Post on 17-Mar-2020
CAPITULO IV
PROPUESTA DE UN MANUAL DE TECNICAS ESTADISTICAS P&R& LA TOMA DE DECISIONES DE PRODUCCION Y VENTA DE LA MEDIANA INDUSTRIA DEL CALZADO DEL AREA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR
INTRODUCCION
El. p r e s e n t e d o c u m e n t o c o n t i e n e tuna p r o p u e s t a t e n d i e n t e a
f o r t a l e c e r la t o m a de d e c i s i . , n e s e n e l d r e a d e l a p r o d u r c i b n
y d e d i s t r i b u c i d n d e l o s p r o d u c t o s , a s í como e n l a s demds
d r e a s de? p r m d ~ i c c i 6 n y v e n t a . E s t e es u n a p o r t e d i s e ñ a d o
c o n s i d e r a n d o l a s c o n d i c i o n e s d e l a s e m p r e s a s i n v e s t i g a d a s y
t i p o d e e m p r e s a r i o s q u e d i r i g e n este tipo d e e m p r e s a .
La p r o p u e s t a c o n t i e n e l o s e l e m e n t n s t é c n i c o s b d s i c o s p a r a
p r o p o r c i o n a r a l a D i r e c i i i 6 n d e l a s empresa!?,, a q u e l l a s h a s e s
q u e le p e r m i t a n t o m a r d e c i s i o n e s m á s a c a r d e r i c o n l o s o b j e t i v o s
d e la e m p r e s a , y con lo% r e v i d o s c a m b i o s q u e l a n u e v a s a c i e d a d
e!,: i g e .
E s u n a p o r t e d e g r a n b e n e f i c i o a l a m e d i a n a e m p r e s a d e l
- r a l e a d o , q u e c r , n s i d e r a m o s qcue s í se a p l i c a t a l rnmo ze
p ~ e s e r i t a , o mas a m p l i a d o , ser .* u n a h e r r a m i e n t a muy v a l i o s a e n
l a twna d e decic,j . , : ,nes a t o d o s l o s n i v e l e s d e d i r e rc i6 l rn .
1.- OBJETIVOS DEL MANUAL
L.a i m p l e m e n t a c i 6 n d e la p r e s e n t e p r o p u e s t a d e p a r t e d e l a
d i r e c c i h n s u p e r i u r d e c a d a u n a d e l a s m e d i a n a s ( i m p r e s a s d e l
c a l z a d o , d e b e c u m p l i r c o n los s i g u i e n t e s u b j e t i v u s .
1.1.- Objetivos Generales
a-- C o n t r i b i r i r d e f o r m a e . f e c t í v a a 1.2 t e o i n i f i . r a r i b r i del.
p r o c e s o d e toma d e d e c i s i o n e s e n l a s m e d i a n a s
e m p r e s a s d e l s e c t o r c a l z a d o .
b.- L o g r a r a t r a v é s d e este ins%ri.imento t&cnicc i u n a
o p t i m i z a c i 6 n d e s u s r e c u r s c s e n b e n e f i c i c j d e 1
r l i e n t e a s í c o m o d e l a e m p r e s a m i s m a .
1.2.- Objetivos Especificas
a.- L o g r a r mayor e f i c i e n c i a e n e l c o n t r o l y eva lc ta i - ihn
d e l a p r o d u c c i h n .
b.- 1.-igrar mayor e f i c i e n c i a e n el i c~ in t rc i l y t?v<rrluaciitn
e n l a s t é c n i c a s d e v e n t a .
s . - l..<:tgrar m a y o r e s # c o n t r o l e s e n l a s demás l a b o r e s
g e r e n c i a l e s .
2.- JUSTIFICACION DEL MRNUAL
- Se facilita la evaluacihn de todas las acciones que se
proyectan.
-- 1.e permite a la empresa adentrarse a t&cnica~ más
avanzadas del proceso de planificasidn en la produrcia!tn--
distribcicibn.
-- Facilita e n el mediano plaza la adquislcihn d e recursos
financieros de instituciones, que la mediana empresa del
#:alzado esta mudernizando su administrarihn.
-- Permite a1 gremio de medianos productctres de1 ~calzado
estar capacitándase permanentemente a su personal.
-- L.a!s tbcnicaz estadisticas permite v i a l i z r datnc.
#:obtenidos mediante representaciones grAficac, tales como:
ai Tendencia5 de venta
t1:i Tendencia5 de prodcicci5n
(z:] 1I:recimiento de la cartera de clientes
d! Crecimiento de ingresos
e ) ICrcrimiento de cobros
f ) Crecimiento de gastas
- F a c i l i t a l a s p r o y e c c i o n e s a r i r t o y m e d i a n o p l a z o e n l a
p r o d u r c i d n y l a v e n t a d e s u s prodcictoc,.
- M o t i v a r a l c l i e n t e a l o g r a r m á s c o n f i a n z a e n s u
a b a s t e c e d o r , d a d o s u m e j o r í a e n la p l a n i f i c a c i ~ ! n n y
c o n t r o l .
- F a c i l i t a l a e f i c i e n c i a a l e v i t a r d e s p e r d i c i o s d e i n s u m o s .
- Dinamiza la a d m i n i s t r a c i d n e n g e n e r a l .
3.- CONTENIDO DEL MANUAL
La implernentacit!nri d e l manual d e t & c n i c a s e s t a d i s t i r a s d e
i n f o r m a c i h n g e r e n c i a 1 c o n 1 l e v a u n a s e r i e d e pasiss
metod6 log iccns , los c u a l e s e n i ~ i c o n j u n t a c4itnforma un p l a n
e s t r a t 8 g i s o d e a c c i h n .
3.1.- Descripcibn del Manual.
E l manual d e t l c n i c a s e s t a d í s t i c a s como a p o y n e n 1a .toma
d e d e c i s i o n e s e n p r o d u c c l A n y v e n t a d e l a m e d i a n a i n d u s t r i a
d e l c a l z a d o en e1 Areñ. r n e t r a p o l i t a n a d e S a n S a l v a d o r c o n s i 5 t c i
e n la a p l i c a c i h n p rcSc t i ca d e c i e r t a s t G r n i c a e , e ! ; t a d í r , t i c a a d e
f l c i l m a n e j o y d e mcicha c i t i l i d a d e n 1.a a d m i n i s t r a c i t ~ n
e m p r e s a r i a l .
E l manual p a r t e d e s d e el a p r e n d i i a J e d e t é c n i c a s d e
r e c o l e c c i C - n d e d a t o s , p a s a n d o p o r e l r e g i z ; t r o s i r ; t e m , l t i c o d c
l a s m i s m a s h a s t a l l e g a r a l a u t i l i z a r i . C n d e t e c n i r a s
e s t a d í s t i c a ! ; d e p roye i -c innec , p c r i b d i c a s . E l a d m i n i ~ z t r a d o r y s u
equipci t t l cn icc i d e b e concicer d e s d e como e l a b o r a r u n a enrciessta
d e o p i n i 6 n d i r i g i d a a l uc,i.iario, l a f o r m a d e p r c c e s a r e s a
i n f o r m a c i h n y s a b e r a n a l i z a r l a p a r a c i t i l i z a r l a romo b a s e p a r a
p r o y e c t a r a,::,: i o n e s fci t~ira!; .
E s t a s t é c n i c a s d e p r o y e c c i 6 n e s t a d i s t i c a v a n d e s d e l a s
e l e m e r i t a l e s s e r i e ! = r r ron~cnl~!~giras h a s t a a n 6 1 i s i s mbc, complr-..jn:5
d e r e c c i l e c c i h r i i n i c i a l . P a r a l a m e d i a n a i n d u s t r i a d e 1 c a l z a d o
$ c o n s i d e r a m o s m 6 5 q u e s u f i c i e n t s la L I ~ i l i x a c i 6 n d e las s e r i e s
c r o r i o l b g i c a s y los ncimerns í n d i c e s .
Drntrca d e l a n a l i s i i i e s t a d í s t i c o d s l a i n f n r m a c i d n r e c o l e c t a d a
se c o n s i d e r a opnrtc. ina i n c l c i i i c l a s m e d i d a s d e t e n d e n r í a c e n t r a l
y l as d e v a r i a b i l i d a d , i n t e r e s a c o n o c e r : P rodc icc i6n y v e n t a
p r c m e d i o e n r j . e r t a s é p o c a s d e 1 ano, l a v a r i a b i l i d a d d e l o
producid+:, y v e n d i d o e n d e t e r m i n a d o p e r i o d o ; l a p r e f e r e n c i a d e l
c l i e n t e y l a t e n d e n c i a d e l cc$n%cimcl d e d e t e r m i . n a d o pr'oductcn,
e t c . Conticsne tambien el. manual e l c o n u c i m i e t v t o d e t & r n i i r a a d e
m u e s t r e o , las c u a l e s s o n d e mucha u t i l i d a d p a r a l a r e a l i z a c i h n
d e s o n d e o s d e m e r c a d o , e n r u e s t a s d e o p l n i b n , e t c . y o t r o s
e-,tudi8% de i i ives t i g a i i S t n .
3.2.- Instrumento de recoleccibn de datos
A e f e c t o d e p o d e r a p l i c a r l as d i f e r e n t e s t + c n i c a s
e s t a d í s t i c a s p r e s e n t a d a s e n este d c c u m e n t o se r e q u i e r e como
p r i m e r p a s o e l c o n c ~ ~ i m i e n t i i ~ y mane.jn d e t B c n i c a s d e
r e c o l e c c i O n d e d a t a s . L e t e c n i r a d e r e i c . l e c c i 6 r i d e d a t o s t i e n e
por f i n a l i d a d l a bi isqueda y r e g i s t r o d e l a i n f o r m a c i 6 n d e
i n t e r e s p a r a q u i e n toma d e r i s i o n e s p o r l o qcie d e b e
c o n s i d e r a r s e l a i d e n t i f i c a c i h n d e f u e n t e s p r i m a r i a s y
s e c u n d a r i a s d e l a i n f o r m a c i á n y a p l i c a r i n s t r i . r m e n t o s t a l e s
como: c u e s t i o n a r i o s , g ~ t i a s d e e n t r e v i s t a , t e s t , m a t r i c e s y
c c t r c ~ s . P a r a e l s e c t o r e m p r e s a r i a l d e n u e s t r o i n t e r e s se
p r o p o n e e l s i g ~ i i e n t e modelo d e fo i -mci lar in d e r e c o l e c c i b n d e
d a t o s i n t e r n c ~ s d e l a e m p r e s a .
Modelo d e Hase de Datas (Tabla No. 1:)
l . Noibre de l a erpresa:
2. Ubitatibn:
3. t de empleados:
3.1. por s e w : F - N- 3.2. por edad; lenores de 18 años - de 18 a 25 años - mis de 25 años - 3.3. procedencia: del municipio fuera del runicipio 3.4. por drea: adiinistracibn productibn venta 3.5. estado c iv i l : casado sol tero 3.6. por salar io: ienos del minino r i n i i o ias del --
II. TLPQ DE PRUDUCCION
l . Rrtesana seti-mecanizada aecanizado
I I I . TIPO DE DISTRIBUCION
Por ruteo por pedidos aixto otros
IV. RECORD DE PRODUCCION Por aiio
1991 1192 1993 1994 1995 Por mes
Enero Febrero ilarzo Abril Bayo
V. RECORD DE VENTA Por aRo
1991 1992 1993 1994 1995 Por Res
Enero febrero - ilarzo Abril ilayo
V I . VARIEDAD DE PRODUCTO
antes actual proyectado
C o n t i n u a c i t a n d e t a b l a No. 1
11 l. POR NURERO DE PEDIDOS
Seianal Quincenal mensual
/fII. POR TIPO OE CLIENTES
mayoristas Detallistas
IX. POR DEVOLUCION
Semanal Quincenal
I( . COSTOS
Diarios Seianal Quincenal
Este es un modelo de instrumento de recoleccihn de datos,
ya que existen diversidad de formatos que se pueden
estrcictnrar segCin la natural.eza de la informaribn que se
quiera recopilar.
3.3.- Registro de la informacibn
La informacibn recolectada a travBs de los instrumentos
señalados anteriormente deben ser registrados rcan formatos
simi lares al cuadro anterior, o uti 1 izanda:, formas senci 1 las
que permitan registrar la informacihn de manera clara y
precisa.
Pueden utilizarse cuadros que registren informacidn
periddica (mensual, trimestral, anual, etc.) y guardarlo en un
archivo de cumputadora.
El siguiente cuadro es un modelo muy utilizado en el
registrn de datos.
Tabla No. 2: Modela de registro de producci6n anual de la
fabrica " X " .
MES
ENEROI91
FEBRERO197
I
1
1
1
1
-- DIC.197
TOTAL -
801
CANT
10 -
PRODUCTOS (ESTILOS) -----l---
Este misma modelo puede ser utilizadn para registrar la%
ventas peribdicas.
Esta informacidn almacenada le permite a la empresa
contar con registros histhrisos en las distintas áreas de la
administrari6n paya que sean utilizadüs por los diversos
departamentos en la planeacihn estrategica futura y en la toma
de decisiones. Can esta base, la cual debe estar actualizada
la general o 1 jefes de departameilto pueden proceder al
cálculo de estadigrafos.
Tabla No. 3: Modelo de registro de comercializaci6n.
.IZACIOW
DEVOLUC.
CRNT I .-..-e
--u
RENT - CRNT -
AIVTAS N o X I
Z CRNT
-.
.-
-
TES - 1
--- -
- -
3.4.- Analisis de la informacibn
Con el registro actualizado y archivado el responsable de
azada departamento debería proceder a la aplicacihn de ciertos
estadigrafos de mucha utilidad en la toma de decisiones.
Algunos de los recs~mendables son los siguientes:
- ----- 3.4.1 MANUAL DE TECNICAS ESTADISTICAS PA6. 1 M 2
--- - --- Nombre de la técnica: AnAlisis Porcentual
Objetivo:
Conocer la participacibn cuantitativa de un hecho m2 variable
dentro de un todo al cudl pertenece
--
a:) Ihnmcer la participacibn de ventas de la empresa e n e l
mercado de-la industria - -
b ) Medir la p r o d u c c r n venta de líneas de produrcibn
8:) etahlecer la estructura de diversos tipos de clientes:
mavoristas, minoristas
3.4.1 MANUAL DE TECNICAS ESTADISTICAS PR6. 2 O€ 2
Henef icios:
a:) Establecer que productos tienen mayor demanda
bl Tomar decLsiones para #orientar la producci8Sn de a c u e r -
los tipos de clientes de mavar compra
C ? Identificar los prcadurtmz de menos rotacihn
Procedimiento de apliracibn (ejemplo paso a paso?
a) Determinar-variables de interes
h : ~ Disponer de datos tr~tales para un período
C ) Dividir el valor de la v a m l e (productos) del período.
imes. trimestre, año:] entre el total de dicha variable y
multiplicarl~:~ pur cien i 1 0 0 1 - Comentar ios/Observac iones
- Este dato puede servir para and- costeas v utilidades de
cada estilo de zapato - -- Se ut i 1 iza para r e p r e s e n t a ~ n porcenta.je de la produccibn
tntal = u n periodo determinado
E.jemp1o:
La empresa la Mada, registro ventas mensuales en colones
para 5 prnductus diferentes, seg~in detalle.
Cálculo de porcentaje
Ventas de zapatos para caballero % p/zapatc,s p/ , ~ a b ~ l l e ~ , ~ , = x 1 00
Total de ventas
7. - 28 38 8 20 6
100
Prnducto
Zapatos para caballero Zapatos de señcwi ta Zapatas para niño Zapatas sport Zapatos para foothall
Total de ventas
:35, (>(>o. (:)O i! p/zapatos p/ caballero = ......................... x 100
124,750.00
Venta t u )
35 , o(>(:) . (:)O 47, OOC) .O0 10, 100.00 .- &- 14,200 .O0 7 , 1 00 . (30
124,750.»1:)
% p/zapatus p/ caballero = 28.00 %
De la misma forma para obtener el resto de las porcentajes.
Comentario:
De acuerdo a 10s resultados del cdlculo de los porcenta.jes
podemos interpretar que el producto de mayor venta es el
zapato de señorita, dado que representa el 38% de las ventas
totales del mes.
3.4.2 MANUAL DE TECNICAS ESTADISTICAS PBG. 1 DE 2
Nombre de la t@cnica: Nedia-aritmbtica
Objetivo:
mrrrcionar un promedio numerico de un con,iunto de valnres
acurrespündientes a dato? de una variable de interes para la
rierenc ia
6pl icaciones:
Detectar las movimientos que tienen la produccibn y venta en --.----
un tiempo determinado
Comoarar los resultados qenerados entre un departamento y
otro en cuanto a costos. inqresocj. produccibn. venta u horas
extva
Como criterio para realizar estimaciones de valores 8,
resultados de variables en el futuro
3.4.2 MANUAL DE TECNICAS ESTADISTICAS -- pA6i DEI
Henef icius:
- Permitulanificar en base a resultados del pasado -- - Se eliminan las estimaciones sub.jetivas de los gerentes
sobre la ori3ducci6n. ventas v costos
- Se crea una base de datos histaricos para aplicaciones de
otras tecnicas estadísticas
Procedimiento de aplicacihn (ejemplo paso a paso>
Paso # 1 Se suman las ventas totales
Paso # 2 resultado se divide entre el namero de mes=
Pasn # 3 Sustituir en fcrmula
Ver ejemplo
Ihmentar ios:
Sirve de mucho para establecer comparaciones salariales.
comparaciones de oraduccihn en ventas. horas extraordinarias
de traba.jo, en comisiones. en normas de producci6n. en fin, - en todas las actividades de laadministracibn
El departamento de ventas de la empresa "XWY" en el
perí,>do de Enero a Junio de 13-36 nbtuvo las siguientes ventas
Mes
Enero
Febrero
Marzo
Rbril
Mayo
Juniu
-- Total
Venta ( e )
3.4.3 MANUAL DE TECNICAS ESTADISTICAS P116. 1 DE 2
Nombre de la tBcnica: Moda
Oh.jet ivo:
Determinar y conucer que variable posee mayor nQmero de
repeticinnes
1 icacionea:
Determinar que marca tiene mayor demanda -.
------A---w ----
Identificar que producto es de mayor preferencia
C:onocer aue lugar tiene mayor venta
Que austos Y preferencias snn de mayor presencia en los
8: 1 ientes
3.4.3 MANUAL DE TECNICAS ESTADISTICAS PR6. 2 DE 2
Beneficios:
- Orientar las esfuerzos de venta hacia las marcas o productas -- menos formales
- Decidir sobre que puntos de venta deben aceptarse v/m
mudificarse
- Tomar acci6n sobre las necesidades v qustos de 1 ~ ~ s clientes
Procedimiento
a) liecmailar informacibn sobre la yxwble de interes o
problema de interes
b) Establecer el nhmero de veces que ocurre la variable evento
ID suceso de interes -
C ) Determinar la frecuencia de repeticihn mAs alta
Ver ejemplo
La Moda es medida estadistica bdsica para cunucer el -- camportamiento de sucesos v encontrar la realidad
empresarial v del mercado
A continuari6n se presentan diferentes numeraciones de
calzado para caballero.
El valor que se representa con mayor frecuencia es E, ya
que esta presente 3 veces por lo que E es e1 valor de la Moda.
3.4.4 MANUAL DE TECNICAS ESTADISTICAS Pb6. 1 DE 2
1 . CJ Nombre de la tecnica: Media Ponderada
2 . O Objet ivm:
Establecer un prnmedie de una serie de datos cmnsiderando su
importancia relativa
3.0 Aplicaciones:
- CAlculu de rendimientos promedio de varios productus
- Estimacihn del promedio de ventas en colones aue se ha loarado en diversas líneas de productos
- Estimacihn de promedios de precios de una serie de productos. con volumen de existencia diversa
3.4.4 MANUAL DE TECNICAS ESTADISTICAS PAG. 2 DE 2
Beneficios:
- Permite una valuacibn mds real de los inventarias de
produc tos
- Establece datos mds reales de promedios de vetas en calcrnes
Y precios de varias productos a la vez
a) Establecer 10s-valores a promediar: puede ser otros
productos existentes. etc.
b) flsiqanr valor de porideracihn para los valores a promediar
(valor relativo)
c ) fltlltiplicar cada valor a promediar con su respectiva
pnnderacihn y establecer una sumatoria
d) La sumaturia obtenida se divide entre la suma de valores
relativos (~romedinsj utilizados
Cnmentar ius/nbservacinnes:
Esta metndolwaia de calcular la media es más conveniente - cuando se mane.ian datos que tienen diferente nivel de
importancia (ver ejemplo>
En ciertos años, la venta de calzado para caballero,
niños, señoritas, han prcnducidn a la empresa Q 0.54, Q 0.58 y
I 0.26 por cada par de calzado vendidos dado que la venta
,correspondi6 a a: 45,350.00 de calzado para caballerca, I
32,000.00 para niño y I28,750.00 para señorita. ¿ Cual es el
promedio general de los precios por cada par de zapatos 7
Esto nos indica que por cada par de calzadn vendido el
promedio de total es de O 0.47 centavos.
7- - - - 3.4.5 MANUAL DE TECNICAS ESTADISTICAS PA6. 1 DE 2 '
Nombre de la tCzcnica: Amplitud o Ranao ( A 6 R:J
Objetivo:
Conocer la diferencia que existe en un determinado estilo de
calzada de un periodo a otra
Aplicaciones:
- Puede ser utilizada aeneralmente pur la direccidn de una
empresa para estudiar la homoaeneidad o hetereoaeneidad de
un arupn de vendedores
- Conocer el incremento o declinacihn de un estilo en un periodo a otro
3.4.5 MANUAL DE TECNICAS ESTADISTICAS PR6. 2 DE 2
Beneficios:
- Lwvxer en que período se vendiJ pocu Y cuando se vendid mas
calzado
Determinar las vnlumenes de produccidn en cuanto a la época
Frocedimiento de aplicacihn (ejemplo>
Faso # 1 Obtener el valor mAximo Y el valer minimo de las ventas
Paso # 2 Del valor maximu se resta el valer mínimo
Paso # 3 Sustituir en fbrmula
Ver ejemplo
Comentarios:
Sirve de mucho para establecer la variabilidad que presentan
l a n d u c c i 6 n y , la venta --
1 S'.?
Ejemplo:
La tabla que a cuntinuaciCn se presenta muestra las
ventas que se obtienen en cuatro meses.
Enern
Febrero
Marzo
Abril
Venta ( e )