Post on 18-Dec-2014
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Aprendemas.com Haciendo de la Tecnología un facilitador de negocio
Intermediación mercado de la formación OnlineE-CRM & BI
Patricia VenturaMoisés Pascual
Jorge Pueyo Pons
EXMTDB Noviembre 2009
CRM como eje principalConducta, Patrón, Necesidades de nuestros clientes.
• Aprendemas.com, mastermas.com, puntoidiomas.com, waytomba.com
intermedian entre la oferta y la demanda de formación dentro del mercado de la formación Online en Internet.
• Utilizamos un modelo de ingresos basado en Coste por Lead +
Publicidad (Display, CPM) de nuestros clientes.
• Monetiza la actividad de los usuarios teniendo en cuenta esa audiencia, sus preferencias, patrones de navegación e intereses de nuestros anunciantes… los centros de formación, universidades, academias, escuelas....
• Mide cualquier acción que impacta sobre la oferta de los clientes en las webs.
• No se tiene la información necesaria en el tiempo adecuado para la toma de decisiones y por tanto para reaccionar con rapidez a los cambios del mercado
• Se necesita personal especializado para la obtención de la información que dedica un gran esfuerzo de los sistemas de producción para obtener la información necesaria.
• Cada departamento dentro de la organización, ve una parte de los ‘datos’ de la
empresa produciendo discrepancias en la información entre departamentos
• Existen herramientas complejas de análisis y seguimiento del negocio, pero el volumen y la mala calidad en los datos impide su aplicación práctica y real.
•...
Los problemasInformación, especialización y complejidad.
• Mejoran el proceso de toma de decisiones a nivel operativo en una organización
• Facilitan un conjunto de datos consolidado sobre el que se superpone un modelo de negocio basado en conceptos comunes para todas las áreas de negocio, permitiendo democratizar la información en la compañía.
• Proporcionan la información actualizada del negocio y se encuentra disponible en un tiempo mucho menor
• Permiten llevar a cabo un uso más eficiente de los recursos de Sistemas de Información. No hay que dedicar tantas personas a la búsqueda de datos para informes
• Desacoplan los Sistemas operacionales de los de negocio y ya no hay necesidad de interferir en la operativa normal de la compañía para obtener información relevante para el negocio.
La solución (DW)Algunas definiciones más…
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Cuadro de Mando ERP
Input a sistemas de Gestión
Control y validación de cargas
Procesos de transformación y
carga
Re
po
rting
Cruce de información con información departamental
Usuarios
Cubos analíticos para alta dirección de los principales
KPIs de negocio
Alimento de información confiable a otros sistemas
Gestor de campañas de clientes
Gestor de campañas de clientes
PricingPricing
Modelo valor de cliente
Modelo valor de cliente
Modelo predictivo de churn
Modelo predictivo de churn
CaracterizaciónCaracterización
Inte
rfa
z d
e e
ntr
ad
a d
el
Sistemas operacionales
Cuota de mercadoCuota de mercado
ComisionesComisiones
DW
DataWhareHouseInputs, Outputs y Flujo Operativo
Cadena de Valor. Impacto de la tecnología en la cadena de Valor
Compras/Out Sourcing
Operaciones/TI
MarketingComercial
Consultoría.Post
Venta/Soporte.
BPM SOA
CRMCRMSOA
Integración con proveedores.
Ej: Plataforma de Email Marketing
Agencias de medios
Conciliación Bancaria
Facilitador de todas las actividades
del negocio.
BIBI
Segmentación y
caracterización de nuestros
clientes. Propuesta de
valor a nuestra audiencia.
Call Center. Mejoramos la productividad
de la inversión del
cliente.
ERP
Programas Mkt Afiliación
La experiencia del proyectoModelo Business Intelligence utilizado
IMPLANTACIONRevisión de Estrategía
ImplantaciónFormación Puesta en marcha Seguimiento y
cambios
DESARROLLO
Modelización Definición DW ETL Metadatos Desarrollo Interfaces
DEFINICION
Situación de Partida Definición del modelo Análisis de Impacto Estrategías de
Implantación
Complejidad
Tiempo-
+
+
-
Necesidades BINecesidades para ser eficientes. Situación de partida.
Las herramientas de BI de JUNGLEBOX tienen la intención de ser un proceso decisorio en si mismo.
• Filosofía de supervisión y acción permanente verificando el cumplimiento de los objetivos previstos.
Establecimos el porqué y para qué queríamos implantarlo.
Establecimos objetivos, metas, elementos a controlar y acciones a desarrollar.
Seleccionamos las herramientas (INHOUSE la mayoría) para cada usuario (Visualización, Análisis, Planificación).
Comunicando los objetivos al resto de la empresa de forma continua.
Mejora continua. Conocemos dónde fallamos o podemos mejorar respecto a los objetivos iniciales.
Conocimiento del cliente. Ofrecer y poner en valor una propuesta de mejora de nuestras relaciones. Ayudar al cliente a vender más.
Poner a cada cliente en su sitio en base a las variables que intervienen dentro de su ROI respecto a aprendemas.com
SQL, OLAP, DataWhareHouse, Orion Application Server y mucha dedicación.
Tod@s las personas de la
empresa intervienen en que el resultado de la aplicación de estas mejoras tengan sentido.
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Necesidades BI (2)Muchas dudas, entorno mercado muy competitivo.
Oferta formativa Destacada
Oferta formativa Orgánica
¿Cómo se estructura la
oferta de nuestros clientes en la
web?
¿Qué decide dónde y cómo debe estar la oferta de nuestros clientes?
Inversión
Duración Contrato
Precio Cupón
Tipo Formación.
Demanda (Tráfico)
¿Qué hacemos para satisfacer los resultados que necesitan nuestros Clientes?
Las primeras posiciones son siempre codiciadas por los anunciantes...nuestros
clientes.
+ =Precio por el que el cliente
paga por solicitud
(PMC)
Al lìo.¿Cómo mejoramos la rentabilidad de un cliente?.
DataWharehouse
Datamining
DataMart
Inversión
Duración Contrato
Precio Cupón
Tipo Formación.
Demanda
OutputPMC
Desviación
Recomendaciones
Posicionamiento
Input
Combinación desde múltiples tablas para formar una unidad de
información más compleja
Almacén de datos transaccionales integrados para
ser usados como análisis y toma de decisiones.
Análisis de los datos para descubrir, patrones, o
asociaciones desconocidas de la oferta de nuestros clientes.
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Tráfico Web
+
ResultadosEl cliente satisfecho
¿Después de todo esto, en qué vemos la mejoría y como comprobamos que estamos alineados con el cliente?
Nuestro anunciante, que debía tener mejores resultados y que su retención corría peligro.
Resultados
Necesito más cupones y de mejor calidad Tráfico web usuarios (Demanda)Modelo BI
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Mayor visibilidad de su oferta
Mayor conocimiento de sus posibilidades de inversión
Mejor rentabilidad de su inversión
Identificar a aprendemas.com como un soporte que ofrece calidad y resultados.
Evolución al CRM.Bondades de la implantación progresiva en aprendemas.com
CRM+BI
Incremento Ventas. Mejor ajuste ventas
Análisis tráfico web
Mejora procesos BackOffice
Fidelidad Cliente
Optimización Campañas marketing
y fidelización
Previsión y Segmentación