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ORGANIZACIÓN Y PLANIFICACIÓN EN EL

DESPACHO PROFESIONAL

Ignasi Vidal Diez

2

ÍNDICE:

Donde estamos

En que pensar

Cómo actuar

3

DONDE

estamos

4

5

6

7

2.013

Clientes más pequeños

No desarrollo de negocio

Dimensión pequeña

Menos clientes

La realidad del

despacho

Tensiones financieras

Nuevas tecnologí

as

Variables en el

mercado

Crisis económic

a y financiera

10

11

12

13

En que

PENSAR

¿SABEMOS A DONDE VAMOS?

¿Tenemos las variables

adecuadas para el camino?

¿Cómo saberlo?

• Yo mismo, aporto motivación, creatividad, representación, desarrollo de negocio,…

• Las personas, rendimientos, conocimientos, formación, plurifuncionalidad, motivación,…

• La situación financiera, estructura de la deuda, morosidad, presupuesto de seguimiento, analítica,…

• Infraestructuras, informática, software, comunicaciones,…

• Producción, procedimientos, calidad, control,…

• Evaluación en la ejecución, quien la dinamiza, quien la frena,… Comunicación Interna

•

PENSAR: en SI MISMO

PENSAR: en el ENTORNO

• Conocemos que quieren nuestros clientes, encuestas de satisfacción, necesidades de servicio,… (encuestafacil.com)

• Cuota de participación, CRM como herramienta de generación de oportunidades

• Gestión de Potenciales clientes, los conocemos, nos relacionamos,…

• Competencia, que hacen, que ofrecen, en que son buenos, ¿espiamos?, (visitas, redes sociales, alertas Google,…)

•

PENSAR: que SER

• Marca, que proyectamos, instalaciones, imagen, personal, servicios,… Reputación

• Identidad Digital, pagina web, contenidos, redes sociales,…

• Target, de clientes, de servicios, de precios,… (Joshua Bell)

• Que somos y donde apuntamos, estamos en un mercado de oferta (Skoda vs Mercedes)

• Como nos diferenciamos o somos uno más entre muchos (hotel Formula 1)

• Tenemos las dimensiones adecuadas

•

22

Como

ACTUAR

GAMA DE SERVICIOS

TRÁMITES

PROFUNDIDAD DE LÍNEA

ACTUAR: en los SERVICIOS

ASESORAMIENTO

CONSULTORÍA

• La marca personal en el incremento del valor de los servicios

• Las emociones en los servicios (desayuno)

• Emprendedor interno, “todos a pensar”

• Creación de valor = mayor Utilidad para el cliente.

• Creación de criterios, conocimiento,…

• La calidad como satisfacción del cliente

• Hacer tangibles los servicios

•

ACTUAR: en los SERVICIOS

ACTUAR: en los HONORARIOS

• “El que no tiene marketing ni marca solo tiene precios de subasta” (prof. Domenec Biosca)

• Antes la rentabilidad que los precios

• Pricing • por costes, costes de producción• por competencia, visión y agilidad• por demanda, diferenciación

• Precios por cápsulas de servicios (gimnasios)

• Defender la cuota del cliente

• “No es lo que cuesto es lo que ganas”, pago por éxito

•

ACTUAR: en PROMOCIÓN

• Quien tenga la función que se especialice

• Los servicios no se venden solos, no es una cuestión de dar información sino de crear necesidad. Salir del despacho.

• Venta cruzada, Venta ampliada, Venta nueva (yacimientos)

• Despacho grande (ejército) vs Despacho pequeño (guerrilla)

• La oferta escrita como instrumento comercial (documentación, ppts, vídeos,…)

• Retribución o Incentivos variables por objetivos

• Colaboradores, prescriptores,…

•

ACTUAR: en COMUNICACIÓN

• Identidad Visual Corporativa, logo, papelería, instalaciones, correo electrónico, tarjetas de visita, catálogos, folletos, web, blog, redes sociales,..

• WEB presencia y posición (SEOptimization, SEMarketing)

• Telemarketing, mailings, emailings y newsletter asociados a un CRM depurado

• Generación de contenidos, participar conferencias, Blog,…

• Video marketing, video conferencias, que proyectamos, instalaciones, imagen, personal, servicios,… el recurso de los pequeños

• Redes Sociales, Twitter, Linkedin, Facebook, debería ser un proyecto de toda la organización

•

Blog: “Profesional de Despachos Profesionales” por Ignasi Vidal Diez

Es el momento de impulsar la gestión

de su despacho

Ignasi Vidal Diez

correo: ignasi.vidal@sage.com

Twitter: @ignasividal

Mucha SUERTE

y

Muchos ÉXITOS