EL PLANDEL

NEGOCIO

OBJETIVOS

• Analizar el negocio

• Plan específico a tu negocio

• Conjunto de proyecciones financieras con premisas racionales

OBJETIVOS

• Una guía presupuestariaCapital de trabajoPunto de equilibrio

• Identificar necesidades financieras

• Información útil y persuasiva al solicitar crédito

Planea lo que vas a hacer,

luego hazlo

¿Por qué?

1. El proceso de formular un plan de negocio, fuerza a mirar objetica y críticamente nuestro proyecto de negocio.

¿Por qué?

2. Es un medio de comunicación escrita de ideas y la base de la propuesta financiera.

3. El producto final nos ayuda a dirigir el éxito del negocio.

Una de las causas

fundamentales del fracaso

es la falta de planeamiento.

La clave del éxito es

planear y ajustarse a lo

planeado.

ORGANIZACION DEL

DOCUMENTO

CUBIERTA

1. Identificar el negocio y el documento.

2. Dar datos de contacto de los principales.

3. Identificar quién preparó el plan de negocio.

4. Nítida, atractiva y breve.

PROPOSITO

1. Debe especificar cuál es el propósito del documento.

Si se utiliza como propuesta financiera:2. ¿Quién solicita el préstamo?3. ¿Cómo se organiza el negocio?

• Sociedad• Sociedad Especial• Corporación• Negocio propio

PROPOSITO

4. ¿Cuánto se solicita en el préstamo?

5. ¿Para qué se solicita el préstamo?

6. ¿Cómo se beneficiará el negocio?

PROPOSITO

7. ¿Porqué tiene sentido esta inversión?

8. ¿Cómo se repagará el préstamo?

Esta declaración debe ser breve y práctica.

CONTENIDO

I. El negocio

II. Datos económicos

III. Documentos de respaldo

EL NEGOCIO

OBJETIVO

1. ¿Qué es/va a ser el negocio?

2. ¿Qué mercado se sirve?• Tamaño

• Participación

3. ¿Ventajas competitivas?

OBJETIVO

4. ¿Por qué en este lugar?5. Gerencia y personal6. ¿Por qué este préstamo o

inversión ayudará al negocio?

Esto representará la política escrita del negocio.

DESCRIPCION

1. ¿Es un negocio de comercio, producción o servicios?

2. ¿Es un negocio nuevo, una ampliación o la compra de un negocio establecido?

3. Organización legal del negocio [el abogado puede ayudar]

DESCRIPCION

4. ¿Por qué será rentable el negocio?

5. ¿Cuándo planeas abrir el negocio?

6. Plan de funcionamiento• Horario• Temporadas

NUEVO NEGOCIO

1. ¿Por qué tendrás éxito?

2. ¿Qué experiencia tienes en él?

3. ¿Conoces de otros en el mismo giro?

NUEVO NEGOCIO

4. ¿Qué tendrá especial?• Ventajas comparativas

• Ventajas competitivas

5. ¿Conoces los proveedores?• Suministro

• Crédito

• Ayudas

NUEVO NEGOCIO

6. ¿Condiciones de cualquier contrato suscrito?• Renta

• Franquicia o licencia

7. ¿Cómo manejarás el crédito a tus clientes?

COMPRANDO

1. ¿Quién y cuándo fundó el negocio?

2. ¿Por qué se vende ahora?

3. ¿Cómo se determinó el precio?

COMPRANDO

4. ¿Cuál es la tendencia en ventas?

5. Si vienen en declive, ¿cómo piensas revertirlo? ¿Por qué?

6. ¿Cómo harás más rentable el negocio?

COMPRANDO

Hay otras consideraciones:• ¿Has evaluado el inventario?• ¿Has hablado con acreedores del

negocio?• ¿Cuán antiguas son las cuentas a cobrar?

¿Las inversiones líquidas?• ¿Cuán antigua es la maquinaria? ¿Está

en buenas condiciones/obsoleta?• ¿Heredarás la obligación de pago por las

deudas del negocio?• ¿Existen deudas con CRIM, Hacienda o

IRS?

EL MERCADO

1. ¿Cuál es tu mercado?

2. ¿Cuál es el tamaño real de ese mercado?

3. ¿Qué participación pretendes alcanzar y cuándo?

EL MERCADO

4. ¿Qué potencial crecimiento tiene el mercado?

5. Según crece el mercado, ¿tu cuota crece o se reduce?

6. ¿Cómo vas a atender el mercado?

EL MERCADO

7. ¿Cómo fijarás los precios o tarifas para tener ganancia y ser competitivo?

8. ¿Cómo vas a atraer y conservar el mercado?

9. ¿Cómo vas a crecer?

EL MERCADO

10. ¿Qué precios piensas cobrar? ¿Son competitivos esos precios?

11. ¿Por qué los pagará un cliente?

12. ¿Son rentables?

13. ¿Existen ventajas que te permitan mantener un precio más alto?

EL MERCADO

Un tema importante es el crédito a clientes:

1. ¿Ofrecerás crédito a clientes?

2. ¿Es necesario?

3. ¿Cómo analizarás el crédito?

4. ¿Puedes soportar conceder crédito?

5. ¿Puedes soportar pérdidas crediticias? ¿Las anticipas?

LA COMPETENCIA

1. ¿Quiénes son los principales competidores?

2. ¿Cómo será tu negocio mejor que ellos?

3. ¿Cómo se encuentran sus negocios? ¿Por qué?

LA COMPETENCIA

4. ¿Cómo se parecen a tu negocio? ¿Cómo se diferencian?

5. ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?

6. ¿Qué has aprendido sobre cómo operan los clientes?

LOCALIZACION

La renta es la combinación de espacio y publicidad.

LOCALIZACION

Que debes hacer:– No busques sólo el precio más bajo– Considera el acceso a tu mercado

objetivo– Analiza estudios de tráfico– Consulta a organizaciones de

promoción de negocios– Consulta los informes del censo– Estudia los informes económicos

disponibles

LOCALIZACION

• ¿Cuál es la dirección?

• ¿Cómo es el edificio o local?

• ¿Local propio o alquilado?

• ¿Hay que hacer mejoras? Planos Estimados de costo Contratista y cotizaciones

LOCALIZACION

• ¿Cómo es la zona?

• ¿Zonificación?

• ¿Por qué escogiste esta ubicación?

• ¿Cómo afecta la localización el negocio y sus costos de operación?

GERENCIA

Los

principales

factores del

fracaso

son:

Incompetencia gerencial 45%

Desequilibrio experiencia 20%

Inexperiencia en gerencia 18%

Inexperiencia en línea de negocio

9%

Descuido o negligencia 3%

Fraude 2%

Desastre 1%

TOTAL 98%

GERENCIAHay que considerar cinco factores:

1. Historial personal de los socios principales o dueños [y ¿gerentes?]

2. Experiencia relacionada al negocio

3. Deberes y responsabilidades

4. Salarios

5. Recursos disponibles para el negocio

Historial PersonalDebe contestar:

1. ¿Cuáles son sus conocimientos sobre el negocio?

2. ¿Qué experiencia gerencial ha tenido?

3. Educación formal e informal relacionada a sus responsabilidades en el negocio.

4. Datos personales, principalmente:• Razones para dedicarse al negocio

• Aptitudes para el negocio

• ¿Por qué espera tener éxito?

Experiencia Relacionada

1. Experiencia directa en este tipo de negocio

2. Experiencia directa en la administración de este tipo de negocio

3. Experiencia gerencial o administrativa adquirida en cualquier otro lugar

Deberes y Responsabilidades

Refuerza siempre los puntos fuertes y alivia los débiles,

pero nunca mientas.

Deberes y Responsabilidades

Es importante que destaques:

1. Tiempo para planear y para revisar planes

2. Los deberes más importantes: Compras

Ventas

Personal

Producción

3. PLANEAMIENTO

Salarios• Todos los miembros de la gerencia

deben tener un sueldo

• El sueldo debe ser justo y permitir cubrir un presupuesto familiar razonable

• Una vez propuesto, todos deben ajustarse a ese sueldo.

El premio se recibirá al repartir las ganancias cuando el negocio

tenga éxito.

Recursos DisponiblesTodos los negocios necesitan:

Un contador

Un abogado

Un agente o corredor de seguros

Un banquero

Recursos DisponiblesHay otras fuentes de asistencia:

Cámaras de comercio Organizaciones empresariales o

mercantiles Small Business Development Center Universidades y Escuelas Agencias federales, estatales y

municipales La Junta de Directores de tu negocio [si

existe una]

Recursos Disponibles

Es importante que tú dirijas tu

negocio y no sea éste quien te dirija

a ti.

EMPLEADOS ¿Necesidades hoy?

¿Necesidades en 5 años?

¿Aptitudes que deben poseer?

¿Existen en el mercado?

¿Empleados permanentes o a tiempo parcial?

EMPLEADOS ¿Asalariados o por hora?

¿Beneficios adicionales?

¿Necesitas capacitar al personal? ¿Quién les adiestrara? ¿Qué preparación previa se requiere? ¿Están presupuestados esos costos? ¿Cuánto tiempo de adelanto se

requiere para esta capacitación?

INVERSION REQUERIDA

Aplica igual si se solicita un préstamo o se financia directamente.

Es importante especificar como se llegó a las cifras.

INVERSION REQUERIDA

Puede ayudar la siguiente tabla:

Debes hacer una listapara cada uno ydeterminar lacombinación ideal.

LO IMPRESCINDIBLE:Lo mínimo necesario.

LO RAZONABLE:Lo que es probable lograr. Algo nuevo y algo usado.

LO OPTIMO:Lo que quisieras si no hubieran problemas de dinero o no preocuparan las ganancias.

INVERSION REQUERIDA

Debe responder a las siguientespreguntas: ¿Cómo se utilizarán los fondos?

¿Qué debe adquirirse?

¿Quién será el proveedor?

¿A qué precios?

INVERSION REQUERIDADebe responder a las siguientespreguntas: ¿Cuál es el modelo y número? Una

lista de los equipos es útil. ¿Qué otros gastos relacionados se

deben cubrir? Comparación entre compra y

arrendamiento. ¿Cómo ayudará el préstamo a mejorar

la rentabilidad del negocio?

INVERSION REQUERIDA

Asegúrate que gana más de lo

que cuesta.

RESUMEN Resume las ideas discutidas en el

documento.

Integra las distintas partes del documento.

Deja al lector con una memoria concisa y convincente que respalda la solicitud.

FUENTES Y USOS

Las entradas de efectivo deben ser iguales o

mayores que las salidas.

DATOS FINANCIEROSEsta sección debe considerar:

1. Fuentes y usos de efectivo

2. Lista de equipo crítico

3. Estado de situación

4. Análisis del punto de equilibrio

5. Estado de ingresos y gastos [pro-forma]

6. Estado de movimiento de caja [pro-forma]

7. Análisis de desviación contra proyecciones

8. Historial Financiero [negocio en marcha]

Neto de laexplotación

NuevaDeuda

Venta de Activo Fijo

INGRESOS

NuevaInversión

Retiro dedeuda

NuevoActivo Fijo

Dividendos

DESEMBOLSOS

RedimirAcciones

DINERO EN EFECTIVO

Explotación $ Cobrado

Menos: $ pagadoProveedores, obreros,Materiales, impuestos,l

Servicios, etc IngresoNeto de la

Explotación

ADMINISTRACION DE FONDOS

FUENTES Y USOS DE EFECTIVO

ENTRADAS:1. CAJA AL INICIO DEL PERIODO2. Venta de productos a cobrar3. Dinero a recibirse de otras fuentes4. Dinero recibido de ventas anteriores5. Dinero procedente de ventas de activo6. Dinero procedente de venta de acciones7. Dinero procedente de nuevos préstamos8. Dinero de cuentas malas recuperadas9. Dinero procedente de misceláneas fuentes

TOTAL DE CAJA DISPONIBLE

FUENTES Y USOS DE EFECTIVO

SALIDAS:1. Compra de inventario2. Salarios y beneficios por pagar3. Compras de nuevos equipos4. Seguros, Servicios y Honorarios pagados5. Publicidad6. Provisión para cuentas incobrables7. Transporte y fletes8. Arbitrios e impuestos por pagar9. Principal e intereses sobre la deuda10. Dividendos a accionistas por pagar11. Provisión para contingencias

TOTAL DE GASTOS CONTRA CAJA

FUENTES Y USOS DE EFECTIVO

TOTAL DE CAJA DISPONIBLE

- TOTAL DE GASTOS CONTRA CAJA

DINERO EN EFECTIVO AL FINAL DEL PERIODO

LISTA DE EQUIPO ESENCIAL

• Equipo esencial– Imprescindible para el negocio– Incluir accesorios– Incluir repuestos críticos

• Equipo anciliar– Aquellos que ayudan a cumplir la función

• Otro equipo– Transporte– Almacenaje

ESTADO DE SITUACION

ACTIVOS

Efectivo

Cuentas por cobrar

Inventario

Activo Fijo- Depreciación Acum.

Activo Fijo Neto

___________________

TOTAL DE ACTIVOS

PASIVOS

Pasivo exigible

Pasivo a largo plazo

Total de Pasivos

Capital Accionistas

_____________________

TOTAL DE PASIVOS Y CAPITAL

ANALISIS ESTADO SITUACION

• CAPITAL DE TRABAJOActivos realizables <1 año- Pasivos exigibles <1 año

• COMPARACION AÑO A AÑO• ANALISIS PROPORCIONAL

– Indice de LiquidezActivo Realizable/Pasivo Exigible

– Prueba ácida– Indice de Solvencia

Total Pasivos/Capital de Accionistas

ANALISIS DE EQUILIBRIO

El aumento en ventas no significa

necesariamente un aumento en las

ganancias.

ANALISIS DE EQUILIBRIO

PE = CF + CVdonde PE= punto de equilibrio en ventas

CF= costos fijos y

CV= costos variables

ANALISIS DE EQUILIBRIO

COSTOS FIJOS:

• Permanecen constantes

• Se incurren aunque no haya ventas

• Se distribuyen entre todos los productos vendidos.

ANALISIS DE EQUILIBRIO

COSTOS VARIABLES:• Varían directamente con las

ventas• Incluyen:

–Mano de obra–Costo de lo vendido–Comisiones de venta

ANALISIS DE EQUILIBRIO

PE = CF / BBDonde:

• PE: punto de equilibrio• CF: costos fijos del negocio• BB: beneficio bruto como % de ventas

PEU= PE / PRECIO POR UNIDADDonde PEU es el punto de equilibrio en

unidades.

PROYECCIONESO

ESTADOSPRO-FORMA

CONSIDERACIONES

• Deben ser realistas

• Debe proyectarse un año en detalle y 5 años hacia delante

• No deben ser muy optimistas, pero tampoco pesimistas

• No se deben proyectar eventos fortuitos o inciertos en fecha o importe

CONSIDERACIONES

• Debes considerar la realidad de otros negocios similares

• Deben respaldarse en el estudio del mercado ya hecho

• Deben considerar los costos estimados

• Deben considerar el punto de equilibrio calculado anteriormente

CONSIDERACIONES

• Todos deben tener un salario y éste debe incluirse. Luego hay que ajustarse a él.

• Debes incluir una partida para eventos inesperados

• Asegúrate que has incluido el servicio de la deuda y los pagos comprometidos a inversionistas

CONSIDERACIONES

• Las premisas deben indicarse con claridad

• Hay que ser pesimista en los gastos

• Hay que ser conservador en las ventas

• Si estás evaluando un negocio existente, contrasta tu proyección contra el historial y justifica las diferencias.

CONSIDERACIONES

• ESTADO DE INGRESOS PRO-FORMA

• ANALISIS DE MOVIMIENTOS DE CAJA DE EFECTIVO

• ANALISIS DE DESVIACIONES

RESUMEN

• Planear es la clave del éxito en los negocios– Debes hacerlo con seriedad y objetividad– Debes sacar tiempo para analizar los resultados

contra la planificación y

•Debes sacar tiempo regularmente, aislado de presiones y teléfonos, para revisar y actualizar tu planificación.

LAPROPUESTA

DEFINANCIAMIENTO

LA PROPUESTA

DOS GRANDES RIESGOS:El banquero que no DENIEGA, pero

no puede financiar adecuadamente y

El banquero que FINANCIA ERRONEAMENTE por los motivos correctos.

TIPOS DE FINANCIAMIENTO

• CORTO PLAZO: a repagarse dentro del año en curso

• MEDIANO PLAZO: entre 1 y 5 años

• LARGO PLAZO: 5 ó más años

CORTO PLAZO

• Financia necesidades de capital de trabajo

• Pagarés que se repagan completamente en menos de 1 año

• Financia desfases puntuales de corta duración

• Se puede estructurar como línea de crédito

MEDIANO PLAZO

• Financia compras de equipo

• Puede financiar capital de trabajo en negocio en rápido crecimiento

• Se repaga de las ganancias del negocio

• Requiere garantías en respaldo

• Sólo debe emplearse cuando la necesidad es clara y se ajusta a este plazo

LARGO PLAZO

• Financia compras de ACTIVO FIJO

• Se repaga de las ganancias del negocio

• No debe pagarse aceleradamente para no estrangular el negocio

• Requiere garantías en respaldo

• Exige disciplina en el cumplimiento

El financiamiento

con prisas nunca funciona.

ALGUNOS CONSEJOS

• Anticipa las necesidades financieras

• Se claro y escueto en tus planteamientos

• No solicites más de lo necesario

ALGUNOS CONSEJOS

• Demuestra la necesidad y cómo se repagará

• Si el banquero muestra desacuerdo escúchale y analiza sus razones pero nunca aceptes un plan de amortización que no puedes cumplir.

El planeamiento es la clave del éxito en

los negocios.