de
los diseñadores de moda y trabajadores en maquila peruanos. Ponerlos en esos escenarios futuros para el
crecimiento económico que se espera obtener con la ayuda de su impulso que revoluciona la capacidad
innovadora del país. Si esto se puede lograr entonces ello llevará a que no solo las empresas sino también
los diseñadores de este sector de confecciones de alpaca del Perú puedan incrementar el crecimiento de la
industria textil.
La industria textil, por definición, es aquella área de la economía que se encuentra enfocada en la producción
de telas, fibras, hilos y de los productos derivados a estos.
La industria textil y confecciones se han vuelto uno de los sectores manufactureros más importantes para el
desarrollo de la economía nacional y que ha tenido unos crecimientos propicios ente 2009 y 2018. Es una
industria altamente integrada, genera mayor tasa de empleabilidad y la materia prima que utiliza es de
recursos naturales de nuestro país. Además, esta es la que mueve a los demás sectores ya que demanda
a otros sectores sus materiales para la producción del producto terminado o final, lo que hace que crezcan
estos sectores de la misma manera. Por ejemplo, para la confección de un chal de alpaca del sector
Alpaca VicuñaAlgodón
PimaAlgodones Orgánicos
39
ganadero se requiere pelos finos y lanas. Para la confección delos botones se requiere apoyo del sector de
plástico y para la obtención de otros materiales e insumos de otros sectores.
La confección hace referencia a la acción de preparar o hacer determinadas cosas a partir de una mezcla o
una combinación de otras, como se puede ver en el caso de la ropa ya que se hacen cortes, costuras, tejidos,
entre otros. La confección de prendas de vestir, en este sentido, se define como una serie de actividades de
manufactura que llevan a la creación de la indumentaria, a partir del diseño realizado previamente. Aquí se
encuentran los modistas o diseñadores quienes son especialistas y se dedican a la confección, quienes son
la parte que le da valor agregado, además del producto mismo, a la prenda de vestir.
Promperú en su Revista “Perú de Colección: Listos para Vestir al mundo” (2012), menciona que “el Perú
tiene capital humano talentoso y creativo, que ha heredado las tradiciones que hacen que se aproveche al
máximo los recursos de manera sostenible y responsable”.
Este capital humano como definen es realmente importante ya que le dan gran atención al detalle en la
producción del producto, especialmente cuando se trata del producto estrella dentro de este sector el cual
es la fibra de alpaca, que trata de reflejar la autenticidad peruana en sus diseños y presentaciones.
Además, mencionan que la población peruana tiene un espíritu emprendedor y trabaja por tener un sector
empresarial innovador, ello impulsa a que los sectores económicos, entre ellos el textil, se pueda impulsar
por los emprendedores y brindar mayor dinamismo a la industria textil. Por ende, si se tiene emprendedores
en un sector innovador, se presentan una mayor oferta exportable que puede seguir en aumento mientras
se conozcan los mercados a exportar. Esto ayuda a brindar nuevos productos innovadores en
presentaciones que cumplen con sus necesidades y tendencias del mercado internacional.
Sin embargo, lo más importante es que el Estado (sector público) y las empresas privadas (sector privado)
estén trabajando juntas para mantener al Perú como un país exportador confiable y que toma sus
negociaciones con seriedad y compromiso. Ofreciendo una línea de productos únicos, mostrando
certificaciones de calidad, altos estándares productivos y valor agregado, el cual es reconocido por diversas
marcas como se mencionó antes por la materia prima que se utilizan para hacer los productos de
confecciones de alpaca como los chales y abrigos finos que se realizan con dedicación.
El sector textil y de confecciones estos últimos años se ha recuperado creciendo un 6.1%, como se puede
observar en la figura 15.
40
Figura N° 15: Exportaciones en Millones de US$ del sector textil y de confecciones
Exportaciones en US$ Millones
Fuente: SUNAT
Los principales productos de exportación son los siguientes:
Figura N° 16: Principales productos
Fuente: PROMPERÚ
Como se puede observar en las figuras 15 y 16 la industria textil y de confecciones cuenta con un potencial
futuro crecimiento que sería continúo si se mantienen los productos innovadores, pactos de negociaciones
e impulsos en este sector económico.
Por otro lado, ofrece al mundo de la moda su detallado acabado de las prendas que confecciones de alpaca,
y logran cumplir con las exigencias del mercado internacional cuando se trata de precios y tiempos de
entrega.
1.2.2.5.1. Tendencias de la Moda
La moda peruana se está haciendo paso en el mundo y los expertos esperan que este impacto sea de tal
magnitud como el gastronómico.
Es por ello que, como se menciona al comienzo, las marcas internacionales nos están notando y también
están confiando en nosotros como socios para apoyarlos en la elaboración de sus colecciones de moda.
Las marcas peruanas ya en el extranjero y/o con socios en el extranjero son las siguientes:
1,561
1,990 2,177
1,928 1,806
1,331 1,196 1,271
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
+6,1%
Principales productos - US$ Millones
US$ 149 T-Shirt de algodón
US$ 75 Productos de
Alpaca
US$ 63 Camisas de punto de algodón
con cuello
41
Figura N° 17: Marcas peruanas en el extranjero
Fuente: PROMPERÚ
Según la figura 17 se aprecia que las marcas de las empresas de alpaca que se desarrollan en esta
investigación tienen presencia en otros países con su marca propia y sus diseños de Moda que son de las
raíces de confección.
El sector de confecciones de alpaca está viendo mucho el tema del comercio justo también ya que las
materias primas no son sencillas de procesar para obtener el producto final y los mismos productores puedan
recibir la mano de obra trabajada correctamente remunerada por la fibra de alpaca que se desarrolló por
ellos ya que como se puede apreciar en los cuadros anteriores, el crecimiento del sector en la última década
ha dado lugar a la creación de puestos de trabajo cada vez más demandados. Aquí es donde salen, no solo
los artesanos o tejedores sino también los de técnicos laboratoristas (en fibra), técnicos de costura,
planchado y secado, y supervisores de calidad, quienes realizan un trabajo minucioso y perfeccionista que
es inmensamente estimado no solo por la compañía sino por sus compradores que dan tanto a conocer no
solo la fibra de alpaca peruana sino también los detalles de la misma durante su confección, que hacen que
sea una tendencia en el mercado internacional.
En el pase al milenio, el comportamiento del mercado internacional empezó a mostrar a los creadores locales
la necesidad de buscar un valor agregado para diferenciarse de la competencia, ya que el país no podía
competir con lo mismo que tenían los demás mercados ya posicionados como el estadounidense y europeo.
Fue así como se encaminaron en buscar representaciones ancestrales y de ahí partir para forjar una nueva
moda. Estudiaron sus formas, diseños, iconografía y técnicas de tejido para poder aplicarla a los textiles que
podían diseñar. Se dieron cuenta que sus tradiciones prehispánicas no habían desaparecido y que esto
impulsaría la apreciación de las confecciones de alpaca por lo icónico y único que sería. Esta tradición
continúa de acuerdo a lo que el pueblo realiza como confecciones de alpaca ya que se quiere conservar
este legado porque es la identidad de la propuesta peruana para el mundo. El diseñador peruano ha dejado
42
de mirar hacia afuera y ha empezado a mirar internamente a sus propias raíces y esencia. Hace 5 000 años
los artesanos tenían como uno de sus insumos principales la fibra de alpaca, y lo que aprendían lo
transmitían a sus hijos y ellos a sus hijos, es así como se forjo una tradición que marco cada pueblo del
Perú, por ello es propio poder manejar correctamente cada materia prima con la que hacen muchas prendas
para las colecciones de los diseñadores y empresas emprendedores con las confecciones de alpaca.
1.2.2.5.2. Alpaca
En el Perú, entre los animales destacados esta la alpaca, con un rol fundamental en el proceso cultural,
social y económico de los pobladores andinos.
La alpaca es una fibra ligera, cálida y resistente; además tiene un aspecto denso y lustroso. Es una de las
fibras animales más finas, elegantes y exclusivas; junto con la vicuña, el cashmere y el mohair. No es tan
suave y precioso como el cashmere ni es la más utilizada como la lana de oveja o el mohair pero su calidad
se distingue por su variedad ya que ofrece diez colores naturales (blanco, gris, negro, marrón, beige, entre
otros), muy aparte de su versatilidad y los diferentes estilos y texturas que puede tomar gracias a los
diseñadores peruanos que la desarrollan.
La alpaca es criada en la sierra sur por comunidades de sus alrededores dependiendo de qué pueblo
provengan. A ellos se les está ayudando con el desarrollo de programas para mejorar el manejo genético,
crianza de la alpaca y la selección de fibras para perfeccionar la materia y el proceso productivo para sacar
el mayor aprovechamiento posible para realizar la ropa e incrementar los ingresos del pueblo en el que se
encuentran las alpacas y en este sector económico.
Existen dos tipos de fibra de alpaca:
Figura N° 18: Tipos de fibra de alpaca
Fuente: PROMPERÚ
El vellón de la alpaca está compuesto por fibras finas y gruesas. La fina se encuentra en el parte del lomo y
los flancos de la alpaca; y la gruesa se encuentra en el pectoral, extremidades y cara de la alpaca. Su
• Fibra esponjosa, densa y ondulada-
• Mechas más cortas que las de la Suri.
• Apariencia similar al de oveja.
• Es la más abundante de las alpacas.
Huacaya
• Escasa a comparación de la huacaya.
• Menos resistente al clima frío.
• Valorada por su gran suavidad, densidad y lustre.
• Fibras largas y lacias.
• Aspecto sedoso y brillante.
Suri
43
diámetro es de entre 18 y 33 micras o mayor a esto dependiendo de que parte del cuerpo de la alpaca se
obtenga y la edad de la misma. Existe también la baby alpaca que es una fibra que se obtiene al hilar las
primeras planas de una producción. Esta es la más apreciada, valiosa y utilizada por todas. El Perú concentra
el 80% de la producción mundial en fibra de alpaca, pero lo que la remarca es su suavidad, adaptabilidad al
teñido y su facilidad de tejido.
La cadena de valor de la fibra de alpaca es de la crianza hasta la comercialización final de los productos
terminados. Pasa por la producción; transformación primaria que es la clasificación, lavado y peinado;
procesamiento industrial como el teñido y tejido; y como ultimo la confección de las prendas de vestir. En
esta última parte es donde se logra la venta de estos productos finales, los cuales por el tema de esta
investigación son los chales y abrigos de alpaca.
1.2.2.5.3. Marcas Propias
En el 2018, empresas peruanas están abriendo tiendas en todas partes del mundo para mostrar sus
colecciones que son representativas de los materiales de nuestra industria de confecciones. La marca que
se encuentra en su desarrollo de industrialización son prendas que son de fibra de alpaca que con sus
diseños nunca dejan de ser llamativos y son diferentes uno del otro. Cada prenda tiene su distinción, desde
los polos, chompas, abrigos, chales, chalinas y sacos hasta las prendas para bebes y niños.
Las confecciones peruanas siguen provocando admiración en diferentes mercados internacionales; y los
diseñadores, tejedores y confeccionistas de hoy han hecho buen uso de la tradición heredada de sus
antepasados para poder estar listos para vestir al mundo.
“Una empresa lo que tiene que tener es un producto diferenciado, una cosa que sea distinta……...si vendo
marca propia obviamente tengo que tener otro tipo de estrategia que incluye una presentación del ADN de
marca, un Company profile.”
Esto menciona el coordinador del departamento de la Industria de la vestimenta y decoración de
PROMPERÚ. Por ello es vital para esta investigación asegurarse por parte de la experiencia en el sector y
su trabajo con las empresas peruanas e internacionales que la marca propia de una empresa es claramente
la imagen de la misma y lo que quiere proyectar al cliente, lo que tiene que hacerlos diferentes a los demás.
1.2.2.5.4. Maquila
Es un sistema de producción en el cual se produce un producto según los diseños de terceras empresas a
las cuales se les va a exportar el producto.
Como empresa, se tiene que tener en cuenta la capacidad de producción que tienes para poder cumplir con
los requerimientos del cliente, tiempo de entrega, comunicación fluida y presentación de los productos
finales. Los compradores internacionales son los que mayormente entregan el diseño en el que ya han
trabajado arduamente.
“Si haces prendas de dama o caballero pero tu marca es de niños yo como comprador voy a tener más
confianza en entregarte el diseño que yo he invertido……..tiene que ver como tú generas confianza al
comprador.”
44
Ello es mencionado por el coordinador del departamento de la Industria de la vestimenta y decoración de
PROMPERÚ. La confianza es muy importante para concretar negociaciones comerciales internacionales a
futuro y por ello las empresas peruanas tratan de construir eso desde una primera instancia para que los
compradores se sientan cómodos en concretar ventas.
1.2.2.6. PerúModa
Es una feria internacional organizado por PROMPERU con el apoyo del Ministerio de Comercio Exterior y
Turismo (MINCETUR), que promueve el contacto entre las empresas de la industria textil peruana de la
moda con las principales compañías importadoras del mundo provenientes de los cinco continentes. Esta
feria empezó en 1997 y se realiza anualmente en Lima, siendo una de las principales ferias de la industria
de confecciones del sector textil en el Perú. PerúModa es específicamente para dar a conocer las
oportunidades que ofrece la producción nacional de prendas de vestir, calzado, accesorios y joyería. Además
de la exhibición de la feria, se encuentran también foros, premiaciones, pasarelas y conferencias que están
a cargo de los diseñadores más reconocidos de nuestro país y extranjeros.
Los principales participantes son los expositores nacionales y los compradores internacionales, estos dos
pasan por un proceso de selección realizado por el comité organizador, como se mencionaron anteriormente.
Se desarrollan de esta manera dentro de la feria, dando énfasis en la edición de este año:
1.2.2.6.1. Expositores
Los expositores están compuestos por empresas peruanas con participación en la industria de textil, en
donde se encuentran el sector de confecciones, calzado, joyería, y decoración.
Dentro del PerúModa, los expositores podían participar, según su giro de negocios, en la línea de alpaca,
Bebes y Niños, Calzado, Confecciones, Denim, Decoración y Regalo, Joyería, Marcas y Diseñadores y
Sourcing. Las empresas expositoras son evaluadas siempre previamente para asegurar que las ruedas de
negocios sean exitosas y que en cada línea mencionada pueda haber un crecimiento anual continuo.
En PerúModa 2018 participaron 265 expositores peruanos como se aprecia en la figura 19 de los expositores
según sector:
45
Figura N° 19: Expositores según sectores en el PerúModa 2018
Fuente: PROMPERU
Del total de empresas que participaron en la feria 26% son empresas que participaron por primera vez y el
74% son empresas que han participado anteriormente. En la figura 20 se muestra un cuadro de la
procedencia de las empresas expositoras de la línea de alpaca:
Figura N° 20: Procedencia de las Líneas de alpaca
Fuente: PROMPERU
1.2.2.6.2. Compradores
Los compradores están compuestos por empresas del exterior que son importadoras de los cinco
continentes y tiene un desempeño y/o relevancia en el mercado internacional de la industria textil, con
referente a los sectores de confecciones, calzado, joyería, y decoración. Son evaluados en este aspecto
para luego recibir información de las empresas expositoras para que tengan conocimiento sobre la oferta y
puedan programar reuniones con las empresas exportadoras. Los diferentes compradores provenientes de
diferentes países y de distintas empresas de la industria de confecciones conocen las áreas que se
mostraran en PERÚ MODA y cuentan los tres días del evento con traductores quienes traducen y guían
hacia las empresas con las que desean tener reuniones de negocios.
En la edición 21 de PerúModa participaron alrededor de 1000 compradores de los cuales el 52% son
empresas que participaban por primera vez en la feria. Aproximadamente asistieron 40 países los cuales se
muestran en la figura 21.
27
1324
14 4
88
10
42 43
Marcas yDiseñadores
Sourcing Bebes y Niños Calzado yAccesorios
Denim Alpaca Joyería Confecciones Decoración yRegalo
1
16
2 17
1 3
55
20
10
20
30
40
50
60
Apurimac Arequipa Ayacucho Callao Cusco Huancavelica Junin Lima Puno
PROCEDENCIA
46
Figura N° 21: Procedencia por países de los compradores en PerúModa
Fuente: PROMPERU
Por otro lado, las principales líneas de interés de los compradores en esta edición se aprecian en la figura
22:
Figura N° 22: Líneas de interés de los compradores en PerúModa
Fuente: PROMPERU
1.2.2.6.3. PerúModa 2018
En el presente trabajo de investigación se utiliza la edición número 21 de PerúModa (PerúModa2018, Believe
to be Amazed) enfocada en la innovación, moda ética y eco amigable. Dicha edición se llevó a cabo en el
Centro de Convenciones de Lima, La Arqueología 160 – San Borja, los días 25, 26 y 27 de abril del año
2018. En la tabla 11 se muestran las actividades programadas:
34%
14%6%
6%
4%
36%
PROCEDENCIA POR PAÍSES
Estados Unidos Brasil Chile Argentina México Otros
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%
Confecciones de algodón y mezclas
Alpaca
Decoración y regalo
40%
22%
15%
47
Tabla N° 11: Actividades por día del PerúModa 2018
Miércoles 25 de abril Jueves 26 de abril Viernes 27 de abril
Rueda de negocios Rueda de negocios Exhibición Comercial
Exhibición Comercial Exhibición Comercial
Pasarela Pasarela Foros
Foros Foros
Elaboración propia
Rueda de Negocios:
Es un mecanismo simple de reuniones planificadas de forma directa que crean un ambiente propicio
para las negociaciones, promueve el intercambio de contactos entre empresarios que desean realizas
negocios. Este es el giro principal de la feria ya que de estas reuniones salen las negociaciones en sí
entre los expositores y los compradores, de ello se concretan las mismas y se pueden sacar como
resultado el crecimiento del sector según línea de producto, además mantener dichas negociaciones a
largo plazo. En PerúModa 2018 las ruedas de negocios se realizaron los días 25 y 26 de Abril del 2018
desde las 9:30 a 13:30 pm en el octavo piso del Centro de Convenciones de Lima; las citas fueron
acordadas previamente mediante un Software de Gestión de Citas de Negocios, el cual permitía filtrar la
información de las empresas del interés de los compradores o expositores de acuerdo a las principales
características del negocios, productos o condiciones de producción. Las citas se llevaron a cabo en los
stands de los expositores, duración de 30 minutos aproximadamente, los compradores se acercaban de
acuerdo a su agenda de negocios a los stands asignados.
Exhibición Comercial:
Se define como el arte de disponer en los puntos de venta, los productos de manera más atractiva de tal
forma que logre captar la atención y estimule el deseo de compra.
Cada expositor participante tenía su espacio dentro del evento, los cuales eran sus stands que
decoraban y arreglaban en los horarios respectivos de montaje para el evento y estar así preparados
para poder recibir a citas dentro de la Rueda de Negocios. La exhibición comercial es realizada después
de esta, pero los expositores están preparados de igual manera ya que los compradores aún se
encuentran en el ambiente y están explorando diversas opciones en las, en la empresa que representan,
se enfoquen y/o les sea de su interés. La exhibición comercial dentro del marco de PerúModa, brinda la
oportunidad a los expositores a ser promocionados por distintas empresas extranjeras que pueden estar
desarrollándose en su giro de negocios y con las que pueden tener negocios a futuro. Normalmente, se
intercambian tarjetas de negocio y se muestras los productos a grandes rasgos, no tanto a detalle ya
que aún es una tentativa de negociación. En el PerúModa 2018 se agruparon las empresas expositoras
de acuerdo a su rubro de producto o servicio, dando como resultado nueve áreas o sectores:
o Alpaca
o Bebes y Niños
o Calzado
o Confecciones
48
o Denim
o Decoración y Regalo
o Joyería
o Marcas y Diseñadores
o Sourcing
Desfile de Moda:
Es una herramienta de marketing o medio de comunicación, por el cual un diseñador de moda exhibe su
colección. Se muestra dentro de un desfile de moda lo más representativo de la oferta exportable de un
diseñador y de la empresa que lo representa. En el caso de los diseñadores peruanos participantes de
distintos desfiles de varios años anteriores, demuestran siempre estar respaldados o que su producción
es desarrollada de una empresa conocida dentro de la industria. Durante el mismo evento PerúModa
tiene su desfile en el cual están presentes otros diseñadores e invitados especiales según la edición. Por
otro lado, PerúModa creo una alianza estratégica con LIFWEEK para La Semana de la Moda en Lima la
cual se desarrolló en paralelo al evento. Esta plataforma permitió a los diseñadores peruanos mostrar
sus propuestas en el mercado local e internacional. Se realizaron un total de 14 desfiles de los cuales
dos pertenecieron a PerúModa 2018; estos últimos son los objetos de estudio del presente trabajo debido
a que son los desfiles en los que los compradores tuvieron acceso libre durante el desarrollo del evento.
Para el desarrollo de los desfiles a cargo de PerúModa 2018 se integraron 10 diseñadores peruanos con
10 empresas de Sourcing con el fin de propiciar la integración de la marca propia respaldada por una
industria integrada que se destaca por el know how. Los desfiles desarrollados fueron los siguientes:
o BELIEVE TO BE AMAZED, miércoles 25 de Abril de 2018 a las 15:30 hr. Con los diseñadores:
Amaro Casanova | Ideas Textiles
Edward Venero | Cotton Project
Sumy Kujon | Peruvian Sourcing Group
José Clemente | Confecciones Textimas
Ayni | Sudamericana de Fibras
o BELIEVE TO BE INSPIRED, jueves 26 de Abril de 2018 a las 15:30 hr. Con los diseñadores:
Jose Miguel Valdivia | Itessa
Claudia Bertolero | Textile Sourcing Company & CIA Universal Textil
Jercy Gutierrez | Corporacion Rey & Ideas Textiles
Fátima Arrieta | Precotex Industrial
Sitka Semsch | WT Sourcing Peru
Foros:
Es un lugar físico o virtual en el que se reúnen personas para intercambiar ideas y opiniones de diversos
temas de interés común. En el marco de PerúModa los foros son de gran ayuda para tanto los
exportadores como los compradores ya que brindan gran información de la industria textil y el desarrollo
de la moda en diversos países y sus tendencias. Los ponentes tanto nacionales como internacionales
son especialistas en sus sectores y tienen experiencia de trabajo de varios años, ya que no solo se han
49
quedado en un país sino que han viajado a diferentes ciudades con el objetivo de observar el cambio en
la industria en sus diversos ámbitos. Los foros desarrollados en PerúModa 2018 fueron los siguientes:
o BE SUSTAINABLE, Miércoles 25 de Abril de 2018:
Moda Sostenible – ¿Un concepto o una ideología?
Tiago Miranda | And This Is Reality – Portugal
La Moda Sostenible sí vende
Mónica Melero | Moves to Slow Fashion – España
Moda Sostenible: Regresando al future
Stamo Ampatielou Ecoluxe | London – Reino Unido
La Importancia y Urgencia de la Moda Sostenible
Rodrigo Müller | Moda.doc – Brasil
Comercio justo en el mercado de artículos de regalo y decoración
Manfred Winkler | Globo Fair Trade – Alemania
Diseño Circular y las Perspectivas de Sostenibilidad
Loula Guarin | Inmakulate – Colombia
o BE CREATIVE, Jueves 26 de Abril de 2018:
Hilando el futuro de la innovación textil “Unexpected Blends”
Jorge Plata | Thermal Tech – México
La tecnología & Innovación detrás de las prendas
Luz Briceño | The Copper Company – Chile
Economía circular – Innovación en el proceso industrial
Lorenzo Velásquez | Inexmoda – Colombia
Tejidos Inteligentes: Ropa deportiva en evolución
Yiries Saba | Texfina – Perú
o BE TRENDY, Viernes 27 de Abril de 2018:
E-commerce: La Oportunidad Digital para las Pymes
Omar Guerra | Promperú – Perú
Ruta Exportadora especializada para la Industria de la Vestimenta y Decoración
David Paredes y Roberto Munarriz | Promperú – Perú
Retos y oportunidades internacionales de la moda infantil
Norbert Mutsaerts | PUM senior experts – Holanda
Artisan Brands: Tendencias & Oportunidades del mercado
Colvin English | By Hand – Estados Unidos
Oportunidades para la alpaca en el Canal Retail en China
Yang Bei | World Link – China
El desarrollo de e-commerce en China y oportunidades para las empresas peruanas
Xu Gongtan | Xiangyu J.D.com – China
Tendencias y oportunidades de la industria de vestimenta en China
50
Wang Yong Jin | Beijing Institute Fashion Technology – China
¿Cómo ingresar su marca al mercado Chino? Estrategias y Recomendaciones
Ning Hu | Mascolanza – China
El PerúModa, permitió brindar conocimientos a diversos expositores y compradores de la industria de la
vestimenta desarrollando el comercio justo, ya que hizo público su proyecto de Buenas Prácticas de
Comercio Justo que fue desarrollado por PROMPERÚ y la CAF (Corporación Andina de Fomento) siendo
su finalidad impulsar a las empresas nacionales y que pueda ampliar sus redes comerciales y expandirse
a mercados potenciales donde su producto sea reconocido por su materia prima y producción del mismo.
Otro punto que desarrolla este evento es el Programa de Exporta Perú de Buenas Prácticas de Mercadeo
y Manufacturas (BPMM) el cual se enfoca en implementar sistemas de calidad gerencial en empresas
medianas y pequeñas con la finalidad de que desarrollen una administración más competitiva y puedan
tener mejores estrategias y oportunidades para enfrentar el mercado internacional. La mayoría de las
empresas participantes desarrollan estos puntos y por ende dentro de la negociación muestran no solo
buena capacidad negociadora y entendimiento de la cultura del oponente, sino también capacidad de
confeccionar sus productos según las necesidades y expectativas de la empresa compradora y saber
exportarlo a su país respectivo o de punto de destino final según pedido.
1.2.2.7. Europa
Este trabajo de investigación se centrará en los países de Europa que se encuentra dentro de la Unión
Europea (UE), el European Free Trade Association (EFTA) y el Reino Unido (UK), ya que son los bloques
que representan los mercados de destino con Mayor cantidad de exportaciones de confecciones de alpaca
por parte de las empresas representativas del sector de alpaca y porque son mercados potenciales para la
confección de alpaca debido a sus climas de bajas temperaturas.
1.2.2.7.1. UE (Unión Europea)
La Unión Europea según describe su página web oficial “es unión económica y política única entre 28 países
europeos, creada para propiciar y acoger la integración y gobernanza en común de los Estados y los pueblos
de Europa. Fue establecida con la entrada en vigor del Tratado de Unión Europea (TUE) el 1 de noviembre
de 1993”.
Los estados miembros son los siguientes:
51
Tabla N° 12: Estados miembros de la Unión Europea
Alemania Austria Bélgica
Bulgaria Chipre Croacia
Dinamarca Eslovaquia Eslovenia
España Estonia Finlandia
Francia Grecia Hungría
Irlanda Italia Letonia
Lituania Luxemburgo Malta
Países Bajos Polonia Portugal
Reino Unido República Checa Rumania
Suecia
Elaboración propia
1.2.2.7.2. EFTA (European Free Trade Association)
Es un bloque comercial que fue creado el 4 de enero de 1960 por la “Convención de Estocolmo” como
alternativa a la Unión Europea. Entró en vigor en junio de 1960. EFTA agrupa a los países que prefirieron
no ingresar a la UE. “Su objetivo principal consiste en favorecer la expansión económica y la estabilidad
financiera de todos sus miembros”, como se menciona en su página web.
Los miembros son los siguientes:
Islandia
Liechtenstein
Noruega
Suiza
1.2.2.7.3. Reino Unido
Es un país soberano e insular ubicado en Europa y un estado unitario comprendido por cuatro naciones
constitutivas:
Escocia
Gales
Inglaterra
Irlanda del Norte
La forma de gobierno es monarquía parlamentaria, siendo Isabel II la jefa de Estado. Su territorio está
formado geográficamente por las islas de Gran Bretaña, el noroeste de la isla Irlanda y pequeñas islas
adyacentes.
1.3. Objetivos
1.3.1. Objetivo General
Explicar la relación entre el desempeño ferial de PerúModa 2018 y el crecimiento de las exportaciones de
las confecciones de chales y abrigos de alpaca.
52
1.3.1.1. Objetivos Específicos
Indicar la relación entre el desempeño ferial de PerúModa y la promoción de las exportaciones de las
confecciones de chales y abrigos de alpaca.
Señalar la relación entre la capacidad negociadora del desempeño ferial de PerúModa 2018 y el
crecimiento de las exportaciones de las empresas nacionales de confecciones de chales y abrigos de
alpaca.
Precisar la relación entre la tendencia de la moda de las confecciones de chales y abrigos de alpaca de
marca propia y de maquila dentro del desempeño ferial de PerúModa 2018 y el crecimiento de las
exportaciones.
Detallar la relación entre la determinación de los mercados potenciales de Europa para el desempeño
ferial de PerúModa 2018 con el crecimiento de las exportaciones de las confecciones de chales y abrigos
de alpaca.
53
2 CAPÍTULO 2
2.1 Método
El siguiente trabajo de investigación utiliza un método cuantitativo ya que, al principio se desarrollará una
investigación de aspecto social relacionado a la problemática, de manera que los resultados de esta
investigación puedan complementarse con los objetivos.
2.1.1 Tipo de investigación
La presente investigación es de enfoque cuantitativo tipo descriptiva, (Hernández, 2014); ya que dentro del
contexto de este trabajo de investigación se describirá como se ha ido desarrollando este evento con la
rueda de negocios y se comprobará y describirá la relación sobre el crecimiento de las exportaciones de las
empresas nacionales con el desempeño ferial de este evento internacional, es decir como es esta relación
constante entre estas dos variables.
2.1.2 Diseño de investigación
Esta investigación es de tipo no experimental ya que según Hernández (2014) en esta investigación no se
han manipulado y/o modificado las variables de estudio seleccionadas. Estas fueron observadas mientras
se desenvolvían en su medioambiente nacional e internacional.
De igual manera, corresponde a ser un diseño de tipo transversal, ya que, de acuerdo con Hernández,
Fernández y Baptista (2014) se observa la recolección de datos en un momento determinado y son descritas
según su comportamiento en ese momento. En este caso, se verá el efecto del crecimiento de las
exportaciones y el desempeño ferial de PerúModa en un momento exacto y/o determinado. Además se trata
de una investigación, ya que se describe la relación que existe entre estas dos o más variables.
2.1.3 Variables
Las variables que se investigan en este trabajo son:
Desempeño Ferial
Dentro de los tipos de eventos se encuentran las ferias y exposiciones, en esta categoría se encuentra
el PerúModa ya que es una feria comercial con expositores exhibiendo su oferta exportable. En una feria
existe un intercambio de conocimientos, técnicas, estrategias y la amplitud de ofertas comerciales.
Además, de facilitar la coincidencia de intereses entre ambas partes que dé fruto y se convierta en
posteriores relaciones contractuales, con la finalidad de que se logren posibilidades de ventas a corto y
largo plazo. El desempeño ferial es como esta feria se desarrolla exitosamente o a nivel regular según
los negocios y/o ventas logrados durante y después del mismo.
Crecimiento de las exportaciones
54
Se enfoca en estimular la producción de bienes manufacturados para su exportación. De acuerdo al
desempeño de la feria se busca determinar si las empresas expositoras que participan aumentan sus
exportaciones luego del evento, dado que uno de los objetivos principales de la feria es la promoción de
productos.
2.1.4 Población
La población de estudio son las empresas participantes de PerúModa del sector de confecciones de alpaca
que se focalizan en la exportación de chales y abrigos de esta fibra peruana y han participado al menos en
los últimos dos años en el PerúModa las que suman 28 empresas como la población total inicial.
Se clasificará a las empresas según el tamaño de las mismas; las cuales están clasificadas en tipo C (No
acreditada como MYPE y con exportaciones mayores a USD 7.000.000), tipo B (No acreditada como MYPE
y con exportaciones hasta USD 7.000.000) y tipo A (Acreditada como MYPE).
Unidad de Análisis
La unidad de análisis seleccionada es una empresa participante de PerúModa del sector de confecciones
de alpaca.
Determinación de la población total final
Para este trabajo de investigación se está utilizando el total de la población, siendo la población encuestada
28 empresas que exportan chales y abrigos de alpaca. Sin embargo, 4 empresas afirmaron tener una política
estricta sobre la data interna de la empresa (no transferencia de datos), por lo que no podían realizar la
encuesta. Estas 4 empresas con política de no transferencia son las siguientes:
- Classic Alpaca SAC
- Chambi Quispe Hermogenes
- Textilan SRL LTDA
- Peruvian Traditions SAC
Por lo que la población total final para este trabajo de investigación es 24 empresas del sector de alpaca.
2.1.5 Instrumentos de investigación
Se utilizan dos instrumentos y/o herramientas para el proceso de investigación.
- Entrevistas de profundidad
Mediante el presente instrumento, se intenta conocer a través de una ficha de entrevista las respuestas a
las preguntas planteadas a los entrevistados sobre su conocimiento del sector de confecciones y cómo ha
evolucionado PerúModa en el tiempo.
La guía de entrevistas está conformada por 12 preguntas abiertas sobre el conocimiento del entrevistado
sobre el sector de confecciones de alpaca y cinco preguntas abiertas exclusivamente sobre el crecimiento
de PerúModa y sus participantes.
La fiabilidad de las entrevistas se obtiene usando la bitácora como registro minucioso de las actividades, el
que incluye notas tomadas del proceso, mapas mentales, gráficos, figuras y la transcripción de los registros
55
a través de materiales de apoyo, como la grabación del audio. La validación se logrará luego del
procesamiento de la información por el experto encargado del desarrollo de la entrevista en profundidad.
De acuerdo al número de empresas se realizó tres entrevistas a profundidad a trabajadores de PromPerú
que han realizado este evento en los últimos años lo que representa el 14% del universo de la población
total.
- Encuesta
Como segundo instrumento se utiliza la encuesta, recolectando datos mediante el uso de cuestionarios
aplicados a un grupo representativo, que en este caso son las empresas de confecciones de alpaca a las
cuales se les preguntará sobre las características de su producción y las variables que influyen en el
crecimiento del mismo, de los resultados en una exitosa feria comercial internacional como lo es PerúModa
y como esta ayuda en el aumento notable de las negociaciones comerciales de empresas nacionales y sus
ventas con empresas extranjeras permitiendo demostrar o rechazar las hipótesis de trabajo. Se desarrolla
bajo el formato de preguntas cerradas de opción múltiple para medir las variables anteriormente
mencionadas y descritas. Estará compuesta por tres preguntas abiertas sobre la información del encuestado,
nueve preguntas cerradas sobre la promoción de las exportaciones, cuatro preguntas cerradas sobre la
capacidad negociadora, ocho preguntas cerradas sobre la tendencia de la moda, y ocho preguntas cerradas
sobre los mercados potenciales. Siendo el total de 32 preguntas para obtener la información necesaria para
validar las hipótesis. Estas encuestas se desarrollaron teniendo en cuenta las entrevistas a profundidad de
los especialistas y como base las encuestas que PromPerú realiza a sus expositores cada año.
2.1.6 Procedimientos de recolección de datos
Entrevista de profundidad:
- Se elabora la herramienta, la cual contiene los antecedentes relacionados al mercado, el servicio de
exportaciones y las características de las ferias nacionales y extranjeras PerúModa así como también
los objetivos de la investigación.
- Se desarrolla una guía de pautas para el moderador, la cual incluye no solo el objetivo general del
proceso sino se detallan los objetivos específicos. Sobre la base de ellos, se establece la pauta de
preguntas que guiarán la entrevista.
- Se confirma quienes pertenecen al grupo objetivo, el cronograma de ejecución de las reuniones y se
confirman las mismas.
- Finalizadas las reuniones se procede a transcribir los audios de las reuniones para su análisis.
- Se analizan los resultados, apoyados tanto de los audios, como del material de apoyo recolectado en las
entrevistas de las respuestas de los participantes.
- Se prepara un informe final para la interpretación y discusión de los resultados.
Las entrevistas fueron realizadas en tres días considerando un tiempo de 60 minutos de desarrollo de la
misma obteniendo información sobre el dinamismo de las prendas de confecciones de alpaca para mujeres.
Encuestas
56
- Se elabora un cuestionario con las preguntas pertinentes fruto de la investigación primaria y del resultado
de las entrevistas en profundidad.
- Se desarrolla una batería de preguntas para validación del instrumento a través de un juicio de expertos
que evaluaran la claridad, solidez y consistencia de las preguntas.
- Se determina las zonas de encuesta que para el caso del presente trabajo son las plantas de producción
de las empresas exportadoras de alpaca cuyo personal es entrevistado.
- Se determina las fechas y horarios adecuados dependiendo de cada empresa en la ciudad de Lima para
llegar a la población total de 24 empresas.
- Se realiza el trabajo de encuesta.
- Obtenida la cantidad de respuestas necesarias, se tabula y cuantifica los resultados que permitan validar
la hipótesis así como establecer el marco de trabajo.
Las encuestas fueron realizadas en 40 días para que las empresas tuvieran el tiempo suficiente para
contestarlas sin ningún contratiempo.
Para procesar los resultados obtenidos por las encuestas se utilizaron dos programas de tipo estadístico:
SPSS 25: Para las gráficos y cruces de información de las encuestas.
Excel: Tablas básicas.
CAPÍTULO 3
3.1 Presentación de resultados
En los siguientes gráficos se observa los resultados brindados por 24 empresas del sector de confecciones
de chales y abrigos de alpaca, que a su vez participaron en el evento PerúModa 2018.
57
Esta sección mostraremos los resultados del cuestionario (ver Anexo N°3, Parte 2) empleado para esta
investigación.
Preguntas Informativas
P1: Puesto de trabajo de los encuestados.
Figura N° 23: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°1 del cuestionario
Elaboración Propia
Se puede observar en la figura 23 que un 42% de los encuestados son gerentes generales de la empresa a
la que representan. Un 13% de los encuestados son gerentes comerciales, mientras que un 8% son
coordinadores de proyecto mientras que el 4% pertenece a otra posición. Por lo que podemos afirmar que
los encuestados tienen posiciones de mando alto, y ello nos asegura mayor precisión en los resultados
obtenidos. Debido a que estas personas tienen accesible la información sobre los datos internos de la
empresa y experiencia en el mercado.
P2: Años de experiencia en el sector.
A continuación se muestra en la tabla 14 en detalle cada empresa en relación con los años de experiencia
en el sector del encuestado.
Tabla N° 13: Experiencia de los encuestados de las empresas de alpaca
Encuestado de la Empresa ¿Cuántos años de
experiencia tiene en el sector?
Allpa 21
4%
42%
4%
13%
4%
4%
4%
8%
4%
4%
4%
4%
0 2 4 6 8 10 12
CEO
Gerente General
Gerente administrativo
Gerente comercial
Ejecutivo comercial
Coordinador comercial
Coordinador de producción
Coordinador de Proyectos
Jefe de ventas
Analista de comercio exterior
Responsable Exportaciones
Asistente
Cargo dentro de la empresa
58
Artesanía El Gran Pajaten 38
Caryluis Artesanías 32
Colca Fabrics 14
Confecciones LY 16
Coordinadora de Mujeres Aymaras 10
Creaciones Mubarak 20
Espacio Concepto Moda 10
Gestión y Diseño Runakay 30
Grupo Inka Moda 8
Ifer Knitwear 15
Mexthon 40
Millma & Qaytu 4
Qilliy Arte y confección 9
Raymisa 2
Sphaera 8
Suritex 10
Art Atlas SRL 5
Incalpaca TPX SA 10
Killa Knits EIRL 6
MFH Knits SAC 5
Nym´s EIRL 6
Tom Gutie Company SAC 10
Valdez Durand Hans Yusepy 5
Elaboración Propia
Se presenta la figura 24 para analizar los datos.
Figura N° 24: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°2 del cuestionario
Elaboración Propia
De la Tabla y la figura anterior se puede concluir que, dentro de las empresas de confecciones de alpaca el
representante de Mexthon S.A.C. es el que tiene mayor experiencia en el mercado. Los representantes de
las empresas que lo secundan respectivamente son: Artesanías El Gran Pajaten (38 años), Caryluis
Artesanías (32 años), Gestión y Diseño Runakay (30 años), y Allpa (21 años). En líneas generales, el
promedio de años de los encuestados es de aproximadamente 14 años dentro del sector de confecciones
de alpaca.
21
38
32
1416
10
20
10
30
8
15
40
4
9
2
810
5
106 5 6
10
5
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
Años de experiencia
59
P3: Marca Principal de confecciones de alpaca de la empresa.
Para poder tener un concepto claro de las empresas que manejan su propia marca y quienes solo producen
diseños se muestra la Tabla 15 detallada.
Tabla N° 14: Marca principal de las empresas de alpaca
Empresa Marca principal de confecciones de alpaca de la
empresa
Espacio Concepto Moda E.I.R.L. SIMPLE
Gestión y Diseño Runakay S.A.C. ALWA
Sphaera S.A.C. SPHAERA Mexthon S.A.C. MKM
Colca Fabrics S.A.C. Hacen producciones a pedido / no tiene marca
establecida
Artesanía El Gran Pajaten S.R.L. marca alpaca
Suritex S.A.C. MILHUA
Creaciones Mubarak S.R.L. ALL ALPACA
Confecciones Ly E.I.R.L. ALPACOL
Coordinadora de Mujeres Aymaras Mujeres Aymaras
Millma & Qaytu S.A.C. MILLMA
Caryluis Artesanias E.I.R.L. CARYLUIS ALPACA
Grupo Inka Moda S.R.L. INKAMODA Raymisa Inti Peru
Allpa S.A.C. ALLPA Ifer Knitwear S.A.C Ifer Knitwear
Qilliy Arte y confección S.A.C. Qilliy
Art Atlas SRL Art Atlas / Anntarah
Incalpaca TPX SA Kuna
Killa Knits EIRL Killa
MFH Knits SAC MFH Knits
Nym´s EIRL Nym´s
Tom Gutie Company SAC Tom Gutie
Valdez Durand Hans Yusepy MIA PERU
Elaboración Propia
De todas las empresas, solo Colca Fabrics S.A.C. realiza producciones a pedido y no pone marca alguna.
Todas las otras empresas de la muestra del estudio de investigación tienen marcas para sus productos de
alpaca que son conocidas en el sector.
Dimensión 1: Promoción de las exportaciones
P4: Rangos de porcentajes de la exportación de su marca.
Figura N° 25: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°4 del cuestionario
60
Elaboración Propia
Tabla N° 15: Rangos de porcentajes de la exportación de su marca
Rango Número de empresas
10%-20% 5
30%-40% 10
50%-40% 2
60%-MÁS 7
Total 24
Elaboración Propia
Los resultados muestran que un 21% de las empresas exporta solo de un 10% al 20% de su marca, siendo
el mayor porcentaje (79% empresas encuestadas) el que exporta del 30% a más de su marca. Lo cual
muestra que la mayoría de empresas exporta un porcentaje considerable de su marca.
10%-20%21%
30%-40%42%
50%-60%8%
60% - Más29%
10%-20% 30%-40% 50%-60% 60% - Más
61
P5: Porcentaje de las exportaciones de abrigos de alpaca
Figura N° 26: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°5 del cuestionario
Elaboración Propia
Tabla N° 16: Porcentaje de las exportaciones de abrigos de alpaca
Rango Número de empresas
5%-10% 10
11%-20% 3
20%-25% 2
26%-MÁS 9
Total 24
Elaboración Propia
Los resultados muestran que un 58% de las empresas exporta de un 11% a más de su marca, siendo el
42% los que exportan abrigos de alpaca solo de un 5% a 10% de su marca.
5%-10%42%
11%-20%12%
20%-25%8%
26%-Más38%
5%-10% 11%-20% 20%-25% 26%-Más
62
P6: Porcentaje de las exportaciones de chales de alpaca.
Figura N° 27: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°6 del cuestionario
Elaboración Propia
Tabla N° 17: Porcentaje de las exportaciones de chales de alpaca
Rango Número de empresas
5%-10% 11
11%-20% 1
20%-25% 4
26%-MÁS 8
Total 24
Elaboración Propia
Los resultados muestran que un 54% de las empresas exporta de un 11% a más de su marca, siendo el
46% los que exportan chales de alpaca solo de un 5% a 10% de su marca.
5%-10%46%
11%-20%4%
20%-25%17%
26%-Más33%
5%-10% 11%-20% 20%-25% 26%-Más
63
P7: Con relación al PerúModa 2018 la empresa logro incrementar sus exportaciones de sus abrigos con
respecto al año anterior.
Figura N° 28: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°7 del cuestionario
Elaboración Propia
Tabla N° 18: Exportaciones de abrigos de alpaca con respecto al año anterior
Respuesta Número de empresas
Sí 16
No 8
Total 24
Elaboración Propia
Los resultados muestran que un 67% logró incrementar sus exportaciones de abrigos gracias a su
participación activa dentro del PerúModa 2018. Por otro lado, un consistente 33% afirmo que no los ayudo
o les fue indiferente su participación en el evento con respecto al nivel de sus exportaciones.
Si67%
No33%
Si No
64
P8: Con relación al PerúModa 2018, La empresa logro incrementar sus exportaciones de sus chales con
respecto al año anterior.
Figura N° 29: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°8 del cuestionario
Elaboración Propia
Tabla N° 19: Exportaciones de chales de alpaca con respecto al año anterior
Respuesta Número de empresas
Sí 6
No 18
Total 24
Los resultados muestran que un 75% logró incrementar sus exportaciones de chales gracias a su
participación activa dentro del PerúModa 2018. Por otro lado, un 25% afirmo que no los ayudo o les fue
indiferente su participación en el evento con respecto al nivel de sus exportaciones.
P9: El objetivo principal de la participación de la empresa en la feria comercial.
Figura N° 30: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°9 del cuestionario
Si75%
No25%
Si No
29%
67%
4%
Crear nuevos contactos Incrementar las ventas Promocionar su marca propia
65
Elaboración Propia
Tabla N° 20: Objetivo principal de la participación de la empresa en la feria comercial
Objetivo principal Número de empresas
Incrementar ventas 15
Introducir un nuevo producto 0
Promocionar su propia marca 1
Crear nuevos contactos 8
Otros 0
Total 24
Elaboración Propia
Los resultados muestran que un 67% de las empresas tenía como objetivo principal el incremento de sus
ventas con su participación en la feria comercial. Además, un 29% de las empresas tenía como objetivo
crear nuevos contactos para su empresa. Mientras, los demás restantes (4%) tenían como objetivo principal
promocionar su marca propia. Ninguna de las empresas menciono que utilizarían esta feria comercial para
exclusivamente introducir un nuevo producto.
P10: Cumplió su objetivo planteado con su participación en PerúModa 2018.
Figura N° 31: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°10 del cuestionario
Elaboración Propia
Tabla N° 21: Objetivo planteado en la participación de PerúModa 2018
Respuesta Número de empresas
Sí 21
No 3
Total 24
Elaboración Propia
Si87%
No13%
Si No
66
Los resultados muestran que un 87% de las empresas que tenía un objetivo principal de los que se
mencionaron previamente con relación a su participación en la feria comercial logró dicho objetivo. Por otro
lado, 13% de ellos no los pudieron cumplir.
P11: Importancia de la promoción de exportaciones en el desempeño ferial de PerúModa 2018 para el
crecimiento de las ventas de chales y abrigos de alpaca.
Figura N° 32: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°11 del cuestionario
Elaboración Propia
Tabla N° 22: Importancia de la promoción de exportaciones en el desempeño ferial de PerúModa 2018
Importancia Empresas
Muy importante 16
Importante 5
Indiferente 3
Poco importante 0
Nada importante 0
Total 24
Elaboración Propia
Se observa de la figura que el 88% de los encuestados considera muy importante o importante promover
sus productos, mientras que el 12% de la población es indiferente con respecto a este. Ninguno consideró
poco o nada importante.
Muy importante67%
Importante21%
Indiferente12%
Muy importante Importante Indiferente Poco importante Nada importante
67
P12: Ferias internacionales en las que las empresas consideran participar.
Figura N° 33: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°12 del cuestionario
Elaboración Propia
Tabla N° 23: Ferias internacionales en las que las empresas consideran participar
Feria Número de empresas
FIT 0
Coterie 3
Premier Vision 4
Pitti Filati 5
Otros 12
Total 24
Elaboración Propia
Los resultados muestran que un 25% de las empresas participaría exclusivamente en Pitti Filati en Italia,
Europa; mientras que el otro 21% de las empresas participaría exclusivamente en Premier Vis ion y
finalmente un 17% prefiere participar en Coterie, realizándose ambos eventos en New York, USA.
De estos resultados se realizó a detalle uno sobre la intención de la participación de las empresas de
confecciones de alpaca según el gráfico anterior, pero de manera geográfica ya que podemos observar que
un 37% va a otras ferias comerciales. Esto es para conocer los mercados en los que más se desarrollan los
productos de alpaca.
Coterie17%
Premier Vision21%
Pitti Filati25%
Otros 37%
Coterie Premier Vision Pitti Filati Otros
68
Figura N° 34: Participación Geográfica
Elaboración Propia
Tabla N° 24: Participación Geográfica
Continente Número de empresas
USA 7
Europa 11
Asia 1
Otros 3
Ninguno 2
Total 24
Elaboración Propia
Se observa de los resultados obtenidos que la mayoría de las empresas encuestadas tiene intereses en
participar en eventos en el continente Europeo (42%) y otros en Estados Unidos (33%).
USA33%
Europa42%
Asia4%
Otros13%
Ninguno8%
Participación Geográfica
USA Europa Asia Otros Ninguno
69
Dimensión 2: Capacidad negociadora
P13: La capacidad negociadora es importante de acuerdo al tamaño de la empresa.
Figura N° 35: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°13 del cuestionario
Elaboración Propia
Tabla N° 25: Importancia de la capacidad negociadora de acuerdo al tamaño de la empresa
Respuesta Número de empresas
Sí 24
No 0
Total 24
Elaboración Propia
Los resultados muestran que el 100% de las empresas encuestadas afirma la importancia de la capacidad
negociadora de acuerdo al tamaño de la empresa.
Si100%
Si No
70
P14: Relevancia sobre la capacidad negociadora de sus ejecutivos dentro del PerúModa 2018 para el
crecimiento de las exportaciones de chales y abrigos de alpaca.
Figura N° 36: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°14 del cuestionario
Elaboración Propia
Tabla N° 26: Relevancia de la capacidad negociadora de los ejecutivos dentro del PerúModa 2018
Importancia Empresas
Muy importante 14
Importante 7
Indiferente 2
Poco importante 1
Nada importante 0
Total 24
Elaboración Propia
Para el 88% de la muestra es muy importante o importante la capacidad negociadora de sus ejecutivos
debido a que estos son los que cierran los nuevos negocios dentro de la rueda de negocios dentro del
evento. Para el 12% adicional la capacidad negociadora es indiferente o poco importante dentro del evento.
Muy importante59%
Importante29%
Indiferente8%
Poco importante4%
Muy importante Importante Indiferente Poco importante Nada importante
71
P15: Se utilizaron estrategia o táctica para la rueda de negocios del PerúModa 2018.
Figura N° 37: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°15 del cuestionario
Elaboración Propia
Tabla N° 27: Técnicas de negociación dentro del PerúModa 2018
Técnica de negociación Número de empresas
Estrategia 10
Táctica 3
Ambas 9
Ninguna 2
Total 24
Los resultados muestran que el 42% de los encuestados utilizo solo estrategias, mientras que un 12% utilizo
tácticas. Un 38% de las empresas de alpaca utilizaron tanto estrategias como tácticas en su rueda de
negocios. Un 92% de los encuestados ha utilizado al menos una estrategia o una táctica o ambas dentro de
la rueda de negocios, siendo solo el 8% indiferente.
Estrategia42%
Táctica12%
Ambas38%
Ninguna8%
Estrategia Táctica Ambas Ninguna
72
P15.1: Estrategia que se utilizó para la rueda de negocios del PerúModa 2018.
Figura N° 38: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°15.1 del cuestionario
Elaboración Propia
Tabla N° 28: Estrategia que se utilizó para la rueda de negocios del PerúModa 2018
Estrategia Número de empresas
Competitiva 14
Cooperativa 2
Solución de problemas 4
Distributiva 0
Total 20
Los resultados muestran que el 75% de los encuestados utilizaron una estrategia competitiva para sus
negociaciones comerciales dentro de la rueda de negocios, mientras que un 20% utilizo una estrategia de
solución de problemas y solo un 5% utilizo una estrategia cooperativa. Ninguna de las empresas utilizo una
estrategia distributiva.
Competitiva75%
Cooperativa5%
Solución de problemas
20%
Competitiva Cooperativa Solución de problemas Distributiva
73
P15.2: Táctica que se utilizó para la rueda de negocios del PerúModa 2018.
Figura N° 39: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°15.2 del cuestionario
Elaboración Propia
Tabla N° 29: Táctica que se utilizó para la rueda de negocios del PerúModa 2018
Táctica Número de empresas
Presión 1
Cooperativa 6
Agrupación 0
Extraordinarias 5
Total 12
Elaboración Propia
Los resultados muestran que el 47% de los encuestados utilizaron una táctica cooperativa para sus
negociaciones comerciales dentro de la rueda de negocios, mientras que un 40% utilizo tácticas
extraordinarias y un 13% aún aplica tácticas de presión. Ninguna de las empresas utilizo tácticas de
agrupación.
Presión13%
Cooperativa47%
Extraordinarias40%
Presión Cooperativa Agrupación Extraordinarias
74
P16: Los ejecutivos se preparan con anticipación, teniendo en cuenta el perfil del negociador del comprador,
para las reuniones con los compradores.
Figura N° 40: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°16 del cuestionario
Elaboración Propia
Tabla N° 30: Preparación de los ejecutivos de acuerdo al perfil del negociador
Respuesta Número de empresas
Sí 19
No 5
Total 24
Elaboración Propia
Los resultados muestran que el 79% de los encuestados tienen en cuenta que sus ejecutivos conozcan el
perfil negociador del comprador para sus reuniones comerciales con ellos en la feria. Por otro lado, un 21%
no tienen en cuenta estos aspectos.
Si79%
No21%
Si No
75
Dimensión 3: Tendencia de la Moda
P17: Tiempo para lanzar nuevos diseños.
Figura N° 41: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°17 del cuestionario
Elaboración Propia
Tabla N° 31: Tiempo para lanzar nuevos diseños
Tiempo Número de empresas
Mensual 0
Trimestral 1
Semestral 7
Anual 16
Total 24
Elaboración Propia
Los resultados muestran que el 67% de las empresas sacan nuevos diseños para sus productos de alpaca
cada año, mientras que un 29% lo hace semestralmente y un 4% lo realiza trimestralmente.
Anual67%Trimestral
4%
Semestral29%
Anual Trimestral Semestral
76
P18: Manejo del cambio de tendencia de la moda.
Figura N° 42: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°18 del cuestionario
Elaboración Propia
Tabla N° 32: Manejo del cambio de tendencia de la moda
Manejo del cambio Número de empresas
Impone sus propios diseños 2
Se guía del mercado destino 3
Estudios de mercado 3
Estudios de tendencia de moda 14
Información digital 2
Total 24
Elaboración Propia
Los resultados muestran que el 58% de las empresas maneja el cambio de la tendencia de la moda por
medio de estudios sobre el mismo. Mientras que un 26% se enfoca en hacer estudios de mercado y seguir
el mercado destino. Los 16% restantes prefieren hacerlo mediante social media e imponer sus propios
diseños.
8%
13%
13%58%
8%
Impone sus propios diseños Se guía del mercado destino
Estudios de mercado Estudios de tendencia de moda
Información Digital (social media)
77
P19: Relevancia de la tendencia de la moda para el crecimiento de las exportaciones de chales y abrigos de
alpaca.
Figura N° 43: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°19 del cuestionario
Elaboración propia
Tabla N° 33: Relevancia de la tendencia de la moda
Importancia Empresas
Muy importante 17
Importante 5
Indiferente 2
Poco importante 0
Nada importante 0
Total 24
Elaboración propia
El 92% considera importante o muy importante la tendencia de la moda para su incrementar las
exportaciones de chales y abrigos gracias al evento, mientras que para el 8% de los encuestados es
indiferente al mismo.
Muy importante71%
Importante21%
Indiferente8%
Muy importante Importante Indiferente Poco importante Nada importante
78
P20: Número de líneas de abrigos.
Figura N° 44: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°20 del cuestionario
Elaboración Propia
Tabla N° 34: Número de líneas de abrigos
Número de líneas Número de empresas
1 7
2 5
3 2
4 8
Ninguna 2
Total 24
Elaboración Propia
Los resultados muestran que el 42% de las empresas tienen de 3 a 4 líneas de abrigos, mientras que el 50%
tiene de 1 a 2 líneas del producto. Un 8% de las empresas no tiene ninguna línea.
No tienen8%
1 línea29%
2 líneas21%
3 líneas8%
4 líneas34%
No tienen 1 línea 2 líneas 3 líneas 4 líneas
79
P21: Número de líneas de chales.
Figura N° 45: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°21 del cuestionario
Elaboración Propia
Tabla N° 35: Número de líneas de chales
Número de líneas Número de empresas
1 7
2 2
3 5
4 8
Ninguna 1
Más de 4 1
Total 24
Elaboración Propia
Los resultados muestran que el 59% de las empresas tienen de 3 a más líneas de chales, mientras que el
37% tiene de 1 a 2 líneas del producto. Un 4% de las empresas no tiene ninguna línea.
No tienen4%
1 línea29%
2 líneas8%3 líneas
21%
4 líneas34%
Más líneas4%
No tienen 1 línea 2 líneas 3 líneas 4 líneas Más líneas
80
P22: Línea más exitosa de abrigos.
Figura N° 46: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°22 del cuestionario
Elaboración Propia
Tabla N° 36: Línea más exitosa de abrigos
Línea más exitosa Número de empresas
Alpaca 11
Baby Alpaca 11
Mezclas 2
Total 24
Los resultados muestran que las líneas más exitosas con un 48% son las de Baby alpaca y alpaca
respectivamente, mientras que un 4% hace de las mezclas de ambas fibras peruanas.
Alpaca 48%Baby Alpaca
48%
Mezclas4%
Alpaca Baby Alpaca Mezclas
81
P23: Línea más exitosa de chales.
Figura N° 47: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°23 del cuestionario
Elaboración Propia
Tabla N° 37: Línea más exitosa de chales
Línea más exitosa Número de empresas
Alpaca 10
Baby Alpaca 12
Mezclas 2
Total 24
Elaboración Propia
Los resultados muestran que el 54% de los encuestados tiene como línea exitosa de chales la de Baby
alpaca, mientras que un 42% de las empresas tiene como más exitosa la de exclusivamente alpaca y un 4%
es la mezcla de ambas.
Baby Alpaca54%
Alpaca42%
Mezclas4%
Baby Alpaca Alpaca Mezclas
82
P24: Preferencia del consumidor sobre los diseños con colores naturales o con tintes.
Figura N° 48: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°24 del cuestionario
Elaboración Propia
Tabla N° 38: Preferencia del consumidor sobre los diseños con colores naturales o con tintes
Preferencia Número de empresas
Colores naturales 17
Tintes 7
Total 24
Elaboración Propia
Los resultados muestran que el 71% de las empresas afirma que los consumidores prefieren diseños con
colores naturales, mientras que un 29% prefieren con tintes.
Colores Naturales
71%
Tintes29%
Colores Naturales Tintes
83
Dimensión 4: Mercados potenciales
P25: Principales mercados destino actualmente.
Figura N° 49: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°25 del cuestionario
Elaboración Propia
Tabla N° 39: Principales mercados destino actualmente
Mercados destino Número de empresas
USA 6
UK 2
UE 15
EFTA 1
Otros 0
Total 24
Elaboración Propia
Los resultados muestran que el 63% de las empresas tienen como principal mercado destino la Unión
Europea, un 4% la EFTA, y un 8% UK. Siendo Europa el principal mercado destino en la actualidad con un
75%. Además, en un segundo lugar con 25% se encuentra Estados Unidos.
EFTA4%
UE63%
UK8%
USA25%
EFTA UE UK USA
84
P26: Mercados de preferencia a exportar a futuro.
Figura N° 50: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°26 del cuestionario
Elaboración Propia
Tabla N° 40: Mercados de preferencia a exportar a futuro
Mercados Número de empresas
UK 6
UE 10
EFTA 4
Asia 4
Total 24
Elaboración Propia
Los resultados muestran que el 41% de las empresas tienen como principal mercado destino la Unión
Europea, un 17% la EFTA, y un 25% UK. Siendo Europa el principal mercado destino a exportar a futuro
con un 83%. Además, en un segundo lugar con 17% se encuentra Asia.
EFTA17%
UE41%
UK25%
Asia17%
EFTA UE UK Asia
85
P27: Rango de edades para los abrigos de alpaca para mujeres.
Figura N° 51: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°27 del cuestionario
Elaboración Propia
Tabla N° 41: Rango de edades para los abrigos de alpaca para mujeres
Rangos Número de empresas
18-25 años 1
26-35 años 6
35-50 años 14
50 a más 3
Total 24
Elaboración Propia
Los resultados muestran que el 58% de las empresas afirma que las principales consumidoras de abrigos
de alpaca son las mujeres de 36-50 años, siendo el segundo grupo de edades el de 26-35 años con un 25%.
El menor porcentaje se encuentran en las consumidoras de 50 años a más con 13% y las de 18 a 25 años
con un 4%.
18-25 años4%
26-35 años25%
36-50 años58%
50 años a más13%
18-25 años 26-35 años 36-50 años 50 años a más
86
P28: Rango de edades para los chales de alpaca para mujeres.
Figura N° 52: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°28 del cuestionario
Elaboración Propia
Tabla N° 42: Rango de edades para los chales de alpaca para mujeres
Rangos Número de empresas
18-25 años 2
26-35 años 10
35-50 años 10
50 a más 2
Total 24
Elaboración Propia
Los resultados muestran que el 42% de las empresas afirma que las principales consumidoras de chales de
alpaca son las mujeres entre los 26-35 años y los 36-50 años respectivamente, mientras que el segundo
grupo de edades son las mujeres de 18-25 años y las de 50 años a más con 8% también respectivamente.
18-25 años8%
26-35 años42%
36-50 años42%
50 años a más8%
18-25 años 26-35 años 36-50 años 50 años a más
87
P29: Existe diferencia de géneros en la línea de chales.
Figura N° 53: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°29 del cuestionario
Elaboración Propia
Tabla N° 43: Diferencia de géneros en la línea de chales
Respuesta Número de empresas
Sí 15
No 9
Total 24
Elaboración Propia
Los resultados muestran que el 62% de las empresas afirma que los sí existe una de diferencia de género
en sus líneas de chales, mientras que el 38% afirma que no existe diferencia alguna.
Si 62%
No 38%
Si No
88
P30: Importancia sobre el desarrollo del mercado potencial Europeo respecto a las exportaciones de chales
y abrigos de alpaca.
Figura N° 54: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°30 del cuestionario
Elaboración Propia
Tabla N° 44: Importancia sobre el desarrollo del mercado potencial Europeo
Importancia Empresas
Muy importante 14
Importante 8
Indiferente 2
Poco importante 0
Nada importante 0
Total 24
Elaboración Propia
El 92% de los encuestados considera muy importante o importante el desarrollo del mercado potencial
europeo para sus exportaciones, mientras que el 8% de los encuestados considera indiferente dicho
potencial.
Muy importante59%
Importante33%
Indiferente8%
Muy importante Importante Indiferente Poco importante Nada importante
89
P31: Modelos de abrigos que exportan más.
Figura N° 55: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°31 del cuestionario
Elaboración Propia
Tabla N° 45: Modelos de abrigos que exportan más
Modelos Número de empresas
Crooped 2 Doble
botonadura 1
Con cinturón 4
Abiertos 17
Total 24
Los resultados muestran que el 71% de las empresas afirma que los modelos de abrigos que exportan más
son los abiertos y como segundo modelo que se exporta más se obtuvo el abrigo con cinturón con un 17%.
El menor porcentaje se encuentra en el modelo crooped con el 8% y el modelo doble botonadura con un
4%.
Abiertos71%
Crooped8%
Doble botonadura4%
Con cinturón17%
Abiertos Crooped Doble botonadura Con cinturón
90
P32: Modelos de chales que exportan más.
Figura N° 56: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°32 del cuestionario
Elaboración Propia
Tabla N° 46: Modelos de chales que exportan más
Modelos Número de empresas
Largos 16
Triangular 1
Cruzados 1
Amplios 6
Total 24
Elaboración Propia
Los resultados muestran que el 67% de las empresas afirma que los modelos de chales que se exportan
más son los largos y como segundo modelo que se exporta más se obtuvo el modelo amplio con un 25%.
El menor porcentaje se encuentra en el modelo triangular y cruzado con el 4% respectivamente.
Largos67%
Triangular4%
Cruzados4%
Amplios25%
Largos Triangular Cruzados Amplios
91
3.2 Discusión
El presente trabajo de investigación tuvo como objetivo principal describir la relación entre el desempeño
ferial de PerúModa 2018 y el crecimiento de las exportaciones de las confecciones de chales y abrigos de
alpaca. De acuerdo a los resultados brindados por los encuestados se puede concluir que existe una relación
directa y con esto se demuestra que PerúModa cumple su objetivo como evento, ya que estimula el
comercio, la industria, el intercambio social y la cultura general tal cual lo define Sánchez (2009).
La promoción de las exportaciones de las confecciones de chales y abrigos de alpaca está relacionado con
el crecimiento de las exportaciones, debido a que los empresarios mencionaron que lograron incrementar
sus exportaciones de abrigos y chales con respecto al año anterior después de haber participado en el
PerúModa. Esto tiene soporte con lo mencionado por el Colegio de Ingenieros del Perú (2018), en el que
concluye que en el período de enero a diciembre del 2018 la línea de prendas de vestir de alpaca alcanzó
los $48 millones, creciendo un 16.1% con respecto al año anterior.
La capacidad negociadora de las empresas nacionales de confecciones de chales y abrigos de alpaca está
directamente relacionada con el crecimiento de las exportaciones, debido a que el 88% de los empresarios
estuvieron de acuerdo con que la capacidad negociadora fue importante para su participación en el
PerúModa. Esto reafirma lo mencionado en la definición de capacidad negociadora en la se menciona que
por definición es el margen de maniobra que tiene una parte para articular la negociación. Este margen de
maniobra determina si se dispone de capacidad negociadora y se podrá quedar en acuerdo con el
negociador, con quien se tendrá un margen mayor en el que cualquier acuerdo puede ponerse dentro del
marco de resultados satisfactorios para ambas empresas. Por lo que, sin la capacidad negociadora los
empresarios no tendrían mayor margen para llegar un acuerdo y por lo tanto no podrían cerrar ventas
(exportaciones).
La tendencia de la moda de las confecciones de chales y abrigos de alpaca de marca propia y de maquila
dentro del desempeño ferial del evento está directamente relacionado con el crecimiento de las
exportaciones, ya que se demuestra según los resultados que los empresarios peruanos consideran muy
importante la tendencia de la moda al momento de presentársela al cliente, quienes mencionan que manejan
este cambio de la tendencia de la moda de sus productos según estudios de tendencia de la moda.
PROMPERÚ (2012), da soporte a este resultado ya que menciona que existen marcas peruanas presentes
en el extranjero que han tenido éxito en negociaciones internacionales tanto ofreciendo productos diseñados
por terceros como de marca propia de las mismas empresas peruanas.
La determinación de los mercados potenciales de Europa para el desempeño ferial del evento está
relacionado con el crecimiento de las exportaciones de las confecciones de chales y abrigos de alpaca, ya
que se observan según los resultados que los empresarios peruanos consideran muy importante el
desarrollo de potencial del mercado Europeo para el crecimiento de las exportaciones de estos productos
por medio de su participación en el PerúModa. Agregan que según sus propios estudios, este mercado es
el que tiene mayor potencial a futuro para sus exportaciones de chales y abrigos de alpaca y se puede notar
92
notablemente que la mayoría de las empresas peruanas fabricantes de estos productos ya están presentes
en el mismo. PROMPERÚ (2012), da soporte a este resultado ya que menciona que la Unión Europea (UE),
el European Free Trade Association (EFTA) y el Reino Unido (UK) son los bloques que representan los
mercados destinos con mayor importación de confecciones de alpaca y que son mercados potenciales ya
que sus temperaturas bajas dan demanda del producto.
3.3 Conclusiones
- Respecto al objetivo general se determinó que existe una relación directa entre el desempeño ferial de
PerúModa 2018 con el crecimiento de las exportaciones de las confecciones de chales y abrigos de
alpaca, ya que las exportaciones aumentaron en un 67% y 75% de las confecciones de abrigos y chales,
respectivamente, gracias a su desempeño en la feria PerúModa 2018 siendo verificada dicha relación.
Lo que nos da a conocer que por la efectiva realización de las actividades antes, durante y después de
la feria, permite a las empresas peruanas exportadores lograr sus objetivos trazados y así mantener el
crecimiento de las exportaciones en este sector.
- Respecto al objetivo específico 1 se estableció una relación directa entre el desempeño ferial de
PerúModa con la promoción de las exportaciones de las confecciones de chales y abrigos de alpaca ya
que el 67% de los encuestados consideró muy importante promover sus productos para contar con un
crecimiento de ventas dentro del evento. Eso a pesar que para el 12% de los encuestados dicha
promoción resultó indiferente debido a que consideran que su participación dentro de la feria constituye
una promoción suficiente. Por lo que podemos concluir también que los encargados del evento trabajan
arduamente para poder promocionar a las empresas peruanas participantes para que así logren
promover sus productos dentro de las reuniones comerciales y poder concretar negociaciones.
- Respecto al objetivo específico 2 se estableció que existe una relación directa entre la capacidad
negociadora del exportador con el desempeño ferial de PerúModa 2018 y el crecimiento de las
exportaciones de las empresas nacionales de confecciones de chales y abrigos de alpaca, ya que para
el 59% de la población fue muy importante la capacidad negociadora de sus ejecutivos, debido a que
estos son los que cierran los negocios y tienen la primera interacción con el comprador internacional que
tiene el potencial de ser su cliente a largo plazo. El 12% adicional considera que las condiciones
negociadoras no son lo más importante ya que tienen posición en el mercado establecido. Por esto, los
encargados del evento deben prestar atención a esta vital necesidad de las empresas expositoras de
saber cómo negociar exitosamente dentro de las reuniones de negocios con los compradores
internacionales.
- Respecto al objetivo específico 3 se estableció que la tendencia de la moda de las confecciones de
chales y abrigos de alpaca de marca propia y de maquila está relacionado con el desempeño ferial de
PerúModa 2018 y el crecimiento de las exportaciones ya que el 71% de los encuestados considera muy
importante la tendencia de la moda para el crecimiento de sus exportaciones, ya que éste fija los
93
parámetros para el diseño de los productos de exportación ante el mercado. El 21% lo considera
importante pero no vital, ya que consideran que la creatividad es básica frente a dicha tendencia mientras
que para el 8% de los encuestados es indiferente porque fabrican de acuerdo a pedido. Por ello, los
encargados del evento siempre buscan diversidad en las empresas nuevas que quieren participar en las
ruedas de negocios. Siempre están en la búsqueda de empresas innovadoras que puedan cumplir con
las expectativas de los compradores internacionales.
- Respecto al objetivo específico 4 se estableció una relación directa entre la determinación de los
mercados potenciales de Europa para el desempeño ferial de PerúModa 2018 y el crecimiento de las
exportaciones de las confecciones de chales y abrigos de alpaca, ya que el 92% de los encuestados
considera importante el desarrollo del potencial de mercado europeo para sus exportaciones
dependiendo del mismo para que los compradores europeos adquieran los productos de alpaca. Sin
embargo el 8% de los encuestados considera indiferente dicho potencial, ya sea porque venden en otros
mercados o porque tienen nichos de mercados desarrollados. Por ello, los encargados del evento
trabajan arduamente para conseguir empresas europeas que estén interesadas en participar en el
evento y cerrar negociaciones con los expositores.
3.4 Recomendaciones
En este estudio existe una relación directa entre el desempeño ferial y el crecimiento de las exportaciones
del sector de confecciones de chales y abrigos de alpaca. Por ello se recomienda a las empresas tomar en
cuenta e invertir en las actividades feriales para el PerúModa y participar activamente en misiones
comerciales para que su desempeño ferial sea exitoso y pueda brindarles el aumento deseado en sus
exportaciones y en las del sector mencionado. Además, recomendamos a los encargados del evento seguir
dando énfasis a cada actividad que realicen para poder mantener su desempeño ferial de manera constante
en las siguientes ediciones.
Adicionalmente, se les recomienda a las empresas peruanas participantes tener una oferta exportable
adecuada para los compradores internacionales ya que ellos buscan hacer negociaciones con empresas de
que produzcan pequeñas o a grandes cantidades de los productos deseados, en este caso de chales y
abrigos de alpaca. Recomendamos a los empresarios representes de la empresa peruana en el stand del
evento puedan mencionar su capacidad de producción, además de la presentación de sus productos ya que
son las primeras variables que nota el comprador internacional, y las más importantes. Los encargados del
evento pueden ayudar en lo posible a que las empresas exportadoras puedan tener todo lo que necesiten
para el evento. Un claro ejemplo seria supervisarlos mientras arman su stand y ponerlos en contacto con la
logística del local por si tiene problemas haciéndolo.
Las empresas también deberían estudiar el perfil del comprador antes de tener la negociación comercial
dentro de PerúModa. Esto demostrara su nivel de capacidad negociadora y mayor obtención de resultados
esperados de este evento y para obtener las exportaciones comerciales deseadas, además la gran
preparación mostrara una manera personalizada para conllevar la negociación con la empresa compradora
94
internacional. Esto dará paso a desarrollar un vínculo fuerte con el comprador y lograr negociaciones
exitosas. Se recomienda a las empresas peruanas tener un personal capacitado que pueda estudiar el perfil
de los compradores para que en el momento que estén en la rueda de negocios sepan manejar la
negociación con el comprador internacional. Los encargados del evento podrían considerar dar cursos
exclusivos para sus participantes dentro del pago hecho que los pueda ayudar a conocer mejor a sus
potenciales clientes internacionales y como lograr negociones con ellos.
Además, se recomienda estudiar el mercado en donde el comprador se desarrolla para poder brindarle un
producto que cumpla con sus demandas y necesidades de su mercado objetivo. Por otro lado, invertir en
colecciones tanto de chales como de abrigos ya que los compradores buscan variedad de productos,
además de destacar el material del producto, el cual debe ser Baby alpaca y recomendamos que si las
empresas quieren usar colores sea naturales ya que son preferencia. Las empresas deben estar haciendo
estudios de tendencias de la moda cada año dentro del sector para poder estar innovando sus productos y
cumplir con las demandas del mercado objetivo. Dado que los encargados son especialistas en el sector,
saben las necesidades de los clientes y que clase de exportadores necesitan para cumplir sus demandas
para así tener un desempeño ferial ascendiendo cada año. Por ello, se les recomienda seguir trabajando en
las empresas para que puedan ofrecer productos con diseños innovadores, y buscar nuevas que puedan
brindar variedad al mercado textil.
Finalmente, se recomienda a las empresas nacionales peruanas enfocarse en Europa, si es que aún no se
han desarrollado en este, ya que existe mayor demanda de los productos en estas zonas. Se debe remarcar
que en el mercado europeo existe potencial de crecimiento a futuro para el sector de confecciones de chales
y abrigos de alpaca. Además, recomendamos que se enfoquen en mujeres de entre 36 a 50 años para
fomentar la activa compra de los productos peruanos de alpaca mencionados, ya que son los productos en
los que los consumidores directos están interesadas. Por ello, los encargados del evento deben asegurarse
de poder traer a la mayor cantidad de compradores europeos para que las empresas en este sector en
específico pueda tener presencia en este mercado y acercarse cuanto antes a sus potenciales clientes. Se
recomienda que los esfuerzos este en investigar a detalle la cartera de clientes de las empresas europeas
para atraer al evento a aquellas que cumplan con el perfil de los clientes que mencionan las empresas
peruanas. Así se podrá asegurar que la negociación sea exitosa ya que el exportador peruano tendrá lo que
el comprador internacional espera para cubrir su demanda en el mercado.
95
REFERENCIAS BIBLIÓGRAFICAS
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Weber, Max (1947). The Theory of Social and Economic Organization. Editorial Oxford University Press.
97
ANEXOS
ANEXO 1: Matriz de consistencia
Análisis del desempeño ferial de PerúModa 2018 con el crecimiento de las exportaciones de las confecciones de alpaca.
PROBLEMA GENERAL OBJETIVO GENERAL VARIABLES DE ESTUDIO MÉTODOLOGÍA
¿Cómo es la relación que existe entre el desempeño ferial de PerúModa 2018 y el crecimiento de las exportaciones de las confecciones de chales y abrigos de alpaca?
Explicar la relación entre el desempeño ferial de PerúModa 2018 y el crecimiento de las exportaciones de las confecciones de chales y abrigos de alpaca.
Desempeño Ferial
Crecimiento de las exportaciones
Método de Investigación: Enfoque Cuantitativo.
Tipo de investigación: El tipo de investigación de este proyecto es descriptivo.
Diseño de investigación: No Experimental - Transversal.
Población: No Probabilística 28 empresas, siendo la población total final 24 empresas.
Instrumento: Encuestas de opción múltiple cerradas y entrevistas a profundidad.
PROBLEMAS ESPECÍFICOS OBJETIVOS ESPECÍFICOS
¿Cómo es la relación entre el desempeño ferial de PerúModa 2018 y la promoción de las exportaciones de las confecciones de chales y abrigos de alpaca?
Indicar la relación entre el desempeño ferial de PerúModa y la promoción de las exportaciones de las confecciones de chales y abrigos de alpaca.
¿Cómo se relaciona la capacidad negociadora del desempeño ferial de PerúModa 2018 y el crecimiento de las exportaciones de las empresas nacionales de confecciones de chales y abrigos de alpaca?
Señalar la relación entre la capacidad negociadora del desempeño ferial de PerúModa 2018 y el crecimiento de las exportaciones de las empresas nacionales de confecciones de chales y abrigos de alpaca.
¿Cómo es la relación entre la tendencia de la moda de las confecciones de chales y abrigos de alpaca de marca propia y de maquila dentro del desempeño ferial de PerúModa 2018 y el crecimiento de las exportaciones?
Precisar la relación entre la tendencia de la moda de las confecciones de chales y abrigos de alpaca de marca propia y de maquila dentro del desempeño ferial de PerúModa 2018 y el crecimiento de las exportaciones.
¿Cómo es la relación entre la determinación de los mercados potenciales de Europa para el desempeño ferial de PerúModa 2018 y el crecimiento de las exportaciones de las confecciones de chales y abrigos de alpaca?
Detallar la relación entre la determinación de los mercados potenciales de Europa para el desempeño ferial de PerúModa 2018 con el crecimiento de las exportaciones de las confecciones de chales y abrigos de alpaca.
98
ANEXO 2: Validación del instrumento y la muestra del trabajo de investigación
99
ANEXO 3: Guía para la entrevista a profundidad
Entrevista a profundidad - PerúModa 2018
Buenas tardes Sr. / Sra., queremos agradecerle el tiempo que nos ha brindado para poder realizar esta
entrevista. También queremos mencionarle que los comentarios e información que nos proporcione serán
muy valiosos para el proyecto de tesis a realizar sobre el crecimiento en el sector textil con relación al
desempeño ferial de este evento.
1. ¿Qué cargo tiene en el departamento?
2. ¿Cuántos años de experiencia tiene en el sector?
3. ¿Cuántos años ha participado en la realización de PerúModa?
4. Según usted ¿Cómo ha crecido el sector de alpaca en estos últimos 3 años?
5. ¿Cuál es la principal importancia de las confecciones de alpaca?
6. ¿Cuáles son las empresas más representativas del sector?
7. ¿Cómo ha sido su participación de estas empresas a través de los años en el evento?
8. ¿Consideran que los porcentajes de exportación de los abrigos y chales de alpaca han incrementado
más en estas empresas después de participar en el PerúModa?
9. ¿Cuáles empresas de alpaca participan en los desfiles?
10. ¿Cuáles empresas de alpaca participan en los foros?
11. ¿Considera que el precio que plantean las empresas nacionales es competitivo para el mercado
europeo?
12. ¿Cómo la economía global ha afectado al sector de alpaca?
Con respecto a PerúModa:
13. ¿Cuándo fue el primer PerúModa?
14. ¿Cómo ha aumentado los participantes en el sector?
15. ¿Cómo ha ido creciendo la participación de las empresas de alpaca en los últimos 3 años?
16. ¿Qué tipo de empresas tiene mayor expectativa de ventas durante el evento?
17. ¿Cuáles son los factores que consideran los más importantes en la exhibición comercial de la feria
para atraer a los compradores?
100
ANEXO 4: Encuesta
Encuesta - PerúModa 2018
Dimensiones / Indicadores
Preguntas
Introducción
Buenas tardes Sr. / Sra. __________________, queremos agradecerle el tiempo que nos ha brindado para poder realizar esta entrevista. También queremos mencionarle que los comentarios e información que nos proporcione serán muy valiosos para el proyecto de tesis a realizar.
1. ¿Qué cargo desempeña en la empresa?
2. ¿Cuántos años de experiencia tiene en el sector?
3. ¿Cuál es la marca principal de confecciones de alpaca de su empresa?
Promoción de las exportaciones
4. ¿Qué rango de porcentaje de su marca exporta usted?
a) 10%-20 %
b) 30%-40%
c) 50%-60% d) 60%-MÁS
5. ¿Qué porcentaje de las exportaciones de alpaca representan los abrigos dentro su empresa?
a) 5%- 10%
b) 11%-20%
c) 20%-25% d) 26%-MÁS
6. ¿Qué porcentaje de las exportaciones de alpaca representan los chales dentro su empresa?
a) 5%- 10%
b) 11%-20%
c) 20%-25% d) 26%-MÁS
7. Con relación al PerúModa 2018, ¿Logro su participación un incremento de las exportaciones de sus abrigos con respecto al año anterior?
a) Sí b) No
8. Con relación al PerúModa 2018, ¿Logro su participación un incremento de las exportaciones de sus chales con respecto al año anterior?
a) Sí b) No
9. ¿Cuál fue el objetivo principal de su participación en la feria comercial?
a) Incrementar las ventas
b) Introducir
c) Promocionar su marca propia
d) Crear nuevos contactos
e) Otros, indicar_________________
101
un nuevo producto
10. ¿Considera usted que su participación en PerúModa 2018 cumplió su objetivo planteado?
a) Sí b) No
11. ¿Cómo considera la promoción de exportaciones en el desempeño ferial de PerúModa 2018 para el crecimiento de las ventas de chales y abrigos de alpaca?
a) Muy importante
b) Importante
c) Indiferente d) Poco
importante e) Nada importante
12. ¿En qué feria internacional piensa participar próximamente?
a) FIT b) Coterie c) Premiere
Vision d) Pitti Filati
e) Otros, indicar_______________
Capacidad negociadora
13. ¿Considera que la capacidad negociadora es importante de acuerdo al tamaño de la empresa?
a) Sí b) No
14. ¿Qué opina sobre la capacidad negociadora de sus ejecutivos dentro del PerúModa 2018 para el crecimiento de las exportaciones de chales y abrigos de alpaca?
a) Muy importante
b) Importante
c) Indiferente d) Poco
importante e) Nada importante
15. ¿Utilizó alguna estrategia o táctica de negociación en la rueda de negocias del PerúModa 2018?
a) Estrategia
b) Táctica c) Ambas
15.1. ¿Cuál estrategia utilizó?
a) Competitiva
b) Cooperativa
c) Solución de problemas
d) Distributiva
15.2. ¿Cuál táctica utilizó?
a) Presión b) Cooperativas
c) Agrupación d) Extraordinarias
16. ¿Sus ejecutivos se preparan con anticipación, teniendo en cuenta el perfil negociador del comprador, para las reuniones con los compradores?
a) Sí b) No
102
Tendencia de la moda
17. ¿Cada cuánto tiempo lanzan nuevos diseños?
a) Mensual b)
Trimestral c) Semestral d) Anual e) Otros, indicar_______
18. ¿Cómo maneja el cambio de la tendencia de la moda?
a) Impone sus propios
diseños
b) Se guía del
mercado destino
c) Estudios de mercado
d) Estudios de tendencias de
moda
e) Información Digital (social media)
19. ¿Considera a la tendencia de la moda relevante para el crecimiento de las exportaciones de chales y abrigos de alpaca?
a) Muy importante
b) Importante
c) Indiferente d) Poco
importante e) Nada importante
20 ¿Cuántas líneas de abrigos tiene?
a) 1 b) 2 c) 3 d) 4 e) Otros, indicar_______________
21. ¿Cuántas líneas de chales tiene?
a) 1 b) 2 c) 3 d) 4 e) Otros, indicar_______________
22. ¿Cuál es la línea más exitosa de abrigos?
a) Alpaca b) Baby Alpaca
c) Otros, indicar_________
23. ¿Cuál es la línea más exitosa de chales?
a) Alpaca b) Baby Alpaca
c) Otros, indicar_________
24. ¿Cuál cree usted que prefiere el consumidor los diseños con colores naturales o con tintes?
a) Colores naturales
b) Tintes
Mercados Potenciales
25. ¿Cuáles son sus principales mercados destinos?
a) UK b) UE: c) EFTA: c) Otros, indicar_________
26. ¿Cuáles son los mercados que le gustaría exportar sus productos?
a) UK b) UE: c) EFTA: c) Otros, indicar_________
103
27. ¿Cuáles son los rangos de edades a los que están dirigidos sus abrigos de alpaca para mujeres?
a) 18- 25 años
b) 26-35 años
c) 36-50 años d) 50 a más
28. ¿Cuáles son los rangos de edades a los que están dirigidos sus chales de alpaca para mujeres?
a) 18- 25 años
b) 26-35 años
c) 36-50 años d) 50 a más
29. ¿Su línea de chales esta diferenciada por géneros?
a) Sí b) No
30. ¿Cómo considera el desarrollo del mercado potencial europeo respecto a las exportaciones de chales y abrigos de alpaca?
a) Muy importante
b) Importante
c) Indiferente d) Poco
importante e) Nada importante
31. ¿Qué modelos de abrigos exporta más?
a) Crooped b) Doble
botonadura c) Con cinturón d) Abiertos
32. ¿Qué modelos de chales exporta más?
a) Largos b)
Triangular c) Cruzados d) Amplios
104
Encuesta sobre el Evento Comercial PerúModa 2018
Buenas tardes Sr. / Sra., queremos agradecerle el tiempo que nos ha brindado para poder realizar esta
encuesta. También queremos mencionarle que los comentarios e información que nos proporcione serán
muy valiosos para el proyecto de tesis a realizar sobre el análisis del crecimiento del sector textil con relación
al desempeño ferial de este evento.
1. ¿Qué cargo desempeña en la empresa?
2. ¿Cuántos años de experiencia tiene en el sector?
3. ¿Cuál es la marca principal de confecciones de alpaca de su empresa?
4. ¿Qué rango de porcentaje de su marca exporta usted?
a) 10%-20 % b) 30%-40% c) 50%-60% d) 60%-MÁS
5. ¿Qué porcentaje de las exportaciones de alpaca representan los abrigos dentro su empresa?
a) 5%- 10% b) 11%-20% c) 20%-25% d) 26%-MÁS
6. ¿Qué porcentaje de las exportaciones de alpaca representan los chales dentro su empresa?
a) 5%- 10% b) 11%-20% c) 20%-25% d) 26%-MÁS
7. Con relación al PerúModa 2018, ¿Logro su participación un incremento de las exportaciones de
sus abrigos con respecto al año anterior?
a) Sí b) No
8. Con relación al PerúModa 2018, ¿Logro su participación un incremento de las exportaciones de
sus chales con respecto al año anterior?
a) Sí b) No
9. ¿Cuál fue el objetivo principal de su participación en la feria comercial?
a) Incrementar las ventas b) Introducir un nuevo producto c) Promocionar su marca propia
d) Crear nuevos contactos e) Otros, indicar_________________
10. ¿Considera usted que su participación en PerúModa 2018 cumplió su objetivo planteado?
a) Sí b) No
11. ¿Cómo considera la promoción de exportaciones en el desempeño ferial de PerúModa 2018
para el crecimiento de las ventas de chales y abrigos de alpaca?
105
a) Muy importante b) Importante c) Indiferente d) Poco importante e) Nada importante
12. ¿En qué feria internacional piensa participar próximamente?
a) FIT b) Coterie c) Premiere Vision d) Pitti Filati e) Otros, indicar_______________
13. ¿Considera que la capacidad negociadora es importante de acuerdo al tamaño de la empresa?
a) Sí b) No
14. ¿Qué opina sobre la capacidad negociadora de sus ejecutivos dentro del PerúModa 2018 para
el crecimiento de las exportaciones de chales y abrigos de alpaca?
a) Muy importante b) Importante c) Indiferente d) Poco importante e) Nada importante
15. ¿Utilizó alguna estrategia o táctica de negociación en la rueda de negocias del PerúModa
2018?
a) Estrategia b) Táctica c) Ambas
15.1. ¿Cuál estrategia utilizó?
a) Competitiva b) Cooperativa c) Solución de problemas d) Distributiva
15.2. ¿Cuál táctica utilizó?
a) Presión b) Cooperativas c) Agrupación d) Extraordinarias
16. ¿Sus ejecutivos se preparan con anticipación, teniendo en cuenta el perfil negociador del
comprador, para las reuniones con los compradores?
a) Sí b) No
17. ¿Cada cuánto tiempo lanzan nuevos diseños?
a) Mensual b) Trimestral c) Semestral d) Anual e) Otros, indicar_______
18. ¿Cómo maneja el cambio de la tendencia de la moda?
a) Impone sus propios diseños b) Se guía del mercado destino c) Estudios de mercado
d) Estudios de tendencias de moda e) Información Digital (social media)
19. ¿Considera a la tendencia de la moda relevante para el crecimiento de las exportaciones de
chales y abrigos de alpaca?
a) Muy importante b) Importante c) Indiferente d) Poco importante e) Nada importante
106
20 ¿Cuántas líneas de abrigos tiene?
a) 1 b) 2 c) 3 d) 4 e) Otros, indicar_______________
21. ¿Cuántas líneas de chales tiene?
a) 1 b) 2 c) 3 d) 4 e) Otros, indicar_______________
22. ¿Cuál es la línea más exitosa de abrigos?
a) Alpaca b) Baby Alpaca c) Otros, indicar_________
23. ¿Cuál es la línea más exitosa de chales?
a) Alpaca b) Baby Alpaca c) Otros, indicar_________
24. ¿Cuál cree usted que prefiere el consumidor los diseños con colores naturales o con tintes?
a) Colores naturales b) Tintes
25. ¿Cuáles son sus principales mercados destinos?
a) UK b) UE: c) EFTA: c) Otros, indicar_________
26. ¿Cuáles son los mercados que le gustaría exportar sus productos?
a) UK b) UE: c) EFTA: c) Otros, indicar_________
27. ¿Cuáles son los rangos de edades a los que están dirigidos sus abrigos de alpaca para
mujeres?
a) 18- 25 años b) 26-35 años c) 36-50 años d) 50 a más
28. ¿Cuáles son los rangos de edades a los que están dirigidos sus chales de alpaca para
mujeres?
a) 18- 25 años b) 26-35 años c) 36-50 años d) 50 a más
29. ¿Su línea de chales esta diferenciada por géneros?
a) Sí b) No
30. ¿Cómo considera el desarrollo del mercado potencial europeo respecto a las exportaciones de
chales y abrigos de alpaca?
a) Muy importante b) Importante c) Indiferente d) Poco importante e) Nada importante
107
31. ¿Qué modelos de abrigos exporta más?
a) Crooped b) Doble botonadura c) Con cinturón d) Abiertos
32. ¿Qué modelos de chales exporta más?
a) Largos b) Triangular c) Cruzados d) Amplios
108
ANEXO 5: Resultados de entrevistas a profundidad
Entrevista a Profundidad - PerúModa 2018
Buenas tardes Sr. Igor Rojas, queremos agradecerle el tiempo que nos ha brindado para poder realizar esta
entrevista. También queremos mencionarle que los comentarios e información que nos proporcione serán
muy valiosos para el proyecto de tesis a realizar sobre el crecimiento en el sector textil con relación al
desempeño ferial de este evento.
1. ¿Qué cargo tiene en el departamento?
Coordinador del Departamento de la Industria de la Vestimenta y Decoración
2. ¿Cuántos años de experiencia tiene en el sector?
Aproximadamente 12 años en el sector textil
3. ¿Cuántos años ha participado en la realización de PerúModa?
Desde el 2000 en la realización y liderando la organización desde el 2007.
4. Según usted ¿Cómo ha crecido el sector de alpaca en estos últimos 3 años?
En los últimos tres años el sector ha tenido un dinamismo interesante alrededor de 15% en
promedio de crecimiento, de echo cuando ha habido crisis y ha caído el sector el subsector que
no ha tenido un impacto ha sido el de alpaca.
5. ¿Cuál es la principal importancia de las confecciones de alpaca?
Todo lo que genera en términos de negocio, en la población alto andina desde la cadena
productiva se estima que son 40 000 familias vinculas directa e indirectamente a la producción
de alpaca, familias ganaderas y el circuito de flujo de la fibra de alpaca que termina con el
producto terminado colocado en el mercado local o en el mercado internacional. Lo importante
de toda la cadena productiva de la alpaca es como en cascada llega a beneficiar a esta población
alto andina que tenemos en el Perú.
6. ¿Cuáles son las empresas más representativas del sector?
En el sector tenemos empresas integradas verticalmente que inclusive tienen inversiones en
fondos alpaqueros básicamente son dos empresas el grupo Inca y el grupo Miche que están
integradas verticalmente desde la crianza de la alpaca hasta la colocación del producto con marca
propia, Incalpaca como grupo tiene Pacomarca que viene a ser la zona pecuaria pasa por la
hilatura, tejeduría, prenda y tiene marca propia que es Kuna. Lo mismo pasa con el grupo Miche
tiene a Mallkini donde tiene su fundo y cría sus propias alpacas y tiene la marca que se llama Sol
Alpaca. Por otro lado, también hay empresas que no están integradas verticalmente desde el
tema pecuario pero tienen ya una vinculación con el mercado internacional Art Atlas viene a ser
109
creo yo la siguiente empresa en términos de negocios. Luego hay grupo de empresas entre Lima
y Arequipa que ya están posicionándose en el mercado internacional.
6.1. ¿Se podría decir que los departamentos más importantes en la producción de alpaca son los
departamentos de Lima y Arequipa?
Lima por el volumen que tiene en términos de manufactura de prendas y Arequipa por el
tema de toda la cadena productiva donde está el hilado y la tela.
7. ¿Cómo ha sido su participación de estas empresas a través de los años en el evento? Por
empresa importante
La zona de alpaca siempre ha sido la que genera mayor expectativa dentro de los compradores,
de hecho va creciendo el área tanto que tenemos que colocar en el área de textiles del hogar
también alpaca.
8. ¿Consideran que los porcentajes de exportación de los abrigos y chales de alpaca han
incrementado más en estas empresas después de participar en el PerúModa?
No estoy muy seguro si es el tema de abrigos, ya que los abrigos se trabajan con tela plana y es
ahí donde tenemos un cuello de botella porque no tenemos muchas empresas que venden tela
de alpaca, pero sí en términos de tejido de punto donde está el tema de suéteres, los chales,
accesorios inclusive textiles del hogar. Creo que nuestra fortaleza está más en esa línea de
producto que en la de tejido plano.
9. ¿Cuáles empresas de alpaca participan en los desfiles?
De hecho en la última edición de PerúModa tuvimos un bloque de alpaca que vinculamos a
aquellas empresas que estuvieron en el Alpaca Fiesta 2018 que expusieron sus colecciones en
PerúModa. Por otro lado, las diseñadoras o diseñadores también presentan colecciones de
alpaca.
10. ¿Cuáles empresas de alpaca participan en los foros?
Yo entiendo que en ese momento su prioridad es vender, entonces no al tenerlo en paralelo no
estoy muy seguro si lo colocan como prioridad.
11. ¿Considera que el precio que plantean las empresas nacionales es competitivo para el mercado
europeo?
Yo creo que el precio que venden tiene un intangible que es difícil de calcular y es el tema de
esta capacidad que tienen para mostrar comercio justo o mostrar en sus propuestas proyectos
de sostenibilidad, en la medida en que de pronto la empresa peruana ofrezca este intangible yo
creo que sí es un precio competitivo, si es un producto cómodo en el cuál el comprador compara
el precio con Asia ahí estamos más complicados.
110
12. ¿Cómo la economía global ha afectado al sector de alpaca?
En términos estadísticos cuando hemos tenido crisis alpaca ha sido el que menos impacto ha
tenido, pero definitivamente cuando hay crisis el consumidor está resentido por lo que compra
menos y eso va a caer en cascada que eventualmente genera menor posibilidad de colocar
productos.
Con respecto a PerúModa:
13. ¿Cuándo fue el primer PerúModa?
En 1998
14. ¿Qué tipo de empresas tiene mayor expectativa de ventas durante el evento?
Todas quieren vender, obviamente las empresas que ya están exportando tienen mayor
expectativa de aquellas que eventualmente están haciendo una participación por primera vez,
estas tienen una expectativa de conocer la plataforma tener un input de su target de precios.
Normalmente siempre promovemos empresas que ya están exportando con una expectativa de
colocar producto.
15. ¿Cuáles son los factores que consideran los más importantes en la exhibición comercial de la
feria para atraer a los compradores?
Una empresa lo que tiene que tener es un producto diferenciado una cosa que eventualmente
sea distinta, lo otro que tiene que entender es cuál es el modelo de negocio o vendo marca propia
o vendo sourcing, si vendo marca propia obviamente tengo que tener otro tipo de estrategia que
incluye una presentación del ADN de la marca un company profile una cosa completamente
distinta. Normalmente cuando tú vendes con marca propia tienes que tener asegurada la logística
porque el comprador que busca marca propia no te hace una importación FOB entonces queda
dar toda la solución logística de colocar el producto en la tienda. Cuando es sourcing tú tienes
que vender capacidad de producción, velocidad, tiempo de entrega, comunicación súper fluida,
entonces son varias cosas que eventualmente se tienen que considerar en el momento de atraer
al comprador.
16. ¿En el sector de alpaca cuál de los dos modelos de negocio sourcing y marca propia es el que
más se trabaja?
PerúModa está más enfocado al sourcing, en la medida en que vamos cambiando la matriz de
nuestra oferta y encontramos empresas que tienen más marca, el área de Marcas y Diseñadores
podría ir creciendo, como empresa tienes que tener creo los dos modelos de negocio pero da
una señal un corto mensaje al comprador porque si eventualmente tienes los dos modelos de
negocio en la misma net de producto yo como comprador voy a desconfiar en darte mis diseños
porque voy a tener la percepción de que me vas a copiar, pero si eventualmente tú tienes un
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modelo de negocio en el que tu marca propia es una línea distinta a la del comprador por ejemplo
como sourcing haces prendas de dama o caballero pero tu marca es de niños yo como comprador
voy a tener más confianza en entregarte el diseño que yo he invertido, tiene que ver como tú
generas confianza al comprador.
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Entrevista a Profundidad - PerúModa 2018
Buenas tardes Sra. Yesenia Infantes, queremos agradecerle el tiempo que nos ha brindado para poder
realizar esta entrevista. También queremos mencionarle que los comentarios e información que nos
proporcione serán muy valiosos para el proyecto de tesis a realizar.
1. ¿Qué cargo tiene en el departamento?
Especialista del Departamento de la Industria de la Vestimenta y Decoración
2. ¿Cuántos años de experiencia tiene en el sector?
Son aprox. 17 años.
3. ¿Cuántos años ha participado en la realización de PerúModa?
Desde el año 2001
4. Según usted ¿Cómo ha crecido el sector de alpaca en estos últimos 3 años?
Estos últimos años el sector ha crecido considerablemente en un 20% a 25%
5. ¿Cuál es principal importancia de las confecciones de alpaca?
Los compradores reconocen la calidad de la fibra de alpaca, esto es debido a su reconocimiento
de sus propiedades como:
Su tradición milenaria.
Su carácter auténtico.
Su fuerte potencial de demanda.
Sus características únicas y especiales derivadas de la geografía, clima e identidad.
La ancestralidad de la cultura peruana.
La fibra de alpaca tiene más de 22 colores naturales
Es liviana, suave, y no pica.
De fibra fina y durable
Fibra antialérgica
6. ¿Cuáles son las empresas más representativas del sector?
Las empresas más representativas del sector son: MICHELL & CIA, INCALPACA Y ART ATLAS
7. ¿Cómo ha sido su participación de estas empresas a través de los años en el evento?
Por empresa importante
La participación de estas empresas ha sido muy importante en actividades como PerúModa en
sus 21 años
INCALPACA Participación en un 80%
MICHELL & CIA Participación en un 90%
ART ATLAS Participación en un 100%
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8. ¿Consideran que los porcentajes de exportación de los abrigos y chales de alpaca han
incrementado más en estas empresas después de participar en el PerúModa?
En general la línea de alpaca cada vez más requerida por los compradores internacionales por
ser una fibra de mucha calidad y fineza. En el evento el nivel de exportaciones de esta línea
incrementa adjunto un cuadro:
ZONA FICHA DE
INSCRIPCIÓN RUC
NOMBRE DE LA
EMPRESA 2014 2015 2016 2017 2018
ALPACA
218528 20100226813
INCALPACA TEXTILES
PERUANOS DE EXPORT
SA
19 334 062 19 338 167 15 334 797 17 133 527 21 144 165
ALPACA 218672 20413770204 ART ATLAS S.R.L. 4 426 740 4 025 463 3 912 518 4 745 571 6 416 017
ALPACA 220142 20170291345 MFH KNITS S.A.C. 4 238 806 4 408 994 3 377 331 3 127 289 2 594 343
9. ¿Cuáles empresas de alpaca participan en los desfiles?
En lo que respecta a desfiles de moda actualmente están participando como en bloque este año
se tuvo la participación de ellos con sus marcas como son: SOL ALPACA, ANTARAH, KUNA
/ANDEAN.
10. ¿Cuáles empresas de alpaca participan en los foros?
No tengo una información exacta más si en estas oportunidades los temas han sido orientados a
sostenibilidad, fair trade entre otras tendencias que para las empresas de alpaca han sido muy
importantes a considerar evidenciar que lo he hacen de manera práctica y social.
11. ¿Considera que el precio que plantean las empresas nacionales es competitivo para el mercado
europeo?
Sí es así ya que año a año vemos incrementada los compradores de esta línea de producto.
12. ¿Cómo la economía global ha afectado al sector de alpaca?
Bueno la coyuntura actual ha permitido en general una recesión de la economía, sin embargo en
esta línea de producto al posicionarse en un segmento medio alto en su mayoría el impacto ha
sido menor debido al reconocimiento de la calidad de la fibra, que se caracteriza además por su
contexto de apoyo o ayuda social a las comunidades del interior del país.
Con respecto a PerúModa:
13. ¿Cuándo fue el primer PerúModa?
El formato fue de una rueda de negocios pequeña.
14. ¿Cómo ha aumentado los participantes en el sector?
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Hasta el año 2016 las empresas han participado bajo el formato de feria Internacional y de allí en
adelante se desarrolló bajo el formato de Rueda de negocios.
15. ¿Cómo ha ido creciendo la participación de las empresas de alpaca en los últimos 3 años?
En un 20-25% de crecimiento de empresas en el sector.
16. ¿Qué tipo de empresas tiene mayor expectativa de ventas durante el evento?
MARGA SRL
Art Atlas
COLCA FABRICS
17. ¿Cuáles son los factores que consideran los más importantes en la exhibición comercial de la
feria para atraer a los compradores?
La oferta variada de las líneas de producto y un % de empresas nuevas.
Los diversos ejes de participación como son comercial, académico, tour gastronómicos
entre otras.
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Entrevista a Profundidad - PerúModa 2018
Buenas tardes Sra. Angela Reyes, queremos agradecerle el tiempo que nos ha brindado para poder realizar
esta entrevista. También queremos mencionarle que los comentarios e información que nos proporcione
serán muy valiosos para el proyecto de tesis a realizar.
1. ¿Qué cargo tiene en el departamento?
Me desempeño como Especialista del departamento de la Industria de la Vestimenta y
Decoración.
2. ¿Cuántos años de experiencia tiene en el sector?
19 años.
3. ¿Cuántos años ha participado en la realización de PerúModa?
19 ediciones.
4. Según usted ¿Cómo ha crecido el sector de alpaca en estos últimos 3 años?
El crecimiento se demarcada principalmente en tops e hilado de alpaca.
5. ¿Cuál es principal importancia de las confecciones de alpaca?
Es importante porque contamos con ventaja comparativa a nivel mundial por tener la producción
del 85% del animal en pie, por las propiedades naturales de la fibra y porque significa mano de
obra para 125,000 familia altoandinas.
6. ¿Cuáles son las empresas más representativas del sector?
Las empresas más representativas son aquellas que logran un producto con alto valor agregado
en diseño. No podríamos hablar de volúmenes pues la comercialización de la oferta de producto
terminado, va orientado a nichos de mercado, pero si hablamos de verticalidad integrada,
encontramos a Michell & Cia y al Grupo Inca.
7. ¿Cómo ha sido su participación de estas empresas a través de los años en el evento?
Por empresa importante
Constante y el número de participantes se ha incrementado. Es la línea con mayor participación
en el evento.
8. ¿Consideran que los porcentajes de exportación de los abrigos y chales de alpaca han
incrementado más en estas empresas después de participar en el PerúModa?
En lo que respecta a tejido plano (abrigos) la comercialización aún es lenta pero los accesorios
siempre han tenido buena acogida.
Nota: aún no tenemos las cifras cerradas del evento.
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9. ¿Cuáles empresas de alpaca participan en los desfiles?
Participaron Art Atlas, Brisan. L’ Paulet, Sol Alpaca, Andean e Itessa y aparte diseñadoes como
Sumy Kujón y Meche Correa.
10. ¿Cuáles empresas de alpaca participan en los foros?
Consultar con Laura, pero los ponentes eran principalmente orientados a la sostenibilidad
11. ¿Considera que el precio que plantean las empresas nacionales es competitivo para el mercado
europeo?
Muchas veces no lo es por la centralización de la comercialización del hilado, el mismo que es
voluble.
12. ¿Cómo la economía global ha afectado al sector de alpaca?
La oferta de alpaca está orientada al segmento de alta gama, es decir el del segmento de lujo va
a valorar la fibra pero existe la competencia con otras fibras como el cashmere que goza de mayor
reconocimiento.
Con respecto a PerúModa:
13. ¿Cuándo fue el primer PerúModa?
En 1998
14. ¿Cómo ha aumentado los participantes en el sector?
Veamos resultado de encuestas
15. ¿Cómo ha ido creciendo la participación de las empresas de alpaca en los últimos 3 años?
Veamos resultado de encuestas
16. ¿Qué tipo de empresas tiene mayor expectativa de ventas durante el evento?
Veamos resultado de encuestas
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ANEXO 6: Plano de PerúModa 2018