Cdora. Janet Deguer AV Consultores Pymes

¿ QUE LOS ATRAJO PARA VENIR A ESCUCHAR LA

CHARLA DE HOY?

UNA VENTA NO SE CONCRETA HASTA

QUE SE COBRA

Dos pulmones que oxigenan y dan Vida a una empresa

VENTAS COBRANZAS

ÁGIL REGULAR (plazos cortos)

¿CÓMO DEBE SER EL PROCESO DE LA COBRANZA?

+ Rotación de capital - Costos - Pérdida de Cuentas + Ventas + Efecto deseado

- Olvido de obligación - Acumulación de moras

+ Efecto Psicológico

SISTEMÁTICO

Responde a un Sistema y a un Plan Adaptable a circunstancias Uniforme Flexible al perfil Progresivo

…es la causa del fracaso de cualquier cobranza!

La Improvisación…

¿CÓMO DEBE SER EL PROCESO DE LA COBRANZAS?

EL PLAN DEBE ESTABLECER UNA RUTINA EFICIENTE

¿CÓMO DEBE SER EL PROCESO DE LA COBRANZAS?

EL SOMBRERO DEL COBRADOR

1 Generar empatía. Identificar y entender con claridad la situación del cliente

2 Orientar la conversación hacia un resultado productivo

3 Optimizar la duración de la llamada y controlar la conversación

La clave

es establecer empatía…

sin involucrarse emocionalmente

PREGUNTAR EFECTIVAMENTE

• PROVOCAR RESPUESTAS

• PERSUADIR

• HACER PENSAR

• DILUIR CONFLICTOS

• ACLARAR MALENTENDIDOS

PREGUNTAR EFECTIVAMENTE

Suponiendo que resolvemos los problemas que me explica ¿Estaríamos recibiendo su

pago esta semana, verdad?

¿ Qué es lo que le impide tomar la decisión ahora?

¿Fui claro/a en mi explicación?

¿Que pasaría si…?

¿ Podría Usted tomar la

decisión la próxima semana?

¿ Qué información requiere para… ?

Separe el problema de la persona

El ser humano y sus

emociones

El objetivo es cobrar no ganar una Discusión

BUENAS PRÁCTICAS

Algunos indicadores

para medir la gestión…

Total Ctas por cobrar

Ventas mes/ 30 días

DIAS CALLE

Cómo medir el tiempo en que demoro en recuperar mi venta…

ABRIL MAYO JUNIO JULIO

TOTAL DEUDA VENCIDA $ 20.000 $ 44.000 $ 55.000 $ 60.000

Total deuda no vencida $ 8.000 $ 15.000 $ 10.000 $ 12.000

TOTAL DEUDA $ 28.000 $ 59.000 $ 65.000 $ 72.000

Cant. Clientes c/Deuda 161 146 176 175

% vencido 71% 75% 85% 83%

Ventas del ultimo mes $ 43.000 $ 53.000 $ 56.000 $ 60.000

Días en la calle totales 20 35 36 37

Días en la calle vencidos 14 26 30 31

Modelo de tablero de créditos

▪ Es uno de los mejores y mas rentables negocios.

▪ Es un gran facilitador de ventas. Muchos

productos no se venderían si no fuera a crédito.

▪ Es importante llevar adelante una gestión efectiva de las cobranzas

VENDER A CREDITO ES BUENO!

MUCHAS GRACIAS! Cdora. Janet Deguer

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