VENTAS

VENTASQue es Vender?

YOOOO???? VENDER?

Sirvo para vender?

VENTASCOMERCIALIZAR

“INTERCAMBIO DE VALOR ENTRE SOCIOS”

Las dos partes ganan !!!!

VENTASJUICIO DE VALOR

Valor del Producto

Esfuerzo de Adquirirlo

VENTAS

Dar al cliente más de lo que esperarecibir !!!!

VENTAS

Percepción individual de que al adquirirun producto fueron alcanzadas o sobrepasadas sus expectativas.

VENTAS

Determina la elección de compra en un mercado altamente competido.

VENTAS

Garantiza el proceso de compraRepetitiva.

Qué significa???

Actividades, beneficios o ayudasActividades, beneficios o ayudasque se proporcionan junto con la que se proporcionan junto con la

venta de algún producto.venta de algún producto.

Lealtad de los clientes !!!

VENTASEstrategias para crear lealtad

1 .- servicio mas rapido.

2.- servicio extraordinario.

3.- Capacitacion.

4.- recreacion y regalos.

5.- credito. (forma selectiva)

VENTASVALOR

BUEN TRATOASESORIA

RAPIDEZ

RELACIONESPUBLICAS

CREDITO

VENTAS

ALTO NIVEL DE SATISFACCION AL CLIENTE !!!

PUBLICIDAD

Los clientes nos recomendarán

LEALTAD

Los clientes volverán

VENTAS

PRECIO

Cantidad de dinero que el cliente esta dispuesto

a pagar por un producto.

PRECIO

LAS PERSONAS REGULARMENTE NO SE REHUSAN A COMPRARPOR EL PRECIO, LO QUE ENREALIDAD ESTAN DICIENDO ES:

“ NO ME HAS CONVENCIDO DE QUEEL PRODUCTO VALE LO QUE CUESTA”

PRECIO

No dependa del precio paravender, dirija la atención haciaLa calidad.

La gente por lo general no quiere el preciomás barato, sino el mejor valor por su dinero.

Enfrente la resistencia al precio Incrementando el valor.

Un Vendedor EXITOSO necesita: •Estudiar para entender mejor la psicología de la venta.

•Conocer a fondo el producto o el servicio que vende.

•Tener espíritu abierto para almacenar conceptos nuevos.

•Perfeccionar sus técnicas tomando ejemplo de otros o sirviéndose de sus errores.

•Practicar lo aprendido y comenzar de nuevo a estudiar.

A VENDER !!!

Un Vendedor EXITOSO

•Aumente la confianza en usted mismo.

•Haga un plan de trabajo y aplíquelo.

•Despierte todas las mañanas con una sonrisa.

•Tenga siempre voluntad de triunfar.

•Sea amable y afectuoso.

•Nunca discuta.

•Busque empatía y utilícela.

•Aprenda a escuchar.

T I P S

A VENDER !!!

cuatro ACTIVIDADES DE LA VENTA

- LA RECEPCION, TOMA DE CONTACTO.

- RECOLECCION DE INFORMACION.

-PRESENTACION DE ARGUMENTOS.

-CIERRE

A VENDER !!!

LA RECEPCION, TOMA DE CONTACTO.

* PRIMERA IMPRESIÓN

* LA RESPUESTA DE LA GENTE

- 55 % A nuestra imagen.

- 38% A nuestro tono de voz.

- 7% A las palabras.

A VENDER !!!

LA RECEPCION, TOMA DE CONTACTO.

En un abrir y cerrar de ojos, que ve primero la gente ?

Hombre a mujer ------cuerpoMujer a hombre-------su arregloHombre a hombre----lo que trae puestoMujer a mujer---------lo que trae puesto

VISTA PERIFERICA

¿Qué cuidar en una cita?

SEÑALES POSITIVAS

Entre con el cuerpo abierto y la mano derecha libre

Salude con mano firme, sonrÍa

Entregue su tarjeta de presentación

Siéntese derecho y alerta

Mantenga contacto visual

Tome nota de lo clave

Refleje sentido del humor cuandoLo considere apropiado

Al escuchar, mantenga su cuerpo abierto:Antebrazos recargados sobre la mesa yManos visibles tranquilas.

SEÑALES NEGATIVAS

Entre con un folder frente a usted y la manoDerecha ocupada

De “poquita” mano o de pescado y esté serio

No entregue nada

Húndase en la silla

Vea sus notas, o a las ventanas

Haga dibujitos

Sea una momia, gruña o sea cínico

Cierre los brazos fuertemente.

¿Qué cuidar en una cita?

EL SALUDO.

CUIDAR:

1 CONTACTO VISUAL

2 SONRISA

3 OFRECER LA MANO PRIMERO

4 TONO MUSCULAR FIRME

5 ESCUCHAR EL NOMBRE DE LA PERSONA.

A VENDER !!!

ACTITUD-DE AMISTAD.

-DE SERVICIO.

-DE CIERRE.

ACTITUDPara desarrollar su entusiasmo, hágase las siguientes preguntas regularmente:

-¿ Parezco contento ?-¿ Mi voz es agradable ?-¿ Regulo bien mi volumen ?-¿ Hablo con suficiente animación ?-¿ Miro a la gente francamente ?-¿ Es buena mi manera de presentarme?-¿ Es suficientemente corta y sencilla mi presentación ?-¿ Soy un buen actor ?

RECOLECCION DE INFORMACION

EVALUACION DEL CLIENTE

-AL PRINCIPIO DE LA ENTREVISTA

-PREVIENE LA APARICION DE OBJECIONES

-SENTIDO DE OBSERVACION Y HABILIDAD PARA INTERROGAR

-SONDEO

-CALIBRAJE

RECOLECCION DE INFORMACION

Recuerde:

Dios nos dió dos oídos y una boca, porque esmas importante escuchar que hablar.

RECOLECCION DE INFORMACION

CALLESE Y VENDA !!!!

PREGUNTE Y CALLE!!!

RECOLECCION DE INFORMACION

A ) ESCUCHAR CON INTERÉS.

B ) Cuando hable con un posible cliente, NO CRITIQUE NI CON EL PENSAMIENTO.

C ) TRATE DE ESCUCHAR MEJOR, anticipandose mentalmente a lo que el cliente va a decir.

D ) NO LE CORTE LA PALABRA.

E ) ACUERDESE DE QUE EL SILENCIO ES ORO.

RECOLECCION DE INFORMACION

PREGUNTAs abiertas

Cuando el tipo de información que deseamosobtener le puede dar al cliente el extenderse

más en la respuesta y hacer comentarios.

Que opina usted sobre el cuidado del medio ambiente?Que uso le daría al LOC?Como cuanto gasta usted en todos los productos de limpieza en su hogar? Quienes además de usted lo usarían?Cuantas personas integran su familia?

RECOLECCION DE INFORMACION

PREGUNTAs cerradas

Es cuando el tipo de información que deseamosobtener solo tiene dos opciones:

SI o NOEs usted casado?Se lava la ropa en su casa?Sabia usted que nuestro LOC es altamente concentrado?Le interesaría ahorrar dinero y contaminar menos?

RECOLECCION DE INFORMACION

PREGUNTAs con beneficioEsta pregunta va encaminada a lograr

Que el cliente tome una decisión. Recuerde, El cliente compra beneficios ¡ ofrezcaselos !

1) Marca o nombre del producto El Limpiador Orgánico Concentrado LOC

2) Característica Rinde para 130 litros

3) Beneficio Por lo que ahorrará dinero.

4) Pregunta cerrada ¿ Eso le seria conveniente ?

RECOLECCION DE INFORMACION

Canales de percepcion

-VISUAL

-AUDITIVO

-KINESTESICO

Análisis del comprador

Canales de percepcion

EL CLIENTE KINESTESICO

Físicamente tiene el tipo de la persona de buen talante, sufigura es mas bien redondeada, se mueve mucho, pero consoltura y facilidad, sus posturas son muy distendidas. Respiralentamente y habla lentamente utilizando un registro grave yPuede observar que mira hacia abajo y hacia la izquierda. El cliente kinestésico tiene sentido del contacto. Lo hace sentirse a sus anchas porque le gusta sentirse en su elemento.Muy sensible a los ámbitos, es primordial manejar su aspectoafectivo, las emociones, los sentimientos y las sensaciones sonel mundo en que vive.

Canales de percepcionEL CLIENTE KINESTESICO

* PALABRAS UTILIZADAS:

tocar, palpar, sentir, estrechar, agarrar, suave,encajar, captar, sacar, rebotar, chocar, atraer,repeler, resbalar, contactar, rechazar, duro.

• Mirada hacia abajo y hacia la izquierda: Pensamiento kinestésico.

• Mirada hacia abajo: Pensamiento kinestésico.

Canales de percepcion

EL CLIENTE VISUAL

El tipo suele ser esbelto, delgado, con un porte de cabezay una postura algo rígida, da la impresión de que tiende elcuello para ver mejor. El cliente visual suele hablar rápidoy mira directamente a los ojos; su hablar es un poco brusco,y emplea ampliamente las posibilidades agudas de su voz.Los movimientos de este cliente suelen dirigirse hacia lo alto,parece dibujar en el espacio los objetos que describe, conpalabras de referencia visual.

Canales de percepcionEL CLIENTE VISUAL

• Mirada hacia lo alto y derecha: Imágenes evocadas.

• Mirada hacia lo alto e izquierda: Imágenes creadas.

• Mirada al vacio: Reflección bajo la forma de imágenes.

PALABRAS UTILIZADAS:

ver, previsto, panorama, mirar, claro, oscuro,brillante, observar, reflejar, vista, percibir, mostrar, demostrar, revelar, asumir, parpadeo, turbio, etc.

Canales de percepcion

EL CLIENTE AUDITIVO

Físicamente no hay nada que lo caracterice, son mas bien susPosturas las que manifiestan el empleo del modo auditivo. En Efecto, este cliente cuando escucha inclina la cabeza hacia elCostado en posición de hablar por teléfono; cruza los brazos,Asume posiciones distendidas. Pero lo más característico delCliente auditivo es la utilización de su voz, habla con facilidad,Utilizando un tono melodioso, ni demasiado grave ni demasiadoAgudo. Su voz por lo general es expresiva y bien timbrada. Atiende a lo que dice, elige sus palabras porque en su criterioEs muy importante que sean las acertadas. El cliente auditivo sueleSer hablador y seduce a sus interlocutores, es muy sensible a lasEntonaciones de las voces ajenas, cosa que en ciertos casos puedeBloquearlo.

Canales de percepcion

PALABRAS UTILIZADAS:

Oye, onda, silencio, repetir, expresar, murmurar,rumor, ruido, escuchar, recitar, tartamudear, suena, armonizar, algarabía, susurrante,sintonizar, tono.

EL CLIENTE AUDITIVO

• Mirada lateral derecha: sonidos evocados.

• Mirada lateral izquierda: sonidos creados.

• Mirada hacia abajo y derecha: Dialogo interno.

Claves de acceso visuales

VISUAL CONSTRUIDOVISUAL EVOCADO

AUDITIVO CONSTRUIDO

AUDITIVO EVOCADO

KINESTESICODIALOGOINTERNO

RECOLECCION DE INFORMACION

PREGUNTAs con beneficio

CLIENTE KINESTESICO

1) Marca o nombre del producto El Limpiador Orgánico Concentrado LOC

2) Característica Rinde para 130 litros

3) Beneficio Por lo que ahorrará dinero.

4) Pregunta cerrada (Una suave palmada en el hombro )¿ Verdad que eso esta suave ?

RECOLECCION DE INFORMACION

PREGUNTAs con beneficio

CLIENTE VISUAL

1) Marca o nombre del producto Como podrá usted observar,El Limpiador Orgánico Concentrado LOC

2) Característica Rinde para 130 litros

3) Beneficio Por lo que ahorrará dinero.

4) Pregunta cerrada ¿ como la ve ?

RECOLECCION DE INFORMACION

PREGUNTAs con beneficio

CLIENTE AUDITIVO

1) Marca o nombre del producto Como le comentaba,El Limpiador Orgánico Concentrado LOC

2) Característica Rinde para 130 litros

3) Beneficio Por lo que ahorrará dinero.

4) Pregunta cerrada ¿ Eso le suena interesante ?

La presentacion deargumentos

• PERFIL DEL PRODUCTO.

Conocimiento del producto

La presentacion deargumentos

•DECLARACION DE VENTAS:

-BASADA EN MOTIVADORES.

-CLARA Y BREVE.

-ESTRUCTURADA.

La presentacion deargumentos

• PERFIL DEL PRODUCTO.

•CARACTERISTICA.

•VENTAJA.

•BENEFICIO.

La presentacion deargumentos

• CARACTERISTICA.

ES LA DESCRIPCION DEL PRODUCTO,LO QUE VES FISICAMENTE.

Ejemplos:- Concentrado.- biodegradable.- Aroma suave.- Corta la grasa.

La presentacion deargumentos

• VENTAJA.

ES LO QUE RESPALDA QUE EL PRODUCTOVALE, TESTIMONIOS DE CLIENTESSATISFECHOS, LA VENTAJA COMPETITIVASOBRE LA COMPETENCIA.

Ejemplos:- No ocupa mucho espacio.- No contamina el agua - No necesitas tallar la ropa.

La presentacion deargumentos

• BENEFICIO.

ES PARA LO QUE SIRVE EL PRODUCTO Y ADEMASLOS AHORROS QUE OBTENGO POR USAR ESEPRODUCTO, SE OBTIENEN DE CADA UNA DE LASCARACTERISTICAS DEL PRODUCTO, ES LO QUE LE DA AL CLIENTE.

Ejemplos:- Ahorrarás dinero.- Tus hijos podrán vivir en un planeta mas limpio- Tu ropa no se maltratará

ESTRUCTURA DE LA DECLARACION DE VENTAS

DEBIDO A QUE CARACTERISTICA, TU PODRAS VENTAJA, POR LO QUE BENEFICIO. ¿PREGUNTACERRADA?

Ejemplo:

DEBIDO A QUE EL LOC ES MULTIUSOS, TU PODRAS SUSTITUIR TODOS LOS PRODUCTOSQUE UTILIZAS, POR LO QUE AHORRARAS DINERO,¿ AHORRAR DINERO ES IMPORTANTE PARA TI?

CIERRE !!!

CIERRE !!!

- Temor a ser rechazado (oir la palabra “No”).

- No querer que lo juzguen como “agresivo”

- El temor a dar la cara.

- No tener la habilidad de saber que sigue.

- No tener el producto o el KIT disponible.

No lo hacemos por MIEDOS!!!

CIERRE !!!En que momento lo ejecuto?????

TODO EL TIEMPO !!!

SEÑALES DE CIERREVERBALES

Las señales verbales de compra dicen cosas a favoro en contra del producto.

Pueden venir en forma de preguntas o afirmaciones.

Ejemplo:

Se puede lavar la ropa con el LOC?Me parece bien, pero se me hace algo caro.

Me gusta.¿ Cuando me lo podría entregar ?

SEÑALES DE CIERRENO VERBALES

Estas muestran cosas a favor o en contra del pedido. Un profesional en ventas las busca constantemente, las analiza y,

sobretodo, las usa para cerrar la venta.

Ejemplos:

-Tomar posesión del producto. - Leer la literatura del prod.- Asentir con la cabeza con - Inclinarse para observar como demo de acuerdo. el producto con interés.-Mostrar que se siente menos - Cambiar la expresión de tenso. la cara mostrando interés

Tipos de CIERRE

PIDALO!!!

¡¡¡ Sin miedo !!!

Cuando la zona de acuerdo esta muy cercana.

Muestra seguridad al cliente.

Tipos de CIERRE

Llenado de pedido.

Llenar los datos de la nota poco a poco.

Se usa cuando el cliente no muestra mucha resistencia.

Una vez llenada se le pide que confirme el pedido.

Tipos de CIERRE

Esto o aquello

Permite al cliente seleccionar entre una u otra cosa.

Ejemplo:

¿ Se va a quedar con el combo de lavandería o con el delimpieza del hogar ?

¿ En su nota incluyo el shampoo solo o junto con el acondicionador?

¿ La Nutri-shake, la va a querer de platano o de fresa?

Tipos de CIERRE

La llave de lucha libre

Se debe usar cuando se solicita alguna opción o cuando se

pone una objeción al precio o a cualquier otra cosa.

Ejemplos:

Cliente: Se me hace caro su jabón !!!Vendedor: ¿ Quiere usted decir que si le hago una rebaja se lo

queda de una vez?

Cliente: En cuantos pagos me lo daría?Por lo que entiendo, si se lo doy a pagos estamos haciendo

trato?

objecion

No es tu enemiga

Es tu mejor amiga!!!

Significa que hay dudas

Es tu mejor amiga!!!Es tu mejor amiga!!!

No es tu enemiga

objecion

Demuestra interés !!!!

Es una señal de cierre!!!

APROVECHALA Y VENDE!!!