Post on 11-Jan-2017
CÓMO CONSTRUIR UN
BUSINESS CASEPODEROSO
Una idea no puede conocer la luz del día si no es vendida dentro de la organización. De hecho, muchas buenas ideas
mueren porque no las sabemos vender. Aprenda cómo desarrollar un caso de negocio poderoso para que su
idea reciba los fondos que le permitan hacerla realidad.
OCTUBRE MARTES 27 | 9AM-1PM | OLLERÍA
1. Ejemplos de Business Cases
2. Formato para Business Case
3. Caso Di Giorno - Trabajo
4. Storytelling
Problema
El PRECIO es una motivador clave para los clientes que reservan y pagan online. Los HOTELES te desconectan de la ciudad y la cultura. NO EXISTE UNA VÍA FÁCIL para rentarle un cuarto a un local o convertirse en “host”.
Solución
Una plataforma web donde los usuarios pueden rentar espacios a viajeros, para:
AHORRAR DINERO
Cuando pasean
HACER DINERO
Cuando reciben
VIVIR LA CULTURA
Conexión local con la ciudad
Validación del mercado
alojamiento disponibles en couchsurfing.com
alojamiento disponibles en SF & NY en Craigslist (julio)
630,000 17,000
Tamaño del mercado
Paseos reservados (global) Total del mercado
Paseos reservados online Mercado meta
Paseos con AB&B Mercado meta
Modelo de Negocios
Nos dejamos 10% de comisión por cada transacción
Paseos con AB&B Mercado meta
Tarifa promedio $70/noche @ 3 noches
INGRESOS 2008 - 2011
Modelo de Negocios
EVENTOS meta
ALIANZAS Alternativas de viaje accesible
CRAIGSLIST Anuncios
Primero en el mercado
Ventaja Competitiva
Primero en el mercado
Incentivo para el “host”
Fácil de usar
Perfiles de los usuarios
Recomendaciones Diseño y marca
2011
$50 Millones
15 Millones Downloads
En conversaciones para ser comprada por Yahoo a $900 Millones
1. Ejemplos de Business Cases
2. Formato para Business Case
3. Caso Di Giorno - Trabajo
4. Storytelling
FORMATO DE CASO DE NEGOCIOS PARA PROYECTO DE INNOVACION
Resumen EjecuLvo Necesidad del Cliente Propuesta de Valor Concepto de Negocios
Detallado
Modelo de Negocios Tamaño del Mercado y Retorno Financiero
IncerLdumbres y Riesgos Clave Plan de Acción
ANTECEDENTES Y OPORTUNIDAD DEL PROYECTO Indique en bullets concisos las razones que nos llevan a recomendar el proyecto. Ejemplos: inves?gaciones de mercado/estudios sindicados, pérdida de compe??vidad, planificación estratégica, etc. O las condiciones del mercado actual que hacen evidente la oportunidad: tamaños del mercado/segmento (Volumen y Valor), tendencias del mercado/segmento, referencias de éxito de otros productos, estudios de mercado desarrollados para el proyecto (intención de compra, valoración del producto), etc.
NECESIDAD DEL CLIENTE -‐ Imágenes del Trabajo de Campo -‐ Estadís?cas de Estudios del Mercado y las Necesidades del Cliente
SOY _______________________________________________________________________________________
Y NECESITO/DESEO ___________________________________________________________________________
PARA ______________________________________________________________________________________
PERO ______________________________________________________________________________________
LO CUAL ME HACE SENTIR _____________________________________________________________________
PROPUESTA DE VALOR ¿QUIÉN ES NUESTRO CLIENTE Y CUÁLES SON LOS “TRABAJOS” QUE ESTÁ TRATANDO DE HACER EN SU VIDA?
¿QUIÉN MÁS ESTÁ SATISFACIENDO EL PROBLEMA DEL CLIENTE HOY?
¿CUÁL ES EL PROBLEMA, NECESIDAD O PUNTO DE DOLOR QUE TIENE HOY O VA A TENER EN EL FUTURO?
¿QUÉ HACE NUESTRA PROPUESTA DE VALOR ÚNICA? ¿QUÉ DIFERENCIA NUESTRA PROPUESTA DE VALOR?
¿CUÁL ES LA SOLUCIÓN QUE LE VAMOS A OFRECER?
¿POR QUÉ LOS COMPETIDORES NO PUEDEN COPIAR NUESTRA PROPUESTA DE VALOR?
¿CUÁL ES EL VALOR O BENEFICIOS QUE EL CLIENTE VA A OBTENER DE NUESTRA SOLUCIÓN?
RECURSOS NECESARIOS PARA IMPLEMENTAR EL PROYECTO RECURSOS FINANCIEROS
RECURSOS HUMANOS
RECURSOS TÉCNICOS
OTROS RECURSOS
TAMAÑO DEL MERCADO Y RETORNO FINANCIERO
BENEFICIOS INTANGIBLES Además del impacto económico, estos son algunos de los beneficios no monetarios que se espera obtener con esta idea.
TAMAÑO DEL MERCADO Describa el tamaño del mercado para su idea.
RETORNO FINANCIERO Describa los resultados económicos que su equipo espera obtener con su idea (aumento de ventas, rentabilidad ahorro de ?empo, disminución de errores, aumento de calidad o produc?vidad, etc.).
ESTRATEGIA DE MERCADEO Y COMUNICACIÓN DEL PROYECTO Indique las estrategias de mercadeo y comunicación que se u?lizarán para el proyecto
NOTA: No aplica para los proyectos de procesos
SUPUESTOS CLAVE SUPUESTOS DE VALOR ¿Qué tendría que ser cierto para lograr las proyecciones de ventas, costos y rentabilidad?
SUPUESTOS DE EJECUCIÓN ¿Qué tendría que ser cierto para lograr las proyecciones de ventas, costos y rentabilidad?
SUPUESTOS DE ESCALA ¿Qué tendría que ser cierto para lograr las proyecciones de ventas, costos y rentabilidad?
SUPUESTOS DE DEFENSA ¿Qué tendría que ser cierto para lograr las proyecciones de ventas, costos y rentabilidad?
INCERTIDUMBRES Y RIESGOS CLAVE RIESGOS -‐ SUPUESTOS DE EJECUCIÓN
RIESGOS -‐ SUPUESTOS DE ESCALA
RIESGOS -‐ SUPUESTOS DE DEFENSA
CONTINGENCIAS -‐ SUPUESTOS DE EJECUCIÓN
CONTINGENCIAS -‐ SUPUESTOS DE ESCALA
CONTINGENCIAS -‐ SUPUESTOS DE DEFENSA
PLAN DE ACCIÓN
PRODUCTO O SERVICIO (ENTREGABLE)
RECURSOS REQUERIDOS
MISIÓN DEL PROYECTO
ALCANCE
EQUIPO DE TRABAJO
PROJECT MANAGER
SPONSOR
FECHA INICIO
FECHA FIN
OBJETIVOS DEL CLIENTE
NOMBRE DEL PROYECTO
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
RESUMEN EJECUTIVO NOMBRE DEL PROYECTO
CONCEPTO
OBJETIVOS
RECURSOS NECESARIOS Financieros, ?empo, otros
RESULTADOS ESPERADOS Aumento de…, reducción de…, otros beneficios intangibles
1. Ejemplos de Business Cases
2. Formato para Business Case
3. Caso Di Giorno - Trabajo
4. Storytelling
BUSINESS CASE PROYECTO DE INNOVACIÓN
La Experiencia de DiGiorno Estación Móvil
Algunos hechos de este ejemplo se han encubierto por razones de confidencialidad
ANTECEDENTES Y OPORTUNIDAD DEL PROYECTO Indique en bullets concisos las razones que nos llevan a recomendar el proyecto. Ejemplos: inves?gaciones de mercado/estudios sindicados, pérdida de compe??vidad, planificación estratégica, etc. O las condiciones del mercado actual que hacen evidente la oportunidad: tamaños del mercado/segmento (Volumen y Valor), tendencias del mercado/segmento, referencias de éxito de otros productos, estudios de mercado desarrollados para el proyecto (intención de compra, valoración del producto), etc.
• 40% de la Generación del Milenio trabajan para compañías pequeñas, muchas sin opciones convincentes de almuerzo.
• Comprar almuerzo en el trabajo es la nueva norma. No quieren planear con an?cipación, pero quieren conseguir buena comida rápidamente.
• 80% de la población de la Generación del Milenio está en la fuerza laboral • 50% trabajan para compañías con <1.000 empleados • 40% calificaron “no tener que planear con an?cipación” y “no tener que ir lejos para almorzar” como importante o muy importante cuando consideran opciones de almuerzo
¿Qué sucedería si ofreciéramos buena comida mediante una línea de camiones de servicios de alimentación de marca? ¡Introduciendo DiGiorno Estación Móvil!
NECESIDAD DEL CLIENTE -‐ Imágenes del Trabajo de Campo -‐ Estadís?cas de Estudios del Mercado y las Necesidades del Cliente
SOY _______________________________________________________________________________________
Y NECESITO/DESEO ___________________________________________________________________________
PARA ______________________________________________________________________________________
PERO ______________________________________________________________________________________
LO CUAL ME HACE SENTIR _____________________________________________________________________
un joven que trabaja en una oficina
almorzar comida económica, rápida, rica y diferente de forma conveniente y agradable
sa?sfacer el hambre del medio día y pasar un ?empo interesante y entretenido con colegas
en la compañía donde trabajo y sus alrededores no hay muchas opciones para almorzar
desanimado.
PROPUESTA DE VALOR ¿QUIÉN ES NUESTRO CLIENTE Y CUÁLES SON LOS “TRABAJOS” QUE ESTÁ TRATANDO DE HACER EN SU VIDA?
¿QUIÉN MÁS ESTÁ SATISFACIENDO EL PROBLEMA DEL CLIENTE HOY?
¿CUÁL ES EL PROBLEMA, NECESIDAD O PUNTO DE DOLOR QUE TIENE HOY O VA A TENER EN EL FUTURO?
¿QUÉ HACE NUESTRA PROPUESTA DE VALOR ÚNICA? ¿QUÉ DIFERENCIA NUESTRA PROPUESTA DE VALOR?
¿CUÁL ES LA SOLUCIÓN QUE LE VAMOS A OFRECER?
¿POR QUÉ LOS COMPETIDORES NO PUEDEN COPIAR NUESTRA PROPUESTA DE VALOR?
¿CUÁL ES EL VALOR O BENEFICIOS QUE EL CLIENTE VA A OBTENER DE NUESTRA SOLUCIÓN?
• Cafés y sodas de los oficentos • Restaurantes y Food Courts lejos de los oficentros • Express • Comida hecha en casa
• En comparación con la mejor alternaLva, la oferta es mejor porque : • Es más económica, pero sabe bien • Requiere menos esfuerzos
• En comparación con la mejor alternaLva, la oferta es peor porque : • Nuestro menú ?ene menos opciones de almuerzo • No es una experiencia lujosa de almuerzo
• Brindar opciones económicas • Requerir esfuerzos mínimos • Comprar una marca de confianza (por ejemplo DiGiorno) • Sabor excelente (por ejemplo pizza DiGiorno) • Plan de comidas y programa de lealtad
• Modelo: Modelo de franquicias múl?ples con diferentes opciones de alimentos, ubicaciones, y ?empos de comida
• Oferta: Almuerzo económico y de excelente sabor con el mínimo esfuerzo
• Comida en su trabajo, a la hora justa, de forma rápida y a buen precio.
Los clientes meta son empleados administraLvos de empresas en oficentros o parques de oficinas que necesitan alimentarse para conLnuar su día con energía.
• Tienen horarios estrictos y poco ?empo para salir y buscar almuerzo y necesitan ser conscientes con sus gastos
• Mucho ?empo y esfuerzo hacer almuerzo en la casa, además podría no haber espacio para una refrigeradora en el trabajo
• Los restaurantes del área son mediocres y/o la cafetería ?ene opciones “aburridas” o están muy lejos
CONCEPTO DETALLADO FotograTas del proto?po y de los experimentos realizados.
En la mañana, el camión recoge sus inventarios de pizzas congeladas y las almacena en el congelador a bordo.
El camión llega a un estacionamiento de un parque de oficinas y los empleados del camión calientan las pizzas DiGiorno u?lizando un horno a bordo.
Alrededor de la hora de almuerzo, los empleados del parque de oficinas se dirigen al camión que está fuera de su oficina, compran un porción de pizza, bocadillos y bebidas y regresan al trabajo a los pocos minutos.
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La Experiencia de DiGiorno Estación Móvil
CONCEPTO DETALLADO FotograTas del proto?po y de los experimentos realizados.
La Experiencia de DiGiorno Estación Móvil Descripción detallada: En la mañana, el camión recoge sus inventarios de pizzas congeladas y las almacena en el congelador a bordo. El camión llega a un estacionamiento de un parque de oficinas y los empleados del camión calientan las pizzas DiGiorno u?lizando un horno a bordo. Alrededor de la hora de almuerzo, los empleados del parque de oficinas se dirigen al camión que está fuera de su oficina, compran un porción de pizza, bocadillos y bebidas y regresan al trabajo a los pocos minutos. CaracterísLcas: ü Económico ü 2-‐4 ?pos de pizza, se sirve rápidamente ü Conveniente, “en su puerta” Distribución y Mercadeo: ü Anuncios dentro y alrededor de la oficina ü Día de inauguración pizzas gra?s para es?mular la prueba y compra repe??va
RECURSOS NECESARIOS PARA IMPLEMENTAR EL PROYECTO RECURSOS FINANCIEROS
RECURSOS HUMANOS
RECURSOS TÉCNICOS
OTROS RECURSOS
100 camiones = 0.5% de los restaurantes Subway en USA • $30,000 x camión operando • $5,000 mercadeo y promociones de lanzamiento x camión Total = $35,000 x 100 camiones = $3.5MM
TAMAÑO DEL MERCADO Y RETORNO FINANCIERO
BENEFICIOS INTANGIBLES Además del impacto económico, estos son algunos de los beneficios no monetarios que se espera obtener con esta idea.
TAMAÑO DEL MERCADO Describa el tamaño del mercado para su idea.
RETORNO FINANCIERO Describa los resultados económicos que su equipo espera obtener con su idea (aumento de ventas, rentabilidad ahorro de ?empo, disminución de errores, aumento de calidad o produc?vidad, etc.).
• Aumentar la venta de la pizzas que ya hacemos a través de otro canal de distribución.
• Posicionar más la marca de DiGiornio Pizza.
Clientes Potenciales: • Se es?ma llegar a 2 oficentros x 900 clientes meta Total = 1,800 clientes potenciales x camión CanLdad de Transacciones: • 1,800 clientes potenciales • 25% de clientes consumiendo • 0.2 veces Total = 1,800 x 0.25 x 0.20 = 90 transacciones x día
Costos Mensuales: • $10,000 operación/materia prima x mes • $1,500 costos variables x mes • $500 pago crédito inversión inicial x mes (a 10 años) Total = $12,000 x 100 camiones = $1.2MM
Ventas Mensuales: • 90 transacciones x día • 20 días x mes • $8.80 x transacción ?cket promedio Total = $15,840 x 100 camiones = $1.5MM
ULlidad: $300,000 mensual Retorno sobre la inversión primer año: 8.57%
ESTRATEGIA DE MERCADEO Y COMUNICACIÓN DEL PROYECTO Indique las estrategias de mercadeo y comunicación que se u?lizarán para el proyecto
SUPUESTOS CLAVE SUPUESTOS DE VALOR ¿Qué tendría que ser cierto para lograr las proyecciones de ventas, costos y rentabilidad?
SUPUESTOS DE EJECUCIÓN ¿Qué tendría que ser cierto para lograr las proyecciones de ventas, costos y rentabilidad?
SUPUESTOS DE ESCALA ¿Qué tendría que ser cierto para lograr las proyecciones de ventas, costos y rentabilidad?
SUPUESTOS DE DEFENSA ¿Qué tendría que ser cierto para lograr las proyecciones de ventas, costos y rentabilidad?
INCERTIDUMBRES Y RIESGOS CLAVE RIESGOS -‐ SUPUESTOS DE EJECUCIÓN
RIESGOS -‐ SUPUESTOS DE ESCALA
RIESGOS -‐ SUPUESTOS DE DEFENSA
CONTINGENCIAS -‐ SUPUESTOS DE EJECUCIÓN
CONTINGENCIAS -‐ SUPUESTOS DE ESCALA
CONTINGENCIAS -‐ SUPUESTOS DE DEFENSA
PLAN DE ACCIÓN
PRODUCTO O SERVICIO (ENTREGABLE)
RECURSOS REQUERIDOS
MISIÓN DEL PROYECTO
ALCANCE
EQUIPO DE TRABAJO
PROJECT MANAGER
SPONSOR
FECHA INICIO
FECHA FIN
OBJETIVOS DEL CLIENTE
NOMBRE DEL PROYECTO
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
RESUMEN EJECUTIVO NOMBRE DEL PROYECTO
CONCEPTO
OBJETIVOS
RECURSOS NECESARIOS Financieros, ?empo, otros
RESULTADOS ESPERADOS Aumento de…, reducción de…, otros beneficios intangibles
1. Ejemplos de Business Cases
2. Formato para Business Case
3. Caso Di Giorno - Trabajo
4. Storytelling
El Reto de Negocio
• Hoy en Servientrega las Novedades de devolución generan alta insa?sfacción al cliente.
Incrementando el ?empo de entrega entre 24 a 56 horas.
• Costo Anual de las devoluciones es de $7.000 millones.
El 60% corresponden a los conceptos de No hay quien reciba y Dirección Incorrecta.
• Reducir ?empo de entrega de las novedades de 56 horas a Max 18 horas.
• Reducir el costo de las devoluciones en un 50%.
PROYECCION
Implementar una Solución Integral, que nos permita op?mizar los Tiempos de Entrega y la Experiencia del Cliente, disminuyendo el Costo del proceso.
Motivos de Devolución Envíos
§ Total de Envíos con Novedades Año 2.940.000 § 7% del total de Envíos Movilizados
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
No hay Quien Reciba Dirección Incorrecta No lo Conocen
43%
22%
8%
Procesamiento
Distribución D
Confirmación Novedades
DDistribución 2
DEntrega
Post Venta
R
Recepción Envío
RRecolección Cliente
Porqué no me Recogen a Lempo
Siempre me piden los mismos datos
Que demora para atenderme
Porqué no llega el envío
Porqué no me informaron la novedad
Dónde estará mi envío. Porqué no llega
Porqué no me dan respuesta
Llegó tarde
Llegó a Tiempo
RD
RD
R: Remitente D: Des?natario
ü Confirmación en Línea – Datamóvil ü Respuesta en 5 min de la Novedad ü Marcación Predic?va ü Información Rte y Des?natario por e-‐mail ü Call Center dedicado a confirmaciones ü Reculturización
ü Confirmación en Línea – Datamóvil ü Consulta Manual Rta de la Novedad ü No Existe marcación predic?va ü No se Confirma al Cliente ü No hay Call Center dedicado para Novedades
Base de Datos de Cliente en Línea
Estructura de Call Center Confirmaciones en Línea
Actualización Modelo de Productividad
(Destacados del Mes y niveles de eficiencia por
encima del 95%)
Consulta al Cliente de Hora Estimada de Entrega ( Campo
adicional en la guía o Sticker)
Reporte al Cliente en el momento de Entrega,
vía e-mail
Re culturización Sobre Experiencia del Servicio e
Interiorización
Recursos Financieros
Costo SMS
Centro de Confirmación Efec?va del Tercero.
Llamadas 4 Min $1.360
Registro en Sismilenio $20
Costo Total Inversión es $2.694.140.000 Costos Devoluciones $4.200.000.000 Ahorro Total es de $1.505.860.000 Disminución 35%
Opción A Costo Total Inversión es $2.694.140.000 Costo Devoluciones $4.200.000.000 Ahorro Total es de $2.981.860.000 Disminución 71%
Opción B – Cobro de Devolución al Cliente
1 • Minimizar 50% costos de las Devoluciones a Nivel Nacional
2 • Mejorar 95% Eficiencia y Produc?vidad en el Personal de Distribución
3 • Generar Ventaja Compe??va y Mayor posicionamiento de Marca
4 • Reducir el ?empo de entrega de Envíos con Novedades De 56 entre 12 o 18 Horas.
5 • Impacto en el Cliente Des?natario, para aumentar Lealtad en el Cliente.
6 • Mejorar la Experiencia y Percepción del Cliente
7 • Disminución de PQR´S, Consultas al Call Center, Indemnizaciones, Averías y Reprocesos.
8 • Calificación del servicio por parte del des?natario (Informes mensuales a remitente)
1 • Ranking con reconocimientos Públicos por excelente desempeño • Enlace al Modelo de Pago Por produc?vidad
2 • Asegurar respuesta de la confirmación en máximo 10 minutos
3 • Interfaz mas prac?ca para el Courier / Auxiliar
4 • Disciplina en la implementación por parte del equipo innovador
5 • Asegurar disponibilidad y calidad de celulares
6 • Programa de re culturización del proyecto
RIESGOS CONTINGENCIA • Seguridad de la información de los clientes.
• Indisponibilidad del sistema.
• Firma de acuerdos de confidencialidad • Llamada al Call reportando las novedades
• Resistencia al cambio • Programa de Formación • Plan de incen?vos enlazado con el Modelo de pago por produc?vidad.
• Fuga de información. • Pérdida del control interno. • Disminución de la calidad del servicio.
• Definición y medición de niveles de servicio • Pruebas y Auditoría a las confirmaciones realizadas
• Zonificación desde el Origen • RFDI: Código Bidimensional • E&E Reciclable Recepción
• Vehículo especializado para la recolección • Ayuda mecánica Recolección
• Descargue zonificado por es?ba y no por caja • Captura automá?ca de medidas • Presencia Asegurador de calidad • Supervisión Encubierta y Reporte en línea de novedades
Procesamiento
• Foto estado de entrega • Firma Digital Des?natario • Vehículo especializado para la distribución
Distribución y Entrega
Jaime espera con ansias unos papeles que le informarán si fue aceptado en la universidad que aplicó.
Cuando Jaime regresó había una nota bajo la puerta:
“Vinimos a dejar su paquete pero no lo encontramos, puede re5rarlo en nuestras oficinas o en 56 horas volvemos a traerlo a su casa.”
Recepción Cross Salida a distribución Novedad Devolver a
oficina Contactar cliente
Salida a distribución Entrega
SITUACIÓN ACTUAL
Recepción Cross Salida a distribución Novedad Devolver a
oficina Contactar cliente
Salida a distribución Entrega
Llamada al cliente
Coordinar entrega Entrega
PROPUESTA
… lo llamamos para preguntar a qué hora va a estar en casa y coordinamos la entrega del paquete, ya sea el mismo día o en menos de 18 horas.