Post on 01-Dec-2014
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Garrébil Formación Empresas
Marketing- Orientación de las empresas hacia el mercado
Acceso Área: Marketing y Ventas
Orientación de las empresas hacia el mercado
• Existen 5 enfoques entre los que las organizaciones pueden elegir a la hora de aplicar sus estrategias de acceso al mercado (marketing):
• El enfoque de producción.• El enfoque de producto.• El enfoque de ventas.• El enfoque de marketing Social.
El enfoque de producción.
• Es uno de los más antiguos en el mundo empresarial.
• Sostiene que los consumidores favorecerán a los productos que estén muy disponibles y sean de bajo coste.
El enfoque de producción.
• Estas organizaciones centran sus esfuerzos en conseguir economías de escala, reducción de costes, y amplia distribución.
• Supuesto fundamental: Los consumidores están fundamentalmente interesados
en la disponibilidad del producto y en pagar precios bajos.
El enfoque de producto.
• Otro sector de empresas se guía por enfoque producto.
• Este enfoque sostiene que los consumidores favorecerán aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad o los mejores resultados.
El enfoque de producto.
• Las empresas con enfoque de producto centraran sus esfuerzos en hacer buenos productos y mejorarlos a lo largo del tiempo.
El enfoque de producto.
• Asumen que los compradores admiran los productos bien hechos y pueden valorar la calidad y ventajas de los mismos; se encuentran enamorados de sus productos, pero *fracasan en apreciar que el mercado puede fijarse en nuevos factores de calidad.
El enfoque de producto.
• Podrían responder a la dicotomía: “Hacemos los mejores trajes para hombres” o “hacemos los mejores televisores” y “no sabemos porque el mercado no los aprecia.
El enfoque de producto.
• Las empresas con enfoque producto a menudo diseñan sus productos sin tener en cuenta la opinión del consumidor; y confían más en que los ingenieros pueden desarrollar productos fenomenales.
El enfoque de Ventas
• Es una óptica muy corriente en el mundo comercial.
• Este enfoque mantiene que si a los consumidores no se les anima, no comprarán suficientes productos de la empresa. Por tanto la organización debe llevar a cabo políticas agresivas de venta y promoción.
El enfoque de Ventas
• Supuesto básico: • El consumidor tiene unos hábitos concretos y
unas reticencias ante una adquisición y debe ser estimulado para que compre más, con una amplia gama de herramientas de ventas y promoción para estimular los mercados de la empresa.
El enfoque de Ventas
• Éste enfoque se aplica más agresivamente a los bienes “no buscados”; es decir a aquellos bienes que el consumidor no piensa adquirir habitualmente:
seguros, enciclopedias …
El enfoque de Ventas
• La mayoría de las empresas practican el enfoque de ventas cuando tienen exceso de capacidad productiva.
Su objetivo es: “vender lo que producen en lugar de producir lo que pueden vender”
Ej. Sector automóvil actualmente.
El enfoque de Ventas
• Pero el marketing (acceso al mercado) fundamentado en una venta agresiva implica elevados riesgos.
• Asume que los consumidores engatusados para adquirir, querrán el producto, y que en caso contrario no correrán la voz a sus amigos, ni se lamentarán a las organizaciones
de consumidores y usuarios; e incluso se olvidarán rápidamente y volverán a comprar el producto.
El enfoque de Ventas
• Pero …Un estudio reciente mostró:
Los consumidores insatisfechos hablan mal del producto con al menos 10 conocidos.
El enfoque Marketing
• Es una filosofía empresarial que se enfrenta a los enfoques anteriores. Si bien está basado en una larga historia, sus principios no se cristalizaron hasta mediados de los años 50.
El enfoque Marketing
• Éste enfoque sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de las organizaciones consiste en identificar las necesidades y deseos del público objetivo, y en ser más efectivos que los consumidores a la hora de ofrecer valor a sus mercados objetivos.
El enfoque Marketing• El enfoque de marketing ha sido expresado de muchas
formas muy sugerentes:
• “Hay que satisfacer necesidades de forma rentable”.• “Busca necesidades y satisfácelas”.• “Ama al cliente no al producto”.• “A tu manera” (Burger King).• “Usted es el jefe” (United Airlines).• “La gente es lo primero” (British Airways).
El enfoque Marketing