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Normalmente los Asesores Previsionales cuando inician sus actividades en InverCap, agotan muy rpido su mercado natural, por lo tanto ahora queda salir a la calle y prospectar en fro.

Es necesario que les recuerdes a los AP quitarse la presin y no pensar en todo momento, en cmo hacer cierres, sino ms bien, empezar a desarrollar la habilidad de conocer nuevas personas, que sean Clientes potenciales.

La idea de prospectar en fro no es aterrante, al contrario, si lo analizas bien, es toda una oportunidad, stas personas no van a pre-juzgar, es gente que por cortesa va a escuchar, y en ocasiones puede ser que est buscando nuestros servicios, por lo tanto esto les da a los AP una ventaja increble.

Formas de prospectar en fro

Cmo prospectar en fro?

En dnde puedo prospectar en fro?

Prospectar es la habilidad de encontrar la aguja dentro del pajar, es decir, localizar, identificar y/o ubicar aquellas personas que tienen el perfil del Cliente que estamos buscando. Prospectar es uno de los aspectos clave de un AP dentro de InverCap. Antes de preocuparse por cerrar, tiene que ocuparse por conseguir los mejores Clientes potenciales. Slo si se realiza una prospectacin adecuada, se tendrn personas interesadas en nuestros servicios con cierta garanta de xito. Por tanto es muy recomendable prospectar, porque facilita el cierre de la venta.

Prospectar

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Cmo prospectar en fro?

El objetivo principal en esta etapa es que el AP conozca mejor a los Prospectos; al saber cules son sus necesidades, podr identificar que servicios podemos ofrecerles para que opten estar con nosotros.

Objetivo de prospectar en fro

En InverCap recomendamos prospectar en fro, por medio de la encuesta de servicios. Esta es una herramienta para conocer a un Cliente potencial ya que nos sugiere puntos clave para conocer las necesidades de un prospecto, y as poderle ofrecer un mejor servicio.

La encuesta de servicios se puede aplicar a cualquier persona y en cualquier lugar. Al escuchar y comprender las respuestas de los prospectos, se convierte esta herramienta en una estrategia de trabajo, para tener futuros Clientes. No es complicado realizarla, sin embargo se pueden obtener muchos beneficios.

Otra forma de prospectar en fro es con los Clientes referidos, es recomendable que se dedique tiempo a aquellas personas que pueden recomendar a los AP, as como los servicios y beneficios que InverCap ofrece. Es necesario ubicar a estas personas y pedirles que los recomienden con estos Clientes potenciales.

En ambos casos para llegar a conocer a los Clientes potenciales es realizndoles preguntas; es necesario escuchar y comprender sus respuestas, para identificar sus necesidades.

Tambin es recomendable considerar que el ser humano es egosta y todos somos iguales en este punto, pero saber sto nos proporciona una ventaja competitiva frente al Prospecto; ya que al hablar con stos se puede escoger el tema que a ellos ms les interesa, ellos mismos!.

S se logra este punto las personas sentirn el inters del AP hacia ellas, formndose un buen concepto de ste. Recordemos que la gente compara a quien le cae bien, a quines perciben que los comprenden como personas.

Al conseguir que las personas hablen de s mismos, van a encontrar que el AP es una persona muy agradable. Gracias a esta habilidad, de interesarse por la otra persona, se puede identificar si son realmente Clientes potenciales o slo pueden sugerir referidos.

Cmo cumplir el objetivo de prospectar en fro?

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Es entender a travs de las respuestas, el escuchar es en realidad la columna vertebral de

un dilogo.

Esta actividad es primordial ya que a partir de esta comprensin puedes estudiar e identificar

lo que t nicho de mercado necesita en determinado momento.

Has recibido en los ltimos 6 meses estados de cuenta de tu AFORE?

Conoces la diferencia entre Ley 73 y Ley 97 para efectos de tu Pensin?

Te han proporcionado informacin personalizada sobre tu Retiro laboral a travs de un Plan Previsional?

Sabes quines son los beneficiarios de tu Pensin o de tu Ahorro para el Retiro?

Qu preguntar?

Escuchar

Supera tu resistencia. Realiza las visitas cuando te sientas ms fresco y con ms energa. Ve a t Prospecto como a un amigo y no como a un adversario. Recuerda que tienes soluciones integrales de previsin que genuinamente cubre su necesidad.

Tips para el Asesor Previsional de InverCap

Permanece enfocado. El propsito de una llamada o visita en fro no es vender, es ms bien calificar al prospecto y agendar una entrevista posterior, no te es conveniente realizar una presentacin completa de lo que ofrecemos en InverCap y menos por telfono.

Prepara una frase de impacto. Si ests hablando por telfono no leas, ms bien sala como gua para organizar tus pensamientos. Tienes slo 20 segundos para conseguir su atencin, no puedes darte el lujo de divagar en ese momento.

Cmo prospectar en fro?

Cmo te gustara realizar tu Retiro laboral?

Cmo est conformada t familia?

A dnde quieres llegar en los prximos 2 aos?

Qu metas quieres cumplir en 5 aos?

Qu quieres hacer cuando te pensiones?

Ms preguntas

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Cmo prospectar en fro?

Construye un Plan de Trabajo. Puedes dividir tu zona en 4, es muy comn ver a los AP desperdiciar mucho tiempo viajando de un extremo de la ciudad a otra, para hacer un contacto o una presentacin. Lleva el registro de tus citas para acomodarlas por zona, as se ahorrar tiempo y dinero. Es probable que descubras ms negocios en cada una de las zonas, vistalos!.

Habla poco. Naturalmente, necesitas proporcionar informacin acerca de los beneficios que ofrecemos en InverCap, logrando as que el Prospecto se interese, pero no hables demasiado, si la conversacin es muy extensa y no logras averiguar qu es lo que piensa t Cliente potencial, ste se desalentar.

Vence la barrera de miedo, duda, indecisin, incredulidad, el qu dirn, etctera. Que se apodere de ti un pensamiento positivo, este tip es vital.

Prctica ya!!. Empieza ahora mismo. No esperes el momento perfecto, es muy probable que consideres que no ests preparado para hacer llamadas o visitas, el temor no se dispara totalmente.

Se franco, honesto y breve. La gente se molesta y sospecha de la persona que es evasiva acerca del motivo de su llamada. Pregunta si es buena ocasin para hablar, si no lo es, pregunta cundo sera conveniente.

Llama a primera y / o ltima hora. Es probable que ha esa hora este relajado el Cliente potencial y tenga tiempo de conversar. No esperes a que te devuelvan la llamada. No supongas que cuando los Prospectos dicen que devolvern la llamada lo harn. Deshazte de tu indecisin y llmalos; cundo lo hagas recuerda ser amable.

Tips para el Asesor Previsional de InverCap

Realiza preguntas acerca de las necesidades del Prospecto, posteriormente orienta la informacin de nuestras ventajas y beneficios a la resolucin de sus necesidades.

Si te piden material impreso, convirtelo en una oportunidad para la segunda cita, es decir, pregunta si puedes visitarlo y presentar las ventajas y beneficios que tienen nuestros servicios en 10 minutos, para que todo resulte de una forma eficiente.

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Cmo identificar a las personas adecuadas?

Cmo prospectar en fro?

Conclusin

Si el AP se acerca a una persona de manera correcta, se inicia una relacin con esta persona de la forma correcta, de lo contrario, si se acerca a una persona de forma incorrecta va a ser rechazado de inmediato. En otras palabras, si logra tener un correcto acercamiento con su Prospecto en fro, lo convertir en Cliente y ste lo recomendar ampliamente.

Perfil del Cliente

Edad de 30 a 55 aos

Con 10 aos o ms cotizando en el IMSS

Saldo en RCV de $60,000 a $120,000

Entre $6,000 y $10,000 mensuales

ideal. De esta forma el AP slo se quedar con las personas que realmente le interesen, porque representan mejores ganancias. Para realizar esta seleccin, se tiene que tener presente el perfil del Cliente ideal de InverCap.

Hay anillos o niveles de las personas adecuadas, es decir, en el universo de personas, se van descartando aquellas que por alguna cuestin no cumplen con el perfil de nuestro Cliente

Referencia

http://smartup1.wordpress.com/2011/10/19/que-y-como-prospectar-clientes/ http://www.rikardojaimes.com/como-prospectar-en-frio/ http://www.vendedorprofesional.com/LV/ProductivG77.html