ESTRATEGIA DE COMUNICACIONES

Docente: Lic. Borix López Mazuelos

LAS RELACIONES PUBLICAS

LA PROMOCION DE VENTAS

LA FUERZA DE VENTAS

LA PUBLICIDAD

ESTRATEGIA DE COMUNICACIONES

Implica el desarrollo de un programa de comunicación, apoyándose en diferentes medios.

OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA DE COMUNICACION

• Comunicar un beneficio del producto.• Mantener, crear y modificar la actitud.• Lograr el comportamiento de compra.

PUBLICIDAD

PREMISAS• El arte de vender, es el

arte de influir en la conducta humana.

• Las campañas publicitarias más poderosas son aquellas que se centran en una sola palabra.

• En comunicación lo menos es más

¿QUE ES LA PUBLICIDAD?

“La publicidad es el arte de posicionar un producto y de lograr una comunicación persuasiva”.

Ann Marie Barry

Publicista

OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD

• Incrementar frecuencia de uso del producto.

• Informar nuevos usos del producto.

• Crear imagen global de la empresa.

• Informar disponibilidad de un producto y persuadir sobre sus ventajas.

• Aumentar participación de mercado.

• Provocar rápida respuesta de compra del producto.

¿COMO SE PUEDEN MEDIR LA EFICACIA DE LA PUBLICIDAD?

• Ventas reales del producto o servicio.

• Resultados concretos. (número de cupones devueltos, de llamadas telefónicas recibidas, etc.)

• Efectos de la comunicación (de los cambios de conciencia, el conocimiento, la preferencia o la convicción de parte del mercado meta.

TRES REGLAS DE LA PUBLICIDAD

Toda publicidad debe tomar en cuenta la opinión del cliente

La publicidad es divulgar mensajes de

ventas

Los clientes compran beneficios, no atributos

ELEMENTOS BASICOS QUE PARTICIPAN EN TODA PUBLICIDAD

• Las necesidades y deseos que esperan ser satisfechas.

• Encontrar a alguien que tenga una necesidad.

• El costo inevitable de encontrar (publicar el anuncio)

EL CONOCIMIENTO DE LA PUBLICIDAD

1. Las proposiciones.2. Los mercados.3. Los mensajes.4. Los portadores de los mensajes.5. Los canales comerciales.6. La forma en que funciona la publicidad.7. Situación especifica.

1. CONOCIMIENTO DE LAS PROPOSICIONES

• La “proposición” es la promesa de beneficio que recibirá el cliente, más las razones para hacerla realidad.

• Debe ser única, debe brindar un beneficio diferente al competidor o destacar que lo puede proporcionar con mayor seguridad.

• ...En todas partes del mundo las mujeres desean ser bellas......el mensaje debe presentar una proposición relativa a la belleza.

2. CONOCIMIENTO DE LOS MERCADOS

• La clave es el factor cualitativo de gusto, interés o hábito del mercado.

• Las personas inician, recorren y abandonan diferentes áreas de su experiencia, y cambian sus necesidades, aspiraciones y deseos.

3. CONOCIMIENTO DE LOS MENSAJES• El mensaje es el centro de la operación publicitaria.

• El punto crítico de éxito se alcanza en el momento en que las máximas oportunidades para captar la atención visual o auditiva se han asegurado.

El mensaje decide la eficacia con que presenta la proposición, y demuestra que tan certero se apuntó al mercado objetivo.

Captar la atención es el primer objetivo de un anuncio.

“Usa la electricidad

prudentemente”

4. CONOCIMIENTO DE LOS PORTADORES DE LOS MENSAJES

• Definir medios masivos o selectivos en función de la población objetivo.

• La elección eficaz de los medios debe considerar los valores, segmento, naturaleza y forma del mensaje.

• Ver el programa como un todo: proposición, mercado, mensaje y medios.

5. CONOCIMIENTO DE LOS CANALES COMERCIALES

• Determinan el grado en el cual la publicidad por sí sola puede efectuar la venta o influir en ella, y determinan también las condiciones previas necesarias para que la publicidad resulte eficaz.

6. CONOCIMIENTO DE LA FORMA EN QUE FUNCIONA LA PUBLICIDAD

Existen 5 modos básicos mediante las cuales actúa la publicidad:

• Familiarizando

• Recordando

• Divulgando noticias

• Venciendo inercias

• Añadiendo un valor que no se encuentra en el producto.

7. CONOCIMIENTO DE UNA SITUACION ESPECIFICA

• Una operación militar y una publicitaria hay paralelismos. Ambas implican una estrategia y una táctica, que se escogen después de un cuidadoso estudio de las fuerzas opositoras.

FASES DE LA ACTIVIDAD PUBLICITARIA

1. ¿Qué decir?: Proposiciones

• Conocer actitudes, motivaciones, ciclo de vida

• Proposición única, atributos ventajas

2. ¿A quién decirlo?: Mercados

• Tipo, número y características de las personas

• Clientes actuales, potenciales, intermediarios, consumidores.

3. ¿Dónde decirlo?: Portadores

• Definir medios en función de población objetivo.

• Medio masivo o selectivo

• Frecuencia: Diario, semanal, quincenal.

• Costos, rating y segmento.

FASES DE LA ACTIVIDAD PUBLICITARIA

4. ¿Cómo decirlo?: Mensajes

• Mensaje: en función de medios

• Eje psicológico: investigación cualitativa

• Mensaje: centro de la operación, eficacia.

• Captar atención: 5 segundos

5. ¿Cuándo decirlo?: Situación específica

• Oportunidad • Repetición:

frecuencia, presupuesto

• Resistencia psicológica

Que despierten el interés de la audiencia.

Que llamen la atención, que sean espectaculares

Que contengan pocas ideas ( un solo mensaje por varias vías).

Los mensajes deben ser breves y claros.

Deben incitar a la compra. Suelen dar mejores resultados apelando

a los sentimientos. Emplear el sentido del humor suele ser

favorable. Conviene que los mensajes tengan

personalidad propia y diferenciables y puedan recordarse singularmente.

ALGUNAS REGLAS PARA LA CONFECCION DE MENSAJES PUBLICITARIOS

Necesita una nueva parilla?

“Ahorra dinero. Vive mejor”

PROMOCION DE VENTAS

1. DEFINICION

Conjunto de técnicas integradas en el plan de marketing para alcanzar objetivos específicos, a través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y en el espacio, para públicos determinados.

2. CARACTERISTICAS

• Incentivo discontinuo.• Impulsa ventas de corto plazo.

PROMOCION DE VENTAS

PUBLICIDAD VENTAS

SATISFACE LA DEMANDA

CREA POSICION Y DEMANDA

ESTIMULA LA DEMANDA

SEGMENTO OBJETIVO

¿CUÁNDO UTILIZAR LA PROMOCIÓN?

Frente a un ataque feroz de la competencia

Se puede realizar promoción para aprovechar publicidad de competencia

Los promotores se han expandido debido a la igualdad creciente entre

productos

LAS PROMOCIONES DEBEN SER ESFUERZOS TÁCTICOS PARA MEJORAR:

• Las compras de los consumidores• Las ventas de los distribuidores• La rotación de un producto

Hay que vigilar la salud de la marca, para que lo que se hace en el corto plazo no perjudique el largo plazo.

OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

• Estimular la demanda del consumidor final.

• Mejorar el desempeño de los intermediarios.

• Completar y coordinar la publicidad y la venta personal.

• Conseguir mayor número de personas que prueben el producto.

• Captar más usuarios.

• Crear lealtad a la marca entre los detallistas.

• Superar promoción de la competencia.

INSTRUMENTOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS

Promoción de consumoVentas promocionales para estimular compras de los consumidores.

Promoción para la fuerza de ventasMotivar la fuerza de ventas

Promoción comercialConseguir el apoyo del revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender

SELECCIÓN DE LOS INSTRUMENTOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS

Promoción de consumo

Promoción comercial

Promoción para la fuerza de ventas

Muestras Cupones Rebajas Descuentos Premios Concursos, rifas y

juegos Exhibiciones o

demostraciones Recompensas para

los clientes

Descuentos por

bonificación. Artículos gratuitos. Rebajas Publicidad

cooperativa. Dinero de

promoción. Concursos de ventas

para distribuidores.

Bonos Concursos Reuniones de ventas.

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN INSTRUMENTOS PROMOCIONALES

Objetivos de la

organización

El mercado meta

seleccionado

El tipo de

producto

Costo de la herramienta o instrumento

Condiciones económica

CRITERIOS