COMO EXPANDIRSE A TRAVES DE FRANQUICIAS

Cdor. Carlos Canudas

Disertante

La franquicia es buen negocio

Cdor. Carlos Canudas

Contador Público y Consultor en el desarrollo y comercialización de

franquicias.

Titular Estudio Canudas (www.estcanudas.com.ar)

Director Asociación Argentina Franquicias y Marcas

Socio de la Red de consultores Front Consulting International

Fundador www.gastrofranchising.com

Editor de la Revista Franchising Gourmet

Impulsor y Fundador y actual presidente de AFRAS Argentina. RSE en las

franquicias.

Asesor en franquicias de varias empresas.

Autor Franchising, todo lo que debe saber y de más de 100 artículos en

Argentina y el exterior

Nuestro encuentro de hoy apunta a satisfacer sus conocimientos sobre…..

Comercio tradicional - Franquicias u otras formas de crecer

Relación de franquicias - Qué logramos con ella

Qué pretende quien decide "franquiciar"

Ventajas y Desventajas - Tipos de franquicias

Números actuales y perspectivas

Requisitos para "franquiciar”

Fuentes de ingreso de la franquicia

Cómo desarrollar una franquicia

¿Qué motiva a un empresario a crecer cuando ya tiene un

negocio funcionando?

¿Qué pretende el empresario?

Ganar dinero.

Distribuir sus productos y/o servicios.

Posicionar su marca.

Capitalización. Armar una cadena para luego venderla.

Otro canal de distribución comercial.

Llegar al público directamente.

Economía de escalas. A más bocas, mayores compras y menores precios.

Combinación de las anteriores.

Si quiere crecer … ¿Qué estrategia de expansión tiene?

• Con capital propio: – Unidades propias

• Con capital de terceros: $ Préstamos bancarios

$ Costituyendo sociedades.

$ Distribuidores mayoristas o representantes

$ Licencias

$ Franquicias

Si desea expandir su negocio con rapidez,

con baja inversión, con buena rentabilidad…

La Franquicia es una de las

mejores opciones

El franchising es un sistema de expansión comercial que permite al franquiciante

otorgarle a un tercero, el derecho a vender sus productos o servicios bajo su marca y a

trabajarlos bajo su sistema de operaciones.

A cambio, el Franquiciado abona un fee inicial y regalías, asumiendo el riesgo comercial y

financiero de su negocio.

¿Y quienes franquician?

• + de 50 rubros de actividad. Comercios, servicios, industrias

• + de 600 empresas entregan franquicias

• Gastronomía 35%, indumentaria 25%, servicios 20%

• + de 50 ciudades con más de 100.000 habitantes

• + de 100 shopping en Argentina

• Franquicias de + U$S 1.000.000

• Franquicias de – U$S 3.000

• La media oscila los U$S 100.000

Principales Razones para franquiciar

• Le permite acceder a capital humano y financiero.

• Crecer en el corto plazo y conservar competitividad en el mercado.

• Mas fácil controlar los costos de los PDV.

• Ayuda a alcanzar un mínimo de eficiencia de escala.

Obstáculos para franquiciar

• Conflictos familiares

• Desconfianza a mostrar sus “secretos”

• Concepto replicable: no tengo marca, soy pequeño, fácil de copiar, competidores fuertes y otros negativas.

• Disposición a invertir.

¿Qué logrará desarrollando su franquicia?

Consolida su concepto de negocio.

Mayor posicionamiento de marca al ampliar la red.

Barrera de entrada a la competencia.

Gestión por parte de terceros en nuevos mercados.

Fuentes de Ideas permanentes.

Mayor rentabilidad:> Ingresos < costos unitarios x volum.

Economía de escala:> volúmenes > capacidad negociación =>

+ descuentos y > control s / la cadena de abastecimiento.

Ventajas y desventajas para el franquiciante

Crecimiento más rápido.

Menor inversión.

No hay relación laboral.

Baja en los gastos de gestión.

Otros ingresos.

Brinda mayores negocios para los productos y servicios.

Anhelo de independencia del franquiciado.

Riesgo de desprestigio de la marca.

Menor discrecionalidad.

Menor capacidad de imposición.

Dificultad para concretar otros sistemas de ventas.

Requisitos para franquiciar

$

$ $ $

$ $

Requisitos para franquiciar

Producto o servicio original.

Know How transmisible (de fácil reproducción)

Marca.

Concepto de negocio.

Mercado en Expansión.

Producto o Servicio

Original: Diferentes a los de la competencia, en sus características intrínsecas o su forma de comercializarlo.

Competitivo: Buena relación precio-calidad.

Rentable: Con un margen adecuado.

Homogeneo: el mismo cualquiera sea el punto de venta.

Know How (saber hacer)

Original: Valores, la cultura y operación.

Sustancial: Útil y necesario.

Transmisible: De fácil reproducción.

Identificado: Documentado en manuales.

Secreto: No ser fácilmente conocido.

Marca

Registración: Que la marca se encuentre correctamente registrada.

Reconocimiento: Un buen posicionamiento de marca en el mercado.

Concepto de negocio

No es lo mismo vender café que cafeterías

Diferente: algo más que la buena relación calidad / precio

Experimentado: previamente probado (3 x 2 o 2 x 3).

Comercialmente exitoso: rentable.

Amplio: número suficiente de clientes. (zona de exclusividad) Estable o en crecimiento: que haya un interés constante y duradero.

Mercado

MODA

¿Qué gana el empresario franquiciando su negocio?

Cdor. Carlos Canudas

Fuentes de ingresos

El Initial Fee o Fee de Ingreso.

Los royalties o regalías.

Los ingresos por venta de productos o servicios.

Capitalización.

Otros servicios.

“La franquicia debe ser negocio para las dos partes”

Fee de Ingreso

DERECHOS DE FRANQUICIA

Integracion a la red

Derecho de uso de marca

LOCAL

Busqueda del local

Proyectos de adecuacion, decoracion y equipos

TRANSMISION DE EXPERIENCIAS

Formacion inicial

Manuales de franquicias

Asistencia inicial en el punto de venta

PLANIFICACION ESTRATEGICA

Planificacion de continuidad

Planificacion Juridica, Fiscal y Previsional

Publicidad de lanzamiento

Presupuestos economicos

Aprovisionamiento de apertura

SERVICIOS DIVERSOS

Busqueda de recursos financieros

Colaboracion en la toma del personal

Contratacion de servicios externos (Ej.:seguros)

Organización evento de inaguracion

Aporte de equipos en comodato

SUBTOTAL

COMISION DE VENTA

TOTAL

¿A cambio de qué hay que pagar?

Un negocio probado

Una marca

Productos conocidos

El saber hacer (la experiencia)

Donde ubicar el PDV

Optima inversión inicial

Acuerdos previos con proveedores

Me enseñan a operarlo

Estándar de calidad

Algunos fee de ingresos en Argentina

Entendiendo las Regalías Son los pagos periódicos que realiza el franquiciado al franquiciante en

contraprestación por el apoyo continuo que éste presta a su red.

Regalías o royalties cánones de continuidad Rentas por el uso de un activo Ingreso a cambio de servicios

Copyright o uso de patentes Servicios continuos del Fte.

Regalías – costos de servicios prestados = utilidad

Servicios que pagan las regalías

Marca Apoyo Permanente Formación Planificación Estratégica Abastecimiento Control Servicios Diversos

Las Regalías en Argentina

Según Catálogo Argentino de Franquicias 2012 (122 casos)

• Cobran regalías: 73 casos ( 60%)

- Sistema porcentual 65 casos (89%)

s/ ventas el 80%

s/ compras el 15%

Decreciente y varible el 5%

- Sistema cuota fija8 casos (11%) • No cobran regalías: 49 (40%)

El porcentaje más habitual: 5% sobre ventas

Casos especiales: 1% por I+D; $ fijos para auditoría y viáticos.

Venta de productos o servicios

A veces, y sobre todo en algunos rubros, no se pactan regalías, tampoco fondo de publicidad. Porque los incluyen en los márgenes de ganancias de los productos que comercializan.

EMPRESA

MILLONES

DE $ LOCALES

PRECIO

PROMEDIO

POR LOCAL COMPRADOR

DELICITY 20$ 80 250.000$ PILLSBURY

GAZEBO 14$ 26 538.000$ LE DUF

HAVANNA 82$ 81 1.000.000$ EXXEL GROUP

EL NOBLE REPULGUE 25$ 72 347.000$ SAVA ARGENTINA

141$ 259 544.402$

PRECIO PROMEDIO POR

LOCAL

En los años 90

Capitalización

Desde el 2000 El fondo Pegasus compró Aroma y va por más...

Balcarcefue adquirida por otro grupo inversor. El fondo D y G que maneja Havanna, compró la empresa de chocolates Fenoglio.

Capitalización más cercana

Freddo $82 millones ExxelGroup

$30 millones Bco. Galicia

$20 millones Pegasus

LOS PASES DE MANOS:

Capitalización reciente Burger King: Grupo Alsea compra 27 locales de Argentina. (II/2006)

5 à Sec: compró 1600 locales a U$S136 millones o sea U$S 85.000 por local (III/2007)

Mc Donald´s Sudamerica: compra 1600 locales en U$S 700 millones o sea U$S 438.000 c/local. (II/2007)

Cardón adquirió El Noble Repulgue (IV/2009)

Tentissimo asumió la operación de Delicity (III/2010)

El grupo Proideas adquirió Pérsicco (IV/2012)

Otras fuentes de ingresos

Existen otras posibles fuentes de ingresos:

• Sponsorización

• Alquiler o sub alquiler

• Fondo de publicidad

• Otros: comisiones de proveedores, venta de servicios o mano de obra, comodato.

La franquicia no es sólo un contrato y un par de manuales

No se puede construir un edificio sin planos y sin proyecto arquitectónico

Programa de Franquicias

Cuestiones Estratégicas

Cuestiones Operativas

Cuestiones Legales

Cuestiones Asistenciales y

de control

¿Cómo desarrollar mi franquicia?

Planeamiento Estratégico

Creación del concepto de negocio.

¿Conversión o start up? Módulos

Identificación del knowhow.

Perfil del franquiciado.

Fuentes de ingresos, su determinación.

Duración de los contratos y desarrollo de zonas de exclusividad.

Asistencia inicial y continuada

PROCESO DE APERTURA. Capacitación y entrenamiento inicial Selección del personal. Stocks. Campaña de lanzamiento.

PROCESO CONTINUADO. Capacitación y entrenamiento s/ temas nuevos Convenciones de franquiciados. Investigación y desarrollo.

Manuales

Demuestran el saber hacer de la compañía

Manual de marca

Manual de operaciones

Manual de sistemas

Manual de Recursos Humanos

Manual de MKT

Otros

Documentación contractual

Es la que regula la relación entre franquiciado y franquiciante:

Carta de oferta de franquicias (C.O.F.)

Seña ad Referendum (compromiso de seriedad).

Reserva de zona de exclusividad.

Contrato de franquicias.

Contratos de abastecimiento.

Sistema de Control

Obligaciones financieras con el fte.(Regalías, fondo de marketing, promoción, pago de mercaderías)

Otras obligaciones con el fte.(Informes, confidencialidad, no competencia, control de stocks)

Cuestiones impositivas (Cumplimiento formal de DDJJ, controles cruzados, otros formalismos)

Cuestiones laborales y previsionales (Personal ocupado y contratado, cargas sociales y documentación - art 30 ley de contrato de trabajo)

Cuestiones legales (Tasas anuales de justicia, presentación de balances en la IGJ, acuses de recibo de manuales y entrenamiento, contratos de alquiler, préstamos de entidades financieras)

Seguros (Exigidos por el contrato, garantía de los directores y socios)

Auditoría operativa (Proveedores asociados, proveedores no asociados, productos y servicios, precios, zonas de exclusividad)

Mistery shoppers.

¿Qué me puede aportar un consultor especializado?

• Adaptación conceptual del modelo de negocio:

– ¿Es franquiciable su negocio?

– Se requieren adaptaciones del mismo

• Definición estratégica de la franquicia

– Cuestiones económicas: fee, regalías, fondo. de MKT, Venta de Productos.

– Tipos de franquicias

– Zonas a franquiciar

• Planificación de desarrollo de la cadena

– ¿Quien es su potencial franquiciado?

– ¿Cómo accedemos a ellos y conseguimos su integración?

– Objetivos de aperturas anuales y los mercados de cobertura.

• Valoración económicas de las condiciones de viabilidad

– Alerta con las previsiones financieras y reales

– Posibles opciones y modalidades de la propuesta

• Organización del ente franquiciante

– Estructura para el cumplimiento de compromisos

– Tercearización de servicio

• Redacción de soportes documentales

• Presentación de la propuesta de franquicia

¿Qué me puede aportar un consultor especializado?

• Integración de nuevos franquiciados

– Viabilidad jurídica y estratégica de las peticiones

– Planificación económica

– Consecución de puntos inmobiliarios

– Demarcación de zonas de exclusividad

• Monitoreo del proyecto

– Fallas en la expansión.

– Adaptaciones posteriores. Vida de la franquicia

– Asesoramiento en el “day to day” de la relación

¿Qué me puede aportar un consultor especializado?

PREGUNTAS

GRACIAS

Cdor. Carlos Canudas Disertante

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franquicias@estcanudas.com.ar