DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO

BALANCED SCORECARD

Fase de Direccionamiento Estratégico

EL PROCESO DE GERENCIA EL PROCESO DE GERENCIA ESTRATEGICAESTRATEGICA

Misión y principios corporativosVisión Compartida MAPA ESTRATEGICOBalanced Scorecard y KPI

MisiMisióón y principios corporativosn y principios corporativosVisiVisióón Compartida n Compartida MAPA ESTRATEGICOMAPA ESTRATEGICOBalanced Scorecard y KPIBalanced Scorecard y KPI

Iniciativas estratégicasRevisión de procesosDiseño de indicadoresMatriz de medición POR PROCESOS

Iniciativas estratIniciativas estratéégicasgicasRevisiRevisióón de procesosn de procesosDiseDiseñño de indicadoreso de indicadoresMatriz de mediciMatriz de medicióón POR PROCESOSn POR PROCESOS

Desarrollo Iniciativas (Proyectos)Planes de acción de procesosProcedimientos de procesosControl de Gestión

Desarrollo Iniciativas (Proyectos)Desarrollo Iniciativas (Proyectos)Planes de acciPlanes de accióón de procesosn de procesosProcedimientos de procesosProcedimientos de procesosControl de GestiControl de Gestióónn

DireccionamientoDireccionamientoEstratEstratéégicogico

PLANEACION PLANEACION FUNCIONALFUNCIONAL

PLANEACION OPERATIVAPLANEACION OPERATIVA

1.1.-- Rentabilidad

Rentabilidad

Sostenible

Sostenible2.2.-- Personaliza

ci

Personalizacióón n

de la venta

de la venta

3.3.-- Diferenciaci

Diferenciacióón en n en

mercados rentables

mercados rentables

FACTORES CLAVES DE ÉXITO ESTRATEGICOS

4.4.-- Alto nivel de

Alto nivel de

Compromiso y

Compromiso y

productividad

productividad

OBJETIVOS ESTRATEGICOS

• Mejorar rentabilidad.• Alcanzar una participación del 3% en el

mercado Colombiano.• Posicionar a OMA como la empresa

amiga y rentable para el agricultor.• Alcanzar ventas por $ 27.310. millones de

pesos, para el 2009.• Brindar Soluciones adecuadas y

rotaciones rentables para nuestros clientes.

FI1. Consolidar la empresa con desarrollo

sostenibleFI3.Reducir estratégicamente los costos operativos y de ventas

FI4.Incrementar Ingresos con venta Cruzada a clientes

actuales

FI5. Incrementar ingresos en nuevos

Clientes y segmentos rentables

Estrategia de Productividad Estrategia de Crecimiento

Perspectiva Financiera

CM3.Mantener una posición competitiva fuerte en el mercado

CM1.Brindar soluciones adecuadasa las necesidades de

los clientes

CM2.Hacer de OMA la empresa amiga

y rentable del productor agrícola

Impacto en el mercadoPropuesta de Valor para los ClientesPerspectiva Cliente

Capital Organizacional Capital Humano Capital de Información

Perspectiva Aprendizaje AD1. Fortalecer una

cultura de trabajo integral

AD3.Estructurar un modelo Organizacional y tecnológico adecuados al crecimiento del negocio

AD2. Contar con personal competente

y empoderado en cada uno de los cargos

MAPA ESTRATEGICO

CM4.Aumentar la satisfacción del cliente

PI1. Optimizar el modelo Productivo y logístico (cadena de

valor)

PI3. Desarrollar y renovar portafolio de productos de alta

Competitividad y Rentabilidad

PI2. Lograr un cubrimiento y penetración comercial en los segmentos y subsegmentos Estratégicos

Perspectiva Interna

Operación Comercial Innovación

FI2. Optimizar el Ciclo operativo del

negocio

Rentabilidad SostenibleRentabilidad Sostenible

Alto nivel de Compromiso y productividadAlto nivel de Compromiso y productividad

DiferenciaciDiferenciacióón en mercados rentablesn en mercados rentables

PersonalizaciPersonalizacióón de la ventan de la venta

CIFRAS

24%

12%

11%9%

7%

6%

5%

4%

4%

3%

3%

12%

ARROZ PAPA FLORES PASTOS CULTIVOS ANDINOS BANANO/PLATANO FRUTALES TOMATE OTRAS HORTALIZAS CAÑA MAIZ OTROS CULTIVOS

MERCADO TOTAL POR CULTIVO

MERCADO TOTAL431 Mio US

Por unidad de negocio mercado total

40%

33%

24%

3%

HERBICIDAS FUNGICIDAS INSECTICIDAS OTROS

PARTICIPACION POR COMPAÑIA

$ 0

$ 10,000,000

$ 20,000,000

$ 30,000,000

$ 40,000,000

$ 50,000,000

$ 60,000,000

$ 70,000,000

$ 80,000,000

$ 90,000,000

$ 100,000,000

BAYERDOW AGROSCIENCES

SYNGENTA

PROFICOL

BASF

DUPONT

AGROGEN

INVEQUIM

ICA

ARYSTA LIFESCIE

NCEQUIM

ICOS O

MA

0.00

5.00

10.00

15.00

20.00

25.00

MARCAS MAS VENDIDAS TOTAL MERCADO

Mio US$Ser i e1 $ 10, 232, 966 $ 7 , 017, 656 $ 6 , 439, 959 $ 6 , 118, 004 $ 5 , 391, 366 $ 5, 386, 313 $ 5 , 071, 338 $ 4, 707, 925 $ 4 , 617, 600 $ 4, 521, 802 $ 4 , 287, 997 $ 4 , 215, 740

ROUND UP 480 SL GRAM OX ONE SUP E R

T ORDON 101 DI T HANE M - 45 T AM ARON SL 600 AM I NA 480 SL E ST E LAR P ANZE R 480 SL KARM E X 80 WG LORSBAN 4 E NOM I NE E SC 400 CALI X I N BANANE RO

$ 0.00

$ 10.00

$ 20.00

$ 30.00

$ 40.00

$ 50.00

$ 60.00

Mio

US

Ser i e1 $ 48.40 $ 21.37 $ 18.28 $ 16.48 $ 14.64 $ 13.48 $ 11.09 $ 9.24 $ 8.79 $ 8.23 $ 7.88 $ 7.44 $ 6.85 $ 6.12 $ 5.68 $ 5.59

GLYPHO M ANCO 2,4-D AM I 2,4-D AM I+P ICL BISPYR PARAQ CHLORPY M ET HAM ID CYM OX+M ANC CHLOROT H CARBENDA CARBOFU DIURON M ET HOM DIFENOCO IM IDACLO

PRINCIPALES INGREDIENTES MERCADO TOTAL

VENTAS POR ZONA COMPARATIVO 2007 – 2008

PARETO DE CLIENTES

VENTAS OMA S.A.

PRESUPUESTO 2009

PRESUPUESTO DE VENTAS POR CADA ZONA

PLAN DE VENTAS

INNOVACION

POINT 500 SC

600 EC

INTELIGENCIA DE

SITUACION ACTUAL

CORTO PLAZO

MEDIANO PLAZO

LARGO PLAZO

De donde vengo ?

Donde estoy ?

Para donde voy ?

Cómo lo voy a hacer ?

INDUCCION DIAGNOSTICO

DE DONDE VENGO

DONDE ESTOY PARA DONDE VOY

COMO LO VOY A HACER

MARKETIN ESTRATEGICO

SIM

MERCADO

POSICIONAMIENTO

CONSUMIDOR

4 P`S

COMPETENCIA

MARKETING

TACTICO

CAPACITACION

PLAN DE MERCADEO

HERRAMIENTASDE TRABAJO

MARKETINESTRATEGICO

MERCADO POSICIONAMIENTO CONSUMIDOR COMPETENCIA

MERCADO POTENCIAL.

Es el estimado de la demanda de PPC`S en los segmentos, sub- segmentos y consumidores seleccionados y clasificados en A, B y C.

MERCADO OBJETIVO.

Es la demanda proyectada a lograr por segmento, sub-segmento para los clientes clasificados en A, B y C, en un periodo de 3 años con sus respectivas restricciones.

MERCADO META.

Es la demanda proyectada a lograr por segmento, sub-segmento para los clientes A, en un periodo de 1 año con sus respectivas restricciones.

MERCADO TOTAL DE Q. OMA. COLOMBIA.

Es el estimado de la demanda de PPC`S en los segmentos y sub-segmentos seleccionados para participar en el corto, mediano y largo plazo.

MERCADO TOTAL Q.O

.

MERCADO

POTENCIAL

MERCADO OBJETIVO

MERCADO

META

MERCADO

MERCADO TOTAL Q.O.

MERCADO POTENCIAL

MERCADO OBJETIVO

MERCADO META

-CAMBIOS EN EL COMPORTAMIENTODE LAS PLAGAS Y ENFERMEDADES.-ACTUALIZACION DE LOS CLIENTES.-CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES.-INFORMACION DE LA COMPETENCIA.-ACTUALIZACION DE LAS RESTRICCIONESDE USO.

PLAN DE VENTAS

Es un programa de acción que precisa los objetivos y los medios para poner en marcha la estrategia elegida.

PLAN DE ACCION A MEDIANO Y LARGO PLAZO

Es el análisis, planeación, implementación y control de programas diseñados para crear, construir y mantener beneficios mutuos entre las empresas y su mercado objetivo.

VENTA Es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente". MERCADO TOTAL Q.O

.

MERCADO

POTENCIAL

MERCADO OBJETIVO

MERCADO

META

Mercadosactuales

Mercadosnuevos

Penetraciónde mercados

Desarrollode mercado Diversificación

Productosactuales

Nuevosproductos

Desarrollode productos

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTOPARA LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

NiñosproblemasEstrellas

MATRIZ DE CRECIMIENTO DE LAPARTICIPACIÓN DE CGB

Participación relativa del mercado ($$)T

asa

de c

reci

mie

n to

PerrosVacaslecheras

Alto

Alto

Baja

Baja

ESTRATEGIAS• Concentración en clientes (distribuidores y

consumidores).• Estandarización de las condiciones comerciales,

de acuerdo al consumo.• Mejorar la rentabilidad de la empresa.• Crecer en ventas con el cliente actual

(penetración del portafolio).• Concentrarse en la venta de las marcas claves

(productos estrella). • Aprovechar la diferenciación en el mercado,

líneas BRIO, segmentación de los clientes, reconocimiento de marca y calidad de productos.

INCREMENTO DE LA RENTABILIDAD DESDE VENTAS

• Planeación del trabajo.• Aprovechamiento del tiempo (horarios de

trabajo).• Dedicación hacia los clientes, dar mas de

lo que se nos ha pedido (una visita +, una llamada +, un esfuerzo +).

• PERSEVERAR.• Administración eficiente de los recursos.• INCREMENTO DE LAS VENTA$$$$.

PLAN DE TRABAJO

PLANEACION Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

1. PROSPECCION:• Clientes en perspectiva.• Etapa 1: Identificar los clientes en

perspectiva. (Depuración y actualización de las bases de datos).

• Etapa 2: Clasificación de los clientes (A, B, C).

• Etapa 3: Construcción del rutero. (clasificación y frecuencia de visita).

2. PLANEACION DEL TRABAJO• Conocimiento del cliente: restricciones de uso,

motivadores de compra (personales y laborales), cadena de decisión de compra.

DEFINIR OBJETIVOS• Penetración del portafolio.• Ejecución del presupuesto de ventas y

recaudo.• Cumplimiento del rutero.• Fidelización de clientes.

3. DESARROLLO DEL PLAN DE TRABAJO

• Ejecución del rutero.• Desarrollo técnico y experimental.• Cumplimiento de los requisitos

establecidos por el cliente.• Acompañamiento técnico.

4. MANEJO DE OBJECIONES:

• Entender la objeción.• Empatice con el cliente.• Cree un compromiso y cierre.

5. Cierre de la venta.

6. Servicio Posventa.

7. Seguimiento y control.

MARKETINGESTRATEGICO

MERCADO POSICIONAMIENTO CONSUMIDOR COMPETENCIA

CORPORATIVOPORTAFOLIOSOLUCIONESINTEGRALES

PRODUCTOS RENTABLES.COMPLEMENTO DE PORTAFOLIO.

MARKETINGESTRATEGICO

MERCADO POSICIONAMIENTO CONSUMIDOR COMPETENCIA

POTENCIAL BIOLOGICO

MOTIVADORES DECOMPRA

SEGMENTACION

INFORMACION VERAZ, OPORTUNA Y ACTUALIZADA.

INFORMACION VERAZ, OPORTUNA Y ACTUALIZADA.

MARKETING TACTICO

PRODUCTO PROMOCION PLAZA PRECIO

MARKETIN ESTRATEGICO

EJECUCION DE LAS ESTRATEGIAS ESTABLECIDAS PARA CADA VARIABLE

COMO LO VOY AHACER

CAPACITACIONPLAN DE

MERCADEO

HERRAMIENTASDE TRABAJO

1. TECNICO.ProductosCultivos

2 POSICIONAMIENTO.Segmento.Sub-segmento.

3. VENTASEntrenamientoCapacitación en técnicas deVentas.

• Procedimiento de visita

• Manejo de presentaciones

• Manejo de objeciones

• Trato con los clientes

• Manejo de cierre de ventas

• Conocimiento compañía

• Conocimiento producto

• Normas y procedimientos

• Planeación (manejo de rutas, seguimiento)

CAPACITACICAPACITACIÓÓNN ENTRENAMIENTOENTRENAMIENTOVSVS

• Rutero.• Información tiempo real (ventas , cartera,

consumos,despachos).• Inventarios en los puntos de ventas.

PLAN DE MERCADEO• Implementación.• Apoyo en las actividades establecidas por

el área.

POLITICAS E INCENTIVOS

• Cartera• Rentabilidad foco en los productos

estrella.• Nuevo esquema de distribución.• Mejora de rentabilidad, con disminución

de costos.

REMUNERACION