Post on 09-Jul-2018
BIBLIOGRAFÍA
• Sí ... ¡de acuerdo!. Cómo negociar sin ceder▫ Roger Fischer - William Ury - Bruce Patton.▫ Editorial Norma
•¡Supere el No! Cómo Negociar con Personas que Adoptan Posiciones Obstinadas▫William Ury▫ Editorial Norma
•Resolver Conflictos y Alcanzar Acuerdos▫ Robert H. Mnookin - Scott R. Peppet - Andrew S. Tulumello▫ Gedisa Editorial
•Negociación. Una orientación hacia las conversaciones difíciles▫ Douglas Stone - Sheila Heen - Bruce Patton▫ Editorial Norma
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El Conflicto
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Pedro A. Jedlicka © 2012
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No es un concepto objetivo sino subjetivoPor lo tanto, no es positivo
ni negativo en sí mismo
La noción es positiva o negativa, conforme lo perciba el individuoEs destructivo si no es
resuelto y escala en una confrontación hostil y
violenta
Es constructivo si permite canalizar las diferencias y actuar hacia una solución
El Conflicto
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El Conflicto es
“Una Percibida Divergencia De
Intereses”
NecesidadesDeseosPreocupacionesTemoresValores
El Conflicto
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El conflicto no está en la realidad objetiva,
sino en la mente de las personas
El Conflicto
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La Lección del Puño
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Acción Reacción
AcciónReacción
El Conflicto
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Inicialmente el esfuerzo parecía seguir un
objetivo claro
Sin embargo, comienza a desviarse ese esfuerzo a un
objetivo distinto al originario
El Conflicto
La Escalada del Conflicto
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El Conflicto
La Escalada del Conflicto
Al conflicto original se agrega entonces uno nuevo
“Ganarle” al adversario
No dejarse “vencer”
METADISPUTA
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El Conflicto
La Escalada del Conflicto
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El Conflicto
La Escalada del Conflicto
Acción Reacción
• Súbase al Balcón
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El Conflicto
A medida que el conflicto
aumenta su intensidad, los
mecanismos para manejarlo
resultan menos eficientes
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El Conflicto
A medida que el conflicto
aumenta su intensidad, los
mecanismos para manejarlo
resultan menos eficientesLa paz no es ausencia de
discrepancias, sino el buen manejo
de ellas, para que no desemboquen
en situaciones destructivas
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El Conflicto
“Ni un individuo ni un pueblo pueden vivir sin problemas; al contrario,
todo individuo, todo pueblo vive precisamente
de sus problemas”.José Ortega y Gasset
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El Conflicto
El Ciclo del Conflicto
escalada
estancamiento
desescalada
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El Conflicto
▫ Las relaciones humanas no se dan en un único plano, sino en tres:
Inteligencia
Voluntad
Emociones y Sentimientos
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Inteligencia
Voluntad
Emociones y Sentimientos
El Conflicto
Acuerdos
Desacue
rdosActi
tudes Positi
vas
o Negativa
s
Trato
Amistoso
u
Hostil
▫ Los conflictos también se presentan en estos tres planos
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RELACIONES PROCESO
SUSTANCIA
Negociación
Circunstancias que destacan en una negociación:
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Introducción
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Negociación
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Negociación
• En nuestra vida diaria con la familia y los amigos
• En la vida política y gubernamental
• En nuestro trabajo
• En el Derecho, alcanzando acuerdos y resolviendo controversias.
• Dentro de cualquier organización
Continuamente estamos negociando ...
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Negociación
Negocio
Usted
Socios
Clientes
ContrapartesCompetidores
Empleados
Estado Proveedores
Distribuidores
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Negociación
Productivo / Rentabilidad
Efectivo / Factible
Duradero / Estable
Negocio
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Negociación
El Problema
Las negociaciones fracasan con cierta
frecuenciaNo se alcanzan
acuerdos
Los conflictos aumentan Las relaciones se
deterioran
Se pierde mucho tiempo y dinero
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Negociación
El Problema• Tendencia a ver la negociación como un proceso inútil.
• Falta de estrategias sistemáticas de preparación, conducción y análisis de nuestras negociaciones.
• No percibimos el impacto que nuestra conducta produce en otros.
• Limitaciones culturales e institucionales
• Quedamos atrapados en las tres “e”: Ego, Emoción y Escalada.Prohibida su reproducción sin autorización del autor
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La LíneaDivisoria
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Negociación
Lo que enfatizaremos
• El Proceso es Fundamental. Hay que dedicarle atención.
• Las relaciones son importantes. En muchos casos son el corazón del problema. Es necesario tomarlas en cuenta.
• Al tratar con la sustancia (mérito): Hay que prepararse con tiempo, regular y sistemáticamente.
RELACIONES PROCESO
SUSTANCIA
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Tipos de Negociación
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Tipos de Negociación
Negociación Distributiva• Idea de competencia.
• Uno de los dos recibirá más y el otro menos.
• Objetivo: Obtener la mayor parte de la “torta”.
• Nuestros intereses son excluyentes.
• Relaciones: Se mantendrán en la medida en que obtenga un buen resultado.
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Tipos de Negociación
Compromiso (Postura Extrema)
Oferta Final
Última Oferta
Última Oferta Final
Compromiso (Postura Extrema)
Oferta Final
Última Oferta
Última Oferta Final
Amenaza para abandonar
Amenaza para abandonar
Regateo Tradicional
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Tipos de Negociación
Negociación Integradora• Las partes cooperan para lograr beneficios máximos.
• Se integran los intereses de las partes en un acuerdo.
• Estos acuerdos son para crear valor y obtenerlo.
• Se basa en una negociación de principios. (Proyecto de negociación de Harvard)
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