Post on 18-Oct-2020
ESTRATEGIAS COMERCIALES EN TIEMPOS DE HIPER COMPETITIVIDAD
Guillermo A. Hasbun. Derechos reservados.
EL ORIGEN DE LA AFLICCIÓN LABORAL
▪“…¡maldita será la tierra por tu culpa!Con penosos trabajos comerás de ella todos los días de tu vida. La tierra te producirá cardos y espinas y comerás hierbas silvestres. Te ganarás el pan con el
sudor de tu frente, hasta que vuelvas a la misma tierra de la cual fuiste sacado.Porque polvo eres, y al polvo volverás».
▪ Génesis 3:17
HIPER COMPETENCIA
DEFINIENDO ESTRATEGIA
▪ Es un plan sistemático de acción
para alcanzar un objetivo.
ALGUIEN DIJO…
▪“La estrategia es un juego vivo…dinámico, rápido y divertido. En pocas palabras, consiste en elegir, una y otra vez, cómo competir y asignar
recursos.” ▪ Jack Welch, ex CEO de General Electric.
LA IMPORTANCIA DE LA ESTRATEGIA
▪“ Los pensamientos con el consejo se ordenan; Y con dirección sabia
se hace la guerra.” ▪Proverbios 20:18
BENEFICIOS
▪Expandir la participación de mercado ▪Reducir gastos de operación ▪Reducir costos de ventas ▪Disminuir deserciones ▪Fortalecer el futuro de la organización
CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO HIPER-COMP
▪Disminución en las ventas.
▪Altos niveles de inventarios
▪ La oferta de productos excede en exceso la demanda.
▪ Presión por hacer descuentos
CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO…
▪Oportunidad de productos sustitutos.
▪Empresas con poco flujo de efectivo
▪Crédito restringido y bancos con exceso.
▪Despidos
▪Sobrecarga laboral
▪ Incertidumbre
CUESTIONAR EL STATUS QUO
▪La forma que comercializa su producto. ▪La forma en que se promueve. ▪La forma en que entrega su producto. ▪La forma en que se produce. ▪La forma del diseño del servicio. ▪La forma de administrar sus inventarios. ▪La forma del manejo de sus recursos.
+ PRODUCTIVIDAD
CON SABIDURÍA Y PRUDENCIA
▪“Con sabiduría se edificará la casa, y con prudencia se afirmará; y con ciencia se llenarán las cámaras de todo bien preciado y agradable.” ▪ Proverbios 24:3
CONSEJO SABIO DEL REY SALOMÓN
▪“No te afanes por hacerte rico; Sé prudente, y desiste. ¿Has de poner tus ojos en las riquezas, siendo ningunas? Porque se harán alas como alas de águila, y volarán al cielo.” ▪Proverbios 23:4-5
¿QUÉ PODEMOS HACER PARA DISMINUIR EL
IMPACTO DEL ENTORNO?
ESTUDIE SU TENDENCIA
▪Tendencias de Ventas últimos 5 años: ▪ Por línea de productos ▪ Por tipo de clientes ▪ Por territorio
MEJORE EL NIVEL DE ROTACIÓN DE INVENTARIOS
▪Asegure el 20 que produce el 80. ▪ Implementar un buen software de
control. ▪ Pre-vender antes de comprar/
fabricar
▪Apóyese en su proveedor (caso Walmart). ▪ Incentive la compra por volumen
▪Comprar en plaza productos de poca demanda o solicite consignación.
BUSQUE ACUERDOS CON PROVEEDORES
▪Plazos de crédito
▪Manejo de inventarios
▪Entregas parciales
▪Preferencia de despacho
▪Descuentos por pago de contado
▪Cambios o devoluciones
▪Exclusividad
▪Consignación
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DISMINUYA SUS LÍNEAS DE PRODUCTOS
▪Economías de escala ▪Facilita la actividad de la fuerza de ventas ▪Mejora el tiempo de despacho ▪Mejora la rotación ▪Mayor ROI ▪Caso McDonalds
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1. Hamburguesa 2. Quesoburguesa 3. Malteadas 4. Papas fritas 5. Coca Cola 6. Root Beer 7. Café negro 8. Jugo de Naranja 9. Leche fría
FORTALEZCA LA FUERZA DE VENTAS
▪Especialícela por tipo de cliente
▪Capacítelos permanentemente
▪Mejore sus herramientas de trabajo. ▪ Implemente un sistema de CRM. ▪Mantenga contacto sistemático con
sus vendedores. ▪Motívelos semanalmente
▪Evalúe los indicadores claves de desempeño.
OPTIMICE SU CARTERA DE CLIENTES
▪ Clasifique a los clientes actuales.
▪ Mayor nivel, mayor beneficio. ▪ Asigne ejecutivos
experimentados a los clientes AAA.
▪ No venda con riesgo por el afán de facturar.
▪ Trabaje en la venta cruzada. ▪ Evalúe la satisfacción del
cliente de forma continua.
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MEJORE LA VISUALIZACIÓN DE SU PRODUCTO
▪Capta la atención ▪Ahorra publicidad ▪Despierta el interés ▪Mejora la experiencia de compra ▪Mejora la recordación de marca
COMUNIQUE SU DIFERENCIA (EN TODO LO QUE HAGA)
▪Servicio ▪Desempeño ▪Durabilidad ▪Atención ▪Ubicación ▪Experiencia ▪Prestigio ▪Precio
FACILITE EL CONTACTO CON LA EMPRESA
▪Página Web ▪Facebook ▪WhatsApp ▪YouTube ▪Instagram ▪Correo electrónico ▪Chat en línea ▪Línea telefónica
ABRA UNA TIENDA EN LÍNEA
ANÚNCIESE EN LAS REDES SOCIALES
TENGA UN PROGRAMA DE LEALTAD
▪Cuesta 5 veces más hacer un cliente nuevo, que mantener el actual.
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CUIDE A SU PERSONAL
▪Es lo más valioso que posee ▪No haga despidos grupales (se pierde la lealtad). ▪Notifique a su personal la razón de un despido. ▪No recargue a su personal inadecuadamente. ▪No pierda la curva de experiencia.
SAM WALTON
Fundador de Walmart
▪“Amos, haced lo que es justo y
recto con vuestros siervos, sabiendo que también vosotros tenéis un Amo en los cielos.” ▪ Colosenses 4:1
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OFREZCA UN SERVICIO EXCEPCIONAL
▪Sorprenda a sus clientes (es la publicidad más efectiva y más económica). ▪No piense en el
servicio como un costo.
ELABORE MARCAS PRIVADAS▪Mejora su rentabilidad ▪Puede crear su propia identidad ▪Evita comparaciones de precios
VIGILE EL GASTO EN LOS FACTORES QUE NO AFECTAN LAS VENTAS
▪Evite que lo empleados trabajen en sus vacaciones. ▪Evite laborar horas extras ▪Subcontrate (Outsourcing) ▪ Implemente controles internos ▪Disminuya los desperdicios
▪Disminuya el robo ▪Aplique el mantenimiento
preventivo.
PREGUNTAS ANTES DE HACER UN GASTO
▪ Este gasto: ▪ Fortalece la imagen de marca
▪Mejora la calidad del servicio ▪Mejora la calidad del producto
▪ Estimula la demanda ▪ Fomenta la lealtad ▪Mantiene los niveles de satisfacción
▪Me protege de la competencia
▪Me protege del fraude
▪ Incrementa mi cartera
▪Me hace más productivo/eficiente /motivado
DESARROLLE SENTIDO DE URGENCIA▪Reaccione con rapidez a movimientos de sus competidores. ▪Si una estrategia no funciona en un tiempo prudente, modifíquela o cámbiela.
LO QUE DICE LA PALABRA
▪“El que al viento observa, no sembrará; y el que mira las nubes, no segará.” ▪ Eclesiastés 11:4
LA NEGLIGENCIA TIENE SU COSTO
▪“Por la pereza se cae la techumbre, y por la flojera de las manos se llueve la casa”. ▪ Eclesiastés 10:18
FRASES CÉLEBRES
▪“En los momentos de crisis, solo la imaginación es más importante que el conocimiento.”
▪ Albert Einstein
BUSQUE CONSEJO
▪“Los pensamientos son frustrados donde no hay consejo; más en la
multitud de consejeros se afirman.” ▪ Proverbios 15:22
ESTRATEGIAS BÍBLICAS PARA LA PROSPERIDAD.
PIDA A DIOS SABIDURÍA
▪“ Dame ahora sabiduría y
ciencia, para presentarme delante de este pueblo; porque ¿quién
podrá gobernar a este tu pueblo tan grande?” ▪ 2 Crónicas 1:10
APÓYESE EN LA PALABRA DE DIOS
▪“Lámpara es a mis pies tu palabra, y lumbrera a mi camino.”
▪ Salmos 119: 105
NO BUSQUE ATAJOS
▪“No tuerzas el derecho; no hagas acepción de personas, ni
tomes soborno; porque el soborno ciega los ojos de los sabios, y pervierte las palabras de los justos.” ▪ Deuteronomio 16:19
NO CAIGA EN LA TRAMPA DE LA AVARICIA
▪“Sean vuestras costumbres sin avaricia, contentos con lo que
tenéis ahora; porque él dijo: No te
desampararé, ni te dejaré;” ▪ Hebreos 13:5
HUNDE A LOS HOMBRES EN DESTRUCCIÓN
▪“Porque los que quieren enriquecerse caen en tentación y lazo, y en muchas codicias necias y dañosas, que hunden a los hombres en destrucción y perdición; porque raíz de todos los males es el
amor al dinero, el cual codiciando algunos, se extraviaron de la fe, y fueron traspasados de muchos dolores.”
CUIDADO CON LO QUE VALORA
▪“No os hagáis tesoros en la tierra…sino haceos tesoros en el cielo, donde ni la polilla ni el orín corrompen, y donde ladrones no minan ni hurtan. Porque donde esté vuestro tesoro, allí
estará también vuestro corazón.” ▪ Mateo 6:19-21
EL JOVEN RICO
▪“Al salir él para seguir su camino, vino uno corriendo, e hincando la rodilla delante de él, le preguntó: Maestro bueno, ¿qué haré para heredar la vida eterna?”
▪Marcos 10:17
SE FUE TRISTE
▪“…Jesús, respondiendo, volvió a decirles: Hijos, !!cuán difícil les es entrar en el reino de Dios, a los
que confían en las riquezas!”
▪Marcos 10:24