Curso: VentasCaso Los perfumes de Ameliahttp://aula.mass.pe/cursos/ventas

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Gracias a un curso en la municipalidad de su barrio,

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Amelia aprendió a elaborar cosméticos caseros y perfumes,

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por lo que le propuso a su esposo Eusebio y a su cuñado Alejandro hacer una empresa.

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Inicialmente decidieron vender los productos en el puesto de ropa de Amelia en Gamarra y en los de sus amigas.

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En total, dejaban 1,000 unidades de productos al mes a un precio de S/.15 bajo el esquema de consignación (les pagaban solo por lo que vendían).

1,000 unidades de productos al mes

S/. 15,00C/U

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Pero conforme quisieron ampliar la distribución a otros puestos y a otros mercados, las ventas se cayeron.

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Los comerciantes no los aceptaban, pues ya trabajaban con otras marcas, las que incluso hacían promociones y descuentos,

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por lo que obtenían mejores márgenes, algo que ellos no podían ofrecer.

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Al ver estos problemas, la esposa de Alejandro les ofreció vender sus productos entre sus amigas de la Iglesia, de paso que ayudaba al negocio familiar

y se ganaba un dinero extra

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Irma resultó una estupenda vendedora. Empezó a realizar loches en casa para realizar demostraciones a sus clientas.

Su ganancia era el margen que ella pudiera sacar sobre el valor al que le vendían Alejandro y Eusebio los productos.

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Cuatro meses más tarde, cinco amigas suyas también vendían los productos, organizando lonches y demostraciones personales,

por lo que fue necesario crear una marca.

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Laura fue el nombre elegido. Al cabo de un año, ya eran 300 las vendedoras que tenían a través del esquema de ventas a sus amigas.

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Pero a medida que el negocio crecía,

eran cada vez más las vendedoras que pedían crédito.

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Alejandro y Eusebio les daban a sus vendedoras cada mes unas 3 docenas de productos, valorizados en S/.20 por unidad, pero la entrega se

realizaba previo pago de los artículos.

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Dar al crédito los obligaba a decidir sobre el plazo del mismo y medir el impacto que iba a tener en sus ventas. Ellos habían

estimado, en ese momento, que al menos un 60% de las ventas podía pasarse a esta modalidad si abrían la posibilidad del crédito.

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Además, debían definir cómo manejar las ventas de nuevos productos. Habían aprovechado a un grupo de vendedoras para

¡NUEVOS PRODUCTOS!

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Colocar 5,000 termos que habían

adquirido de ocasión, a un precio de

S/.25 por unidad,

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y no sabían si debían registrar este ingreso y los que se dieran de este tipo como parte de las ventas de Perfumería Laura. Lo que estaba claro era que

el esquema era muy bueno para comercializar casi de todo.

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