Post on 19-Mar-2016
description
Desarrollo de las
Estructuras
Comerciales
11 /2012
El Plan Comercial y Canales de
Comercialización
Pagina 3 - 8
Comercialización de
Servicios y Productos
Pagina 9 -10
Verónica Trujillo C.I 20.015.332 Fb y G+: Verónica Trujillo Tw: @verotru16
EL PLAN COMERCIAL Y LOS CANALES DE
COMERCIALIZACION
La tecnología, el Internet, la aparición de nuevos
Canales de ventas, la crisis de ciertos operadores y el desarrollo de
modalidades que despegaron en la última década presentan
desafíos a las Empresas Comerciales, que de no ser
adecuadamente enfocadas, podrían estar perdiendo tiempo y
seguramente mucho terreno frente a los que si tomen las mejores
decisiones, sus acertadas maniobras comerciales para la venta
marcarán la diferencia entre éxito y fracaso.
Estos cambios tan drásticos en el día a día hacen que
las empresas tengan que estar bien organizadas y crear
previamente un Plan Comercial, que no es más que “suministrar a
la clientela adecuada, el producto/servicio adecuado, en el momento
y condiciones adecuadas, de forma que esté satisfecha y nos pague
más de lo que nos costó”.
Es por ello, que debemos escoger, definir, organizar y
presupuestar; es decir, escoger el segmento que mejores
oportunidades de desarrollo ofrezca a la empresa y en el que la
empresa sea más fuerte respecto a la competencia; definir las
variables de marketing: producto, precio, plaza y promoción;
organizar la comercialización: personal, tiendas o almacenes,
transporte, entre otros; presupuestar lo anterior en términos
económicos (previsión de ventas, plazo medio de cobro…).
Pagina 3
Es entonces, el tercer punto antes mencionado, la
organización de la comercialización, en el cual hacemos énfasis de
Los Canales de Comercialización o también llamados canales de
distribución, los cuales definimos como, “todos los medios de los
cuales se vale el marketing para hacer llegar los productos hasta el
consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y
a los precios más convenientes para ambos. En síntesis podemos
decir, que los Canales de Distribución son las distintas rutas o vías,
que la propiedad de los productos toma; para acercarse cada vez
más hacia el consumidor o usuario final de dichos productos”.
Así pues, gran parte de las satisfacciones, que los
productos proporcionan a la clientela, se debe a Canales de
Distribución bien escogidos y mantenidos. Además los Canales de
Distribución aportan a la Mercadotecnia las utilidades espaciales,
temporal y de propiedad a los productos que comercializan.
La clasificación de los diferentes canales de
distribución que se emplean usualmente, parte de la premisa de que
los productos de consumo (aquellos que los consumidores finales
compran para su consumo personal) y los productos
industriales (aquellos que se compran para un procesamiento
posterior o para usarse en un negocio) necesitan canales de
distribución muy diferentes; por tanto, éstos se dividen en primera
instancia, en dos tipos de canales de distribución: 1) Canales para
productos de consumo y 2) Canales para productos industriales o de
negocio a negocio. Luego, ambos se dividen en otros tipos de
canales que se diferencian según el número de niveles de canal que
intervienen en él.
En primer lugar, los canales de para productos de
consumo se divide en: Canal Directo o Canal 1 (del Productor o
Fabricante a los Consumidores), Canal Detallista o Canal 2 (del
Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a los
Consumidores), Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o
Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los
Consumidores) y Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor
o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas,
de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores).
Pagina 4
Paralelamente, están el segundo, los canales de
productos industriales, que se divide en: Canal Directo o Canal 1
(del Productor o Fabricante al Usuario Industrial), Distribuidor
Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores
Industriales y de éste al Usuario Industrial), Canal
Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los
Agentes Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales) y
Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del
Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los
Distribuidores Industriales y de éstos a los Usuarios Industriales).
Al momento de elegir o diseñar los tipos de canales de
distribución que la empresa utilizará para hacer llegar sus productos
y/o servicios al consumidor final o usuario industrial, se debe tomar
en cuenta algunas consideraciones, como las siguientes:
Todos los anteriores tipos de canal de distribución, si bien, son los
más comunes, no son los únicos; por tanto, el mercadólogo puede
hacer diversas combinaciones que se ajusten mejor a las
características del mercado, el producto y/o servicio y de la
empresa, de tal manera que satisfaga mejor las necesidades de su
mercado meta al mismo tiempo que la empresa obtiene un beneficio
o utilidad por ello.
Sin embargo, se debe tomar en cuenta dos situaciones
muy importantes: 1) Que un número mayor de niveles implica menos
control y mayor complejidad del canal y 2) que cuanto más corto
sea el canal y menores los pasos entre el fabricante y el consumidor
tanto mayor es la carga económica sobre el fabricante.
Por otra parte, no se debe pasar de alto que en la actualidad (y
mucho más en el futuro), el uso del internet, especialmente en los
canales de negocios a negocios, va en aumento, debido a que es un
medio más directo y eficiente para comprar y vender suministros y
materias primas. Sin embargo, eso no significa que el internet no
sea un medio muy útil para vender productos (libros, cosméticos,
regalos, flores, software, juegos, ropa, etc...) directamente al
consumidor final, por el contrario, gracias a opciones muy
interesantes como las Tiendas Virtuales, el productor o fabricante
puede vender directamente a su consumidor final, tanto localmente,
como a nivel nacional o internacional.
Pagina 5
Jesmar Castro @Jesmas_Castro
Es la forma en que los servicios y productos llegan al consumidor
es uno de los aspectos económicos que ya demandan la mayor
atención desde el inicio de este milenio. El poder mesclar las 4
principales “P” del Marketing adecuadamente nos dará muchas
ventajas comerciales.
Ya hace dos años algunos especialistas predicen una desaparición
gradual de los puntos de venta como hoy los conocemos,
reemplazados por las compras electrónicas. Esto no ocurriría en un
futuro cercano el desarrollo de un marketing relacional apoyado en
la explotación supremamente inteligente de las bases de datos.
El crecimiento del e-commerce, especialmente en el negocio de
venta a empresas, así como en productos y servicios en los que la
comparación de atributos no requiera comprobaciones personales
de características relevantes. Asi también crecimiento de la venta
telefónica especialmente en ciertos servicios. Como también
continuo crecimiento y concentración en las cadenas de híper y
supermercados, con mayor participación en todos los productos
comercializables en ese tipo de bocas (consumo masivo y bienes
semi-durables) Además, incursionarán en la venta de servicios Los
todo en uno serán concentradores del comercio. El crecimiento de
las cadenas de autoservicios de descuento como el crecimiento de
ideas de exportación o franquiciadas en numerosos segmentos.
Distribuidores Mayoristas (Regionales) Estructura Fuerte y
Robusta. Distribuidores Minoristas (Locales) Estructura Liviana y
Pequeña Call Center, venta dirigida al realmente interesado.
Llamadas entrantes y Salientes. Páginas Web, link de fácil acceso a
la compra de productos.
Pagina 6
Características y Beneficios. Social Cites, estar cerca del
consumidos para dar servicio, ofrecer recompra, recomendación del
producto a otros clientes, darte a conocer económicamente. Venta
Directa, visita in situ. Labor de gestión y control, pueden aplicar
Puerta a Puerta. Venta Retail, ventas orientadas a que el cliente te
vea en todas partes. Referidos, incentivar a tu actual consumidor a
promocionar tu producto mediante el Marketing Boca a Boca, y
entregarle un beneficio por este nuevo cliente. Sell all, todos
vendemos. Cada empleado tiene un código de venta directo. Venta
Pública, por catálogo, cupón, ticket, concursos y licitaciones.
Los canales de comercialización cumplen con la función de facilitar
la distribución y entrega de nuestros productos al consumidor final.
Los canales de comercialización pueden ser directos o indirectos.
Canales directos: cuando somos nosotros mismos los encargados
de efectuar la comercialización y entrega de nuestros productos al
cliente. Este tipo de canal de comercialización es adecuado para
pequeñas y medianas empresas que se encuentran ubicadas y
trabajan dentro de una ciudad que se puede abarcar con medios
propios.
Para los tales fines, la propia empresa crea toda una estructura de
reparto de pedidos con días u horarios establecidos por áreas
geográficas preestablecidas.
Canales indirectos: son apropiados para medianas y grandes
empresas, que están en condiciones de producir bienes o servicios
para un número grande de consumidores, distribuidos por mas de
una ciudad o país, a los cuales estamos imposibilitados de llegar en
forma directa con el personal de nuestra empresa.
Plan comercia es un segmento de mercado con tamaño y
crecimiento descripción de clientes y sus necesidades
posicionamiento del producto y su propuesta de valor precios y
descuentos publicidad y planes promocionales estrategia de
distribución servicio posventa y atención al cliente.
El Plan Comercial analiza el mercado y los clientes potenciales
El plan comercial se refiere a la planificación de las tareas de gestión
o administración comercial, donde se deben considerar los
siguientes aspectos principalmente:
Pagina 7
Gestión de Ventas. Define la función de ventas dentro de la
empresa, las características de la fuerza de ventas, las
estrategias de atención al cliente y el presupuesto de ventas.
Promoción de Ventas. Se refiere a la integración de las fuerzas
de ventas con el marketing; incluye la publicidad, las técnicas
de promoción relacionadas al cliente final o distribuidores, el
merchandising, la investigación de mercados y el manejo de
las relaciones públicas.
Gestión de Clientes. Se refiere a conocer que es lo que
buscan los clientes, identificar su nivel de satisfacción con
respecto a los productos y determinar los programas de
fidelización para mantener y aumentar la cartera de clientes.
Técnicas de Negociación. Incluye conocer los elementos,
fases y el ciclo de negociaciones que se pueden llevar a cabo
en las distintas interacciones con los componentes externos de
la cadena de valor de la empresa.
Pagina 8
Jamger Salero C.I: 20927.139 jzahir_2708@hotmail.com tw: @JamgerS
Comercialización de Productos y Servicios
Cada empresa esta vendiendo algo que el cliente desea:
satisfacción, uso o beneficio.
Cuando los productores o intermediarios compran productos, se
interesan en la ganancia que puede obtener de su compra,
mediante su uso o reventa, no en como se hicieron los productos.
Debido a que los consumidores compran satisfacción, no
elementos sueltos. Producto significa el ofrecimiento -por una
firma- de satisfacer necesidades. Lo que interesa a los clientes es
como ellos ven el producto.
La calidad del producto también debería determinarse a través de
como los clientes ven el producto. Desde una perspectiva
comercial, calidad significa la capacidad de un producto para
satisfacer las necesidades o requerimientos de un cliente.
La mayoría de los productos es la mezcla de bienes y servicios
físicos.
Un producto como un bien es algo físico, puede verse y tocarse,
algo tangible. En cambio un Servicio, por otro lado, es
una acción realizada por una parte para otra. Cuando usted
proporciona un servicio a un cliente no puede conservarlo. Los
servicios son intangibles. No se pueden retener un servicio.
La mayoría de los productos consisten en una combinación de
bienes y servicios.
Pagina 9
Los bienes, generalmente se hacen en una fabrica y luego se
venden; los servicios con frecuencia se venden primero y, a
continuación, se producen.
Los servicios no pueden almacenarse, y esto hace mas difícil
equilibrar la oferta y la demanda. También es difícil tener
economías de escala cuando el producto es principalmente
servicio. Los servicios no pueden producirse en cantidades
grandes y económicas, y luego transportares a los clientes.
Cuando un solo producto no basta para satisfacer las
necesidades de los clientes metas, los empresarios deben
ofrecer líneas de productos completas.
El caso es que la producción y la comercialización son partes
importantes de todo un sistema comercial destinado a
suministrar a los consumidores los bienes y servicios que
satisfacen sus necesidades. Al combinar producción y
comercialización, se obtienen las cuatro utilidades economi9cas
básica: de forma, de tiempo, de lugar y de posesión, necesarias
para satisfacer al consumidor. En esta caso utilidad significa la
capacidad para ofrecer satisfacción a las necesidades humanas.
No hay necesidad por satisfacer y por ende no hay utilidad.
La comercialización se ocupa de aquello que los clientes
desean, y debería servir de guía para lo que se produce y se
ofrece.
Utilidad de posesión significa obtener un producto y tener
el derecho de usarlo o consumirlo.
Utilidad de tiempo significa disponer del producto cuando
el cliente lo desee.
Utilidad de lugar significa disponer del producto donde
el cliente lo desee.
Pagina 10