19 DE JUNIO DE 2012

Una de las buenas prácti-cas de evaluación de pro-yectos que nosotros re-

comendamos es tratar de con-firmar las predicciones comple-jas y relevantes utilizando variasmetodologías distintas. Los eva-luadores del nuevo Hotel Alti-plánico Rapa Nui confirmaron suestimación de demanda utili-zando cuatro métodos.

El primer Hotel Altiplánico(ver altiplanico.cl) comenzó aoperar en San Pedro de Ataca-ma en junio de 2002. Habiendocompletado otros dos hoteles,uno en Puerto Natales y otro enel Cajón del Maipo, los empre-sarios Juan d’ Etigni y Maite Su-saeta decidieron construir unnuevo hotel en Isla de Pascua.

Su arqueología, cultura y vul-nerabilidad ambiental hacen deesta isla un destino turístico úni-co en el mundo. Su vasto e inva-luable patrimonio arqueológicoha concitado interés internacio-

nal desde el descubrimiento dela isla en el siglo XVIII. Los rela-tos de los navegantes destacanlos moáis, monumentos megalí-ticos que siguen siendo un ele-mento central de la marca de laisla en el mundo.

Su patrimonio cultural vivo re-fuerza su atractivo, el que se ma-nifiesta en la lengua, las costum-bres, las tradiciones, la estructu-ra familiar, la música, la artesa-nía y la mitología. La fragilidadambiental también es un ele-mento diferenciador. La heca-tombe sufrida por la civilizaciónrapanuí, cuando su poblaciónpasó de 3.500 a 100 sobrevivien-tes, convirtió a la isla en un sím-bolo mundial de un sistema so-cial y ambiental vulnerable.

El crecimiento del segmentode la industria turística a nivelmundial, que busca este tipo deatractivo, ha implicado un au-mento de las visitas de turistas ala isla en los últimos años de al-

rededor de 20% anual. Motiva-dos por sus capacidades de sa-tisfacer este crecimiento, el Alti-plánico decidió evaluar la deci-sión de hacer un hotel de 30habitaciones en Rapa Nui.

CUATRO

EVALUACIONES

Para la normalmente difícil ta-rea de predecir la demanda, losevaluadores del nuevo hotel Al-tiplánico Rapa Nui utilizaroncuatro métodos alternativos.Todos alimentados de informa-ción sobre la demanda turísticatotal de la isla y de una compara-ción exhaustiva de los atributoscualitativos y las tarifas del Alti-plánico con respecto a los otroshoteles existentes y en desarro-llo en la isla.

El primer método consistió enestimar la demanda hotelera to-tal de la isla, y la participación demercado que tendría el Hotel

Altiplánico Rapa Nui de acuerdocon sus atributos relativos.

El segundo método estimó latasa de ocupación directamentea partir de la información de laocupación de los hoteles más si-milares de la isla. La demanda seobtuvo multiplicando esta tasapor la capacidad máxima de no-ches de habitación que el hotelp o d í a v e n d e r e n u n a ñ o(30*365).

La tercera estimación se reali-zó entrevistando a un grupo deoperadores cuyos turistas envia-dos al Hotel Altiplánico de SanPedro de Atacama representa-ba alrededor de ¼ de la deman-da total de este recinto. Ellos co-nocían bien los atributos de losAltiplánico y también la ofertahotelera de la isla.

Se les preguntó cuántos pasa-jeros enviaban a San Pedro deAtacama y qué proporción deestos al Altiplánico, y cuántospasajeros enviaban a la Isla de

Pascua y qué porcentaje de es-tos mandarían a un nuevo HotelAltiplánico Rapa Nui. La deman-da del hotel se estimó multipli-cando por cuatro la suma totalde los pasajeros que enviaríanlos operadores entrevistados.

Finalmente, el cuarto métodose obtuvo al constatar que Islade Pascua y San Pedro de Ataca-ma tienen similares demandastotales turísticas y estacionali-dades. También que la ofertahotelera que ha enfrentado elAltiplánico en San Pedro es pa-recida a la que debería enfrentaren la isla. Así, por analogía, unacuarta estimación se obtuvoajustando los datos de deman-da que se han observado en elhotel de San Pedro de Atacama.

Este curso se dicta con la cola-boración del profesor Pedro Sil-va, director de la carrera de In-geniería Civil Industrial de laUniversidad del Desarrollo.

EVALUACIÓNDE LA DEMANDAPARA UN HOTEL EN ISLA DE PASCUA

La pregunta fue: ¿Q ué servi-cio turístico en la zona delos lagos de Chile puede

tener clientes en el inviernocuando llueve cerca del 60% delos días? Como de lluvia se tra-ta, invité a mis seguidores enTw itter a hacer un ejercicio delluvia de ideas, incluyendo lasexcéntricas y divertidas. En elrecuadro mostramos algunasde las muchas ideas generadas.

Este ejercicio me reforzó laconclusión a que llegamos conmi hermano, el arquitecto G er-mán del Sol, el 2002: rentabili-zar un negocio turístico en la zo-na de los lagos era muy difícilporque llueve demasiado, loque genera una gran estaciona-lidad de la demanda. Y que eneste contexto uno de los pocosnegocios que podían ser via-bles económicamente era el delas termas, que adquieren unatractivo mayor cuando llueve.

Así, G ermán desarrolló lasTermas G eométricas, ubicadas

en medio de los bosques nati-vos del Parque Nacional Villarri-ca, en el km 16 del camino quecruza el parque entre Coñaripey Pucón. Son 20 pozones distri-buidos a lo largo de 450 metrosde una quebrada antes inacce-sible, alimentados por 15 litrospor segundo de pura agua ter-mal que brota a unos 80º detemperatura.

D e acuerdo con w w w .ter-masgeometricas.cl: “El placerde bañarse todo el año en puraagua caliente termal, en pozo-nes tallados en la naturalezabrutal, dispersos en una que-

brada está en su esplendor gra-cias a la arquitectura tosca yprecisa, especialmente si llue-ve, nieva, o cae la noche, es unacura para el alma y el cuerpo”.

Antes de embarcarse en estaaventura era necesario estimarsi la demanda sería suficientepara compensar la inversiónirrecuperable que requería elproyecto y también sus costosde operación.

Para predecir la demanda delas G eométricas, partimos cal-culando la demanda total de laindustria termal en la zona parael 2002, sumando estimacionesde las visitas anuales a las ter-mas de la zona, separando tem-porada alta y baja, niños y adul-tos. Incluimos las termas de Co-ñaripe, Huife, Menetué, SanLuis y los Pozones.

Luego proyectamos esta de-manda total suponiendo uncrecimiento de las visitas a ter-mas para cada año futuro.

TERM AS

G EOM ÉTRICAS

El paso siguiente fue estimarla participación de mercado delas G eométricas comparandosus atributos de cara a los clien-tes con los de las otras termasde la zona. Entre los atributosincluimos 1) precios, 2) accesibi-lidad, 3) características del en-torno natural, y 4) diseño, tama-ño y número de piscinas.

Llegamos a la conclusión deque la terma del Huife, la más

visitada de la zona, tenía un po-sicionamiento neto similar a laG eométrica sumando y restan-do los atributos. La G eométricaera muy superior en términosde diseño, tamaño y el númerode piscinas, pero el Huife tenía

marca y relaciones con los ope-radores turísticos establecidasy estaba más cerca del principalorigen de la demanda que eraPucón.

Así, para efectos de partici-pación de mercado estimamos

que las G eométricas iban a te-ner la misma participación demercado que el Huife. Con estemétodo anticipamos con bas-tante precisión la demanda quetuvieron las G eométricas, almenos los primeros años.

EVALUACIÓN DE PROYECTOS:

LA COMPLEJA PREDICCIÓN DE LA DEMANDAPARA M EJ ORAR LA CERTEZ A DE LA PREDICCIÓN, RECOM ENDAM OS VERIF ICARLA UTILIZ ANDO DISTINTOS M ODELOS ALIM ENTADOS CON DATOS DE F UENTES DIVERSAS.

DONDE LLUEVEMUCHO...

UNO DE LOS POCOS

NEGOCIOS VIABLES

SON LAS TERMAS

¿ CU Á L S ERÁ LA DEMANDADE U NOS POZ OS T ERMALEST ALLADOS EN LANAT U RALEZ A Q U E CU RANEL ALMA Y EL CU ERPO?

Texto guía del curso sin costopara los matriculados.

DOM ING O / C L A S E 6 DE 10