Post on 05-Oct-2018
Público Objetivo
Descripción del proyecto
Propuesta de valor
Competencia
Análisis de la situación Propuesta
Producto
Precio
Plaza
Promoción
Diferenciarlo claramente de la descripción del producto.
Aquí nos concentramos en el negocio y el servicio que ofrecemos, NO en la descripción del producto el cuál aparece en el informe de diseño y desde el punto de vista del negocio.
Uno de los temas cruciales para abordar es el tema Marca
Descripción de la organización
Describirlo con texto y fotos reales de las personas que forman parte del publico objetivo (tomadas por el alumno u obtenidas de alguna fuente citada).
Esas fotos deben mostrar el publico en situaciones, actitudes o mo-mentos vinculados con lo que se plantea en el proyecto. Por ejemplo consumiendo productos similares a los planteados o que muestren costumbres y actitudes que se utilizan para la segmentación.
También puede mostrar lo contrario, es decir defectos o carencias de la situación actual.
Público objetivo y segmentación
Características Situación geográfica Grupos culturales Clases sociales Grupos de referencia Factores demográficos, educación, ingresos Tamaño del mercado-objetivoTendencias de crecimiento
¿Quién decide la compra? ¿Quién la efectúa?
Descripción del mercado
El lugar que se quiere que el producto ocupe en la mente del consumidor.
Debe ser:- Claro- Diferenciado- Valioso- Conciso
Posicionamiento
Debilidades
Amenazas
Análisis FODA
Fortalezas
Oportunidades
Análisis FODAEstrategias.Vamos a realizar el análisis de las cuatro siguientes estrategias:
1) La Estrategia DA (Mini-Mini)
En este análisis de la estrategia DA (Debilidades –vs- Amenazas) se busca minimizar tanto las debilidades como las amenazas.
(2) La Estrategia DO (Mini-Maxi).La segunda estrategia, DO (Debilidades –vs- Oportuni-dades), intenta minimizar las debilidades y maximizar las oportunidades.
(3) La Estrategia FA (Maxi-Mini).Esta estrategia FA (Fortalezas –vs- Amenazas), consis-te en maximizar las fortalezas mientras se minimizan las amenazas.
(4) La Estrategia FO (Maxi-Maxi).La estrategia FO (Fortalezas –vs- Oportunidades) busca maximizar tanto las fortalezas como las oportunidades, es decir utilizar las fortalezas para aprovechar las opor-tunidades.
A B C A B C
Competencia Sustitutos Producto propuesto
CaracterísticasTécnicas, físicas, funcio-nales
Beneficios brindados
Diferencias entre marcas
Características PrecioContenidoDimensiones
CaracterísticasTécnicas, físicas, funcio-nales
Beneficios brindados
Diferencias entre marcas
Características PrecioContenidoDimensiones
CaracterísticasTécnicas, físicas, funcio-nales
Beneficios brindados
Diferencias entre marcas
Características PrecioContenidoDimensiones
Competencia y sustitutos
El siguiente marco de referencia ayuda a definir el po-sicionamiento del nuevo producto. Con este objetivo se fijan dos ejes. Se sugiere que uno de los ejes sea el precio mientras el otro sería seleccionado de forma que sea relevante para la investigación. Del mapa resultan-te podemos sacar conclusiones de nichos de mercado, competencia, sustitutos o tener una referencia de valo-res en el mercado meta.
Mapa del universo de producto
HERRAMIENTAS
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Los ejes de la innovación(de donde surgen la nuevas ideas)
Cambios en el mercado
Precio del m2 / viviendas reducidas / niños obesidad
Aparatos de gimnasia para niños in doorEquipamientos Fox- Línea Kids
Cambios tecnológicos
LedsWeb
Amazon
Cambios sociales
Metro sexualMatrimonio igualitarioAlto índice de divorcioAlcoholemiaInseguridad
Hostels para adultosBus para cumples de 15Alarmas, casa inteligente
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Marco del proceso de Innovación
Tendencias Necesidades
Generación de ideas
Evaluación de ideas
Implementación de ideas
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Siempre trabajar para mercados en crecimiento.
Analizar tendencias.
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Alimentos funcionalesAgua mineral saborizadaTurismo y esparcimientoInternetSaludJuventudTercera edadEnergías renovablesAhorro de energíaReciclableUsabilidadProductos orgánicos
Analizar Tendencias
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Los clientes difícilmente puedan imaginar la manera de crear espacios
sin competencia en el mercado.
Tienden a pensar en lo que ya conocen y a pedir “más por menos”
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Las marcas son cada vez más parecidas, mientras
mayor su similitud, mayor es la tendencia a elegir con base en el precio.
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La innovación en valor sólo ocurre cuando las compañías logran alinear la innovación con la utilidad (de uso).
Bajar Costos
Aumentar el valor para el comprador
Innovación en valor
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Precio
Alto
Vinos finos
Vinos económicos
Bajo
Uso de terminología
enológica
Marketing por encima de los
niveles normales
Calidad del añejamiento
Prestigio y legado del viñedo
Complejidad del vino
Gama de vinos
El cuadro estratégico
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Matriz de las cuatro acciones
Crear¿Qué variables se deben crear porque la industria nunca las
ofreció?
Reducir¿Qué variables se deben reducir
muy por debajo de la norma de la industria?
Eliminar¿Qué variables que la industria da por sentadas se deben eliminar?
Incrementar¿Qué variables se deben
incrementar muy por encima de la norma de la industria?
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Precio
Alto
Vinos finos
Yellow Tail
Vinos económicos
Bajo
Uso de terminología
enológica
Marketing por encima
de los niveles
normales
Calidad del añejamiento
Complejidad del vino
Facilidad para beber
El cuadro estratégico (Yellow Tail)
Prestigio y legado del
viñedo
Gama de vinos
Facilidad para elegir
Diversión y aventura
Foco: facilidad de beber, facilidad de elegir y diversiónFuen
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Matriz de las cuatro acciones (Yellow Tail)
Crear
La facilidad de beber
La facilidad de elegir
Diversión y aventura
Reducir
La complejidad del vino
La gama de vinos
El prestigio de los viñedos
Eliminar
La terminología y distinciones enológicas
Las cualidades de añejamiento
El marketing por encima de los niveles normales
Incrementar
El precio con respecto a los vinos económicos
La participación de los comercios minoristas
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Caso Yellow Tail
En [yellow tail] creemos que un vino de gran calidad puede ser económico y divertido a la vez. Aseguramos que nuestros vinos sean vibrantes, llenos de sabor y accesibles, y que cada variedad contribuya a hacer que esos momentos especiales sean aún más placenteros. Cuando se trata de vinos, nos gusta implementar reglas propias: lo único realmente serio para nosotros es la calidad.
[yellow tail] se reconoce instantáneamente, tanto por su apariencia como por su personalidad. La siguiente nota degustadora tiene como objetivo entender el Shiraz de [yellow tail], pero si desea ir directamente al grano, es muy fácil… bébalo, compártalo y disfrútelo.
El Shiraz [yellow tail] se crea con una filosofía simple: lograr un gran vino que todos puedan disfrutar en cualquier momento y lugar. Por eso somos reacios a sugerirle con qué disfrutarlo. Pero si realmente desea una sugerencia: disfrute de este vino con amigos, calentando sus manos frente al hogar.
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Precio
Alto
Aerolineas promedio
Southwest Airlines
Transporte en automovil
Bajo
Comidas Salas de espera
Diversidad de clases
Servicio amable
El cuadro estratégico (Southwest Airlines)
Conexiones desde un centro de
operaciones
Foco: servicio amable, velocidad y salidas frecuentes“La velocidad de un avión al precio de un automóvil, siempre que lo necesite”.
Velocidad Salidas frecuentes
punto a punto
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Matriz de las cuatro acciones (Cirque du Soleil)
Crear
Un tema
Un ambiente refinado
Múltiples producciones
Música y danza artística
Reducir
La diversión y el humor
El suspenso y el peligro
Eliminar
Las estrellas
Los espectáculos con animales
Las concesiones en los pasillos
Las pistas múltiples
Incrementar
Un solo escenario
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Sus perfiles estratégicos tienen en común:
. Foco
. Divergencia
. Un mensaje contundente
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Conceptos de producto
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Conceptos de producto
1 Desayuno instantáneo líquido para adultos que quieran algo rápido, nutritivo y sin necesidad de preparación.
2 Bebida sabrosa para que los niños lo tomen como un refresco.
3 Suplemento para personas mayores, a beber a última hora de la noche antes de dormir.
Idea de producto: añadir a la leche un complemento que incremente su valor nutritivo.
http://panasonic.net/avc/toughbook/prod/full.html#cfh1h
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Valoración de atributos
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El envase puede ser fundamental en un perfume, mientras el sabor decisivo en un refresco.Debemos averiguar cuál/es de los atributos del producto le da más importancia el consumidor y cómo es percibido cada uno de ellos en relación con los competidores.
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Atributos ClientesA B C D E F TOTAL Invertido
1 Utilidad del contenido 1 2 5 1 3 4 16 322 Manejo simple e intuitivo 7 3 2 8 2 2 24 243 Actualización contenido 2 5 1 3 1 6 18 304 Seguridad 3 4 3 2 5 1 18 305 Facturación clara on-line 6 1 4 4 4 3 22 266 Distintas opciones de pago 4 8 8 6 6 5 37 117 Seguimiento de pedidos on-line 5 7 7 5 7 8 39 98 Servicio post-venta/reclamaciones 8 6 2 7 8 7 38 10
Valoración de atributosSupongamos que hemos pedido a 6 clientes que nos indiquen la importancia que le otorgan a cada uno de los atributos del sitio web de la empresa.
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Paisajes
Evaluación y presentación visual de atributos
Tranquilidad
Oferta de servicios
DistanciaBs As y Mvdo
Playas
Internacionalizacón
Calidad de servicios
Hospitalidad
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Para analizar las características de una almohada se pueden por ejemplo emplear diferentes criterios y evaluarlos en una escala de 7 puntos.
Pequeña ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___ Grande Pesada ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___ Liviana Artificial ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___ Natural Ergonómica ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___ Sencilla
Evaluación de opuestos
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¿Cuál es la trascendencia para la sociedad?
¿Quienes y cuantos se benefician con los resultados?
Evaluación socialde las ideas
APOYO ECONÓMICO
Propuesta de valorSelecciona y jerarquiza los elementos específicos de un pro-ducto o servicio que son más valorados por la demanda, haciéndolos accesibles y replicables según las capacidades de la empresa que los ofrece.
No debe ser confundida con un elemento diferenciador o una ventaja com-petitiva, ni con promociones o descuentos temporales, pues estos obede-cen sólo a variaciones en los términos de intercambio, no al diseño de la oferta.
Clasificación:Todos los beneficios: enumera todos los beneficios que, a su juicio, su producto o servicio podría entregar a los clientes objetivo.
Puntos favorables de diferencia: ¿por qué debería comprar su produc-to en lugar del producto de su competidor?. Sin una comprensión detallada de los requerimientos y preferencias del cliente, y de lo que vale satisfacerlas, se pueden enfatizar puntos de diferencia que ofrecen relativamente poco valor para el cliente objetivo.
Foco de resonancia: se concentra firmemente en uno o dos puntos de di-ferencia que entregan, el máximo valor, a los clientes objetivo.
DemostrableUn producto podría efectivamente entregar un valor superior, pero si el ven-dedor no lo demuestra ni lo documenta, el cliente probablemente lo des-estime como palabrería de marketing.
Propuesta de Valor
Que valor estamos entregando a los clientes?
Cual problema estamos ayudando a resolver?
Cual necesidad estamos satisfaciendo?
Que paquetes de productos o servicios estamos ofreciendo a cada segmento de clientes?
Novedad
Desempeño
Personalización
"Ayuda a hacer el trabajo"
Marca/Status
Precio
Reducción de Costos
Reducción de Riesgos
Accesibilidad
Conveniencia / Usabilidad
Diferenciar claramente la descripción de un producto desde el punto de vista de diseño y desde el punto de vista comercial. Focalizarse en los beneficios, NO en los atributos físicos o técnicos lo cuál aparece en el informe de diseño. NO copiar y pegar desde el informe de diseño.
NO copiar y pegar desde el informe de diseño.
- Descripción del conjunto producto / servicio
- Valoración de atributos por parte del consumidor
- Tendencias de mercado que hacen interesante este producto / servicio.
- Productos complementarios
- Percepción del riesgo: de funcionamiento, psicológico, social, económi-co.
Producto
Imagen del productoPuede ser una foto, render, esquema, lo que consideren más apropiado de forma que estas láminas sean auto-suficientes para la comprensión del proyecto.
Análisis de costosMateriales/componentes .................................$ 20Matricería (asignar por unidad) .......................$ 2Mano de obra(cuantificar horas, procesos, operarios) ..........$ 48Gastos generales(ute, antel, administracion, vendedores,seguros, alquiler, combustible, etc.) ................$ 15Envases ...........................................................$ 5Acciones promocionales..................................$ 10Costo fábrica ...................................................$ 100Utilidad fábrica .................................................% 15Precio fábrica...................................................$ 115
Canal de distribuciónMayorista ........................................................% 15Minorista ..........................................................% 30Impuestos ........................................................% 22Precio. Venta al Público...................................$ 210*
Aspectos a considerar
Cantidad a producir ................. 1000Inversión necesaria .................$ 100000Punto de equilibrio ................... 000Retorno de la inversión (tiempo) 36 mesesRentabilidad.............................% 15%
Política de precios/canalDescuentos
* ATENCIÓN: los porcentajes varían según las características del producto y mercado, el ejemplo es solo a modo de referencia.
Costo matriz
Ventas estimadas= Costo matriz
por unidad
Precio
Desarrollar y definir el canal de distribución justificando su elección.
Plaza
- Fijar objetivos- Decisiones presupuestarias- Decisiones de mensaje- Decisiones de medios
Acciones- Publicidad- Ventas personales- Promoción de ventas- Relaciones Públicas- Marketing Directo
Realización (a modo de ejemplo) algún elemento que se considere relevante para la promoción del producto, servicio o empresa.
Promoción