ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN

OBJETIVO

• Lograr una ventaja competitiva al crear un producto –bien o servicio-percibido por los clientes por ser exclusivo de una manera importante.

• Las empresas diferenciadas tienen la capacidad de establecer un precio superior, posibilitando mejorar el desempeño de sus competidores y obtener utilidades superiores al promedio.

• El precio superior a menudo es mucho mayor que el del líder en costos, y los clientes lo pagan porque consideran que las cualidades diferenciales del producto valen la pena.

Ejemplos

Selecciones estratégicas

• Un diferenciador opta por un alto nivel de diferenciación del producto para lograr una ventaja competitiva. La diferenciación del producto puede darse de tres maneras: calidad, innovación y capacidad de satisfacer al cliente.

• Muchas personas pagan un precio superior por productos nuevos e innovadores, como puede ser una computadora, un automóvil, etc.

• En las compañías de servicios, las características de la calidad del servicio también son importantes.

• La diferenciación se puede ajustar a grupos de edades y grupos socioeconómicos, es decir, las bases de diferenciación son infinitas.

Una compañía cuanto menos se asemeje a sus rivales,másse protegerá de la competencia y mayor será su atracción

en el mercado.

Un diferenciador escoge segmentar su mercado en muchos nichos como así también atender sólo aquellos nichos donde posee una ventaja específica de diferenciación.

• Al seleccionar una habilidad distintiva, una compañía se concentra en la función organizacional que suministra las fuentes de su ventaja de diferenciación.

• Los esfuerzos para mejorar el servicio al cliente dependen de la calidad del área de ventas.

• Por lo general un diferenciador genera mayores costos que el líder en costos, pero debe controlar todos los costos que no contribuyen a su ventaja de diferenciación de tal manera que el precio del producto no exceda lo que los clientes están dispuestos a pagar.

VENTAJAS

Lealtad de la marca.

DESVENTAJAS