Estrategias on-line/1*• 8 factores críticos de éxito en e-business:

1.Foco en un target específico y entendido2.Apropiarse de la experiencia “total-

integral-satisfactoria” de los clientes3.Ordenar e integrar los procesos que

hacen a la cadena de valor (impactan en el cliente). Atención a los “momentos de verdad”

*Seybold, Patricia “Customer.com”

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Estrategias on-line/1*

4. Dejar que los clientes interactúen a “su paso”, en sus “tiempos”

5. Hacerle la vida más fácil a nuestros clientes (B2B ayudarlos a hacer su trabajo)

6. Brindar atención personalizada7. Fomentar el espíritu de comunidad8. Proveer una visión de 360ª de la relación

con el cliente

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Estrategias on-line/2

• Los consumidores buscan “convergencia” en la red. Esa es la clave principal

• Buscan ahorrar tiempo, simplificar su compra

• Buscan resolver imperfecciones de los otros canales, complementar

• Brindar accesibilidad y libertad

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Estrategias on-line/2

• Dejar que los clientes interactúen a través de múltiples canales e interfases (cara a cara, teléfono, fax, email…etc.)

• Quid pro quo: información del cliente por personalización (valor)

• Garantizar seguridad, privacidad. Dar confianza

• e-business es mucho más que sólo vender on-line…

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Los Siete Imperativos de la Competencia en Red

Del Libro Max e-Marketing de Stan Rapp

1. Utilice lo que sabe para impulsar lo que hace: asegúrese de que todo lo que hace enriquezca lo que sabe

2. Borre la línea entre producto y servicio: Combine servicios con productos para crear ofertas

3. Haga que cada relación sea tan diferente como cada cliente: Agregue valor relacional a la participación de marca

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4. Haga lo menos posible usted mismo: Otros en la economía en Red pueden hacerlo

5. Convierta su proceso interactivo en el producto: Ha llegado la hora de que el proceso sea el mensaje

6. Incluya en sus cálculos el valor futuro de cada acción: Consiga que la experiencia de marca supere la percepción de marca

7. Responsabilice al negocio del marketing y al marketing del negocio: Establezca una nueva colaboración entre la TI y el Marketing

Dr. Alejandro Prince 7

Digital Darwinism• “Las especies tienen que adaptarse al mundo cambiante o

desaparecen”

• “Nacen más individuos de cada especie de los que pueden sobrevivir”

• “Una especie muta de una forma a otra constantemente”

• “Especies que saben instintivamente con quien aliarse y con quien competir”

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Digital Darwinism

• “Como los animales necesitan alimento las empresas de Internet dinero”

• Estas nuevas especies hicieron que las viejas evolucionaran para no desaparecer.

• Al dejarse las reglas de la economía tradicional no hubo un filtro natural que seleccionara al más apto

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Estrategias on-line/3Digital Darwinism, Ewan Schwartz

1. SOLUTION BRANDING Construir una marca “soluciona problemas”.

Ejemplo: streamline.com2. DYNAMIC PRICING Dejar fluctuar los precios libremente (O y D)3. AFFILIATE NETWORKING Dejar a los afiliados hacer el marketing por

nosotros4. VALUE BUNDLING Crear valorizados paquetes de información y

servicios

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Estrategias on-line/3Digital Darwinism, Ewan Schwartz

5.NETWORKING PRODUCTION Vender productos a medida, luego

hacerlos!!!6.CYBERMEDIATION Agregar nuevo valor a las transacciones

entre vendedores y compradores7.REAL-WORLD INTEGRATON Integrar e-commerce con absolutamente

todo

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Estrategias genéricas

“Los clientes no buscan más opciones, buscan soluciones hechas a medida”

SolutionBranding

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Resumen - Solution Branding• Identifique necesidades insatisfechas de clientes y

empresas y ofrezca un servicio que otro no esté dando

• Utilice la web para desarrollar un lugar donde la solución sea encontrada

• Tenga en cuenta que a veces es necesario más que Internet para brindar una solución

• Asegúrese de diferenciarse de sus competidores y que su producto sea relevante para su cliente

• Evolucione constantemente

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Estrategias genéricas

“Para que funcione el Dynamic pricing eficientemente, se necesitan compradores y vendedores. Si no hay chicas en una

fiesta no hay diversión (CEO - Priceline)”

Dynamic Pricing

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Resumen - Dynamic Pricing• Reconozca cuando sus productos están cerca de la

finalización del ciclo de vida (como PCs, Software, airline tickets) “Excesos de inventario”

• Visualice cuando sus productos aumentan su valor por la estacionalidad o por la urgencia

• Venda sus productos en exceso o productos perecederos a través de canales de precios dinámicos

• Para protegerse del llamado “canibalismo” entregue sus productos en consignación

• Asegure la veracidad de los datos de los participantes

• Haga trabajar a los robots en su favor

Dr. Alejandro Prince 15

Estrategias genéricas

Affiliate Marketing

“Deje que otro haga el marketing por usted”

Dr. Alejandro Prince 16

Resumen - Affiliate Marketing• La web es muy grande y competitiva para hacer conocida su

marca por usted mismo. Reclute socios para que hagan el

marketing por usted

• Agregar a sus sites el listado de productos y links a ellos, no es

suficiente haga que sus afiliados agreguen información de valor

para la toma de decisiones

• Realice programas especiales para sus afiliados más rentables

• Los productos que se adaptan a este tipo de programas son

aquellos que tienen variedad y profundidad (finanzas, flores,

comida, vinos, software, deportes y viajes)

• Utilice el Marketing Viral

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Estrategias genéricas

Bundle of unique information

La clave está en agregar más valor al paquete completo por lo cual los consumidores estarían dispuestos a pagar el precio fijado, pero al mismo tiempo

no incluya tantos items que sueltos podrían ser cobrados en un monto mayor

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Resumen - Value Bundling• En la hipercompetitividad de la web sólo aquellos que

puedan agregar un bundle único de información y servicios

interactivos podrán cobrar por ellos

• Cobrando por el uso de la información uno de los problemas

de la web se le vuelve a su favor, la gente vuelve

• Mantengase evolucionando agregando valor a los bundle,

incorporando productos y nuevas características

• Invente servicios premiun y mantengalos fuera del bundle

• Concéntrese en un área de negocios

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Estrategias genéricas

Replace inventory with information

•Customization•Baja de costos en la fabricación•Se puede realizar cross selling•Relación única del consumidor

•Los productos devueltos no pueden ser vendidos

Ventajas Desventajas

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Resumen - Producción on-line

• Desarrolle una interfase amigable para que sus clientes

puedan generar sus propios productos

• No deje que sus inventarios se desvaloricen, reemplácelos

por información

• Concéntrese en el core de su compañía lo demás

tercerícelo

• Diseñe su estructura de tal forma de conectarse

directamente con los proveedores

• Mantenga la información de los gustos y necesidades de su

cliente para ofrecer productos futuros

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Estrategias genéricas

Add New Value

“Un negocio sólo prosperará si crea valor agregado en transacciones que ocurren entre compradores y vendedores”

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Resumen - New value

• Si usted es un intermediario analice el negocio de

volcarlo a la web

• Desarrolle un lugar donde compradores y vendedores se

puedan encontrar y pedir y recibir órdenes

eficientemente

• Logre transacciones más baratas y eficientización del

proceso de compra

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Estrategias genéricas

Integration

La integración de los canales tradicionales con la web son críticos:• Permite mayor variedad de producción• Información detallada• Se puede dar otro tipo de valor agregado• El cliente aprende a usar el site• Se pueden ordenar productos fuera de stock

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Princepios estrategia SC

• Promover continuum relación empresa cliente (actual o potencial)

• Bundle, unbundle, re-bundle… deconstrucción y construcción de flujos y funciones (procesos) del negocio y del marketing integrando on-off line

• Integracion total on-off, virtual virtous loops!• Agregacion de demanda y oferta y servicios

(affiliate marketing, syndicated content, etc)• Virtual hub de contacto y mediciones acciones• Info + tool content como diferenciador