Posturas Competitivas

Junio 2008

Agenda

La mercadotecnia es una guerra donde el enemigo es el competidor y el cliente el territorio que se debe ganar.

Al Ries y Jack Trout

Agenda

1. Tipos de Estructura Sectorial2. Estrategia Competitiva. Participación en

el Mercado

1. Tipos de Estructura Sectorial

Producto no diferenciado

Producto diferenciado

Monopolio Puro

Oligopolio puro

Oligopolio diferenciado

Competencia Pura

Competencia Monopólica

Un vendedorPocos

vendedoresMuchos vendedores

Kotler, 1993, Dirección de Mercadotecnia, p. 251

Niveles de Competencia

Empresas que satisfacen una misma necesidad

• Competencia directa.• Competencia de sustitutos.• Competencia por recursos.

2. Estrategia Competitiva: Participación del Mercado

Retador

Seguidor

Especializada

40%

35%

15%

10%

Líder

2.1. Empresa Líder. Estrategia de Defensa• Aumento de la demanda– Nuevos usos– Nuevos clientes– Mayor uso

• Defensa de su posición

2.2. Empresa Retadora. Estrategia de Ataque

• Ataque frontal. Iguala producto, publicidad, distribución. Gana el más fuerte en recursos

• Ataque de flancos. Ataca puntos débiles (geográficos o segmento)

• Ataque envolvente• Ataque bypass

2.3. Estrategia de Seguidores

• Falsificación• Clonación• Imitación• Adapatación

2.4. Estrategias de empresas especializadas (nicho de mercado)• Consumidor final– Tipo de consumidor final.– Área geógráfica.– Un producto/servicio.

• Industrial– Tamaño del cliente.– Un canal de distribución.

Fin

Entorno Competitivo

Compradores

Competidores Potenciales

Proveedores

Sustitutos

Competitores de la Industria