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LO GERENCIAL LO GERENCIAL 

en eltratamiento y

resolución deconfictos

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1.Planteamiento delProblema

2.Diagnóstico

3.Planeación.Negociación

!.E"al#ación

El Proceso Gerencial

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En esta $ase se obser"a la

$orma en %#e se est&abordando el con'icto ( la

$orma en %#e la c#lt#rain'#(e en la )erce)ción del

mismo. El aborda*econsciente del con'icto es

im)ortante )ara s# mane*oadec#ado ( mad#ro )ara

%#e )ermita el crecimiento (

me*oramiento de lacom)etiti"idad.

Planteamiento del )roblema

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1.Planteamien1.Planteamiento delto del

 problema problema

 E l e m e

 n t o

 s 

C # l t # r a l e

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1.Planteamiento delProblema

2.Diagnóstico

3.Planeación.Negociación

!.E"al#ación

El Proceso Gerencial

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Comien+a en el momento

en el %#e se b#sca toda lain$ormación )osible, es el

tiem)o ( el es)acio %#ese tiene )ara locali+ar,entender ( re'e-ionar

sobre lo %#e est&oc#rriendo )ara )odertener #na descri)ción

general de la negociación

%#e se as#mir&.

Diagnóstico

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2. Fase de2. Fase deDiagnósticDiagnóstic

oo

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ACP/

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1.Planteamiento delProblema

2.Diagnóstico

3.Planeación.Negociación

!.E"al#ación

El Proceso Gerencial

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Es el momento en %#e le

damos contin#idad al)roceso ( #samos la

in$ormación reco)iladaen el diagnóstico )ara

seleccionar n#estrasalternati"as %#e

)resentan las me*ores)osibilidades %#e

res)onden a los IN0AG.

Planeación

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3. Fase de3. Fase dePlaneaciónPlaneación

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  0alor de lo %#etengo antes desentarme a la mesa

de negociación, sinnecesidad denegociar

 N 1 N

Ni"el ase de Negociación

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  El m&-imobenecio %#e

)odemos obtener enesa negociación

 3 O N

rontera O)tima de Negociación

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NN ( ON

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  El AAN agl#tina losrec#rsos dis)onibles sino se consig#e #n

trato, es decir, el me*orcamino en el caso deno alcan+ar #n ac#erdo.

 .AA N

e*or Alternati"a )ara #n Ac#erdoNegociado

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• El AAN es #na de las $#entes del)oder del negociador.

• A me*or AAN, ma(or )oder denegociación

• A ma(or $acilidad )ara retirarse de

#na negociación, ma(or ca)acidad)ara in'#ir en el ac#erdo.

• La me*or alternati"a )osible a #nac#erdo )rotege de los malosres#ltados ( a(#da a conseg#ir

me*ores ac#erdos.• Dis)oner de #n b#en AAN

re$#er+a la negociación $rente anegociadores $#ertes, d#ros o congran )oder.

 .AA N

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1.Planteamiento delProblema

2.Diagnóstico

3.Planeación.Negociación

!.E"al#ación

El Proceso Gerencial

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Es la )arte del )roceso

en %#e )onemos encom4n toda la

)re)aración 5ec5a, seanali+an las

)ro)#estas ( seb#scan ac#erdos (

establecencom)romisos a )artir

de lo acordado.

Negociación

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4. Fase de4. Fase deNegociaciónNegociación

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 6ri&ng#lo de la

interde)endencia

 YO

 

TU

NosotrosActit#d deInterde)endenci

a

Actit#d deInde)endencia

Actit#d deDe)endencia

 64 ( (o, (o (t4

 7o )#edo solo,(o, (o, (o

Por t# c#l)a,como t# digas,t#, t#, t#,

Negociación por posiciones

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 Negociación por posiciones  Basada enPrincipios

Suave Dura

Los participantes son

amigos

Los participantes son

adversarios

Los participantes están

solucionando un problema.El objetivo es lograr unacuerdo.

El objetivo es la victoria. El objetivo es lograr un resultadosensato en forma eciente !amistosa.

"aga concesiones paracultivar la relación.

E#ija concesiones comocondición para la relación.

Separe las personas delproblema.

Sea suave con las

personas ! con elproblema.

Sea duro con el problema

! con las personas.

Sea suave con las personas ! duro

con el problema.

$onf%e en los otros. Desconf%e de los otros. Proceda independientemente dela conan&a.

$ambie su posiciónfácilmente.

'antenga su posición. $onc(ntrese en los intereses) noen las posiciones.

"aga ofertas 

*menace. E#plore los intereses.

D( a conocer su +ltimaposición.

Enga,e respecto a su+ltima posición.

Evite tener una +ltima posición.

*cepte p(rdidasunilaterales para lograrun acuerdo.

E#ija ventajas unilateralescomo precio del acuerdo.

-nvente opciones de mutuobenecio.

Busue la +nicarespuesta) la ue ellos

aceptarán.

Busue la +nicarespuesta/ la ue usted

aceptará.

Desarrolle m+ltiples opcionesentre las cuales pueda escoger0

decida más tarde.-nsista en lograr un -nsista en su posición. -nsista en criterios objetivos.

$ l t i t l $ó l d

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Las sesión deLas sesión denegociaciónnegociación

• $alentamiento8 las $órm#las decortes9a iniciales comien+an adenir relaciones de s#misión (dominación.

• Sondeo/ a)arecen las "ariables%#e entrar&n en *#ego ( ser&nob*eto de disc#sión.

• Establecer alternativas/ se

establecen :)a%#etes;, di$erentesalternati"as sobre las %#e se)#ede llegar a #n ac#erdo.

• -ntercambio/  se decide c#&l delas alternati"as satis$ace me*or a

todos ( se llega a #n ac#erdo.• $ierre/  con"iene des)edirse con

cortes9a, )ero tambi<n con ciertara)ide+ )ara no )oner en riesgo el 

ac#erdo.

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NegociaciónNegociación

*sertiva*sertiva

• El arte de #tili+ar la)alabra adec#ada, en elmomento adec#ado, dela $orma adec#ada.

• E%#ilibrio entre

agresi"idad ( )asi"idad• /aber decir NO• /er directo, sincero,

5onesto• E%#ilibrio entre mis

derec5os ( los derec5osde los dem&s• E"itar la sensación %#e

no se 5a dic5o lo %#e seten9a %#e decir

• /aber 5acer cr9ticas8 d#ro

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 6&cticas enga=osas 6&cticas enga=osascom#nescom#nes

• Enga,o deliberado/ distorsión

de los 5ec5os, la a#toridad o lasintensiones

• 3uerra psicológica/ sit#acionestensas, ata%#es )ersonales,

 *#ego del b#eno ( el malo,amena+as.• 1ácticas de presión/ negati"a a

negociar, e-igencias e-ageradas,

e-igencias crecientes, t&cticas de

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$osas ue no deben 4acerse$osas ue no deben 4acerseen una negociaciónen una negociación

•  6ener #na )re)aración inadec#ada. La )re)aración $acilita #na

b#ena "isión en con*#nto de s#s elecciones )osibles ( les)ermite tener la agilidad necesaria )ara los momentos cr9ticos.

• Ol"idarse del )rinci)io ganar>ganar. Cada )arte debe concl#ir%#e la negociación teniendo el sentimientos de 5aber ganadoalgo.

• ?tili+ar #n com)ortamiento de intimidación. C#anto m&s r#daes la t&ctica, la resistencia es m&s $#erte. La )ers#asión ( no ladominación, )roc#ran me*ores res#ltados.

• /er im)aciente. De*ar las ideas ( las )osiciones %#e 5agan s#camino. No )reci)itar las cosas, la )aciencia )aga.

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• Act#ar a sangre $r9a. Las emociones negati"as intensas im)idenentablar #n clima de coo)eración ( de encontrar sol#ción.

• @ablar demasiado ( esc#c5ar demasiado )oco. /i le g#staesc#c5ar, ganar& conocimientos, )ero si abre las ore*as ser&sensato.

• Dis)#tar en l#gar de in'#enciar. Es )or la e-)licación %#e se)#ede de$ender #n )#nto de "ista, ( no )or el en$rentamiento.

• No tener en c#enta el con'icto. El con'icto es la s#stancia mismade la negociación. /e debe a)render a ace)tarlo ( resol"erlo.

$osas ue no deben 4acerse$osas ue no deben 4acerseen una negociaciónen una negociación

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1.Planteamiento delProblema

2.Diagnóstico

3.Planeación.Negociación

!.E"al#ación

El Proceso Gerencial

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En esta 4ltima $ase es

necesario saber cómo nos$#e en la negociación, %#<$#ncionó, en %#< no

logramos acertar, %#<dic#ltades se

)resentaron, %#< cosasa)arecieron %#e no

)ensamos o no s#)imosreaccionar $rente ellas.

Constit#(e el a)rendi+a*e)ara $#t#ras

negociaciones.

E"al#ación

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5.5.EaluaciónEaluación

de lade laNegociaciónNegociación

 R I C C O L

A

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!a meta de la negociación no sólo es llegara un acuerdo" sino llegar a un acuerdo

#ue para nosotros sea me$or #ue lo #ue

obtendr%amos sin acuerdo.Por lo tanto& los acuerdos no se cierran a

menos #ue sean enta$osos para las partes.