Post on 24-Jan-2016
Marilyn Holguín.Rubén Darío Vargas.Francisco Sepúlveda.Paola Andrea.Giovanni Lemus.
Cuotas de
ventas
concepto
objetivos
propósitos
tipos
Como se realiza
Que son las cuotas de ventas?
• Las metas que se les asignan a los vendedores se llaman cuotas
• Las cuotas constituyen uno de los instrumentos más valiosos que tienen los gerentes de ventas para planear el esfuerzo de las venta.
• Sirven para planear la cantidad de venta y de utilidades que habrá al final de un período x.
Metas e incentivos
Evaluar desempeño
Mejorar eficacia
Fortalezas y debilidades
Controlar actividades
Control de gastos
propósitos
TIPOS DE CUOTAS
CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
COMBINADAS CUOTAS DE
ACTIVIDAD
Como se realiza
administrar
motivación
control
entendibles
inclusión
Administrar Si un sistema de cuotas no se administra
bien y con habilidad puede resultar ineficiente.
Para administrar un sistema de cuotas de ventas se necesita:
planear controlar
evaluar
Planear La planeación es esencial ya que a través de ella se prevén las contingencias y cambios que puede deparar y se establecen las medidas necesarias para afrontarlas.
Controlar El control consta de 4 pasos básicos:
• Señalar niveles de cumplimiento, para establecer los niveles aceptables.
• Chequear el desempeño a intervalos regulares(cada hora, día, semana, mes).
• Determinar si existe variación de los niveles.• Si existiera alguna variación tomar medidas.
Evaluar • Se deben evaluar el desempeño de los vendedores
con al finalidad de optimizar los esfuerzos de ventas de la compañía y con ello elevar su rentabilidad.
• se pueden realizar comparaciones entre lo esperado y lo real, entre un vendedor y otro correspondientes al mismo territorio.
• entre un equipo de ventas y otro, entre los resultados actuales y los de años anteriores, e incluso, con las ventas realizadas por la competencia.
Motivación La clave de una gran parte del éxito de un sistema
de cuotas de ventas es LA MOTIVACION (respecto a la cuota).
La motivación encierra:• Posibilidad de logro.• Reconocimiento e incentivos de acuerdo al potencial
de venta.
Entendibles Si la gerencia quiere ganar la cooperación y aceptación
del plan de cuotas deben tener en cuenta lo sgte. • Deben explicar bien el plan y que obviamente los
vendedores lo entiendan por completo. para que no sientan que dan mas esfuerzo sin obtener recompensa por el.
Inclusión La inclusión facilita a los vendedores la compresión
al permitirles que participen en el proceso para establecerlas; al permitir la inclusión reduce las cuestiones como:
• Injusticia.• Imprecisión.• Imposibilidad de logro.
Debe haber estrecho contacto personal, consejo y aliento para lograr las cuotas.
Control Hay que mantener un nivel máximo de control en el
sistema de cuotas como:• Gráficos periódicas, (semanales, mensuales o periodo
conveniente).• Crear una atmosfera competitiva que genere retos a
cada uno y así lograr mejores resultados.
Objetivos
Conceptos
Formular y establecer
Deben ser
Comunes
Seguimiento y control
Que son los objetivos• Son fines que se desean alcanzar mediante la
acción de fuerza de ventas.• Buscan motivar y orientar.
Formulación Los objetivos se formulan a partir de los
objetivos generales de la empresa. • Se asignan los objetivos específicos (por
territorios de ventas y personales) en base al tamaño y estructura de la fuerza de ventas.
Establecimiento de los objetivos
• Se establece acorde a los intereses principales de la empresa, parte de los objetivos generales; suele presentarse en 3 conceptos:
• Porcentaje: es el tanto por ciento del mercado que tu empresa aspira a controlar.
• Valor: la cuota se expresa como facturación o cantidad de dinero a vender.
• Puntos: se establece un punto para cada venta, con nuevos clientes, etc.
Los objetivos deben ser
De cumplimiento
Cuantitativos
Razonables aplicables
Específicos
Específicos • Los objetivos son casos puntuales a las cuales
la empresa aspira lograr a través de las cuotas de ventas.
• Mayor rentabilidad.• Mayor cobertura en el mercado.• Vendedores capacitados y formados.
Cuantitativos
Son aquellos objetivos que la empresa fija para obtener unos mejores resultados económicos, que generalmente quiere ver cumplidos a corto plazo, pueden referirse a diferentes conceptos:
• Cifra total de ventas.• Cuota de mercado.
Razonables y aplicables
• Razonables de acuerdo a los recursos disponibles y las condiciones situacionales.
• aplicables que impliquen retos:• Objetivos fáciles desmotivan.• Objetivos muy dosificados corren el riesgo
de no poder alcanzarlos en tiempo y cuantía.
De cumplimiento • Los objetivos deben ser siempre con el animo de ser
cumplidos• Periodo determinado• Expresado por escrito.• De compromiso formal.• Todos deben entender lo mismo no puede haber dudas.
Objetivos comunes
Cifras de ventas
Mejor mercado Nuevos
productos
Reducir gastos
Cifras de ventas • Cifras que la empresa aspira a lograr y que
mediante el sistema de cuotas de ventas podrá obtener. Por ejemplo:
• Mayor rentabilidad en productos, clientes y campañas especificas, etc.
Mejor mercado• Hacer nuevos clientes con estrategias de
penetración o en mercados en crecimiento.• Obtener una determinada cuota de mercado.• Identificando debidamente sus clientes.• Pensar en los intereses del cliente.
Nuevos productosNuevos productos para un mayor mercado y para optimizar los resultados en el sistema de cuotas, esto incluye: • nueva linea de producto.• Nueva versión.• Mejorar el producto.
Reducir gastos• Gestionar razonablemente el numero de
visitas o contactos pre y pos venta.• Planificar contactos para reducir tiempo.• Mayor eficacia en los vendedores, menos
vendedores se necesitan.
Seguimiento y control • Es una cuestión disciplinaria, busca que los
objetivos de ventas no se desvíen.• Mejor asignación, coordinación y aprovechamiento
de los recursos disponibles.• El seguimiento se aplica a través de informes y tiene
su soporte como:• Informes de actividad diaria(quincenales o
semanales.• Operaciones perdidas.
1. Proporcionar metas e incentivos para los vendedores
Los vendedores por naturaleza son competitivos.
Los vendedores quieres una cifra que les permita diferenciar el éxito del fracaso.
Debe ser realista y asequible para que sea motivacional.
CUOTAS DE VENTASEL PROPÓSITO
DE LAS CUOTAS
2. Evaluar el desempeño
• La cuota proporciona al vendedor una meta hacia la cual apuntar, y al Gerente un medio para medir el desempeño.
• Ayuda en la toma de decisiones
EL PROPÓSITODE LAS CUOTASCUOTAS DE VENTAS
3. Controlar las actividadesde los vendedores
• Permiten dirigir y controlar las actividades de la fuerza de ventas.
• Los vendedores son responsables de sus “actividades”. - Visita a un número de cuentas
al día
- Nuevas cuentas al día
- Número de demostraciones
EL PROPÓSITODE LAS CUOTAS
4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas
Si las ventas están alejadas de la cuota o se rebasan con facilidad se debe revisar las
causas.
Si es una fortaleza => Realzarlas Si es una debilidad => Rectificarlas
CUOTAS DE VENTASEL PROPÓSITO
DE LAS CUOTAS
5. Mejorar la eficacia del plan de compensación
• En algunas compañías los vendedores deben rebasar las cuotas antes de que puedan recibir alguna comisión.
• La comisión es ilimitada.– Ejemplo: Cuota de 250.000 con 8% de comisión por
encima de la cuota. • 270.000 - 250.000 = 20.000 x 0.08 1.600 de comisión
• Bonos otorgados sobre el 100% de la cuota– Ejemplo: Bono de 3.000 dólares por una cuota de
250.000; si alcanza sólo 225.000 se paga el 90% del bono de 3.000; es decir, recibe 2.700 dólares.
EL PROPÓSITODE LAS CUOTAS
6. Control de los gastos de ventas
• Se diseñan para mantener los costos de ventas al mínimo:– Comidas– Viajes– Hospedajes– Gastos de Representación
• Se busca mayor utilidad• Obliga a tratar con prospectos “casi” seguros
CUOTAS DE VENTASEL PROPÓSITO
DE LAS CUOTAS
2. Cuotas de gastos
• Se establecen para concientizar a los vendedores sobre los costos que se involucran en sus esfuerzos de ventas.
• Métodos:– Relacionar el reembolso de gastos directamente con
el volumen de ventas o el plan de compensación.
• Ejemplo: Se puede permitir el 5% de las ventas para los gastos, si gastan más, se descuenta de la compensación.
CUOTAS DE VENTAS CUOTAS FINANCIERAS
3. Cuotas de actividad
• Pasos:
1. Determinar cuáles son las actividades más importantes del vendedor
2. Investigar cuánto toma llevar a cabo estos deberes.3. Establecer una meta de nivel de desempeño, que por lo
general se expresa como una frecuencia.
CLASES COMUNES DE CUOTAS DE ACTIVIDADNúmero de prospectos que se visitaron
Número de demostraciones que se hicieronNúmero de exhibiciones que se armaron
Número de visitas de servicio que se hicieronNúmero de nuevas cuentas que se establecieron
Número de sesiones de capacitación impartidas a distribuidores
CUOTAS DE VENTAS CUOTAS FINANCIERAS
4. Cuotas combinadas• Se usan cuando la gerencia quiere controlar
el desempeño tanto de las actividades de ventas como de las de no ventas.
• Estas cuotas por lo general usan puntos como una herramienta de medición común para superar la dificultad de evaluar las diferentes unidades que se usan en otras cuotas
CUOTAS FINANCIERAS
4. Cuotas combinadasCUOTAS DE COMBINACION
Cuota Real % de cuotaPes
o Cuota X peso
Vendedor: Carolina Gonzales
Utilidad neta $ 50.000 $ 48.000 96% 4 384
Volumen de ventas $ 100.000 $ 75.000 75% 3 225
Número de nuevas cuentas 25 22 88% 1 88
8 697
Puntaje total = 697/8 = 87,125
Vendedor: Catalina Valdes
Utilidad neta $ 80.000 $ 52.000 65% 4 260
Volumen de ventas $ 125.000 $ 105.000 84% 3 252
Número de nuevas cuentas 25 25 100% 1 100
8 612
Puntaje total = 612/8 = 76,5
Vendedor: Sandra Babilonia
Utilidad neta $ 50.000 $ 38.000 76% 4 304
Volumen de ventas $ 75.000 $ 73.000 97% 3 291
Número de nuevas cuentas 15 9 60% 1 60
8 655
Puntaje total = 655/8 = 81,875
CUOTAS DE VENTAS CUOTAS FINANCIERAS
1. Cuotas de margen bruto o utilidades netas
• Señalan a los vendedores que prefieren el logro de una gran utilidad a un gran volumen de ventas.
• Los vendedores de altos volúmenes tal vez no sean los mejores representantes de ventas para lograr las ventas de la compañía.
CUOTAS FINANCIERASCUOTAS DE VENTAS
1. Cuotas de margen bruto o utilidades netas
PROPORCION DE VOLUMEN DE VENTAS A UTILIDADES NETAS
PrecioDe
ventas
Margen deutilidad por
unidadVolumen por mes Utilidad por mes
x unidad
$ (%) Lemus pilar Lemus pilar
PRODUCTO A $ 20 $15 75% $ 5.000 $ 35.000 $ 3.750 $ 26.250
PRODUCTO B $ 5 $ 3 66% $ 5.000 $ 2.500 $ 3.000 $ 1.500
PRODUCTO C $ 2 $ 1 50% $ 40.000 $ 5.000 $ 20.000 $ 2.500
$ 50.000 $ 42.500 $ 26.750 $ 30.250
CUOTAS DE VENTAS CUOTAS FINANCIERAS
CUOTAS FINANCIERAS
4. Volumen de ventas en puntos
OPCION 1
PRODUCTO A
VOL $ PUNTOS
$ 100 1
$ 200 2
$ 300 3
OPCION 2
PRODUCTO A
Cant. PUNTOS
50 1
100 2
150 3
OPCION 3
PRODUCTO A
VOL $ Cant PUNTOS
$ 100 50 2
$ 200 100 4
$ 300 150 6
OPCION 4
PRODUCTO A
VOL $ CantPUNTO
S
de $100 a $200 de 40 a 50 1
de $201 a $300 de 51 a 100 2
de $301 a $400 de 101 a 150 3
CLASES DE CUOTASCUOTAS DE VENTAS
3. Volumen de ventas en Unidades
• Aplica para:– Venta de pocos productos (poca
variedad)– Productos con precios de fácil /
rápida variación (petróleo)
CUOTAS DE VENTASCLASES DE CUOTAS
2. Volumen de ventas en Pesos• Aplica para venta de muchos productos
(diferentes)• Se entienden con facilidad• Son más fáciles de administrar• Se trabaja como una cifra total para todos los
productos• Facilita el análisis de costos contra venta y
contra (cuota)• Facilita el ajuste de un año a otro
CUOTAS DE VENTASCLASES DE CUOTAS
1. Cuotas de volumen de ventas
• Son las más comunes• Basadas en:
– Volumen de ventas en pesos– Volumen de ventas en unidades– Volumen de ventas en pesos
• Recomendación:– Hacerlas por zonas y no para toda la región
• Permite control estrecho, minucioso
CLASES DE CUOTASCUOTAS DE VENTAS
1. Cuotas de volumen de ventas
• Son las expectativas de la gerencia para un nivel máximo de desempeño en un periodo determinado.
CUOTAS DE VENTASCLASES DE CUOTAS