Post on 27-Jun-2022
FEDERACIÓN DE COOPERATIVAS AGROINDUSTRIALES DE NICARAGUA
FENIAGRO, R.L.
FONDO INTERNACIONAL DE DESARROLLO AGRÍCOLA
FIDA
MEMORIA
Foro de Cooperativas de Café
Encuentro Centroamericano de Negocios
Rurales
Managua, Nicaragua
27 y 28 de Noviembre de 2015
INTRODUCCIÓN
Objetivo del encuentro:
Reunir a pequeños productores de Nicaragua y Guatemala con exportadores/compradores de estos países
para propiciar oportunidades de negocio y generar encadenamientos empresariales
¿Por qué el Agro Encuentro de Negocios en Nicaragua?
Abrir la oportunidad a pequeños productores rurales para:
• Promover su oferta productiva
• Facilitarles el acercamiento con potenciales compradores
• Generar nuevos negocios
• Incrementar sus capacidades empresariales y comerciales.
• Ampliar sus posibilidades de acceso a mercados.
Metas:
Generación de nuevos negocios entre productores y compradores en el mediano plazo
INSCRIPCIÓN DE PARTICIPANTES
La inscripción de los participantes en el Foro de Cooperativas de Café y el Encuentro
Centroamericano de Negocios Rurales dio inicio a las 08:00 a.m.
INAUGURACIÓN
Las palabras de apertura estuvieron a cargo de la Lic. Ana Rocío Argueta, Promotora Comercial
Agrícola AGEXPORT, quien en nombre de la Asociación Guatemalteca de Exportadores
(AGEXPORT), del Fondo Internacional para el Desarrollo Agrícola (FIDA), del Programa Regional
para el Acceso al Mercado para MIPYMES Rurales Asociativas PROMERCADO, del Consejo Nacional
de Cooperativas (CONACOOP), la Federación de Cooperativas Agroindustriales de Nicaragua
FENIAGRO, R.L. y la Fundación para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario y Forestal de Nicaragua
(FUNICA), dio la bienvenida a los participantes al Evento AGRO & NEGOCIOS NICARAGUA, el que
se convierte el primer evento de esta categoría en Nicaragua, pero el tercero al nivel centroamericano.
Posteriormente a este saludo, se presentó a las personas que presidieron el evento de inauguración,
quedando de la siguiente manera:
➢ Sra. María Auxiliadora Briones, Representante de FUNICA
➢ Sr. Carlos Salazar, Gerente del Sector Agrícola y Pesca de AGEXPORT
➢ Sr. Ariel Bucardo, Presidente de CONACOOP
➢ Sr. Iván Buitrón, Director de la División de Desarrollo de AGEXPORT y Director Regional de
PROMERCADO
➢ Sr. Adolfo Castrillo, Enlace FIDA en Nicaragua
➢ Sr. Orlando Núñez, Asesor Presidencial para Asuntos Sociales
➢ Sra. Merling Preza Ramos, Presidenta PRODECOOP, R.L. y miembro del Consejo de
Administración de FENIAGRO, R.L.
A continuación se escucharon
las notas sagradas del Himno
Nacional de la República de
Nicaragua y del Himno
Nacional de la República de
Guatemala.
El presidente de CONACOOP,
Sr. Ariel Bucardo dio las
palabras oficiales de
Bienvenida al Evento Agro &
Negocios Nicaragua.
A continuación, las palabras del Sr. Ariel Bucardo, Presidente de CONACOOP: “Bienvenidos y
Bienvenidas, Señores y Señoras que presiden esta mesa de inauguración, bienvenidos a todos aquellos
hermanos y hermanas que nos visitan de otros países y los que residen en Nicaragua, interesados en
hacer negocios con nuestras organizaciones cooperativas, compradores, exportadores o distribuidores de
productos agropecuarios, bienvenidos hermanos y hermanas cooperativistas. Estamos hoy inaugurado
una actividad que para el movimiento cooperativo en Nicaragua es de suma importancia, es una
actividad muy fundamental, porque en nuestro país y en nuestra región nos debatimos en un país de libre
mercado y en el mundo de libre comercio, donde el mercado hasta ahora ha sido el que tiene el poder,
porque el mercado decide a cómo comprar, cuándo comprarnos, qué calidades quiere comprarnos,
cuánto nos paga por nuestro producto, o sea, pone las condiciones y los que producimos estamos a
expensas de lo que el mercado nos impone. En esa lucha, creemos que debemos enfrentarla con mucha
fuerza, con mucha organización de tal forma que nos permita ir teniendo la oportunidad de que los
productores en el sector agropecuario tengamos la oportunidad de acercarnos cada día más a ese que
compra para distribuir. No estamos en contra de las intermediaciones, pues también tienen que vivir,
pero en la medida que las cooperativas, que tenemos la producción primaria, muchas de ellas hacen el
valor agregado y sacan el producto terminado o que venden materia prima de manera directa, en la
medida que las cooperativas podamos acercarnos más a ese mercado, en esa medida es que podremos ir
mejorando nuestras condiciones de vida. Es en ese esfuerzo
que queremos agradecer a AGEXPORT, PROMERCADO, a
FIDA, a FENIAGRO, nos haya permitido por primera vez en
la historia que nos juntemos dos organizaciones de Centro
América, una que tiene que ver con promover los productos
agropecuarios para la comercialización y las exportaciones y
otro donde estamos pequeños productores agrícolas
organizados en
cooperativas para
juntos hacer ese
esfuerzo, de juntar
a los productores
y a los compradores en lo que hoy estamos haciendo acá.
Esperamos que todo sea un éxito, este encuentro de
negocios rurales, entre compradores y cooperativas que
vienen a ofertar sus productos, de tal forma que se nos
pueda ir convirtiendo esto en una actividad permanente.
Agradecemos nuevamente a AGEXPORT por este
esfuerzo, que es un esfuerzo centroamericano y ojalá que
nuestras organizaciones puedan realmente hacer sus negocios e intercambiar sus productos. Bienvenidos
hermanos cooperativistas, bienvenidos hermanos compradores, bienvenidos hermanos que nos visitan de
los organismos que nos están apoyando para que este encuentro sea posible. Muchas gracias”.
A continuación, el aporte de AGEXPORT al
desarrollo rural de Centro América por parte del
Director de la División de Desarrollo de
AGEXPORT y Director Regional de
PROMERCADO, Sr. Iván Buitrón:
“Buenos días a todos y todas, honorables miembros
de la mesa, bienvenidos todos. Para AGEXPORT
este es un momento muy especial para apoyar el
desarrollo de las cadenas agrícolas, de sus actores,
principalmente de los pequeños y medianos
productores. Para mí especialmente es un placer estar
en Nicaragua, acompañado por mis colegas que
presiden la mesa y que hemos estado trabajando.
Realmente muy agradecido de estar aquí. Nicaragua tiene un potencial enorme para constituirse en un
país muy rico en el tema de desarrollo económico a través de las cadenas agrícolas y eso implica abrirse
un poco al mundo y ver por dónde vienen las tendencias, por dónde viene el futuro del planeta y todos
estamos viendo el tema del cambio climático, el tema de cómo tenemos que prepararnos para esos
impactos, pero no verlo desde el punto de vista de una crisis de un problema, sino verlo como una
oportunidad. Nosotros hemos visto que el mercado al nivel mundial está cambiando rápidamente, los
consumidores están determinando esos cambios. Un consumidor en Europa y Estados Unidos ya está b
buscando un producto sano, un producto que tenga una trazabilidad no solo a nivel de su salud, sino que
también de dónde viene este producto, quién lo hace,
cuál es su historia, y como consumidor quiero contribuir
a hacer un beneficio de desarrollo, y eso qué quiere
decir?, que todas las cooperativas, las asociaciones de
productores, tienen una oportunidad de colocar estos
productos en estas cadenas de valor a nivel mundial y en
Guatemala lo hemos hecho desde hace algunos años con
éxito en algunos rubros como el hortícola, hemos
aprendido y nos hemos dado cuenta de que ver esa
cadena a nivel desde el más chiquito hasta el mercado
final, descubrir cómo la podemos mejorar, potencializar,
cómo podemos trabajar mejor con los intermediarios,
cómo podemos al mismo tiempo hacerla más eficiente
para lograr lo que todos buscamos, que es acceder al mercado de una forma en que podamos hacer
negocios todos. Entonces en ese sentido, nosotros vemos en Nicaragua un gran potencial.
La base cooperativa que tiene Nicaragua no la tienen en muchos países de la región. Hablamos del
potencial en seguridad, todo el potencial que tiene Nicaragua para diversificar sus productos y entrar en
otras cadenas que dinamicen el potencial que este país tiene. Pero también es importante observar que
desde el mundo no nos miran como Nicaragua, como Guatemala, como Honduras, sino como la región
centroamericana y si nosotros no empezamos a
entender que el mundo nos ve regionalmente y que
tenemos que ser socios, aliados, que tenemos que
trabajar juntos para tener una oferta atractiva para
esos mercados, que ya no va a ser la oferta de
Nicaragua, porque el comprador mundial o los
grandes mercados que son los que activan las
principales economías ya están pensando en las
ofertas consolidadas a nivel regional, los
empresarios compradores ya dicen: bueno, yo
compro en Guatemala de enero a junio, por decir
algo y de junio a diciembre me interesa comprarle a
Nicaragua para abastecer todo el año a la cadena que
me está demandando el producto.
Por otro lado vemos también que estos grandes mercados apetecen mucho los productos
centroamericanos porque son productos que tienen historia, que tienen valor, que vienen de
organizaciones de pequeños productores, de cooperativas que también están beneficiando al desarrollo
local de sus comunidades y eso ya en el mercado internacional tiene un gran valor. Cuando yo tengo un
producto que tiene historia, que beneficia a la comunidad, que es un producto atractivo, que tiene valor
agregado, ese es el producto que más se vende en cualquier mercado; entonces nosotros lo que tenemos
que aprender es a hacernos una radiografía un poco más profunda de cuál es nuestro potencial. En
Nicaragua hablábamos del potencial cooperativo y de cómo
debemos tratar de volver más competitiva a nuestras
organizaciones, de administrarlas como empresas, respetando
obviamente los valores del sector cooperativo, volviéndolas un
poco más competitivas para que conozcan mejor esas dinámicas,
para que administren mejor empresarialmente y para que logren
esas ofertas que todos están buscando. Entonces el tema ahorita
empieza por el reto interno, conocernos más y establecer alianzas
estratégicas donde algunos tendrán más especialidades en el
mercado, otros en la producción, otros más en el desarrollo de
capacidades técnicas o empresariales, y si no hacemos esa alianza
yo sí les puedo decir una cosa, en 25 años de hacer desarrollo en
centro américa lo que tengo clarísimo es que nadie lo puede hacer solo; el Estado puede manejar el tema
del mercado, rectorarlo, liderarlo, pero los tiempos del estado no son los tiempos del mercado, entonces
debemos lograr ese equilibrio para que las organizaciones cooperativas, productivas, que hacen
desarrollo económico tengan también presencia en los espacios estatales para que esa alianza pueda ser
mucho más fuerte. Problemas que vemos a nivel regional, por ejemplo en la infraestructura productiva,
si no logramos desarrollar infraestructura productiva en los territorios, sistemas de riego, sistemas de
acopio, sistemas que vuelvan más trazables la productividad de las cadenas y el tema es cómo
desarrollamos el potencial territorial de las cadenas que promueven el desarrollo económico de esos
territorios. Entonces, tenemos mucho por hacer, yo los quiero invitar a los nicaragüenses, que vayan a
Guatemala a conocer lo que estamos haciendo. En Guatemala estamos tratando de venir a Nicaragua
para conocer el potencial, con quién podemos empezar a hacer alianzas, que potencien todo el tema
organizativo y de desarrollo que los nicaragüenses han logrado crear y que han sido reconocidos a nivel
regional.
El mensaje principal que les quiero transmitir es
que tenemos que conocernos mejor, tenemos que
complementarnos en términos de las habilidades,
de las capacidades, y ya nos podemos vernos
aislados, sino juntos para un desarrollo de todo el
potencial que tiene centro américa, todo lo que
podemos hacer para tener una Región con un
desarrollo integral que es lo que todos estamos
buscando. Estos encuentros agrícolas con el
apoyo de FIDA que hemos venido acompañando
durante muchos años han resultado provechosos,
hemos estado en Honduras trabajando con la
Secretaría de Agricultura, en el Salvador, y estas
alianzas al principio no necesariamente empiezan haciendo negocios muy fuertes, pero sí tenemos una
ventaja muy grande, que nos empezamos a conocernos mejor, tanto proveedores, como compradores,
proveedores de las cadenas y ese conocimiento y ese comienzo de agarrar confianza es el comienzo de
un gran cambio. Nicaragua ha dado grandes saltos, pero también tenemos grandes retos para consolidar
esos cambios, y uno de esos retos implica conocer mejor el mercado, el mercado es importante si no lo
principal pero sí determina la posibilidad de éxito y consolidación de los procesos falta dar el último
salto de esa capacidad de competir eficientemente, de lograr que muchas organizaciones tengan modelo
empresarial, que hagan que se puedan sostener y crecer en esta cadenas. Ese es el reto”.
Seguidamente se contó con la
intervención del Sr. Adolfo Castrillo,
Enlace del Fondo Internacional para el
Desarrollo Agrícola (FIDA) en
Nicaragua: “Buenos días estimados
colegas de la mesa que preside, queridos
cooperativistas, hombre y mujeres
productoras y productores del campo y
empresas rurales, estimados
representantes de empresas vinculadas al
agro, empresas comercializadoras y
empresas compradoras regionales e
internacional, estimados colegas de las
organizaciones de cooperación que nos acompañan. Desde el Fondo de Desarrollo Agrícola
agradecemos mucho la oportunidad que nos dan estas organizaciones de productores y productoras,
comercializadores y compradores que nos facilita el programa PROMERCADO conjuntamente con
CONACOOP, con FUNICA, con FENIAGRO, agradecemos esta invitación para acompañarles porque
es un lujo para nosotros tratar de propiciar este tipo de encuentros porque sabemos que muy pocas veces
tenemos una oportunidad como ésta, de encontrarnos para hacer negocios en esta escala.
Quisiera
proporcionarles una
información del
contexto de país, que
es el contexto en que
estas organizaciones
de productores y
productoras trabajan,
teniendo a Nicaragua
como un país de
oportunidades. El país
efectivamente se
encuentra en un
período de mucha estabilidad macroeconómica y de sostenido crecimiento económico, la cifras oficiales
indican que el PIB ha pasado de 8,900 millones de dólares aproximadamente en el año 2010 a casi
12,000 millones en el año 2014 y un crecimiento promedio de 4,7% en este mismo período. Nicaragua
ha exportado en el 2014 más de 5,000 millones de dólares lo cual puede parecer pequeño
comparativamente hablando con otros países de la región, sin embargo esto representa un crecimiento
del 8% en comparación con las cifras del 2013 y la tasa de crecimiento compuesta anual del período
2013 al 2014 ha sido del 14%. En materia de política comercial, Nicaragua prioriza la integración dentro
de la economía mundial consolidando destinos y accesos a nuevos mercados y todos sabemos que
existen tratados de libre comercio con los Estados Unidos, México, Taiwán, Panamá y Chile, el Acuerdo
de Asociación con la Unión Europea se puso en efecto en 2013 y todo esto es una nueva oportunidad de
explorar mercados. La inversión extranjera directa registra transferencias en el 2014 por más de 1,400
millones de dólares y esto también ha venido creciendo durante los últimos años. Dicen los analistas que
esto es debido a un clima favorable de negocios en el país, a la existencia de algunos incentivos de
carácter fiscal y aceptables niveles de seguridad ciudadana comparados con otros países de la región.
Igual en términos del aumento del PIB per cápita en los últimos años, el país ha sido considerado de
acuerdo a la clasificación del Banco Mundial como un país GAP (Indicadores de equidad de género), lo
que implica que habrá modificaciones en las condiciones de los préstamos a futuro, significa también
que las transferencias de recursos de país por donaciones se van a ver seguramente afectadas porque el
país se verá obligado a optar por nuevas ventanas de
financiamiento en el sistema financiero internacional, estas cifras
sin embargo tienen por otro lado grandes desafíos que el país
enfrenta, a pesar de que se ha reducido la pobreza general de un
42 a un 29% entre 2009 y 2014, y que se ha reducido la pobreza
extrema de 14,6 a 8,3% y que la incidencia de pobreza se
mantiene a la baja, en el área rural todavía persiste un 50% de
pobreza general y de esto es un 8,3% vive en situación de
pobreza extrema. La pobreza tiene en Nicaragua una posición
geográfica, los mayores niveles de incidencia se producen en la
Costa Caribe del país, justamente donde viven comunidades
indígenas y afro descendientes y una fuerte corriente de migrantes del centro del país se están asentando
en esa área. Estas cifras dan una idea de las brechas estructurales que también según la CEPAL
(Comisión Económica para América Latina y El Caribe) están ligadas al ingreso promedio por habitante,
a la productividad de los factores, al acceso a la infraestructura, a una brecha medioambiental y a una
brecha educativa que existe en el país. De manera que todavía le falta a la sociedad nicaragüense
muchísimo por remontar, el sector agropecuario en particular se calcula por cifras oficiales que
contribuye a un 20% del PIB, 32% de las exportaciones totales de productos primarios, 70% de
productos procesados como azúcar y carne.
Esta es la principal fuerza de subsistencia
de la población rural y una importante
fuente de ocupación, de manera que para
este conglomerado de pequeños y pequeñas
productores y productoras, la contribución
al crecimiento económico, a las
exportaciones, no es marginal, es una
contribución de primer orden. En los
últimos 25 años ha habido un pequeño
descenso en este aporte del sector al PIB,
sin embargo, sigue teniendo un peso
importante en la ocupación del país de un 31%, seguido del comercio con un 24%, la manufactura con
un 11% y la construcción que está en un ascenso pero según el último dato registrado es del 5%.
El Censo Nacional Agropecuario del año 2011, muestra que el número de explotaciones agropecuarias
aumentó en un 32% con relación al año 2001, alcanzando una cifra de más de 260 mil unidades, no
obstante el 71% de ellas posee un promedio de 14 Ha, mientras que el 4% de fincas cuenta con sistemas
de riego y el 83% cuenta con al menos una fuente de agua. El uso de tecnologías de riego en la
dimensión tecnológica en la producción agropecuaria se limita al 4,4% de las explotaciones que
comprende un poco más de 90,000 Ha. El uso del riego igualmente está altamente concentrado en
unidades de producción mayores de 70 Ha., las cuales acumulan el 81% de las áreas reportadas. Este
dato refleja el desafío de oportunidades para promover innovaciones en el sector agropecuario, solo de
esa manera se podrá mejorar la productividad en el agro, y uno de los problemas del sector agropecuario
ha sido el uso del modelo de utilización extensiva de los recursos naturales y ambientales que presionan
al sector para aumentar su productividad y para poder crecer de manera sostenida ya para poder
insertarse también en los mercados y abrir nuevas oportunidades.
Este modelo extensivo de alta presión sobre recursos
que no es sostenible repercute como ustedes saben en el
deterioro de los ecosistemas, repercute en el avance de
la frontera agrícola, incide en la fertilidad de los suelos
y las fuentes de agua, incide en la diversidad genética,
en la sobre utilización de los suelos de vocación
forestal, que intensifica en la erosión del mismo suelo e
incide en la ampliación de la zona seca. Este escenario
ha llevado al gobierno de Nicaragua a identificar
políticas y estrategias para incidir en la transformación
productiva en un contexto de variabilidad y cambio
climático de forma tal que se minimicen los riesgos
asociados a la seguridad alimentaria y a la generación de alimentos. En este escenario, la estrategia del
FIDA en Nicaragua parte del principio de un asocio estratégico con el Gobierno de Nicaragua para
promover el desarrollo rural, las operaciones que hemos concluido y las que están en curso constituyen
una base para el diálogo y para elaborar nuevas formas de colaboración, especialmente para apoyar
políticas nacionales incluyentes de mujeres, indígenas y pequeños agricultores en cadenas de valor y
acceso al mercado, así como también para el autoempleo y la generación de oportunidades laborales. La
estrategia y compromiso del FIDA con Nicaragua está orientada a favorecer las iniciativas de las
organizaciones de productores y productoras y del gobierno para impulsar el crecimiento del sector
agrícola como vehículo para influir sobre la pobreza rural, la generación de empleo y la mejora del
consumo de las familias de manera sostenida, estratégicamente el objetivo de inclusión deberá facilitar
el acceso activo a mercados y a las oportunidades de empleo, el objetivo del incremento a la
productividad apunta también a desarrollar incentivos que faciliten el acceso a la información y la
tecnología y a los servicios financieros y técnicos y un objetivo de sostenibilidad apunta a mejorar la
sostenibilidad ambiental, fiscal e institucional.
Hemos aprendido en estos años que la inclusión es una medida eficaz para reducir las desigualdades y
aumentar las oportunidades, además de ser un asunto de derechos, de esa forma, miles de familias a
través de nuestros programas que auspiciamos con el gobierno de Nicaragua y que se realizan con
organizaciones como estas, han accedido a mercados como el del café,
hortalizas, granos básicos, miel, cacao, lácteos, entre otros. Hemos
aprendido que las empresas rurales organizadas en asociaciones como
las aquí presentes son más eficaces y permiten el desarrollo de
economía de escala, pueden ser más competitivas para comercializar y
acceder a servicios y así como asumir los riesgos inherentes al
mercado. También hemos aprendido que las mujeres tienen un papel
muy importante en la economía rural y que su inclusión en las
dinámicas de desarrollo tienen un efecto en la familia y un acceso al
mercado, no obstante hay mayores desafíos para incidir en la
marginalización rural fortaleciendo el nexo entre lo rural y lo urbano,
entre productores y consumidores, promoviendo más inversiones en el sector rural; eso facilitará de
mejor forma la integración de las cadenas y asocio, particularmente en lo que respecta a la
infraestructura productiva como transporte y comunicaciones en esos territorios.
Este espacio de encuentro entre productores, productoras, compradores, facilitado por AGEXPORT en
alianza con la CONACOOP es un formidable ejemplo de las oportunidades que dan las políticas y
estrategias de inclusión, no dudamos que en esta jornada podamos visualizar nuevas oportunidades y
desarrollar las potencialidades que se han venido acumulando en todas y cada una de las organizaciones
participantes. Les deseamos éxitos en sus negociaciones, tanto en las presentes como en las futuras.
Muchas Gracias”.
Para dar por finalizado este Acto inaugural se contó con la
participación del Sr. Orlando Núñez Soto, Asesor para
Asuntos Sociales de la Presidencia de la República, quien
expresó lo siguiente: “Quiero agradecer en nombre del
Gobierno de Reconciliación y Unidad Nacional, a los
compañeros centroamericanos que nos acompañan y que
están poniendo a disposición de los pequeños y medianos
productores de las cooperativas no solamente su capacidad
profesional, sino el cariño del cual hemos vivido nosotros
por mucho tiempo. Ya no solamente podemos pensar en
Nicaragua cuando hablamos de mercado, tenemos que
pensar en Centroamérica. Nicaragua es un país muy pequeño, el mercado interno de Nicaragua es muy
pequeño, el PIB pasa apenas los 10 mil millones, cuando en Guatemala, Costa Rica hace rato pasaban
los 50 mil millones, entonces es inteligente pensar que el mercado interno de Nicaragua debiera de ser el
mercado centroamericano, porque no es suficiente el mercado que tenemos nosotros para poder
competir, ni siquiera con Centroamérica.
Cuando uno habla en nombre del Gobierno uno habla en nombre de Nicaragua y uno tiene que hablar en
nombre de todos y todas, porque este Gobierno siendo un Gobierno de orientación sandinista es un
gobierno de toda Nicaragua y todos los sectores, sin embargo, yo creo que los pequeños y medianos
productores tienen un papel estratégico y no solamente por afinidad ideológica nosotros confiamos y
apostamos a que los pequeños y medianos productores tienen que ser los que encabecen uno de los
objetivos más preciados de Nicaragua como es la
justicia social, pero que esta no se logra con políticas
de gobierno ni con leyes, no se puede decretar.
Nosotros venimos de una lucha militar que ganamos
frente a la dictadura, porque tuvimos estrategias, el
Frente Sandinista viene de ganar sucesivas luchas
políticas, tiene una gran mayoría de apoyo de la
población, quizás es el gobierno de América Latina
que tiene más apoyo, no solamente sus líderes y a su
partido, sino a las políticas económicas y sociales, el
país está bien situado, tiene una macroeconomía como la desean los organismos internacionales, tiene
una estabilidad política como la desean los inversionistas, pero todavía tiene un nivel grande pobreza
que es la gran batalla que tenemos que ganar y el gobierno apuesta a ganarle la batalla a la pobreza,
erradicar la pobreza.
A un gobierno se le pide infraestructura, se le piden las condiciones generales para la producción, que
tenga carreteras, que tenga electrificación, se le pide infraestructura social, que tenga educación, que
tenga salud, se les piden leyes que favorezcan la inversión, se le pide estabilidad macroeconómica y se
le pide seguridad ciudadana y yo creo que se ha cumplido y no se ha cumplido solamente porque el
gobierno así se lo ha propuesto, este es un logro de Nicaragua que ha sabido establecer alianzas con
todos los sectores, por eso sigue llamándose un gobierno de reconciliación y unidad nacional porque
creemos en la reconciliación y creemos en la unidad nacional. Pero ahora, si queremos erradicar la
pobreza nos toca batallar en un campo que es muy adverso, más adverso que el campo militar y que el
campo político, tenemos que batallar en el campo del mercado, y el mercado por muy democrático que
se presente y se ofrezca, sus resultados no siempre son democráticos, la ley fundamental de mercado es
muy implacable, apuesta a producir
riquezas, apuesta al crecimiento, pero su
ley sigue siendo de concentración y de
exclusión y no hay excepciones, siempre
que se produce riqueza lamentablemente
también se produce pobreza porque la
distribución la hace el mercado, no la
hacemos nosotros, ni el gobierno, ni los
líderes políticos ni los líderes económicos,
ahí nosotros tenemos que tener una
estrategia para que esa riqueza pueda
distribuirse y distribuirse no por simpatías políticas, no por una posición de estar a favor de los pobres,
como hacen muchos organismos internacionales, como hacen muchos ONG´s, como hacen las iglesias,
sino con una estrategia y nosotros no vemos otra estrategia para los pequeños y medianos productores,
uno que cultiven la identidad productiva empresarial, dichosamente en Nicaragua los pobres no son
solamente pobres, sino que son productores, tienen la tierra, controlan la producción, controlan gran
parte del procesamiento y controlan gran parte de la exportación.
Los pequeños y medianos productores en Nicaragua controlan más del 50% del PIB disponible, que es
donde el mercado distribuye parte de esa riqueza producida en el campo, en el consumo, entonces, la
estrategia que nosotros vemos que necesitamos, porque no está funcionando es la estrategia de asociarse
para tomarse el mercado, asociarse para recuperar los excedentes que el mercado drena con sus propias
reglas, porque si los pobres ya son productores en Nicaragua, son productores trabajadores, si controlan
más del 50% del PIB disponible, si son los que más empleo generan, si son los que más divisas generan,
por qué siguen siendo pobres?, es una ecuación que nosotros tenemos que despejar y creemos que es
difícil que estos productores empobrecidos puedan ganarle la batalla a la pobreza si no se organizan.
Grandes Capitales Centroamericanos y mundiales tuvieron que inventar la sociedad anónima, tuvieron
que organizarse para poder enfrentar los riesgos del mercado, o mejor dicho las reglas del mercado, si
los grandes capitales tuvieron que hacer eso, con mucha más necesidad los pequeños y medianos
productores que no tienen mucho capital, solo organizándose en cooperativas podrían ganarle la batalla
a la pobreza en un campo tan difícil como es el mercado, porque el mercado no tiene corazón, el
mercado tiene su propia estrategia, crecer, favorecer el crecimiento, pero concentra y excluye, esas son
las reglas, porque la competencia es un parámetro, porque la competencia es su motivación, pero esas
son las reglas del juego que tenemos ahora en Nicaragua, ese es el campo de batalla en el que estamos
ahora nosotros, no podemos escoger otros, por eso nunca más el cooperativismo puede ser la mejor
respuesta que los pobres hoy, pequeños y medianos
productores, hoy productores de la riqueza, hoy
productores de las divisas, hoy productores del empleo
pueden recuperar esos excedentes que les pertenecen
porque los han producido, pero no siempre los que
producen la riqueza acceden a esa riqueza, hay que
producirla y acceder a ella y no se excede por haberla
producido, ustedes producen leche, carne, café, arroz,
frijoles, no hay cosa que no produzcan ustedes, ya
cumplieron con Nicaragua, están cumpliendo con
Nicaragua, entonces ahora hay que ir detrás de esos
excedentes, que a través del mercado se filtran a otros
sectores y creo que aquí tenemos que ser muy
autocríticos.
Desde que nosotros nos propusimos reactivar el movimiento cooperativo hemos visto que la confianza
entre nosotros todavía deja mucho que desear y la confianza es un factor fundamental para hacer
negocios, para acceder a los mercados, para acceder a esa economía de escala, porque sin economía de
escala, esos pequeños productores, aunque produzcan el 80% de ganado de crianza, aunque produzcan
todo el alimento que consume Nicaragua, no van a poder acceder a esa estrategia si no acceden a esa
economía de escala y cómo se accede a esa economía de escala si no es asociándose?, ustedes ya lo
están mostrando. Qué sería de los productores de leche si no existieran estas pequeñas cooperativas que
acopian la leche, qué sería de los productores de café si no estuvieran las cooperativas que acopian el
café para acceder a mejores precios?, pero todavía nosotros tenemos productores de leche que están
vendiendo la leche a 5,00 córdobas, aunque valga 20.00 córdobas en Managua y el queso se lo pagan a
20 córdobas aunque aquí valga 60 córdobas, que venden el café a 60 dólares el quintal cuando en el
mercado está a 200 dólares, es una vergüenza decir que está a 200 dólares. Yo siempre pongo el ejemplo
de cuánto cuesta ese café que nos compran a nosotros en Europa, y me gusta insistir en ello. Una libra de
café produce 40 tazas de café, un quintal de café produce 4,000 tazas de café a 2 euros cada taza de café
sale a 8,000 euros, que hay un valor agregado?, pues sí, que sea un 30% que queda en Europa, estamos
hablando de 2,500 ó 3,000 dólares de ganancia neta que queda por quintal, hay campesinos que lo
venden a 50, a 70 dólares, entonces así no vamos a ganarle la batalla a la pobreza.
Lo que he visto compañeros y compañeras es que no hay suficiente confianza entre ustedes los
cooperativistas, muchas veces los socios cooperativos no le venden a sus centrales de cooperativas, no le
venden a sus centros de acopio, hay cooperativas que tienen suficiente capital que si se juntaran podrían
tener una planta, pero solo buscan el crédito. Yo les quiero decir y no porque esté aquí en nombre del
Gobierno sino porque veo que los créditos se están agotando por la mora de los bancos, bancos que
fueron bancos nacionales como Produzcamos, empresas cooperativas de crédito como CARUNA,
bancos comerciales solidarios como el de Venezuela, pasan de 30 ó 40 millones de dólares de mora, es
decir, se está agotando, no vamos a poder seguir condonando créditos, no tiene sentido, entonces
tenemos que hacer acopio del poco capital que tenemos, las cooperativas juntas tienen mucho capital,
los productores juntos tienen mucho capital, entonces tenemos que trabajar en el ahorro para poder
transformarnos en inversionistas y eso solamente se puede lograr a través de la asociatividad, yo creo
que tenemos que reflexionar bastante por qué tenemos mucha desconfianza de trabajar juntos?. Por qué
los grandes capitales que están en Japón, Brasil, Rusia, que ni se conocen ni hablan la misma lengua
logran incorporarse en una sociedad anónima y confiar en ellos mismos y por qué los pequeños
productores no confían en ellos mismos, creo que es parte del atraso económico, yo creo que cuando
hablemos de eficiencia, de productividad, le digo a los compañeros que nos están apoyando, se debe
incorporar a la eficiencia y productividad niveles de confianza porque eso es lo que impide la
productividad y la eficiencia, yo creo que es preferible que confiemos en nosotros aunque nos
equivoquemos, que dejar de confiar en nosotros. Muchas Gracias”.
Al finalizar, la maestra de ceremonia concluyó que las alianzas estratégicas es un término muy
importante en las ruedas de negocios. Las alianzas estratégicas con FIDA y CONACOOP hicieron
posible este evento. Las alianzas estratégicas entre los productores y casas comerciales hacen posible
que nuestra oferta agropecuaria esté presente en el mercado internacional. Uno de los objetivos de este
evento es crear oportunidades, aprovéchenlas, hagan contactos, hagan negocios.
Para concluir, la Lic. Argueta invitó a las y los participantes al corte de la cinta inaugural.
Foro de Cooperativas de Café
FORO DEL CAFÉ
Posterior al evento de inauguración, los y las participantes se trasladaron al local en donde se
desarrollaría el FORO DEL CAFÉ el que fue inaugurado por el Sr. Ariel Bucardo, Presidente del
Consejo Nacional de Cooperativas (CONACOOP).
PALABRAS DE APERTURA “Buenos días, este Foro de Cooperativas cafetaleras de Nicaragua lo estamos haciendo dentro del marco
del encuentro Agro & Negocios Nicaragua y hemos organizado este foro por la importancia que tiene la
producción de café en nuestro país y por el papel que juegan las cooperativas en la producción, acopio,
procesamiento y exportación de café, y es un temas importantísimo porque ustedes saben, se vive
moviendo los precios internacionales, el cambio climático de
una u otra forma nos afecta y tenemos que ver entonces cómo
nos organizamos, cómo nos preparamos para enfrentar los
retos. El día de hoy vamos a ver tres temas que están
dirigidos en el manejo del café en las cooperativas.
Tenemos el honor que las presentaciones van a estar a cargo
de tres mujeres, no permitimos que ningún hombre haga
exposición sobre el tema café. Las tres exposiciones van a ser
dirigidas por tres mujeres especialistas en café, que han
investigado, que conocen, que saben este tema, por lo que
podemos decir que van a ser excelentes por la calidad de
estas mujeres. Una vez más quiero agradecer al FIDA, a AGEXPORT, a FENIAGRO por la excelente
convocatoria para este foro, agradecerles a organismos como el CATIE que también hoy nos va a
presentar una investigación que realizaron sobre café en todo el país, tanto en el Pacífico como en el
Norte, nos va informar si sigue siendo importante o no la
producción de café en el país desde el punto de vista
productivo y luego nos van a explicar con una
exposición si los precios van a ser buenos o malos,
entonces vamos a tener tecnología y mercado para el
tema de café, por lo que debemos poner mucha atención
y podamos participar.
Acá estamos los representantes de las cooperativas de
café y también algunos profesionales en el tema café,
por lo que es muy importante que podamos intercambiar.
Les agradezco que puedan dedicarle un día al tema del
café que es fundamental en la economía del país.
PRIMERA EXPOSICIÓN
TEMA: IMPORTANCIA DE LAS COOPERATIVAS CAFETALERAS EN LA
ECONOMÍA NACIONAL
EXPOSITORA: Sra. Merling Preza, Presidenta PRODECOOP, R.L. y Vice Presidenta de
CONACOOP.
“Buenos días, compañeros y compañeras cooperativistas, invitados especiales. Muchas gracias por
darnos el espacio de compartir con ustedes un poco la información que tenemos alrededor de las
cooperativas, es decir devolviendo información, ya que de alguna manera ya nos conocemos. Tratando
de hacer un resumen de las cosas que venimos
haciendo como cooperativistas y pequeños
productores en Nicaragua. Nuevamente,
bienvenidos todos y todas, compañeros
técnicos de las organizaciones.
Sabemos que hicieron un gran esfuerzo por
venir porque en estas semanas la mayoría de
los cooperativistas de café han estado siendo
invitados a una gran cantidad de eventos,
reuniones y no es como el mejor momento para
esto ya que también estamos cortando el
cafecito.
El café es el principal rubro de exportación de
nuestro país, representa en promedio el 17% de las exportaciones totales, más – menos dependiendo del
año. No solo genera divisas, sino también empleo permanente y temporal en toda la cadena de
producción de nuestras fincas, en los beneficios, en los centros de acopio en cada comunidad; los
pueblos se activan cuando empieza la cosecha cafetalera, vemos las tiendas, vemos a los productores
moviéndose, todo mundo trabajando, los cortadores de café moviéndose por todos lados.
El rubro del café representa el 54% del empleo agrícola, trabajamos nuestra caficultura principalmente
bajo sombra, lo que permite también proteger nuestro medio ambiente, inclusive por la ley ambiental
que tenemos sabemos que no podemos cortar todos nuestros árboles y permite que tengamos una
caficultura amigable con el medio ambiente, aunque eso a veces afecta nuestros bolsillos porque nuestra
producción es más baja por la cantidad de árboles que tenemos.
Según el Censo Nacional Agropecuario (CENAGRO) tenemos un promedio de 40 mil productores y
productoras y 125,937 Ha cultivadas. Los pequeños productores representamos el 90% y poseemos el
50% del área total. Nuestros rendimientos productivos son bastante bajos con 14 quintales por hectáreas
de café convencional y 10 quintales por hectárea en café orgánico en promedio, aunque hay zonas en las
que hay una mayor productividad de café, pero ese es el promedio que tenemos y eso tiene que ver con
las viejas plantaciones que hemos tenido.
El café en Nicaragua es básicamente “arábiga” y hasta ahora que tenemos allá en Nueva Guinea la
variedad “robusta”. La producción está centrada en Matagalpa y Jinotega en donde tenemos el 60% de la
producción. Las cooperativas en Nicaragua somos más de 5,200. En los últimos dos años se han
organizado más de 500 cooperativas y esto se da porque es un modelo organizativo empresarial para el
desarrollo de los pequeños productores, no solo en café, la mayoría de los rubros del país está en manos
de pequeños productores y productoras. Entonces el modelo cooperativo permite poder desarrollar
iniciativas empresariales que nos generen valor agregado en los diferentes rubros y ha habido todo un
apoyo del Gobierno de Reconciliación y Unidad Nacional (GRUN) por fortalecer, por apoyar el
movimiento cooperativo y la creación de más cooperativas en el país.
Como mencionábamos, los pequeños productores
de café representamos el 90% del total de los
productores del país. El sector cooperativo
aglutina el 70% de los pequeños productores
y productoras de café, los que aportan un 30% de las
exportaciones totales del país, 330 mil quintales
de café en el año 2011 fue producida por los
pequeños productores y productoras. Esto no significa
que las cooperativas exportamos eso, la exportación
nuestra de manera directa es menor, pero es lo que
aportamos a la producción. Gracias a la calidad de
café que exportamos las cooperativas, la
certificación, el mercadeo y las relaciones directas
con nuestros clientes los precios promedios siempre han estado por encima del promedio nacional.
Hay 43 mil productores que cosechan hasta 20 manzanas de café para un total de 106,149 manzanas. En
el sector cooperativo hay 259 organizaciones que trabajan en café de forma directa como producto
principal y 50 cooperativas de servicio y multisectoriales que presentan servicios a la cadena de café,
incluyendo 12 uniones y centrales de cooperativas que tienen participación directa en los procesos de
exportación del rubro con una participación del 33%.
Según datos del Ministerio de Economía Familiar indica que el sector genera adicionalmente por cada
socio 1,85 empleos por asociados, los que significa un total de 32,000 empleos de manera permanente.
Según el CETREX, 72 personas naturales y jurídicas fueron las responsables del café exportado en
Nicaragua durante el ciclo 2013 – 2014. Las empresas Sociedad Anónima registran el mayor volumen
de exportación con 74%, las organizaciones cooperativas exportaron en el ciclo 2013 – 2014 el 15% del
total nacional, logrando el segundo lugar en volumen y en mejor precio promedio.
Las principales organizaciones cooperativas exportadoras de café indican que durante el mismo ciclo
una de estas cooperativas exportó un promedio de 250 dólares por café de primera exportados y entregó
a los productores y productoras 208.59 dólares en promedio por cada quintal oro recibido, es decir, los
250 son por el quintal de primera y pagó a sus asociados por el 100%, 208.59 por cada quintal de café
oro recibido.
La situación actual de las cooperativas y su posición, uno de los costos más importantes es que
producimos casi todo el café orgánico certificado en el país. Las cooperativas son las que producen
mayor volumen, más del 90%. Hay una cantidad de proyectos sociales que desarrollamos con las
cooperativas en salud y educación que nunca divulgamos, no cacaraqueamos el huevo, si nosotros
sumamos la inversión que tienen las cooperativas en sus comunidades más allá de la prima social, más
allá de los excedentes también los recursos adicionales que obtienen contrapartida los recursos propios
que invierten en las cooperativas la inversión es sumamente importante en nuestras comunidades, las
escuelas, los programas de salud, becas a los hijos de los asociados, en diferentes programas de
renovación y rehabilitación de cafetales. Como todos sabemos, la Roya nos afectó fuertemente hace
unos años, estamos medios tratando de salir de eso, pero la mayoría es con esfuerzo propio del productor
y la inversión que las cooperativas están haciendo fuertemente en sus asociados y asociadas.
En las diferentes cooperativas que se visitan se ven los programas que están haciendo la inversión de la
prima social en sus programas de renovación y rehabilitación de los cafetos, las necesidades son mucho
mayores pero el esfuerzo
se está viendo, inclusive
en esta cosecha se están
viendo los frutos de los
que se sembraron cuando
inmediatamente
empezamos con el efecto
de la Roya y podemos
ver en la mayoría de las
cooperativas el esfuerzo
en este sentido porque la
situación era muy difícil
con endeudamientos
anteriores, tratar de adquirir más recursos es difícil ir a la banca a que te preste dinero para invertir. Las
cooperativas han hecho todo un esfuerzo por tratar de renovar sus cafetales. Sin embargo, hay mucho
por hacer, la inversión en tecnología, falta trabajar mucho nuestros programas de beneficiado húmedo,
beneficiado seco, inclusive a nivel de producción sembramos la semilla que nos traemos en la bolsa de
los países vecinos, de lo que tiene el productor vecino, todavía no tenemos un programa de producción
semilla establecido que nos permita trabajar nuestros cafés con café de calidad, renovar y reinvertir en
nuestra producción,
Poca inversión en calidad. Precisamente a partir de la crisis estamos descuidando el tema de la calidad y
la calidad es importante para Nicaragua, nosotros no podemos competir con nuestros vecinos que
exportan 7 millones de quintales y
nosotros apenas 2 millones con
volumen. Nosotros tenemos que
competir con calidad. Nuestras áreas
también son pequeñas y no nos van a
dar demasiado volumen, entonces
tenemos que competir con calidad.
Debemos retomar el esfuerzo que
iniciamos a finales de los 90 e inicios
del 2000 para los programas de
calidad, en donde invertimos en los
catadores y catadoras en los
beneficios húmedos en cada una de
las cooperativas, en donde invertimos en capacitar a muchos de nuestros compañeros para seguir
trabajando el tema de calidad, pero más allá de los beneficios húmedos y secos, también nuestros
productores, que nuestros productores sepan manejar el café. En los beneficios ya no se les hace nada,
se les mantiene la calidad, lo que se hizo para atrás es lo que cuenta. Entonces tenemos que invertir y
seguir trabajando por la imagen de calidad que tanto nos costó a las cooperativas construir porque fue de
muchos años para construir la imagen de calidad en Nicaragua. Antes éramos únicamente uno de los
otros productores de café. Retomar eso es de vital importancia para nosotros en las cooperativas y en
Nicaragua en general.
También hay poca inversión en el desarrollo de mercados, no hay una inversión organizada, vamos a las
ferias, andamos por aquí, por allá, pero hemos dejado de trabajar también de manera conjunta la
visibilización del café de Nicaragua y de las cooperativas en los mercados internacionales, hemos ido
yendo para atrás, veníamos de ser bien visibles en las ferias de café, antes éramos súper visibles con
nuestros stands y en nuestra posición como país y ahora hasta el stand vacío estuvo uno de estos años.
Creo que debemos rescatar nuestra estrategia de
mercadeo conjunto para los cafés de nuestro país.
Seguimos con los problemas de siempre, los altos
costos de producción, los altos costos de la vida,
entonces nuestros costos de producción suben pero el
precio del café baja, estábamos hace poco a 111,
112 dólares, daban ganas de llorar abrir la bolsa y
ver el mercado. Y cuando estamos en el mercado
eso es un gran dificultad. Tenemos la ventaja que la
mayoría de las cooperativas cafetaleras en
Nicaragua estamos en comercio justo y producimos
café orgánico y eso nos da cierta ventaja, porque
tampoco es que vendemos todo nuestro producto en ese
mercado, si lo vendiéramos todo estuviéramos ahorita bien tranquilitos esperando que fueran los 140
dólares, sin embargo también comercio justo está sufriendo crisis porque no nos quiere comprar al
precio mínimo porque la diferencia entre el mercado comercial y el mínimo es bastante alta.
Tenemos competencia de otros países, fuerte competencia de países productores como Perú, Colombia,
Honduras, con grandes volúmenes ofertando millones de quintales de café también en ese mercado que
nosotros ayudamos a construir por muchos años, pero ahora tiene tanta competencia que se nos hace
cada vez más difícil vender. Todavía no salimos de la Roya, la Roya entra de los cafetales, sale de los
cafetales y sigue siendo un problema para nosotros que incrementa también nuestros costos de
producción.
El difícil acceso a financiamiento a largo plazo, si ya a corto plazo es difícil, el acceso a largo plazo para
el pequeño productor sigue siendo una dificultad sobre todo por el problema de garantía que tenemos,
nosotros no tenemos garantía suficiente para ofertar a la banca convencional para que nos den
financiamiento, ni siquiera estamos en la lista de la banca convencional. El difícil acceso no nos permite
invertir en nuestra caficultura y los pocos esfuerzos que estamos haciendo van paliando la situación pero
todavía no hay una respuesta a este tema y que es algo que debemos seguir trabajando y que igual
debemos trabajarlo de manera conjunta para buscar alternativas a nuestros pequeños productores y
productoras y a nuestras cooperativas.
Como les mencionaba, sí estamos trabajando en diversos proyectos en nuestras organizaciones, en la
parte organizativa, en la producción, en la transformación de nuestra caficultura, seguimos trabajando en
la comercialización, cada vez más difícil porque ya el mercado local ya es un problema más, antes no
era tan difícil, hoy en día estar en el mercado de Upala aún con el café de nuestros asociados es bastante
difícil porque hay mucha especulación y eso no permite a las cooperativas poder competir. El desarrollo
de capacidades es muy importante porque si no tenemos las capacidades suficientes para poder producir,
procesar y exportar nuestro producto también el mercado nos puede comer. También debemos seguir
trabajando con los relevos generacionales porque es muy importante, pero no significa ´te doy la
bandera y seguís vos´, tenemos construirlo, tenemos
que trabajar con nuestros jóvenes para que
efectivamente sean la nueva generación que trabaje en
la caficultura, pero que también trabaje de manera
organizada, que seamos los nuevos líderes para servir,
no para ser servidos, que tenemos que trabajar para que
ese relevo generacional efectivamente levante la
bandera del cooperativismo y de las cooperativas
cafetaleras y siga adelante produciendo nuestro café
que sigue siendo importante en nuestras familias.
Tenemos como le mencionaba muchos retos, hemos
logrado ciertos niveles competitivos en la integración
vertical de la cadena, falta desarrollar igualmente competitiva sus cadenas, como la auto refacción,
igualmente presenta debilidades en la integración horizontal entre las diferentes organizaciones
cooperativas. Debemos fortalecernos hacia adentro organizativamente, pero también debemos trabajar
por el valor agregado a nuestro producto y por supuesto, así como hemos logrado la integración en la
cadena para café verde también debe ser para tostado o molido, todos tenemos ese montón de
maquinitas pequeñas que no ocupamos, si todos vendemos 100 libras, para competir con el café Toro
porque para competir con el Soluble teníamos que sacar nuestra marca conjunta como cooperativa,
hasta que lo logremos vamos a poder competir con ellos, como lo estamos haciendo de alguna manera
con el café verde. Ese es un sueño que quizás lo veo.
Fortalecer las capacidades autogestionarias de las familias
cafetaleras y sus organizaciones para la ampliación,
diversificación, desarrollo y consolidación de las cadenas
de valor. Tenemos que trabajar a las fincas y a las familias
como unidades de producción integradas, no podemos
verlos cada cadena por separado, sino de manera integrada
en las fincas, debemos de trabajar por la diversificación de
nuestros cultivos, pero no solo decirle a la gente que
produzca otra cosa, sino que tenemos que integrarlos hasta
llevarlos al mercado, porque de repente le decimos:
exportamos café, ahora produzca miel y no lo llevamos al
mercado o produzca granos básicos y no le ayudamos a
comercializar los granos básicos, entonces más bien le generamos otros problemas a nuestros
productores y productoras. Es urgente la provisión de apoyo técnico, económico y financiero para
mejorar los sistemas de producción de las familias cafetaleras, sabemos que cuando vemos los mapas
que presenta el CATIE nos asustamos que según sus proyecciones para el 2050 no hay café en casi todo
Nicaragua, muy poquito por Jinotega y Nueva Segovia y no creo que tenemos que esperar hasta el 2050,
es por eso que es urgente que trabajemos en este tema de manera responsable, es urgente que trabajemos
en la seguridad alimentaria de nuestras familias, como decía el Sr. Orlando Núñez, generamos la riqueza
y seguimos siendo pobres, por lo que creo que debemos de trabajar en conjunto, pero esto tiene que ir a
la par de políticas públicas que nos ayude a fortalecer nuestras unidades productivas y que nos ayude
también a salir de la pobreza, generando mejores carreteras, generando acceso al financiamiento que
existe para los pequeños productores para poder desarrollar la caficultura en nuestras comunidades.
Seguir fortaleciendo el modelo cooperativo, la credibilidad y la confianza, tenemos que trabajar en estos
dos aspectos en nuestras organizaciones, es duro, es difícil, es hasta cultural que no nos creamos a
nosotros mismos, cuando viene el de corbata le creeos y al compañero de nosotros no le creemos, ya que
anda en chancletitas, de gorrita, pero tenemos que empezar a creer en nosotros mismos para salir
adelante. Muchas Gracias.
Queremos rescatar de la exposición, que ha hecho Merling algunas fortalezas y algunos retos, me
parece que son mensajes claves que nos ha dejado el tema de competencias, entramos a un mundo
competitivo cada día más intenso por lo tanto hay que trabajar fuertemente el tema de la calidad,
recuperar la calidad de nuestro café, el trabajo en conjunto es indispensable para poder cumplir con
esas premisas que a su vez nos debe llevar al tema confianza que nos han estado hablando desde la
inauguración de este evento, el desarrollo de capacidades que debe ser algo continuo, permanente,
para poder dejar esa semilla en función del relevo generacional, la integración en tanto poder
participar en las cadenas y que cada uno de los productos que se logren diversificar tengan acceso al
mercado.
La segunda exposición tiene que ver con un tema que ha estado posicionada en la mente de todos
nosotros durante los últimos años y tiene que ver con el cambio climático y el CATIE ha venido
trabajando este tema también durante muchos años.
SEGUNDA EXPOSICIÓN
TEMA: PERSPECTIVAS DE LA PRODUCCIÓN DEL CAFÉ Y CAMBIO
CLIMÁTICO
EXPOSITORA: Sra. Mirna Barrios
“Buenos días y muchas gracias a CONACOOP y en particular a su presidente por habernos invitado a
este evento de
cooperativas de café.
Vamos a hablar un poco de
cambio climático y cómo
incide esto en la
producción de café.
Hablemos de los eventos
extremos, Patricia fue
hasta el momento el más
grande titular que acaparó
la atención mundial, el huracán más grande, superando a Katrina por su nivel de intensidad, pero
también estamos hablando de Patricia que iba a atacar México y la noticia que nos llega que el 2015 ha
sido el año de mayor temperatura a nivel mundial. Creo que todos, desde muy temprano sentimos estos
indicios de los aspectos de temperatura.
Para el ámbito de café estamos muy pendientes, hay heladas en Brasil eso tiene que ver con las
tendencias de precios, cómo va a estar la producción en Colombia, cómo va a estar la producción en
Brasil, todos estamos siendo afectados por el asunto del clima. Los dos aspectos que forman parte del
contexto cafetalero son el clima y el precio. Un dato importante a nivel mundial es que nuestro vecino
Honduras está ubicado en la sexta posición como productor de café, ese es un dato muy importante para
la región Centroamericana, nosotros obviamente no podemos competir con los 7,5 millones de sacos de
café que produce Honduras, nosotros apenas llegamos a los 2,2 millones de sacos. Nuestro énfasis es el
asunto de la calidad, pero esto también vincula los elementos del clima con los elementos de calidad.
En Nicaragua estamos con muy poco café, 2,1, 2,2 millones de sacos, cuando llegamos a 2,4 fue nuestro
máximo, además de estos asuntos de mercado están los elementos de los diferentes esquemas de
certificación, que ha sido una de las estrategias para tratar de ver los elementos de precios del café
nicaragüense en el mercado. Tenemos tres elementos que siempre nos van a estar rodeando, siempre
hemos estado sujetos a la variabilidad, va a llover más, va a llover menos, cómo será el día, cómo será el
precio del café y no sabemos qué va a pasar mañana y ésta siempre ha sido la incertidumbre, el no saber
qué va a pasar. Por otra lado siempre estamos tomando decisiones con mayor o menor certeza, con más
o con menor riesgo, pero siempre estamos tomando decisiones, siembro café?, dejo de ser cafetalero?
Voy a cambiar los usos de suelo de mi finca?, entonces siempre estamos tomando esas decisiones, pero
debemos hacerlo haciendo uso de mayor información.
Uno de los elementos que está trabajando CATIE es la propuesta de desarrollo de territorios
climáticamente inteligentes, entendiendo como el territorio no como un asunto geográfico, sino las
personas que están ahí, cómo los diferentes actores que están en la zona cafetalera o en cualquier zona,
toman esas decisiones en pro del desarrollo de una región o una zona en particular. Hay ciertas
características que definen los territorios climáticamente inteligente (TCI), hay básicamente cuatro: 1.
Proveer bienes y servicios eco sistémicos (SE) en forma estable y de calidad a los habitantes del
territorio, 2. “Capitales” (capital natural, financiero) más re silentes a los cambios globales, 3. Lograr los
dos aspectos anteriores mediante estrategias de desarrollo inclusivas y equitativas y 4. Reducir las
emisiones de gases de efecto invernadero.
Dos conceptos relacionados con el cambio
climático, clima: las condiciones promedio del
tiempo, lluvia, sequia, vientos o calor, durante
periodos largos (años) que son típicos de una
área. Idea de algo duradero, relativamente estable;
tiempo: condiciones de temperatura, lluvias,
dirección y fuerza del viento o tormentas en un
momento específico (días).
Acá tenemos pues algunos conceptos importantes:
calentamiento global que es el incremento a largo
plazo en la temperatura promedio de la atmósfera.
Se debe a la emisión de gases de efecto
invernadero que se desprenden de las actividades
humanas. El efecto invernadero es el calentamiento natural de la tierra. Los gases de efecto invernadero
presentes en la atmósfera retienen parte del calor del sol y mantienen una temperatura apta para la vida y
el cambio climático que son cambios en el valor promedio de las variables climáticas en la escala
temporal y espacial más allá de los eventos individuales del tiempo.
También tenemos otra palabra: vulnerabilidad al cambio climático, que es el grado hasta el cual un
sistema es susceptible o incapaz de enfrentarse a elementos adversos del cambio climático. La
vulnerabilidad depende de: exposición + sensibilidad + capacidad para adaptar. La sensibilidad es el
grado en el cual una determinada comunidad o ecosistema
se ve afectado por el estrés climático. Ejemplo Los
cafetales. La exposición a la variación climática es
básicamente una función de la geografía. La capacidad de
adaptar es el ajuste de los sistemas humanos o naturales
frente a entornos nuevos o cambiantes.
El cambio climático afecta la productividad, la calidad, la
incidencia de plagas; tipos de efectos: tendencia a largo
plazo de la temperatura, mayor variabilidad de
precipitación, mayor probabilidad de eventos extremos. Las
zonas cafetaleras se están calentando, el límite inferior de la
zona cafetalera sube entre 30 a 60 m por década. El
aumento de 3° C en temperatura a fin de siglo significa que
el piso de producción del café sube en 500 m., lo que provocaría la disminución en el área para café en
general y para cafés especiales.
Resumiendo, opciones de adaptación al cambio climático con el café: conservación de diversidad
genética, siembra de variedades/especies adecuadas, identificar plantas resistente a la sequía
El sistema de cultivo: mejoramiento de sistemas de irrigación, manejo de los recursos naturales (suelo,
agua, arboles), manejo de plagas y fertilización, plantar rompe vientos y establecer barreras vivas
Condiciones habilitadoras del marco de trabajo, mejoramiento de generación de datos, sistemas de alerta
temprana, formación de capacidades, entrenamiento / educación técnica y ambiental, aseguramiento para
financiar la adaptación.. Generar créditos de carbón.
Cuidemos la casa común. Será muy tarde?, creo que siempre hay algo que se puede hacer y ahí está el
punto. Qué va a pasar con las futuras generaciones?
A continuación, se presentan algunas de las intervenciones de las y los presentes en el Foro relativos al
tema expuesto:
“Buenos días, mi nombre es Dimas. Cuando hablamos de
cambio climático es un tema de preocupación para todos,
pero una de las cosas que más preocupa es que no
cambiamos de mentalidad. Mientras nosotros no
cambiemos de mentalidad para producir seguiremos
haciendo daño al cambio climático, como productores
somos rebeldes no aceptamos tecnologías innovadoras
que nos permitan ayudar a este sistema y más bien yo
preguntaría si se piensa ahondar más trabajando con el
cambio climático sobre la adopción de tecnologías.
Buenos días a todos, mientras no haya ese cambio de
actitud y que también nos dejen a los pequeños formuladores nacionales participar en investigaciones.
En un campo experimental hicimos el experimento de un producto que sí controla la Roya, dentro de las
tecnologías hay que buscar las tres “b” bueno, bonito y barato y nos ponemos a la orden.
Buenos días, mi nombre es Carlos Méndez,
realmente es una pena que tanta información
valiosa, tanto del tema cooperativo como del cambio
climático que nos han presentado nos sea dado en
tan poco tiempo. Les sugiero que estos temas se
amplíen con más tiempo para que sean analizados a
profundidad. Nosotros hemos podido traer a la mesa
con un grupo de pequeños productores que nos
hemos constituido en la meseta de Carazo para el
rescate de la caficultura en el pacífico de
Nicaragua, lo que ha permitido que se nos invite por
primera vez a la mesa nacional de la producción en
la que vamos a presentar una propuesta sobre esta actividad y de cara al cambio climático, pero quiero
puntualizar sobre en cuántas plantaciones de cualquier tamaño existen pluviómetros, en cuántas
plantaciones existe un probador de humedad, etc., Hablamos de cambio climático y qué conocemos
realmente del clima?, porque siempre estamos hablando de cambio climático, vamos a las cumbres en
diferentes países, pero en la concreta, en nuestro territorio qué estamos haciendo para contribuir a
enfrentar el cambio climático?. En Nicaragua se firman tratados en los diferentes niveles, hay muchos
organismos hablando del tema y no he podido ver a ninguno de ellos enfrentando la situación del
cambio climático en el Pacífico Sur. Sobre esta temática hay mucho qué reflexionar, pero
principalmente quiero insistir en eso, que si tal vez exista un programa que le dé seguimiento a
pequeñas unidades de producción en las que se pueda trabajar y tener verdaderos datos de
investigaciones.
Buenos días, trabajo en CEDECOOP (Jardín
Botánico), con el problema que tenemos del cambio
climático, una ventaja que tenemos los cafetaleros el
que el café se cultiva bajo sombra. El café produce no
la cantidad que deseamos con poca sombra o menos
sol, y sí se produce café de calidad y deberíamos
todos, los que estamos trabajando en caficultura ser un
poco curiosos o investigadores en cada finca. Todos
esos cambios transforman el café. Debemos trabajar
en función de la investigación, adaptarnos a los
cambios, adoptar tecnologías, que sean propias de la
zona, no seguir extrapolando cosas de otros países que
son diferentes a las de nosotros, con condiciones
diferentes a las de nosotros, tanto de clima, suelo,
altura, sino que debemos adoptar no lo que tenemos en nuestro país.
Mi nombre es Carlos Useda, de Carazo, acá estamos
haciendo el esfuerzo por entendernos hemos estado
analizando aspectos del cambio de actitud en
nosotros. Estos temas que estamos acá discutiendo y
analizando debería de tutelarlos alguien, no se
pueden quedar aquí en este foro, debemos de darle
algunas acciones y lo que sugiero es que como
CONACOOP y FENIAGRO están conduciendo
también este evento, que retomen el caso y que los
contenidos los sigan tutelando en cada uno de los
lugares en donde se produce café. La CONACOOP y
FENIAGRO tiene en su seno un sinnúmero de
cooperativas de todo tipo, de todo rubro y en este caso también nos acercaría más para no estar
solamente en la parte gremial, sino también en la parte cooperativa. Ahí les dejo a los compañeros la
inquietud.
TERCERA EXPOSICIÓN
TEMA: PERSPECTIVAS DEL MERCADO DEL CAFÉ
EXPOSITORA: Sra. Tatiana Vera
Buenas tardes, en este momento vamos a ver algunos datos sobre el mercado del café. Espero cumplir
las expectativas. En principio, para manejar y analizar el mercado hay que conocerlo, nosotros los
productores debemos sentirnos orgullosos de haber logrado
un buen precio al final de la etapa de producción y esa es la
gran motivación. En principio, para manejar el mercado
debemos conocer el mercado global y el mercado interno,
los dos tipos de mercado. En la parte de la producción del
café a nivel mundial es una de las bebidas que más se
consume.
La Organización Internacional del Café (OIC) indica que
para el año 2014 fueron cifras casi record de 141,700
millones de sacos de café que se produjeron. El consumo
del café en el mundo a lo largo de 15 años ha ido
evolucionando y a partir del año 90 ha ido incursionando en los países productores, a ganar un poquito
más de espacio y ya para el 2014 los mercados emergentes. Estos mercados emergentes son mercados
nuevos que están entrando y que están ofertando y que están consumiendo ese tipo de café.
El consumo en los países productores ha ido aumentando paulatinamente, cosa rara, en Nicaragua hace
unos 15 años era difícil encontrar un lugar en donde te sirvieran café que no fuera soluble, en la mayoría
del país solo se consumía café soluble. Solo en Las Segovias encontrabas buen café y era algo exclusivo
en la zona. Ya el nicaragüense está apreciando la calidad, ya está dejando para el consumo nacional
parte del café de calidad.
La producción histórica de los países como Brasil,
Vietnam, Colombia, Indonesia, Etiopía, India,
Honduras, México, A nivel de Centroamérica el
competidor más fuerte es Honduras. Brasil y
Colombia son los que están rigiendo el precio del
mercado internacional del café, si en Brasil las
cosechas bajan, el precio internacional es más
favorable para el café Centroamericano. Por eso
debemos constantemente revisar el mercado y cómo
se está comportando la producción en estos países.
La evolución de los países importadores, los que nos
compran el café ha incrementado. Ha aumentado el
consumo de café en los Estados Unidos, en Alemania, Inglaterra, hay más incentivo y aprecio a la
calidad del café y nosotros como nicaragüenses debemos apostar a la calidad en el café que vendemos,
ese es nuestro segmento de mercado al cual debemos apostar.
En mercadeo tenemos que segmentar y clasificar el mercado, tenemos que ver hacia dónde estamos
trabajando, en el segmento de mercado como nicaragüenses es aquél que aprecia la calidad, porque
estamos produciendo café de calidad.
De 2015 a 2016 va a haber un déficit de 3,5 millones de sacos de café, todavía nosotros tenemos una
oportunidad de mercado, eso nos indica que el café va a seguirse produciendo y consumiendo. Eso
significa que la demanda no se está cubriendo y es
una gran oportunidad, son retos, saber qué nichos de
mercado tengo que seguir como país, esa es la
estrategia que debemos seguir como país.
Nicaragua lo está haciendo muy bien porque la
gran producción de café está en manos de
nosotros, de cooperativas, de pequeños
productores, estamos apostando a una estrategia
lógica.
El reporte de la USDA en Brasil estimó la
producción de café para la temporada 2015/16 en
49.4 millones de sacos de 60 kilos, 9% debajo de los
54.3 millones estimados durante la temporada anterior, hay un déficit, el reporte dijo que la producción
fue afectada por la sequía y bajos rendimientos. La producción 2015/16 fue revisada alcistamente a una
cifra récord de 57.6 millones de sacos. El consumo doméstico se estimó en 20.3 millones de sacos. Las
existencias finales al 15 de julio del 2015 se estimaron en 5.2 millones de sacos, comparadas con los
11.95 millones estimados en julio del 2013.
Se emitieron nuevas estimaciones de la producción de Brasil para la temporada 2016/17, las que están
en un rango de 50 a 58 millones de sacos de 60 kilos. Las existencias certificadas retrocedieron. Como
país todavía tenemos oportunidad.
Continua el crecimiento porque han cambiado los hábitos de consumo, ya no solamente es el café
percolado, hay bebidas diferentes a base del café, incluso a nivel interno. En Nicaragua ha habido un
incremento significativo de cafeterías gourmet, que prestan el servicio de una taza de café diferente, con
cacao, con ron, con licor, diferentes tipos de consumo de café. Esto ha elevado el consumo interno del
café y eso incrementa la demanda.
Las exportaciones en Nicaragua han ido creciendo en calidad. El Banco Central de Nicaragua indica que
en estos diez últimos 10 años, los que hemos alcanzado en el 2014 fueron casi 2 millones de sacos de
café, de ello nuestro consumo interno indica que del 100% del café que se produce, internamente
Nicaragua se está consumiendo el 15%. Este porcentaje está distribuido entre café soluble y el café de
150 marcas que ya hay en Nicaragua. Darle valor agregado al café en Nicaragua ya no es una barrera,
cualquier persona o grupo emprendedor puede llegar a darle valor agregado realizando una buena
fórmula, buen empaque, sacándole código de barras y no tiene a nivel interno una barrera de acceso en
el mercado interno.
No podemos ver el mercado sin estar analizando las
afectaciones del clima, el cambio climático, el cambio de
las temperaturas, los ciclos del cambio climático que
ahora son más cortos, antes se hablaba de 30 a 40 años.
Al cambio climático debemos verlo como una
oportunidad, viéndolo de manera optimista, si realmente
Brasil que es uno de los países con mayor producción no
va a poder abastecer el mercado porque su cambio de
cultura va a tener que hacer muchas modificaciones,
Nicaragua sí tiene una oportunidad de cumplir con los
cafés especiales, haciendo algunos ajustes, trabajando
desde la parte de políticas, trabajando desde la finca. No
lo veamos negativamente, claro que habrá afectaciones y
deberemos de hacer modificaciones, debemos trabajar con la semilla, pero tenemos la posibilidad
porque no es una caficultura intensiva, es una caficultura tradicional y se puede hacer cualquier cambio
mucho más rápido.
Debemos también aprovechar los nichos de mercado que se están abriendo para los cafés especiales,
tanto al nivel interno como externo y estas oportunidad tienen que ser sostenibles, aprovechar las
oportunidades de mercado que se presentan con las afectados por la incidencia del cambio climático,
aprovechar los nichos de mercado que son exigentes de la calidad del café y Nicaragua cuenta con un
café que puede competir en estos mercados.
Debemos trabajar en dos líneas, de la finca para adentro y de la finca para afuera, ya que el mercado
necesita volúmenes y necesita calidad. Se requiere entonces que las cooperativas trabajen algunos temas
que son muy importantes como la solución de sistemas, infraestructura, financiamiento, logística,
investigación, impuestos, eficiencia del marketing. Hay un mapa del café elaborado por varias
instituciones y está clasificado que podemos exportar por denominación de origen exclusivo. Ejemplo:
Café de La Sabana, Café de Dipilto, hacia el comercio exterior, procesado y empacado.
La buena producción comienza con una buena semilla y la calidad empieza en el beneficio.
A continuación, se presentan algunas de las intervenciones de las y los presentes en el Foro relativos al
tema expuesto:
Mi nombre es Nicolás Hoskyns, quisiera preguntar si tienen datos sobre la producción de café robusta,
café de baja calidad y de café de especialidades, porque dentro de ese rubro es que el mercado se basa.
Los que realmente se ve si se leen los datos de otra manera, lo que entendemos por cambio climático, es
que los cafés especiales se están haciendo más escasos,
también entendemos que en el consumo la gente está
pidiendo una mayor calidad en el café y todo eso indica que
el precio debe ir para arriba para cafés especiales, los
productores deben salirse de los diferenciales y buscar un
precio fijo. No sé si tienen algunos esos datos para saber si,
hay falta de cafés especiales, ya que el precio de los cafés
especiales deben subir y poder hablar con nuestros
compañeros hondureños que producen mucho café y bajan
los diferenciales para toda Centro América y crear
conciencia de que se puede vender café especial a un precio
más alto, pero no sé si estoy en lo cierto.
Le voy a deber esos datos específicos, pero déjeme decirle que a nivel interno, en un estudio que
estamos haciendo, el valor del café de calidad si está aumentando en el consumo interno de Nicaragua.
Hay mayor consumo en los siete segmentos identificados en el país (distribuidores, consumo de café
popular, las cadenas de súper mercados con mayor poder adquisitivo, institucional, turismo, entre otros).
Interesante es que el turismo ha incrementado el consumo de café. Por ejemplo, en Granada han
innovado en vender en algunas cafeterías ´café del arte´, ´café con pintura´, etc. Y esto tiene que ver con
el servicio y la forma de vender el café, en Nicaragua el extranjero está comprando el café en unas
bolsitas como suvenir y eso es algo que falta explotar más, decir que ese café viene de las montañas de
Nicaragua y es procesado por los productores, por las cooperativas y ese es el mercado que se está
desarrollando a nivel interno. A nivel externo no podría decirle porque los datos que nosotros
manejamos son más de volúmenes, pero tal vez eso si nos pueda dar una percepción porque el consumo
de café está teniendo una relación, si aquí está aumentando, tal vez a nivel mundial está haciendo alguna
evolución.
Los compradores sí están viendo que va a haber demanda de café especial y por eso han sentido que
tienen relación directa de largo plazo, pero yo siento que dentro de
esos rubros, que como mantiene un mercado generalmente bajo,
está un faltante de los cafés especiales, es realmente considerable la
relación con los compradores porque sí necesito comprar realmente
un buen café y estamos viendo todos esos factores que va a estar
difícil garantizarles café, creo que como productores hay que
comenzar a generar datos a favor del argumento que favorece a
Nicaragua que es que produce café especial y dentro de esos datos
hay un faltante creciente con el cambio climático los cafés
especiales se hacen aún menos, entonces hay que generar datos a
favor de los productores y a favor de mantener un buen precio.
Es bien difícil venir a hablar de café. La parte fundamental del mercado es la producción mundial,
existencia en los países productores, inventarios en los países consumidores, y otra cosa también muy
importante es los 145 millones de sacos que nosotros negociamos se hacen 100 veces más en la bolsa de
valores. Si ustedes miran el contrato, eso se vende y se compra 100 veces, esa es la parte de referencia y
la otra parte es la parte técnica, la que hace que todos los días nos durmamos un poco nerviosos y la
otra parte que no vemos es el cambio de la moneda, cuando sube el dólar, baja el yen hay cambios, hay
fluctuaciones. Pero hay que diferenciar en los análisis técnicos qué va a pasar con los precios del café,
es una hipótesis, y la hipótesis es que si sigue la sequía en
Colombia, que si sigue el problema que está teniendo
Latinoamérica con la roya y no es cierto que haya que
volver a las variedades anteriores, no se peleen con la
tecnología, hay 75 variedades nuevas estudiándose en
Colombia y Brasil y hay que validar esas variedades aquí.
Les voy a dar un consejo, no nos peleemos con la
tecnología, para eso es, para avanzar y la investigación es
lo que cuenta. Empecemos a vender la marca país, lo
metemos a un segmento de mercado llamado cafés
especiales. Debemos de tener una estrategia como país, a
qué le vamos a apostar como país?, le vamos a apostar a la
venta de cafés especiales, una estrategia para consumo interno y vamos a entrar a los países
emergentes, por ejemplo, le vendemos a Jordania? No nos quedemos solo con los que tenemos, vamos a
vender a Helsinki, Suecia, Suiza, es una estrategia, vamos a hacer una plataforma electrónica de café y
vamos a hacer alianzas y vamos a empezar a vender café en todo el mundo electrónicamente.
Resumiendo, no se peleen con la tecnología.
Una cosa es el mercado global y otra cosa es el mercado de
los precios especiales, etc., diferentes tipos de mercados,
nichos, certificaciones, países de origen, etc., etc., pero acá
tengo dos preguntas, qué es la calidad del café, cuál es el
patrón de la calidad del café, quién ha hecho los patrones
de la calidad del café, lo han hecho los bróker a su medida
porque para hacer una bolsa de café no solamente la hacen
de una sola calidad de café, sino que mezclan de 3 ó 4 tipos
de café (de Dipilto, de Matagalpa, de Jinotepe y de Brasil)
para que les dé esa calidad. En los años ´90, cuando no
hubo café en Brasil Nicaragua vendió hasta la pelota seca
y nos lo pagaron a precio de café de exportación, cuál es en esencia el problema del mercado para la
comercialización?, nosotros los pequeños productores, le compramos los insumos al último de la
cadena y le vendemos nuestro producto al primero de la cadena, y entonces quién se queda con la
mayor parte del pastel?.
CONFERENCIA No. 1
TEMA: ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
EXPOSITORA: Sra. Carmen María Paz y Paz
La conferencista inició explicando que la NEGOCIACIÓN es una reunión de empresarios y
empresarias con el objetivo de llegar a acuerdos.
También explicó los tipos de negociación:
Ganar – perder, ganar – ganar y perder – perder.
El tipo de negociación ganar – perder implica que
solamente uno de los dos involucrados en la negociación
gana y el otro pierde. Esta es una estrategia riesgosa.
Otra forma es perder – perder, pierde el que compra y
pierde el que vende. Explicó que la negociación más
acertada y a la que le debemos apuntar es la de ganar –
ganar, porque eso garantizará que sean negociaciones para largo plazo.
A continuación presentó un material visual para ejemplificar los tres tipos de negociación, en
donde resalta la importancia de establecer la negociación de ganar – ganar, en donde las dos
personas involucradas ganan con la negociación.
Posteriormente explicó las fases de
negociación. En el proceso de preparación lo
más importante es saber hacia dónde queremos
llevar nuestro negocio. Qué me quieren
comprar, si no sabemos qué nos quieren
comprar no cubrimos la necesidad, no sabremos
a quién venderle. Un aspecto muy importante
que resaltó es que debemos conocer nuestra
organización y conocer bien a nuestros clientes,
qué compran?, quién compra?, dónde compra?,
por qué compran?, cuándo compran?, qué
cantidad compran?, cómo cambiarán las
características y el comportamiento del
consumidor en el futuro? (realizar inteligencia
de mercado)
Qué queremos lograr en una negociación? lograr mejores precios, diversificar mercados,
vender más, regular la oferta.
Explicó también cuáles serán las fases para la fijación de precios; análisis de costos, análisis
del mercado (precios de la competencia, cuanto están dispuestos a pagar los clientes
potenciales), determinar los límites de precios (el precio más bajo al que podemos vender y
aun tener la utilidad esperada).
Se analizó también los aspectos a considerar para realizar una negociación:
• Haber realizado el análisis FODA
• Inventario de la oferta productiva
• Información exacta de los costos
• Tener claro quién es el comprador
• Contar con muestras de productos, panfletos
• Contar con una ficha de producción
• Establecer el rango de negociación
• Listado de productos y precios
• Determinar cuál sería el mejor acuerdo
• Compromiso de adaptar el producto a los requisitos establecidos
• Aprobación de los directivos de la organización
Se explicó también cómo elegir a las personas que van a participar en la negociación. Se
recomienda que sean dos, así pueden apoyarse y complementarse. Deben ser personas:
comprometidas con la organización, que conocen los productos de la empresa y su manejo, que
cuentan con buenas relaciones personales, que tengan la capacidad de cerrar negocios y de
tomar decisiones, y deben tener buen manejo del catálogo de
productos, debe hablar de los beneficios y ventajas que tienen
sus productos.
Recomendó también que cuando se realice la negociación,
cuando esté cara a cara con el comprador, debe tomarse en
cuenta las siguientes observaciones: cuidar la apariencia
personal, presentarse con el comprador, entregar la tarjeta de
presentación, escuchar lo que el comprador le está preguntando,
si no está claro pregúntele, responder a los requerimientos de
información en forma directa y clara, demuestre seguridad,
cuide su postura personal, no cruce los brazos, vea directamente a los ojos, utilice un tono de
voz firme, ni sumiso ni agresivo, prometa solo lo que se puede cumplir y además contar con
material promocional (tarjetas, muestras de productos, folletos, volantes, catálogos).
Para finalizar expresó que la negociación ha sido un éxito cuando se cumplen estos dos
aspectos: se ha acordado un plan de compra-venta y ambas partes han quedado satisfechas con
la negociación.
CONFERENCIA No. 2
TEMA: APLICACIÓN DE MÉTODOS Y HERRAMIENTAS EN LA GESTIÓN
ASOCIATIVA Y EMPRESARIAL AGROPECUARIA CON ENFOQUE AL
MERCADO.
EXPOSITOR: Sr. Oswaldo López Núñez, FUNICA Región Norte
“En este espacio vamos a compartir lo que tiene que ver
con los diferentes métodos y herramientas que como
Fundación se han venido utilizando para acompañar la
gestión de las empresas asociativas agropecuarias con
énfasis hacia el mercado. Vamos a ver este tema en dos
partes, uno que tiene que ver con el acompañamiento
directo a las organizaciones, ya que nosotros como
fundación incidimos sobre modalidades asociativas
(cooperativas, asociaciones de productores y grupos de
trabajo y sociedades anónimas), promovemos la
innovación tecnológica para el sector agropecuario y
forestal y se hace a través de dos modalidades,
contribuyendo a la definición de algunas propuestas y muchas de ellas se han elevado a nivel
de políticas, como la política de innovación que maneja la Vice presidencia de la República,
además de tratar de generar información relevante para el sector que pueda ser de utilidad en
la toma de decisiones, tanto en el sector
público como en el sector privado; y un
segundo nivel tiene que ver con los servicio
tecnológicos y empresariales dirigido hacia
las organizaciones con las que estamos
trabajando.
Estamos trabajando en cuatro componentes:
• Fortalecimiento organizacional y
empresarial
• Escalamiento de tecnología
• Investigación
• Asistencia técnica
En el fortalecimiento organizacional y
empresarial tenemos un ciclo de aprendizaje en 5 módulos de acompañamiento a modalidades
asociativas un método de alta participación de actores claves de las organizaciones como:
socios, socias, personal y directivos, se atienden un total de 37 organizaciones en 5
departamentos de ellas (12 asociaciones y 25 cooperativas), con un enfoque a productividad y
mercado.
La primera herramienta que se utiliza es la autoevaluación organizacional , elemento
fundamental que permite reflexionar sobre la situación de la organización en los dos términos,
tanto en lo organizacional como empresarial. Esta herramienta cuenta con una guía y un libro
electrónico que ayuda a hacer cálculos, y una serie de indicadores cuantitativos que son útiles
para hacer la valoración final de la reflexión.
Áreas de análisis
• Área 1: Orientación Estratégica Empresarial
• Área 2: Estructura Organizativa y Funcionalidad
• Área 3: Gestión Empresarial
• Área 4: Procesos Organizativos
• Área 5: Servicios Ofrecidos por la Organización a sus Asociados
• Análisis indicadores Financieros
Esta herramienta se utiliza
asignando puntajes de 1 a 5 y una
tabla de criterios en la que se va
evaluando qué puntaje debo asignar
en cada uno de los temas que se
analizan. Finalmente nos arroja la
evaluación de los 21 indicadores
organizaciones y empresariales y la
evaluación en 11 indicadores
financieros clave
En el desarrollo de este proceso el personal de la entidad a evaluar se divide en tres grupos, el
grupo de productores de base, los directivos y el personal administrativo. Esto hace en
determinado momento cuando se realiza el plenario obviamente se ven las diferencias pero lo
importante es armonizar.
Posterior al proceso de evaluación interna se realiza una evaluación a cada uno de los negocios
de la cooperativa o empresa. Qué evaluamos?:
• Análisis del negocio actual de la organización y la cadena en que participa.
• Identificación y evaluación de oportunidades de negocio.
• Definición del negocio, diseño de estrategias y negociación de alianzas.
• Determina las acciones a implementar para avanzar en otro eslabón de la cadena
Módulo desarrollo de emprendimientos tecnológicos:
• Tecnologías producidas localmente
• Desarrolladas en opción de coinversión
• Opciones de apoyo competitivas
• Contribuya a resolver brechas tecnológicas.
• Generación de tecnologías.
• Manejo empresarial
Módulo fortalecimiento de servicios:
• Caracterizando y evaluando los servicios
• Identificando y evaluando la demanda por servicios
• Priorizando y (re)diseñando los servicios
Módulo de comunicación interna y externa
• Elaboración de un plan de comunicación
• Técnicas de comunicación interna y externa
• Técnicas de mercadeo
• Dinamización de los comités de educación
Apoyo externo o complementario a la gestión asociativa y empresarial.
• Procesos de certificación de la producción
• Mejoras en productividad y calidad
• Acercamiento con opciones de certificación
• Certificación (mercado justo, orgánico, UTZ, otros)
• Mejorar ingresos a los productores
Acciones enfocadas al mercado
• Encuentros con compradores
• Acercamiento entre organizaciones de productores y compradores internacionales,
participación en ferias internacionales.
• Rondas de negocios
• Acercamiento entre organizaciones de productores y compradores nacionales
• Ferias financieras con participación de entidades nacionales e internacionales
Puestos para Plantas (PpP)
Un servicio público diseñado para entregar información
y asesoría a los productores sobre diagnóstico y manejo
de plagas y enfermedades de la misma manera que un
Puesto de Salud para humanos, brindado por “Doctores
para Plantas” que son técnicos entrenados para recibir
las muestras de las plantas enfermas de los productores.
Si el problema no puede resolverse en el puesto, se
procede a mandar la muestra a laboratorio para un
análisis más profundo.
Integración de actores: universidades, organizaciones de
productores, sector público.
Formación Técnica Vocacional:
• Fortalecer las capacidades de la oferta de servicios
• Desarrollar procesos de formación de: Promotores(as), Productores(as), Técnicos, Jóvenes
y directivos enfocados en fortalecer capacidades técnicas, calidad, empresariales y de
negocios, en temas de administración de fincas, catación, barismo, mecánicos rurales y
promotoría.
Centro de Gestión e innovación empresarial (CGIE) que garantiza la sostenibilidad de la
organización
• Servicios de capacitación.
• Servicios de asesorías y consultorías.
• Oferta de tecnologías o productos agropecuarios
CONFERENCIA No. 3
TEMA: COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS
EXPOSITOR: Sr. Nicolás Hoskyns, Gerente de Ético
El Sr. Ariel Bucardo hizo la presentación del Sr. Nicolás Hoskyns y del trabajo que desarrolla la
empresa Ético que el Sr. Hoskyns dirige, expresando lo
siguiente: “Quisiera pedirle a todos y todas escuchar con
atención la experiencia que Nicolás hemos venido
desarrollando en Nicaragua y en otros países con varios
rubros. Llamo la atención sobre esto porque la Empresa
que Nicolás representa no la veamos solo como una
empresa comercial
porque es de las pocas
empresas que uno se
encuentra que hace el
esfuerzo de acompañar a
las cooperativas sobre
todo pequeñas en su
proceso de integración y encadenamiento de esa cooperativa y también
en la transferencia de recursos para que vayan saliendo de esa
situación difícil. Uno de los elementos más fundamentales es que uno
raramente hace negocios con una empresa que actúe totalmente
transparente y las cooperativas que han trabajado con Ético tienen la
capacidad de enseñar hasta sus estados financieros y cómo colocan sus
productos en el mercado internacional, cuáles son sus diferenciales que tienen las operaciones y
devolver parte de esos excedentes que tiene como empresa. De ahí su nombre Ético, que es lo que nos
falta mucho en nuestro país y varias regiones del mundo, pero esta empresa Ético le viene haciendo
honor a ese nombre”.
“Buenos días, agradecido por la oportunidad en este evento, a la
CONACOOP por la invitación. Para Ético es un honor que nos
inviten para compartir nuestra experiencia. La experiencia nuestra
en Nicaragua ha sido exitosa, sentimos que hemos desarrollado una
relación basada en la confianza, porque en la parte empresarial es
importante la confianza, la transparencia y Ético ha crecido,
compramos en Nicaragua, Guatemala, Perú, México, Uganda,
Ruanda y vendemos a Japón, Europa, Estados Unidos. Ético es una
empresa pequeña, vendemos 5 millones de dólares por año. Las
cooperativas y productores con los que trabaja Ético son pequeños
también. Ahora les vamos a contar cómo una empresa tan pequeña
logra competir, para ser exitosos, para tener relaciones de largo
plazo, montar buenos negocios que nos permite hacer todo como empresa libre. Nosotros podemos tener
un fin social, nadie nos prohíbe querer ver una mejora social en las comunidades que trabajamos, nadie
nos prohíbe que queramos proteger el medio ambiente, a muchos de nosotros nos preocupa ocuparnos
del cambio climático, pero la base para poder hacer lo que nosotros queremos hacer es la sostenibilidad
y hacer los negocios bien. Si no los hacemos bien no va a ser sostenible nuestro trabajo social o defender
el medio ambiente. Ético como pequeña empresa que trabaja con pequeñas cooperativas hemos logrado
grandes éxitos y no tenemos deudas, los productores han cumplido con la banca y con las inversiones
que hemos hecho se han dado buenos resultados.
Cómo hace Ético? Qué buscamos?. Los
pequeños productores tienen la ventaja de que
son ellos mismos los que cuidan la calidad de
sus productos. Para nosotros, trabajar con
cooperativas y pequeños productores es una
gran garantía de la cadena de abastecimiento.
Podemos llevar 15 ó 20 años trabajando con las
mismas cooperativas y los mismos productores,
porque todos los años siembran lo mismo y eso es una ventaja para nosotros, sobre todo si están
organizados. Nuestra empresa prefiere hacer negociaciones con cooperativas no así con productores por
separado, a nosotros nos ha funcionado el modelo cooperativo. Muchos pueden hablar en contra de las
cooperativas, pero la experiencia nuestra ha sido exitosa, porque las cooperativas les brindan muchos
beneficios a los productores y los productores son el alma de las cooperativas. En nuestra experiencia las
cooperativas cumplen los contratos que han firmado con Ético. Nunca hemos tenido problemas con
ellos. Nunca han tenido con nosotros ningún incumplimiento.
Cómo lo hacemos? Como pequeña empresa es mejor vender caro que vender barato. Si nosotros nos
ponemos a vender productos de baja calidad y a precios bajos ahí sí tenemos que competir con las
grandes empresas, pero si nosotros buscamos productos de alta calidad y alto precio y buscamos
proveedores que también buscan calidad y están dispuestos a pagar alto precio entonces nosotros
podemos soportar los momentos cuando entran las grandes empresas y compran. Por eso, para evitar
riesgos es mejor buscar mercados especializados en donde los productores y las cooperativas obtienen
un buen precio y Ético también vende a un buen precio,
ahí sí todos cumplimos. Ético tiene una cuenta en la
bolsa de Nueva York para comprar acciones, para
comprar. El manejo de riesgo que manejamos nosotros
es la confianza. Cuando una cooperativa está pasando
por una crisis y necesita un préstamo puente pequeño
para evitar un problema mayor, no es acaso manejo de
riesgo apoyar a esa cooperativa?. Este es un verdadero
manejo de riesgo. Al tener Ético un nivel de confianza
con las cooperativas, desde antes que surjan los problemas se les apoya para la solución inmediata del
problema. Eso es manejo de riesgo en un modelo integrado, en una cadena de valor de pequeños
productores, pequeñas cooperativas, con una empresa pequeña. Esa es una ventaja, porque en algunos
casos, las grandes empresas ni te reciben la solicitud por muy pequeña que sea la cantidad solicitada.
Cuando hablamos del tema empresarial comenzamos con el mercado, nosotros tratamos de que cuando
iniciamos una relación con una cooperativa es porque tenemos un mercado para el producto, tenemos
seguridad que lo van a comprar, si primero promovemos la producción y no tenemos dónde venderlo es
un grave problema. Hay rubros tradicionales que tienen mercado seguro.
Nuestra empresa comenzó con un fin social. Fuimos a la Body Shop en
Inglaterra porque ellos necesitaban de un producto que como requisito
indispensable era que no se hubiese probado con animales, entonces
pensamos que podríamos ser la primera empresa abastecedora de
productos cosméticos de cuido personal (cremas, jabones, shampoo).
Cuando inició el comercio justo esta empresa quiso ampliar su objetivo,
no solo con el cuido de los animales, sino con los productores que
garantizaban el producto que ellos necesitaban en este caso, el aceite de
ajonjolí. Ese año, en que iniciamos nuestra relación comercial con esta
empresa internacional se había producido un bajón en el ajonjolí porque
el banco en Nicaragua les había prometido 25 dólares por quintal y al final lo terminaron vendiendo en 7
dólares, pagando los productores incluso los gastos de transporte y los sacos que no les devolvieron.
Motivado por esta situación injusta que estaban pasando los productores fue que decidí visitar esa gran
empresa y ofrecer nuestro producto. Como respuesta nos dieron el plano de una prensa manual para
procesar el ajonjolí. Al final, después de todo un proceso de enseñanza – aprendizaje hicimos el aceite
que resultó ser de altísima calidad y esa es una gran ventaja. La calidad está en la producción, la buena
materia prima y un proceso sencillo de alta calidad y nunca hemos tenido problemas de calidad, a pesar
de no tener grandes laboratorios para garantizar la calidad. Este aceite de ajonjolí está catalogado como
el de más alta calidad. Como pequeña empresa cumplimos con la calidad. La calidad la tienen los
productores en sus manos. El que más puede influir en la cadena de la calidad es el productor. Desde
1992 Ético le vende aceite de ajonjolí a esta gran empresa, es decir 23 años. Ahora somos los
proveedores exclusivos y ahora esta empresa fue
comprada por L’Oreal, ya somos proveedores
exclusivos de aceite a esta otra gran empresa.
Actualmente Ético le vende a 30 ó 40 refinadores, y
como nuestro producto ha tenido publicidad no nos
quitan como sus proveedores exclusivos.
A partir de la experiencia del ajonjolí se comenzó a
trabajar con el café a través de un inversionista
norteamericano que en la década de los ochenta
exportaba café hacia Canadá en donde lo procesaba
y lo vendía a estados unidos, cuando el gobierno de
los EEUU se enteró le sancionaron porque según le dijeron en la corte estaba violando el embargo de los
EEUU a Nicaragua y a raíz del huracán Mitch volvió a Nicaragua y consiguió un financiamiento para
montar un laboratorio de catación, por lo que invitó a 10 cooperativas productoras de café a visitar los
mejores laboratorios de los Estados Unidos para que se motivaran y se aventaran a acompañarlo en la
misión de construir un laboratorio en Nicaragua. Posterior a su construcción invitó a varios tostadores de
café norteamericanos a una gira por las cooperativas cafetaleras y los laboratorios y solo en ese viaje las
cooperativas vendieron 22 contenedores de café.
Estas empresas norteamericanas los vendieron en los EEUU como café especial de origen y de repente
en Nicaragua subió el perfil del café especial y a partir de 1992 este modelo fue copiado primero por el
Salvador y luego por otros países del mundo,
lográndose con esto cambiar el modelo de negociación
de los pequeños productores de café. Ético se hizo
cargo entonces de garantizar la transparencia de las
negociaciones y el cumplimiento de los contratos entre
los productores y los compradores. Acá la lección es
que hay que aprovechar los momentos en el mercado.
Haciendo una retrospectiva consideramos que hemos
aprovechado las oportunidades que se nos ha
presentado para montar negocios sostenibles. Ético
vende unos 18 a 20 contenedores de café a los
tostadores de EEUU y todo ese café lo llevamos a una bodega en Oakland y se les vende todo el año,
cuando ellos lo necesitan con créditos de hasta 12 meses. Hemos logrado a la fecha una línea de
financiamiento de 1,5 millones de dólares en EEUU.
Con la cooperativa DEL CAMPO hemos trabajado por muchos años, desarrollando los mejores
mercados del ajonjolí y con ellos sí trabajamos en mercados de volúmenes. Se vende a Japón. Los
japoneses compran ajonjolí por variedad y compran ajonjolí por sabor y el ajonjolí blanco de
Centroamérica (Nicaragua, Guatemala, Salvador) es del mejor ajonjolí del mundo, luego del negro, está
en segundo lugar. Lion Brand de León es el primer ajonjolí descortezado en el mundo, desarrollado por
la familia Mántica que en la década de los 80 se trasladó a Guatemala, por lo que este país se ha
convertido en el principal exportador de este rubro, siendo producido en Nicaragua. Actualmente DEL
CAMPO está procurándose con los equipos necesarios para procesar aquí este ajonjolí y rescatar el
mercado.
Nuestras cadenas están basadas en la
confianza, en la cooperación y en la
colaboración y con estos elementos
podemos competir con las grandes
empresas, competir con las
multinacionales. Nosotros
conceptualizamos el mercado libre no
como la libertad de venderle al mejor
postor, sino que el productor es dueño
de su propia cadena, de tener seguridad
de vender todo el año su producción, no
podemos convertir al productor en un vendedor eventual, transaccional.
Actualmente DEL CAMPO fue el primer certificado en comercio justo, venden productos orgánicos y
ahorita estamos vendiendo el primer ajonjolí de comercio justo a una empresa de Japón. En el comercio
justo, tanto el productor como el comprador quieren saber todo de la cadena y se le facilita la
información de manera transparente.
Nosotros nos preocupamos por la roya del café de una forma genuina y un cliente decidió darnos un plus
por el café de 40 y pico centavos por libra para que las cooperativas pudieran realizar labores en sus
cultivos de cara a combatir la roya.
Volviendo al caso del ajonjolí, nosotros hemos desarrollado el primer producto en comercio justo, pero
ahora estos certificados también lo tienen las empresas grandes, multinacionales, aquí en Nicaragua el
año pasado salieron 2 mil toneladas de ajonjolí orgánico, no creo que hayan tantos productores de
ajonjolí, qué pasa?, ya no es suficiente el certificado, porque si yo vendo certificado en comercio justo y
otros tienen certificado estamos a igual y en desventaja, porque nos botan los precios. Entonces eso nos
ha llevado a crear nuevas cosas, como el reconocimiento al trabajo no remunerado de las mujeres y nos
percatamos que nadie se dio cuenta qué trabajo realizaba la mujer e incluimos en los costos el trabajo de
la mujer para lograr mantener el precio alto del producto y luego trasladamos el concepto a los pequeños
tostadores de café y ellos pagan hasta 10 centavos de plus el cual pasó a un fondo especial, ya que son
las más vulnerables en la cadena de producción del café en el beneficio y organizaron la primera
cooperativa de obreras en el beneficio del café.
En la actualidad que nos motiva?, es la horizontalidad de los mercados y el comercio justo, ahora no
vemos a Europa como el gran consumidor y nosotros como los productores, sino que incluso acá se
consume igual de saludable y ha llegado el momento de ver a Nicaragua, a Centro América, a
Latinoamérica como un lugar de consumo. Actualmente estamos realizando los planes de negocio con
empresas europeas para la fabricación de productos terminados de alta calidad a base de chía, marañón,
ajonjolí y maní. Tenemos que incorporar esos productos en la dieta de los nicaragüenses porque no es
posible que se exporten a Europa productos saludables y los productores y la población no se alimente
de manera saludable.
Muchas gracias.
Para finalizar, la maestra de ceremonias concluyó que este evento alcanzó los objetivos planteados
gracias a CONACOOP y a FIDA.
“Muchas gracias a todos y todas, con esta última
conferencia damos por finalizado este evento. Nos da
mucha satisfacción tener aliados estratégicos, nos sentimos
muy satisfechos porque hemos visto que podemos trabajar
de muy buena forma, admiramos la fortaleza que tienen las
cooperativa y los instamos a seguir trabajando por unir
esfuerzos de manera conjunta para desarrollar el comercio
en el país, que tiene mucho potencial y un recurso humano
muy valioso, que es un gran activo en el país. Los
felicitamos e instamos a que sigan trabajando en el
comercio justo. Muchas gracias por su participación,
consideramos que hemos hecho buenas relaciones, buenos contactos y todo lo que hemos venido
desarrollando en estos dos días nos sirve para seguir en comunicación y desarrollar el comercio en la
región. Muchas gracias.”
Las palabras de clausura estuvieron a cargo del Sr. Ariel Bucardo: “Esta es la primer experiencia que
tenemos, creo que ha sido muy importante porque hemos terminado un buen grupo, hemos hablado con
la mayoría de ustedes y hemos obtenido una serie de contactos para realizar intercambios y trazar
productos que es uno de los objetivos, alcanzar ese acercamiento y que las cooperativas sean las que
puedan vender de manera directa para que puedan negociar precios y calidad. Las experiencias han sido
buenas para todos, las exposiciones, las conferencias, y en ese sentido esperamos poder seguir mejorado
estas actividades. Agradezco nuevamente al FIDA por financiar este evento y haber confiado para la
realización de esta experiencia. Ojalá que esto sea el nacimiento de una alianza verdadera para que el
futuro pueda ser mejor”.
A N E X O 1
EXPOSICIÓN No. 1
TEMA: IMPORTANCIA DE LAS COOPERATIVAS CAFETALERAS
EN LA ECONOMÍA NACIONAL
EXPOSITORA: Sra. Merling Preza
EXPOSICIÓN No. 2
TEMA: PERSPECTIVAS DE LA PRODUCCIÓN DEL CAFÉ Y
CAMBIO CLIMÁTICO
EXPOSITORA: Sra. Mirna Barrios
EXPOSICIÓN No. 3
TEMA: PERSPECTIVAS DEL MERCADO DEL CAFÉ
EXPOSITORA: Sra. Tatiana Vera
ANEXO 2
LISTA DE PARTICIPANTES EN EL FORO DEL CAFÉ