Post on 24-Apr-2015
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1) Gestión de Producto
Autor: Xavier Moreano Calero@gonzalomoreano
Un pequeño dispositivo de almacenamiento que utiliza memoria flash para guardar información sin necesidad de baterías
Un producto que permite a las personas transportar datos entre la casa, escuela o lugar de trabajo con un medio de bajo costo y resistente al manipuleo
Concepto centrado en el producto en sí
mismo
Concepto basado en las necesidades
del consumidor
1) Gestión de Producto
1.1) Enfoque en oferta de valor
En IBM, la última cosa que le ofreceremos a
Ud. Es una computadora.
1) Gestión de Producto
1.1) Enfoque en oferta de valor
Piense porque compra usted una computadora.Es porque quiere una? O siente que necesita una?No, lo más probable es que usted está comprando una computadora porque tiene alguna clase de problema que usted siente que una computadora podrá resolver.Entonces lo que usted realmente está buscando es una solución.Cuándo usted viene a IBM no procuramos venderle inmediatamente una computadora. Primero, veremos cuál es su problema.
1) Gestión de Producto
1.1) Enfoque en oferta de valor
Estudiaremos sus necesidades. Analizaremos todo su negocio si es necesario. Y entonces le ofreceremos una solución.Una que se ajuste a usted. Puede no implicar la compra de una computadora. Tal vez simplemente se arregle con un mejor software.Pero aún así, solamente lo venderemos si estamos convencidos de que es la mejor solución.Y después de todo, eso es lo que realmente usted busca.
1) Gestión de Producto
1.1) Enfoque en oferta de valor
Es un conjunto de atributos (tangibles e intangibles) que se ofrece al mercado para satisfacer una necesidad
1) Gestión de Producto
1.2) Producto
Producto esencial (Beneficio central): necesidad básica que el cliente busca satisfacer (lugar para dormir fuera de casa)Producto genérico: tipo de producto que satisface dicha necesidad (hotel - campamento - motel)
1) Gestión de Producto
1.3) Niveles de Producto
Producto esperado: se compone de todo lo que acompaña normalmente al producto genérico (hotel: habitación c/baño privado, cama, teléfono, placard, desayuno, toallas, jabón)
Producto aumentado: es lo que además ofrece el vendedor y que constituye una cualidad distintiva (televisor, cochera, frigobar, conexión computadora, SPA, comedor, piscina)
Producto potencial: es todo lo potencialmente realizable para atraer y mantener clientes (será el producto aumentado del futuro)
1) Gestión de Producto
1.3) Niveles de Producto
Industria: En qué negocio estamos. Familia de producto: Las clases de productos
capaces de satisfacer una necesidad básica con razonable eficacia.
Clase/Categoria de producto: Grupo de productos dentro de la familia, reconocidos como poseedores de cierta coherencia funcional.
Línea de producto: Grupo de productos dentro de una clase que guarda relación estrecha entre sí debido a que funcionan en forma similar, se venden a los mismos clientes, se venden en los mismos comercios o caen dentro de un rango específico de precios.
Tipo de producto: Artículos dentro de una línea de productos que comparten alguna de las diversas posibles formas del producto.
Artículo/Modelo/Plan: Unidad distintiva dentro de una marca o línea de productos que se distinguen por su tamaño, precio, apariencia o cualquier otro atributo.
1) Gestión de Producto
1.4) Jerarquía de Producto
Método de posicionamiento: Target… Para X segmento… Marco competitivo… XX es un producto
de XX Beneficios… que garantiza… Diferenciación… porque tiene…
1) Gestión de Producto
1.5) Posicionamiento
1) Gestión de Producto
1.5) Posicionamiento
Para todas las personas que cuidan su apariencia, buscan verse siempre bien y que tienen responsabilidad ambiental, GAZA es la marca de lacteos, que Garantiza la calidad de la leche, el bienestar de los animales y el respeto por el medio ambiente, Porque tiene ingredientes naturales que cuidan de la salud y utilizan ingredientes 100% naturales, respetando así el ciclo vital del producto.
Ejercicio: Posicionamiento
1) Gestión de Producto
1.5) Posicionamiento
Necesidades ExplicitasSatisfechas
Propuesta de valor de la organización
Necesidades de los clientes y consumidores
Necesidades conocidas y entendidas por el cliente
Foco en superar expectativas de los clientes
Descubrir necesidades no conocidas por el cliente (INSIGHTS)
Proceso de DiseñoEtnografíaObservación en terrenoReconocimiento de tendenciasPrototipado
Necesidades Latentes
Sorprender a los clientes (exceder expectativas)
INNOVACIÓNCrear una propuesta de valor nueva para el mercado
Necesidades ExplicitasInsatisfechas
Mejora Continua para la excelencia operacionalIgualar la mejor oferta ya conocida del mercado
Fuente: Consulting Design adaptado.
1) Gestión de Producto
1.5) Producto y Necesidades
1) Gestión de Producto
1.5) Producto y Necesidades
Necesidades ExplicitasSatisfechas
Propuesta de valor de la organización
Necesidades Latentes
Sorprender a los clientes (exceder expectativas)
Necesidades ExplicitasInsatisfechas
Beneficio Defensivo
Beneficio Yugular
Beneficio Complementari
o
Producto Exitoso
1) Gestión de Producto
1.5) Producto y Necesidades
PV: MxDxCxP $xd
Marca DiseñoCaracterística
sPromoción
Distribución (tiempo)
Precio
Cuando se especifica la PV es útil pensar en
experiencia sensorial (sentido)experiencia afectiva (sentimiento)experiencia cognitiva (pensamiento)experiencia físicacomportamientosestilo de vida (acciones)experiencias de identidad social (relaciones)
1) Gestión de Producto
1.6) Partes del Producto
FAC
TU
RA
CIÓ
N
BEN
EFI
CIO
SCARACTERÍSTICAS
CONTRATO - REGULACIÓN
REQUISITOS
RESTRICCIONES
Parámetros deCALIDA
D
Funcionalidad 1
Funcionalidad 2
PROCESOSVENTA OPERACION AT CLIENTE
POSTVENTA FIDELIZACION