Post on 31-Mar-2016
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Las oportunidades crecen y se multiplican cuando se aprovechan. Pero se
mueren cuando no se descubren y se las deja pasar….
Alcance de la rentabilidad presupuestada. ( neta, bruta, operación)
Cumplimiento de las metas de participación de mercado. ( cartera de clientes).
Cumplimiento de las metas de ventas.
Logro de las metas de recuperación de la cobranza.
Cumplimiento del presupuesto tesorero (cash flow).
Cumplimiento de las metas de inventarios.
Cumplimiento del presupuesto ( ahorro estratégico).
Cumplimiento de las metas de servicio al cliente.
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MERCADOTECNIA ES LA ADMINISTRACION DE LAS
ACTIVIDADES DIRIGIDAS A SATISFACER
NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL CLIENTE O
MERCADO META, POR MEDIO DE PROCESOS
RENTABLES DE INTERCAMBIO COMERCIAL DE
PRODUCTOS Y/O SERVICIOS, CONSEGUIDOS A
TRAVES DEL ADECUADO MANEJO DE LAS
ESTRATEGIAS DE PRODUCTO, PRECIO,
PROMOCION, UBICACION, DISTRIBUCION Y
SERVICIO.
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INVESTIGACION DE MERCADOS
DESARROLLO DE PRODUCTOS
PROMOCION Y PUBLICIDAD
RELACIONES COMERCIALES
ADMINISTRACION DE VENTAS
DESARROLLO DE MERCADOS
VENTAS
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1. El mercado meta: Se refiere a un grupo homogéneo de clientes a quienes una
compañía determinada quiere atraer .
2. El posicionamiento: Consiste en hacer que un producto ocupe un lugar claro,
distintivo y deseable, en relación con los productos de la competencia, en las
mentes de los consumidores meta.
3. La mezcla de mercadotecnia: Son las variables (producto, plaza, precio y
promoción) que una empresa combina y controla para satisfacer ese mercado.
4. El desarrollo de nuevos mercados: Ampliación de las operaciones de la empresa
a otros sectores de posibles consumidores.
5. La determinación de los niveles de gastos en mercadotecnia: Incluye un
presupuesto general que da una idea global acerca de cuánto dinero se
necesitará para implementar el plan de mercadotecnia en su totalidad.
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EL MARKETING MIX
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PRODUCTO
PROMOCION
PRECIO
PLAZA
SERVICIO AL CLIENTE
CALIDAD
VARIEDAD
EXISTENCIA
EFECTIVA
PLANEADA
COMPETITIVO
DESCUENTOS BIEN
MANEJADOS
FACILIDADES
DE PAGO
UBICACION
ADECUADA
HORARIO
SEGURIDAD
RENTABILIDAD
RENTABLE
ESTRATEGIAS DE PRODUCTO
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PRODUCTO: Es un complejo de atributos tangibles e intangibles con los que el
vendedor pretende satisfacer las necesidades y expectativas del mercado.
LINEA DE PRODUCTO: Grupo de productos que están estrechamente relacionados,
ya sea porque satisfacen una clase de necesidades o porque se usan conjuntamente.
Ejemplo: línea blanca, línea electrónica, línea deportiva…
MEZCLA DE PRODUCTOS: Es el conjunto completo de productos que una empresa
ofrece al comprador o consumidor y tiene dos dimensiones: amplitud y profundidad.
Amplitud: Se mide por el número de líneas de productos que ofrece la empresa.
Profundidad: Es el surtido de tamaños, colores, estilos, precios y calidades que
ofrece una línea.
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MERCADO ATRACTIVO.
VENTAJAS DIFERENCIALES DEL PRODUCTO.
AJUSTE A LAS NECESIDADES, PREFERENCIAS Y DESEOS DEL CONSUMIDOR.
FACILIDAD DE PRODUCCION.
FUERTE ESFUERZO DE LANZAMIENTO.
ALIANZAS Y SINERGIAS TECNOLOGICAS.
SINERGIAS COMERCIALES.
RENTABILIDAD.
SOPORTE COMPROMISO DE LA ALTA DIRECCION
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Mercado muy pequeño o no rentable.
Inexistencia de “Match” entre habilidades de la empresa y
oportunidad de mercado.
Atributos sin nada novedoso, ni diferente.
Los beneficios no son percibidos por los consumidores
Posicionamiento incorrecto.
Cambios en la tecnología.
Escaso retorno de inversión
Mala organización en la cadena de valor.
Inexistencia de alianzas para satisfacer mejor al cliente.
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Substituir
Cambiar
Adaptar
Magnificar o aumentar
Ponerle otros usos
Eliminar
Reingeniarlo o rediseñarlo
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1. Identificación.
2. Características.
3. Recursos necesarios para suministrarlo.
4. Ventajas.
5. Beneficios.
6. Mercado meta.
7. Razones de compra.
8. Productos competidores, empresas que los
producen y condiciones de venta.
LA ESTRATEGIA DE UBICACION
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¿ QUE DEBE CUIDARSE EN LA
UBICACION DE UN NEGOCIO ?
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UBICACION
Respecto de las características del local las preguntas serían:
¿ Es visible ?
¿ Es muy accesible para el cliente ?
¿ Tiene el espacio suficiente ? ¿ servicios necesarios ?
¿ Cuántas personas transitan por el frente (densidad de tráfico) ?
¿ El cliente puede disponer de estacionamiento ?
¿ Cuál es su costo y condiciones de arrendamiento o compra ?
¿ A qué reglamentos y permisos está sujeto su uso ?
¿ Qué otro tipo de negocios están ubicados en el área ?
¿ Si hay locales vacíos en el área, a qué se debe ?
¿ Qué adaptaciones habría que hacerle y cuál sería su costo ?
Antes de buscar una
ubicación se requiere
estar seguro de que se
requiere y con qué
características se
necesita.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION 20
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Entre el consumidor o usuario final y el fabricante o prestador de servicios
normalmente hay uno o más intermediarios que le agregan valor a la transacción
de intercambio.
Existen dos formas de analizar las actividades mediante las cuales se hacen llegar
bienes y servicios al mercado.
1. La primera toma el enfoque de empuje y atracción como base para entender las
relaciones verticales entre los miembros del canal de distribución.
2. La segunda, el enfoque de procesos, como base para entender las relaciones
horizontales entre ellos (ALIANZAS ).
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1. El enfoque de 'empuje' visualiza la distribución a través de canales como una
manera de llevar productos y servicios desde el lugar donde se generan hasta el
lugar donde el cliente o usuario final puede adquirirlos.
2. Canal de Distribución está constituido por el conjunto de intermediarios relacionados
entre sí que cubren la distancia entre proveedor y cliente, añadiendo valor a la
transacción, en términos de lugar, tiempo y entrega.
3. El enfoque se centra en estas actividades pero sin perder de vista aquellas que
sirven de 'atracción' de clientes, como la publicidad o la promoción de ventas.
4. La idea básica es que la participación de mercado de una empresa resulta del
balance que logre para hacer coincidir clientes y satisfactores en el punto de venta.
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La formulación estratégica y su correspondiente implantación se ubican en el centro
mismo de la función de Comercialización.
Las estrategias de comercialización constituyen un todo con entidad propia, que
parte de la misión y la estrategia de la organización para perfilar el rumbo
comercial más compatible con ellas, a fin de optar por él.
No existe una estrategia de comercialización única que resulte la mejor para
cualquier empresa. La estrategia es dirigida a un determinado consumidor con el
objetivo de que ese elija el producto que la estrategia incluye. Dicha estrategia no
puede ser autista sino que tiene que tener en cuenta al consumidor y la
competencia.
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VENTAS CON RELACION A LA COMPETENCIA
0 + -
CR
EC
IMIE
NTO
DEL
MERC
AD
O
0
+
-
ESTRELLAS
VACAS
NIÑOS
?
PERROS
INVESTIGACION
Y DESARROLLO
ELIMINACION
RAPIDA
¿ CUAL ES EL MEJOR NEGOCIO O
PRODUCTO ? 25
NEGOCIOS O PRODUCTOS ESTRELLA
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NEGOCIOS O PRODUCTOS NIÑO
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NEGOCIOS O PRODUCTOS VACA
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