Post on 11-Apr-2017
INTEGRANTES :Villalta cotera livany
INTRODUCCIÓNNo basta con que las empresas fijen precios, elijan el sector al cual piensan vender sus productos o encuentren el o los canales de distribución idóneos, sino que necesitan promocionar sus productos.Entonces ¿Qué es la Promoción? La promoción es un conjunto de herramientas, pero no un simple grupo de herramientas. El objetivo de este conjunto es transmitir un mensaje claro, convincente y congruente sobre la organización y sus productos (Bienes o servicios).
MEZCLA DE PROMOCIÓN
COMUNICACIONES INTEGRADAS DEL MARKETING
Marketing Masivo
Televisión, revistas y
cualquier otro medio masivo de
comunicación.
PANORAMA
ANTERIOR Marketing Dirigido o Marketing
segmentado.
Diseñado para crear relaciones más cercanas
con los clientes
PANORAMA ACTUAL
COMUNICACIONES INTEGRADAS DEL MARKETING
Medios de Comunicació
n
Masivos
Están perdiendo dominio Pero aún
siguen siendo vigentes e
importantes.
De difusión limitada
Están siendo utilizados cada
vez más.
COMUNICACIONES INTEGRADAS DEL MARKETING
Nece
sidad
de
las
com
unica
cione
s in
tegr
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del
m
arke
ting
Los consumidores no distinguen la fuente de los mensajes.
Si existe conflicto entre los mensajes la imagen de la compañía se verá confusa.
Las compañías no logran una armonía entre los elementos.
Esto debido a que las fuentes de estos mensajes provienen de distintos lugares dentro de la compañía.
Crear una estrategia total de comunicaciones, con el fin de crear relaciones sólidas con los clientes.
Implican identificar al público meta y desarrollar un programa promocional bien coordinado.
ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIÓN
Hay dos estrategias básicas:
Estrategia de empuje
Estrategia de atracción
Implica ´ empujar ´ es decir impulsar el producto hacia los
consumidores finales a través de los canales
de marketing
El productor dirige sus actividades de
marketing hacia los consumidores finales
para animarlos a comprar el producto
… Comparando 1. Estrategia de empuje:
Productor Detallistas y mayoristas Consumidores
Actividades de marketing del productor ( ventas
personales ,promociones al comercio, otras )
Actividades de marketing del revendedor (ventas personales ,publicidad,
promoción de ventas , otras)
2. Estrategia de atracción:
Productor Detallistas y mayoristas Consumidores
Demanda Demanda
Actividades de marketing del productor (publicidad al consumidor , promoción de ventas
,otras)
• Forma pagada de presentación y promoción no personal.
• Llega a masas de compradores, permite repetir continuamente un mensaje.
• Comunica algo positivo acerca del tamaño, popularidad, y éxito de la empresa.
• Permite a la compañía embellecer su producto.• Puede ser costosa. Es impersonal y no es
directamente persuasiva.• Herramientas: Transmisiones por radio, televisión,
medios impresos, internet, anuncios exteriores, etc.
PUBLICIDAD
PUBLICIDAD Definición:Es la colocación de avisos y mensajes persuasivos, en tiempo o espacio, comprado en cualesquiera de los medios de comunicación por empresas lucrativas, organizaciones no lucrativas, agencias del estado y los individuos que intentan informar y/o persuadir a los miembros de un mercado meta en particular o a audiencias acerca de sus productos, organizaciones o ideas.
Principales decisiones de Publicidad:
Establecimiento de objetivo: Objetivos de comunicación. Objetivos de ventas .
Decisiones de presupuesto: Enfoque costeable.Porcentaje de ventas.
Decisiones de mensaje: Estrategia del mensajeEjecución del mensaje
Decisiones de medios:Alcance, principales tipos de medios, etc.
Evaluación de publicidad: Impacto de la comunicación ,
impacto sobre las ventas y ganancias , rendimiento de la
publicidad
Objetivos: Se pueden clasificar según su propósito primario: informar , persuadir o recordar .
La publicidad informativa:• Enterar al mercado sobre un nuevo producto.• Explicar como funciona el producto, etc.
La publicidad persuasiva:• Crear preferencia de marca.• Provocar el cambio hacia la propia marca .• Persuadir a los clientes para comprar ya.
La publicidad de recordatorio:• Crear y mantener las relaciones con el cliente.• Recordar a los clientes que podrían necesitar el
producto en el futuro cercano.
Métodos para elaborar el presupuesto publicitario:
Método costeable
Método del porcentaje de
ventas
Método de paridad
competitiva
Método de objetivo y
tarea
• Se utiliza este método fijando el presupuesto de promoción en el nivel donde la compañía pueda pagar .
• Se emplea en pequeñas compañías (generalmente).
Método costeable:
• Se utiliza este método ya que este determina el presupuesto de promoción como cierto porcentaje de las ventas actuales o pronosticadas ,o como un porcentaje del precio de venta unitario.
Método del porcentaje de ventas:
• Se establece el presupuesto de promoción igualando los gastos de los competidores.
• Este tienes dos argumentos que lo apoyan pero lamentablemente estos no son validos.
Método de paridad competitiva:
• Considerado como el método más lógico pero a la vez mas difícil de emplear.
• Creación del presupuesto de promoción mediante: 1. La definición de objetivos específicos , 2. La determinación de las tareas a efectuarse para alcanzar esos objetivos , 3. La estimación de los costos de realizar dichas tareas y 4. La suma de estos costos es el presupuesto de promoción propuesto.
Método de objetivo y tarea:
Desarrollo de una estrategia publicitaria:
- Cualquiera que fuera el anuncio de una campaña publicitaria , el anuncio debe cumplir dos objetivos para ser exitoso: llamar y retener la atención de la audiencia meta e influir en ella de la manera deseada… - Por mas grande que sea el presupuesto , la publicidad sólo puede tener éxito si los comerciales captan la atención y comunican bien…
- El bombardeo de anuncios publicitarios molesta a algunos consumidores y también causa problemas a los anunciantes . - En este caso la publicidad pierde efectividad …
Creación del
mensaje
Eliminación de
saturación
- El primer paso para crear mensajes publicitarios eficaces consiste en decidir qué mensaje en general se comunicará a los consumidores. - La gente sólo reacciona si piensa que hacerlo le beneficiará.
- El anunciante tiene que convertir la gran idea en una ejecución real del anuncio que capte la atención y el interés del mercado meta. - El equipo creativo debe encontrar el estilo, el tono, las palabras, y el formato que resulten mejores para ejecutar el mensaje.
Estrategiadel
mensaje
Ejecución del
mensaje
Desarrollo de una estrategia publicitaria:
- El anunciante debe decidir qué alcance y frecuencia se requieren para lograr los objetivos de la publicidad. - El anunciante debe decidir también el impacto que busca tener en los medios .
- El anunciante debe decidir también cómo programará la publicidad a lo largo de un año. - El anunciante tiene que elegir el patrón de los anuncios: continuidad y pulsación.
Selección de
medios
Selección del
tiempo
Desarrollo de una estrategia publicitaria:
Evaluación de la eficacia de la publicidad
La medición de los efectos de comunicación de un anuncio o de una campaña publicitaria informa si el anuncio y los medios están comunicando bien el mensaje publicitario.
Efectos de comunicación
Una forma de medir el efecto de la publicidad sobre las ventas es comparar las ventas pasadas con los gastos en publicidad del periodo correspondiente.
Efectos de la publicidad
PROMOCIÓN DE VENTAS Definición
Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o la venta de un producto o servicio.
PROMOCIÓN DE VENTAS
Objetivos:
Promociones para el consumidor
• Incrementar las ventas a corto plazo.
• Obtener mayor participación de mercado a largo plazo.
Promociones al comercio
• Lograr que los detallistas manejen artículos nuevos.
• Lograr que compren anticipadamente.
Promociones para la fuerza de ventas
• Obtener mayor apoyo de la fuerza de ventas para los productos actuales o nuevos.
• Hacer que los vendedores consigan cuentas nuevas.
PROMOCIÓN DE VENTAS
Herramientas: Para consumidores:
Son muestras, cupones, reembolsos, paquetes de precio global, bonificaciones, especialidades publicitarias, recompensas por ser cliente habitual, exhibiciones y demostraciones de punto de venta, y concursos, sorteos y juegos.
PROMOCIÓN DE VENTAS
Herramientas:
Al comercio:La promoción al comercio puede convencer a los revendedores de trabajar una marca, darle espacio en anaqueles, promoverla en su publicidad, y empujarla hacia los consumidores.
PROMOCIÓN DE VENTAS
Herramientas:
Industrial:Sirven para generar contactos de negocios, estimular compras, recompensar a los clientes, y motivar a los vendedores. Tenemos: convenciones y exposiciones comerciales, y concursos de ventas.
DESARROLLO DEL PROGRAMA DE PROMOCIÓN DE VENTAS
Determinar la magnitud del
incentivo
Establecer las condiciones de participación
Decidir cómo promoverá y distribuirá el programa de
promoción en sí
Evaluación Duración de la promoción
RELACIONES PÚBLICAS
• Busca crear buenas relaciones con los diversos públicos.
• Obtención de publicidad favorable.• Buena imagen corporativa.• Bloqueo de rumores.• El mensaje llega a los compradores como
noticia.• Gozan de gran credibilidad.• Herramientas: Boletines de prensa, patrocinios,
eventos especiales, y páginas web.
RELACIONES PUBLICAS
RELACIONES PÚBLICAS
Toda actividad de relaciones públicas está
pensada en la Comunicación Estratégica
Herramienta de promoción masiva cuyo principal objetivo es fortalecer los vínculos con el
público integrando de una manera positiva.
Relaciones con la prensa o con
agentes de prensa.
Publicidad de productos
Asuntos públicos
Cabildeo
Relaciones con
inversionistas
Desarrollo
Dentro de una empresa ¿ Cómo las relaciones públicas cumplen su objetivo de
atraer al público?
Sirve para promover productos, personas, lugares, ideas,
actividades, organizacion
es.
Atrae inversiones
extranjeras, turistas y
apoyo internacional
.
Se logra una buena imagen
Se maneja o se bloquea rumores o
sucesos desfavorable
s.
IMPORTANCIA
Además otra radical importancia se encuentra en el impacto sobre la
conciencia pública que se logra a un costo mucho más bajo que la
publicidad pagada
Muchas veces los resultados de las
relaciones públicas pueden ser espectaculares
HERRAMIENTAS DE RELACIONES PUBLICAS
NOTICIAS:
Dentro de una compañía se debe crear noticias favorables acerca de la misma y de sus productos. Noticias que construyan o mantengan la “ reputación”.
DISCURSO:
Hoy en día es común que los ejecutivos de las compañías deban contestar preguntas de los medios de comunicación o impartir conferencias en las asociaciones comerciales o reuniones de ventas.
EVENTOS ESPECIALES:
Puede ser desde una conferencia de prensa, visitas guiadas para miembros de prensa , inauguraciones, espectáculos pirotécnicos, o programas informativos diseñados para llegar al público .
MATERIALES ESCRITOS Y DE IDENTIDAD: Sirven para influir en los mercado meta y para formar una
identidad de la corporación que el público reconozca de inmediato. Estos materiales incluyen folletos, revistas , artículos, letreros,etc.
MARKETING MÓVIL
Es una herramienta recientemente incorporada a las relaciones públicas, que incluye giras promocionales itinerantes que llevan la marca a los consumidores. Ha surgido como una forma eficaz de crear relaciones uno a uno con los clientes meta.
¿Las herramientas de relaciones públicas solo ayudan a tener prestigio o
también a desprestigiar ?
RELACIONES PÚBLICAS NEGATIVAS
Se llama así al trabajo de relaciones públicas basado en desprestigiar a la contraparte,
ya sea una empresa, organización, político, campaña de marketing, etc. para esto se suele comprender muy bien a la
sociedad y la opinión pública, para así generar un rumor que
vaya en desmedro de la popularidad de a quien se desea
desprestigiar.
VENTAS PERSONALES• Presentación personal que realiza la
fuerza de ventas de la compañía.• Tiene como finalidad efectuar una venta y
crear relaciones con los clientes.• Implica una interacción personal.• El vendedor puede observar directamente
las necesidades y características del comprador, pudiendo modificar o realizar ajustes rápidos.
• Requiere de un compromiso a largo plazo.• Herramientas: Presentación de ventas,
exposiciones comerciales, y programas de incentivos.
MARKETING DIRECTO
Comunicación directa con los consumidores individuales, seleccionados cuidadosamente.
Con la finalidad de obtener una respuesta inmediata y crear relaciones duraderas.
No es público, se dirige a una persona específica.
Es inmediato y personalizado.
Es interactivo.
Es idóneo para labores de marketing dirigido y para establecer relaciones con los clientes.
VIDEO https://
www.youtube.com/watch?v=GbvmKNszuew
GRACIAS