nada sucede - claseejecutiva.uc.cl

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“nada sucede mientras alguien no venda algo”

Red Harrison Motley

El Proceso Comercial

Valor Agregado del

PRODUCTO

Valor Agregado de la

DISTRIBUCIÓN

Valor Agregado del

MARKETING

Valor Agregado de la

VENTA

El Mercado Actual

“Hoy, raramente existe un producto o

servicio en el mercado que los

consumidores no puedan comprar de

otra persona, casi al mismo precio, casi

con la misma calidad, casi con el mismo

nivel de servicio y casi con las mismas

características”.

Simon Sinek

La Paradoja de las Ventas

La Paradoja de las Ventas

• “Entre los años 2001 y 2006 tan sólo el 4% de los artículos publicados en los Journals Marketing Science, Journal of Marketing, y Journal of Marketing Research estaban relacionados con ventas”.

– América Economía, Septiembre de 2014

El Proceso Comercial

Diplomado en Habilidades para la Venta

• Gestión de Ventas

• Experiencia de Cliente

• Negociación

• Coaching

• Comunicación en Vivo

Programa Gestión de Ventas • El Vendedor

• Los Tipos de Venta

• El Proceso de Venta • El Cliente

• El Producto

• El Cierre de la Venta

• Control de Gestión

El Vendedor

“O enamoras, o eres barato”

Optimistas v/s Pesimistas

• Estudio realizado con vendedores de seguros de Metlife durante un año

• Optimistas vendieron

37% • más que los pesimistas

Martin Seligman, Ph.D

La Pantomima de la Persuasión

• Movimientos animados, amplios, abiertos

• Movimientos de manos hacia afuera

• Postura inclinada para adelante

Bob Fennis U de Groningen

Marielle Stel U de Tilburg

71% más de preferencia de compra

Tipos de Clientes

Conocimiento Técnico

Rol Dentro de la Decisión

Dueño del Problema/Usuario Dueño del los Recursos / Finanzas

Dueño de la Implementación/Técnico Estratégico / Gerente General

Estilo de Compra oveja cazador

mercader detallista

Sentido Predominante

visual auditivo kinestésico

Observar

La Necesidad

La Necesidad 1 SURGE de la Necesidad

2 CONCIENCIA de la Necesidad

3 JERARQUIZACIÓN de Necesidades

4 BÚSQUEDA de Soluciones

5 SELECCIÓN de la Solución

6 DECISIÓN de Compra

7 Acto de COMPRA

0 PROSPECCIÓN

1 PRIMER CONTACTO

2 CALIFICACIÓN del cliente

3 DETECCIÓN DE NECESIDADES

4 PRESENTACIÓN DE PRODUCTO

5 MANEJO DE OBJECIONES

6 NEGOCIACIÓN ECONÓMICA

7 CIERRE DE LA VENTA

8 SEGUIMIENTO

Etapas de la Venta

NECESIDAD

CONCIENCIA

JERARQUIZACION

1

2

3

Conductas observables Vitrinea, consulta catálogos

Decide, Compra

4 5

6

6

7

DECISIÓN

COMPRA

BUSQUEDA

SELECCIÓN

O PROSPECCIÓN

8 SEGUIMIENTO

Diálogo Interior Necesidad de Apoyo Escucha

Experto

Ejecutivo

Amigo

El Producto

• Hablar de Beneficios

• Para qué sirve….

• Qué tiene de bueno

• Beneficio y Característica

Hablar de Beneficios

Hablar de Beneficios

Hablar de Beneficios

Objeciones

Cierre de la Venta

t=0

t=?

P=?

C=1

Control de Gestión

Muchas Gracias @damiancamposg