Módulo de ventas en mostrador de Farmacia

1. Presentación

2. El origen de las farmacias

3. Tipos de farmacias

4. Características del empleado de mostrador de farmacia

5. Actitudes y técnicas del empleado de mostrador de farmacia

6. Análisis del cliente

Presentación En la actualidad la farmacia exige buenos

empleados de mostrador de farmacia, como para poder colocarles sus productos a sus respectivos clientes/pacientes en forma satisfactoria. El buen empleado de mostrador de farmacia siempre tiene ocupación, debido a que siempre hay una gran demanda de ellos.

2. El origen de la farmacia

"Toda actividad humana destinada a la dispensación, producción, y comercialización de bienes y servicios,( entendiendo al medicamento como un BIEN SOCIAL)", con el propósito de obtener beneficios. Intercambia bienes por otros bienes o, en una forma más evolucionada; por dinero.

El origen de la FarmaciaEl objetivo de la farmacia es mediante la

dispensación de un bien social obtener ganancia de un servicio o maximizar el RENDIMIENTO . La efectividad de una farmacia se mide por la capacidad que tiene para obtener utilidades o para beneficiar al mayor número de personas.

3. Tipos de farmaciasLa farmacia busca obtener utilidades o dar

un servicio, solamente para este objetivo se cuenta con los siguientes recursos:

FinancierosTécnicosHumanosMateriales

Dimensiones de la farmacias

1.- CAPITAL INVERTIDO2.- VENTAS ANUALES3.- PERSONAL4.- TAMAÑO DE LAS INSTALACIONES5.- TAMAÑO DEL MERCADO QUE ABARCA6.- IMAGEN

7- PERSONAL EMPLEADO

La farmacia depende del producto o servicio que ofrece un factor indispensable para el éxito del negocio. Pero el tener un bonito negocio y un buen producto puede ser infructuoso si no se cuenta con el recurso humano adecuado para culminar la venta.

"El Papel Del Empleado de mostrador de farmacia”

El rol del empleado de FarmaciaEl empleado de mostrador de farmacia

es quien tiene una de las responsabilidades mas delicadas de la farmacia al conservar la clientela y crear nuevos clientes/pacientes. Para eso el empleado de mostrador de farmacia esta obligado a prepararse en el arte de vender, ya que el vender es una profesión, un arte y una de las ciencias que mueven al mundo de la economía.

4. Características del empleado de mostrador de farmacia

Para ser empleado de mostrador de farmacia es necesario:

1.- SABER CONVERSAR CON EL CLIENTE /PACIENTE

2.- ESTAR A GUSTO CON EL TRABAJO

3.- QUE EL EMPLEADOR TENGA BUENOS TERMINOS CON EL

4.- QUE LE CAIGA BIEN LA GENTE, A PESAR DE SUS ESTADOS DE

ANIMO

5.- ESPERAR QUE LA GENTE HABLE

6.- PREOCUPARSE POR LOS DEMAS, POR SUS COMPAÑEROS Y

POR EL EQUIPO

7.- SABER DEL VALOR DE UNA SONRISA8.- SABER ESCUCHAR9.- CONOCER LO QUE VENDE10.-TENER ESPIRITU DE SERVICIO11.- NO PRESIONAR AL CLIENTE Y OBLIGAR A COMPRAR (ES MEJOR SEDUCIR Y CONVENCER)12.- NO EXIGIR RAPIDA RESPUESTA DE ACEPTACION O NEGOCIACION DEL CLIENTE13.- SER OPTIMISTA Y DINAMICO

Marketing Farmacéutico

El Marketing farmacéutico es el proceso de satisfacción de necesidades y deseos de los clientes a través de los productos y servicios que se dispensan (medicamentos, asesoramiento, contención, experiencias positivas, etc.) al mismo tiempo que se genera utilidad para la Farmacia.

Marketing Farmacéutico

Los 4 pilares

1. Preparación Profesional.

2. Comprensión del cliente.

3. Respuesta a sus necesidades.

4. Rentabilidad.

ANTIGUO MERCADO DE DEMANDA.

CARACTERISTICAS

Fabricante: - No materias primas - Difícil producción - Producto vendido

Farmacias: - Altos márgenes - Venta: labor fácil - Producto vendido

Cliente: - Escaso consumo - Minoría insatisfecha

ACTUAL MERCADO DE OFERTA. CARACTERISTICAS

Fabricante: - Mejora producción - = Precios, calidad - Gran surtido - Implanta el marketing

Farmacia: - Manda el consumidor - Satisfacer necesidades - (-) margen, + rotación - Necesidad de marketing

Cliente: - + Calidad de vida - Selección productos - Hábitos de consumo

EVOLUCION DEL LOCAL DE FARMACIA

Antes: - Farmacia laboratorio- Producción interna de productos- Laboratorio amplio - Punto de venta reducido- Solo productos con receta- Actitud comercial pasiva

Ahora:

- Farmacia como negocio- Productos ya manufacturados. No

producción propia.- Punto de venta amplio- Gran variedad de productos y marcas- Productos sin receta- Otros productos.Ej.: medias, aritos,

pulseras.- Estética del local- Actitud comercial proactiva- Marketing como necesidad

Marketing Farmacéutico

MERCADO

En Marketing Farmacéutico se denomina

a los Laboratorios “la industria” y las

Farmacias como “minorista retail” y a los

clientes como el “mercado”.

Marketing Farmacéutico

Orientación de la Farmacia hacia el mercado.

Según el concepto de despacho.

Según el concepto de ventas.

Según el concepto de Marketing.

Marketing FarmacéuticoORIENTACION DE LA FARMACIA

HACIA EL MERCADO

Los conceptos de “despacho” y de “venta” adoptan una perspectiva de adentro hacia afuera.

El concepto de “MKT” cuenta con una perspectiva de afuera hacia adentro.

Finanzas

Recursos Humanos

Marketing

Marketing Farmacéutico como función integradora de las diferentes áreas de la Farmacia

Productos(variedad, calidad, servicios, etc.) Cliente

Administración(facturación, proveedores, etc.)

(Farmacéutico, ADF, Etc.)

Marketing FarmacéuticoTiene en cuenta:Lo que quiere el cliente.Cuando lo quiere.Quien lo necesita y quien lo compra.Cuanto puede o está dispuesto a pagar.Porque lo compra.Que estrategia utilizaremos para que

finalmente se decida a comprarlo.

Marketing Farmacéutico

Rentabilidad de la Farmacia a través de clientes satisfechos.Un cliente satisfecho:Compra más y es leal por más tiempo.Compra productos/ servicios adicionales.Es menos sensible a la acción de la competencia.Aporta ideas sobre servicios nuevos.Cuesta menos servirlos, pues la relación es de

rutina.

Marketing FarmacéuticoMarketing Estratégico (pensamiento)SEGMENTACIÓNMERCADO METAPOSICIONAMIENTO

Marketing Operativo (acción)PRODUCTOPRECIO

UBICACIÓNPROMOCIÓN

La atención al público es exitosa

cuando se la concibe dentro de una

estrategia global de vinculación

interna y con el contexto, y no

como una acción aislada y propia

de un solo sector.

Atención al cliente

Visión simplista (superficial,

simple, clara y directa).

Visión ampliada (atiende la

complejidad de las relaciones

internas y humanas).

Visión ampliada (sistémica)

Cantidad y denominación de sectores.

Articulación y mutua dependencia.Las partes afectan el conjunto.Importancia y poder de cada

subunidad.Públicos heterogéneos.

•Esfuerzo para mejorar la relación con el contexto.

• Asegurar un alto grado de satisfacción.

A través de la Atención al público revelamos

Nuestras políticas.

Nuestra Cultura.

Nuestras Prioridades.

- Es un acto (soluciones, ventajas)

- Es una actitud (valor agregado)

Dimensiones de la calidad del servicio

Fiabilidad: Es la capacidad que debe

tener la Farmacia para ofrecer su

servicio de manera confiable y segura.

Seguridad: Es el sentimiento que

tiene el público cuando pone sus

requerimientos en manos de una

Farmacia y confía que serán resueltos

de la mejor manera posible.

Dimensiones de la calidad del servicio

Capacidad de Respuesta: Se

refiere a la “actitud” que se

muestra para ayudar al público y

para suministrar el servicio

rápido.

Empatía: Significa la

disposición de la Farmacia para

ofrecer cuidado y atención

personalizada.

Cortesía: El público desea siempre ser bien recibido, sentirse importante y percibir que uno le es útil.

Atención rápida: A nadie le agrada esperar o sentir que se lo ignora...“estaré con usted en un momento”.

Dimensiones de la calidad del servicioAtención personal: Nos agrada y nos hace sentir importantes la atención personalizada.

Personal bien informado: El público

espera una información completa y

segura.

Simpatía: El trato al público debe hacerse

con entusiasmo y cordialidad.