Post on 06-Feb-2018
ENCUENTRE SU MERCADO OBETIVO
PARA EXPORTAR
OBJETIVOS 1. Aprender los conceptos de investigación de mercados e inteligencia de
mercados.
2. Conocer el proceso de una investigación de mercados.
3. Realizar de manera práctica el paso a paso de una investigación de
mercados.
4. Identificar las principales fuentes de información secundarias.
¿CUÁL ES LA RELACIÓN ENTRE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Vs INTELIGENCIA DE MERCADOS?
Investigación
Es un método que permite recopilar datos de forma sistémica, con el fin de realizar una adecuada toma de decisiones por la Gerencia de Mercadeo.
Inteligencia de Mercados
Es el proceso de aplicación y utilización de la información recolectada a partir de la investigación de mercados, para responder inquietudes puntuales de mercados y/o productos.
¿Qué es estrategia?
Investigación
Inteligencia
Estrategia
La estrategia de una empresa es su plan de acción para
desempeñarse mejor que sus competidores y obtener una
mayor rentabilidad.
DECISIONES:
Cómo atraer y satisfacer los clientes
Cómo competir contra los rivales
Cómo posicionar la empresa en el mercado
Cómo responder a las cambiantes condiciones
económicas del mercado
Cómo aprovechar las oportunidades atractivas para
hacer crecer la empresa
Cómo alcanzar los objetivos de la empresa
¿POR QUÉ ES IMPORTANTE REALIZAR INVESTIGACIÓN DE MERCADOS?
LOS MERCADOS HAN EVOLUCIONADO
Clientes más Sofisticados
Competencia Global
Menores Plazos de Entrega
Modelo
Tradicional
Nuevo modelo
LOS MERCADOS HAN EVOLUCIONADO
Entender mejor las condiciones, tendencias e identificar evaluar oportunidades del mercado
Ampliar la visión de su empresa.
PARA QUE SIRVE LA
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Profundizar el conocimiento sobre los competidores, identificar sus fortalezas,
debilidades, estrategias, errores y factores claves de éxito.
Seleccionar y priorizar mercados.
Conocer detalles sobre problemas específicos de la empresa .
Identificar de manera preliminar redes de contactos y prospectiva de clientes
¿CUÁNDO HACER UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS?
Cuando no se a que mercado exportar.
Cuando quiero reducir el riesgo en la toma de
decisiones.Cuando los beneficios percibidos
por la investigación sean superiores al costo de hacerla.
¿Cómo hacer una investigación de mercados?
Planificación
Recolección de
Datos
Análisis de
Resultados
1
2
3
¿El país al que quiero exportar es
realmente
potencial para mí
producto?
¿Cuál es el mercado que
ofrece las mejores
oportunidades para
mi producto?
PROBLEMA
Planificación 1
Recolección de Datos 2
FUENTES
• Información de Internet
• Estudios
• Perfiles
VENTAJAS
• Rápida
• Gratis o de bajo costo
• Disponible y al alcance
DESVENTAJAS
• Desactualizada
• No muy confiable
• Los contenidos en
ocasiones no dan
respuesta a las preguntas
FUENTES
• Visita en el mercado
• Encuestas
• Observación
• Focus Group
VENTAJA
S
• Se investiga en el
mercado
• Actualizada
• Confiable
DESVENT
AJAS
• Lenta
• Alto costo.
INFORMACIÓN
PRIMARIA INFORMACIÓN SECUNDARIA
Estructure un plan para recolectar la
información
País/Variable Fecha -
Realización
Responsable
Importaciones y Exportaciones (USD, crecimiento,
proveedores) - - / - - / - - - - Juan Pérez
Arancel de preferencias Vs. NMF (Impuestos
Adicionales, Restricciones técnicas) - - / - - / - - - - Luis Martínez
Medios de transporte (frecuencias, tarifas) - - / - - / - - - - Paola Meza
Económicas (PIB, PIB Per cápita, Inflación,
devaluación) - - / - - / - - - - Luisa Castro
Otros (sistema de gobierno, riesgo de no pago) - - / - - / - - - - Martin Martínez
Competencia y Mercado - - / - - / - - - - Alejandra Soto
CARACTERÍSTICAS DE LA
INFORMACIÓN A
RECOLECTAR
Confiable. (Entidades oficiales y especializadas en
la promoción de exportaciones , gremios,
Cámaras de Comercio, etc.)
Datos actualizados.
Comparables.
Organización y chequeo frente al problema de
investigación.
Revisar la información interna que tenga la
empresa
3 Análisis de Resultados
Entienda las variables a analizar
Identifique las causas del comportamiento de esas variables
Determinar oportunidades y amenazas para su negocio
Plantee diferentes escenarios y cómo actuar ante cada
uno de ellos
Preparar y presentar un breve informe con los detalles
relevantes de la inteligencia de mercados.
HAGÁMOS UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
DEFINICIÓN DE LA OFERTA EXPORTABLE
Producto a exportar
Ficha Técnica
Volúmenes disponibles para el
mercado externo.
Características de calidad del
producto superiores a las de la
competencia, y consistencia de la
calidad en el tiempo.
Abastecimiento del producto o
materias primas (ventajas en
precio, volumen, calidad o
disponibilidad).
OLA DEL MAR
S.A.S.
FORTALEZAS Y
OPORTUNIDADES DE
LA
EMPRESA
Fortalezas
Departamento de diseño.
Maquinaria moderna para la fabricación de los productos.
A nivel nacional el precio del producto es muy competitivo en relación a los productos de
la competencia.
Oportunidades
Crecimiento de la demanda internacional de productos con alto diseño e innovación.
OLA DE MAR S.A.S
MISIÓN
Empresa pyme fundada en el año 2000, dedicada al diseño y fabricación de vestidos de baños y accesorios para mujeres, con diseños de alto valor agregado.
VISIÓN
En el 2020, OLA DEL MAR crecerá un 35% en el total de las utilidades netas, posicionándose en el mercado internacional, ofreciendo productos competitivos por sus novedosos diseños y alta calidad.
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
Vestidos de Baño
Mujer
Pijamas Mujer Vestidos de Baño
Niñas
PRODUCTO A
EXPORTAR
La empresa está pensando en exportar vestidos de baños para dama en fibras sintéticas, producto que cumple los estándares, tienen mayor experiencia en el mercado nacional, y del cual tienen capacidad de producción para atender mercados externos.
REFERENCE 111 REFERENCE 112 REFERENCE 121 REFERENCE 122
BIKINI FLOWER BIKINI BIKINI BLOUSE SENIOR
SIZES S / M / L SIZES S / M / L SIZES S / M / L SIZES M / L / XL
POLIESTER 84%
LYCRA 14% POLIESTER 84%
LYCRA 14% POLIESTER 84%
LYCRA 14% POLIESTER 84%
LYCRA 14%
BLACK, FUCHSIA,
MARINE BLUE, JADE
GREEN, GREEN, KING
BLUE, RED
BLACK, FUCHSIA,
MARINE BLUE, JADE
GREEN, GREEN, KING
BLUE, RED
BLACK, FUCHSIA,
MARINE BLUE, JADE
GREEN, GREEN, KING
BLUE, RED
BLACK, FUCHSIA,
MARINE BLUE, JADE
GREEN, GREEN, KING
BLUE, RED
FICHA TÉCNICA
PASO A PASO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Identificación de la posición arancelaria del producto
CLASIFICACIÓN ARANCELARIA La Organización Mundial de Aduanas – OMA para facilitar los intercambios
comerciales a nivel internacional, otorgó un código numérico único a cada
producto comerciable.
Contiene alrededor de 5.000 grupos de productos, cada uno identificado por un código de seis dígitos, es compatible con reglas bien definidas para lograr una
clasificación uniforme.
Más del 98% de las mercancías en el comercio internacional se clasifica en términos
del SA (Sistema Armonizado)
¿PARA QUE SIRVE?
Frambuesas, zarzamoras, moras y moras-frambuesa
Adoptar un lenguaje aduanero
común .
Controlar la entrada y salida de
productos .
Identificar la mercancía .
Registrar las estadísticas de
comercio exterior .
0 8 1 0 2 0 0 0 0 0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 1
0
CAPÍTULO
PARTIDA
SUBPARTIDA
Nandina CAN
Arancel Colombiano
Ubicación de la partida en el capítulo
Sistema Armonizado
POSICIÓN ARANCELARIA
Los primeros 6 dígitos, son los mismos a nivel de los 177 países que conforman la OMA.
En adelante cada país o grupo de países esta en libertad de utilizar sus propios sistemas
de clasificación.
EJEMPLO DE CLASIFICACIÓN ARANCELARIA
PAÍS CÓDIGO
ARANCELARIO DESCRIPCIÓN
CAN: COL, PER,
ECU, BOL 0401.20.00.00
Leche y nata (crema), sin concentrar, sin adición de azúcar ni otro
edulcolorante. Con un contenido de materias grasas superior al 1% pero
inferior o igual al 6%, en peso.
MÉXICO
0401.20.01.00 Leche y nata (crema), sin concentrar, sin adición de azúcar ni otro
edulcolorante. Con un contenido de materias grasas superior al 1% pero
inferior o igual al 6% en peso. En envases herméticos.
ESTADOS
UNIDOS
0401.20.40.00
Leche y nata (crema), sin concentrar, azucarar ni edulcolorar de otro modo,
con un contenido de materias grasas en peso, superior al 1% pero inferior o
igual al 6%,.
IDENTIFICACIÓN DE LA
POSICIÓN ARANCELARIA
DIAN – Página web www.dian.gov.co
¿Dónde?
Arancel de aduanas – Decreto No. 4927 de 2011.
2
3
1
1
Ubicación de la sección
2
3
Ubicación del capítulo
4
5
Ubicación de la partida
6
7
Ubicación de la posición arancelaria
Descargar el Decreto completo
1
2
3
BAÑADORES PARA MUJERES DE FIBRAS SINTÉTICAS.
Aunque la decisión de exportar está, no se ha decidido a qué mercado se exportará inicialmente.
El recorrido que se hará a continuación, será la recolección de información relevante para poder tomar una decisión acertada y reducir los riesgos que se pueden generar al exportar a “ojo ciego”.
Identificador de oportunidades
(Procolombia)
6 1 1 2 4 1 0 0 0 0
CAPÍTULO
PARTIDA
SUBPARTIDA
POSICIÓN ARANCELARIA
Definición de mercados
Esta información es resultado de
un modelo cuantitativo de
segmentación de mercados IDENTIFICADOR DE OPORTUNIDADES que permite evaluar el
Importaciones totales (3 años)
Importaciones de la subpartida (3 años)
Crecimiento de las importaciones
Exportaciones totales (3 años)
Exportaciones de la subpartida (3 años)
Índice logístico del país
Acuerdos comerciales y Aranceles
Producto
Lo g ística
Cifras
Negocios
PERO TENGA EN CUENTA QUE …
En el caso en que el producto o mercado de su interés no este reflejado en el modelo, no significa que no tenga
potencial .
potencial de los productos
colombianos en los mercados
internacionales .
IDENTIFICADOR DE OPORTUNIDADES
http://www.colombiatrade.com.c o / 1
2
IDENTIFICADOR DE OPORTUNIDADES
IDENTIFICADOR DE OPORTUNIDADES
http://www.colombiatrade.com.co/herramientas/identificador-oportunidades
El identificador de oportunidades le permitirá:
1. Realizar búsquedas por
potencialidad para una sub partida . 2. Búsquedas de potencialidad para
una descripción arancelaria ( en caso
de no conocer la subpartida )
3. Búsqueda de potencialidad para un
país especifico .
El modelo de potencialidad por producto:
1. Muestra el valor de las
exportaciones colombianas .
2. Los mercados con mayores
volúmenes de importación .
3. El modelo de potencialidad prioriza
los mercados en los cuales se
encuentra mayor oportunidad
según un modelo estadístico
realizado por la entidad .
IDENTIFICADOR DE OPORTUNIDADES PRESELECCIÓN
Para este ejercicio
tomaremos el principal país
a donde Colombia exporta
vestidos de baño ( Estados
Unidos), y uno de los países
donde Procolombia ha
identificado que los vestidos
de baños colombianos tiene
potencial ( Chile ) .
DE PAÍSES Modelo de Preselección de Mercados
Matriz de potencialidad donde se evalúan diferentes variables, se pondera y
se califican según el criterio.
Al mercado potencial, le realizo un estudio de mercado.
Resultado mercado potencial
MODELO DE PRESELECCIÓN DE MERCADOS
DEFINA VARIABLES PARA LA PRIORIZACIÓN
Las variables logísticas establecen las condiciones de acceso a los mercado tales como modo de transporte, empaque.
Las variables macroeconómicas son los aspectos económicos del país que permiten establecer la evolución del mercado.
MACRO
ECONÓMICAS
LOGÍSTICAS
Las variables demográficas dan información del tamaño del
mercado y las condiciones del mismo . DEMOGRÁFICAS
I. Variables país
DEFINA VARIABLES PARA LA PRIORIZACIÓN
Acuerdos comerciales existentes con el país seleccionado. Arancel general vs. preferencial. Barreras no arancelarias. Requerimientos del mercado.
• Cuanto importa el país seleccionado. • Cuanto importa desde Colombia. • Cuanto exporta Latinoamérica al país seleccionado. • Cuanto exporta Colombia al país seleccionado.
Estadísticas
Condiciones de
Acceso
• Nivel de ingreso (p. importador). • Riesgo país - clima de negocio. • Cultura - religión.
Indicadores
II. Variables del sector Sector
¿Como utilizar la matriz?
¿Como utilizar la matriz?
¿Como utilizar la matriz?
¿Como utilizar la matriz?
¿Como utilizar la matriz?
Importaciones del mundo MATRIZ DE PRESELECCIÓN VARIABLES P ESTADOS UNIDOS C R CHILE C R
IMPORTACIONES 2014 DEL PAÍS
SELECCIONADO DEL MUNDO
(US$ FOB MILES)
PRINCIPAL PROVEEDOR
EXPORTACIONES 2014
COLOMBIANAS A PAIS
SELECCIONADO (US$ FOB)
ARANCEL GENERAL
ARANCEL PARA COLOMBIA
NORMAS TÉCNICAS
LOGISTICA
100%
Cifras en miles de USD
TRADEMAP – www.trademap.org
El sistema sólo muestra los primeros 20 productos de la lista del arancel de aduana (para no hacer el sistema lento) . Para que su producto aparezca en lista usted debe escribir una palabra clave o el código correspondiente.
1
2
3
Verifique que el sistema está tomando los datos que usted necesita correctamente.
Verifique siempre que sea el producto, el país, el socio comercial del cual usted busca
información y que el criterio sea bien Exportaciones o importaciones dependiendo de su
criterio de búsqueda.
Mayores importadores de la subpartida 6112.41
en el mundo.
MATRIZ DE PRESELECCIÓN VARIABLES P ESTADOS UNIDOS C R CHILE C R
IMPORTACIONES 2014 DEL PAÍS
SELECCIONADO DEL MUNDO
(US$ FOB MILES)
820.798
17.511
PRINCIPAL PROVEEDOR
EXPORTACIONES 2014
COLOMBIANAS A PAIS
SELECCIONADO (US$ FOB)
ARANCEL GENERAL
ARANCEL PARA COLOMBIA
NORMAS TÉCNICAS
LOGISTICA
100%
Cifras en miles de USD
Principales proveedores.
Importaciones Estados Unidos
China, Indonesia y Sri Lanka son los principales proveedores de este
producto a Estados Unidos
Participación de China en las
importaciones de Estados Unidos.
Proveedores de Estados Unidos
Principales proveedores
China y Colombia son los principales proveedores de este
producto para Chile
Participación de China en las
importaciones de Chile
Proveedores de Chile VARIABLES P ESTADOS UNIDOS C R CHILE C R
IMPORTACIONES 2014 DEL PAÍS
SELECCIONADO DEL MUNDO
(US$ FOB MILES)
820.798
17.511
PRINCIPAL PROVEEDOR CHINA 45,2%
INDONESIA 16,1% CHINA 86,1%
COLOMBIA 7,1%
EXPORTACIONES 2014
COLOMBIANAS A PAIS
SELECCIONADO (US$ FOB)
ARANCEL GENERAL
ARANCEL PARA COLOMBIA
NORMAS TÉCNICAS
LOGISTICA
100%
Cifras en miles de USD MATRIZ DE
PRESELECCIÓN
Exportaciones
Colombianas.
Verifique que el sistema está tomando los datos que usted necesita correctamente.
Verifique siempre que sea el producto, el país, el socio comercial del cual usted busca
información y que el criterio sea bien Exportaciones o Importaciones dependiendo de su
criterio de búsqueda.
Exportaciones de la subpartida 6112.41
Exportaciones de la subpartida 6112.41 MATRIZ DE
PRESELECCIÓN VARIABLES P ESTADOS UNIDOS C R CHILE C R
IMPORTACIONES 2014 DEL PAÍS
SELECCIONADO DEL MUNDO
(US$ FOB MILES)
820.798
17.511
PRINCIPAL PROVEEDOR CHINA 45,2%
INDONESIA 16,1% SRI LANKA 9,1 %
CHINA 86,1%
COLOMBIA 7,1%
EXPORTACIONES 2014
COLOMBIANAS A PAIS
SELECCIONADO (US$ FOB)
6.389
1.306
ARANCEL GENERAL
ARANCEL PARA COLOMBIA
NORMAS TÉCNICAS
LOGISTICA
100%
Cifras en miles de USD
Condiciones de acceso Debe buscar información de los requerimientos de entrada al país.
Aranceles preferenciales y de
los competidores Vistos buenos
Normas de origen
Normas técnicas
Cuotas
Licencias CONDICIONES DE ACCESO
http://www.colombiatrade.com.co/herramientas/condiciones-acceso
Condiciones de acceso http://www.colombiatrade.com.co/herramientas/condiciones-acceso
Aranceles son los derechos de importación. Informarán al exportador cual es
el impuesto actual a terceros países y preferencia con el país.
Condiciones de acceso - Aranceles Estados Unidos
MATRIZ DE PRESELECCIÓN
VARIABLES P ESTADOS UNIDOS C R CHILE C R
http://www.usitc.gov/ 1
2
3
4
IMPORTACIONES 2014 DEL PAÍS
SELECCIONADO DEL MUNDO
(US$ FOB MILES)
820.798
17.511
PRINCIPAL PROVEEDOR CHINA 45,2%
INDONESIA 16,1% SRI LANKA 9,1 %
CHINA 86,1%
COLOMBIA 7,1%
EXPORTACIONES 2014
COLOMBIANAS A PAIS
SELECCIONADO (US$ FOB)
6.389
1.306
ARANCEL GENERAL 24,9%
6%
ARANCEL PARA COLOMBIA
0% 0%
NORMAS TÉCNICAS
LOGISTICA
100%
Cifras en miles de USD
El contenido que se encuentra en estas páginas permite conocer de manera
cercana los requisitos técnicos de los productos
http://www.colombiatrade.com.co/herramientas/condiciones-acceso
Requisitos técnicos- Estados Unidos
http://www.colombiatrade.com.co/herramientas/condiciones-acceso
MATRIZ DE PRESELECCIÓN
Requisitos técnicos - Chile
VARIABLES P ESTADOS UNIDOS C R CHILE C R
IMPORTACIONES 2014 DEL PAÍS
SELECCIONADO DEL MUNDO
(US$ FOB MILES)
820.798
17.511
PRINCIPAL PROVEEDOR CHINA 45,2%
INDONESIA 16,1% SRI LANKA 9,1 %
CHINA 86,1%
COLOMBIA 7,1%
EXPORTACIONES 2014
COLOMBIANAS A PAIS
SELECCIONADO (US$ FOB)
6.389
1.306
ARANCEL GENERAL 24,9%
6%
ARANCEL PARA COLOMBIA
0% 0%
NORMAS TÉCNICAS OTEXA INSTITUTO NACIONAL DE
NORMATIZACIÓN
LOGISTICA
100%
Cifras en miles de USD
LOGÍSTICA Debemos obtener información sobre las
características de envíos desde Colombia hacia cada
país, servicios de transporte, rutasy
frecuencias, etc.
Infraestructura
Descripción de la cadena
Sistemas de embalaje
Principales centros de distribución Operadores
logísticos
LOGÍSTICA Distribución Física Internacional
http://www.colombiatrade.com.co/herramientas/logistica
1
2
3
LOGÍSTICA – Estados Unidos, Chile
http://www.colombiatrade.com.co/herramientas/logistica
MATRIZ DE PRESELECCIÓN VARIABLES P ESTADOS UNIDOS C R CHILE C R
IMPORTACIONES 2014 DEL PAÍS
SELECCIONADO DEL MUNDO
(US$ FOB MILES)
820.798
17.511
PRINCIPAL PROVEEDOR CHINA 45,2%
INDONESIA 16,1% SRI LANKA 9,1 %
CHINA 86,1%
COLOMBIA 7,1%
EXPORTACIONES 2014
COLOMBIANAS A PAIS
SELECCIONADO (US$ FOB)
6.389
1.306
ARANCEL GENERAL 24,9%
6%
ARANCEL PARA COLOMBIA
0% 0%
NORMAS TÉCNICAS OTEXA INSTITUTO NACIONAL DE
NORMATIZACIÓN
LOGISTICA PERFIL LOGÍSTICO PERFIL LOGÍSTICO
100%
Cifras en miles de USD
MATRIZ DE PRESELECCIÓN VARIABLES P ESTADOS UNIDOS C R CHILE C R
IMPORTACIONES 2014 DEL PAÍS
SELECCIONADO DEL MUNDO
(US$ FOB MILES)
10% 820.798 2 0,2 17.511 1 0,1
PRINCIPAL PROVEEDOR 20% CHINA 45,2%
INDONESIA 16,1% SRI LANKA 9,1 %
1 0,2 CHINA 86,1%
COLOMBIA 7,1% 2 0,4
EXPORTACIONES 2014
COLOMBIANAS A PAIS
SELECCIONADO (US$ FOB)
10% 6.389 2 0,2 1.306 1 0,1
ARANCEL GENERAL
10% 24,9%
2 0,2
6% 1
0,1 ARANCEL PARA COLOMBIA
0% 0%
NORMAS TÉCNICAS 40% OTEXA
2 0,8 INSTITUTO NACIONAL DE
NORMATIZACIÓN 2 0,8
LOGISTICA 10% PERFIL LOGÍSTICO
2 0,2 PERFIL LOGÍSTICO
2 0,2
100% RESULTADO
1,8 RESULTADO
1,7
Cifras en miles de USD
DONDE ENCONTRAR INFORMACIÓN CONFIABLE PARA LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
www.colombiatrade.com www.prochile.gob.cl www.promperu.gob.pe
www.promexico.gob.mx www.austrade.gov.au www.proargentina.gov.ar
ENTIDADES DE PROMOCIÓN DE COMERCIO EXTERIOR
www.jetro.go.jp www.tfocanada.ca
www.cbi.eu exporthelp.europa.eu
www.proecuador.gob.ec
www.icex.es
ENTIDADES DE PROMOCIÓN DE COMERCIO
EXTERIOR
SICEX – Sistema de información de Comercio
Exterior http://www.sicex.com/
http://bacex.mincit.gov.co
Bacex – Banco de Datos de Comercio Exterior
BANCOLDEX
http://www.bancoldex.com/
www.procolombia.co www.expodatabase.com
www.nferias.com www.afe.es
FERIAS
INTERNACIONALES Puede requerirse de cierto tiempo y
esfuerzo para estar entrenado en la
investigación de mercados, pero entre
más procesos de estos se realicen, será
más fácil y de mayor beneficio su
realización, especialmente si se
conocen las fuentes útiles que son
relevantes para el producto específico.
Los resultados y hallazgos de la
investigación, deben permitir diseñar
un plan de acción.
CONCLUSIONES