Manual del Sistema de Ventas

Sesión 2

Acuerdos

• Puntualidad.

• Actitud proactiva.

• Celulares en vibrador.

• Respeto.

• Pregunta.

• Haz tuya la sesión.

Necesitamos evaluación de este bloque

Sistema de VentasEl Vendedor Contacta

Sesión 2

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Contenido

Tema 1. Prospección

Tema 2. Abordaje

Sistema de Ventas

mostrar el proceso completo resaltando sólo

la etapa que vamos a revisarLISTO!

1. Prospectar El Vendedor Contacta

Buscar imágenes diferentes al bloque anteriorY de mayor calidad

Prospección y Abordaje

• Prospección es “la exploración de posibles clientes en el futuro basado en el trabajo presente”

• Abordaje es “la primera entrevista con el futuro cliente”

Puntos a recordar

• Entre mas vendes habrá mas cantidad

de prospectos.• Es crecimiento de tu actividad como

vendedor.

• Es tú éxito o fracaso como Vendedor.• Mas nombres a quienes vendes, mayores

posibilidades tienes de hacerlo.• Puedes con la Prospección realizar y aumentar la

venta.

¿Qué haces tú para Prospectar?

Fuentes de prospección:

• Clientes actuales.

• Antiguos Clientes.

• Prospectos que han dicho

No con anterioridad.

• Oportunidad que nace

de la observación.

• Mercados Esforzados.

Meta bien formada

• Positiva: ¿Cuántas personas quiero en mi lista? • Factible, es decir depende de mi actividad y puedo ejecutar • Traducida en:

¿Cuántos clientes visitaré?

¿Cuántos nombres oiré de nuevos prospectos?

¿Cuántos nombres anotaré diaria, semanal o mensualmente?• Fecha de Logro: ¿Cada cuando la revisaré?• VIDAD

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Meta bien formada

• Procedimiento: ¿Cómo le voy a hacer?• Alternativas: En caso necesario mis alternativas para• conseguir prospectos son: ______________________• Tamaño retador :

¿Cuántas personas voy a agregar diariamente?• Ecología: ¿Esta meta es suficiente en tamaño para que

al manejarla pueda cubrir mi meta de ventas?

¿Me ayuda con mi entorno?

Es continuación del anterior?

¿Haces la propia?

La Prospección con una meta bien formada te dará el aumento en tus ventas 

Meta propia

Ejercicio Tiempo15 minutos

Instrucciones 1. De forma individual2. Escribirás en tu Manual los datos correspondientes a tu meta bien formada.3. Recuerda que la meta es: positiva, factible, con fecha de logro, específica, con procedimiento, alternativas de ejecución, retadora y ecológica

Cuida al visitar una dependencia

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Información: 

• Número de personas que laboran ahí• Número de personas que laboran por

turno, de base y de honorarios• Calendario de actividades de la

dependencia• Identificación del Titular o Directivo• Áreas restringidas• Reglas de acceso

Al acercarte tu futuro cliente sabrás

• Disponibilidad de horario• Si un Cliente lo refirió• Si el futuro cliente posee

Claves de Descuento • ¿Ya tiene seguro?

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 • Averigua, Clasifica,

Conoce, Vende

Aumenta tus ventas

Ficha de Clasificación de Referidos

Ejercicio Tiempo 5 minutos

Instrucciones

1. En forma individual

2. En tu Manual encontrarás una hoja de clasificación de prospectos o referidos

3. Escribirás los datos que se te piden de cada uno de ellos

4. Averigua con quien corresponda los datos que te faltan de los prospectos

Preguntas para pedir prospectos

• De seguro recuerda alguna persona con la que quiera

compartir el beneficio de este producto, ¿Me lo proporciona?”

• “Alguna vez mencionó que conoce a el Sr .X, en _________,

• ¿Puedo pedirle que me de su recomendación?

• “Se que usted está satisfecho con nuestros productos.

¿Conoce a alguien interesado en nuestros servicios?”

Algunas de estas preguntas pareciera que son para un cliente que ya conoce de mi producto, me gustaría mas frases o preguntas para acercarme a

nuevos prospectos

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2. Abordaje El Vendedor Contacta

Imagen relacionada al abordaje

Dejo un ejemplo

Abordaje tu oportunidad para hacer una venta.

¡Aprovecha!

Objetivo de Abordaje

Abordaje • Es el primer contacto

físico que tienes con tu futuro cliente.

• Es la oportunidad que tienes de establecer una relación de confianza con el prospecto.

• Es tu venta.

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Tipos de Abordaje

Espontáneo, donde el Vendedor improvisa después de observar el entorno y las circunstancias aquello que pueda llamar la atención a sus posibles clientes. Programado, método que se presta cuando se tienen rutas o circuitos, y que se pueden ver a los Prospectos en una forma repetida. Habiendo realizado un encuentro en una hora prefijada a la entrevista. En estas circunstancias el Vendedor puede hacer mención de las condiciones que reinan entre ambos.

Espontáneo y Programado son tipos de abordaje. Falta la explicación de cada

uno de ellos, características, estructura y frases de impacto de cada una

Tipos de Abordaje

• Espontáneo, donde como Vendedor observas el entorno e improvisas lo que puede llamar la atención a tus posibles clientes

 • Programado, fija una hora para la

entrevista. Este método se presta si se tienes recorridos y ves a los Prospectos en diversas ocasiones.

Proceso del abordaje

Antes: • Ten los datos de la dependencia• Prepara los materiales

Durante • Entra en un estado de Seguridad• Observa a tu prospecto • Dile la pregunta que permitirá el diálogo

Después• Preséntate rápidamente• Escucha sus necesidades• Presenta tu producto

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La pregunta

• Es importante la pregunta que dices al principio porque de esa forma captas la atención del Prospecto.

• El ser humano tiende a responder de manera natural, por lo que una pregunta le “mueve” a responder.

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• La práctica de la empatía me permitirá establecer relaciones de confianza

con los clientes

Empatía con el Cliente

• Es la habilidad que posee

el Vendedor de captar lo

que el Cliente siente,

piensa y hacerlo sentir en

confianza con su trato y

plática.

Aprender la Empatía

La empatía es base de relaciones interpersonales, se logra con• Mensajes no verbales como la

sonrisa, mirar a los ojos• Usar el mismo tipo de vestuario• Igualar cuanto mas se pueda la

postura sin ser imitadores• Usar, cuando ya hablamos, el

mismo vocabulario • Escuchar al otro

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¿Qué tipo de persona eres?

• Instrucciones• Escucha a tu Instructor• Te dirá unas oraciones y tu

marcarás en tu Manual si la respuesta a esa oración corresponde A, B o C

• Al final sumarás cada una de las letras A, B o C y determinarás si eres Visual, Auditivo o Kinestésico

• Comentarios al final EjercicioTiempo 10 mins

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Clientes Visuales

Características observables• Organizado• Silencioso• Buena ortografía• Prefiere leer a que le lean• Recuerda lo que vio• No gusta escuchar por largo

tiempo

Palabras que usan

• Ver, mirar, iluminar, demostrar, presenciar, inspeccionar, esclarecer, cuadro, brillante, claro, nebuloso, obscuro, visión, panorama, turbio, destello.

Clientes Auditivos

• Se habla a si mismo• Le gusta la música• Mueve los labios cuando

lee• Memoriza en secuencia• Aprende escuchando y

hablando• Dialoga interna y

externamente

Palabras que usan

• Escuchar, llamar, comunicar, divulgar, proclamar, reportar, hablar, gritar, mentir, chisme, sonar, ruido, quietud, gritería, quejido, conciso, silencioso,

Características Observables

Clientes Kinestésicos

Características Observables

• Gesticula mucho• Aprende haciendo y

manipulando• Se para cerca de las

personas al comunicarse

• Aborda los problemas físicamente

• Apunta cuando lee

Palabras que usan

• Romper, ahondar, sentir, agarrar, oler, sostener, presionar, tocar, calmar, rechazar, resbalar, atraer, activo, sufrido, frío, suave, sensible, soporte.

Receso 10 minutos

Cómo los abordo

• Cuando abordas a un Prospecto no sabes que tipo de cliente es. Por lo tanto habla en los tres canales.

• Cuando lo escuches hablar usa las palabras Visuales, Auditivas o Kinestésicas que has

escuchado.

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¡30 segundos!

Tienes para causar una buena impresión a tu futuro

cliente

Elementos para un abordaje exitoso

1. Tu nombre.

2. Que perteneces a MetLife.

3. Explicar lo que haces.

4. Hacer preguntas que muevan, que piensen que los haces pensar en algo que nadie los había hecho pensar.

5. Presentar lo que haces de manera motivadora.

6. Porqué es conveniente que el Cliente potencial actúe ya

Ejemplo de una Presentación

• Nombre: Soy Rosy Delgado.

• Pertenece a MetLife: Me desempeño como Asesor de la Compañía de Seguros MetLife.

• Explica lo que hace: Nos ocupamos de hacer que las familias aseguren su futuro con nuestros servicios y productos.

• Pregunta que mueve a la acción: ¿De que manera está usted asegurando que su familia pueda proteger su futuro cuando las circunstancias no son favorables?

• Presentar lo que se hace motivadoramente: Actualmente tenemos el producto de Met99 que cubriría las necesidades de su familia en la medida que usted desea.

• Actuar ya: ¿Le gustaría que hablemos de esto? Estoy seguro que le va a interesar.

Preguntas

• Sr. X ¿Ha planeado el futuro financiero de la familia?

• Sr. X ¿Cuando se presentan dificultades, como acostumbran resolverlo?

• Sr. X Alguna vez en su familia han tenido algún momento difícil ¿Cómo lo resolvieron?

• Sr. X ¿Ha planeado las eventualidades que pueden presentarse en el porvenir?

• Sr. X ¿Qué piensas acerca de nuestro servicio de MetLife? ¿Quiere que le hable de él?

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Mas preguntas o frases

• Sr. X ¿Se ha preguntado qué sucedería con su familia en caso de usted llegase a faltar?

• Sr. X ¿Qué es lo que considera más importante para su familia?

• Sr. X ¿Cómo piensa que puede proteger a usted y a su familia?

• Sr. X Usted puede cuidar de su familia con la mejor protección que existe en el mercado y lo adquiere con descuento por nómina.

• Sr. X Lo más importante para usted y su familia es protegerla excelentemente, le ofrecemos muchas posibilidades con Met99.

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Cuando abordes recuerda:

• Ten tu actitud curiosa • Sonríe • Míralo a los ojos• Gira el cuerpo de tal forma que

apunte al corazón. • Demuestra apertura.• Manos limpias• Pregunta a establecer curiosidad

Cuando abordes recuerda:

• Ten tu actitud curiosa • Sonríe • Míralo a los ojos• Gira el cuerpo de tal forma que

apunte al corazón. • Demuestra apertura.• Manos limpias• Pregunta a establecer curiosidad

Ensaya tus Abordajes

Instrucciones:

1. En forma individual

2. Diseña tu Abordaje en tu Manual completando la forma que se te proporciona

3. Ensaya con dos de tus compañeros

EjercicioTiempo 10 minutos

Objeciones

• Son las razones que el Prospecto pone para no entablar conversación contigo.

• Las objeciones mas comunes son:a. No tengo dinero

b. No tengo tiempo

c. No necesito, no me interesa

d. No confío

e. Tengo malas referencias de ustedes

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Respuestas a objeciones

No tengo tiempo• Entiendo que no tenga tiempo, es un mal

común, ¿ha pensado en el tiempo de calidad que le dará usted a su familia con este seguro?

No necesito su seguro• Comprendo lo que me dice, ¿se imagina lo

que sucedería con su familia si usted llegara a faltar y no tuviera seguro?

No me interesa• A mí, a veces me sucede lo mismo, pero estoy

convencido que a todos nos interesa proteger a nuestra familia.

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Respuestas a objeciones

No confío en su producto,• Entiendo, ¿a que se deber que no confíe? Se

escucha la respuesta y se responde: hemos asegurado con nuestro producto a miles de personas y la mayoría se muestra satisfecha con Met99.

Tengo malas referencias de ustedes,• Comprendo lo que dice, ¿me puede decir lo

que ha oído? Se escucha la respuesta del cliente y se responde: La mayoría de nuestros clientes se muestran satisfechos con nuestro servicio y le puede preguntar a X, Y, etc.

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Manejo de objeciones

Instrucciones

1. En forma individual

2. En tu Manual encontrarás un ejercicio donde escribirás las objeciones más comunes según tu experiencia

3. Después de haberlas escrito procederás a redactar una respuesta a esa objeción

4. Comentarás con el grupo

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Llegarás al éxito practicando el manejo de las objeciones día a

día

Para el Manejo Excelente

Audacia

• Está en relación directa al nivel de éxito

• Es atreverse a ser rechazado• Es atreverse a acercarte y

abordar a las personas que no conoces

• Es darse una oportunidad de ganar sin nunca perder.

• La única cosa que arriesgas es obtener lo que deseas.

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Texturizar un estado emocional

• Es darle cualidades a la emoción que quiero sentir.

• De ese modo digo que audacia puede tener como cualidades– Centrado en la Meta– Disciplina– Respuesta inmediata– Decisión– Conocimiento– Confianza

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Practicando la Texturización

Instrucciones • Forma parejas en donde A es el que va a

texturizar su Audacia. B lo va a guiar• A escoge y menciona las dos cualidades que

ha escogido para su Audacia• B procede a crear un estado emocional para la

Audacia y cada una de las dos cualidades. Cada vez que crea un estado procede a anclarlo

• Al final manda a futuro, para programar su mente en la Audacia

• Se intercambian roles

Ejercicio Tiempo 10 minutos

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Practica de Campo

Instrucciones:

Forman parejas y se denominan A y B

Saldrán a la calle

Primero A aborda a una persona con la intención de vender.

Establecerá una relación de empatía con la persona captando su interés en algun tema previamente fijado

Se rotan los papeles

Se reporta el resultado al Instructor

Tiempo: 30 minutos

Encuesta 10 min

Gracias