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ACPE-EAE-FERRARO Consulting
GESTIÓN DE LAS EMOCIONES EN LOS EQUIPOS DE TRABAJO
LIDERAZGO Y RECURSOS DE GESTIÓN DE LAS PERSONAS EN CONTINUO CAMBIO
Ahorro de energíasDiputació de Barcelona. Escola d’Estiu
Montserrat Ferraro
Col: “SAR Fundación”
Presidenta ACPE
Prof. EAE y Fundación EAE
Directora de FERRARO Consulting
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Según la óptica se dan diferentes puntos de mira
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Según la posición se perciben otros detalles de una misma situación
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Las situaciones más espectaculares surgen en los momentos más inesperados
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El liderazgo directivo se siente en soledady se vive en equipo
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LA TOMA DE CONSCIENCIA ES LO PRIMORDIAL
• Al tomar consciencia se segrega en nuestro organismo DOPAMINA (serotonina, adrenalina)
• TU VALES• TU PUEDES• TU QUIERES
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Un equipo es algo más que un grupo de personas
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Crear un equipo de un grupo de personas no es nada fácil y requiere su metodología de dirección
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Lo importante es conseguir que todos miren en una misma direcciónTENER UN OBJETIVO COMÚN
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LAS PERSONAS SON EL PRINCIPAL ACTIVO DE LAS ORGANIZACIONES
Y LAS ORGANIZACIÓNES SE MUEVEN CON
ENERGÍA PERSONAL
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GESTIONAR NUESTRAS PROPIAS EMOCIONES ES LA BASE PARA PODER GESTIONAR LAS EMOCIONES QUE SE GENERAN SOCIALMENTE EN LAS RELACIONES:
• Familiares• Educacionales• Amistad• Eventuales• Laborales (contractuales)
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NOS BASAMOS EN INVESTIGACIONES CONTRASTADAS
• Las organizaciones empresariales cada vez más, necesitan personas que vayan más allá de la mera ejecución y sean capaces de anticiparse y estar preparadas para los desafíos y las exigencias de los nuevos retos.
• Las organizaciones cada vez más se precian de tener la categoría de SALUDABLES.
AÚN QUEDAN MUCHAS POR CONCIENCIARSE
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Capitalismo sensible
• Necesidad de evolución de JEFES a FACILITADORES
• Necesidad de autonomía y responsabilidad profesional
• Necesidad de calidad y orientación al cliente
• Necesidad de orientación por valores
El C.S. pretende introducir la dimensión “persona” dentro del pensamiento directivo en la práctica diaria
Es importante ahora más que nunca tener en cuenta la capacidad de socialización inminente que comporta el deporte
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ESTAMOS FRENTE A UN NUEVO PARADIGMA SOCIAL QUE CONTEMPLA
ÁÁREAS DE REAS DE AASESORAMIENTO Y SESORAMIENTO Y SSOPORTEOPORTEde de ““FundaciFundacióó La CaixaLa Caixa”” en:en:
Salud Mental y Calidad De Vida
EDUCACIÓN
• Profesorado (Escuelas)
• Padres
• Niños
•Sociedad
Educar Hoy
SOCIO-RECREACIÓN
• Asociaciones Cívicas
• Ampas
•Asociaciones Deportivas
• Asociaciones Culturales
• Otras Asociaciones Recreativas
•MEDIOS DE COMUNICACIÓN
TRABAJOMultinacionales-
Instituciones- Pequeña y Mediana Empresa
• Directivos: cenas de reunión
• Cargos medios Directivos
• RRHH
• Personal en general
Comunicar bien
Para vivir mejor
Gestión de Intangibles
NUEVOS PARADIGMAS SOCIALES
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BASES DEL APRENDIZAJELAS SIETE INTELIGENCIAS (Gadner1997)
• Lógica-Matemática• Espacial• Musical• Verbal• Cenestésica• Intrapersonal• Interpersonal
INT /EM
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BASES DE LA INTELIGENCIA EMOCIONALCOMPETENCIAS DE LA I/E (Goleman1994)
• Competencias Personales: Intra• Autoconciencia• Autorregulación (D - D)• Auto motivación
• Competencias Sociales: Inter• Habilidades Sociales• Empatía• Asertividad
DD
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EL DIALOGO INTERNO Aprender a Aprender es: La “Columna” de un aprendizaje continuo de
uno/a mismo/a y de los demás
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NACIMIENTO DE NUEVAS FORMAS DE POTENCIAR LOS RECURSOS PROPIOS
EL COACHING:
Acompañar / acompañarse y guiar/se en su propio desarrollo
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COACHING para:
• Alto rendimiento en la FAMILIA• Alto rendimiento en la EDUCACIÓN• Alto rendimiento en la EMPRESA
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COACHING1.- Aumenta tu poder innato
2.- Rectifica tu proceder
3.- Haz que el dinero trabaje para tí
4.- Saca tiempo de donde no lo hay
5.- Construye relaciones sólidas y enriquecedoras
6.- Haz un trabajo que ames
7.- En lugar de trabajar duro hazlo con inteligencia
8.- Comunícate con fuerza, gracia y elegancia
9.- Cuida de tu posesión más valiosa
10.- Éxito sin esfuerzo
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ALTO RENDIMIENTO COMO AHORRO ENERGÉTICO
• SER CONSCIENTE DE LAS PROPIAS CAPACIDADES: emocionales, cognitivas, conductuales, actitudinales,..
• SER CONSCIENTE DE LAS PROPIAS PSICORREGULACIONES: relax, visualización , escucha corporal,..
• GESTIONAR LAS PROPIAS HABILIDADES PSICOLÓGICAS
• ENTRENAR/PRACTICAR:• TÉCNICAS QUE NOS PROPICIEN EL AUTOCONOCIMIENTO, EL
APRENDER A APRENDER SIEMPRE, Y EL PROPIO AUTOLIDERAZGO • MÉTODOS QUE FACILITEN LA COMBINACIÓN DE TÉCNICAS (Coaching, -
MEF- y otros tipos de intervenciones metodológicas)• ESTRATEGIAS QUE SE MANTENGAN EN EL TIEMPO PARA FIJAR
APRENDIZAJES (seguimientos y evaluaciones,...)
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INTERVENCIONES EN LOS SIGUIENTES AMBITOS
• FAMILIAS : “FAMILANDIA” “EDUCAR HOY” ”EL JUEGO Y LOS JUGUETES “,....
• PROFESORADO : “TECNICAS DE GESTIÓN DEL ESTRÉS” “GESTION EMOCINAL EN EL AULA”, ETC..
• TRABAJO : “Coaching “ “Outdoor Training” “Gestión deIntangibles”
• ORGANIZACIONES : “MEDIACION COMUNITARIA DEL PENEDÉS”(PROYECTO PILOTO”
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FAMILANDIA
Montserrat Ferraro i FragoJoaquim Paüls i Bosch
FERRARO Consulting
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OBJETIVOS
1. - Vivenciar2. - Disfrutar3. - Tiempo4. - Compartir5. - Comunicació
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Áreas de interacción psicológica en las organizaciones
DIRECTIVOS
TÉCNICOS MEDIOS
SUBALTERNOS
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A IGUAL PREPARACIÓN TÉCNICA Y TÁCTICA LAS DIFERENCIAS SE ENCUENTRAN
EN LA MENTE
Jordi Murio Seleccionador de Natación
Nacional y OlímpicoEntr. de Sergi López
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“Las emociones tienen una definición de alto rendimiento que se halla presente en el núcleo de
casi todas las empresas punteras, pero mal conocida o escasamente valorada en la mayoría de
las demás organizaciones actuales”
Joseph Harmond, presidente de la American Quality Fundation
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“El entrenamiento de los mandos en técnicas de comunicación es
fundamental”
(Birrdwhistell)
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GESTION DE LAS EMOCIONES Y LAS PALABRAS EN LA COMUNICACIÓN
EL PODER DE LAS PALABRAS ES ALGO MÁS QUE UN SIMPLE INTERCAMBIO DE IDEAS
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PARA COMUNICAR MEJOR CON LAS PALABRAS
SER CONSCIENTES DE QUE:Existe una fuerza de la palabra dicha o escrita
EL LENGUAJE Y SU RELACIÓN CON LAS EMOCIONES
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Según Romen, psicólogo ruso:
“La fraseología debería utilizarse con el mismo cuidado con el que un cirujano
utiliza SU BISTURÍ”
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SIGNIFICADOS DE LAS PALABRAS
• Las palabras y los pensamientos determinan las acciones en la vida
• Las palabras son generadoras de “imágenes internas”(visualizaciones). Positivas o Negativas
• Las sensaciones corporales acaban generando una “imagen interna” de su percepción
• La emociones las sensaciones y las “imágenes internas”• El “IMAGINARIO SOCIAL”: en general
Ej: NIKE: en deporte
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OTROS ELEMENTOS DE LAS PALABRAS
El sonido y el tono de nuestra voz también dice mucho del estado de nuestras emociones
El sonido y el tono tienen:. Contenido emocional (positivo o negativo). Expulsión de tensiones. Aporte de “placer” o “displacer”. Influencia en el estado de animo de los que te rodean
La melodía en la voz es la responsable de procesos progresivos de relajación o de irritabilidad
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PRACTICIDAD Y EXPERIMENTACIÓN
• La utilización del lenguaje en positivo o en negativo.Evocación o Percepción de SENSACIONESEvocación o Elaboración de IMÁGENES
Optimización del recurso lingüístico• Experiencia científica con el CORTISOL
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LIDERinteligente emocionalmente
PERSONA QUE INSPIRA Y GUIA A LOS INDIVIDUOS
AUTOLIDERAZGO
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LIDERAZGO ObjetividadAsertividad
Autenticidad
Empatía
Liderazgo efectivo
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Principios de objetivación
• REALIDAD OBJETIVA
• ACCIÓN POSITIVA
• ESQUEMA CORPORAL
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• Distancia positiva: Valoración propia y del otro/a
• Comprensión de los demás: Detección de sus intereses
• Desarrollo de los demás: Proporcionarles satisfacción
• Orientación hacia el servicio: Anticipación de necesidades
• Aprovechamiento de la diversidad: Enriquecimiento
• Consciencia política: Corrientes emocionales y relaciones de poder subyacentes
• Entrega: Sentirse y hacer sentir importante
Empatía
Conciencia de los sentimientos, necesidades y preocupaciones ajenas .
Situarme en el lugar del otro sin necesidad de compartir su punto de vista.
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Comportamiento Asertivo
• Tener objetivos claros• Ser perseverante• Tomar la responsabilidad bien entendida
(aceptar con la misma elegancia un cumplido que un error)
• Respetarse a si mismo/a (Definir y defender los propios derechos y opiniones)
• Respetar a los demásACPE-EAE-FERRARO Consulting
Conducta Asertiva
No Verbales: - Tono de voz fuerte y fluido - Mantener la mirada del interlocutor - Armonizar gestos y expresión facial a lo que se esta diciendo - Postura corporal atentíva y de interés - Distancia apropiada con el interlocutor
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Conducta Asertiva
Verbales: • Planteamientos claros i
concisos• Ceñirse al tema del que se está hablando• Expresar abiertamente los propios pensamientos
sin coaccionar ni juzgar al otro• Utilizar las expresiones “yo” o “nosotros” como
comienzo de sus reflexiones.
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Los 4 ases de la autenticidad
4 ASES
AUTOCONTROL
AUTOEFICACIA
AUTOREFUERZO
AUTOESTIMA
Según M. Ferraro
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LA PRESIÓN
EL MANEJO DE LA ANSIEDAD INDICA LA EFICACIA FRENTE A LA ACCIÓN BAJO PRESIÓN QUE COMPORTAN CIERTOS
MOMENTOS EN LOS DIFERENTES ÁMBITOS DE LA VIDA
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Expectativas de control(Deportista-Técnico-Directivo)
• LOCUS de control (= Competencia percibida. RotterWallston) *INTERNO * EXTERNO
• Factores significativos:• Grado de ANSIEDAD de la persona• Nivel de tolerancia a la frustración
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Expectativas de ÉXITO
• Enfoque al EGO
• Enfoque a la TAREA
G.Roberts
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ES NECESARIO SER CONSCIENTES DE
NUESTRAS CAPACIDADES Y ENTRENARLAS
• Entrenamiento de capacidades cognitivas• Entrenamiento de capacidades emocionales• Entrenamiento de capacidades actitudinales
conductuales y de comunicación
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Preparación
PSICOLÓGICA
Preparación
TÉCNICO-TÁCTICA
Preparación
FÍSICA
PARA CUALQUIER PROFESIÓN /
CUALQUIER CARGO INSTITUCIONAL O EMPRESARIAL
PERFORMANCE DEL PROFESIONAL
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ACTUAR
SENTIR
PENSAR
Anatonovsky, 1979
Preparación psicológica
Entrenamiento de capacidades psicológicas, a tres niveles:
Teoría de la coherencia: Satisfacción de ser efectivo al actuar los tres aspectos a la vez y coincidentes. Entrenamiento de capacidades psicológicas
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Habilidades cognitivas en base a las competencias cognitivas
• Establecimiento de objetivos
• Regulación de la atención
• Regulación de la activación
• Regulación de la imaginación mental
• Dialogo INTERNO. Autoconversación
• Guiones internos
• Competencia percibida. Autoeficacia
Base del PENSAR
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CONSCIENCIA DE UNO MISMOAUTOREGULACIÓN
MOTIVACIÓN
Habilidades emocionales en base a las competencias emocionales
Competencias PERSONALES
El modo en que nos relacionamos con nosotros
mismos
Competencias SOCIALES
El modo de relacionarnos con los demás
EMPATÍAHABILIDADES SOCIALES
ASERTIVIDAD
Base del SENTIR
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Habilidades Actitudinales y de Comunicación
• Intencionalidad• Propósitos• Intereses• Deseos• Necesidades
• Verbal : estructura, duración, contenido descripción,...
• Sonora : Tonos, melodías, ruidos,..
• No Verbal : Lenguaje escrito, lenguaje corporal (Kinesia)
Base del ACTUAR
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Repertorio innato
Pautas biológicas de la especie
Pautas genéticas individuales
Repertorio adquirido
Experiencias vividas
Pautas aprendidas
EMOCIÓN
Fisiológico Cognitivo Conductual
Esquemas emocionales
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• Las emociones básicas son innatas. La forma de manejarlas estáen nuestras manos.
• Habilidad psicológica esencial: aprender a resistir el impulso.
• Caben tres posibilidades de manejo:
- Apaciguamiento: No dejarse avasallar por las emociones
- Modificación de la situación: Utilizar las energías para el cambio. Dar otra interpretación.
- Supresión: “Desconectar” conscientemente.
- Canalizar: Aplazar el “debrifing” la descompresión de la emoción a conveniencia.
Manejar las propias emociones
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Gestión de las emociones
Reconocer y aceptar las Emociones• Quien aprende a percibir las señales emocionales, darles nombre y aceptarlas, puede dirigirlas y profundizar en ellas.
• La capacidad de reconocer la emoción es la piedra angular de la I.E. lo que significa:
- Prestar atención a las señales emocionales que emite el cuerpo
- Averiguar que desencadena la señal emocional
- Prestar atención a los pensamientos automáticos.
- Autocontrolar a conveniencia las mas que no las menos
- Mejorar el rendimiento personal
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NACIMIENTO DE NUEVAS FORMAS PARA MANEJAR EL CONFLICTO:
MEDIACION EN LOS EQUIPOS DE TRABAJO Y EN LAS ORGANIZACIONES
• QUE ES MEDIAR• PRODUCCIÓN DE CONOCIMIENTOS• DIFICULTADES EN LAS ORGANIZACIONES: (Ej tipo)• CONDICIONES PARA HACER POSIBLE LA GESTIÓN DE
CONFLICTOS• GESTION DE CONFLICTOS EN LAS ORGANIZACIONES
CONTEMPORANEAS
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SENTIMIENTO DE EQUIPO
TENER UNA VISIÓN COMÚN:
ganar
ES
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SENTIMIENTO DE EQUIPO..
* Aceptar la existencia de varios líderes explícitos
en el mismo equipo.
* Alternancia en momentos determinados, de los estilos de liderazgo y la interrelación entre ellos.
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* Aceptar que todos somos potencialmente líderes
* Sentirse parte de un todo
* Sentir la importancia de estar en el banquillo, de colaborar, de sentirse parte de un todo.
* Aceptar los propios errores y los errores de los demás
* Respetarse y respetar la persona frente al personaje
SENTIMIENTO DE EQUIPO
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Alto rendimiento del equipo organizacional
•Las entidades deben implementar la CALIDAD TOTAL
•Las entidades funcionan con “energía humana”
•Las entidades condicionan la “energía humana”
•Las entidades deben autoanalizarse
•Las entidades funcionan con personas que son personas
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“NADIE ES TAN
INTELIGENTE COMO
TODOS NOSOTROS JUNTOS(Proverbio japonés)
“LA CONSTANCIA CREA EL HABITO Y EL HABITO POSITIVO ES LA SALUD Y LA EFICACIA”
(Provervio oriental)
DIPUTACIÓ DE BARCELONAESCOLA D’ESTIU
29 de Junio a 3 de Julio de 2009
Javier Jiménez Calavia
LA GESTIÓN DE LOS EQUIPOS PROFESIONALES
Habilidades personales y directivas
1. Management y Supervisión2. Toma de decisiones3. Negociación4. Gestión de conflictos5. Otras habilidades personales
1. Gestión del tiempo2. Presentaciones eficaces3. Técnicas de entrevista
1. Management y Supervisión
Qué es Management?
Qué hacen los Managers?
“ se refiere a un conjunto de actividades y, a menudo equipo de personas, que en general implican cuatro funciones integradas:
Planificación, organización, dirección y coordinación “
1. PlanificaciónIdentificación de objetivos,métodos,recursos necesarios para cumplirlos, fechasde cumplimiento, etc…
2. Organización de recursosDepartamentos, personas, documentación, turnos, actividades, etc
3. DirecciónDirigir una organización, centro, departamento, actividades personas, etc..
4. Control/CoordinaciónHacer que las cosas se hagan, supervisar, seguir los temas, proponercambios, etc.
1. Management y Supervisión
PlanificarObjetivos. Qué quiero conseguir?Actividades. Cómo lo voy a conseguir?Tareas. Qué tengo que hacer?Recursos. Con qué?
PersonasImplica a las personas/equipos adecuadosLos objetivos deben ser clarosAsigna responsables (quien, cómo, cuando)Haz seguimientoRevisa/corrige/da feedback/reconoceEvalua
1. Management y Supervisión
Qué es supervisión? Qué hacen?
1. Aplicar las habilidades directivas básicas:Toma de decisiones, solución de problemas, planificación,delegación, reuniones2. Organizar sus departamentos o equipos3. Dar instruccioes a su equipo4. Contratar5. Formar6. Seguimiento de la actuación de los empleados7. Vigilar el cumplimiento de las normas
1. Management y Supervisión
Ejercicio practico 2, 3 y 4 FASES
Define el problema
Estudia/analiza las causas del problema
Identifica las alternativas posibles para solucionarlo
Escoge la mejor alternativa
Haz un plan de cómo implementar tu solución
Sigue la implementación
Verifica si el problema se ha resuelto
2. Toma de decisiones
3. Negociación
Fases y retos de un Proceso de Negociación
Preparación
Desarrollo
El arte de la negociación. Introducción y objetivos
Acuerdo
Acuerdo
Tipos de negociadores y estilos
Características del Negociador y Factores de éxito
Dichos y expresiones populares
“Mas vale un mal acuerdo que un buen pleito”“ Me ha levantado la camisa”“Le he metido un buen gol”“Lo importante es marear la perdiz”
¿Qué significa ser un negociador excelente?, ¿sabemos negociar?, ¿Nos podemos preparar para ser buenos negociadores? ¿hay un estilo de negociador? ¿existen habilidades y competencias para negociar?
3. El arte de la negociación. Introducción
3. El arte de la negociación. Objetivos
Entender el proceso y sus etapas
Conocer las tácticas y estrategias
Conocer los diferentes estilos de negociación
Saber negociar
Fases y retos de un Proceso de Negociación
FASE IIDesarrollo
FASE IIIAcuerdo
FASE IPreparación
Retos
Personas
ProblemaPropuesta
3. Negociación
FASE IIDesarrollo
FASE IIIAcuerdo
Fijar agenda
Crear clima
Presentar ofertas
Discusión
Centrarse en intereses
Argumentos y objeciones
Aplicar criterios objetivos
Flexibilidad/creatividad
Bloqueos
Notas
Concesiones y Acuerdo
Tipos de acuerdo
Acta/Compromiso
FASE IPreparación
Información
Conocer nuestra oferta
Objetivos
Intereses
Opciones
Alternativas
Legitimidad
Comunicación
Compromiso
Estrategias/tácticas
Argumentario
3. Negociación
No hay negociaciones iguales. Todas son diferentesCada negociación requiere “su” tiempo. Las prisas abocan al fracasoNo hay negociaciones fáciles. Los problemas pueden ser fácilesNegociar requiere energía y esfuerzoUna buena preparación determina el éxito de la negociaciónLa preparación contribuye a aumentar la confianza del negociadorLa preparación proporciona flexibilidad
FASE IPreparación
3. Negociación
El escenario¿Quiénes son las partes?¿ Negociación individual o en grupo?¿Cuál es el objeto de la negociación?¿Qué queremos nosotros?¿Qué quieren ellos?
FASE IPreparación
3. Negociación
InteresesLo que me importa verdaderamenteLo que creo que es importante para el “otro” “otros”Son intereses contrapuestos/coincidentes?Por qué quiero lo que quieroMis prioridadesQué querría yo si estuviera en el lugar del “otro”
FASE IPreparación
3. Negociación
Intereses y Mentalidades
FASE IPreparación
Preocupación por nuestros intereses
AltaBaja
Alta
Baja
Preocupación
por
sus
intereses
confrontación
dócil y complaciente
evasiva
beneficio mutuo
W. Ury
3. Negociación
OpcionesAnticipa posibles acuerdosHabrá ganadores y perdedores?Tenemos ambas partes algo que ganar?Brainstorming de alternativas: “si…..entonces….”…….
LegitimidadTengo/tienen capacidad para negociar?Tendré/tendrán que explicar el acuerdo a otros?………
FASE IPreparación
3. Negociación
Obtener máxima informaciónHistoria del problema/temaOrigen, qué se ha hecho hasta ahora…..Conflictos anteriores? Cómo se resolvieron?Cuánto se juega la otra parte?
Conocer nuestra ofertaConocer oferta del “otro”Objetivos a alcanzar
Óptimo/Aceptable/Mínimo
FASE IPreparación
MAPAN
Mejor AlternativaPosible a un Acuerdo
Negociado
3. Negociación
Estrategias (línea general de actuación)
WIN-LOOSELOOSE-WINWIN-WIN
FASE IPreparación
3. Negociación
Tácticas (acciones en las que se concreta la estrategia)“Gran muralla”“Disco rayado”“Presión continuada”
DesgasteAtacarTácticas engañosasUltimátumExigencias crecientesAutoridad superiorHombre bueno-hombre maloLugar de la negociaciónJugar con el tiempo……………
FASE IPreparación
3. Negociación
Estrategias (línea general de actuación)
WIN-LOOSELOOSE-WINWIN-WIN
FASE IPreparación
3. Negociación
ArgumentarioObjetivo: ConvencerElementos del argumentario
EnunciadoPruebaArgumento
FASE IPreparación
3. Negociación
AgendaAcordar
Temas/orden/tiempoInterlocutores por las partes
Establecer climaImportancia del contacto personal“Ice breakers”No entrar “a saco”No empezar con rodeosNo anticipar resultados/expectativasTalante dialogante/negociadorNo mostrar irritación. “El que se enfada, pierde”
FASE IIDesarrollo
3. Negociación
Pantallas de aceptación/prejuiciosPantalla 1La tríada de los “prejuicios” (raza/sexo/edad)
FASE IIDesarrollo
Pantalla 2La tríada de la “empatía” (apariencia, expresión facial, contacto visualPantalla 3La tríada del “contacto”(movimientos, posturas, gestos, espacio personal, toque)Pantalla 4La tríada de la “voz” (calidez, calidad, variedad)
3. Negociación
El Problema/proceso negociador“Ponte en su lugar”Presenta tu oferta/propuestaConoce la oferta/propuesta del otroCentrarse en sus intereses (racionales/emocionales)Busca puntos de encuentro. Zona de beneficio mutuoUtilizar argumentos que representen ventajas para el otroExponer los argumentos en lenguaje positivoEscucha activa
FASE IIDesarrollo
3. Negociación
ObjecionesLa objeción manifiesta la voluntad de negociarLa objeción es una fuente de informaciónDiferenciar entre objeciones y excusasRefutar objeciones con un argumentoAceptar una parte de la objeción y argumentarNo entrar en el juego
FASE IIDesarrollo
3. Negociación
Criterios objetivosHechosCifras/númerosÍndices/costeValor de mercadoPrecedentesEficienciaTrato igualitario
FASE IIDesarrollo
3. Negociación
BloqueosHacer un alto en el caminoDejar el punto de desacuerdo en suspense y tratar de seguir avanzando en otros aspectosTrasladar los respectivos desacuerdos a los respectivos niveles superioresSolicitar la opinión de un expertoRecortar el ámbito del acuerdo
FASE IIDesarrollo
3. Negociación
NotasReflejar los puntos en los que parece haber coincidenciasAnotar aquéllos temas en los que la otra parte parece fijar su atenciónRecoger sus reacciones a nuestras opinionesPreguntas/temas que no hemos podido responderAcciones/ temas que cada parte ha quedado en realizar
FASE IIDesarrollo
3. Negociación
AcuerdoDispuesto a hacer concesionesResume todas las ventajas“Guarda si puedes un as en la manga”Se humildeRefleja el acuerdo por escritoConsidera quiénes lo leeránRedáctalo de forma que no se vea “el ganador” y “el perdedor”
FASE IIIAcuerdo
3. Negociación
Tipos de negociaciones1. Inmediata
Llegar con rapidez a un acuerdo
Basada en datos objetivos
2. ProgresivaAproximación gradual
Requiere tiempo/consultas
Contactos formales e informales
Dentro y fuera de la mesa
Basada en consideraciones subjetivas (confianza, amistad, honestidad…)
3. Negociación
Tipos de negociadores1. Enfocado en los resultados
“Alcanzar objetivo a toda costa”Tiene elevada (excesiva) autoconfianzaLas relaciones personales no le preocupan. Tampoco los intereses del otro
Relativo éxito en negociaciones puntuales
2. Enfocado en las personasPreocupado por mantener relaciones personalesBusca colaboraciónNegociador limpioPuede resultar excesivamente blando
3. Negociación
Estilos de Negociadores1. Formalista (“satisfacer su motivación con la sensación del deber cumplido”)
Meticuloso y perfeccionista
Cauteloso y distante
Decisiones basadas en reglamentos
Resistente a la presión
Dispuesto a largas negociaciones
“Por escrito”
No se implica emocionalmente
Exige el cumplimiento del acuerdo
3. Negociación
Estilos de Negociadores2. Colaborador (“evitar la confrontación y encontrar una solución cordial y aceptable”)
Paternal
Busca armonía y puntos en común
Se implica afectivamente
Facilita la información
Habilidades de relación
Cede de forma generosa
Escucha mas que habla
No manipula y busca cooperación
3. Negociación
Estilos de Negociadores3. Diplomático (“equilibrio entre las partes”)
Acentuada prudencia
Se muestra firme si es necesario
Paciente, analítico, equilibrado
Capacidad de diálogo
No trata de dominar pero es directo
No se compromete con lo que no puede cumplir
3. Negociación
Estilos de Negociadores4. Competitivo (“vencer a costa del otro”)
Firme, duro, impetuoso
Prisas por llegar pronto al acuerdo
Emplea el poder y la fuerza como elemento motivador
Analiza cada argumento y pone objeciones
No muestra cansancio y dedica tiempo a negociar
Habla más que escucha e intimida con lenguaje verbal
Quiere la mayor parte del pastel
3. Negociación
Posiciones ante una negociaciónSuaveLos participantes son amigosLa meta es el acuerdoEs suave con la gente y el problemaConfía en los demásOfrece alternativasInsiste en el acuerdoCedeExpone
DuroLos participantes son adversariosLa meta es la victoriaEs duro con la gente y el problemaDesconfía de los demásAmenazaInsiste en su posiciónPresionaEngaña
3. Negociación
Características del negociadorLe gusta negociar, entusiasta
Gran comunicador
Persuasivo
Observador
Psicólogo
Respetuoso y honesto
Profesional
Firme y paciente
Autoconfianza
Resolutivo
Creativo
3. Negociación Caso práctico 1
Tienes responsabilidad sobre 1 personas y has de reunirte con el Comité de Dirección para negociar los incrementos salariales del año. Estos son los detalles.
Jordi Panell es un empleado que depende de ti. Su salario es de 17.200€. Es el mejor empleado que tienes, competente, comprometido, y en quien mas confías. Te ha comunicado que tiene una oferta salarial sustancialmente mejor, de otra empresa. Espera un buen incremento salarial. Crees que si no se le recompensa se irá. Sustituirlo será complicado y costoso. Los clientes lo adoran
PROBLEMA
PERSONAS
PROPUESTA
La bolsa disponible para incrementos es de 4.000€
Caso práctico 1
Tienes responsabilidad sobre 1 personas y has de reunirte con el Comité de Dirección para negociar los incrementos salariales del año. Estos son los detalles.
Montse Marin es una empleada que depende de ti. Su salario es de 16.000€. Es la mejor monitora que tienes, Siempre dispuesta y no le importa cambiar horarios y sustituir a otros si se lo pides. El año pasado su incremento fue bajo porque le medio prometiste que este año tendría un buen incremento. Si no lo recibe, se va a desmotivar y no estará dispuesta a tanta flexibilidad, ni a hacerte favores. Ella espera un incremento de por lo menos un 8%
PROBLEMA
PERSONAS
PROPUESTA
La bolsa disponible para incrementos es de 4.000€
Caso práctico 1
Tienes responsabilidad sobre 2 personas y has de reunirte con el Comité de Dirección para negociar los incrementos salariales del año. Estos son los detalles.
Nuria Xaez y Carlos Font. Se incorporaron juntos al centro hace ahora dos años y medio. Son unos excelentes profesionales. Tienen los dos el mismo salario. 13.400€. No quieres hacer diferencias, pero Nuria es un puntal para el centro y la ves como Supervisora de todas las actividades en un año.Carlos, por otra parte, no tuvo incremento el año pasado, porque en la reunión de seguimiento y evaluación de su trabajo entendió que debía mejorar y asumió que no tendría incremento. Tú le aseguraste que si funcionaba bien, tendría un incremento mayor el año siguiente. Ha trabajado de forma excelente
PROBLEMA
PERSONAS
PROPUESTA
La bolsa disponible para incrementos es de 4.000€
Caso práctico 2
Tu estilo de negociador
PROBLEMA
PERSONAS
PROPUESTA
Puntos fuertes Puntos débiles
Con las personas
Caso práctico 2
Tu estilo de negociador
PROBLEMA
PERSONAS
PROPUESTA
Puntos fuertes Puntos débiles
Con los problemas
4. Gestión de Conflictos
“ No puedes cambiarlas, lo único que puede hacer es cambiar tu forma de reaccionar frente a ellas. A fin de cuentas, eres tú quien resulta perjudicado y se enfada, mientras ellas siguen yendo a la suya ycometiendo errores”“ La forma de superar las dificultades que van surgiendo con esaspersonas es ser más inteligente que ellos e influir en sus respuestas y reacciones”¿Cual es tu reacción cuando te enfrentas a alguien que está furioso o enfadado?¿Manifiestas también tu enfado? ¿Te pones a la defensiva y das excusas que la otra persona no escuchará, o te echas atrás y te escabulles? Todas estas reacciones son negativas, tanto si tu enfado está justificado como si no. Por otra parte, lo más probable es que te sientas mal, no sólo con la otra persona, sino contigo misma por actuar como lo has hecho.
Personas difíciles
¿Hablas contigo mismo/a de forma negativa?¿Cómo respondes a la crítica?¿Tienes siempre una visión negativa?¿Te guardas tus sentimientos, sean buenos o malos?¿Quizás crees que has de decir lo que piensas sin que te importen las consecuencias?
Personas difíciles
4. Gestión de Conflictos
La mayoría de las personas con las que te relacionas, ya sea en el trabajo o en tu vida privada, manifestarán uno de estos tres tipos de conducta generales serán (principalmente) :
agresivas, pasivas o asertivas. Si quieres relacionarte adecuadamente con la gente, has de ser capaz de reconocer estos estilos de conducta y conocer los métodos para minimizar su efecto negativo. Una parte importante de este proceso es asegurarse de que tú te encuentras en la categoría de los «asertivos».
Día 4Tipos de conducta
4. Gestión de Conflictos
LA PERSONA AGRESIVALa persona agresiva es la que intimida verbalmente y sólo se preocupa de satisfacer sus necesidades y frecuentemente hiere a los demás.Convencida de que es la única que puede tener razón en cualquier situación y que lo único que importa son sus necesidades, la persona agresiva recuerda a los demás continuamente lo inteligente, fuerte o importante que es. De igual modo que la intimidación física suele ocultar una naturaleza cobarde, este tipo de alarde a menudo enmascara sentimientos de inferioridad o de inseguridad.
Tipos de conducta
4. Gestión de Conflictos
LA PERSONA AGRESIVALenguaje verbal. dirá cosas como...
. Mejor que...
. No puedes hacer nada...
. Has de.
. Haz lo que te he dicho.
. Quiero que...
. ¡Empieza ya!
Tipos de conducta
Lenguaje corporal. Está de pie quieto. Tiene una postura rígida. Cruza los brazos. Grita. Señala con el dedo. Toca clavando un dedo. Golpea su mesa de despacho
4. Gestión de Conflictos
LA PERSONA PASIVATiende a sacrificar constantemente sus necesidades por los demás. Es un buen blanco para que la gente se aproveche de ella, incluso hasta los que no son agresivos por naturaleza. Sencillamente, parece que el pasivo fomente esta actitud en las personas con las que se relaciona.La persona pasiva sufre enormemente a causa de sus sentimientos de inseguridad e inferioridad. Carece de autoestima y no confía en símisma o en sus habilidades.
Día 4Tipos de conducta
4. Gestión de Conflictos
LA PERSONA PASIVA Lenguaje verbal
. ¡Oh, Dios mío...!. Siento mucho tener que
molestarle.... Me pregunto si usted podría.... Lo siento; lo siento mucho.... Pero... pero...
Da 4Tipos de conducta
Lenguaje corporal. No mira nunca a los ojos. Mantiene los puños cerrados o retuerce las manos. Se encorva. Se lamenta o habla muy bajo. Se echa hacia atrás cuando le
hablan
4. Gestión de Conflictos
LA PERSONA ASERTIVALa persona asertiva es la que se preocupa de ella misma, de sus derechos y de los derechos las otras personas. Le gusta conocer a los demás en un plano de igualad en lugar de querer estar por encima de ellos.La persona asertiva suele ser la única de los tres tipos que acaba consiguiendo las metas que se ha propuesto.Puesto que está en contacto con sus propios sentimientos, puede explicar a los demás cómo se siente -aunque sus sentimientos sean negativos por algo que le han hecho o dicho- y hacerlo sin ofender a nadie.El respeto hacia uno mismo y hacia los demás es una parte fundamental de la actitud asertiva
Día 4Tipos de conducta
4. Gestión de Conflictos
LA PERSONA ASERTIVALenguaje verbal. Siento que...
. Me gustaría...
. ¿Cuál es tu opinión?
. ¿Cuál crees que es la mejor forma de abordar...?
. Creo...
. Vamos a...
Tipos de conducta
Lenguaje corporal. Tiene una pose erguida pero
relajada. Su mirada es firme y mantiene el
contacto visual. Tiene sentido de la compostura
4. Gestión de Conflictos
Plántale cara, pero evita el enfrentamiento.Díle que no estás de acuerdo con ella, pero pídele que te explique sus opinionesNo dejes que te interrumpa. Procura no parecer débil o estar enfadada
Manten el contacto visual e intenta que tu lenguaje corporal sea asertivoProcura que se quede sola para que no tenga audiencia.Mantener el contacto visual y permanecer en silencio hasta que se vaya calmando.Díle que le interesa lo que tengas que decirleBusca un lugar para estar a solas y dale tiempo para que se apacigüe.Pregúntale qué es lo que le preocupa.Ofrécele ayuda y, si la acepta, cumple con tu palabra.
Cómo tratar a las personas problemáticas?
4. Gestión de Conflictos
No malgastes el tiempo en discusiones.Procura que no te transmita su actitud negativa.Pregúntale por qué se siente de ese modo.Pídele que sugiera una solución.Averigua cuáles son sus mayores temores.
No le dé la razón, ni se disculpe, ni dé excusas.Intente conducirla a una actitud propicia para resolver problemas.
Haz preguntas que favorezcan la solución de los problemas y comprueba si le puedes ofrecer una solución positiva.
Día 4Cómo tratar a las personas problemáticas?
4. Gestión de Conflictos
Házle una pregunta directaPermanece en silencio todo lo que puedas, manteniendo un lenguaje corporal amistoso y abiertoSi tienes que romper el silencio, no lo hagas cambiando de tema;sencillamente, coméntale lo ridícula que le parece la situación.Luego, si es necesario, vuelve a permanecer en silencio.Si empieza a hablar no la interrumpas.Si parece nerviosa, díselo y pregúntale el por qué.Comunícale lo que intentas hacer
Cómo tratar a las personas problemáticas?
4. Gestión de Conflictos
Recuerda: 1-. Intenta descubrir lo que le sucede al usuario enfadado o problemático¿Que le está pensando
...expresando?...sintiendo?
2 -. Lo primero es: reaccionar con serenidad
“A veces, ... esperar y escuchar al interlocutor son la clave”
Día 4Cómo tratar a las personas problemáticas?
4. Gestión de Conflictos 5. Otras habilidades personales
1. Gestión del Tiempo
5.1 Gestión del tiempo
1. Aprovecha tu tiempo2. Cuidado con los ladrones del tiempo3. Define tus metas y objetivos4. Planifica por escrito5. Utiliza planes diarios6. Establece prioridades7. Empieza el día positivamente8. Ten en cuenta la curva de rendimiento9. Reservate un rato tranquilo10. Utiliza una agenda
"Pocos son los que tienen tiempo suficiente y, sin embargo, cualquiera tiene casi todo el tiempo que hay". (Paradoja del tiempo)
1. Aprovecha tu tiempo
El tiempo es el bien más valioso que tenemos. Es más valioso que el dinero. El capital que representa nuestro tiempo hay que invertirlo cuidadosamente.
El tiempo es un capital valioso porque:* es muy escaso* no se puede comprar* no se puede ni escatimar ni almacenar* no puede multiplicarse* pasa lenta pero inexorablemente* es VIDA. (200.000 horas de tiempo planificable)
5.1 Gestión del tiempo
1. Aprovecha tu tiempo
«Gestionar» el tiempo significa dominar nuestro propio tiempo y trabajo en lugar de ser dominado por ellos.
Una perfecta "gestión", del tiempo te abrirá nuevos caminos para obtener una mejor panorámica de las actividades y prioridades que tienes ante ti :
* tener más tiempo libre para la creatividad (acción en lugar de reacción)•* dominar, reducir, y evitar, a sabiendas, el stress.* tener más tiempo libre para la familia, los amigos, y uno mismo.* alcanzar consecuente y sistemáticamente los objetivos que te has propuesto, y así lograr que tu vida tenga sentido.
5.1 Gestión del tiempo
2. Cuidado con los ladrones del tiempo
¿Qué o quién nos roba el tiempo? .Los ladrones de tiempo son esa suma de imprevistos que nos restaminutos e incluso horas de trabajo efectivo. Detectarlos nos ayudará a combatirlos. Éstos son los más destacados:
Visitas inesperadas. Reuniones. Papeleo y lectura. LlamadasAsuntos domésticosDesordenEscasa disciplina personalComunicación ineficaz
"Nuestro tiempo en parte nos lo roban. en parte nos lo quitan, y el que nos queda lo perdemos sin darnos cuenta". (Séneca)
5.1 Gestión del tiempo
¿Por dónde comenzar? Muchas personas pasan la mayor parte de su tiempo dedicadas a muchos problemas. relativamente secundarios. en lugar de concentrarse en pocas actividades. pero de vital importancia. A menudo, ya el 20% del tiempo y la energía correctamente utilizados, desde un punto de vista estratégico nos proporciona el 80% del resultado: 20% del trabajo de mesa posibilita el 80% del éxito en el trabajoDefinir los objetivos y planificar las medidas y actividades para conseguirlos significa lograr el 20:80% del Éxito en la vida, tanto profesional como privada. proponiéndoselo como máxima prioridad.
3. Define tus metas y objetivos
"Cuando hemos perdido de vista definitivamente nuestro objetivo es entonces cuando redoblamos nuestro esfuerzo". (Mark Twain)
5.1 Gestión del tiempo
Cuanto mejor distribuyamos (= planifiquemos) nuestro tiempo tanto mejor podremos aprovecharlo para el logro de nuestros objetivos personales y profesionales
Quien dedica 8 minutos a la preparación de su trabajo diario y lo hace de una manera consecuente, puede ganar a diario una hora de tiempo para lo esencial.El más importante principio de la planificación es la
escritura:Los planes del tiempo que sólo se tienen "en la cabeza" pierden en panorámica ("desaparecen de la vista y de la cabeza") y se desechan más fácilmente.Los planes de trabajo escritos significan una descarga de
trabajo para la memoria.Un plan fijado por escrito tiene el efecto psicológico de una
auto-motivación para el trabajo.
Quien no siembra no recoge. (Refrán)
4. Planifica por escrito
5.1 Gestión del tiempo
Los dietarios escritos, coleccionados en un ordenador especial, representan automáticamente una documentación sobre el trabajo por usted realizado y puede servirle en determinados casos como demostración y protocolo de sus actividades o no actividades.
4. Planifica por escrito
5.1 Gestión del tiempo
El primer y más importante paso que se recomienda dar al comenzar a trabajar con DIETARIOS es la PLANIFICACIÓN de cada uno de los DÍAS:El día es la UNIDAD MAS PEQUEÑA Y ABARCABLE DE UN VISTAZO de una planificación sistemática del tiempo.Cada día se puede COMENZAR DE NUEVO cuando no ha transcurrido como se hubiera deseado.Quien con planificación no es capaz de dominar el curso de un día, tampoco podrá dominar el curso de PERIODOS DE TIEMPO MAS LARGOS como planes mensuales o anuales.Escribir tareas, actividades y fechas
"Cuanto más se planifique, menos intervendrá la casualidad". (Proverbio del manager)
5. Utiliza planes diarios
5.1 Gestión del tiempo
Anota en la hoja correspondiente de tu dietario y en el apartado adecuado todo aquello que quieras o tengas que resolver en dicho día:
Trabajos necesarios anotados en su LISTADO DE ACTIVIDADES para esa semana o mes.Asuntos o trabajos PENDIENTES del día anterior.
Trabajos IMPREVISTOS a realizar en el díaLLAMADAS TELEFÓNICAS y CORRESPONDENCIA que
hay que realizar y sacar.ASUNTOS QUE PERIÓDICAMENTE SE REPITEN, por
ejemplo: 13-14 horas, Reunión de la Sección. Calcular la duración de las actividades
5. Utiliza planes diarios
5.1 Gestión del tiempo
Reservar tiempo muerto"Una cosa es lo pensado y otra lo sucedido". Planifica únicamente una determinada parte de tu tiempo laboral, según la experiencia, un 60% aproximadamente del mismo (REGLA BÁSICA DE LA PLANIFICACIÓN DEL TIEMPO). La distribución de tu tiempo debería constar, por tanto, de tres bloques:
60% aproximadamente para actividades PLANEADAS (dietario)20% aproximadamente para actividades INESPERADAS (perturbaciones, ladrones de tiempo)20% aproximadamente para actividades ESPONTANEAS
y SOCIALES (tiempo para la creatividad)Control a posteriori - Dejar para otro día lo pendiente
5. Utiliza planes diarios
5.1 Gestión del tiempo
Ventajas de establecer prioridadesTrabajar primeramente sólo en las tareas IMPORTANTES o necesariasRealizar las tareas también en caso dado según la URGENCIA de las mismasCONCENTRARSE cada vez sólo en una tarea Solucionar de una forma más efectiva las tareas en el tiempo prefijadoLOGRAR las METAS fijadas de la mejor manera posible en tales circunstanciasDESLIGARSE de todas aquellas tareas que puedan ser realizadas por otras personas DELEGANDO en ellas su realización
6. Establece prioridades
5.1 Gestión del tiempo
Haber resuelto AL FINAL DE UN PERIODO DE PLANIFICACIÓN (una jornada de trabajo, por ejemplo) al menos las cosas más importantesNo dejar SIN CONCLUIR las tareas por las que tú y tu CAPACIDAD DE TRABAJO serán evaluados.Análisis ABC:Un ANÁLISIS DEL VALOR DE LA UTILIZACIÓN DEL TIEMPO muestra que el tiempo dedicado a la realización de las tareas MUY IMPORTANTES (A), IMPORTANTES (B) y MENOS IMPORTANTES(C) o se corresponde necesariamente con el valor que dichas tareas representan para el cumplimiento de una determinada función (jefe de personal, por ejemplo).
Día 46. Establece prioridades
5.1 Gestión del tiempo
Para mantener una actitud positiva frente al nuevo día, deberías seguir tres reglas:
1. cada día realizar una tarea que le satisfaga
2. cada día realizar una tarea que le acerque a sus metas personales.
3. cada día realizar una actividad diferente a su trabajo habitual (deporte, familia, hobby, etc.).
7. Empieza el día positivamente
5.1 Gestión del tiempo
Antes de lanzarse a su trabajo debería plantearse el día con tranquilidad:
• Repasar una vez más el plan del día (programado la noche anterior) en relación a la importancia y dificultad de las obligaciones y metas fijadas para ese día
• Conseguir la preparación adecuada y establecer las bases para las tareas difíciles obligaciones tipo A)
7. Empieza el día positivamente
5.1 Gestión del tiempo
El rendimiento de toda persona está sujeto a ciertas oscilaciones durante el día. que aparecerán según un ritmo natural. El nivel más ato de rendimiento se alcanza por la mañana. Este nivel no se volverá a alcanzar más durante el día.Por la tarde (después de comer) aparece el conocido «bajón»de media tarde, que será combatido por algunas personas a base del consumo de café cargado con lo cual sólo se logrará alargarlo.Tras una nueva subida media a últimas horas de la tarde. la curva de rendimiento cae de forma continua, para alcanzar el punto más bajo unas horas después de medianoche.
"Al que madruga, Dios le ayuda" (Refrán)
8. Ten en cuenta la curva de rendimiento
5.1 Gestión del tiempo
En cuanto a organización. sólo debes tomar esta HORA DE TRANQUILIDAD como cualquier otra "cita importante" durante la cual tú no estás para nadie:En tu plan del día tómate la HORA DE TRANQUILIDAD como algo muy importante.Refúgiate para esta HORA DE TRANQUILIDAD o cierre la puerta
"Los grandes acontecimientos no corresponden a nuestros momentos bulliciosos, sino a nuestros momentos de tranquilidad"
(Nietzsche)9. Reservate un rato tranquilo
5.1 Gestión del tiempo
El buen manager es también un buen manager de su tiempo. Es el que ha conseguido dominar de tal manera sus actividades, que tiene tiempo para lo fundamental. El secreto del Éxito de muchos metodistas del trabajo y managers del tiempo consiste en la utilización diaria de una «herramienta» de trabajo personal con cuya ayuda se logra:tener una visión de conjunto sobre todas las tareas a realizar,planificar todos los proyectos, fechas y actividades de una forma sistemática, concreta y coordinada,organizar y controlar su tramitación y seguimiento.
Día 4"No basta con ir al río y querer pescar peces, hay que Llevar
también una red"
(Sabiduría china)10. Utiliza una agenda
5.1 Gestión del tiempo
… y lo más importante,
Cuida tu autoestima
5.1 Gestión del tiempo
5. Otras habilidades personales
2. Presentaciones eficaces
1. Planificación
2. Valoración de la audiencia
3. Estructura
4. Visualización
5. Retórica
6. Actuación
7. Interacción con la audiencia
5.2 Presentaciones eficaces
Pantallas de aceptación
Pantalla 1La tríada de los prejuicios” (raza/sexo/edad)
Pantalla 2La tríada de la empatía” (apariencia/ expresión facial/ contacto visual)
Pantalla 3La tríada del contacto” (movimientos/posturas/gestos/espacio personal/toque
Pantalla 4La tríada de la voz (calidez/claridad/variedad)
5.2 Presentaciones eficaces
Algunas consideraciones
“Transmitir el mensaje”
Orientada a la audiencia
No hay objetivo claro o hay demasiados
Demasiado larga
Inicio y final pobres
Incorrecta utilización de los audiovisuales
5.2 Presentaciones eficaces
1. Planificación de la Presentación
TemaAnálisis de la audienciaNecesidades de información Objetivo (informar/persuadir/discutir)Procesamiento de los contenidos/Diseño visualGráficos“Prueba”Presentación (fecha)
Día D
- x días
5.2 Presentaciones eficaces
2. Evaluación de la audiencia
Composición“Temperatura/”estado”Riesgos Momento de la presentación
5.2 Presentaciones eficaces
3. Estructura y visualización
TítuloTemaObjetivoTérminos
InformaciónIntroducciónContenido“Core”Propuesta
Cierre
5.2 Presentaciones eficaces
4. Impacto visual
LayoutHorizontalTítulos Área óptima visualÁrea del mensaje
ConsistenciaMarco y logosSubtítulosOrden del textoTamaños
Optimiza impactoFrases cortasPuntos/mensajes No textos
5.2 Presentaciones eficaces
4. Impacto visual (2)
Para destacar☺ Utiliza
sssssMayúsculas y minúsculas
CuadrosTablasNúmerosGráficosConectores
5.2 Presentaciones eficaces
5. Retórica
Se tú mismo/a“Entrada”Adapta tu retórica a la audienciaMuestra entusiasmoConvicciónJerga adecuadaDa opiniónHechos/datos Varía tono
5.2 Presentaciones eficaces
7. Interacción con la audiencia
Preguntas (cómo y cuándo tratarlas)Preguntas difícilesMarca el tiempoMantener el controlAgradece su asistencia/atención/preguntasDespídeteAcciones futuras?
5.2 Presentaciones eficaces
6. Actuación
PreséntatePostura inicioMovimientosDominio del teatroLenguaje no verbalContacto visual
5.2 Presentaciones eficaces
5.2 Presentaciones eficaces 5. Otras habilidades personales
3. Técnicas de Entrevista
5.3 Técnicas de entrevista
Tipos de entrevistas más comunes– Selección/ Trabajo– Evaluación/seguimiento– Incidentes críticos– Desvinculación– …….
5.3 Técnicas de entrevista
Entrevistas de selección
Objetivos
Fases
Preparación. Qué debo hacer/conocer/antes de la entrevista?Apertura. Bienvenida. Qué vamos a hacer en la entrevista?Desarrollo. Parte central Cierre. Despedida y siguientes pasos
PRINCIPALES PREGUNTAS Y SU SIGNIFICADO¿Hábleme de Ud.? Estudio de los rasgos de personalidad en general ¿Cuénteme una situación en que teniendo un error sacó una gran enseñanza? Estudio de sus recursos y su afán de superación.
¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades? Ver lo qué más valora Ud.
¿Por qué estudió Ud. su carrera? Ver sus capacidades e intereses.
Describa las funciones de su último puesto Dominio de áreas.
¿Qué es lo qué más le gustaba y lo que menos de su puesto? Versus intereses y orientaciones.
5.3 Técnicas de entrevista
¿Cuál es su salario? Ver su nivel y capacidad de crecimiento.
¿Le dejaron hacer a Ud. su proyecto? Ver su motivación de logro.
¿Qué sabe Ud. de nosotros? Cómo enfocar la entrevista.
¿Por qué se quiere quedar con nosotros? Ver la motivación al puesto.
¿Dónde se ve Ud. dentro de cinco o diez años? Ver su motivación de logro.
¿Cómo le gustaría que fuera su jefe? Ver sus rasgos de personalidad.
¿Cómo le gustaría que fueran sus subordinados? Ver sus rasgos de personalidad.
5.3 Técnicas de entrevista
¿Cómo le gustaría que fueran sus subordinados? Ver sus rasgos de personalidad.
¿Qué resultados concretos tuvo en el puesto anterior? Ver el alcance de sus capacidades.
¿Cuáles son sus pretensiones económicas? Adivinar lo que se le podría pagarle.
¿Qué tipo de educación tuvo? Ver sus valores en el trabajo.
¿Se podría desplazar sin problema? Ver su disponibilidad.
¿En qué emplea su tiempo libre? Ver sus aficiones y valores en la vida.
5.3 Técnicas de entrevista
¿Nos podría dar referencias de sus anteriores empresas? Ver el grado de seguridad con la que responde y obtener referencias reales.
¿Se encuentra Ud. en otros procesos de selección? Ver su disponibilidad.
¿Qué opinión cree Ud. que yo me he formado de esta entrevista? Ver las expectativas del candidato.
¿Qué cursos ha realizado en los últimos años? Ver su interés por estar al día y su preparación técnica.
¿Por qué se marchó de allí? Ver sus motivaciones básicas al trabajo.
5.3 Técnicas de entrevista
Errores en la Entrevista de SelecciónUna mala o nula planificación
– Los entrevistadores no tienen claros los objetivos– Los entrevistadores no conocen suficientemente el puesto que se
pretende cubrir.Enfoque psiquiátrico
– El entrevistador asume el rol de psiquiatras aficionado
– El candidato es evaluado sobre la base de criterios inadecuadosErrores del entrevistador
– Efecto “Halo”
– Actitudes personales, prejuicios y estereotipos– Decisión sesgada por la primera impresión. (de hecho, algún estudio
ilustra que casi el 90% de las decisiones se toman en función de los primeros cinco minutos).
5.3 Técnicas de entrevista