Post on 25-Jan-2016
¿COMO RESOLVER EL
PROBLEMA DEL ACERCAMIENTO?
Javier ChicoMaria Isabel Romero
Liseth FuenlantalaAndree Quiroz
1. Cuando el prospecto no recibe por norma
No son pocos los prospectos que por sistema, costumbre, o manía se niegan a recibir vendedores.
Cuando el vendedor encuentra un prospecto de este tipo, tiene tres recursos a utilizar:
El empleo de la tarjeta
La utilización de cartas de contacto
El empleo de métodos de excepción
2. Cuando no recibe por estar ocupado momentáneamente
El vendedor tiene que cerciorarse de que el prospecto, verdaderamente esta ocupado. En ese caso no puede forzarse una situación, si verdaderamente hay motivos de ocupación o
preocupación, no se conseguirá su atención y la entrevista resulta inútil.
El vendedor utiliza a los intermediarios (secretaria, recepcionista, telefonista,
enfermera, etc.) para conocer en forma
aproximada, la importancia y el tiempo
de la ocupación del prospecto.
Si no se va a desocupar en poco tiempo, mas vale “obtener una cita” para
fecha posterior.
3. Cuando no recibe, por disgusto anterior con la empresa
Con frecuencia el vendedor se encuentra con que el prospecto que en su ultima cita, dejo en los mejores
términos, lo recibe en forma brusca, cortante alegando su disgusto con la empresa y su
decisión de no volver a comprar, o bien
informando a través de su secretaria, de su
disgusto con la empresa y negándose a recibir al
vendedor.
Que hacer al respecto… La primera reacción del vendedor
es olvidarse en ese preciso momento de su papel de vendedor
y adoptar una actitud de agente conciliador.
Jamás debe discutir con el prospecto, ya de por si bastante
irritado
Ante al prospecto, el vendedor representa a la “empresa” en forma total, global y no por departamentos
u oficinas.
Y efectivamente el vendedor debe llegar hasta donde sea necesario para identificar el origen del error
cometido.
Le dará toda clase de explicaciones y excusas y le pedirá el olvido del
incidente.
Solamente días después de haberse solucionado el incidente, regresara
ya, dispuesto a la venta, si el incidente no hubiera sucedido.
El vendedor regresara con el prospecto, para informar de sus gestiones, de la localización del
origen del error y de las decisiones para evitar su repetición.
4. Cuando no recibe, por no interesarle lo que se le ofrece
En este caso, la posición del vendedor debe ser de aceptar y dar la razón al prospecto, puesto que sin duda la tiene. ¿ Como va a interesarle el producto, si no lo conoce, si no ha dado oportunidad para que se le expongan los servicios y beneficios que puede proporcionar ? En consecuencia el vendedor debe solicitar la oportunidad para exponer esos servicios y beneficios.
Para ello utiliza la llamada “técnica del reloj”.
Una vez obtenido el consentimiento del prospecto (que inicialmente se
reasigna a perder esos cinco minutos) se puede proceder a hablar.
El vendedor dramatizara la situación, marcando en forma ostensible la
observación del tiempo en su reloj, y comenzara la exposición.
Previamente, el vendedor debe haber preparado los argumentos, para exponer los mas importantes e
interesantes en forma escueta durante 4 ½ minutos.
Además tendrá preparada la exposición de un argumento adicional, para los
últimos 30 segundos del tiempo concebido.
5. Cuando el prospecto no recibe por antagonismos
Afortunadamente es cada vez menos frecuente este caso, sin embargo pudiera aun presentarse por antagonismos raciales, nacionales, políticos y religiosos, entre sectores de oposición representados por vendedor y prospecto.
LA RECEPCIONISTA COMO OBSTACULO
1. Haga que la secretaria se
sienta importante
2. Buena Impresión inicial
3. Planteamiento del problema
4. Primera Venta
5. Sea profesional
6. Precise la cita
7. Sea perseverante
Es recomendable que la secretaria no se sienta ignorada, ni tratada
despectivamente.Buena presentación del vendedor-agrado del saludo-actitud profesional y comercial-optimización de tiempo.
Tener un orden claro y comunicación asertiva para evitar conflictos
organizacionales.La primera venta que el vendedor realiza en cada caso, es la que realiza cuando pide una
cita o una entrevista.
La forma de andar, la actitud, la voz y la forma de preguntar deben ser las de un profesional
que en ningún momento duda que será recibido.
El vendedor debe obtener la cita a la hora y el día que mas le convenga, evitando hasta
donde sea posible que el señalamiento quede a la autoridad de la secretaria.
Si un sistema no da resultado, debe intentarse otros sucesivos, hasta encontrar el adecuado
para el caso.
EL CONTACTO INICIAL
• Tener en cuenta el saludo:
-Evitar familiaridades.
-Cuidar pronunciación del nombre.
-Apelativo por titulo.
LA MANO:
-Esperar iniciativa.
-Cuidar Formas de estrecharlas.
EL PORTAFOLIO Y SU CONTENIDO:
-Donde poner o tener portafolios.
-La mesa del prospecto
-El manejo del muestrario
LA ACTITUD Y LA POSICION
-Dominio físico de la situación.
-Dominio psicológico de la entrevista
-Capacidad de Actuación
-Condición Social (Educación-tacto)
-Actitud profesional