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NEGOCIACIÓN
Negociación es acción de negociar
Negociar es tratar, comerciar, del latín “negotiari” que deriva
de “negotium” que a su vez proviene de las palabras “nec y
otium” = no ocio.
Negocio viene de “negotium” que significa ocupación,
asunto, empleo.
Negociar es realizar alguna transacción
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SIGNIFICADO DE NEGOCIACION»
DEFINICIONES DE
NEGOCIACION
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• Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común.
• Medio para promover la totalidad de intereses, mediante una acción decidida en forma conjunta.
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DEFINICIONES DE NEGOCIACION»
Lo importante en la negociación no es el acuerdo al que se llegue en sí mismo, sino el proceso por medio del cual llegamos a él y las consecuencias que éste genera (en caso de que se presente). No se trata de realizar cualquier acuerdo, sino uno que sea ampliamente satisfactorio para las partes involucradas en la negociación.
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DEFINICIONES DE NEGOCIACION»
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Es un proceso de comunicación dinámico en mérito del cual dos o más personas tratan de resolver diferencias e intereses en forma directa a fin de lograr con ello una solución que genere mutua satisfacción.
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DEFINICIONES DE NEGOCIACION»
Proceso que ofrece a las partes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias
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DEFINICIONES DE NEGOCIACION»
Animus negotiandi: Voluntad de negociar (predisposición para llegar a un acuerdo negociado)
Existencia de un posible campo de intercambio: Debe poder hacerse concesiones o asumir sacrificios
Existencia de conflicto de intereses: Necesidad de lograr algo del otro
Cierta discrepancia o grado de discrepancia en la forma de resolver el problema.
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Requisitos Básicos en el Proceso de Negociación»
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Mecanismo efectivo para solucionar conflictos obteniendo:
Beneficios mutuos
Acuerdos perdurables
Protección a la relación
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Importancia de la negociación »
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Aquellas situaciones en las cuales los intereses de las partes o sus necesidades no son coincidentes pero sí interdependientes, de manera que su satisfacción depende de la conducta que las partes adopten.
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Conflictos»
1- Situación ConflictivaCuando los intereses de las partes no son coincidentes, pero sí interdependientes. Hay incompatibilidades objetivas
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Elementos del conflicto»
2- Actitudes ConflictivasCuando las personas involucradas en un conflicto tienen temores, dudas, insatisfacciones y posiciones e intereses percibidos como contrapuestos. Existe cierta carga psicológica en el conflicto
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Elementos del conflicto»
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3- Comportamientos Conflictivos Cuando frente a un conflicto las personas asumen diferentes comportamientos, muchas veces negativo.Son las acciones llevadas a cabo por una parte con el fin de que la otra modifique o abandone sus objetivos.
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Elementos del conflicto»
El conflicto es un desacuerdo o problema que:
• Existe y es inevitable
• No es necesariamente negativo
• Es aquello que las partes perciben como tal
• Requiere de pluralidad de actores
• Puede llegar a la violencia
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Características del Conflicto»
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Nuestro obstáculo no es el conflicto sino cómo reaccionamos frente a él.
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Satisfacer los intereses y las necesidades.Tener en cuenta los objetivos de la organización y las metas y objetivos nacionales.Resolver la situación conflictiva llegando a acuerdos mutuos.
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Objetivos de la negociación»
AMENAZAS
1. Las Partes. Personas que van anegociar sobre una
cuestión común
2. Tema de discusión. Asunto que relaciona a las partes y en el que tienen intereses contrapuestos
3. Controversia. Posiciones
enfrentadas entre las partes respecto al tema en común
4. Conclusión. Se encuentra una
solución, o se considera que no se puede llegar a
ella por diferencias insalvables
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Elementos de una negociación»
Externas
• Información disponible• Factores de presión - De una parte sobre la otra - De elementos externos sobre una parte• Condicionantes del momento• El tiempo de desarrollo
Internas
• Capacidad de diálogo
• Habilidades sociales
• Intuición
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Variables que influyen en la negociación»
TIPOS DE NEGOCIACION
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Negociación: empresarial, comercial política
Negociación: cooperativa, competitiva, mixta
Negociación: bilateral y multilateral
Negociación: en nombre propio y representada
Según el ámbito de aplicación
Según la estrategia
Según el número de
partes
Según las personas
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Tipos de negociación»
¿Qué se pretende lograr?
Objetivos:Mínimos: sin acuerdo no hay negociaciónRazonables: sucesivos o alternativos. Beneficio para ambas partesUtópicos: Recibir algo sin ceder en nada. Insólito
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Estrategias eficaces de negociación»
¿Cómo lo vamos a lograr?
Estrategias. Marcan la forma en la que cada
parte conduce la negociación
GANAR-GANAR
PERDER-PERDER
Los dos ganamos
Ante dos objetivos ganadores ceden los dos
Tratar de anular los objetivos de la otra parteFuturo: ruptura
GANAR-PERDER
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Estrategias eficaces de negociación»
Tácticas para ejecutar las estrategias
TÁCTICAS DE DESARROLLO EFICACES
PositividadClaridad en objetivos y puntos de cesiónApertura: escucha, observación, trato y creatividadExperienciaFlexibilidad: abrir distintas posibilidades, opciones y concesiones aparentesResolver diferencias:• Tener claros los objetivos y hacer ver a
la otra parte las ventajas que se seguirán del acuerdo para él.
• Empatizar, ponerse en el lugar del otro, adelantarse a sus objeciones
• Si es preciso cambiar a los negociadores o nombrar un negociador neutral
TÁCTICAS DE PRESIÓN
• Dirigidas a agotar la paciencia de la otra parte, buscan que ceda.
• Aquellas encaminadas a no decir la verdad al contrario dándole una información falsa o incumpliendo contratos
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Estrategias eficaces de negociación»
Confiado.Exceso de confianza en la otra parte
Desconfiado.Sin confianza en la otra parte
Asertivo. Defiende sus objetivos sin dañar a la otra parteAutoritario.
Tiende a imponer sus decisiones
Conciliador.Su premisa es el diálogo
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El negociador Tipos»
Puntualidad
Convergencia de los lenguajes verbal y gestual
Lenguaje claro y abierto
Concentración
Paciencia
Evitar discusiones irrelevantes y juicios personales
Inteligencia emocional
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El negociador Claves de un buen negociador»
Preparación
Discusión
Intercambio de opiniones
Cierre
• Fijar objetivos jerarquizados y barreras previsibles
• Recabar información del contrario• Análisis de los medios
Exposición de propuestas, puntos de vista e información
Crear clima de confianza, acercamiento de posturas, para llegar a un acuerdo
Con o sin acuerdo mutuo. Si lo hay, firma de un documento que lo refleje
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La negociación y el manejo de conflictos dentro de las organizaciones son una serie de procesos esenciales y permanentes cuya gestión se vuelve esencial si se quiere tener una empresa sana, con desarrollo integral. En el ámbito empresarial, las organizaciones, razón de ser de la administración; el asunto de la negociación y en manejo de conflictos adquiere una relevancia sustantiva y requiere disponer de información abundante, sagacidad, experiencia, asertividad, creatividad y tacto para su aplicación; ya que su dominio se convierte en un arma fundamental para el logro de los propósitos organizacionales.
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Resumiendo »