Post on 16-Sep-2020
Oportunidades Comerciales en el Mercado
Japonés en Tiempos de Crisis
Sr. Herman Beck
Director ComercialTokio
ProChile 25 DE OCTUBRE DE 2012
Europa Antecedentes Generales del Mercado Año 2011 Año 2012
PIB (miles millones US$) 5.868,4 5.966,9
PIB per cápita (miles US$) 34.676 36.154
Crecimiento PIB (%Real) -0,7
-0,7*
2,0
2,2*
2,1 a 2,4**
Reservas Internacionales
(miles millones US$)
1.296 1.351
Exportaciones 787
Fob, mil millones US$
807
Fob, Mil millones US$
Importaciones 808
Fob, mil millones US$
873
Fob, mil millones US$
Inflación (% fin período) -0,2 0,2
0,1 a 0,4**
Desempleo (% promedio) 4,6 4,4
Tasa de Interés (%promedio) 0,17 0,16
Tipo de Cambio (promedio) 79,8 79,4
Fuente: Economist Intelligence Unit
* : IMF a octubre 2012
**: Bank of Japan forecast for fiscal year 2012 of all Policy Board Members
Europa Antecedentes Generales del Mercado, PIB Real Japón
-6
-5
-4
-3
-2
-1
0
1
2
3
4
5
2008 2009 2010 2011 2012 2013
-1,2
-5,2
4,5
-0,7
2,2
1,2
Europa Comercio Exterior Japón, Miles de Millones US$
580
770
823
551
694
856
0
100
200
300
400
500
600
700
800
900
2009 2010 2011
X
M
Europa Comercio Exterior Japón Miles de millones US$
372
252 325
403
445
400
250
362
392 408
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
500
junio 2008 junio 2009 junio 2010 junio 2011 junio 2012
M
X
Europa Principales Proveedores de Japón, Miles de Millones US$
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
200
2011
184
74
56 50
42 39 34
30 30 24 23
China USA
Australia KSA
UAE Corea
Indonesia Malasia
Quatar Tailandia
Alemania
E uropa Principales Proveedores de Japón 2011(LAT.AM.), Miles de Millones US$
0
2
4
6
8
10
12
14 12,7
9,8
3,9
2,3
1,1 0,7
Brasil
Chile
México
Perú
Argentina
Colombia
EExportaciones Chile a Japón, Miles de millones US$ CIF.
opa
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
2,1 2,6
4,2
5,1
7,3
8,1 8
5,3
7,7
9,8
Europa Exportaciones Chile a Japón Miles de Millones US$ CIF
0
0,5
1
1,5
2
2,5
3
3,5
4
4,5
5
Jun-06 Jun-07 Jun-08 Jun-09 Jun-10 Jun-11 Jun-12
3,7 3,9
4,1
2,2
3,6
4,99 4,97
Eu Exportaciones Chile a Japón, Miles de millones US$ FOB
ropa
5.720
5.740
5.760
5.780
5.800
5.820
5.840
5.860
5.880
agosto 2011 agosto 2012
5.864
5.769
Europa Exportaciones Chile a Japón (sin Cu), Miles de Millones Fob
1.980
2.000
2.020
2.040
2.060
2.080
2.100
2.120
2.140
2.160
2.180
2.200
agosto 2011 agosto 2012
2.052
2.185
Europa Estado de Situación del Acuerdo Comercial
• El AAEE entre Chile y Japón fue firmado en Tokio en marzo de 2007, entrando en
vigencia en septiembre de 2007.
• El acuerdo con Japón ha otorgado importantes preferencias arancelarias a las
exportaciones chilenas. En 2011 cerca del 82% del monto total exportado por Chile
a dicho mercado ingresó libre de arancel y al cabo del decimo año se llegará a un
84,7%.
• Acceso a Mercados (Número de Productos)
Inmediata 7,414 80%
Cuotas 38 0.41%
5 y 10 años 436 4.70%
12 y 15 años 61 0.70%
Negociar a Futuro 252 2.70%
Excepciones 1,061 11.50%
Total 9,262 100%
Europa Estado de Situación del Acuerdo Comercial
Carne bovina Carne congelada, con una cuota inicial de 1.300 TN y preferencia de 10%. Al quinto año la cuota llega a 4.000 TN con preferencia de 20% Despojos comestibles (lengua), con una cuota inicial de 600 TN con un 10% de preferencia, y llegando al quinto año a 750 TN y una preferencia de un 40% Concentrado de tomates Cuota inicial de 3.700 TN (al año 5 es de 5.000 TN) con arancel cero Carne de cerdo Cuota inicial de 32.000 TN, y llegando a las 60.000 TN al quinto año, con preferencia de 50%
Europa Estado de Situación del Acuerdo Comercial
Carne de pavo Inmediata
Hortalizas frescas
Achicorias, alcachofas y espárragos Inmediata
Tomates y ajos 5 años
Cebollas 15 años
Hortalizas congeladas
Espinacas 5 años
Arvejas y los demás porotos 7 años
Europa Estado de Situación del Acuerdo Comercial
Frutas frescas
Arándanos, frambuesas y paltas Inmediata
Frutillas 5 años
Cerezas, peras, damascos, duraznos, ciruelas y kiwi 7 años
Uvas (noviembre-febrero) 10 años
Frutas congeladas
Frambuesas Inmediata
Frutillas con azúcar y duraznos y peras sin azúcar 7 años
Frutillas sin azúcar 10 años
Frutos secos
Pasas y ciruelas Inmediata
Nueces 5 años
Manzanas 7 años
Europa Estado de Situación del Acuerdo Comercial
Pastas de tomates Cuota inicial de 3.700 toneladas con arancel cero.
El 5º año 5.000 TN.
Duraznos en conserva y cerezas en conserva 10 años.
Jugo de uvas 10 años.
Jugo de manzanas Se negociará durante el año 5 del TLC.
Mermeladas y confituras 15 años y negociación a futuro.
Vinos embotellados 12 años.
El piso del arancel específico se elimina durante los 3 primeros años.
Vino a granel Inmediata.
Europa Estado de Situación del Acuerdo Comercial
Productos sector pesca
Aceite de pescado Inmediata
Agar agar 7 años
Salmones, truchas, choritos congelados, mero congelado 10 años
Erizos congelados 15 años
Forestal
Tableros de partículas 10 años
Tableros de fibras (MDF) 5 años
Productos industriales
Cátodos de cobre 10 años
Ferro molibdeno Inmediata
Textil y confecciones Inmediata
Europa
CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR
•El japonés es un consumidor exigente, que está atento no solamente al
contenido, sino que a las formas en que se le vende un producto. El
envase, su diseño, el material utilizado, son todos elementos que se toman
en cuenta en el momento en que se toma la decisión de compra.
•El precio es importante, pero la calidad, y sanidad de los productos, así
como su contribución a preservar la naturaleza, son muy relevantes.
•Otros elementos que se consideran son: seguridad, trazabilidad, calidad,
procedencia, composición, certificaciones. Está dispuesto a realizar un
pago mayor si las especificaciones de los productos y/o servicios así lo
justifican.
• Los japoneses gustan de los productos novedosos y son muy
sensibles a las tendencias de la moda.
Cultura comercial de Negocios en Japón
Europa
CARACTERÍSTICAS DEL EMPRESARIO
• Toman en consideración elementos que para una persona de
occidente no tendrían mayor importancia, como por ejemplo la forma de
entregar una tarjeta de presentación o todo lo relacionado con las
formalidades.
• Los japoneses verán con recelo a un interlocutor que "no parece confiable"
a sus ojos, aunque los productos de la empresa sean buenos.
• Otra característica del empresario japonés, es su interés por
establecer lazos de confianza que finalmente lleven a una relación de
largo plazo.
• El empresario japonés no está interesado en negocios “spot”, su interés
está en el largo plazo. Esto explica también que al momento de analizar la
posibilidad de iniciar una relación comercial, se tome un tiempo superior a
los estándares que se observan en occidente.
Cultura comercial de negocios en Japón
Europa
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Saludar a la contraparte japonesa entregando las tarjetas de visita, preferentemente en inglés
y japonés.
• Una vez que se inicien las conversaciones, nunca ir directamente al grano, dado eso los
incomodará.
• No se moleste si le preguntan reiteradamente sobre el mismo tema varias veces.
• Ser siempre muy amable y nunca perder la paciencia delante de ellos.
• Responder a lo que se pregunta con datos objetivos (estadísticas, experiencia
anterior en exportaciones, estudios de mercado, etc.) y también preguntar por la
empresa de su interlocutor.
• No solo ven el precio, sino que quieren relaciones de confianza a largo plazo.
• Debe generar confianza en su empresa, y sobre todo en usted como persona.
• Finalmente, debe agradecerles por e tiempo que le han dado, y expresarles que
está abierto a responder todas las preguntas que estimen conveniente.
• Es importante invitarlos a que visiten su empresa, para que puedan verificar todo
lo conversado.
Cultura comercial de Negocios en Japón
Europa ESTRATEGIAS PARA INGRESAR AL MERCADO
• La estrategia depende del tipo de producto que se desee posicionar en el mercado
japonés, para lo cual, es necesario definir claramente el mercado objetivo al que se
quiere llegar.
• Una vez definido el segmento de mercado, es imprescindible, tomar muy en cuenta
las necesidades del consumidor japonés, y efectuar los cambios que se requieran
al producto, ya sea a nivel de envase, diseño, ajustarse a los sabores que prefieren
los japoneses, etc…
•En el proceso de ajustes al producto, puede que pase un tiempo mayor al que usted
considera normal de acuerdo a los estándares occidentales. La tentación en estos
casos, es desistir y olvidarse del mercado japonés, considerándolo muy exigente. La
experiencia ha demostrado que quienes tienen paciencia, e insisten finalmente
logran entrar con éxito a este mercado.
•Para los japoneses, el precio del producto es importante, pero toma igualmente en
consideración aspectos, como la seguridad del producto, efectos para la salud,
niveles de producción adecuados y que permitan contar con entregas sin
interrupciones.
Cultura comercial de Negocios en Japón
Europa
ESTRATEGIAS PARA INGRESAR AL MERCADO
• El viajar en forma periódica al mercado japonés, para estar en contacto
permanente con las contrapartes japonesas, es imprescindible, y es un factor que
les dará más confianza. El generar confianza en sus potenciales importadores debe
ser parte fundamental de su estrategia.
• Finalmente, una estrategia exitosa debe considerar invitar a sus potenciales
importadores a visitar sus instalaciones en Chile. Esto permitirá afianzar la
confianza que se puede haber generado, y puede facilitar un eventual cierre de
negocios.
• Hay herramientas que permiten conocer el mercado japonés, tales como:
participación en feria de negocios, integrar misiones comerciales, visitar en forma
individual el mercado asesorado por la oficina comercial que le podrá preparar
agendas de reuniones con potenciales interesados en sus productos.
• La oficina comercial de Prochile está a su servicio para entregarle la información
básica que requiere para conocer el mercado de su interés. Queremos ser un
referente cuando piense en exportar a Japón.
Cultura comercial de Negocios en Japón
Europa
Análisis Situación Comercial y oportunidades
Europa
Principales Productos Exportación Chile a Japón, Miles de Millones US$ Cif
0
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
6.000
2011
5.882
1.511
754 725
215 109 81 75 65 54 52 31 23
Miner. Concentr.
Prod. Mar
Cu Ref.
Maderas
Carnes
Vinos
Harina pescado
Frutas
Celulosa
Carbonato Litio
Ferro-Molibdeno
Jugos frutas
Prep. Crust. Mol.
Europa Exportaciones Chile a Japón, Prod.Mar, Miles de Millones US$ Cif
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
2007 2008 2009 2010 2011
868 945
1.044 1.098
1.511
Europa Exportaciones Chile a Japón Prod. Mar, Miles de Millones US$ Cif
0
200
400
600
800
1000
1200
junio 2010 junio 2011 junio 2012
608
850
1.002
Europa Exportaciones Chile a Japón, Erizos, Miles de Millones US$ Cif
0
10
20
30
40
50
60
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
41 39
44
60
48
43
58
E uropa
Proveedores Erizos en Japón, Miles de Millones US$ Cif
0
10.000
20.000
30.000
40.000
50.000
60.000
2011
58.434
857 813 417 344
Chile
China
Canadá
Perú
Corea
Europa Exportaciones de Chile a Japón, Vino, Millones US$ Cif
0
20
40
60
80
100
120
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
33,6 32,9 30 31,1
35 33,7 35,5
45,9
59,8
71,7
89,7
109,1
Europa
Exportaciones de Vino Embotellado, Chile a Japón, Millones US$ Cif
0
10
20
30
40
50
60
70
80
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
25,8 27,9
35,3
46,1
55,9
67,4
76,6
Europa Exportaciones Chile a Japón, Precio Medio litro, US$ Cif
2,95
3
3,05
3,1
3,15
3,2
3,25
3,3
3,35
3,4
3,45
3,5
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
3,31 3,33
3,31
3,42
3,39
3,44
3,49
3,35
3,47
3,21
3,16 3,17
Europa
% Participación de Chile en Mercado del Vino en Japón
9,5
10
10,5
11
11,5
12
Junio 2010 Junio 2011 Junio 2012
10,45
10,28
11,84
Europa Posicionamiento de Chile en Mercado del Vino en Japón, Millones US$ Cif
0
50
100
150
200
250
Junio 2012
216
75
55
37 31
20 8
Francia
Italia
Chile
USA
España
Australia
Alemania
Eur a Exportaciones de Cerdo de Chile a Japón, Millones US$ Cif
0
50
100
150
200
250
300
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
142
209
254
228
204
118
147 147
191
Europa Principales Proveedores de Cerdo en Japón, Millones US$ Cif
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
500
Junio 2012
472
376
316
107 86 82
56 52
28
27
USA
Dinamarca
Canadá
México
Chile
España
Polonia
Hungría
Austria
Francia
Europa Principales Proveedores de Uva en Japón, Millones US$ Cif
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
2007 2008 2009 2010 2011
16,6 15,9 17
31,6
43,9
5,9 4,8
7
16,9
23,4
10,2 10,6 9,7
14,3
19,9
World
USA
Chile
Europa Exportaciones de Pasas de Chile a Japón, Millones US$ Cif
0
500
1000
1500
2000
2500
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
726
1.405
2.030
1.434 1.406 1.438
1.119
2.403
1.516
Europa Proveedores de Pasas en el mercado Japonés, Millones US$ Cif
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
2011
81,1
4,7 1,5
1,2
USA
Turquía
Chile
Australia
Europa Exportaciones de Kiwi de Chile a Japón, Millones US$ Cif
0
0,5
1
1,5
2
2,5
3
3,5
2006 2007 2008 2009 2010 2011
2,33
2,75
1,34 1,35
2,45
3,17
Europa Exportaciones de Kiwi de Chile a Japón, Millones US$ Cif
0
0,5
1
1,5
2
2,5
Junio 2009 Junio 2010 junio 2011 Junio 2012
0,53
1,05
1,82
2,42
Europa Exportaciones de Arándanos de Chile a Japón, Millones US$ Cif
0
1
2
3
4
5
6
2008 2009 2012 2011
1,77 1,85
2,78
5,17
Europa Principales Proveedores de Limón en Japón, Millones US$ Cif
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
2007 2008 2009 2010 2011
25,5 25,9
15,9 18,4
21,2
85,1
75,7
49,2
59,2
45,3
Chile
USA
Europa Proveedores de Paltas en Japón, Millones US$ Cif
0
20
40
60
80
100
120
2007 2008 2009 2010 2011
62,3
70,5 75,6
108,8 114,6
2 2,1 3,6 1,9
7
0,9 0,3 2,7 0,9 2,7 0,1 0,4 0
9,2 7,8
México
N. Z.
Chile
USA
Europa Exportaciones de Frutillas Congeladas de Chile a Japón, Millones US$ Cif
0
0,5
1
1,5
2
2,5
3
3,5
4
4,5
5
2007 2008 2009 2010 2011
2,9
3,3
2,8
2,5
5
Europa Principales Proveedores de Frutilla Congelada en Japón Millones US$ Cif
0
5
10
15
20
25
30
35
2011
30,9
13,2
5
1,5 1
China
USA
Chile
Polonia
Egipto
Europa Exportaciones de Chips de Chile a Japón, Millones US$ Cif
0
100
200
300
400
500
600
700
2007 2008 2009 2010 2011
345
468 471 505
605
Europa Principales Proveedores de Chips en Japón, Millones US$ Cif
0
100
200
300
400
500
600
700
2011
680
605
301 299
142 133
Australia
Chile
Sudafrica
Vietnam
Tailandia
Brasil
•Europa
Las ventajas arancelarias del AAEE firmado entre Chile-Japón, son un factor que beneficia a nuestros productos y permite mejorar la competitividad de estos. En situacionesde incertidumbre y crisis internacional,las personas tienden a restringir sus gastos y buscar alternativas de productos de menor precio pero de la misma calidad. Se requiere en este caso, una estrategia de marketing que permita dar a conocer la excelente relación precio calidad de los productos chilenos. El vino, dado su actual posicionamiento, está aprovechando esta oportunidad. Se hace necesario intensificar ahora la penetración del mercado japonés por la vía de: •Misiones comerciales (prospección, penetración). •Participación en ferias: Foodex 2013, IFEX, Rooms, TGS •Eventos de Promoción (Chile Food and Travel) • Seminarios de difusión y promoción de negocios e inversiones. •Invitación de compradores. •Invitación de periodistas. •Posicionar nuevos sectores como Videos Juegos, Moda, Turismo, FOSHU.
Desafíos y Actividades 2013