Post on 04-Dec-2015
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Negociación Distributiva
• En la negociación distributiva los resultados de las partes se hallan inversamente relacionados, de forma que si una de las partes gana, la otra pierde.
También se denomina "de pastel fijo" porque si dividimos un pastel en diez partes si uno se lleva siete, al otro le quedan sólo tres partes. Este tipo de negociación suele aparecer cuando se tratan aspectos cuantificables (salario) o dicotómicos (promoción - no promoción). Lógicamente los resultados de esta negociación son negativos, ya que el conflicto de intereses es evidente y los costos son elevados.
El negociador solo busca el máximo beneficio (ganar – perder)Los recursos son fijos y limitados
ambas partes quieren que les corresponda la mayor cantidad
Las metas de una de las partes suelen estar en conflicto directo y fundamental con las metas de la
otra parte
Una negoción distributiva es básicamente una competencia
sobre quien va a obtener mas de un recurso limitado
Como resultado, cada parte utiliza un conjunto de estrategias para
maximizar lo que le corresponda, se protege con cuidado la
información y se trata de obtener información de la otra parte
Negociación distributiva
Todo negociador debe conocer las razones de negociación distributiva
Enfrentar ciertas situaciones
interdependientes que son distributivas, se debe aprender como
funcionan
Casi todas las negociaciones necesitas
etapas distributivas como al dar un valor
Debido que muchos negociadores utilizan
este tipo de negociación, debemos saber contrarrestar el efecto de las mismas
Este tipo de negociación suele provocar que las partes negociadores se concentren mucho en sus diferencias e ignoren las cosas en común
Aspectos utilitarios
El negociador quiere maximizar el valor obtenido en un solo acuerdo
Cuando se esta en la etapa de declarar
un valor en las negociaciones
Cuando la relación con la otra porta no
es importante
Situación de la negociación distributiva
1.-Se genera un punto objetivo o
meta optima (Aspiración del
negociador) el cual es el valor que se
pretende pagar por un bien o servicio,
en el cual al negociador le
agradaría concluir la negociación
2.- El valor que más allá el cual no se
pagaría es el punto de resistencia o
precio de reservación, es la
línea final del negociador, lo más que pagara como
comprador, para un vendedor será la cantidad mínima
para recibir
3.- El precio solicitado es el
precio inicial del vendedor, esta se
puede contrarrestar con la oferta inicial,
que la establece el comprador
Rango de negociaci
ón
La distancia entre los puntos de resistencia, se
llama rango de negociación, rango de conciliación o zona de
acuerdo probables
En esta área ocurre la verdadera negociación
fuera de ella se rechazan de inmediato cualquier solicitud fuera de estos
puntos
Esto se a comúnmente cuando el punto de
resistencia del vendedor esta por encima del
punto de resistencia del comprador y se llama rango de negociación
negativo
Cuando el punto de resistencia del
comprador esta por encima del punto de
resistencia del vendedor existe un rango de
negociación positivo
Gráfico descriptivoPunto de
resistencia vendedor
Punto de resistencia comprador
Rango de negociación positiva
Rango de negociación
negativo
Rango de negociación
negativo
Función de las opciones para un
acuerdo
Alcanzar un acuerdo con la
otra parte
No llegar a ningún acuerdo
En otros casos podemos
encontrar la MAPAN mejor
alternativa para un acuerdo
negociado otra opción fuera del la negociación
El punto de acuerdo
• Alcanzar un acuerdo en un rango de negociación positivo
• Obtener el rango de negociación más grande
• Alcanzar un acuerdo más cercano posible al punto de resistencia de la otra parte
Negociación
distributiva
La mezcla de la negociaciónConjunto de aspectos a
negociar
Son los aspectos a tratar dentro de la
negociación
La complejidad de los mismos esta dada por
el tamaño de la negociación.
Pueden ser pocos o realmente abundantes.
(Precio, tiempo entrega, garantías,
coberturas, etc.)
Se llama “Mezcla de la negociación”
Estrategias fundamentales• El objetivo primordial de la negociación
distributiva es maximizar el valor del acuerdo, para esto se presenta las siguientes estrategias.
1. Impulsar una conciliación al punto de resistencia2. Convencer a la otra parte que cambien si punto
de resistencia3. Si existe un rango negativo, persuadir para que
sea positivo4. Convencer a la otra parte que es su mejor
acuerdo, que no puede obtener mas.
Como conocer el punto de resistencia
de la otra parte
Motivos, sentimientos de
confianza y demás causas de la negociación
No dejar que tenga tanta información
de nosotros
Asegurarse que la información sea
verídica para preparar una
estrategia fuerte
Se basa en la información
Tácticas para la negociación
distributiva
1.-Valorar el objetivo, el punto de resistencia y el
costo de concluir las negociaciones para la otra
parte
Valoración indirecta: Antecedente de la cuestión
Valoración directa: información de la otra parte
en la negociación
2.-Manejar como percibe la otra parte el objetivo, el punto de resistencia e el
costo de concluir la negociación
Actividades de encubrimiento: Dedicarnos
hacer preguntas y no a responderlas
Acción directa para altear las impresiones:
Presentación selectiva solo se revela lo necesario para
apoyar
3.-Modificar la percepción de la otra parte de su propio
objetivo , punto de resistencia y costo de
terminar la negociación
Hacer que los resultados parezcan menos atractivos o
mas lato al costo de obtenerlos
4.-Manipular los costos reales de retrasar o concluir
las negociaciones
La presión del tiempo parece reducir la probabilidad de
alcanzar un acuerdo, por esto se manipula la fecha de
terminación de la negociación
Manipular los costos reales de retrasar o concluir las
negociaciones
Tres formas para afectar al tiempo
Acción de interrupción
Actividades que corten la negociación para
regresar a la misma y apresurar el cierre de
la negociación
Alianzas con personas externas
Incorporar al proceso a otras partes que
influyan en el resultado
Manipulación del programa
Colocar en desventaja a la otra parte en
función del tiempo de la negociación, como después de una largo
vieja o para los últimos minutos de su visita
Posiciones adoptadas durante la
negociación
Ofertas iniciales
Sera una exagerada o
baja, se recomienda una exagera ya que
estadísticamente las ofertas exageradas
llegan a mejores soluciones
Postura inicial
Es la actitud para la
negociación, por eso el
negociador debe tener claro que mensaje quiere
dar a la otra parte
Concesiones iniciales
Si nuestra oferta inicial es alta y
no se quiere bajar de la
misma se puede dar concesiones
u otros beneficios que no afecte a la
oferta y sean de bajo costo para
nosotros
Ofertas finales
Se debe comunicar un
mensaje que no hay más espacio para moverse en la negociación y ya no dar mas concesiones.
Compromiso
Es un concepto clave para la negociación
Es una promesa
implícita o explícita
respecto del futuro curso de
acción
Algunos compromisos pueden ser
amenazas, pero otras son
declaraciones que se llevaba a cabo ciertas
acciones
Establecer un Compromiso
Una declaración
de compromiso
tiene tres propiedades
Alto grado de finalidad:
Tiene un objetivo por cumplirse el cual es claro
como en entrega, tiempos,
cobertura
Alto grado de
especificación: Cuenta
con normas y reglas de
cumplimiento, como que recibiere,
cuanto, etc.
Declaración de
consecuencias: Las
acciones a tomar si no se cumples
las dos anteriores
propiedades
Si el compromiso es muy
burocrático
Pronunciamiento Público: Que la
comunidad sepa el compromiso establecido
Vincularse con una base externa:
Buscar uno o mas aliados para cumplir el
compromiso
Elevar la prominencia de las
demandas: Leer después de hacer la
declaración, resaltar la misma
con otro color
Reforzar la amenaza o a
promesa: Recordad situaciones
similares y sus consecuencias
Encontrar formas de abandonar una posición
comprometedora
Planee una salida
Planear en secreto una
forma de salir del compromiso
Replantear el compromiso
para indicar que ya cambiaron el
compromiso
Que se desvanezca en silencio
El asunto de diluya sin mas interacción
Para después de cierto tiempo
hacer una nueva propuesta
Replantear el
compromiso
Ver el compromiso en términos mas
generales
Optar por otra línea de
propuesta sin dejar de lado la
inicial
Reducir daños
Disminuir el daño en su auto
estima
Con compromisos mas nobles
Cerrar el acuerdo
Ofrecer opciones: Estables
dos o tres paquetes
para la otra parte
Suponer el cierre: Dar por echo el
cierre y pasar a tenas de precios
Dividir la diferencia:
Las cuestiones
no resueltas
las dejamos ahí sin
afectar a las partes
Ofertas a punto de
estallar: Se enfoca al tiempo
limite de la negociació
n
Endulzantes: Como dar una
concesión especial si se hace el
cierre
Tácticas
Tácticas de presión comunes
Policía bueno y malo: Se lo realiza con dos personas que tienen diferentes actitudes para el trato con la otra parte, para que esta crea que obtiene mejores resultados con el de buena actitud• Bola baja bola alta: Presentar una propuesta exagerada baja o
alta que sabe que nunca va ser aceptada para que la otra parte se aleje del punto se resistencia y considere la oferta inicial
Fingimiento: Simulan que es muy importante una cuestión de poca o ninguna importancia para ellos. En el trascurso de la negociación, esta cuestión se cambia por concesiones grandes• Tanteo: Pedir una concesión adicional la cual si es concedida se ve que la
otra parte necesita cerrar la negociación y se aplica una concesión mas grande para ver hasta donde la otra parte esta dispuesta a conceder
Retirada: Una de las parte amenaza en retirarse obligando a la otra aparte a darle o que ellos quieren para cerrar la negociación.
• Intimidación: trata de persuadir a la otra parte con expresar emociones con el enojo o molestia o incluso como el temor
Conducta agresiva: Es algo parecida a la de intimidación incluye varias formas de ser agresivo para afianzar su posición o atacar la posición de la otra parte
• Atosigamiento: Esto acurre cuanto los negociadores abruman a la otra parte con tanta información que se dificulta discernir cuáles hechos son reales o importantes y cuáles si incluyen solo como distracción
Como enfrentar tácticas de presión
Ignorarlas: Mientras la otra parte consume su energía en la presión nosotros las guardamos para el contra ataque
Analizarlas: Señalar la táctica e indicar a la otra parte que sabe lo que esta haciendo
Responder igual: establecer una táctica de presión que contrarreste la de la otra parte
Acercarse a la otra parte: Tratar de establecer una amistad para que la otra parte se detenga con su presión
Negociación distributiva
Negociación competitiva o de tipo
ganar-perder
Las metas de una de las partes suele estar n conflicto
Cada parte utiliza estrategias para
maximizar lo que le corresponda
Los negociadores solo deben dar
información cuando la otra parte
presente una ventaja estratégica
Al negociar no crea que la otra parte tiene sus mismos
valores éticos.
Resumen