Post on 23-Jan-2016
Ayudantía N°5
Profesor: Eduardo Faivovich
Ayudante: Andrea Correa
Canales de distribución
Canales de distribución
Definición: Es el camino seguido por un producto o servicio para ir desde la fase de producción o importación, a la de adquisición y consumo.
“Road to sucess” (Camino al éxito)
Canales de distribución
Canales de distribución
Incide directamente en costo total del producto
Imagen del productor
Imprescindible control del canal
Canales de distribución UNA BUENA GESTIÓN LOGÍSTICA ES UNA
HERRAMIENTA INDISPENSABLE PARA LA COMPETITIVIDAD
Ventaja estratégica
Ej: Caterpillar en caso de falla de algún repuesto ellos dan el repuesto en 48hrs.
Tipos de canales
C. de bienes de consumo
C. industrial o de bienes industriales
C. de servicios
Mientras más largo el canal mas costoso
El tamaño se mide por el numero de números de intermediarios que forman el camino
Objetivos de una empresa distribuidora
Rentabilidad metro cuadrado máxima cobertura.
Estrategias Estrategia Push: (Estrategia hacia los canales de
distribución), es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza de forma escalonada del fabricante al canal y del canal al usuario final. Para que los fabricantes o el canal dirijan su promoción directamente a otros intermediarios de la cadena de distribución.
Ej: los vendedores de seguros, los que venden enciclopedias, los vendedores de tarjetas de crédito, etc.
Estrategia Push¿Para qué sirve la estrategia PUSH?
La estrategia Push sirve para: motivar los puntos de venta, los distribuidores y la fuerza de ventas de la empresa; a empujar más efectivamente los productos o líneas de productos hacia el consumidor (aumentando márgenes, bonos, mejor servicio, publicidad cooperativa, subsidio para promociones, etc.). Es decir, se trata de forzar la venta.
Estrategia Pull
(Estrategia hacia el consumidor final), Es una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la estrategia "Push".
Estrategia Pull
Si se está frente a una marca sólida no es necesario empujar ventas porque éstas llegan solas. La compran porque tiene fama, porque la demanda es más grande que la oferta.
Aquí entran marcas como por ejemplo Microsoft, Coca Cola, Ritz, Carlton, Swatch, Corona, Dell, etc.
Importante
Aprenderse los tipos de canales de distribución.
Definición de CdD
Funciones de Cdb
Estrategias Push-pull
CdD: canales de distribución