Post on 24-Jan-2016
Gestión de Ventas y Gestión de Ventas y Administración de Canales de Administración de Canales de
DistribuciónDistribución
Condiciones esenciales del gerente
Condiciones esenciales del gerente
Condiciones esenciales del gerente
Condiciones esenciales del gerente
Condiciones esenciales del gerente
Condiciones esenciales del gerente
¤ Interacción con los demás para lograr un adecuado nivel de satisfacción al tratar a la gente.
Condiciones esenciales del gerente
¤ Capacidad de persuasión en lograr un compromiso en lugar de una tendencia hacia el conflicto.
Condiciones esenciales del gerente
¤ Flexibilidad en su comportamiento
Condiciones esenciales del gerente
¤ Sensibilidad para percibir aspectos sociales críticos.
Condiciones esenciales del gerente
¤ Preparación intelectual
Condiciones esenciales del gerente
¤ Impacto personal, es decir carisma.
Funciones de la Gerencia de Funciones de la Gerencia de ventasventas
Gestión de Ventas y administración de Canales de Distribución
Funciones y tareas de la Funciones y tareas de la gerencia de ventas modernagerencia de ventas moderna
• Crear un ambiente de expansión.
Funciones y tareas de la Funciones y tareas de la gerencia de ventas modernagerencia de ventas moderna
Planear y coordinar estrategias
Funciones y tareas de la Funciones y tareas de la gerencia de ventas modernagerencia de ventas moderna
Lograr los objetivos de marketing
Funciones y tareas de la Funciones y tareas de la gerencia de ventas modernagerencia de ventas moderna
Las operaciones de ventas se realizan bajo los conceptos de marketing y se dividen en:
1. Administración general de 1. Administración general de la ventala venta
Planeación de la organización
1. Administración general de 1. Administración general de la ventala venta
Se determinan los potenciales.
1. Administración general de 1. Administración general de la ventala venta
Se realizan programas de esfuerzo de ventas
1. Administración general de 1. Administración general de la ventala venta
Se coordinan los insumos de ventas
1. Administración general de 1. Administración general de la ventala venta
Se controla los resultados
1. Administración general de 1. Administración general de la ventala venta
Comunicaciones
1. Administración general de 1. Administración general de la ventala venta
Sondeo de mercado
1. Administración general de 1. Administración general de la ventala venta
Se innova en todo momento
2. Administración de la fuerza de ventas
Reclutamiento Selección Entrenamiento
2. Administración de la fuerza de ventas
Determina las remuneraciones (comisiones, sueldo básico y movilidad)
2. Administración de la fuerza de ventas
Motiva al personal, es el guía
Supervisión
3. Énfasis en la estrategia de 3. Énfasis en la estrategia de ventasventas
Colabora en las decisiones destinas a la aceptación del producto o servicio
3. Énfasis en la estrategia de 3. Énfasis en la estrategia de ventasventas
Provee información para mejorar la calidad de la fuerza de ventas
3. Énfasis en la estrategia de 3. Énfasis en la estrategia de ventasventas
Establece relaciones armoniosas con los canales de distribución
4. Dimensiones del mercado4. Dimensiones del mercado
Evalúa las posibilidades de la empresa en el mercado.
4. Dimensiones del mercado4. Dimensiones del mercado
Verifica y evalúa la dirección que tiene el mercado o ha tomado el mercado.
4. Dimensiones del mercado4. Dimensiones del mercado
Estructura las zonas o territorios de venta y la distribución de los canales.
4. Dimensiones del mercado4. Dimensiones del mercado
Determina el conjunto de servicios que necesita el mercado y la fuerza de ventas.
4. Dimensiones del mercado4. Dimensiones del mercado
Cumple con los programas de ventas
5. Perspectivas totales de 5. Perspectivas totales de ventaventa
Evalúa y analiza las fuerzas competitivas de la venta
5. Perspectivas totales de 5. Perspectivas totales de ventaventa
Determina las políticas de ventas y cobranzas
5. Perspectivas totales de 5. Perspectivas totales de ventaventa
Evalúa el ámbito social de los territorios o zonas.
5. Perspectivas totales de 5. Perspectivas totales de ventaventa
Evalúa los factores internos y externos que afectan a la fuerza de ventas
El gerente de ventasEl gerente de ventas
El nuevo enfoque
El gerente de ventasEl gerente de ventas
La responsabilidad de administrar el proceso de ventas descansa en el gerente de ventas
El gerente de ventasEl gerente de ventas
Él tiene el control directo sobre la fuerza de ventas y canales de distribución, su eficiencia determina el desempeño de la fuerza de ventas.
ActividadesActividades
Del gerente de ventas
a. Analizar las condiciones de a. Analizar las condiciones de la situación de ventasla situación de ventas
Revisar los registros individuales de ventas y el desempeño de los vendedores.
a. Analizar las condiciones de a. Analizar las condiciones de la situación de ventasla situación de ventas
Evaluar las tendencias y condiciones de los mercados específicos.
a. Analizar las condiciones de a. Analizar las condiciones de la situación de ventasla situación de ventas
Tomar en consideración los factores y tendencias ambientales relevantes.
b. Planear lo pertinente para b. Planear lo pertinente para situaciones inmediatas y de largo situaciones inmediatas y de largo
plazoplazo Establecer
objetivos de ventas específicas y desarrollar estrategias y procedimientos.
b. Planear lo pertinente para b. Planear lo pertinente para situaciones inmediatas y de largo situaciones inmediatas y de largo
plazoplazo Trasmitir los
objetivos y procedimientos al equipo de ventas.
c. Organizar al equipo de c. Organizar al equipo de ventas para alcanzar los ventas para alcanzar los
objetivosobjetivos Dividir las
tareas de ventas y las actividades de apoyo en labores.
c. Organizar al equipo de c. Organizar al equipo de ventas para alcanzar los ventas para alcanzar los
objetivosobjetivos Establecer la
descripción de las labores específicas para cada tarea y actividad determinando perfiles.
c. Organizar al equipo de c. Organizar al equipo de ventas para alcanzar los ventas para alcanzar los
objetivosobjetivos Reclutar y
seleccionar al personal para cada tarea y actividad.
d.Supervisar las operaciones d.Supervisar las operaciones del equipo de ventasdel equipo de ventas
Establecer las directrices y pautas necesarias.
d.Supervisar las operaciones d.Supervisar las operaciones del equipo de ventasdel equipo de ventas
Brindar las condiciones de motivación (incentivos) para alcanzar un alto desempeño de las ventas.
d.Supervisar las operaciones d.Supervisar las operaciones del equipo de ventasdel equipo de ventas
Capacitar e instruir para lograr un mejor desempeño del área de ventas.
d.Supervisar las operaciones d.Supervisar las operaciones del equipo de ventasdel equipo de ventas
Garantizar el alcance de niveles aceptables de conducta y comportamiento ético en ventas.
e. Evaluar el desempeño de e. Evaluar el desempeño de las ventaslas ventas
Crear o administrar estándares y sistemas para medir desempeños.
e. Evaluar el desempeño de e. Evaluar el desempeño de las ventaslas ventas
Recopilar y analizar la información de desempeño para confrontar con estándares según el territorio o zona.
e. Evaluar el desempeño de e. Evaluar el desempeño de las ventaslas ventas
Tomar las acciones correctivas.