Post on 11-Apr-2015
LOVEMARKS
LOVEMARKS INDICE
• DEFINICION
• JUSTIFICACION
• EVOLUCION
• REDEFINICION
• EVANGELIZACION
• PEOPLE MANAGEMENT
• APLICACION
• IMPORTANCIA
ERM
A
MO
R
+
_ +
_
RESPETO
ERM
A
MO
R
+
_ +
_
RESPETO
EFIMERO DREAMS!!
COMM. BIG NAMES
Un producto es una entidad particular vendible, pero ¿QUE ES UNA MARCA?
• ES UN CONCEPTO SICOLOGICO (conjunto de asociaciones)• BRANDING es el arte de tomar algo común e impulsarlo hasta
hacer de ello algo de más valor y significativo
UN PRODUCTO NO ES MAS QUE UN ARTEFACTO, CON EL QUE EL CONSUMIDOR TIENE EXPERIENCIAS…. LA MARCA TRASCIENDE EL PRODUCTO, NO SE MENCIONAN CARACTERISTICAS, SE HABLA DE VALORES, DE EMOCIONES, SE CUENTAN HISTORIAS. APARECEN TERMINOS COMO: IDENTIFICACION, ASPIRACION, VINCULACION, SUEÑOS,,,……………
SCOTT BEDBURY
ORIGEN DE LAS MARCAS
• Brand deriva del noruego antiguo, de la palabra “brandr” que significaba “arder”
• NOMBRE, TERMINO, SIGNO, SIMBOLO O DISEÑO, O UNA COMBINACION DE ELLOS, QUE IDENTIFICAN LOS BIENES O SERVICIOS DE UN EMPRESA O GRUPO DE EMPRESAS Y LOS DIFERENCIAN DE SUS COMPETIDORES (AMA)
MARCA LOVEMARK
• INFORMACION
• RECONOCIDA POR LOS CONS.
• GENERICA
• PRESENTA UNA NARRACION
• PROMESA DE CALIDAD
• SIMBOLICA
• DEFINIDA
• DECLARACION
• ATRIBUTOS DEFINIDOS
• VALORES
• PROFESIONAL
• AGENCIA DE PUBLICIDAD
• RELACION
• AMADA POR LA GENTE
• PERSONAL
• CREA UNA HISTORIA DE AMOR
• TOQUE DE SENSUALIDAD
• ICONICA
• INFUSA
• HISTORIA
• ENVUELTA EN MISTERIO
• ESPIRITUALIDAD
• APASIONADAMENTE CREATIVA
• COMPAÑIA DE IDEAS
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FIDELIDAD MAS ALLA DE LA RAZON
BEHAVIOURAL ENGAGEMENT
• EVOLUCION DELAS 4 “p” A LAS 4 “i”
– INTERACCION– INTIMIDAD– INVOLUCRACION– INFLUENCIA
porque ahora no se vende, se…..
EVANGELIZACION es…
IE EVANGELIZACION
CLIENTES
OFERTA
APROXIMACION HISTORICA
•APOSTOLES/EVANGELISTAS•LEALTAD PEOPLE TO PEOPLE
•DISRUPTIVA•TECNOLOGICA?
DEFINICION
•BUENA NUEVA•RELIGION
EVANGELIZACION ES….
• VENDER PRODUCTOS “DISRUPTIVOS” (COMUNICAR LA “BUENA NUEVA”)
• GENERAR CLIENTES “ADEPTOS” CREAR APOSTOLES
EVANGELIZACION ES….
• ¿QUE ES UN PRODUCTO DISRUPTIVO?– Diferente?– Revolucionario?– Crea nuevos mercados?– Crea nuevo lenguaje?– Hay servicios disruptivos?– Hay packaging disruptivos?– Hay precios disruptivos?– Hay canales disruptivo– B2B? B2C?– ……………… EJEMPLOS
LEY DE FRACTURA
• LOS SISTEMAS SOCIALES POLITICOS Y ECONOMICOS CAMBIAN EN FORMA INCREMENTAL; LA TECNOLOGIA CAMBIA DE MANERA EXPONENCIAL
• FUENTE: Moore y Metcalfe
EVANGELIZACION ES….
• ¿QUE ES UN APOSTOL/EVANGELISTA?– Un cliente ultrasatisfecho?– Un cliente que hace proselitismo?– Un generador de nuevas oportunidades?– Para cualquier tipo de prod/serv podríamos generar
apóstoles?– En que entornos son más frecuentes? – ………..
– ES IMPORTANTE?– TIENE IMPACTO?
IE EVANGELIZACION
DEFINICION. 2 AREAS.
CLIENTES
PRODUCTOS DISRUPTIVOS
CLIENTES
EVANGELISTAS ATRIBUTOS
• COMPRAN Y CREEN• RECOMIENDAN APASIONADAMENTE• COMPRAN Y REGALAN• PROPORCIONAN DE MANERA
ESPONTANEA FEEDBACK• DISCULPAN DESCUIDOS• CONECTADOS CON “ALGO GRANDE”• MUESTRAN SU ESTADO
EVANGELISTAS ATRIBUTOS
• CONECTADOS CON “ALGO GRANDE”
– HARLEY?– APPLE?– COMICS?– ………
•LA CAUSA
LA CAUSA. PROCESO
VISION – PRODUCTO – CULTO – CAUSA – EVANGELISTAS
“selling dreams instead of products”
5 “GOALS” PARA LA CAUSA
• VISION BIEN DEFINIDA
• HACE MEJOR A LA GENTE
• GENERA EFECTOS IMPORTANTES
• CATALIZA ACCIONES DESINTERESADAS
• MOVILIZA A LA GENTE
RAZONES DE LA IMPORTANCIA
• ES BARATO (A LOS EVANGELISTAS NO SE LES PAGA)
• ES EFECTIVO (LOS EVANGELISTAS SON MUY CONVINCENTES)
• ES DIVERTIDO (LOS EVANGELISTAS SON VOCACIONALES)
• VOLVERAN LOCA A LA COMPETENCIA (LOS EVANGELISTAS SE VUELCAN)
EVANGELISTAS MENSAJE
• DESCRIPCION DE LO ADQUIRIDO
• COMO LO COMPRO
• POR QUE LO COMPRO
• COMO LO USA
• COMO LE IMPACTA
• LO QUE SIGNIFICA
APROXIMACION PROGRESIVA A LOS CLIENTES-EVANGELISTAS
• CONTINUO FEEDBACK DEL CLIENTE
• “MAKE IT A POINT TO SHARE KNOWLEDGE FREELY”
• NETWORKS
• COMUNIDADES
• OFERTA SELECTA
• CREAR UNA CAUSA
CLIENTES-EVANGELISTAS
• CUSTOMER EVANGELIST ES UNA FILOSOFIA, VENDEN “EXPERIENCIAS”
• CUSTOMER SATISFACTION = EMPLOY SATISFACTION?
• CON INTERNET, EL IMPACTO CRECE EXPONENCIALMENTE
• POR ACCIDENTE O POR DISEÑO, ES ORGANICO POR NATURALEZA
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_ +
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Customer Satisfaction.
¿FUNCIONA?
• EL VENDEDOR VOLUNTARIO ES MUCHO MAS CREIBLE
• ES UN INPUT INDEPENDIENTE
• EL MENSAJE ES GUENUINO
• EL VALOR DE LA PROPUESTA ES PERSONALIZADO
• EL RECEPTOR ENTIENDE MEJOR
EVANGELISTAS-VENDEDORES
• CONOCEN MEJOR EL TARGET PORQUE SON TARGET
• PUEDEN ENCONTRAR POTENCIALES CLIENTES FUERA MAS FACILENTE
• HABLAN EL LENGUAJE DEL CLIENTE
• SABEN DONDE VIVEN
SALES PEOPLE “CREYENTES”
INTEGRADOS EN EL CUSTOMER SUPPORT
VOCACIONALMENTE CERCANOS A LA OFERTA
ESTILO DE DIRECCION ACORDE (VALORES)
“EXPERTOS”
…COMERCIALIZACION
LOS CLIENTES NO SABEN LO QUE QUIEREN, PERO
APRENDEN LO QUE QUIEREN
LA IMPORTANCIA DE SER PIONERO
“CAMAGUROS”
IMPLICACION DE LAS TECNOLOGIAS EN EL “TIME TO
MARKET”
LAS EXPERIENCIAS, LA EVOLUCION DEL CONSUMIDOR
…MARKETING HOY
CUSTOMERS EVANGELIST
• EL CORTOPLACISMO ES FATAL
• HAY QUE CREER EN LOS CLIENTES
• ¿COMO SABER SI TIENES UN GRAN PRODUCTO/SERVICIO?
• C S SURVEY NO SE HACE PARA SACAR “BUENAS NOTAS”
EVANGELISTAS-MARKETING
• EL PROPOSITO ES CREAR CUSTOMER EVANGELIST
• TRES CLAVES– UN GRAN PRODUCTO/SERVICIO– ORIENTACION SALVAJE AL CLIENTE– ENTENDER QUE “BUSINESS IS ABOUT
PEOPLE”
MARKETING: UN GRAN PRODUCTO/SERVICIO
• SEAMS MODELO– Satisface una necesidad, aspiración o
deseo– EASY fácil de usar– Aporta valor– MADE hace la vida del cliente mejor– Soluciona un problema que el cliente, a
veces, no sabía que tenía
MARKETING: ORIENTACION SALVAJE AL CLIENTE
• TODOS DECIMOS QUE ESTAMOS ORIENTADOS AL CLIENTE
• EXISTEN FACTORES OBJETIVOS DE MEDICION– C S Survey– Sistemas de compensación– Reuniones de la Dirección con clientes– Canales de comunicación– Crear “Customer advisory board”
MI EQUIPO
1.- CREEN EN LA CAUSA
Si no fueran empleados, serían clientes-apóstoles
No son mercenarios
Perfectamente alineados con los clientes
Horarios?
Salarios?
Orgullo de pertenencia
Vinculados emocionalmente: MOTIVACION 3.0
ENFOQUE
EMISIÓN
RECEPCIÓN
RELACIÓN
SUPERVISA COMPL. APOYA DESAR.
nombres situaciones proceso cultura
crítica aviso previo know-how crecimiento
resistencia cumplimiento aceptación búsqueda
enfrentada jerárquica equipo enriquecimiento
DIRECCION
MI EQUIPO
2.- PEOPLE MANAGEMENT
Información compartida
Admiran al jefe
Entorno distendido
No toleran farsantes
Intensidad en las relaciones
Motivación/críticas
Promociones internas prioritarias
MARKETING: BUSINESS IS ABOUT PEOPLE
• BRAND LOYALTY vs PEOPLE LOYALTY– Impacto organizativo– Impacto en RRHH
• PLANES DE COMPENSACION• RECLUTAMIENTO
PRODUCTOS
IE PRODUCTOS DISRUPTIVOS
TENDENCIAS CLAVE
1.- EL MUNDO DIGITAL CONVERGE CON EL FISICO
2.- COMPUTACION CENTRADA EN LA CONECTIVIDAD
3.- LA PUBLICACION SE DEMOCRATIZA
4.- FUSION ENTRE BI Y LA WEB
5.- CROWDSOURCING CAMBIA LAS REGLAS DEL JUEGO
FUENTE: HP
DEFINICIONEntidad particular vendible (físico/virtual/perceptivo) Que produce ruptura brusca
PRODUCTOS DISRUPTIVOS
PIENSA DIFERENTE, PARA CAMBIAR LAS REGLAS. SI NO CAMBIAS LAS REGLAS, NO ERES UN REVOLUCIONARIO Y SI NO PIENSAS DIFERENTE, NO CAMBIARAS LAS REGLAS
PROCESO DE CAMBIO DE REGLAS
1.- PURGAR
2.- GOLPEAR
3.- PRECIPITAR
• Fuente: Guy Kawasaki
PRODUCTOS DISRUPTIVOS
FASES DE DESARROLLO DE PRODUCTOS
INVESTIGACION BASICA
INVESTIGACION APLICADA
DESARROLLO
FABRICACION Y COMERCIALIZACION
Fuente: Regis Mckenna
PRODUCTOS DISRUPTIVOS
OFERTA DISRUPTIVA
IMPACTO
ATRIBUTOS
Diseño
Precio
Formato
Frecuencia
……….
PRODUCTOS DISRUPTIVOS
APROXIMACION
Que le falta a los productos conocidos?
Intuición
Diseña una primera solución
Sacude y madura
Identifica oportunidad
Ignora agoreros
A muerte…………
EVANGELIZACION
Q&A
EVANGELIZAR
• QUE ES EVANGELIZAR?– Proceso mediante el cual la gente no compra sino
que cree.
• STARTING POINT?– Un gran producto/servicio que “refuerza” a la gente,
que mejora sus vidas.
• QUE LO DIFERENCIA DEL BOCA-OREJA?– Intensidad y proactividad.
• .
EVANGELIZAR
• LOS EVANGELISTAS PUEDEN APLICAR SUS HABILIDADES A OTROS PRODUCTOS/SERVICIOS?– No. Sólo si creen.
• LOS EVANGELISTAS NACEN O SE HACEN?– Se hacen.
EVANGELIZAR
• EN QUE SE DIFERENCIA UN EVANGELISTA DE UN VENDEDOR?– Para un evangelista el máximo interés es
el otro.
• HAY PRODUCTOS/SERVICIOS QUE NO PUEDEN SER EVANGELIZADOS?– Si. (?????) (Varias ¿LOVEMARKS?)
EVANGELIZAR
• UN EVANGELISTA ES UN FANATICO?– No, porque es generoso.
• UN EVANGELISTA SE DIFERENCIA FACILMENTE DE LOS VENDEDORES?– Si. Por las emociones.
LOVEMARKS
• LA DIFERENCIA ESENCIAL ENTRE EMOCION Y RAZON ES QUE LA EMOCION NOS LLEVA A LA ACCION, MIENTRAS QUE LA RAZON NOS LLEVA A ELABORAR CONCLUSIONES
» Donald Calne (NEUROLOGO)
LOVEMARKS
• A LAS EMOCIONES SE LLEGA A TRAVES DE LOS SENTIDOS– Funcionalidad si, pero también diseño– Argumentos sí, pero también narración– Enfoque sí, pero también sinfonía– Lógica sí, pero también empatía– Seriedad sí, pero también juego– Acumulación sí, pero también sentido
LOVEMARKS
• SIGLO XVIII ERA DE LA AGRICULTURA
• SIGLO XIX ERA DE LA INDUSTRIA
• SIGLO XX ERA DE LA INFORMACION
• SIGLO XXI ERA DE LA CREATIVIDAD
LOVEMARKS
• EL SECRETO DE LA FELICIDAD ES ENCONTRAR ALGO MAS IMPORTANTE QUE TU Y DEDICARLE LA VIDA ENTERA
» Daniel Dennett (FILOSOFO)
FIDELIDAD MAS ALLA DE LA RAZON
Q&A