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UNIVERSIDAD TÉCNICA DE COTOPAXI
UNIDAD ACADÉMICA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y HUMANÍSTICAS
CARRERA DE INGENIERÍA EN CONTABILIDAD Y AUDITORÍA
DOCENTE:
Ing. Cárdenas Marcelo
ALUMNO:
Taipe Xavier
Curso: 5to “B”
Fecha: Abril 25 del 2013
LATACUNGA – ECUADOR
2013
TEMAS:
1. MÉTODO DE PRONÓSTICO DE VENTA.
2. MÉTODO DE OPINIÓN DE EJECUTIVOS.
3. MÉTODO DE OPINIÓN FUERZA DE VENTAS.
4. MÉTODO DE EXPECTATIVAS DEL USUARIO.
5. MÉTODO DEDUCTIVO.
6. MODELOS ESTADÍSTICOS Y MATEMÁTICOS.
7. MÉTODO EXPONENCIAL.
OBJETIVOS
Objetivo General
Realizar la presente investigación mediante fuentes bibliográficas con el
objetivo de conseguir comprender que tan ventajosos son los métodos de
pronóstico de ventas para un mejor funcionamiento de una empresa.
Objetivos específicos
Analizar cuáles son los procedimientos más adecuados para una buena
determinación del pronóstico de ventas dentro de una empresa.
Determinar de una mejor manera los métodos para poder alcanzar un buen
entendimiento y realizar su cálculo respectivo.
Aplicar un breve ejemplo sobre los temas investigados para adquirir una
alta mentalidad.
1. MÉTODO DE PRONÓSTICO DE VENTA.
El pronóstico de ventas siempre será la parte más importante de un plan de
mercadeo y aún del Plan estratégico de la compañía, ya que toda la empresa se
moverá para adaptarse a la cifra futura de ventas del próximo periodo.
Debido a la importancia de los pronósticos de venta es necesario hacerlos de la
mejor forma posible, para ello hay dos grupos de métodos:
1.1. MÉTODOS SUBJETIVOS
1.2. MÉTODOS OBJETIVOS
1.1. MÉTODOS SUBJETIVOS:
1.1.01. Comité ejecutivo: Consiste en reuniones con los ejecutivos del
primer y segundo nivel de la compañía (Presidente y Vicepresidentes) para,
con base en la información de cada departamento, llegar a una cifra de
ventas para el periodo próximo.
1.1.02. Delphi ó Delfos: Es reunir a unos expertos externos para, previo
estudio de las cifras de la empresa, que expresen sus opiniones sobre la
cifra a vender en el período siguiente.
Este método tiene la ventaja de que estos expertos normalmente conocen muy
bien el entorno en el que se desenvuelve la compañía pero no conocen las
ventajas internas de esta, como si lo pueden conocer los ejecutivos en el método
anterior.
1.1.03. Vendedores: La opinión de los vendedores tiene la ventaja de que
son ellos los que tienen la mejor información del mercado ya que están en
permanente comunicación con los clientes, el único defecto de este método
es lo conservadores que tienden a ser los vendedores ya que con base en
la cifra de ventas es que le fijan las cuotas a cada vendedor y ya mayor
parte de ellos buscan tener una cuota baja de cumplimiento que les facilita
la labor de evaluación y control en el futuro.
1.2. MÉTODOS OBJETIVOS:
Son esencialmente métodos matemáticos, el principal que se utiliza es el de las
series de tiempo, el cual se basa en el análisis de las cifras antiguas de ventas
para proyectar las cifras futuras.
En este procedimiento se parte de la base que todo número tiene 4 ingredientes o
componentes así:
Tendencia (T),
Estacionalidad (E),
Ciclicidad (C)
Incertidumbre o Irregularidad (I)
1.2.01. QUÉ ES TENDENCIA? Son cambios continuos, tanto positivos como
negativos, que ocurren en un período de tiempo determinado.
1.2.02. ESTACIONALIDAD: Son cambios fuertes, positivos o negativos, que
se presentan en ciertas épocas del año y se repiten en los años siguientes,
las épocas mencionadas pueden ser: día del amor y la amistad, día del
padre, día de la madre, temporada escolar, semana santa, navidad, etc.
La estacionalidad sólo se puede dar para períodos superiores a un año.
1.2.03. CICLICIDAD: Son cambios continuos que ocurren en períodos largos
de tiempo, cuya principal característica es que se conoce el inicio pero no
se conoce el final, principalmente son ciclos económicos y se repiten con el
transcurrir de los años.
1.1.04. INCERTIDUMBRE: Son alteraciones imprevistas o fuertes que se
presentan por situaciones ajenas a la compañía y que no se conoce si
ocurrirá nuevamente, principalmente se presenta por fenómenos naturales
como: terremotos, huracanes, o crisis en servicios públicos que pueden
beneficiar a terceras personas o compañías.
El método se inicia con una modificación a la llamada ecuación de la recta:
y=a +bx, donde YyX son las variables, siendo X la variable independiente y Yla
dependiente, y las incógnitas a buscar serían a y b, siendo b la pendiente de la
recta, si es positiva será una recta en crecimiento y si es negativa será una
recta en decrecimiento.
La nueva ecuación será V= a+bt, donde V es ventas y t es tiempo.
El pronóstico de ventas es igual a T x E, o sea Tendencia x Estacionalidad
Cómo encontramos T (tendencia)? Partiendo de unos períodos de tiempo,
podemos calcular la ecuación necesaria mediante el sistema de mínimos
cuadrados.
Iniciemos el método, supongamos que tenemos las ventas de 10 períodos de
tiempo así:
t V
1 45
2 38
3 30
4 29
5 18
6 24
7 33
8 17
9 22
10 25
55 281
Y nos piden pronosticar las ventas para los períodos 11-12 y 13
Cómo hallamos la ecuación? Por los mínimos cuadrados cuya fórmula es:
Reemplazamos valores en b así:
Los valores hallados son T (Tendencia), que significa que si todo sigue igual, se
deberían vender estas cantidades en los períodos 11-12 y 13
Ahora debemos buscar la E (Estacionalidad)
Buscando quitarle irregularidad a las ventas, que en matemáticas se llama
achatar, utilizaremos una herramienta llamada Promedio Móvil, este puede ser
impar o par, es más utilizado es el Promedio Móvil base 3, y consiste en sacar un
promedio primero de las tres cifras iniciales de ventas, o sea sumar y dividir por 3,
luego se hace lo mismo con el segundo, tercer y cuarto período, y así
sucesivamente.
El resultado de la primera suma de los 3 periodos iniciales quedará ubicado en el
segundo período, el cual corresponde a la mitad visual de 3 cifras (1+2+3)/3= 2
T V PM3
1 45 -
2 38 37,67
3 30 32,33
4 29 25,67
5 18 23,67
6 24 25,00
7 33 24,67
8 17 24,00
9 22 21,33
10 25 -
55 281
Revisando: 37.67 es el resultado de (45+38+30)/3, y luego (38+30+29)/3=32.33 y
así sucesivamente.
Qué hemos hecho hasta ahora?
Pasos:
1) Calculamos a y b
2) Definimos la ecuación
3) Conseguimos la tendencia de los períodos a pronosticar y esa es T
4) Sacamos promedio móvil de las ventas, para suavizar la gráfica (sugiero
graficar las ventas contra el tiempo y en la misma gráfica colocar el
promedio móvil con el tiempo y se podrá observar que el promedio móvil ha
suavizado la gráfica inicial). En matemáticas el proceso de suavizar la
gráfica se llama deflactar.
Esta columna del promedio móvil se llamará TC, por qué, de los cuatro conceptos:
T, E, C e I, hemos quitado la E y la I que eran los que tenían irregularidades (ver
gráfica de cada uno)
Ahora vamos a dividir las ventas (que tienen los 4 conceptos incluidos o sea
ventas=TECI) entre TC, resultado TECI/TC= EI (se cancelan las T y las C)
t VPM3(TC)
EI
1 45 - -
2 38 37,67 1,01
3 30 32,33 0,93
4 29 25,67 1,13
5 18 23,67 0,76
6 24 25,00 0,96
7 33 24,67 1,34
8 17 24,00 0,71
9 22 21,33 1,03
10 25 - -
55 281
Hemos añadido dos pasos más:
5) La columna resultante del promedio móvil se llamará TC
6) Dividimos Ventas (TECI)/TC y obtenemos EI y seguiríamos con el paso
7) Ahora ubicamos EI en sus respectivos períodos
Hasta el momento no habíamos hablado de períodos de tiempo, llego el momento
de hacerlo, como habíamos informado, sólo se puede trabajar en series de tiempo
para períodos totales mayores a un año, debemos repasar como podemos dividir
el año:
Semestres=2
Cuatrimestres=3
Trimestres=4
Bimensual=6
Meses=12
Supongamos que para este ejemplo el primer período o sea las ventas de 45
corresponden al tercer cuatrimestre del año 2009, entonces tendríamos lo
siguiente:
1 2 3
-
1,01 0,93 1,13
0,76 0,96 1,34
0,71 1,03 -
Comenzamos en el 3 período ya que me informan que las ventas del primer
período son las del 3er cuatrimestre.
Paso 8) Sacamos promedio aritmético de cada período:
1 2 3
-
1,01 0,93 1,13
0,76 0,96 1,34
0,71 1,03 -
2,48 2,92 2,47
0,83 0,97 1,23
O sea sumamos cada columna y la dividimos por el número de cifras que tiene
cada período, ejemplo 1ª columna: (1.01+0.76+0.71)= 2.48, esto dividido entre 3=
0.83
9) La suma de los promedios aritméticos obtenidos debe ser igual al número de
períodos, en este caso 3, si no lo es, debemos hacer regla de 3
1 2 3
-
1,01
0,93
1,13
0,76
0,96
1,34
0,71
1,03
-
2,48
2,92
2,47
0,83
0,97
1,23
3,03
0,8
0,9
1,2
3,0
2 6 2 0
Como el resultado dio 3.03, hacemos regla de 3 con cada período, (si 0.83 nos da
3.03 como resultado, cómo hacemos para que de 3? = 0.82
10) Los resultados obtenidos serán E, o sea 0.82-0.96 y 1.22, por qué E? porque
con el promedio aritmético le quitamos la irregularidad (I) a los períodos, luego EI
se transforma en E.
11) Ubicamos E en los períodos respectivos:
T VPM3
TC
E
145
- -1,22
238
37,67
1,01
0,82
330
32,33
0,93
0,96
429
25,67
1,13
1,22
518
23,67
0,76
0,82
624
25,00
0,96
0,96
733
24,67
1,34
1,22
817
24,00
0,71
0,82
922
21,33
1,03
0,96
10
25
- -1,22
55
281
Importante tener en cuenta que colocamos 1.22 en el primer período, la cual
corresponde a la E del período inicial que en este caso era el 3er cuatrimestre,
cuál será la E que le corresponde al período 11 a pronosticar? La que le sigue a
1.22 o sea 0.82
12) Colocamos la E de los períodos a pronosticar:
T E
11
16,80
0,82
12
14,75
0,96
13
12,69
1,22
13) Multiplicamos T x E:
T E T *E
11
16,80
0,82
13,73
12
14,75
0,96
14,19
13
12,69
1,22
15,49
14) La suma de T x E (en este caso 43,41) debe ser igual a la suma de T (44,24
en este caso), si no lo es, hacemos regla de 3 así:
T ET * E
Pronost.
11
16,80
0,82
13,73
13,99
12
14,75
0,96
14,19
14,46
13
12,69
1,22
15,49
15,79
44,24
43,41
44,24
Los resultados obtenidos serán el pronóstico final de ventas para los períodos 11-
12 y 13
2. MÉTODO OPINIÓN DE EJECUTIVOS:
Este método consiste en reunir un pequeño grupo de personas integrantes de la
organización, principalmente a nivel ejecutivo, con responsabilidades diferentes,
quienes emitirán su opinión acerca de la posible cifra de ventas del producto en
cuestión, para un periodo claramente definido; el promedio de estas opiniones
constituye el pronóstico de ventas.
Se toma en cuenta la opinión de:
Presidente de la empresa
Ejecutivos de diferentes áreas funcionales
Se calcula un promedio de sus opiniones.
Ellos se pueden apoyar en datos específicos y otros simplemente en su
intuición
Método fácil y rápido
Costo muy bajo
Desventajas del método opinión ejecutiva
Es muy subjetivo
Se basa en opinión personal no respaldada por hechos
Poco científica y simple adivinanza
Los ejecutivos no están en contactodirecto con clientes, territorios y
producto.
Se utiliza cuando no existen datos internos y externos en los cuales
apoyar el pronóstico
3. MÉTODO DE ENCUESTA DE LA FUERZA DE VENTAS:
La fuerza de ventas es todo aquel sistema de información usado en
mercadotecnia y en administración que automatiza algunas funciones de ventas y
de administración. Se combina con frecuencia con un sistema de información de
mercadotecnia, en cuyo caso se denomina sistema CRM (CustomerRelationship
Management). Son las herramientas con las que se cuenta para llegar a los
clientes potenciales.
La fuerza de ventas debe estar integrada en un plan integral de
mercadotecnia para ayudar a mejorar la contribución de la mercadotecnia
en la empresa y que la información fluya desde el mercado a la empresa y
viceversa.
En la aplicación de este método se solicita a cada vendedor, o en otros
casos a cada jefe de zona, un estimativo de la probable cifra de ventas del
producto en su territorio o zona para un tiempo futuro definido. Luego de
recopilar estos estimativos parciales se someten a un proceso de escrutinio
y ajuste de acuerdo con el juicio y criterio del pronosticador, para que su
adición configure al pronóstico de ventas de la compañía.
Supongamos que de la fuerza de ventas inician el mes con 30 prospectos, de ahí
precalifican o perfilan a 20, se consiguen citas a 15 y de las presentaciones
efectuadas se consiguen 4 ventas. De lo anterior, cada vendedor o equipo de
ventas tendrá resultados distintos y al poder comparar sabremos cuál es el área a
desarrollar, en donde puede ser el cómo se efectúa la cita telefónica, cómo se
desarrollan las presentaciones, si el perfil escogido fue el adecuado, si los cierres
de venta son los adecuados o son forzados, etc.
4. MÉTODO DE EXPECTATIVAS DEL USUARIO:
Este método lo usan más ampliamente aquellas compañías que operan con
productos industriales y cuyos clientes potenciales no son muy numerosos.
Se basa en solicitar información, por carta, teléfono o entrevista personal, al
consumidor potencial, sobre las expectativas que tiene de compra, o por las
necesidades de reposición, o por el grado de deterioro del producto en cuestión,
que ya posee
Las expectativas son creencias que tiene el usuario sobre el servicio y que son
referentes del mismo. Se forman de la calidad percibida, que es la resultante de
comparar la calidad que han recibido con la calidad que esperaban recibir. Están
influenciadas por la propia experiencia en comparación con la competencia o sino,
con la opinión de otros usuarios.
5. MÉTODO DEDUCTIVO
El método deductivo es un método científico que considera que la conclusión se
halla implícita dentro las premisas. Esto quiere decir que las conclusiones son una
consecuencia necesaria de las premisas: cuando las premisas resultan
verdaderas y el razonamiento deductivo tiene validez, no hay forma de que la
conclusión no sea verdadera.
Las primeras descripciones del razonamiento deductivo fueron realizadas por
filósofos en la Antigua Grecia, entre ellos Aristóteles. Cabe destacar que la palabra
deducción proviene del verbo deducir (del latín deducĕre), que hace referencia a la
extracción de consecuencias a partir de una proposición.
En este método se desciende de lo general a lo particular, de forma que partiendo
de enunciados de carácter universal y utilizando instrumentos científicos, se
infieren enunciados particulares, pudiendo ser axiomático-deductivo cuando las
premisas de partida la constituyen axiomas (proposiciones no demostrables), o
hipotético-deductivo si las premisas de partida son hipótesis contrastables.
Ejemplo:
El hombre es un ser humano.
Juan es un hombre.
Juan es un ser humano.
6. MÉTODO ESTADÍSTICO:
En la actualidad existen productos que integran varios métodos de pronóstico
estadísticos.
Los 12 métodos son:
Método 1: Porcentaje sobre las ventas del año anterior.
La fórmula Porcentaje sobre las ventas del año anterior multiplica los datos del
año anterior por un porcentajedeterminado por el usuario, luego proyecta los
resultadospara el año siguiente.
Ejemplo:
Ventas Febrero 1998 = Ventas Febrero 1997 * 1.1
Ventas Marzo 1998 = Ventas Marzo 1997 * 1.1
Método 2: Porcentaje sobre el año pasado calculado.
La fórmula Porcentaje sobre el año pasado calculado multiplica los datos del año
anterior por un porcentajedeterminado por el sistema, luego proyecta los
resultadospara el año siguiente.
Método 3: Ventas del año anterior.
La fórmula Ventas del año anterior copia los valores de las ventas del año anterior.
Método 4: Promedio móvil.
Este método calcula el promedio de las ventas históricas más recientes y realiza
un pronóstico a corto plazo.
Método 5: Aproximación lineal.
Realiza una aproximación lineal en base a dos datos de ventas históricos
determinados por el usuario. Estos puntos definen una línea recta que es
proyectada hacia el futuro.
Método 6: Regresión de cuadrados mínimos.
El método calcula automáticamente los valores de “a” y “b” que se utilizan en la
fórmula: Y=a+bX. Esta ecuación describe una línea recta en donde Y representa
las ventas y X representa al eje temporal.
Método 7: Aproximación de segundo grado.
El método calcula automáticamente los valores de “a”, “b” y “c” que se utilizan en
la ecuación de segundo grado, Y=a+bX+cX2. El eje Y representa las ventas y el
eje X representa al eje temporal.
Método 8: Método flexible.
Este método es similar al método 1 (Porcentaje sobre el año pasado). El usuario
determina un factor específico, el cual se multiplica por las ventas de un periodo
determinado (también por el usuario).
Método 9: Promedio móvil ponderado.
Este método es similar al método 4 (Promedio móvil). El usuario debe determinar:
n, número de periodos a tener en cuenta, y el peso que se le asigna a cada uno de
los periodos pasados.
Método 10: Decaimiento lineal.
Este método es similar al método 9. La principal diferencia está el peso que
relativo que se le asigna a cada periodo lo determina el sistema automáticamente.
Método 11: Decaimiento exponencial.
Este método es similar al método 10. El sistema le asigna a cada peso relativo
valores que decaen exponencialmente. El usuario debe determinar dos factores:
alfa, constante de decaimiento, y n, el número de datos pasados a tener en,
cuenta en cada pronóstico.
Método 12: Decaimiento exponencial con tendencia y estacionalidad.
Es similar al método anterior. Se diferencia principalmente porque incluye además
un factor de estacionalidad beta.
7. PROYECCION EXPONENCIAL
Es un método de proyección apropiado en el caso de que la serie de tiempo
describe datos que crecen o decrecen en proporción constante a lo largo del
tiempo. Ejemplo ventas de un producto, crecimiento de una población o demanda,
propagación de una enfermedad entre otros.
Su expresión matemática es:
Esta modalidad depende de los valores de a y b:
Si b tiene un valor comprendido entre 0 y 1 entonces el valor de Y decrecerá al
crecer X
Si b es mayor que 1, Y crecerá con X.
El valor de a corresponder a la ordenada al origen
FORMULAS
Formula general:
Si se toman logaritmos a ambos miembros de la ecuación se puede transformar
en una relación lineal:
LogY = Log (a. bX)
Dónde:
LogY = Log a + X Log b
a : intercepto
b : coeficiente parcial de regresión
Y : variable independiente ( tiempo) X : variable dependiente
Cálculo de los coeficientes parciales:
Ejemplo:
Se tienen los siguientes datos:
X Y
1 28.00
2 28.30
3 28.90
4 30.10
5 32.10
6 34.50
7 39.80
8 43.90
9 51.10
10 59.70
55 376.4
Vemos que la tendencia lineal sólo cruza a los datos reales en dos puntos. Por
tanto usar la proyección lineal no va ser una buena decisión. En este caso vamos
a utilizar la proyección exponencial.
TABLA DE DATOS
X Y Log Y Log X X.LogY X² (LogY)²
1 28.00 1.4472 0.0000 1.4472 1 2.0943
2 28.30 1.4518 0.3010 2.9036 4 2.1077
3 28.90 1.4609 0.4771 4.3827 9 2.1342
4 30.10 1.4786 0.6021 5.9143 16 2.1862
5 32.10 1.5065 0.6990 7.5325 25 2.2696
6 34.50 1.5378 0.7782 9.2269 36 2.3649
7 39.80 1.5999 0.8451 11.1992 49 2.5596
8 43.90 1.6425 0.9031 13.1397 64 2.6977
9 51.10 1.7084 0.9542 15.3758 81 2.9187
10 59.70 1.7760 1.0000 17.7597 100 3.1541
55 376.4 15.6095 6.5598 88.8816 385 24.4869
Reemplazando:(n=10)
La ecuación sería:
Y = 22.8552 x 1.0882X
La proyección para el período 11 sería:
Y = 22.8552 x1.088211
Y = 57.91
CONCLUSION
Los pronósticos de ventas son utilizados por los gerentes para alcanzar un mercado relevante y
a su vez pueden medirse por producto, los pronósticos de ventas de la empresa son los
que pueden realizarse en más de un nivel, los pronósticos de ventas son fundamentales y de
mayor trascendencia para un buen rendimiento de la empresa ya que es pronosticar o
proyectar las ventas futuras para la cual la empresa cuenta con diferentes métodos estadístico
para determinar de manera más exacta cual serán las ventas en la empresa en un
determinado periodo.
BIBLIOGRAFIA:
o http://www.monografias.com/trabajos89/series-tiempo-algunos-metodos-proyeccion/
series-tiempo-algunos-metodos-proyeccion.shtml#bproyeccia
o http://www.google.com.ec/url?sa=t&rct=j&q=modelos%20estadisticos
%20para%20proyeccion%20de
%20ventas&source=web&cd=5&cad=rja&ved=0CEoQFjAE&url=http%3A
%2F%2Fwww.researchgate.net%2Fpublication
%2F26520179_Pronstico_de_Ventas_Comparacin_de_Prediccin_entre_Re
des_Neuronales_y_Mtodos_Estadsicos%2Ffile
%2Fd912f505de0761f865.pdf&ei=18h2UcOgAZCM9ASawICYAg&usg=AFQ
jCNEiiDuZBQRxXhMaUnOLGAfsU5vIpA&bvm=bv.45512109,d.eWU
o http://definicion.de/metodo-deductivo/#ixzz2QAqVmBBA
o http://www.institutoblestgana.cl/virtuales/tec_ventas/Unidad1/
contenido2.htm