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FACULTAD DE ESPECIALIDADES EMPRESARIALES
CARRERA DE INGERNIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS.
TITULO
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA COMERCIALIZACION DEL
BIODIGESTOR AUTOLIMPIABLE ROTOPLAS AL SECTOR
ESPECIALIZADO EN CONSTRUCCIÓN EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
PARA EL AÑO 2016.
AUTORES
Moreira Zambrano, Johanna Stephania
Amaya Durán, Maritza Alexandra
TIPO DE TRABAJO DE TITULACÓN:
MODELO DE NEGOCIO
TUTOR
Basantes Cuesta, Eric Knut
Guayaquil, Ecuador
2016
FACULTAD DE ESPECIALIDADES EMPRESARIALES
CARRERA DE INGENIERIA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
CERTIFICACIÓN
Certificamos que el presente trabajo fue realizado en su totalidad por
Johanna Stephania, Moreira Zambrano requerimiento parcial para la
obtención del Título de Ingeniería en Administración de Ventas.
TUTOR
__________________________
Eric Knut Basantes Cuesta
DIRECTOR DE LA CARRERA
__________________________
Guillermo Viteri Sandoval
Guayaquil, a los 22 días del mes Febrero del año 2016
FACULTAD DE ESPECIALIDADES EMPRESARIALES
CARRERA DE INGENIERIA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
CERTIFICACIÓN
Certificamos que el presente trabajo fue realizado en su totalidad por
Maritza Alexandra, Amaya Durán requerimiento parcial para la obtención
del Título de Ingeniería en Administración de Ventas.
TUTOR
__________________________
Eric Knut Basantes Cuesta
DIRECTOR DE LA CARRERA
__________________________
Ing. Guillermo Viteri Sandoval
Guayaquil, a los 22 días del mes Febrero del año 2016
FACULTAD DE ESPECIALIDADES EMPRESARIALES
CARRERA DE INGENIERIA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
DECLARACIÓN DE RESPONSABILIDAD
Yo, Johanna Stephania Moreira Zambrano
DECLARO QUE:
El Trabajo de Titulación: Plan de Negocios para la comercialización del
Biodigestor Autolimpiable Rotoplas al sector especializado en
construcción en la ciudad de Guayaquil para el año 2016, previo a la
obtención del Título de Ingeniera en Administración de Ventas ha sido
desarrollado respetando los derechos intelectuales de terceros conforme las
citas que constan al pie de páginas correspondiente, cuyas fuentes se
incorporan en la bibliografía. Consecuentemente este trabajo es de mi total
autoría.
En virtud de esta declaración, me responsabilizo del contenido, veracidad y
alcance del Trabajo de Titulación, de tipo Modelo de Negocio referido.
Guayaquil, a los 22 días del mes de Febrero del 2016
EL AUTOR (A)
_________________________________
Johanna Stephania Moreira Zambrano
FACULTAD DE ESPECIALIDADES EMPRESARIALES
CARRERA DE INGENIERIA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
DECLARACIÓN DE RESPONSABILIDAD
Yo, Maritza Alexandra Amaya Durán
DECLARO QUE:
El Trabajo de Titulación: Plan de Negocios para la comercialización del
Biodigestor Autolimpiable Rotoplas al sector especializado en
construcción en la ciudad de Guayaquil para el año 2016, previo a la
obtención del Título de Ingeniera en Administración de Ventas ha sido
desarrollado respetando los derechos intelectuales de terceros conforme las
citas que constan al pie de páginas correspondiente, cuyas fuentes se
incorporan en la bibliografía. Consecuentemente este trabajo es de mi total
autoría.
En virtud de esta declaración, me responsabilizo del contenido, veracidad y
alcance del Trabajo de Titulación, de tipo Modelo de Negocio referido.
Guayaquil, a los 22 días del mes de Febrero del 2016
EL AUTOR (A)
_________________________________
Maritza Alexandra Amaya Durán
FACULTAD DE ESPECIALIDADES EMPRESARIALES
CARRERA DE INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
AUTORIZACIÓN
Yo, Johanna Stephania Moreira Zambrano
Autorizo a la Universidad Católica de Santiago de Guayaquil, la publicación
en la biblioteca de la institución del Trabajo de Titulación : Plan de Negocios
para la comercialización del Biodigestor Autolimpiable Rotoplas al
sector especializado en construcción en la ciudad de Guayaquil para el
año 2016, cuyo contenido, ideas y criterio son de mi exclusiva
responsabilidad y total autoría.
Guayaquil, a los 22 del mes de Febrero del año 2016
EL AUTOR (A)
____________________________________
Johanna Stephania Moreira Zambrano
FACULTAD DE ESPECIALIDADES EMPRESARIALES
CARRERA: INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
AUTORIZACIÓN
Yo, Maritza Alexandra Amaya Durán
Autorizo a la Universidad Católica de Santiago de Guayaquil, la Publicación
en la biblioteca de la institución del Trabajo de Titulación: : Plan de
Negocios para la comercialización del Biodigestor Autolimpiable
Rotoplas al sector especializado en construcción en la ciudad de
Guayaquil para el año 2016, cuyo contenido, ideas y criterio son de mi
exclusiva responsabilidad y total autoría.
Guayaquil, a los 22 del mes de Febrero del año 2016
EL AUTOR (A)
_______________________________
Maritza Alexandra Amaya Durán
VIII
AGRADECIMIENTO
En primer lugar quiero agradecer a Dios que me regaló la bendición de tener
Salud, trabajo y la tranquilidad necesaria para continuar con el desarrollo de
mis estudios.
A mi familia por el constante apoyo brindado a lo largo de mi carrera
universitaria y por entender mi ausencia en ciertas ocasiones con el
propósito de cumplir con mis estudios y asistencias a clases. En especial a
mi madre que siempre estuvo motivándome a no decaer con mis estudios, y
a mi esposo que me apoya en cada decisión que tomo para crecimiento
profesional.
A mis profesores que a lo largo de toda la carrera, han compartido sus
conocimientos y nos enseñaron a valorar nuestro trabajo día a día. Quiero
mencionar de manera especial al Ing. Eric Basantes que nos enseñó a
desempeñar nuestro trabajo con responsabilidad y en lo personal me ayudó
a tomar decisiones de riesgo y poder aspirar a cargos diferentes desde que
empecé mi carrera. Mi agradecimiento y admiración para él.
A mi compañera de Tesis Maritza Amaya por ser parte de este éxito y por
haber trabajado juntas, apoyándonos y motivándonos día a día, superando
todo obstáculo que nos permita conseguir nuestro tan ansiado título.
MUCHAS GRACIAS!
Johanna Stephania Moreira Zambrano
IX
AGRADECIMIENTO
Mi mayor agradecimiento es para Dios quien supo darme las fuerzas
necesarias para continuar mi camino y llegar a mis metas trazadas en el
momento de iniciar esta carrera, sin su ayuda sobrenatural no estaría en pie
de lucha finalizando esta etapa de mi vida.
Nombrar a cada una de las personas que han sido pilares en mi crecimiento
profesional sería dejar de lado a muchos más; gracias a mi familia por todo
el apoyo obtenido de su parte, y aquellas personas que no están a mi lado
pero que fueron importantes en su momento quedo totalmente agradecida
con ellos. Conocer a personas en este camino te enseña a valorar cada
enseñanza que nos da la escuela de la vida.
Gracias a la universidad Católica Santiago de Guayaquil por abrir sus
puertas y aceptarme como una de sus estudiantes y así poder formarme
como profesional, gracias a sus docentes y directores.
Gracias a mi compañera de tutoría Johanna Moreira Zambrano, por tu
empuje y apoyo incondicional, recordándome una vez más que no nos
podemos ahogar en la orilla, que debemos llegar a la meta para obtener el
galardón que venimos ansiando hace 5 años, mi gratitud enorme para ti y los
tuyos.
Maritza Alexandra Amaya Durán.
X
DEDICATORIA
A Dios por todas las bendiciones recibidas y por ayudarme a cumplir uno
más de mis objetivos.
A mi mamá que siempre me estuvo apoyando en mis estudios,
motivándome, ayudándome cuando lo necesitaba, siempre repitiéndome que
no debía desistir y por creer en mí, en la promesa iba a terminar mis
estudios universitarios.
A mi padre que siempre esperó este momento de verme graduada y
alcanzar mi título universitario
A mi esposo mi pilar fundamental, mi compañero de vida, juntos estamos
construyendo un porvenir de éxitos para nosotros y ejemplo para nuestros
futuros hijos. Gracias por apoyarme en mis decisiones y por crear un
ambiente de tranquilidad en nuestro matrimonio de seguro con la bendición
de Dios alcanzaremos todos nuestros sueños y objetivos
Johanna Stephania Moreira Zambrano
XI
DEDICATORIA
Este trabajo es dedicado a todas las personas que creyeron en mí, que
confiaron en mis capacidades y sabiduría; familia, amigos, jefes,
compañeros de trabajo, docentes. A pesar de las circunstancias y
adversidades puedo decir que con mucho esfuerzo termino una etapa de mi
vida profesional, que sin su confianza y palabras de empuje no hubiera
podido lograrlo.
Aquí deposito todos mis conocimientos obtenidos durante estos 5 años
esperando hacerlos sentir orgullosos con mi crecimiento profesional.
Maritza Alexandra Amaya Durán
XII
FACULTAD DE ESPECIALIDADES EMPRESARIALES
CARRERA DE INGENIERIA EN ADMINISTRACION DE VENTAS
CALIFICACIÓN
__________________________
Basantes Cuesta, Eric Knut
TUTOR
XIII
INDICE
INTRODUCCION ....................................................................................................................... 1
DESCRIPCIÓN DEL TRABAJO DE TITULO .................................................................................. 3
JUSTIFICACIÓN ........................................................................................................................ 6
OBJETIVO ................................................................................................................................ 7
OBJETIVOS ESPECÍFICOS ...................................................................................................... 7
OBJETIVOS OPERACIONALES ............................................................................................... 7
CAPITULO I .............................................................................................................................. 8
SEGMENTACIÓN ...................................................................................................................... 8
1.1 Mercado meta ............................................................................................................... 8
1.2 Macro Segmentación. ................................................................................................... 8
1.2.1 Necesidades ............................................................................................................... 8
1.2.2 Consumidores ............................................................................................................ 9
1.2.3 Tecnología. ................................................................................................................. 9
1.3 Microsegmentación ...................................................................................................... 9
1.4 Perfil del Consumidor .................................................................................................. 10
CAPITULO II ........................................................................................................................... 11
INVESTIGACIÓN DE MERCADO .............................................................................................. 11
2.1 Análisis Pest................................................................................................................. 11
2.1.1 Factores Políticos ..................................................................................................... 11
2.1.2 Factores Económicos ................................................................................................ 11
2.1.3 Factores Sociales. ..................................................................................................... 13
2.1.4 Factores Tecnológicos .............................................................................................. 13
2.2 Análisis Porter ............................................................................................................. 14
2.2.1 Amenaza de Productos sustitutos. ........................................................................... 14
2.2.2 El poder de la negociación de los clientes ................................................................ 14
2.2.3 Poder de la negociación de los proveedores ............................................................ 14
2.2.4 Rivalidad entre competidores: ................................................................................. 15
2.3 Población y Muestra.................................................................................................... 15
2.4 Selección y Tamaño de la Muestra .............................................................................. 15
2.5 Presentación de Resultados ........................................................................................ 17
2.6 Análisis e interpretación General de los Resultados.................................................... 54
CAPITULO III ......................................................................................................................... 55
EL PRODUCTO ....................................................................................................................... 55
XIV
3.1 Características del producto o servicio a ofrecer. ....................................................... 55
3.2 Cadena de Valor .......................................................................................................... 59
3.2.1 Infraestructura de la Empresa .................................................................................. 60
3.2.2 Recursos Humanos (administrado por UNS ) ........................................................... 60
3.2.3 Organigrama ............................................................................................................ 60
3.2.4 Tecnología (administrado por Ecuaimco): ................................................................ 61
3.2.5 Actividades Primarias ............................................................................................... 61
3.3 ANALISIS FODA ............................................................................................................ 62
CAPITULO IV .......................................................................................................................... 65
PLAN ESTRATEGICO ............................................................................................................... 65
4.1 Plan de Ventas ............................................................................................................. 65
4.1.1 Fuerza de ventas ...................................................................................................... 65
4.1.2 Promociones de ventas ............................................................................................ 67
4.1.3 Política de pedidos ................................................................................................... 67
4.1.4 Políticas de crédito y cobranzas: .............................................................................. 67
4.1.4.1 Condiciones de Crédito. ........................................................................................ 68
4.1.5 Garantías .................................................................................................................. 70
4.1.6 Políticas de ventas internas ...................................................................................... 70
4.1.6.1 Presupuesto 2016 METODO DE KRYSP .................................................................. 71
4.1.6.2 Determinación de Zona de Trabajo ....................................................................... 71
4.2 Relación con la Mercadotecnia ................................................................................... 72
4.2.1 Producto ................................................................................................................... 72
4.2.2 Precio ....................................................................................................................... 73
4.2.3 Plaza ......................................................................................................................... 74
4.2.4 Promoción ................................................................................................................ 74
CAPÍTULO V ........................................................................................................................... 76
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD DEL PROYECTO ........................................................................... 76
5.1 Determinación de la Inversión Inicial .......................................................................... 76
5.2 Fuentes de Financiamiento ......................................................................................... 76
5.3 Presupuesto de Ingresos y Costos ............................................................................... 77
5.4 Punto de Equilibrio ...................................................................................................... 79
5.5 Factibilidad Financiera................................................................................................. 79
5.5.1 Valor Actual Neto (VAN) ........................................................................................... 79
5.5.2 Tasa Interna de Retorno (TIR) .................................................................................. 81
5.5.3 Periodo de Recuperación de la Inversión ................................................................. 81
XV
5.6 Análisis de Sensibilidad ............................................................................................... 82
5.6.1 Análisis de Riesgo Unidimensional Este análisis de una sola variable muestra en qué manera afectara mi Valor Actual Neto, se muestra a continuación: ................................. 82
5.6.2 Análisis de Riesgo Multidimensional o Varios Escenarios. ....................................... 82
5.7 Seguimiento y Evaluación............................................................................................ 83
5.7.1 Indicadores a Evaluar Cumplimiento ........................................................................ 83
CAPITULO VI. ......................................................................................................................... 84
RESPONSABILIDAD SOCIAL .................................................................................................... 84
6.1 Base Legal .................................................................................................................... 84
6.2 Medio Ambiente ......................................................................................................... 84
6.3 Beneficiarios Directos o Indirectos de acuerdo al Plan Nacional de Buen Vivir. .......... 85
CONCLUSIONES ..................................................................................................................... 87
RECOMENDACIONES ............................................................................................................. 88
BIBLIOGRAFÍA ........................................................................................................................ 89
GLOSARIO.............................................................................................................................. 91
ANEXOS ................................................................................................................................. 92
XVI
INDICE DE TABLAS
TABLA 1 .............................................................................................................................................. 16 TABLA 2 .............................................................................................................................................. 17 TABLA 3 .............................................................................................................................................. 71 TABLA 4 .............................................................................................................................................. 74
XVII
INDICE DE GRÁFICOS
ILUSTRACIÓN 1 ....................................................................................................................................... 8 ILUSTRACIÓN 2 ..................................................................................................................................... 56 ILUSTRACIÓN 3 ..................................................................................................................................... 56 ILUSTRACIÓN 4 ..................................................................................................................................... 57 ILUSTRACIÓN 5 ..................................................................................................................................... 59 ILUSTRACIÓN 6 ..................................................................................................................................... 59 ILUSTRACIÓN 7 ..................................................................................................................................... 60 ILUSTRACIÓN 8 ..................................................................................................................................... 62
XVIII
RESUMEN
En base al estudio y análisis del presente plan de negocios se logró
determinar la factibilidad de la comercialización del Biodigestor
Autolimpiable Rotoplas al sector especializado de la Construcción tal es
el caso de Arquitectos, Ingenieros civiles y Constructoras de la provincia del
Guayas. Según las encuestas realizadas en campo tal como las zonas
Rurales de la ciudad así como también del cantón Durán donde existe la
clara necesidad de alcantarillado, por esta razón se pudo determinar que el
uso del Biodigestor puede satisfacer esta carencia del servicio.
En el Ecuador a pesar que actualmente existe baja inversión para el sector
de la Construcción se busca comercializar y dar a conocer el producto a los
profesionales especializados de la construcción a fin de ser distribuidos a
través de ellos y de esta manera poder llegar al usuario final ya que la
mayoría de los habitantes buscan asesoramiento para este tipo de trabajos.
Con el presente proyecto se busca captar el 40% del sector público en
obras relacionadas con alcantarillado y construcción de Pozo Séptico, así
como también se pudo identificar las zonas rurales en base a la encuesta y
se ofrecerá a las constructoras que apliquen a licitaciones o realicen
construcciones de este tipo con una baja inversión inicial en publicidad se
dará a conocer el producto a través de prensa en radios y periódico de
mayor circulación en la ciudad de Guayaquil. Esto reforzará a la fuerza de
ventas que deberá asesorar al cliente en todo el proceso.
En las diferentes etapas que están desarrolladas en cada capítulo, se estima
crecer horizontalmente en un 8% a pesar que en nuestro país la inversión en
construcción se encuentra en estado pasivo, sin embargo con la
construcción de las Hidroeléctricas se espera la reactivación del sector de la
construcción y sus derivados.
Palabras Claves: Plan de Negocios, Biodigestor, Sector Especializado,
Autolimpiable Rotoplas, Construcción, Pozo Séptico.
XIX
ABSTRACT
Based on the analysis of this study and business plan it will be able to
determine the feasibility of marketing Biodigestor the specialized construction
sector as in the case of architects, civil engineers and construction of the city
of Guayaquil. According to surveys conducted in the field as the rural areas
of the city as well as the canton Duran where there is a clear need for
sewage, for this reason it was determined that the use of the digester can
meet that this lack of service.
In Ecuador, although there is currently low investment for the construction
sector is looking to market and publicize the product to the specialized
professionals in the construction to be distributed through them and in this
way to reach the end user since most of the people seeking advice for this
type of work.
The present project aims to capture 40% of the public sector works
related to sewerage and construction of septic tank and could also identify
rural areas based on the survey and offer builders apply to tenders or
perform constructions of this type.
With a low initial investment in advertising will release the product through
press radio and major newspaper in the city of Guayaquil. This was
strengthened sales force that will advise the customer throughout the
process.
Thus, after all the study in the different stages that are developed in each
chapter, is estimated to grow horizontally by 8% although in our country
construction investment is in passive state, but with the construction of
Hydroelectric reactivation of the construction sector and its derivatives is
expected.
Keywords: Business Plan, Biodigestor, Specialized Sector, Rotoplas Self-
cleaning, construction, septic tank
1
INTRODUCCION
Comercial Ginatta S.A., compañía parte del grupo Villaseca, inicia sus
actividades en la ciudad de Guayaquil en el año 1.942; es una compañía
dedicada a la importación y comercialización de productos y soluciones llave
en mano de sistemas de bombas y agua caliente para cualquier aplicación,
además de equipos complementarios para manejo de agua de marcas
prestigiosas teniendo como socios a fabricantes industriales de gran
importancia a nivel mundial.
Cuenta con una experiencia de más de 70 años en el mercado local,
dedicando especial atención a la calidad y servicio dirigido netamente a los
hogares satisfaciendo las necesidades de cada familia.
Comercial Ginatta cuenta en su portafolio de productos una marca
llamada Rotoplas, de donde se desprende el Biodigestor Autolimpiable, el
cual suple a las fosas sépticas dando un tratamiento primario a las aguas
negras, pero no ha alcanzado los niveles esperados de ventas.
Las autoras del presente documento, buscan mediante la implementación
de este Plan de Negocios, determinar las causas existentes que impiden
que el Biodigestor Autolimpiable Rotoplas alcance los niveles de ventas
deseados, razón por la cual se han desarrollado 6 capítulos en donde se
pretende dar solución a esta problemática.
En el capítulo I, se identificó el mercado meta al cual se enfocarán las
estrategias comerciales necesarias para la colocación del Biodigestor
Autolimpiable Rotoplas en la ciudad de Guayaquil.
Por otra parte, en el capítulo II, se efectuó una encuesta para determinar
si el mercado conoce y muestra interés por el producto, considerando los
factores del entorno que podrían afectarlo.
En el capítulo III, se identificaron las fortalezas y debilidades del producto
con la finalidad de corregir o maximizar las bondades del producto de ser el
caso.
2
En el capítulo IV, se diseñaron las estrategias que permitirán dar a
conocer al Biodigestor Autolimpiable Rotoplas, en el mercado meta con la
finalidad de alcanzar los niveles de venta esperados. Luego, en el capítulo
siguiente se presupuestó el requerimiento financiero necesario para la
puesta en marcha del plan de negocios.
Finalmente, se enmarcó el presente trabajo con los objetivos del plan
nacional del buen vivir, impulsado por el gobierno nacional.
3
DESCRIPCIÓN DEL TRABAJO DE TITULO
El producto Biodigestor Autolimpiable Rotoplas, único en el mercado,
funciona de forma segura y es muy económico, su principal función es
reemplazar las fosas sépticas, ahorrando costos de mantenimiento al ser
autolimpiable. Su exclusiva formulación evita fisuras y filtraciones, su
funcionamiento es autónomo y de fácil instalación para los constructores; el
mismo que no es muy conocido en este nicho de mercado, y lo que se
Pretende lograr con este trabajo es incrementar sus ventas y posicionarlo en
el mercado dirigido al segmento especializado.
En la actualidad se ha detectado que no existe conocimiento de la
existencia del Biodigestor Autolimpiable Rotoplas, esto se ha determinado en
base a una investigación de campo y es por esta razón que el presente
proyecto busca proponer y elaborar estrategias para dar a conocer el
producto e incrementar sus ventas.
En un sondeo efectuado preliminar se obtuvieron resultados que cierto
porcentaje del segmento especializado no conoce de los beneficios del
Biodigestor.
Es por esta razón que se mencionarán algunos de los beneficios desde
varios puntos de vista:
Desde el punto de vista económico:
Generación de energía limpia
Posibilidad de producción orgánica
Generar empleo, aprovechando los desechos.
Desde el Punto de vista Social:
Bienestar de la población (Control de insectos y males olores, mayor
productividad)
Facilidad de gestión
Capacitación
Desarrollo Rural
4
Sanidad Comunitaria y Familiar
Reducción de la migración hacia las ciudades
Mejoramiento en la nutrición familiar
Sentimiento comunitario y participativo
Perspectiva de la tecnología
Status de la familia
Es de destacar que la participación de la mujer del sector rural ha sido muy
importante para la difusión de esta tecnología, puesto que en América Latina
la mujer campesina es la encargada de las labores domésticas.
Su aporte a la Salud:
Tasa de enfermedades respiratorias (ira)
Tasa de mortalidad
Infecciones oculares
Enfermedades diarreicas agudas (EDA)
Salud Familiar (Limpieza de la casa)
Desde el punto de vista ambiental:
Minimizar la contaminación del medio ambiente.
Reducción del riesgo en enfermedades gastrointestinales entre otras.
Es fácil y rápido de instalar.
Hermético, ligero y resistente.
Reduce la contaminación de mantos freáticos gracias a que es fabricado en
una sola pieza y no se agrieta.
Mantenimiento fácil y económico, debido a su sistema único, que al abrir la
válvula, extrae los lodos. No requiere equipo electromecánico cómo bomba o
camión de desazolve.
Fabricado en polietileno, ofreciendo una alta resistencia a impactos y a la
corrosión.
Impactos en la atmósfera (manejo excretas y combustión)
Impactos en el agua y los suelos (Reducción de efluentes dañinos al medio
ambiente)
5
Aprovechamiento de los productos de la tecnología
Reducción de Desechos sólidos y reciclaje
Materias primas empleadas para producir la energía
Reducción en la deforestación
Administración adecuada de los recursos naturales.
Mitigación del cambio climático.
Conservación de la biodiversidad y prevención de la degradación de la tierra.
Resultados esperados.
Durante el año 2016 se espera posicionar al Biodigestor Autolimpiable
Rotoplas en el segmento de especializados y de esta manera alcanzar los
niveles de ventas deseados.
6
JUSTIFICACIÓN
En la actualidad el gobierno pretende tomar medidas que contribuyan a
conservar el medio ambiente ya que se ha detectado que éste se encuentra
afectado por la constante actividad en el sector de la construcción. Es por
esta razón que Comercial Ginatta brinda una solución efectiva y amigable
con el medio ambiente como lo es el Biodigestor Autolimpiable Rotoplas.
En lo que respecta a la situación actual del producto, a la fecha no cuenta
con competencia directa, sin embargo, el consumidor final lo confunde con
un producto similar físicamente, existente en el mercado, aunque sus
funciones son totalmente diferentes, y esto se debe a no estar posicionado
en el mercado y a una latente falta de capacitación y difusión.
En función de los beneficios que aporta, cabe indicar que esto va muy
ligado al impacto ambiental que hoy por hoy se tiene en el mundo. El uso de
los Biodigestores, podría contribuir a la reducción de los problemas de
contaminación de las aguas residuales por excretas, mantener un equilibrio
ambiental y mejorar la estructura del suelo. La aplicación del efluente
producido por el Biodigestor (abono orgánico o bio-abono), aumenta la
fertilidad del suelo permitiendo así el aumento de la producción de las
plantas cultivadas, incluyendo las forrajeras. En la actualidad hay muchos
constructores, arquitectos, diseñadores sanitarios y civiles que solo trabajan
construyendo fosas sépticas, esto causa daños y contaminación al medio
ambiente dañando los mantos freáticos ya que esto afecta cuando las
personas desechan las aguas residuales domésticas, eso se observa con
mayor claridad en los lugares donde el suelo es altamente permeable
afectando gravemente la calidad del agua, precisamente a este segmento va
enfocado nuestro plan de negocios.
El Biodigestor cuenta con los atributos necesarios y con regulaciones
técnicas que avalan su actividad, funcionamiento y operación.
El Biodigestor tiene una característica importante como es su función de
ser Autolimpiable, esto genera un aporte importante al medio ambiente y un
7
ahorro significativo en mano de obra, instalaciones, y mantenimiento ya que
no necesita de equipos electromecánicos de limpieza.
OBJETIVO
Incrementar las ventas en un 8% del Biodigestor para el año 2016 VS
2014 en la ciudad de Guayaquil.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
1. Captar el 40% del sector público de las obras relacionadas con
alcantarillado y construcción de pozo séptico del sector público.
2. Absorber el 35% de la zona rural de la ciudad de Guayaquil y del Cantón
Durán
3. Identificar el sector de las Constructoras de urbanizaciones para
posicionar en un 25% del mercado.
OBJETIVOS OPERACIONALES
1. Realizar programas de capacitación 1 vez cada 2 meses a los
profesionales de la construcción dentro del Colegio de Ingenieros.
2. Realizar campañas de Difusión y visitas en zonas rurales 1 vez cada
trimestre con un lapso de 4 veces al año, se reforzará con material POP para
dar a conocer Biodigestor a sus habitantes
3. Diseñar plan de 6 visitas al día de la fuerza de ventas en obras que se
desarrollen en zonas rurales.
4. Diseñar una correcta promoción a través de la presa escrita 1 vez por mes
durante 6 meses con el fin de llegar a los especializados en construcción y
obras.
5. Realizar alianzas con los Colegios de Arquitectos, Ing. Civiles y Cámara de
Construcción para colocar material de promoción y difusión del producto, al
iniciar el año de esta manera estar presente en todos los eventos de la
Institución.
8
CAPITULO I
SEGMENTACIÓN
1.1 Mercado meta
La orientación del presente plan de negocios es directo al sector
especializado de la construcción, que durante el periodo comprendido entre
el año 2012 a 2014 tuvo un incremento significativo en sus inversiones a
nivel de empresas públicas y privadas con el fin de mejorar la calidad de vida
habitacional.
1.2 Macro Segmentación.
Elaborado por: Las autoras
1.2.1 Necesidades
Realizar tratamiento de aguas servidas sin afectar el medio ambiente y
evitar la contaminación de mantos freáticos
TECNOLOGÍA
Alto rendimiento y
Autolimpiable,
elaborado con
tecnología de
punta
NECESIDADES
Aporte para el
desarrollo habitacional
de la ciudad en zonas
rurales, falta de
alcantarillado
CONSUMIDORES
Mercado de la
construcción.
Gráfico # 1 Ilustración 1
9
El poder desalojar aguas residuales dando un tratamiento primario sin
afectar el ecosistema y reducir altos costos de mantenimiento.
1.2.2 Consumidores
El sector de la construcción es altamente importante para el crecimiento
de un país ya que brinda soluciones y beneficios para los habitantes.
1.2.3 Tecnología.
Es un producto elaborado con plásticos de alta tecnología, fabricado en
polietileno que asegura el correcto funcionamiento, duración y certifica una
vida útil de aproximadamente 50 años gracias a que es un producto
hermético construido en una sola pieza que evita filtraciones.
1.3 Microsegmentación
Geográficamente, el campo de acción está definido dentro del territorio
Ecuatoriano, en la ciudad de Guayaquil.
Referente a la demografía el presente plan de negocios comprende
personas de ambos sexos, de indiferente nacionalidad, que se encuentren
entre 23 y 70 años, de cualquier estado civil.
En función del nivel socioeconómico, medio, medio alto, con estudios de
tercer nivel, trabajadores públicos o privados.
La segmentación Psicográfica, responde a un estilo de vida y
personalidad indistinta, que se dediquen a actividades de construcción, en la
ciudad de Guayaquil.
Por otro lado la segmentación conductual, demanda constructores que
consideren reducir el impacto ambiental y tengan inclinación por la
tecnología que reemplace los procedimientos antiguos en construcción de
drenajes sanitarios.
10
1.4 Perfil del Consumidor
A través de la microsegmentación y macrosegmentación se ha logrado
determinar el perfil adecuado para la comercialización del Biodigestor en la
ciudad de Guayaquil.
Personas de nacionalidad indiferente, que tengan tercer nivel de estudio,
que sean parte de clase social media, media alta entre 23 y 70 años.
Trabajadores públicos y privados con intereses por la tecnología aliada a
la construcción y con un grado de conciencia sobre el impacto ambiental.
Prescriptores que trabajan con departamentos de diseño y planificación y
obras públicas.
11
CAPITULO II
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
2.1 Análisis Pest
2.1.1 Factores Políticos
El año 2016 en el Ecuador se presenta como un año pre-electoral y se
considera que el riesgo financiero puede implicar ajustes en el mercado
laboral, siendo poco probable que el gobierno ecuatoriano busque
financiamiento externo en organismos multilaterales, por esta razón puede
existir la posibilidad que se delimite el gasto público.
A comienzos del año 2015 el Banco Central del Ecuador expuso las cifras de
la baja previsión de crecimiento de 4.1% a 1.9% por la caída del precio del
crudo y la apreciación del dólar, dando como resultado la desaceleración de
la economía frente al 2014 que creció un 3.8%, cifras que afectan el
escenario económico, como una caída a la formación bruta de capital fijo
(inversión en la construcción, maquinaria, equipo etc.) la misma que se
contrae en 9.5% y da como resultado la mayor caída desde que la economía
ecuatoriana se dolarizó, esto obedece al decrecimiento en la inversión
pública, lo cual impacta directamente al sector de la construcción que según
fuente del Banco Central crecerá al 2016 en un 0%.
Con respecto a la inversión privada podría verse afectada después del
proyecto ejecutivo de elevar el impuesto a la herencia, esto genera
incertidumbre y para la inversión y emprendimiento familiar.
Con respecto a la comercialización del Biodigestor con estas medidas el
sector privado se siente muy sensible y procura no hacer fuertes inversiones.
2.1.2 Factores Económicos
En Ecuador, el petróleo es importante para la economía, representa cerca
del 50% de las exportaciones del país, el 12% del Producto Interno Bruto y el
12
23% de los ingresos del estado Ecuatoriano, por esta razón la reducción del
precio del petróleo si se llegara a cotizar por debajo de lo presupuestado por
el gobierno es claramente un factor económico que afecta al sector de la
construcción.
El 20 de marzo del 2014 mediante Registro oficial No. 208, se establecen las
normas que regirán la circulación de dinero electrónico, “siendo reconocido
como medio de pago por todos los agentes económicos del Ecuador y para
el pago de obligaciones públicas, siendo emitido privativamente por el Banco
Central del Ecuador y por ende se registra en el pasivo de la institución.”
Todo esto implica una nueva moneda emitida por el Banco central y que
será equivalente del dólar, lo que trae como consecuencia la reducción del
circulante dentro del país.
Mayor presupuesto por parte de la secretaria de gestión de riesgos del
Gobierno ecuatoriano para tomar medidas de prevención y definir planes de
contingencia a fin de evitar daños por el fenómeno del niño y que las aguas
lluvia puedan circular sin causar daños al drenaje en nuestro país.
Actualmente el Gobierno ha tenido una política económica al imponer
aranceles que hacen encarecer las importaciones afectando Comercial
Ginatta en la línea Biodigestor Rotoplas en las presentaciones de 3000 y
7000 litros. Adicional tenemos las salvaguardias que son impuestos de entre
el 5 y el 45% sobre 2800 productos importados, y dentro de ello se
encuentra el Biodigestor, combinado con los cupos máximo de importación
esto se convierte en una desventaja al usuario final por el sobre precio.
Se espera para el periodo 2016 que las salvaguardias sean eliminadas ya
que se estudia un programa temporal llamado timbre cambiario con una
duración de un año, con el fin de desmontar las salvaguardias e impuestos a
las importaciones, de esta manera remediar la perdida de competitividad de
los exportadores, y el importador interesado deberá adquirir timbres
cambiarios.
13
2.1.3 Factores Sociales.
Actualmente en el Ecuador los constructores y habitantes en general,
consideran la construcción de un pozo séptico como método tradicional y
conocido, por esta razón no se interesan en avances tecnológicos con
respecto a esta línea de producto.
La cultura en el constructor ecuatoriano es la fabricación de un pozo
séptico, es por esta razón que al desconocer los beneficios del Biodigestor
siempre van a considerar la construcción de lo que es costumbre en nuestro
país para el drenaje de aguas servidas.
En zonas rurales la población acostumbra a desechar sus heces fecales
en el río o simplemente al aire libre, bajo un árbol o en campo abierto, esto
puede ocasionar enfermedades infectocontagiosas y diferentes problemas
afectando a la salud de todos los habitantes.
2.1.4 Factores Tecnológicos
En la actualidad la tecnología en todos los sectores de comercialización
es de vital importancia ya que ayuda a impulsar los negocios y ayuda a
reducir los tiempos de ejecución y mercadeo de productos o servicios.
En el presente plan de negocios el manejo oportuno de información a
través de equipos tecnológicos es de vital importancia al momento de
generar pedido de Biodigestor y gestionar toda la operación desde el
momento de la venta, asesoramiento técnico y la visita Post Venta. Según
los últimos datos de la encuesta de Tecnología de la Información y la
Comunicación (TIC) del Instituto de Estadísticas y Censos (INEC) en el 2012
se reportaron 60% más usuarios que el 2011 es decir 839.705, es decir que
actualmente las personas buscan estar en constante comunicación y esto se
aplica a empresas y negocios a nivel del país.
(TIC, 2012)
14
Con respecto al Biodigestor y sus funciones frente a los métodos
tradicionales el producto está elaborado en alta tecnología que aporta
beneficios a los habitantes y otorga soluciones integrales a falta de
alcantarillado.
2.2 Análisis Porter
2.2.1 Amenaza de Productos sustitutos.
El presente plan de negocios, ha logrado determinar varios productos
sustitutos que se desarrollan en las zonas rurales, como es el desechar las
heces humanas al aire libre, bajo un árbol o a la orilla de un río, ocasionando
daños al medio ambiente, olores desagradables, incluso se han determinado
casos de enfermedades infectocontagiosas cómo el cólera, por esta razón
se considera que la amenaza de productos sustitutos es media.
2.2.2 El poder de la negociación de los clientes
Una de las ventajas del Biodigestor es que al no existir competencia y ser
únicos en el país, toda la operación de fabricación y distribución está a cargo
de Comercial Ginatta. No existe concentración en la facturación de ningún
cliente. Por esta razón se determina que el poder de negociación es bajo.
2.2.3 Poder de la negociación de los proveedores
Los proveedores de la materia prima del Biodigestor provienen
directamente de su matriz en México, bajo un convenio firmado donde las
partes acuerdan que Rotoplas México proveerá de la materia prima a
Rotoplas Ecuador, por esta razón determinamos que la capacidad de
negociación del proveedor es alta debido a que tiene todo el poder sobre
abastecer a Ecuador en la materia prima necesaria para la fabricación de
Biodigestores de capacidad de 600 y 1300 litros que representa el polietileno
pulverizado de alta densidad elemento importante y clave en el producto.
15
2.2.4 Rivalidad entre competidores:
Dentro del sector de la construcción no existe competencia directa, su
estructura competitiva es baja por ser único en el mercado ecuatoriano, por
esta razón esta propuesta del plan de negocios busca dar a conocer el factor
diferenciador y todos los beneficios que ofrece el Biodigestor a
constructores, Ingenieros civiles y arquitectos.
2.3 Población y Muestra
Dentro de la presente investigación se logró determinar que en la ciudad
de Guayaquil, existen 5345 Ingenieros civiles activos, 5000 arquitectos y la
cámara de construcción actualmente cuenta con 700 miembros activos entre
Arquitectos e Ingenieros civiles, población correspondiente para llevar a
cabo nuestra propuesta del plan de negocios del Biodigestor. Los números
de miembros activos de Arquitectos y de Cámara de construcción fueron
otorgados directamente por dichas instituciones.
Con respecto a la población del cantón Durán específicamente de las zonas
rurales, según datos del Instituto Nacional de Estadísticas y Censos,
emitidas en el año 2011 se registran 4930 habitantes, Mientras que en la
ciudad de Guayaquil, según el censo del 28 de noviembre del 2010 en las
zonas rurales se registran 72.224 habitantes, con esto se obtiene la
población de 77154, con estos datos se obtiene la muestra para elaborar las
encuestas dirigidas al usuario final para efectos del presente plan de
negocios.
Para determinar el número del segmento especializado, se realizó
investigación en el colegio de Ingenieros Civiles, colegio de arquitectos y en
la cámara de la construcción de esta manera se considera calcular la
muestra con mayor precisión.
2.4 Selección y Tamaño de la Muestra
Para el presente plan de negocios se ha determinado 2 muestras, la
primera responde a la población del nuevo segmento que se pretender
16
captar como los profesionales del segmento especializado (5345 Ing. Civiles,
5000 Arquitectos y 700 Constructoras) que da como resultado en una
población total de 11045.
Elaborado por: Las Autoras
El cuadro anterior calcula una muestra de 371.28 separando en
porcentaje a encuestar 48% Ing. Civiles, 45% Arquitectos y 6% de
constructoras miembros de la cámara de construcción. Es decir serán
encuestados 180 Ing. Civiles, 168 Arquitectos y 23 constructoras.
La segunda muestra que se ha calculado para el presente proyecto es
en base a los 4930 habitantes de la zona rural del Cantón Durán y de 72.224
habitantes de las zonas rurales de Guayaquil.
Tabla 1
17
Tabla 2
Elaborado por: Las autoras
El resultado de la muestra tal como se demuestra en el cuadro anterior es
de 382.26, este valor se dividirá para las dos zonas que se pretende llegar a
encuestar por el Biodigestor. Es decir 23 habitantes encuestados en Durán
y 359 habitantes encuestados en las zonas rurales de Guayaquil, donde
representa la mayor cantidad de ciudadanos sin alcantarillado.
Es importante mencionar que se realiza el estudio de las 2 muestras para
poder definir, donde existe mayor necesidad de este servicio, además que
ayudará a identificar en cuales sectores se debe gestionar junto al canal de
distribución.
2.5 Presentación de Resultados
La siguiente encuesta es realizada entre las constructoras de la ciudad de
Guayaquil, de acuerdo a la media tenemos 23 constructores encuestados.
18
Pregunta #1 Constructoras
Elaborado por: las autoras
Respuesta ¿Usted construye en zonas rurales?
SI 20
NO 3
Total General 23
87%
13%
¿Usted construye en zonas rurales?
SI NO
Análisis e interpretación
La siguiente encuesta realizada en el sector de la construcción de la
ciudad de Guayaquil determina que de 23 constructoras, el 87%, es decir, 20
constructoras trabajan en zonas rurales y el restante no, por ello podemos
deducir que el proyecto es atractivo para los constructores.
19
Pregunta #2 Constructoras
Elaborado por: las autoras
Respuesta ¿Cuál es la disposición final de las aguas residuales?
Pozo séptico 17
Aire libre 3
Río 3
Otros….Especifique 0
Total General 23
74%
13%
13%
0%
¿ Cuál es la disposición final de las aguas residuales?
Pozo séptico Aire libre Río Otros….Especifique
Análisis e interpretación
La encuesta refleja que la mayor parte de la disposición final de las aguas
residuales se realizan en pozo séptico, algo crítico para el medio ambiente,
dando oportunidad para llegar con el producto del Biodigestor Rotoplas a
ese canal.
20
Pregunta #3 Constructoras
Elaborado por: las autoras
Respuesta
De existir algún producto que sustituya al pozo séptico
califique: ¿cuáles serían las características más
valoradas?
Durable 9
Económico 5
Fácil de limpiar 6
Instalación 3
Total General 23
39%
22%
26%
13%
De existir algún producto que sustituya al pozo séptico califique ¿cuáles serían las caracteristicas más valoradas?
Durable Económico Fácil de limpiar Instalación
Análisis e interpretación
El constructor desea trabajar con un producto que sea durable y fácil de
limpiar, lo podemos ver en los resultados de la encuesta, y la principal
característica del Biodigestor Rotoplas es su durabilidad y de fácil uso y
limpieza.
21
Pregunta #4 Constructoras
Elaborado por: las autoras
Respuesta¿Considera usted importante preservar el medio
ambiente?
SI 23
NO 0
Total General 23
100%
0%
¿Considera usted importante preservar el medio ambiente?
SI NO
Análisis e interpretación
El sector de la construcción esta consiente de la preservación del medio
ambiente, y por ello la sugerencia dada en esta encuesta de trabajar con un
producto biodegradable es cada vez más aceptable.
22
Pregunta #5 Constructoras
Elaborado por: las autoras
Respuesta ¿Cuál sería la capacidad de este producto?
600 L 3
1300 L 5
3000 L 13
7000 L 2
Total General 23
13%
22%
56%
9%
¿Cuál sería la capacidad de este producto?
600 L 1300 L 3000 L 7000 L
Análisis e interpretación
La mayor parte de los encuestados se direccionan a un producto que
abarque toda la necesidad del consumidor final, siendo la presentación final
de 3000 litros la más aceptable.
23
Pregunta #6 Constructoras
Elaborado por: las autoras
Respuesta¿Estaría dispuesto a usar un producto con todas las
características nombradas?
SI 22
NO 1
Total General 23
96%
4%
¿Estaría dispuesto a usar un producto con todas las características nombradas?
SI NO
Análisis e interpretación
De los 23 encuestados 22 llegan a la conclusión de querer usar un
producto amigable con el medio ambiente de fácil instalación y económico.
Dando la apertura para continuar con este plan de negocios.
La siguiente encuesta es realizada en el colegio de arquitectos de la
ciudad de Guayaquil. De acuerdo a la media tenemos 169 arquitectos por
encuestar, de los cuales 37 respondieron de manera negativa, entre ellos 24
encuestados a pesar de haber respondido que no construyen en zonas
rurales, se interesaron por el producto y continuaron con la encuesta,
mientras que 13 no continuaron con la encuesta.
24
Pregunta #1 Arquitectos
Elaborado por: las autoras
Respuesta ¿Usted construye en zonas rurales?
SI 134
NO 35
Total General 169
79%
21%
¿Usted construye en zonas rurales?
SI NO
Análisis e interpretación
Las encuestas realizadas en el colegio de arquitectos amplia la visión de
querer introducir a este sector un producto como el Biodigestor Rotoplas, ya
que el 79% de ellos trabajan en zonas rurales.
25
Pregunta #2 Arquitectos
Elaborado por: las autoras
Respuesta ¿Cuál es la disposición final de las aguas residuales?
Pozo séptico 69
Aire libre 45
Río 36
Otros….Especifique 8
Total General 158
44%
28%
23%
5%
¿ Cuál es la disposición final de las aguas residuales?
Pozo séptico Aire libre Río Otros….Especifique
Análisis e interpretación
Pregunta de opción múltiple. La encuesta refleja que la mayor parte de la
disposición final de las aguas residuales son en pozos sépticos con un 44%
también para los arquitectos, algo crítico para el medio ambiente, dando
oportunidad para llegar con el producto del Biodigestor Rotoplas a ese canal.
Se puede notar que el total de respuestas son 159, recordando que 11
encuestados no continuaron con la encuesta.
26
Pregunta #3 Constructoras
Elaborado por: las autoras
Respuesta
De existir algún producto que sustituya al pozo
séptico califique: ¿cuáles serían las características
más valoradas?
Durable 78
Económico 63
Fácil de limpiar 41
Instalación 22
Total General 204
38%
31%
20%
11%
De existir algún producto que sustituya al pozo séptico califique ¿cuáles serían las caracteristicas más valoradas?
Durable Económico Fácil de limpiar Instalación
Análisis e interpretación
Esta pregunta es de respuestas múltiples y los encuestados podían
escoger más de una opción. De los 156 arquitectos que continuaron con la
encuesta, el 38% considera que trabajar con un producto durable es de
mucho valor para su trabajo, pues de esa manera se evitan costos
adicionales que pueden provocar al no contar con un Biodigestor. Podemos
notar que el total de respuestas
27
Pregunta #4 Arquitectos
Elaborado por: las autoras
Respuesta¿Considera usted importante preservar el medio
ambiente?
SI 149
NO 7
Total General 156
96%
4%
¿Considera usted importante preservar el medio ambiente?
SI NO
Análisis e interpretación
De los 156 arquitectos que continuaron con la encuesta están de acuerdo
que, el Biodigestor, siendo un producto ecológico y con las respuestas de los
arquitectos con un 96% nos refleja que el medio ambiente es importante hoy
en día y preservarlo es responsabilidad de todos.
28
Pregunta #5 Arquitectos
Elaborado por: las autoras
Respuesta ¿Cuál sería la capacidad de este producto?
600 L 63
1300 L 59
3000 L 18
7000 L 17
Total General 157
40%
38%
11%
11%
¿Cuál sería la capacidad de este producto?
600 L 1300 L 3000 L 7000 L
Análisis e interpretación
Pregunta con opción múltiple. Esta pregunta orienta que de los 156
arquitectos coinciden que la medida de 600 litros es la as óptima para
familias de 4 a 5 miembros que es el promedio hoy en día de una familia en
zona rural.
29
Pregunta #6 Arquitectos
Elaborado por: las autoras
Respuesta¿Estaría dispuesto a usar un producto con todas las
características nombradas?
SI 150
NO 6
Total General 156
96%
4%
¿Estaría dispuesto a usar un producto con todas las características nombradas?
SI NO
Análisis e interpretación
De acuerdo con los 156 arquitectos, el 96% de ellos están dispuestos a
trabajar con un producto con las características antes mencionadas, por ello
podemos estar seguros que el plan de negocios es viable y aceptable a este
gremio.
La siguiente encuesta es realizada en el colegio de ingenieros civiles del
Guayas. De acuerdo a la media tenemos 180 ingenieros civiles por
encuestar, de los cuales 25 respondieron de manera negativa, entre ellos 13
encuestados a pesar de haber respondido que no construyen en zonas
rurales, se interesaron por el producto y continuaron con la encuesta,
mientras que 12 no continuaron con la encuesta.
30
Pregunta #1 Ing. Civiles
Elaborado por: las autoras
Respuesta ¿Usted construye en zonas rurales?
SI 155
NO 25
Total General 180
86%
14%
¿Usted construye en zonas rurales?
SI NO
Análisis e interpretación
De acuerdo al resultado de las encuestas realizadas en el colegio de
ingenieros civiles del Guayas, el 86% de ellos construye en zonas rurales.
31
Pregunta #2 Ing. Civiles
Elaborado por: las autoras
Respuesta ¿Cuál es la disposición final de las aguas residuales?
Pozo séptico 93
Aire libre 64
Río 9
Otros….Especifique 5
Total General 171
54%38%
5% 3%
¿ Cuál es la disposición final de las aguas residuales?
Pozo séptico Aire libre Río Otros….Especifique
Análisis e interpretación
Pregunta de opción múltiple. De los 168 ingenieros civiles que
continuaron con la encuesta el 54% de ellos coinciden en que la disposición
de las aguas residuales son depositadas en pozos sépticos seguidos con el
64% al aire libre.
32
Pregunta #3 Ing. Civiles
Elaborado por: las autoras
Respuesta
De existir algún producto que sustituya al pozo
séptico califique: ¿cuáles serían las características
más valoradas?
Durable 62
Económico 108
Fácil de limpiar 60
Instalación 50
Total General 280
22%
39%
21%
18%
De existir algún producto que sustituya al pozo séptico califique ¿cuáles serían las caracteristicas más valoradas?
Durable Económico Fácil de limpiar Instalación
Análisis e interpretación
Pregunta de opción múltiple. A diferencia de los arquitectos, de los 168
ingenieros civiles, el 39% están de acuerdo en usar un producto más
económico para sus obras seguido por su durabilidad con un 22%.
33
Pregunta #4 Ing. Civiles
Análisis e interpretación
Todos los 168 ingenieros que continuaron con la encuesta el tema del
medio ambiente es primordial, dando como resultado al 100% la unanimidad.
Elaborado por: las autoras
Respuesta¿Considera usted importante preservar el medio
ambiente?
SI 168
NO 0
Total General 168
100%
0%
¿Considera usted importante preservar el medio ambiente?
SI NO
34
Pregunta #5 Ing. Civiles
Elaborado por: las autoras
Respuesta ¿Cuál sería la capacidad de este producto?
600 L 108
1300 L 65
3000 L 14
7000 L 16
Total General 203
53%32%
7%8%
¿Cuál sería la capacidad de este producto?
600 L 1300 L 3000 L 7000 L
Análisis e interpretación
Pregunta de opción múltiple. La medida de 600 litros es la más
convencional para los ingenieros civiles ocupando el primer lugar, de los 168
encuestados un 53% coincide en ello, seguido del modelo de 1300 litros con
un 32%.
35
Pregunta #6 Ing. Civiles
Elaborado por: las autoras
Respuesta¿Estaría dispuesto a usar un producto con todas
las características nombradas?
SI 167
NO 1
Total General 168
99%
1%
¿Estaría dispuesto a usar un producto con todas las características nombradas?
SI NO
Análisis e interpretación
La última pregunta de la encuesta apunta a que el producto que se quiere
introducir a este mercado seria convencional y de gran ayuda tanto para el
canal de distribución como el consumidor final teniendo como respuesta que
de los 168 encuestados que terminaron las preguntas, un 99% de los
ingenieros civiles encuestados están dispuestos a trabajar con este
producto.
A continuación se presenta de manera global la encuesta realizada en la
zona de Guayaquil hacia los constructores, colegio de arquitectos de
Guayaquil y colegio de ingenieros civiles del Guayas. Con una media total de
372 encuestados, de los cuales 62 respondieron de manera negativa, entre
ellos 13 arquitectos y 12 ingenieros civiles no terminaron con la encuesta.
36
Pregunta #1 Global
Elaborado por: las autoras
Respuesta ¿Usted construye en zonas rurales?
SI 309
NO 63
Total General 372
83%
17%
¿Usted construye en zonas rurales?
SI NO
Análisis e interpretación
Las encuestas dan un resultado de 309 construyen en zonas rurales y 63
no lo hacen.
37
Pregunta #2 Global
Elaborado por: las autoras
Respuesta ¿Cuál es la disposición final de las aguas residuales?
Pozo séptico 179
Aire libre 112
Río 48
Otros….Especifique 13
Total General 352
51%32%
13%
4%
¿ Cuál es la disposición final de las aguas residuales?
Pozo séptico Aire libre Río Otros….Especifique
Análisis e interpretación
Pregunta con opciones múltiples. La disposición de las aguas residuales
es en pozo séptico con un 51% seguido de aire libre con un 32%. Dejando
como tercer lugar en ríos y cuarto lugar otros lugares como letrinas y planta
de tratamiento.
38
Pregunta #3 Global
Elaborado por: las autoras
Respuesta
De existir algún producto que sustituya al pozo
séptico califique: ¿cuáles serían las características
más valoradas?
Durable 149
Económico 176
Fácil de limpiar 107
Instalación 75
Total General 507
29%
35%
21%
15%
De existir algún producto que sustituya al pozo séptico califique ¿cuáles serían las caracteristicas más valoradas?
Durable Económico Fácil de limpiar Instalación
Análisis e interpretación
Pregunta con opciones múltiples. Para la mayoría que un producto sea
económico es una de sus principales característica de acuerdo a esta
encuesta que arroja un resultado de 35% con esa respuesta.
39
Pregunta #4 Global
Elaborado por: las autoras
Respuesta¿Considera usted importante preservar el medio
ambiente?
SI 340
NO 7
Total General 347
98%
2%
¿Considera usted importante preservar el medio ambiente?
SI NO
Análisis e interpretación
Conservar el medio ambiente es prioridad hoy en día, tanto para los
ingenieros civiles, constructores y arquitectos así lo vemos reflejado en esta
pregunta. De los 347 que continuaron con la encuesta el 98% considera
importante preservar el medio ambiente.
40
Pregunta #5 Global
Elaborado por: las autoras
Respuesta ¿Cuál sería la capacidad de este producto?
600 L 174
1300 L 129
3000 L 45
7000 L 35
Total General 383
45%
34%
12%
9%
¿Cuál sería la capacidad de este producto?
600 L 1300 L 3000 L 7000 L
Análisis e interpretación
Pregunta de opciones múltiples. La capacidad del producto juega un
papel importante ya que determina donde se podrá enfocar y poner más
énfasis al momento de su presentación en el mercado. En este caso la
capacidad de 600 litros cuenta con un 45% de aceptación por parte del canal
a introducirse.
41
Pregunta #6 Global
Elaborado por: las autoras
Respuesta¿Estaría dispuesto a usar un producto con todas
las características nombradas?
SI 339
NO 8
Total General 347
98%
2%
¿Estaría dispuesto a usar un producto con todas las características nombradas?
SI NO
Análisis e interpretación
El 98% de los 347 encuestado están dispuestos a usar un producto que
ayude con el medio ambiente, dando un mejor estilo de vida, práctico y
económico
42
A continuación se presentará el resultado de las encuestas realizadas a
la zona rural de Guayaquil y se expondrá el análisis obtenido de cada
respuesta.
Pregunta #1 Rural Guayaquil
Análisis e interpretación
Las encuestas fueron realizadas en las zonas rurales de la ciudad de
Guayaquil, es por esta razón que tenemos la mayoría de las encuestas con
una respuesta positiva.
43
Pregunta # 2 Rural Guayaquil
Análisis e interpretación
En base a las respuestas obtenidas de esta pregunta se determina que
de los 359 encuestados 94 personas usan letrina, 225 Pozo séptico y 40
otros, por este motivo se puede interpretar que esta zona es de alta
necesidad para el producto del Biodigestor, ya que es una zona donde se
pueden reemplazar dichos métodos tradicionales. Dentro de las 40
respuestas correspondientes a otros se pudo determinar que la población
desecha las aguas residuales al aire libre o bajo la tierra.
44
Pregunta # 3 Rural Guayaquil
Análisis e interpretación
En esta pregunta se logra interpretar que generalmente al momento de
evacuar las aguas residuales los habitantes son los responsables de tomar
las decisiones o solicitan el asesoramiento de constructores que sugieren las
medidas en base a la experiencia.
45
Pregunta # 4 Rural Guayaquil
Análisis e interpretación
El análisis de la pregunta anterior describe un escenario positivo frente a
evitar molestias de mantenimiento, es decir 318 personas están de acuerdo
en adquirir un producto que no genere gastos adicionales por limpieza y
mantenimiento y que sea durable a través del tiempo.
46
Pregunta # 5 Rural Guayaquil
Análisis e interpretación
La interpretación de la presente pregunta es que actualmente es de alto
interés preservar y mantener el medio ambiente es por esta razón que el
89% de los habitantes encuestados buscan beneficios paralelos a fin de
prevenir ante posibles daños de nuestro ecosistema.
Con el fin de analizar y estudiar las zonas rurales complementarias he
determinó encuestar a las zonas rurales de Durán como El Cerro Las Cabras
y sus alrededores a fin de identificar las necesidades de este sector.
47
Y se logró determinar lo siguiente:
Pregunta # 1 Rural Durán
Análisis e interpretación
Tal como se observa en los resultados de las encuestas el 91% de la
población encuestada confirma vivir en las afueras del cantón Durán.
48
Pregunta # 2 Rural Durán
Análisis e interpretación
Según las encuestas realizadas en las zonas rurales del Cantón Duran el
9% usa pozo séptico y el 91% no cuenta con ningún tipo de drenaje de
aguas negras. De las 21 personas que indicaron usar otros métodos para
drenar las aguas residuales corresponde al desecho al aire libre, o en fundas
que tiene como objetivo final la basura del sector.
49
Pregunta # 3 Rural Durán
Análisis e interpretación
En las zonas rurales de Durán claramente los resultados indican que el
57% de los Habitantes se basan en las sugerencias otorgadas por el
constructor el 30% prefieren el asesoramiento de Ingenieros, Arquitectos y el
13% prefieren tomar las decisiones por ellos mismos.
50
Pregunta # 4 Rural Durán
Análisis e interpretación
La interpretación de los resultados si es que todos usarían producto que
envite molestias de mantenimiento se obtuvo el 91% de aceptación, mientras
que el 9% por falta de conocimiento respondió negativo.
51
Pregunta # 5 Rural Durán
Análisis e interpretación
Al 100% de los encuestados están de acuerdo con preservar el medio
ambiente, ellos están conscientes de obtener beneficios de un producto sin
perjudicar la naturaleza.
52
Consolidado Rural Durán + Rural Guayaquil
Pregunta # 1 Total
Pregunta # 2 Total
53
Pregunta # 3 Total
Pregunta # 4 Total
54
Pregunta # 5 Total
2.6 Análisis e interpretación General de los Resultados.
Luego del estudio realizado se determinan los valores en porcentajes
sobre la necesidad del producto en las zonas rurales del Cantón Durán y de
Guayaquil.
El resultado de los habitantes encuestados refleja el método tradicional
que utilizan al momento de drenar las aguas servidas y si solicitan los
servicios profesionales para el correcto funcionamiento, además de tener
clara conciencia de a afectación que esto provoca al medio ambiente.
Es por esta razón que el presente plan de negocios da como resultado
que existe un alto interés por parte de los habitantes de estas zonas ante
esta necesidad.
Por otro lado los Profesionales del sector de la construcción están de
acuerdo en el uso del producto y con los beneficios que actualmente
representa. Como la optimización de recursos y sobretodo trabajar dentro de
normas que ayuden a preservar el medio ambiente que como resultado final
beneficia a los habitantes de las zonas rurales.
55
CAPITULO III
EL PRODUCTO
3.1 Características del producto o servicio a ofrecer.
El Biodigestor Rotoplas Autolimpiable es un tanque cerrado donde su
mayor función es el tratamiento de aguas servidas, el producto es de color
negro fabricado con plásticos de alta tecnología como es el polietileno,
garantizando la durabilidad del producto por más de 35 años, en adelante,
esto resulta altamente económico, seguro e higiénico, siendo sustentable a
través del tiempo otorgando garantía al constructor y consumidor.
Biodigestor Autolimpiable Rotoplas (Rotoplas, 2013)
Descripción del Sistema de Tratamiento
El componente principal del sistema está conformado por el Biodigestor
Autolimpiable Rotoplas, cuyo diseño incluye un proceso de retención de
materia suspendida y degradación séptica de la misma, así como un proceso
biológico anaerobio en medio fijo (biofiltro anaerobio); el primero de ellos se
realiza en el tanque donde se lleva a cabo la sedimentación de la materia
suspendida, mientras que el segundo proceso se lleva a cabo en la segunda
cámara que está conformada por el filtro biológico.
Se cuenta con un volumen destinado a la digestión de los lodos, desde
donde son extraídos periódicamente mediante una tubería gracias a su
diseño hidráulico, sin necesidad del uso de bombas ni ningún medio
mecánico.
La generación de gases es prácticamente imperceptible, son evacuados
por el mismo sistema de ventilación del módulo sanitario, sin representar
molestia alguna para el usuario.
Luego de su tratamiento el efluente séptico se deriva mediante una
tubería de 2” a su infiltración en el terreno.
56
Información general del Equipo
A continuación se presenta un resumen de las principales características
del equipo como son sus dimensiones, ubicación de entradas y salidas,
entre otras.
Ilustración 2
(Rotoplas T. , 2015)
Ilustración 3
(Rotoplas T. , 2015)
57
Los compuestos del Biodigestor Autolimpiable:
Ilustración 4
(Rotoplas T. , 2015)
Descripción de los procesos:
Biodigestor Autolimpiable
El agua residual al ingresar al Biodigestor Autolimpiable lo hace
directamente hacia la parte central e inferior del equipo por la tubería de
ingreso de 4”, es aquí donde se produce la sedimentación de los sólidos;
luego de ello el agua residual asciende hasta la cámara siguiente
conformada por una probeta constituida principalmente por aros de “pet” y
material granular, lo hace a través de unos orificios ubicados en la parte
lateral de la probeta de tal manera que las grasas y demás materiales
flotantes no pueden ingresar, continuando estos su libre ascenso hacia la
58
superficie libre; en esta zona se produce el tratamiento microbiológico ya que
en la superficie del material plástico y de la grava se conforman colonias de
bacterias constituyendo así una biopelícula. Finalmente el efluente del
Biodigestor Autolimpiable es conducido mediante una tubería de 2” hacia el
campo de percolación para su infiltración en el terreno.
Esta unidad de tratamiento cuenta con dispositivos de muestreo y
evacuación de lodos, los cuales fluyen gracias a la hidráulica del diseño; los
lodos descargan en un registro desde donde pueden ser retirados antes de
la siguiente extracción, pudiendo mezclarse con cualquier tipo de suelo.
Todo el proceso de tratamiento es netamente hidráulico fundamentado en
procesos físicos y microbiológicos principalmente, que no requiere consumo
de energía eléctrica ni productos químicos.
Registro de Lodos.
Constituido por una caja de dimensiones 0.60x0.60x0.60m. Puede ser de
concreto o de mampostería, lo importante es que sea lo suficientemente
resistente para poder proteger la válvula de lodos. Esta caja tiene doble
función, primero la de albergar la válvula de lodos y segundo la de permitir la
recepción de los lodos que se evacuarán periódicamente al realizar el
mantenimiento de la unidad.
La base de la caja no debe ser de material impermeable solo se
aprovisionará una capa de grava de 0.05m. para facilitar la percolación en el
terreno.
A pesar de la tecnología y todo lo que pregona el tanque, igual hay que
construir en hormigón. La respuesta es que el Biodigestor se encarga de
procesar los sólidos, pero que la recolección se hará igual que con la
metodología anterior y que este representa sólo un 5% del proceso general.
Además que con la metodología anterior los sólidos se recogían intactos, sin
tratar, a diferencia del Biodigestor que entrega los sólidos ya tratados y sin
peligro de contaminación
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Sistema de Percolación del efluente Tratado.
El Sistema de Percolación estará basado en la utilización de zanjas de
infiltración, cuya área neta requerida para el tratamiento estará determinada
luego de la realización del test de percolación.
Capacidad de los Biodigestores.
Ilustración 5
(Rotoplas T. , 2015)
3.2 Cadena de Valor
Ilustración 6
60
3.2.1 Infraestructura de la Empresa
La empresa cuenta con un almacén cómodamente adecuado con un
amplio espacio de exhibición y con los equipos tecnológicos e informativos
adecuados para prestar atención técnica y asesoría en la compra de los
productos que comercializa, esto agrega valor para el cliente. La fábrica está
ubicada en el km 14.5 vía Daule, el lugar es propio, cuenta con el molde
para la fabricación de los Biodigestores de 600 y 1300 litros, áreas de
despacho, camiones propios y contratados de acuerdo a los despachos.
Comercial Ginatta aún no cuenta con una infraestructura propia
dependiendo de sus filiales dentro del grupo Villaseca, tales como el área
administrativa, compras, importaciones y logística. Como grupo existe
apoyo entre las empresas sin embargo se considera dentro del BackOffice
esto se encuentra detallado en el capítulo 5 del presente plan de negocios.
3.2.2 Recursos Humanos (administrado por UNS )
La empresa confía en la labor de recursos humanos para la correcta
selección del personal que forma parte de las filas de trabajo,
principalmente elabora los perfiles y toman pruebas para poder elegir de una
mejor manera a las personas más capaces para los puestos solicitados, al
tener personal preparado en cada uno de los puestos de trabajo, esto
agrega valor para el cliente.
3.2.3 Organigrama
Ilustración 7
61
Elaborado por: Las Autoras
3.2.4 Tecnología (administrado por Ecuaimco):
Todas las acciones de la empresa se manejan a través de un sistema
computacional llamado SAP el cual es centralizado y ayuda a los
procedimientos de todos los puestos de trabajo en la empresa, esto es de
gran valor ya que minimiza los procesos operativos y al tener actualizada
toda la información en el sistema se trabaja de manera eficiente y ágil dando
una rápida respuesta ante los requerimientos de los clientes.
El Biodigestor es elaborado dentro de un molde donde se mezclan la materia
prima como es el polietileno de alta tecnología incorporando a la estructura
de doble pared es su interior la construcción esponjosa otorgando mayor
resistencia y aislación térmica, la pared exterior otorga una perfecta
terminación lisa esta pared contiene aditivos para evitar envejecimiento al
estar a la intemperie.
(Rotoplas, 2015)
3.2.5 Actividades Primarias
Logística interna (administrado por UNS): Se realizan procesos de
selección e importación de los materiales a comercializar, los tiempos de
respuesta de los proveedores (que ocasionalmente ha sido muy largos),
además de los procesos de importación suelen tener inconvenientes debido
a política interna del país y a cambios constantes en las regulaciones, así
como la preparación del personal para estar capacitados sobre la correcta
información de los productos que se planea importar.
Operaciones (administrado por UNS): Actualmente la empresa tiene
procedimientos para la gestión operativa, sin embargo no están
estructurados y definidos por escrito dentro de la organización, por esta
razón aún están bajo dependencia de ECUAIMCO, y el departamento no
funciona de manera independiente. Los pedidos en la actualidad son
solicitados bajo orden de compra hacia DALKASA (fábrica de Rotoplas), el
ejecutivo de ventas informa sobre la negociación cerrada y desde Dalkasa,
62
nos indican la disponibilidad del stock, se genera una orden de compra, CGT
factura y Dalkasa se encarga del despacho y entrega en el punto final que el
cliente indique.
Marketing (administrado por UNS): Se encarga de promocionar el
producto hacia el distribuidor o consumidor final con las diferentes
herramientas de ventas que se tiene, no existe un departamento de
Marketing encargado de la comunicación de los productos de manera local,
ya que todos sus recursos son administrados por la Unidad de Suministros
(empresa del grupo) mediante sub contratación con Comercial Ginatta, su
función es específica, sin embargo no existe procedimientos claros ni planes
de Marketing que puedan ayudar a su comercialización.
Logística externa: Las actividades de entregas son una de las principales
razones por el cual los clientes prefieren a comercial Ginatta, ya que los
pedidos son entregados a tiempo dentro de un plazo no mayor a 24 horas.
Esto aporta a que los clientes siempre prefieran los servicios de la compañía
por la entrega eficiente de los productos. El servicio técnico es considerado
parte de la post venta con el fin de asesorar al cliente en toda la instalación
del Biodigestor.
3.3 ANALISIS FODA
Ilustración 8
Fortalezas:
Producto único
Propia fabrica
Autolimpiable
Amigable con el medio ambiente
Oportunidades:
Nuevo segmento de mercado
El gobierno prohíbe las fosas
sépticas
Alianzas estratégicas (gobierno)
Debilidades
Falta de presencia en el mercado
Personal limitado en Servitec (dpto
técnico)
Carencia del molde de Biodigestor
de capacidad 3000 y 7000lts para
poder fabricarlo a nivel local.
Amenazas
Restricciones en las importaciones
(aranceles/salvaguardias)
Sector de la construcción ha decaído
Competencia quiere imitar
Elaborado por: Las Autoras
63
En las fortalezas que podemos destacar en el presente plan de negocios se
puede detallar:
Como producto único en el Ecuador el Biodigestor es su
principal fortaleza, ya que no existe competencia directa.
En la actualidad Comercial Ginatta cuenta con fábrica propia
para la elaboración de Biodigestores de capacidad de 600 y 1300 litros.
Su función es Autolimpiable que ayuda al rendimiento del
producto.
Es amigable con el medio ambiente ya que no causa daños al
ecosistema y evita la proliferación de bacterias o enfermedades virales.
Dentro de las oportunidades se detallará:
Gracias a las funciones del producto se abren oportunidades
dentro del mercado ecuatoriano.
El gobierno como medida de prevención prohíbe las fosas
sépticas según registro oficial No. 27 publicado el martes 23 de julio del
2013.
De acuerdo al plan del buen vivir y a todos los programas que
el Gobierno planifica existe la posibilidad de ofertar el producto para el
desarrollo de estas actividades.
Las debilidades identificadas en el plan de negocios corresponden a:
Falta de presencia en el mercado debido a la poca
información que existe dentro del sector especializado, como son los
Ingenieros civiles, Arquitectos y sector determinado de la construcción.
El personal del departamento técnico es limitado, por lo que
no es suficiente para atender todos los requerimientos de los clientes de
manera inmediata.
64
Carencia del molde de Biodigestor de capacidad 3000 y
7000lts para poder fabricarlo a nivel local.
Las amenazas a nivel externo del presente FODA identificamos:
En el presente gobierno implementaron restricciones a las
importaciones de determinados productos y tecnología, lo cual afecta
directamente a los productos de alta capacidad, tal es el caso del Biodigestor
de capacidad 3000 y 7000 litros gravados con un impuesto del 45%
La inversión en el sector de la construcción tuvo un
crecimiento del 5.5% en el año 2014 desde ese año se registra una
desaceleración que se agudiza en el año 2015 que según las previsiones del
Banco Central del Ecuador es que la construcción tenga 0% de crecimiento.
(Líderes, 2015)
65
CAPITULO IV
PLAN ESTRATEGICO
4.1 Plan de Ventas
En el presente capítulo se determinará el plan de ventas correspondiente,
para poder lograr los objetivos citados en el capítulo I, mediante las
correctas estrategias motivo por el cual se busca establecer las cuotas que
serán asignadas a cada asesor con el fin de lograr las metas del presente
proyecto.
La estrategia que se usará es de crecimiento Horizontal. Comercial Ginatta
cuenta con sus actuales clientes que compran el Biodigestor, sin embargo la
contratación de nuevos vendedores servirá para captar clientes formales del
mercado de la construcción, tal como se demuestra en el resultado de la
muestra detallado en el capítulo II del presente plan de negocios. Por esta
razón se da lugar a la contratación de la fuerza de ventas.
4.1.1 Fuerza de ventas
Comercial Ginatta en la actualidad no dispone de una fuerza de ventas
para la línea de Biodigestores Rotoplas es por esta razón que se plantea
reclutar personal comercial con las siguientes características:
2 asesores técnicos-comerciales capacitados al 100%, que
corresponde a la construcción, instalación y verificación del correcto
funcionamiento del Biodigestor con el fin de garantizar el
funcionamiento adecuado.
Los asesores técnico-comerciales, acompañarán a los
Arquitectos e Ingenieros civiles a conocer la obra donde se pretende
instalar el Biodigestor, esto ayudará a que las visitas y el
asesoramiento sea aprovechado a tiempo completo.
EL perfil recomendado a RRHH para la contratación de los Técnicos
Comerciales se detalla a continuación:
66
Perfil de Técnicos Comerciales
Sexo: Indistinto
Edad: De 23 años en adelante
Educación: Profesional o cursando carreras Ing. en Ventas,
Marketing o carreras afines.
Experiencia. Mínimo 3 años en ventas
Conocimiento técnico industrial de preferencia equipos de
mantenimiento de agua, Biodigestores etc.
Conocer el manejo de venta de tangibles.
Conocer el Mercado y su potencial.
Disponibilidad de tiempo, dispuesto a viajar
Disponibilidad de vehículo.
Luego de analizar el perfil de los candidatos, dentro de sus principales
funciones se encuentra el vender los servicios de la empresa de acuerdo con
las políticas establecidas, manteniendo la imagen de la empresa y
potencializando sus productos y servicios.
Adicional deberá preparar y mantener al día la información de su gestión
con calidad, brevedad y precisión. Además deberá captar nuevos y
potenciales clientes, incrementando su base de datos la misma que será en
base a su gestión diaria como visitas o llamadas a posibles clientes.
Una de sus principales funciones será recoger la información que encuentre
sobre la competencia y deberá informar a su jefe directo.
Cumplir con el presupuesto de ventas asignado, semanal, mensual y anual.
Para el correcto desempeño de las funciones de los vendedores/asesores
técnicos, Comercial Ginatta asignará una Tablet a cada uno con el fin de
establecer la comunicación directa y gestionar pronto los pedidos. Así como
67
también es importante planificar la fecha para la correcta instalación y
asesoramiento al cliente.
4.1.2 Promociones de ventas
Dentro de las promociones que ofrece comercial Ginatta se puede
detallar lo siguiente:
Por la compra del Biodigestor en cualquiera de sus capacidades los clientes
podrán recibir el material directo en obra para mejor comodidad y seguridad
en el traslado.
Además se ofrecerá como promoción la supervisión y seguimiento por parte
del asesor técnico comercial, antes, durante y al finalizar la obra como parte
del seguimiento.
4.1.3 Política de pedidos
Se establecerá la política de pedidos de la siguiente manera:
El asesor comercial hará el primer contacto con el cliente.
Se prestará asesoramiento para determinar la necesidad del
cliente y hacer las recomendaciones necesarias para el proyecto a
realizarse.
Confirmar la disponibilidad de stock con la asistente comercial
y la planta de fabricación, ubicada en vía Daule.
Una vez cerrada la venta se coordinará con la fábrica para la
entrega del producto en el sitio.
4.1.4 Políticas de crédito y cobranzas:
Podemos definir, al momento de la compra, si existe un descuento
adicional por pronto pago y/o pago anticipado. Comercial Ginatta otorgará
este descuento adicional sobre el PVP y su objetivo será el de brindar un
mejor Servicio a los Clientes ofreciéndoles un descuento especial adicional,
este sistema no aplica para compras por convenios, acuerdos o contratos en
68
compras de productos que no se encuentren en el País y que la empresa
tenga que importarlos.
Aplica para clientes con buen historial crediticio (30-60-90-120
días)
PRONTO PAGO, Aplica para pagos dentro de los 8 días a
partir de la fecha de la factura
Descuento adicional 2% y 3% respectivamente ( % por
analizar)
Plazo pronto pago de 1 a 8 días
Factura con descuento normal, se aplica N/C a la misma
factura que cancela como pronto pago
PAGO ANTICIPADO, aplica antes de la facturación y entrega
de la mercadería
4.1.4.1 Condiciones de Crédito.
Documentos de solicitud de crédito llenos con soportes
legales y comerciales, cartera documentada (cheques posfechados).
Firma del contrato de reserva de dominio.
Además existe en cada venta una hoja de negocio que es firmada por el
jefe de crédito y cobranzas, donde él avala la compra acorde a los
parámetros que se planteen en la negociación.
A continuación detallaremos las políticas de crédito y cobranzas tanto
para el cliente final (almacén) como para ventas externas (constructor).
Cliente final (almacén): el objetivo de estas políticas son de brindar un
mejor Servicio exclusivos a los Clientes de Almacén ofreciéndoles un plazo
virtual para que puedan emitir sus pagos (cheque o transferencia), este
sistema aplica clientes de Almacén nuevos y/o recurrentes, con lo siguiente:
69
• Plazo: 5 días a partir de la fecha de la facturación.
• Se emite la factura pero NO se entrega la mercadería.
• Condición: El Cliente debe traer el pago con la RETENCIÓN
dentro de los 5 días virtuales de crédito.
• Aplica para clientes de Almacén (nuevos y recurrentes).
• Aplica descuentos normales de Almacén (se maneja bajo
buen criterio del Asesor)
• Anticipo de Pago por falta de stock, ya sea por producto
importado o por compra local (anticipo de inventario AN).
• Dar de baja deuda impaga por servicios realizados de años
anteriores (N/C Com., aplicada a las Vtas., de Gerencia)
Clientes externos (Constructor): el objetivo principal será mejorar el
servicio y mejorar el índice de cartera de las ventas externas, con el soporte
del Auxiliar de Cartera (pagos y respaldos en los tiempos establecidos),
recordándoles mediante comunicados nuestras políticas comerciales. Se
establecerá la política de crédito y cobranzas los clientes sujetos al mismo
de la siguiente manera:
• Formato básico para emisión de facturas a terceros
(constructoras - Cliente final)
• Recaudaciones: Soporte de la gestión de la Oficial de crédito,
visita a clientes impagos con el Asesor
• Pagaré: Algunos Clientes NO quieren firmar pagaré,
incorporar el pagaré en la misma Factura comercial
• Respaldo de facturas, plazo de 20 días sólo aplica para los
clientes que trabajan con cheques
70
• Incorporar días de gracia de manera interna (8 días) para los
clientes que trabajan con transferencia
4.1.5 Garantías
Todos los productos que comercializa Comercial Ginatta S.A. tienen 1
año de garantía por defecto de fábrica.
Para tranquilidad de los clientes, comercial Ginatta entrega un documento
que valide la garantía de los equipos.
Servicio técnico: Comercial Ginatta cuenta con el área de Sertitec,
personal capacitado quienes hacen las instalaciones de cada uno de los
equipos que comercializa, siendo los únicos autorizados para la
manipulación e instalación con el fin de preservar y mantener la garantía
válida.
4.1.6 Políticas de ventas internas
Comercial Ginatta actualmente pertenece al Grupo Fadesa ahora con su
nuevo nombre Grupo Villaseca, del cual forman parte 20 empresas entre
ellas Ginatta. Nuestras políticas internas en primer lugar indica adquirir
equipos de empresas hermanas del grupo, teniendo políticas tales como:
Precio especial.
Parámetros de venta especial (No Intereses en
financiamiento)
Ginatta es parte de un grupo de empresas que integran el grupo
empresarial como Ecuaimco y Dalksasa que son las empresas que regulan a
Comercial Ginatta, actualmente existe una alianza comercial especial donde
el precio de venta seria sólo con el 5% de margen de los productos y
viceversa.
71
4.1.6.1 Presupuesto 2016 METODO DE KRYSP
Elaborado por: Las Autoras
El cuadro anterior detalla el presupuesto elaborado a 5 años, analizando
un crecimiento del 8% sobre las ventas, es decir se está considerando la
situación económica actual por las que atraviesa el país y en consecuencia
al crecimiento anual del PIB durante los años 2014 y 2015. A pesar que en el
año 2016 no se prevee altas inversiones al sector de la construcción, se
pretende que la construcción de hidroeléctricas activaren la construcción en
obras complementarias.
4.1.6.2 Determinación de Zona de Trabajo
Los dos vendedores seleccionados, deberán localizar sus gestiones en
diferentes zonas, tal el caso del Vendedor # 1 que abarcará toda la Zona
norte que incluye Durán y sus alrededores, el vendedor # 2 deberá cubrir la
Zona Sur, y parte de las afueras de la ciudad respondiendo al área rural, así
como también se deberá hacer el seguimiento respectivo de nuevas obras
que se desarrollen en la ciudad de Guayaquil y Durán respectivamente.
Vendedor # 1 comprenderá las afueras de Guayaquil, estableciendo las
zonas rurales como parroquia Juan Gómez Rendón (Progreso) esta
parroquia se encuentra al Oeste de Guayaquil, Parroquia Tenguel se estima
que esta zona rural es de mayor desarrollo agropecuario del Cantón
Tabla 3
72
Guayaquil, parroquia el Morro ubicada al suroeste de Guayaquil. Además
deberá atender a las constructoras ofreciendo el producto.
Vendedor # 2 Abarcará las afueras de Durán como es el Cerro las
Cabras, y todos sus alrededores, además deberá atender y promocionar el
Biodigestor al Colegio de Arquitectos, e Ingenieros Civiles.
(Municipalidad, 2014)
Zonas Rurales Guayaquil
Fuente: Google Maps.
4.2 Relación con la Mercadotecnia
El presente plan de negocios busca alcanzar los objetivos planteados es
por esta razón que en relación con la mercadotecnia se analizarán las 4 P
correspondiente al Producto, precio, plaza y promoción correspondiente al
marketing mix.
4.2.1 Producto
El Biodigestor Rotoplas Autolimpiable es un tanque cerrado y su mayor
función es el tratamiento de aguas servidas, el producto es de color negro
fabricado con polietileno, garantizando la durabilidad del producto por más
de 30 años, tal como se ha detallado en el capítulo # 3 del presente
proyecto.
73
(Rotoplas T. , 2015)
4.2.2 Precio
El precio sugerido para la comercialización de Biodigestor para el año
2016 ha sido determinado de acuerdo al contenido del equipo que
corresponde según sus litros y capacidad.
Los valores reflejan el IVA en la facturación.
74
Tabla 4
Elaborado por: Las autoras
4.2.3 Plaza
El objetivo del presente proyecto es abarcar el interés de compra de los
Ingenieros civiles, Arquitectos y constructoras y de las zonas rurales de la
ciudad de Guayaquil, además de las zonas rurales de la ciudad de Durán.
Por otro lado, el producto llegara al consumidor final a través de una
cadena de distribución de nivel 0 también denominado de venta directa,
enfocado a los especializados en el área de construcción.
De esta manera el producto llegará a los profesionales en construcción y
a los usuarios finales como mayor beneficiario del presente proyecto.
4.2.4 Promoción
Inicialmente los asesores comerciales, son los responsables de gestionar
la venta y dar a conocer el producto a los clientes potenciales, dicha
promoción deberá ser distribuida en el sector especializado de la
construcción.
Como apoyo paralelo en la promoción de los asesores comerciales,
Comercial Ginatta realizará publicidad del Biodigestor a través de canales
de prensa escrita y difusión en radios locales. Se determinó que la inversión
presupuestada es de $ 1200 por cada trimestre, es decir $ 4800 al año.
Se promocionará cuatro veces al año en radio Diblu por un valor de $
400.00 dólares mensuales por el lapso de seis meses para promocionar el
75
producto y así llegue a miles de oyentes del sector de la construcción que se
pretende captar. Por otro lado la revista Estadio del mismo grupo, incluye la
difusión del Biodigestor en sus ediciones la misma que llega a varios
especialistas de la construcción, de esta manera se extenderán los
beneficios de Biodigestor.
Adicionalmente se publicará en el diario de mayor circulación en la ciudad
de Guayaquil como es diario El Universo. Detallando 1 vez por es por el
lapso de 6 meses.
Se dictarán capacitaciones gratuitas en el colegio de Ingenieros,
Arquitectos y Cámara de la Construcción para poder promocionar el
Biodigestor de esta manera se captará el interés de los profesionales y
podrán recomendar en sus obras el Biodigestor. Se dictarán 1 vez cada dos
meses en la las respectivas instalaciones del colegio de Ingenieros o
Arquitectos. Dentro de los respectivos colegios de profesionales se
colocarán Banners propios de la compañía para dar a conocer el Biodigestor
y su funcionamiento, a través de alianzas con dichas entidades que
simplifiquen los gastos por esta actividad, se implementará material POP.
76
CAPÍTULO V
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD DEL PROYECTO
En este capítulo se detallarán los gastos e ingresos que va a generar el
presente Plan de Negocios de acuerdo a las estrategias antes mencionadas
en el capítulo anterior; de la misma manera el financiamiento, punto de
equilibrio, tiempo de retorno de la inversión y la rentabilidad del negocio.
5.1 Determinación de la Inversión Inicial
De acuerdo a las estrategias planteadas, para llegar a nuestro objetivo
principal vamos a contratar a 2 asesores comerciales altamente capacitados.
Estos gastos incluyen: los sueldos garantizados por 3 meses para los 2
asesores; publicidad del producto, capacitaciones para los asesores y
equipos de computación.
Presentamos los valores iniciales para que el plan de negocios se ejecute:
Inversión inicial
Sueldo garantizado vendedores $6.973
Publicidad inicial $8.000
Capacitación vendedores $1.000
Equipos de computación /mobiliario $2.000
Elaborado por: las autoras
Observando el detalle, se ha proyectado como inversión inicial los gastos
para 3 meses, el sueldo asegurado para los asesores y tiempo estipulado
para que los 2 asesores puedan capacitarse y abrir su portafolio de clientes,
y el de mejor desempeño se quedara dentro del equipo de ventas; además
de la publicidad, capacitación y equipos de computación.
5.2 Fuentes de Financiamiento
Comercial Ginatta, cuenta con el apoyo del Grupo Vilaseca, quien a su
vez se encuentra posicionado en el mercado como uno de los grupos más
grandes y solventes del Ecuador, ha puesto su confianza en la marca
77
Rotoplas, y por ello decide invertir en esta línea, depositando la confianza en
su recurso humano.
Con esto no se incurrirá a un préstamo bancario y así evitar adquirir nuevos
endeudamientos.
5.3 Presupuesto de Ingresos y Costos
A continuación se presenta la proyección estimada de los ingresos y
costos de 5 periodos, con un crecimiento del 8% sobre las ventas.
Ventas y costos año 2015
Descripción Valor
Venta real 2015 (unidades) 168
Precio unitario $1.629
Costo unitario $1.140
Margen bruto 33%
Proyeccion de ventas
Descripción Valor
Margen bruto en la proyección 30%
Crecimiento unidades venta (1er año) 8%
Crecimiento unidades venta (2 + años) 8%
Crecimiento precio venta 3%
Crecimiento costo venta & gastos 3%
Elaborado por: las autoras
Como se puede observar, con referencia a las ventas del periodo 2015,
se hizo un estimado ponderado por las 4 presentaciones del Biodigestor
tanto en la venta, precio y costo, llegando a los montos que el grafico nos
indica; lo que se quiere lograr con este plan de negocios es un incremento
del 8% de las ventas durante los 5 periodos siguientes con un margen bruto
del 30% y un crecimiento del 3% tanto en el precio, costo y gastos de
ventas.
78
Gastos Administrativos
Descripción Valor
Gasto anual publicidad (porcentaje margen) 10%
Gastos administrativos asignados (back office) $6.000
Gasto despacho y transporte* $100
Comisión vendedores (10% margen bruto) 3,00%
Sobresueldo 36,20%
Comisión neta 4,09%
Plan celular vendedores $480
*por unidad vendida
Otros equipos requeridos
Descripción Valor
Equipo de computación $1.500
Depreciación (3 años) $500
Elaborado por: las autoras
Para los gastos administrativos se considera disipar un 10% de la venta
de manera anual. Comercial Ginatta cuenta con un back office, del cual se
desprenden los gastos en su mayor parte como las áreas de compras,
logística, administración, crédito y cobranzas, RRH, Incurriendo en gastos
adicionales para los 2 nuevos asesores por contratar como la comisión de
ventas que en este caso sería del 3% sobre el margen bruto. También se
brindara herramientas de trabajo como celulares y tablets, esta clase de
equipos tendrán una depreciación de 3 años, para que de esta manera los
asesores se puedan comunicar desde el campo de trabajo con oficina o
clientes.
Proyección ventas año 1 - 5
Se asume un crecimiento de ventas anual del 8%
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Unidades vendidas 181 195 211 228 246
Elaborado por: las autoras
Se presentan las ventas estimadas de los 5 periodos, con el crecimiento del
8%
79
Se mostrará el capital de trabajo para este plan de negocios:
Capital Trabajo
Días de inventario* 45 días
Días de cobranza 30 días
Días proveedores** 0 días
Días a financiar con capital de Trabajo 75 días
*Considerando que una empresa del grupo es la que tiene el inventario
**La mayor parte de los insumos para la fabricación tiene que ser prepagado
Elaborado por: las autoras
5.4 Punto de Equilibrio
Para el cálculo del Punto de Equilibrio financiero, se mostrará que:
Factor Variable V. equilibrio Valor base VAN
0,97 Marge Bruto 29,0% 30%
0,91 Unidades 153 168
1,19 Días finan 89 75
Elaborado por: las autoras
0
Se podrá disminuir las ventas de unidades a un 9% y aumentar los días
de financiamiento a un 19% antes de empezar a destruir valor. Esto va a
guiar nuestras políticas comerciales y al plan estratégico de la empresa. Y
para que este negocio siga siendo rentable, el margen bruto no debe bajar a
más de 29%.
5.5 Factibilidad Financiera
Para evaluar el presente plan de negocios se tomara en consideración los
siguientes indicadores que demostraran si es factible o no continuar con ello.
5.5.1 Valor Actual Neto (VAN)
Para poder determinar el VAN (valor actual neto) debemos conocer cuál
es el COK (costo capital de oportunidad) de este plan de negocios y para
80
obtener esa tasa de descuento se utilizarà la formula obtenida por el método
CAPM; esto es:
Con la fórmula presentada determinaremos que:
Cálculo del COK
Rf (Tasa libre de riesgo) 2,4%
Premio del mercado 5,5%
Beta 0,81
Riesgo país 17,0%
COK 23,89%
Elaborado por: las autoras
Las variables despejadas como RF y Premio del mercado provienen del
paper del Dr. Fernández (IESE) que indica que la tabla de libre riesgo es de
2,4% y el Premio del mercado 5,5%. Mientras que el valor del Beta (nos
indica el riesgo del negocio), del Dr. Damodaran proporciona la tabla
universal (se anexa tabla) donde se encuentra la línea del negocio que se
utilizará, en este caso Retail Distributors de un 0,81 y por último la variable
del riesgo país es tomado de la base de datos del Banco Central del
Ecuador al 30 de Enero del año 2016. Con estos datos completos se podrá
determinar cuál será el VAN de este proyecto:
Indicadores de rentabilidad
COK 23,89%
VAN 21.764$
Elaborado por: las autoras
81
Para calcular el VAN se tomó el valor total del flujo de caja de los 5 periodos
pronosticados, dividiendo el total del COK con el valor del año inicial dejando
un valor actual neto de $21.764.
5.5.2 Tasa Interna de Retorno (TIR)
La tasa de interés de retorno se muestra a continuación:
(=) Flujo de caja libre (71.965) 18.110 20.541 23.776 27.376 121.462
Indicadores de rentabilidad
TIR 34%
Elaborado por: las autoras
Tomando los 5 periodos desde el inicial dará un TIR de 34% siendo mayor al
COK (23,89%) se dirá que si es factible este plan de negocios.
5.5.3 Periodo de Recuperación de la Inversión
A esto se lo conoce también como Payback, un indicador que muestra en
que tiempo los accionistas van a recuperar la inversión, se muestra a
continuación:
Indicadores de rentabilidad
COK 23,89%
VAN 21.764$
TIR 34%
Payback 3 AÑOS
Elaborado por: las autoras
Esto quiere decir que en 3 años los accionistas pueden recuperar su
inversión realizada con este plan de negocios. Es decir la inversión inicial de
los $71.965 se lo recupera en 3 años.
82
5.6 Análisis de Sensibilidad
Para analizar la sensibilidad de este proyecto se lo realizara con los métodos
para medir riesgos que se nombrara a continuación:
5.6.1 Análisis de Riesgo Unidimensional Este análisis de una
sola variable muestra en qué manera afectara mi Valor Actual
Neto, se muestra a continuación:
Analizando el margen bruto se determina que si se llegara a bajar el
margen bruto a un 20% o 25% el negocio deja de ser rentable dejando un
VAN en rojo. Mientras si el margen bruto aumenta a un 35% el negocio se
vuelve más atractivo dejando un VAN de $58.661.
Analizando las unidades vendidas, si las mismas dejan de ser menor a 168
el valor actual neto se vuelve poco atractivo para los inversionistas, pero si
las unidades vendidas aumentan en este caso a 185 o más, el VAN va en
aumento.
Lo mismo sucede con los días a financiar, si tenemos una cartera vencida
con más de 75 días el VAN disminuye, lo importante es bajar los días de
financiamiento para que el negocio sea más atractivo.
5.6.2 Análisis de Riesgo Multidimensional o Varios
Escenarios.
Este análisis de varias variables también muestra en qué manera afecta
mi Valor Actual Neto, se muestra a continuación:
Factor Valor VAN Factor Valor VAN Factor Valor VAN
0,67 20% -$ 38.192 0,8 134 8.580$ 1,27 95 $ 10.524
0,83 25% -$ 10.212 0,9 151 15.022$ 1,13 85 $ 16.144
1 30% $ 21.764 1 168 21.764$ 1 75 $ 21.764
1,17 35% $ 58.661 1,1 185 28.911$ 0,93 70 $ 24.574
Elaborado por: las autoras
Días a financiarMargen Bruto Unidades vendidas
83
factor variable valor VAN
0,95 Precio 1.629
0,70 Cantidad 168
1,20 Costo Var. 1.140
factor variable valor VAN
1,05 Precio 1.629
1,10 Cantidad 168
1,00 Costo Var. 1.140
Elaborado por: las autoras
Escenario Pesimista
0
Escenario Optimista
0
5.7 Seguimiento y Evaluación
Para el presente Plan de Negocios se busca incrementar las ventas de la
línea de Biodigestores Rotoplas en un 8%, con un margen de 30%, tomando
en cuenta la inversión inicial de 17.973 y un capital de trabajo de 53.653, que
si es posible contemplar este plan y obtener la rentabilidad requerida por los
accionistas.
Al tener una tasa de interés de retorno del 34% es factible continuar con
este plan ya que los días de periodo de recuperación es en 3 años, y lo
proyectado es a 5 años. Se cuenta con un VAN optimista de 21.764, la
vialidad de este proyecto lo hace optimo y aplicable para Comercial Ginatta.
5.7.1 Indicadores a Evaluar Cumplimiento
Para efectos de este Plan de Negocio se tomara en consideración los
siguientes indicadores financieros para poder seguir con el proyecto:
Días de financiamiento
Margen bruto
Unidades vendidas
84
CAPITULO VI.
RESPONSABILIDAD SOCIAL
En la actualidad, todas las empresas y sobretodo las industrias
encargadas de producción o comercialización de productos que tienen
relación con medio ambiente o con los habitantes, deben poseer atributos
en beneficio común y de la sociedad en general.
6.1 Base Legal
Actualmente dentro del Ecuador no existen permisos especiales para la
instalación del Biodigestor, a pesar de esto, se debe considerar la ley de
gestión ambiental en su codificación 19 vigente al presente año, emitido por
el Congreso Nacional. En este artículo se menciona, dentro del capítulo V,
en los Artículos. 33, 34 y 35, los parámetros y normas técnicas de calidad de
productos los mismos que serán previstos por el respectivo reglamento.
Actualmente no se registran normas legales comerciales que impidan
comercializar el Biodigestor en el Ecuador
6.2 Medio Ambiente
Comercial Ginatta, está comprometido con preservar el bienestar del
medio ambiente, es por esta razón que la línea de productos Rotoplas que
comercializa, tiene un alto compromiso con el ecosistema como es el caso
de Biodigestor Rotoplas, ya que sus tratamientos de aguas primarias evitan
la contaminación de Mantos freáticos.
Dentro del plan nacional del buen vivir, periodo 2013 al 2017, el séptimo
de sus objetivos fundamentales es Garantizar los derechos de la naturaleza
y promover la sostenibilidad ambiental territorial y global, donde el estado
asume el liderazgo mundial en reconocer los derechos de la naturaleza tal
como se describe en la constitución del 2008 en sus artículos (71-74) es por
esta razón que hay que considerar que el Biodigestor cumple con estas
85
características que son vitales en nuestro país, como la reducción de los
problemas de contaminación de aguas residuales por excretas ayudando a
mejorar la estructura del suelo, ya que el abono orgánico o bio abono
aumenta la fertilidad del mismo.
6.3 Beneficiarios Directos o Indirectos de acuerdo al Plan
Nacional de Buen Vivir.
El presente plan de negocios tiene múltiples beneficiarios de acuerdo al
plan nacional de buen vivir (2013-2017) en su séptimo objetivo que garantiza
los derechos de la naturaleza y promueve la sostenibilidad ambiental,
territorial y global. Se apuesta también por la transformación productiva bajo
un modelo ecoeficiente con valor económico, social y ambiental.
Comercial Ginatta alineándose a este pilar fundamental, su primer
beneficiario directo es el cuidado del medio ambiente, ya que el presente
producto a lo largo de toda su operación preserva el bienestar del
ecosistema y la naturaleza, por esta razón en dicho artículo menciona a la
economía como dependiente de la naturaleza, soporte de la vida como
proveedor de recursos y sumidero de desechos (Falconí 2005), Además
menciona que Ecuador es un país rico en recursos naturales, así como
también ha sufrido un gran impacto de las actividades productivas debido a
las necesidades urgentes de su población, por esta razón el presente plan
de negocios se orienta a este objetivo para aprovechar el ecosistema de
manera adecuada , mediante su conservación y uso sustentable.
Es importante mencionar que el presente proyecto también influye directa
o indirectamente a otros objetivos del Buen vivir, como es el objetivo tres de
la publicación donde hace énfasis en mejorar la calidad de vida de la
población, que según el desarrollo del presente proyecto beneficia
directamente a los habitantes de sectores rurales donde al no existir
alcantarillado se puede implementar el biodigestor formando un hábitat
seguro y saludable, dando como resultado una vivienda digna. La calidad de
vida de los habitantes se enmarca en el régimen del buen vivir establecido
86
en la constitución dentro del sistema nacional de inclusión y equidad social
(art. 340), por esta razón determinamos el beneficio directo a la sociedad, ya
que mejora la calidad de vida no sólo de los habitantes, sino también de los
alrededores beneficiando indirectamente a terceros denominado sociedad en
general al reducir contaminación. Adicionalmente, otros de los beneficiarios
es el constructor que tendrá ahorros en sus costos de instalación o
construcción de un correcto drenaje en zonas rurales, implementando la
tecnología a sus procesos, como ya hemos mencionado los beneficios del
producto en el capítulo III del presente plan de negocios. Así como
también es importante mencionar que comercial Ginatta, busca mantener un
crecimiento real en el 2016 respecto a la línea de Biodigestores en todas sus
capacidades motivo por el cual se considera como beneficiario directo del
presente proyecto.
A través del plan del buen vivir se logró identificar beneficiarios indirectos,
como generar fuentes de empleo a la clase obrera del país que además del
trabajo, obtendrán conocimiento sobre la tecnología y avances en la
construcción, así como también se considera que las ferreterías serán
beneficiarios indirectos al momento de requerir herramientas estándar para
la correcta instalación.
87
CONCLUSIONES
Las conclusiones identificadas en el presente trabajo de investigación,
confirman que los objetivos planteados en el capítulo 1 son alcanzables, ya
que en base al estudio del mercado planteado en el capítulo II el proyecto es
viable dirigido al sector especializado de la construcción, así como también a
los habitantes en zonas rurales.
Vale destacar que es muy interesante que el Biodigestor es una
tecnología que puede implantarse no sólo en la parte rural como se ha
desarrollado en el presente plan de negocios sino también en la urbana
porque no solo beneficia a los individuos sino que además se convierte en
un proyecto ventajoso para la biodiversidad y la sostenibilidad de la misma.
88
RECOMENDACIONES
Basado en el análisis que se ha realizado en el transcurso del presente
plan de negocios, se recomienda aplicar las estrategias del plan de venta en
la compañía tomando especial consideración en el servicio técnico, las
mismas que fueron sugeridas en el capítulo IV del presente proyecto, y que
garantizarán la permanencia del producto en el mercado a largo plazo.
Por otro lado, se debe explotar la ventaja que en la actualidad el
Biodigestor no tiene competidores directos que no sea la construcción de la
fosa séptica, es por esta razón que se recomienda explotar este segmento
de mercado del cual se obtendrán resultados favorables para la compañía
en general.
Es importante mencionar que el presente plan de negocios está enfocado
al sector especializado de la construcción, que correspondería al segmento
formal. El sector informal no está siendo explotado es por esta razón que
recomendamos un estudio a futuro sobre este nicho de mercado.
89
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Ventas, E. P. (2011). Javier Molina. Esic Editorial.
91
GLOSARIO.
Biodigestor: Un digestor de desechos orgánicos o Biodigestor es, en su
forma más simple, un contenedor cerrado, hermético e impermeable
(llamado reactor), dentro del cual se deposita el material orgánico a
fermentar (excrementos de animales y humanos)
Letrina: Es un espacio destinado a defecar. La correcta disposición de las
excretas es fundamental para preservar la salud de las comunidades rurales
y urbanas.
Fosa Séptica: Es un artilugio para el tratamiento primario de las aguas
residuales domésticas. En ella se realiza la separación y transformación
físico-química de la materia orgánica contenida en esas aguas. Se trata de
una forma sencilla y barata de tratar las aguas residuales y está indicada
(preferentemente) para zonas rurales.
Manto freático: Conocido como tabla de agua, es el nivel por el que
discurre el agua en el subsuelo. En el ciclo, una parte del agua se filtra y
alimenta al manto freático.
92
ANEXOS
1 Presidencia de la República del Ecuador
Plan Nacionalde Ciencia. Tecnología Innovación y Saberes SENESCYT
Se c re to ria N acional d e E d u ca ció n S u perior. C ien c ia. T ecnología e In n o v ac ió n
DECLARACIÓN Y AUTORIZACIÓN
Yo, Johanna Stephania Moreira Zambrano, con C.C: # 0919429688 autora del trabajo de titulación: Plan de Negocios para la comercialización del Biodigestor Autolimpiable Rotoplas al sector especializado en construcción en la ciudad de Guayaquil para el año 2016, previo a la obtención del título de INGENIERA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS en la Universidad Católica de Santiago de Guayaquil.
1.- Declaro tener pleno conocimiento de la obligación que tienen las instituciones de educación superior, de conformidad con el Artículo 144 de la Ley Orgánica de Educación Superior, de entregar a la SENESCYT en formato digital una copia del referido trabajo de titulación para que sea integrado al Sistema Nacional de Información de la Educación Superior del Ecuador para su difusión pública respetando los derechos de autor.
2.- Autorizo a la SENESCYT a tener una copia del referido trabajo de titulación, con el propósito de generar un repositorio que democratice la información, respetando las políticas de propiedad intelectual vigentes.
Guayaquil, 22 de Febrero de 2016
Nombre: Moreira Zambrano Johanna Stephania C.C: 0919429688
Presidencia de la República del Ecuador
Plan Nacionald€ Ciencia. Tecnología Innovación y Saberes SENESCYT
Secre taría N acional de E ducación Superior, Ciencia. Tecnología e innovación
DECLARACIÓN Y AUTORIZACIÓN
Yo, Maritza Alexandra Amaya Durán, con C.C: # 0920764016 autor/a del trabajo de titulación: Plan de negocios para la comercialización del Biodigestor Autolimpiable Rotoplas al sector especializado en construcción en la ciudad de Guayaquil para el año 2016 previo a la obtención del título de INGENIERA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS en la Universidad Católica de Santiago de Guayaquil.
1.- Declaro tener pleno conocimiento de la obligación que tienen las instituciones de educación superior, de conformidad con el Artículo 144 de la Ley Orgánica de Educación Superior, de entregar a la SENESCYT en formato digital una copia del referido trabajo de titulación para que sea integrado al Sistema Nacional de Información de la Educación Superior del Ecuador para su difusión pública respetando los derechos de autor.
2 - Autorizo a la SENESCYT a tener una copia del referido trabajo de titulación, con el propósito de generar un repositorio que democratice la información, respetando las políticas de propiedad intelectual vigentes.
Guayaquil, 22 de Febrero de 2016
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGIAFICHA DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE TITULACIÓN
TÍTULO Y SUBTÍTULO: PLAN DE NEGOCIOS PARA LA COMERCIALIZACION DEL BIODIGESTOR AUTOLIMPIABLE ROTOPLAS AL SECTOR ESPECIALIZADO EN CONSTRUCCIÓN EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL PARA EL AÑO 2016.
AUTOR(ES) apellidos/nombres Moreira Zambrano Johanna Stephania / Amaya Durán Maritza Alexandra
REVISOR(ES)/TUTOR(ES)(apellidos/nombres):
Basantes Cuesta, Knut Eric
INSTITUCIÓN: Universidad Católica de Santiago de GuayaquilFACULTAD: Facultad Especialidades EmpresarialesCARRERA: Administración de VentasTITULO OBTENIDO: Ingeniera en Administración de VentasFECHA DE PUBLICACIÓN: 22 de Febrero de 2016 No. DE PÁGINAS: 92ÁREAS TEMÁTICAS: Nuevo segmento para la comercialización de ProductoPALABRAS CLAVES/ KEYWORDS:
Plan de Negocios, Biodigestor, Sector Especializado, Autolimpiable Rotoplas, Construcción, Pozo Séptico - Business Plan Biodigestor , Specialized Sector , Rotoplas Self-cleaning , construction , septic tank
RESUMEN/ABSTRACT En base al estudio y análisis del presente plan de negocios se logró determinar la factibilidad de la comercialización del Biodigestor al sector especializado de la Construcción tal es el caso de Arquitectos, Ingenieros civiles y Constructoras de la provincia del Guayas. Según las encuestas realizadas en campo tal como las zonas Rurales de la ciudad así como también del cantón Durán donde existe la clara necesidad de alcantarillado, por esta razón se pudo determinar que el uso del Biodigestor puede satisfacer esta carencia del servicio.
En el Ecuador a pesar que actualmente existe baja inversión para el sector de la Construcción se busca comercializar y dar a conocer el producto a los profesionales especializados de la construcción a fin de ser distribuidos a través de ellos y de esta manera poder llegar al usuario final ya que la mayoría de los habitantes buscan asesoramiento para este tipo de trabajos.
Con el presente proyecto se busca captar el 40% del sector público en obras relacionadas con alcantarillado y construcción de Pozo Séptico, así como también se pudo identificar las zonas rurales en base a la encuesta y se ofrecerá a las constructoras que apliquen a licitaciones o realicen construcciones de este tipo.ADJUNTO PDF: \E\ si □ NOCONTACTO CON AUTOR/ES: Teléfono: +593-4
2233004 - 0969679990 / 0985898108
E-mail:johi_moreira@hotmail.com / maritza_amaya17@hotmail.com
CONTACTO CON LA INSTITUCIÓN:
Nombre: Sempértegui Cali, Mariela JohannaTeléfono: +593-04-2206953 ext. 5046E-mail: mariela.seiTipertegui@cu.ucsg.edu.ec
S E C C I ON PARA USO D E B IB L IO T E C ANo. DE REGISTRO (en base a datos):No. DE CLASIFICACIÓN:DIRECCIÓN URL (tesis en la web): http://repositorio.ucsg.edu.ec/handle/