¿Cómo se que mi empresa estáPreparada para exportar?Autoanálisis Guiado

Exportación = Motivación x Capacidades

Exportación = Motivación x Capacidades

“Donde está la voluntad,está el camino”

Vladimir Ilich Uliànov -

Motivación

¿Por qué es importante exportar?

-Refuerza el proyecto empresarial

-Calidad y competitividad de productos

-La demanda interna es poco evolucionada

-Desarrollo de nuevos productos más evolucionados

Motivación

-Eliminación de estacionalidad

-Existencia de un tamaño mínimo eficiente de producción.

-Economías de escala

-Acceso a mejores aprovisionamientos y capital

-Acceder a un mercado más amplio

Motivación

-Estabilidad de ventas y compensación de resultados

-Generar una fuente adicional de ingresos

-Diversificar riesgos de “monomercado”

-Voluntad de integrarse en la economía globalizada

-Aprovechar oportunidades “lejanas”

Motivación

-Aprovechar el ciclo de vida del producto

-Aprovechar los mejores costes de unidades adicionales.

- ¿De verdad puede ser competitiva una empresa que a largo plazo permanezca local?

-Porque sí!!!

“La conviction est la volontéhumaine arrivée à sa plus

grande puissance”

Honoré de Balzac -

Exportación = Motivación x Capacidades

ESQUEMA DEL PLAN DE MARKETING-EXPORTACIÓN

ANÁLISIS DEL ENTORNO

ESTRATEGIA INTERNACIONAL

SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA

POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO,DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN

PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL

1

2

3

4

5 6 7

ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

ANÁLISIS DEL ENTORNO

ESTRATEGIA INTERNACIONAL

SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA

POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO,DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN

PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL

1

2

3

4

5 6 7

Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO

-¿Cuál es la situación en el mercado nacional?

-¿Qué volumen tiene el mercado?

-¿Crece nuestro mercado?

-¿Qué estrategia de marketing tenemos en nuestro mercado?

Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO

-¿Podemos prever cambios en la tecnología?

-¿Tenemos acceso a la información?

-¿Cómo es nuestra cartera de productos?

-¿Los productos precisan adaptación en mercados exteriores? (modificar, no modificar, diseñar o globalizar)

Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO

-¿Hay productos sustitutivos o competidores?

-Características funcionales

-Composición / Ficha técnica

-Calidad

-Diseño

-¿Requerimos una distribución especializada? ¿Existe en otros países?

Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO

-Gama.

-Embalaje (protección, promoción, tamaño de consumo, forma)

-¿Es apto para transporte marítimo?

-Etiquetado (idioma, legislación, información, regulaciones sanitarias, regulaciones ecológicas)

-Marca (¿apta para otros países?)

Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO

-Garantía

-Servicios pre-venta y post-venta

-¿Tenemos capacidad productiva excedentaria?

-¿Podemos producir más si es preciso?

-¿Qué situación financiera tenemos?

Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO.

-¿Tenemos una idea de los costes que deberemos afrontar?

-¿Tenemos el personal que necesitamos?

-¿Hablan idiomas?

-¿Tienen conocimientos y experiencia en comercio internacional?

Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO.

-¿Qué tipo de empresas son nuestros proveedores?

-¿Qué poder de negociación tenemos con ellos?

-¿Qué tipo de empresas son nuestros clientes?

-¿Qué poder de negociación tenemos con ellos?

Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO.

-¿Podemos prever cambios legales?

-¿Los gustos de nuestros consumidores se mantienen estables?

-¿Qué edad tienen nuestros consumidores?

-¿Qué poder adquisitivo?

Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO.

-¿Tenemos identificados los factores clave de nuestro mercado?

-¿Poseemos esos factores clave?

-¿Quiénes con los principales clientes?

-¿Qué posición ocupa nuestra empresa en relación a ellos?

Debilidades

Capacidades. DAFO

Fortalezas

Amenazas

Oportunidades

Debilidades

Capacidades. DAFO

FortalezasFlexibilidad

Amenazas

Oportunidades

Debilidades

Capacidades. DAFO

FortalezasFlexibilidadCalidad

Amenazas

Oportunidades

Debilidades

Capacidades. DAFO

FortalezasFlexibilidadCalidadServicio

Amenazas

Oportunidades

DebilidadesDimensión

Capacidades. DAFO

FortalezasFlexibilidadCalidadServicioProducto adaptado

Amenazas

Oportunidades

DebilidadesDimensiónFinanciación

Capacidades. DAFO

FortalezasFlexibilidadCalidadServicioProducto adaptado

Amenazas

Oportunidades

DebilidadesDimensiónFinanciaciónCapacidad Producción

Capacidades. DAFO

FortalezasFlexibilidadCalidadServicioProducto adaptado

Amenazas

Oportunidades

DebilidadesDimensiónFinanciaciónCapacidad ProducciónRRHH adaptados

Capacidades. DAFO

FortalezasFlexibilidadCalidadServicioProducto adaptado

Amenazas

Oportunidades

DebilidadesDimensiónFinanciaciónCapacidad ProducciónRRHH adaptados

Capacidades. DAFO

FortalezasFlexibilidadCalidadServicioProducto adaptado

AmenazasLow cost

Oportunidades

DebilidadesDimensiónFinanciaciónCapacidad ProducciónRRHH adaptados

Capacidades. DAFO

FortalezasFlexibilidadCalidadServicioProducto adaptado

AmenazasLow costEntorno económico

Oportunidades

DebilidadesDimensiónFinanciaciónCapacidad ProducciónRRHH adaptados

Capacidades. DAFO

FortalezasFlexibilidadCalidadServicioProducto adaptado

AmenazasLow costEntorno económico

Oportunidades194

Exportación = Motivación x Capacidades

ESQUEMA DEL PLAN DE MARKETING-EXPORTACIÓN

ANÁLISIS DEL ENTORNO

ESTRATEGIA INTERNACIONAL

SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA

POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO,DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN

PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL

1

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3

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5 6 7

“If you don’t know where you are going, you’ll end up someplace else”

Yogi Berra -

Exportación. Estrategia InternacionalDefinición de Objetivos

SMART

- Specific- Measurable- Achievable – Ambitious- Realistic- Time-Bound

“EL CONCEPTO”de la estrategiade exportación.

“¿Qué queremos ser de mayores?”

EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN

-¿Fabricaremos un producto genérico para las clases medias emergentes de países en desarrollo?

-¿Venderemos lo que en España es un producto de gama media a gamas altas de países en vías de desarrollo?

-¿Ahondaremos en una superespecialización?

-¿Seremos lo mismo que los fabricantes italianos pero “algo más económicos” para facilitar nuestra introducción?

EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN

-¿Nos convertiremos en el mejor fabricante del mundo de tornillos de seguridad para aplicaciones industriales en altas temperaturas?

-¿Venderemos complementos de moda a la misma clientela y en los mismos país que Zara porque nuestro público objetivo es el mismo…., y además seguiremos su misma política de precios?

ESQUEMA DEL PLAN DE MARKETING-EXPORTACIÓN

ANÁLISIS DEL ENTORNO

ESTRATEGIA INTERNACIONAL

SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA

POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO,DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN

PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL

1

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ESTRATEGIAS.

-¿Tendremos un distribuidor en Japón?

-¿Venderemos directamente a Portugal?

-¿Contrataremos un representante en Francia?

-¿Buscaremos una alianza con una empresa local?

Selección de Mercados

RETOMEMOS EL DAFO.

Qué idea de país nos sugiere ese DAFO?

DebilidadesDimensiónFinanciaciónCapacidad ProducciónRRHH adaptados

Capacidades. DAFO

FortalezasFlexibilidadCalidadServicioProducto adaptado

AmenazasLow costEntorno económico

Oportunidades194

Exportación de Aceite de Oliva

DebilidadesMarca desconocidaProducción limitadaCap. Financiera limitada

Capacidades. DAFO

FortalezasPosible Producto PremiumPosible calidad Premium

AmenazasRestricciones financiación

OportunidadesValor creciente de la dieta mediterráneaProductos Gourmet en crecimiento-Más ricos!

ESTRATEGIAS.

¿Cuál sería nuestro país objetivo?

-Países con mayor consumo de aceite

-Países con alto consumo per cápita

-Países con mayor consumo

-Países a los que España exporta más

-Países en donde más crezca el consumo

ESTRATEGIAS.

GLOBOTEX

ESTRATEGIAS.

-GLOBOTEX

-Ropa infantil de 0 a 14 años-Constitución en 2002-6 empleados-Diferenciación de producto-Cuidado de la calidad-Mislata – Valencia-Flexibilidad para adaptarse al mercado-Portugal, Francia, Reino Unido, Mexico, Emiratos Árabes, Japón, Rusia, Líbano

-Estrategias diferentes por países.

EL TAMAÑO NO ES UN IMPEDIMENTO PARA LA EXPORTACIÓN,

ES SÓLO UN FACTOR MÁS QUE MUCHAS VECES OFRECE VENTAJAS.

Muchas gracias